برای تشویق کارمندان، پاداش‌های غیرنقدی پیشنهاد کنید

چند ماه پس از راه‌اندازی شرکت میدن‌مدیا گروپ در اواخر سال 2009، موسسین شرکت به فکر استخدام اولین کارمند خود افتادند.
اما با سرمایه اندکی که در دست داشتند، توانایی مالی برای پیشنهاد یک حقوق رقابتی را نداشتند. و از آنجایی که بخشی از سهام کسب‌وکارشان را به چند سرمایه‌گذار واگذار کرده بودند، قصد نداشتند سهام بیشتری را از دست بدهند.

برای به کارگیری بهترین فرد ممکن، تصمیم گرفتند مزایای منحصر به فردی را پیشنهاد بدهند که فرصت آن با کار کردن برای یک کسب‌وکار تازه راه‌اندازی شده به وجود می‌آمد؛ یعنی فرصتی برای کمک به شکل‌گیری تکامل یک کسب وکار، مثل ایجاد فرهنگ سازمانی از ابتدای شکل‌گیری بنگاه.
به گفته توسار باریک، از موسسین و مدیرعامل این شرکت که در فیلادلفیا تاسیس شده، آنها هنگام مصاحبه با متقاضیان کار می‌گفتند: «کار ما فراتر از یک شغل عادی است و شخصی که آن را می‌پذیرد باید همگام با ما به رشد خودش و شرکت کمک کند.»
امروز، شرکت میدن مدیا گروپ علاوه بر موسسین خود، هشت کارمند دیگر استخدام کرده است. کسب‌وکار آنها به سودآوری رسیده و در سال 2012 به درآمد سالانه بیش از 600 هزار دلار دست یافته است.
باریک می‌گوید: «این روزها موقع استخدام سعی می‌کنیم در مورد اهداف و دیدگاه هایمان با متقاضیان صحبت کنیم.»
بنابراین، اگر شرکتی را راه‌اندازی کرده‌اید و می‌خواهید اولین کارمندانتان را استخدام کنید، احتمال دارد نتوانید از پس پرداخت حقوق و مزایای قابل توجهی که کارمندان ماهر و با استعداد را جذب کند، برآیید. اما کارشناسان امور اشتغال و کسب وکارهای کوچک می‌گویند اگر کارمندانتان به جای دریافت مبالغ نقدی، شیوه‌های جایگزین پاداش را بپذیرند، مثلا بدانند که شانس عضویت در بنگاهی را پیدا کرده‌اند که پتانسیل بالایی برای رسیدن به موفقیت دارد، بنابراین ارزش این کار آنها را دست کم نگیرید.
به گفته پیتر کاپلی، رییس مرکز منابع انسانی دانشگاه وارتون پنسیلوانیا، «اینگونه پاداش‌های جایگزین، برای برخی افراد جالب‌تر است و کسب‌وکارهایی تازه‌ای که پول کافی برای دادن حقوق بالا و پاداش ندارند، به چنین افرادی نیاز دارند.»
همچنین، اگر افرادی را استخدام کنید که از فرصت کار کردن برای یک بنگاه جدید به هیجان می‌آیند، شانس بقای کسب‌وکار تازه شما افزایش می‌یابد؛ کاری که بسیاری از کارفرمایان انجام نمی دهند.
البته، تاکید بر اینکه فرصتی به وجود آمده تا افراد جویای کار به شکل گیری یک کسب وکار تازه کمک کنند، برای جذب آنها به شرکت نوپای شما کافی نیست. نکته مثبت این است که مزایای متعددی وجود دارد که می‌توانید آنها را به افراد پیشنهاد بدهید، بدون اینکه هزینه زیادی برای شما داشته باشد. این مزایا می‌توانند آزادی در مدیریت ساعات کاری، کار کردن کارمندان در خانه یا دادن مرخصی تشویقی به کارمندان باشد. یکی از پرمتقاضی‌ترین مزایا، به خصوص برای متقاضیانی که سن بیشتری دارند، بیمه است که می‌تواند هزینه بر باشد؛ اما در نظر بگیرید که در عوض، قوانینی وجود دارند که برای کسب وکارهای کوچک تخفیف‌های مالیاتی و بیمه‌ای در نظر می‌گیرند.
کاپلی هشدار می‌دهد «صرفا برای اینکه متقاضیان کار را مجاب کنید مزایای پیشنهادی شما را بپذیرند، هنگام پیشنهاد کردن آنها اغراق نکنید یا وعده‌هایی برای آینده ندهید که در مورد تحقق آنها مطمئن نیستید. هر چقدر مسائل را پیچیده‌تر کنید، احتمال اینکه فرد استخدام شده به ناامیدی برسد و به زودی شرکت را ترک کند، بیشتر می‌شود.»

واقع‌گرا باشید؛ به ویژه در بورس

توماس اس بولکووسکی در ادامه سلسه مطالب روانشناسی بازار سهام در مقاله ای با عنوان چگونه در انجام معاملات مصمم باشیم؟ می‌نویسد: معامله‌گری می‌شناسم که دائما با خود می‌گوید: تمام کاری که باید انجام دهم، این است که 10 سنت از هر سهم سود کسب کنم. برخی هم می‌گویند: تعیین اهداف کوچک و نزدیک مانند این، در واقع موفقیت را دشوار تر خواهد کرد. واقعیت این است که باید اهداف واقع گرایانه ای برای خود تعیین نمایید.

اگر شما می‌خواهید در 85 درصد اوقات موفق شوید، اما مطالعات نشان دهند که سیستمی که از آن استفاده می‌کنید، تنها در 60 درصد مواقع موفقیت‌آمیز عمل می‌کند، به سرعت ناامید خواهید شد. این نا‌امیدی می‌تواند باعث شود که سیستم خود را رها کنید. اگر می‌خواهید سهامی که می‌خرید را برای هفته‌ها یا ماه‌ها نگاه دارید، اما سیستم شما سیگنال‌های روزانه به شما می‌دهد، خیلی زود شکست خواهید خورد.
انتظارات خود را با واقعیت‌های مربوط به سیستم خود هماهنگ نمایید. دانستن محدودیت‌های سبک معامله و سیستم معاملاتی، به شما کمک خواهد کرد با قطعیت بیشتری به انجام معامله ادامه دهید.

هزینه [یافتنِ] موقعیت (فرصت):
درست همان‌طور که نگهداری سهامی که به پایین‌تر از قیمت خرید رسیده است، زیان‌آور است و هزینه در بر دارد، عدم انجام معامله نیز هزینه‌هایی در پی خواهد داشت. این زیان را هزینه [یافتن] فرصت می‌نامیم. در واقع این هزینه، هزینه ای است که برای از دست دادن یک سود احتمالی بزرگ می‌پردازیم. در این شرایط شما به یک عادت بد دچار شده اید: فرار از سیگنال‌های معاملاتی و نادیده گرفتن آنها. از سویی دیگر، این عادت در واقع می‌تواند به معنای مشاهده پایین رفتن قیمت بدون انجام هیچ اقدامی از سوی شما باشد و می‌تواند زیان‌های زیادی را به شما وارد نماید. هنگامی که شما سیگنال‌های معاملاتی را نادیده می‌گیرید درصد موفقیت خود را کاهش می‌دهید. مشخص است که کسب سود در گرو انجام معامله است.

فهرستی راجع به معامله‌گری:
برخورداری از اعتماد به نفس و اعتماد به توانایی‌های خود، می‌تواند به شما کمک کند تا با قطعیت بیشتر و مصمم‌تر معامله نمایید. کسب چنین اعتماد به نفسی به این معنا خواهد بود:

1. برخورداری از دانش کافی در مورد سیستم معاملاتی، نقاط قوت و ضعف آن.

2. برخورداری از دانش کافی در مورد رفتار سهمی که می‌خواهید معامله کنید و بازاری که در آن مشغول به کار هستید.

3. ایجاد و پیروی جدی از یک برنامه معاملاتی.

4. مدیریت ریسک از طریق پیروی از قوانین صحیح و سنجیده مدیریت پول (سرمایه).

خود شما نیز بخشی از شرایط انجام معامله هستید. اگر هنگامی که در مقابل مانیتور کامپیوتر خود نشسته اید، از بالا و پایین رفتن قیمت سهام لذت می‌برید به این معنا است که نوسان گیری و معاملات روزانه مناسب شخصیت شما است. در صورتی هم که از انجام این کار خسته می‌شوید و فکر شما به سوی انجام یک فعالیت بهتر می‌رود، بهتر است سرمایه‌گذاری میان مدت یا بلند مدت را برای خود انتخاب کنید.

پپسی؛ تجربه ای جدید در محل خرید

در پی اجرای یک برنامه آزمایشی به نام Pepsi Interactive Vending، پپسی در همکاری با موسسه سرمایه‌گذاری املاک General Growth Properties خبر از راه اندازی دستگاه‌های خودکار جدید فروش نوشابه در بازارهای منتخبی در آمریکا داد. این دستگاه‌ها ضمن برخورداری از تکنولوژی صفحه لمسی به طور تمام عیار، امکان انجام بازی، تماشای فیلم‌های ویدیویی متعلق به پپسی و در نهایت خرید و ارسال یک سری نوشیدنی با برند پپسی به عنوان هدیه به دوستان خود را می‌دهد.به گفته مایکل دورهام، مدیر توسعه جهانی در بخش خدمات غذایی شرکت پپسی، دستگاه‌های خودکار تعاملی پپسی، نسل بعدی نمونه آزمایشی دستگاه سکه‌ای اجتماعی آن در سال گذشته و بخشی از یک پلت فرم جهانی گسترده‌تری به شمار می‌رود که ضمن ارائه یک سری نوآوری در زمینه ابزار و وسایل، هدفی جز جذب مصرف کنندگان ندارد.با خرید هر کدام از این نوشیدنی‌ها، مصرف کنندگان شانس برنده شدن یک نوشیدنی 20 اونسی را نیز به دست می‌آورند که فورا می‌تواند از یکی از دیگر دستگاه‌های خودکار تعاملی پپسی دریافت شود. این نوشیدنی همچنین می‌تواند به عنوان هدیه با وارد کردن نام، آدرس ایمیل و ارسال یک پیام شخصی به یک دوست برای او فرستاده شود. دریافت کنندگان این هدیه می‌توانند آن را نزد خود نگه داشته، برای شخص دیگری ارسال کرده یا آن را پس بفرستند، همه این کارها مستقیما به وسیله یک دستگاه خودکار انجام می‌شوند.به گفته مارجری اسکلینگ، مدیر نوآوری جهانی در بخش خدمات غذایی شرکت پپسی، راه اندازی آزمایشی دستگاه خودکار تعاملی این شرکت یک گام هیجان‌انگیز در مسیر تغییر تجربه در محل خرید به شمار می‌رود. ما از همکاری با GGP خرسندیم. این شرکت برای نوآوری نیز ارزش قائل می‌شود. ما خوشحالیم که با این کار می‌توانیم فرصتی منحصر به فرد برای مشتریان و همچنین جذب آنها به سوی پپسی فراهم کنیم. ما مطمئن هستیم که مصرف کنندگان از کار با این دستگاه لذت برده و بارها به آن رجوع می‌کنند.با ارائه موفقیت آمیز این تکنولوژی جدید، شرکت پپسی تصمیم دارد تا عادت استفاده از این دستگاه را در میان مشتریان رواج داده و دیگر برندهای زیر مجموعه خود را نیز مشمول این خدمات کند. در سال 2011، کوکاکولا نیز یک سرویس مشابه ارائه داد که پیچیده تر از دستگاه‌های سکه‌ای معمول فروشنده نوشابه بوده و "Coca-Cola Freestyle" نام گرفت.

10 اشتباه رایج وب‌سایت‌های کسب‌و‌کار

پس از 15 سال کار در زمینه طراحی و ارتقای وب‌سایت‌ها، هنوز هم مدیران عامل و صاحبان کسب‌و‌کارهایی را می‌بینم که هر کاری می‌کنند تا تعداد بیشتری سفارش و تبلیغ از وب‌سایت خود دریافت کنند.

در زیر به 10 اشتباه رایجی اشاره خواهم کرد که صاحبان کسب‌و‌کار در مورد وب‌سایت‌های خود به کار می‌برند. همچنین، راهکار‌هایی ارائه خواهد شد که به شما اطمینان می‌دهد وب‌سایت شما مثل یک فروشنده 24 ساعته در خدمت شما است.

1. آیا شما می‌دانید ماه گذشته چه تعداد سفارش و تبلیغ از وب‌سایت شما دریافت شده؟
تنها شما هستید که می‌توانید موفقیت وب‌سایت خود را تضمین کنید. حتی اگر از فناوری هم چیزی نمی‌دانید، باید بدانید عملکرد وب‌سایت شما چگونه است. آیا تا به حال شده است که تیم یا فرد بازاریاب، گزارش‌های ماهانه در مورد شاخص‌های عملکرد کلیدی وب‌سایت را در اختیار شما قرار بدهد؟ برای شروع، می‌توان از تعداد سفارشات، مراجعان به وب‌سایت و 10 واژه کلیدی که بیشترین فراوانی را در وب‌سایت دارد شروع کرد.

2.آیا مسوولان وب‌سایت شما مهندسان «آی تی» هستند؟
تیم مسوول فناوری اطلاعاتی که در اختیار شما است، قطعا باید دارای مکان ثابتی باشد، اما وب‌سایت شما یک ابزار بازاریابی است که باید فکری برای آن کنید. اگر قرار است تصمیمات را بخش بازاریابی بگیرد، هدف وب‌سایت شما باید سخن گفتن با مشتری، جذب تبلیغ و کارهایی از قبیل بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو، هزینه تبلیغ و گرفتن سهمی بیشتر از بازار جست‌و‌جو باشد.

3.آیا شما در فروش از جایگاه بالایی برخوردار هستید؟
شما باید برای به دست آوردن جایگاهی بالا در گوگل تلاش کنید؛ مطمئن باشید که به خاطر همین چیزها است که مشتری هنگام خرید یک محصول یا سرویس به وب‌سایت شما سرمی زنند. در تجارت، به اصلاح به این روش‌ها
«buy terms»، « about terms» و «brand terms» گفته می‌شود.
«Buy terms» یعنی اینکه مشتری خیلی واضح خواهان دریافت خدماتی است که من ارائه می‌کنم، «about terms»؛ یعنی اینکه مشتری صرفا برای دریافت اطلاعات بیشتر به محصول و کالا دقت می‌کند. «brand terms» نیز به معنی اسم و نشان تجاری کالا است. اما بزرگترین اشتباهی که می‌کنیم این فکر است که جایگاه بالای اسم محصول شما در گوگل کافی است. چنین جایگاه بالایی تنها برای کسانی سودمند است که شما را از قبل می‌شناختند. مشتریان جدید تنها وقتی شما را خواهند شناخت که جایگاه بالای شما مربوط به کالا و خدمات شما باشد. بنابراین بهتر است تا یک صفحه وب‌سایت خود را به کالا و خدمات اختصاص دهید.

4.آیا وب‌سایت شما ویژگی‌های محصولات را نشان می‌دهد، ولی مزیت‌هایش را نه؟
ویژگی کالا یعنی کاری که محصول تولیدی شما انجام می‌دهد. مزیت کالا همان چیزی است که زندگی افراد را بهتر می‌کند. هنگام جست‌و‌جو، مردم دنبال راه‌حل مشکلات خود هستند. این جست‌و‌جو در مورد شما نیست، بلکه در مورد ویژگی منحصر کالاهای شما است. وب‌سایت شما باید دارای صفحه‌ای با این عنوان باشد: مشکل شما را ما می‌توانیم حل کنیم.

آفرینش ایده‌های جدید؛ چگونه؟

آغاز سال نو زمان مناسبی برای شروع یک کسب‌وکار است. اما اول باید در نظر داشته باشید که برگ برنده شما چیست.

استفن کی، یکی از بنیان گذاران سایت inventright.com ویکی از نویسندگان «یک ایده ساده برای شروع و پیشگامی در کارآفرین» است. او فردی است که در 25 سال گذشته مجوز تولید بیست محصول را گرفته و می‌گوید که برای آفرینش ایده‌های جدید مدیون نگاه‌های متفاوتی است که از نظر وی می‌گذشت، از راه رفتن در راهروهای فروشگاه گرفته تا دغدغه‌های ذهنی در رابطه با کمبودهای مراکز فروش.
در اینجا هفت روش از استفن کی و دیگر متخصصان آمده که می‌تواند جرقه‌ای برای خلاقیت شما باشد:

1. از خود بپرسید، «گام بعدی چیست؟»
سرجیو مونسالو از سهام داران شرکای سرمایه گذاری نوروست می‌گوید: کسب‌وکارهای موفق اغلب از زمان خود جلوترند. به فناوری و گرایش‌هایی که آینده به آن سمت خواهد رفت، فکر کنید. او می‌گوید: مثلا به نوآوری‌هایی در رابطه باسرگرمی در داخل خانه توجه کنید. فکر کنید «چه راه‌هایی وجود دارد که در خانه باشیم و بتوانیم سرگرمی هم داشته باشیم؟»

2.چیزهایی که شما را آزار می‌دهند، تغییر دهید.
وقتی کولین بارسلوک در دانشکده مشغول به تحصیل بود، دریافت که کتاب‌های درسی هزینه بسیار بالایی دارند. در سال 2007 یعنی دو سال پس از فراغت وی از تحصیل، او تصمیم به انجام کاری گرفت. در این هنگام او سایتBookrenter.com را به راه انداخت که در آن کتب درسی با 60 درصد کاهش قیمت اجاره داده می‌شد. کاری که برای کاهش دغدغه‌های فکری یک فرد آغاز شد هم اکنون 200 کارمند و یک و نیم میلیون کاربر دارد. او می‌گوید: «فقط کافی است به کاری که ذهنت را مشغول کرده فکر کنی. کسب‌وکار خود را دقیقا در همان خواهی یافت.»

3. دنبال کمبود‌ها یا نیازهای جدید باشید.
کی می‌گوید: ‌ایده شما نباید اختراع دوباره چرخ باشد. با یک نگاه ژرف به صنعتگران بزرگ شکاف‌های موجود در آن را بیابید و به این بیندیشید که چگونه می‌توانید این جاهای خالی را پر کنید. به طور مثال در سال 2003، او شرکت هات پیکس را راه‌اندازی کرد. او دریافته بود که شرکت‌های بزرگ صنعت ساخت مضراب برای گیتار، نمی توانند ایده خوبی برای ساخت مضراب خلاقانه ارائه دهند. وی پس از ساخت مضرابی به شکل قلب توانست جای خالی موجود در ساخت مضراب‌ها را پر کرده و محصول خود را در 1000 فروشگاه مانند وال مارت به عرصه فروش بگذارد. به گفته او: «افراد بزرگ موقعیت‌های بزرگی را از خود به جای می‌گذارند.»

4. مهارت‌های خود را در زمینه‌های کاملا جدید به کار ببندید.
بیل فیشر،‌ استاد نوآوری مدیریت در IMD بهترین مدرسه کسب‌وکار در سوئیس، پیشنهاد می‌کند که در مهارت‌های خود دقیق شده و دریابید که آیا می‌توان از آنها در زمینه‌های دیگر هم استفاده کرد. مثلا شرکت JMC Soundboard سوئیسی را که سازنده گران‌ترین بلندگوها است، تصور کنید. جین مایکل کپت، توانست با بهره‌گیری از تجربه‌اش در ساخت گیتار به عنوان سازنده سازهای سیمی، با استفاده از همان خاصیت تشدید صدا یا رزونانس در صنوبر، بلندگوهایی با کیفیت بالا را که شبیه به صفحه‌های پشمی براق هستند، تولید کند.  

شرکت زیراکس و مسابقه فرمول یک

گروه زیراکس مدتی بود که از صدای مشتریان ناراضی خود گوش هایش درد گرفته بود. مشتریان این شرکت که اغلب از دفتر داران فنی بودند از این که دستگاه آنها چند روزی طول می کشید تا شرکت تعمیر شود و طی این مدت زیان می دیدند ناراضی بودند. شرکت زیراکس از مشاورین خود دعوت کرد تا چاره ای بیاندیشند. بعد از مطرح شدن مشکل یکی از مشاوران مسئولیت کار را پذیرفت.

او در حالی که از خلاص شدن شرکت از مشکل حرف می زد درخواست یک بلیط برای مالزی و بلیطی برای مسابقات جهانی فرمول یک در آن کشور کرد. مدیران و مسئولین شرکت نیز با اعتماد به او این کار را کردند.

او به مالزی رفت و با همراهانش فرایند مسابقه را مورد بررسی قرار دادند. در دور دوم مسابقه، او به همراهانش گفت: « راه حل را یافتم و باید زود برگردیم.»

همراهانش با تعجب پرسیدند: «داستان از چه قرار است؟»

او جواب داد: «مشکل ما در چه بوده؟»

جواب دادند: «در سرعت خدمات دهی.»

او گفت: «ما به سراغ پر سرعت ترین گروه های ماشین سواری آمدیم تا دلیل موفق بودنشان را به خود لینک کنیم. در واقع راننده با راداری که در ماشین او تعبیه شده است اطلاعاتی کامل از خود و ماشین به گروه پشتیبان می دهد و آنها را از حوادث احتمالی باخبر می سازد. ما می توانیم با تعبیه این رادار در دستگاه های خود چند روز قبل از اینکه ماشین آلات خراب شوند و به ما مراجعه کنند با حضور در آن شرکت نواقص و سرویس لازم را به آنها بدهیم.»

زیراکس و IBM

وجود نگرش ژرف در مورد فناوری مسئله مهمی است و نبود آن مسئله ای تازه و تنها از سوی مردم عامی نیست. برای مثال توماس جی واتسون بنیان گذار IBM پیش بینی می‌کرد متقاضیان کامپیوتر در جهان به ۵۰ نفر هم نرسد! توماس ادیسون یک‌بار گفته بود که منظور او از اختراع ضبط صوت این بوده که انسان‌های در حال احتضار بتوانند آخرین آرزوهای خود را ضبط کنند! مارکنی مخترع رادیو نیز آن را دستگاهی در حد تلگراف (ولی بدون ‌سیم) می‌دانست که می‌تواند بین دو نقطه ثابت بکار بپردازد! در آغاز پیدایش تلفن، بیشتر مردم گمان می‌کردند که بزرگ‌ترین کار این دستگاه نجات همسران کشاورزان از تنهائی دهکده‌ها است!

در سال‌های پایانی دهه ۱۹۵۰ میلادی، هنگامی‌که شرکت زیراکس پژوهش‌های ابتدائی در مورد نخستین دستگاه کپی برداری خود (زیراکس ۹۱۴) را آغاز کرده بود، از نظر مالی و نقدینگی زیر فشار قرار داشت. بنابراین تصمیم گرفت تا امتیاز آن را به شرکت IBM بفروشد.

IBM با شرکت مشاوره بسیار معروفی قراردادی بست تا در خصوص دستگاه تازه پژوهش بازار انجام دهد. نتیجه گزارش چنین بود: اگر دستگاه زیراکس، بازار همه کاره های کاربنی، دیتوگراف و هکتوگراف را هم قبضه کند، حتی هزینه ساخت خود را نیز تأمین نخواهد کرد. و به این ترتیب IBM از خیر معامله گذشت!

به رغم آن پیش بینی ناامیدکننده، شرکت زیراکس تصمیم گرفت تا با پشتکار فراوان اختراع خود را به تولید برساند و فرض را بر این گذاشت که عاقبت راه استفاده مناسبی از این دستگاه پیدا خواهد شد تا امروز که می بینیم واقعا اینچنین شد.

ارائه سی نسخه از یک سند برای پخش میان گروهی از همکاران نیازی بود که پیش‌تر نمی‌شناختند. از آنجائیکه تهیه سی نسخه به آسانی و ارزان میسر نبود کسی هم به فکر چنین نیازی و برآوردن آن نمی‌افتاد.

ژان بابتیست که از اقتصاددانان آغاز سده نوزدهم فرانسه است عقیده دارد که در موقعیتهای زیادی، ”عرضه، تقاضای خود را می‌آفریند.“ انسان تا چیزی را ندیده است نمی‌داند که آن را می‌خواهد و آنگاه که توان بدست آوردن آن را یافت دیگر نمی‌تواند بدون آن زندگی کند.

هیچ‌کس به زیراکس ۹۱۴ نیازی نداشت، کسی نمی‌دانست که مشکلی دارد و این دستگاه می‌تواند آن را حل کند. ولی با معرفی دستگاه، آن نیاز خفته ناشناخته بناگاه سر بلند کرده و به احساس نیازی روشن و مسلط تبدیل گردید.

بنابراین، به سادگی نمی‌توان از مردم پرسید از یک فناوری در زندگی و کار خود، چگونه استفاده خواهند کرد. از مردم می‌توان پرسید که آیا شیر را در بطری شیشه ای بیشتر می‌پسندند و یا در پاکت‌. پاسخ آسان خواهد بود، زیرا هر دو را آزموده، به ویژگی‌های آن‌ها آگاهی دارند. ولی آنگاه که پژوهشگران بازار، نظر مردم را درباره دستگاه فتوکپی که سابقه ای نداشت جویا شدند، پاسخ این بود که با این بها جانشین ارزنده ای برای کاغذ کاربن نیست. این حرف کاملا درست بود اما دستگاه زیراکس کاربرد دیگری داشت که دیده نشده بود (تکثیر در تعداد محدود) و اصولا نمی بایست به عنوان جایگزین کاغذ کاربن دیده می شد!

حکایت ، حکایت نگرش عمیق و نگاه باز به کاربردهای فناوری، است!

در پایان تکرار این نکته ضروری است که: جایی به دنبال پتانسیل واقعی فناوری بگردید که پاسخی به مشکلی بدهد که انسان از وجود آن بی خبر باشد.

اهمیت جنسیت در الگوهای برند‌سازی

امروزه زنان نفوذ بسیاربالایی در تصمیم خرید دارند، حضور آنها در مدیریت رده بالای شرکت‌های بزرگ کاملا محسوس است. به واسطه سرمایه‌گذاری‌های هوشمندانه‌ای که زن‌ها انجام داده‌اند اکنون گرایش‌های فعالیت‌های اصلی در کل دنیا تحت کنترل آنها قرار دارد.

با این وجود بسیاری از بنگاه‌ها به گونه‌ای عمل می‌کنند که گویی بازار هدف‌شان را تنها افراد مذکر تشکیل می‌دهند. تحقیقاتی که چند سال قبل در انگلستان انجام شد نشان می‌داد به‌رغم این حقیقت که یک پنجم تبلیغات رسانه‌ای بیشتر زنان را هدف گرفته بودند ، 91 درصد از بانوان احساس می‌کردند که تبلیغ‌کنندگان آنها را نمی‌فهمند. امروزه بازاریابی برای زنان و جلب توجه آنها بحث داغی است. بنگاه هایی که تصور می‌کنند، اضافه کردن چند سایه صورتی رنگ به آگهی‌ها یا لوگوی شرکت برای این منظور کفایت می‌کند خیلی زود روی صندلی بازنده‌ها خواهند نشست. برای اینکه در استراتژی برند زنان را به صورت موفقیت آمیزی مد نظر قرار دهیم باید درک کنیم که طرز تفکر آنها با مردان کاملا متفاوت است.
اگر بنگاه عرضه کننده محصولی مختص مردان باشد یا اینکه محصول آن صرفا توسط خانم‌ها استفاده شود، تکلیف کار روشن بوده و به راحتی می‌توان بر اساس بازار هدف برنامه ریزی‌ها را انجام داد. اما مشکل زمانی خود را نشان می‌دهد که قرار باشد محصول هم برای مردان و هم برای زنان عرضه شود. در چنین موقعیتی چگونه می‌توان بازتاب برند مناسب ایجاد کرد؟ پاسخ این سوال بیشتر به نوع بنگاه، کاری که انجام می‌دهد و مشتریان هدف آن بستگی دارد. توجه داشتن به برخی نکات در این موقعیت‌ها می‌تواند کمک موثری باشد:
مردان برای خرید نسبت به زنان شرایط بازپرداخت کوتاه مدت‌تر را مد نظر قرار می‌دهند. عموما مردان برای برطرف کردن نیازهای فوری محصول یا خدمتی را خریداری می‌کنند و کمتر به آینده فکر می‌کنند. از طرف دیگر زنان کالایی را انتخاب می‌کنند که نیازهای بلندمدت‌تر را ارضا کند. برای زنان عامل طول عمر محصول ممکن است در تصمیم‌گیری آنها برای خرید یک کالا بسیار موثر‌تر باشد.

توصیه برای بازتاب برند: نشانه‌های احساسی مناسب برای هر دوجنس را استفاده کنید. ایجاد احساس بی‌حوصلگی و آمادگی برای انجام کار ممکن مردان را بیشتر به واکنش وا می‌دارد.
زنان ممکن است به عواملی که احساس اطمینان در خرید و احتیاط در انتخاب کالا یا خدمت را به آنها منتقل کند واکنش مثبت نشان دهند. از اینکه آنها متوجه مزیت بلند مدت کالا شده‌اند اطمینان حاصل کنید. البته این موضوع یک قاعده کلی است، ممکن است خانم هایی که درآمد قابل مصرف بالایی دارند زیاد آینده‌نگر نباشند و منافع بلندمدت برای آنها اهمیت زیادی نداشته باشد.
مردان درباره خریدهایشان بیشتر بر اساس اطلاعات و حقایق قضاوت می‌کنند در حالیکه زنان خریدهایشان را بیشتر بر اساس احساسات ارزیابی می‌کنند. معنی این جمله این نیست که مردها احساساتی نیستند. در واقع همه تصمیمات فارغ از جنسیت فرد تصمیم گیرنده به صورت احساسی اتخاذ می‌شوند. معنی جمله فوق این است که مردها از حقایق و اطلاعات استفاده می‌کنند تا مطمئن شوند که تصمیم شان برای خرید، درست بوده است.

مدیران مسئول این گونه عمل می کنند‎‎

سال 1973 من مدیر پروژه برنامه ساخت و پرتاب ماهواره هند شدم. هدف ما قرار دادن ماهواره هند در مدار تا سال 1980 بود. به من بودجه و نیروی انسانی لازم داده شد و صراحتاً به من گفته شد که تا سال 1980 باید ماهواره را به فضا پرتاب کنیم. هزاران نفر با هم در تیم های علمی و فنی برای دستیابی به هدف کار می کردند.

ماه آگوست سال 1979، ما اطمینان داشتیم که برای پرتاب آماده هستیم. به عنوان مدیر پروژه، من به مرکز کنترل پرتاب رفتم. چهار دقیقه قبل از پرتاب، کامپیوتر شروع به تست موارد تنظیم شده در چک لیست کرد. یک دقیقه بعد، برنامه کامپیوتری تست را متوقف کرد؛ نمایشگر خبر از اشکال در برخی از مولفه های برنامه می داد. متخصصان همراه من گفتند که جای نگرانی نیست؛ آنان محاسباتی انجام دادند و گفتند که می توانیم ادامه دهیم. بنابراین برنامه کامپیوتری را متوقف کردم و وضعیت را به حالت دستی تغییر دادم و دکمه پرتاب راکت را زدم. در مرحله اول همه چیز خوب کار کرد. در مرحله دوم اشکالی پیش آمد و راکت به جای اینکه به سمت فضا حرکت کند در خلیج بنگال سقوط کرد. این یک شکست بزرگ بود!!

پرتاب ساعت 7 صبح انجام شده بود و رئیس سازمان تحقیقات فضایی هند ساعت 7 و 45 دقیقه صبح یک کنفرانس خبری با حضور خبرنگاران داخلی و خارجی ترتیب داد و خود پشت تریبون قرار گرفت و گفت که مسئولیت این شکست را به عهده می گیرد. او گفت که تیم تحت رهبری او در این مدت سخت کار کرده اند اما پشتوانه فنی بیشتری نیاز بوده است. او به رسانه ها اطمینان داد که سال بعد یک پرتاب موفق خواهند داشت. من مدیر پروژه بودم و این شکست، به دلیل کوتاهی و اشتباه من بود، اما او به عنوان رئیس سازمان، مسئولیت شکست پرتاب را به عهده گرفته بود.

سال بعد، در جولای 1980، دوباره پرتاب ماهواره را اجرا کردیم و این بار موفق شدیم. مردم همه خوشحال بودند. دوباره یک کنفرانس خبری برگزار شد. رئیس سازمان تحقیقات فضایی من را به کناری کشید و گفت: «امروز تو کنفرانس خبری را برگزار میکنی.»

آن روز یک درس خیلی مهم یاد گرفتم. وقتی خطایی پیش آمد، رهبر سازمان آن را به عهده گرفت. وقتی موفق شدیم، آن را به تیمش نسبت داد. بهترین درس مدیریتی که یاد گرفته بودم از خواندن کتابها بدست نیامده بود بلکه از آن تجربه حاصل شده بود.

کارآفرینی تنها نیروی اراده است

نویسنده: لوک جانسون

من با افراد زیادی روبه‌رو می‌شوم که می‌خواهند کارآفرین باشند، اما شکایت می‌کنند که هیچ‌گاه نتوانسته‌اند کسب‌وکاری را راه‌اندازی کنند. آنها همه چیز و همه کس را مقصر می‌دانند، از بانک‌ها گرفته تا سرمایه گذاران، مالیات‌ها، قوانین، رقبا و مسائلی این چنینی. اما در اکثر موارد، دلیل اصلی شکست این افراد از خود آنها ناشی می‌شود: این جملات فریبنده را من «دشمنان موفقیت» می‌نامم. در این مورد، من لیستی از متداول ترین بهانه‌های موجود تهیه کرده‌ام:

• طفره رفتن
شگفت انگیز است که ما در به تعویق‌انداختن کارهای سخت، اما با ارزش استعداد زیادی داریم. همیشه برای اینکه نشان دهیم، چرا الان لحظه مناسبی برای پرداختن به مسائل مهم نیست، بهانه‌های بی پایان پیدا می‌کنیم. به گفته ویکتور کیام، کارآفرین بزرگ آمریکایی، تاخیر «قاتل فرصت‌ها» است. زمانی که ما در انجام کاری تعلل می‌کنیم، دیگران جلو می‌زنند و فرصت‌ها را درو می‌کنند.

• غرور
موفقیت‌اندک می‌تواند مخرب باشد. فردی که موفقیت‌اندکی به دست می‌آورد، ممکن است به تنبلی و خودستایی برسد و کسانی را که در راه موفقیت به او کمک کرده‌اند، فراموش کند. در این‌صورت، عادت‌های پرهیزکارانه از بین می‌روند و توهم و خود بزرگ‌بینی جای آن را می‌گیرد. همه این عادات بد، مبنای هرگونه پیشرفت اولیه را تخریب می‌کند. اینکه افراد بتوانند فقط بر مهارت‌ها و نتیجه نهایی کار متمرکز باشند، بسیار مهم است.

• تردید و دو دلی
راه‌اندازی یک بنگاه بدون جهت دهی به آن به شیوه محکم و راسخ، غیرممکن است. یک شخصیت مردد و متزلزل، انگیزه را از اطرافیان می‌گیرد.

• بی‌حوصلگی و بی‌طاقتی
در حالی که داشتن حس فوریت در کارها یک ویژگی با ارزش است، اما این حس نباید به نداشتن صبر و حوصله تغییر پیدا کند. بسیاری از افراد به موفقیت نمی‌رسند، چون خیلی راحت تسلیم می‌شوند. بیشتر پروژه‌های موفقی که من تاکنون انجام داده‌ام، دو برابر پروژه‌های معمولی زمان برده‌اند و بیشتر از حد انتظار سخت و مشکل بوده‌اند. اما در نهایت، پس از به سرانجام رسیدن آنها به این نتیجه رسیده‌ام که ارزش وقت و تلاشی را که صرف آنها کرده‌ام، داشته‌اند.

• عدم تمرکز
در قرن بیست و یکم، از دست دادن تمرکز ساده‌تر از هر چیز دیگری اتفاق می‌افتد. اما موفقیت واقعی از آن کسانی است که موقعیتی می‌یابند و مصمم و با اراده آن را دنبال می‌کنند. فردی که خیلی راحت تمرکز خود را از دست می‌دهد، با ظهور هر موضوع فرعی، سقوط می‌کند.

روانشناسی بازار سهام : متضاد عمل کنید!

روانشناسی بازار سهام یکی از روش‌های موفقیت در بازار سهام است. اگر در سال‌های اخیر نام ثروتمندان و سرمایه‌گذاران مشهوری همچون وارن بافت، جورجی شوارتز و ... به گوشتان خورده، حتما می‌دانید که بخش مهمی از موفقیت این افراد به رفتارها و شخصیت آنها مربوط بوده است. ترس، طمع، هیجان، محافظه‌کاری و ده‌ها خصیصه دیگر همه متغیرهای مهمی است که می‌تواند در موفقیت شما در بازار سهام اثرگذار باشد.

در ادامه سلسله مطالب روانشناسی، دست نوشته‌های یک سرمایه‌گذار موفق در بورس‌های جهانی از نظرتان می‌گذرد:
اکنون چندین سال است (از جمله بیشتر روزهای سال 1929) که تجربه حیرت‌انگیز فعالیت در بازار سهام را دارم و در اغلب موارد نه تنها زیان ندیده‌ام، بلکه سود هم برده‌ام. حتی اگر زیان می‌کردم ماجرای شگفت‌انگیزی بود زیرا این شانس را داشتم تا ویژگی‌ها و نقاط ضعف طبیعت انسانی را در بزرگ‌ترین آزمایشگاه بشری روی کره زمین بشناسیم. درست مثل رفتن به کالج با شهریه رایگان توام با پاداش‌های متناوبی که به منظور تشویق به من داده می‌شد. اگر فعالان وال استریت سودی بیشتر از آنچه انتظارش را داشتم به من بازگرداندند، فکر می‌کنم به این دلیل بود که توام با کنجکاوی سیری ناپذیر خود برای شناخت آنچه افراد بشری مایل به انجامش هستند، بازار سهام را از دیدگاه رفتار جمعی نگاه کردم.
در این مطلب سعی دارم به شرح ذهنیات مردم بپردازم، ذهنیاتی که اغلب موجب زیان دیدن آنها در این عرصه می‌شود. امیدوارم بتوانم نشان بدهم که چگونه می‌توان از بورس سود برد. محض خاطر خوانندگان بی‌صبر، اکنون هیچ ضرری ندارد که بگویم به نظر من کلید پیروزی این است که دقیقا برخلاف آنچه دیگران انجام می‌دهند عمل کنیم! به عبارت دیگر، باید متضاد باشیم.
با این حال می‌دانم، این فرمول آنقدر ساده به نظر می‌رسد که هیچ کس از آن پیروی نخواهد کرد. در واقع اگر بسیاری از مردم مطابق آن عمل می‌کردند که دیگر کارساز نبود. اگر همه سعی می‌کردند وقتی قیمت‌ها پایین است اقدام به خرید کنند، دیگر معامله خوب وجود نداشت. تنها معدودی از افراد قیمت‌های مناسب را پیدا می‌کنند زیرا اکثر مردم هرگز قیمت‌های مناسب را نمی شناسند. جمع همیشه زیان می‌کند زیرا همیشه در اشتباه است. در واقع اشتباه جمع این است که معمولی رفتار می‌کند. به نظر می‌رسد انگیزه همسویی در بازار سهام در واقع دشمن موفقیت سرمایه‌گذار است. به همین دلیل است که موفقیت در بورس تا این حد دشوار است. اگر فکر می‌کنید می‌توانید به آسانی و دائما مخالف با آنچه از نظر دیگران درست است عمل کنید، این کار را امتحان کنید. در هر مرحله، فرد وسوسه می‌شود آنچه را که منطقی به نظر می‌رسد انجام دهد. اما این کار غیرعاقلانه است.

بهترین خبر در بازار چیست؟
وقتی ماجراهایی را که در ابتدای فعالیت در بازار سهام داشتیم مرور می‌کنم، از اینکه چطور جرات کرده بودم در کمال بی تجربگی قدم در این راه بگذارم متعجب می‌شوم. خیلی چیزها را نمی دانستم هرگز حتی به این نکته فکر نکرده بودم که خبر خوب در مورد سهام یک شرکت این است که قیمت آن پایین باشد.
همین طور نمی دانستم که اخبار بد می‌تواند باعث بالا رفتن قیمت‌ها باشد. هنوز نتوانسته بودم دلایل مشخصی پیدا کنم که نشان دهد چرا کسانی که به کار سهام می‌پردازند بیشتر بازنده اند تا برنده. عاملی که نقش مهمی در زیان‌های فعالیت در سهام بازی می‌کرد هنوز برای من یک کتاب مهر و موم شده بود. گمان خیلی ضعیفی داشتم که خطر باختن در بازار سهام در روزهای اول هفته بیشتر از همیشه است. همین طور نمی فهمیدم چرا افراد مایلند اوراق بهادار ارزشمند خود را بفروشند و کم‌ارزش‌ها را نگاه دارند. وقتی دیدم قیمت‌ها درست حدود ساعت یک بعد از ظهر در پایین‌ترین سطح خود هستند، فکر کردم این یک فرمول طلایی واقعی است.
من می‌فهمیدم عامل برد و باخت افراد کمتر به اوضاع اقتصادی و بیشتر به روانشناسی انسانی بستگی دارد. برخی خصوصیات ذهنی که تقریبا در همه وجود دارد، مانع موفقیت ما هستند. چرا وقتی فروش یک دسته از سهام برایم سودآور بود، آن را نفروختم؟ چرا صبر کردم و با این که شاهد پایین رفتن بیشتر قیمت‌ها و در نتیجه کمتر شدن سودم بودم، حتی پیشنهاد فروش سهام خود را ارائه ندادم و سوالاتی از این دست.

چرا کارآفرینان باید مثل یک معدن کاو باشند؟

کارآفرینان وقتی اولین بار کسب‌وکار تازه‌ای را شروع می‌کنند، نباید خود را سازنده آن کسب‌وکار بدانند. این تصور غلطی است. وقتی کارآفرینان با این دیدگاه از پیش تعیین شده وارد بازار می‌شوند، این خطر وجود دارد که کسب‌وکار آنها با آنچه بازار واقعا به آن نیاز دارد، تناسب پیدا نکند.

استیو بلنک، کارآفرین و نویسنده موفقی است که به کارآفرینان هشدار می‌دهد تفاوت بین مرحله جست‌وجو برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید و مرحله اداره کردن آن را بدانند.
در مرحله جست‌وجو، هدف بررسی چیزی است که فکر می‌کنیم در مورد اداره کردن کسب‌وکار می‌دانیم. آنچه کارآفرینان در مورد نیازهای بازار می‌دانند، تنها حدس‌های اولیه‌ای است که ممکن است در دانشگاه فراگرفته باشند؛ اما وقتی اولین بار کسب‌وکاری را راه‌اندازی می‌کنید، باید برای هماهنگی با نوسانات بازار آمادگی داشته باشید. کارآفرینان به جای اینکه فکر کنند معمار یک کسب‌وکار هستند، باید خود را معدن کاو بدانند.
هدف اصلی همه معدن کاوها یافتن طلا است. آنها ممکن است در مورد مکان یافتن طلا ایده‌ای داشته باشند، اما برای یافتن آن باید حفاری کنند.
آنها مکان خاصی را انتخاب می‌کنند و حفاری خود را انجام می‌دهند، اگر در آن نقطه خاص طلا پیدا نکنند، نقطه دیگری را امتحان می‌کنند. اگر سختکوشی خود را ادامه دهند و در این راه از تجربه خود استفاده کنند و صبر داشته باشند، در نهایت به طلا می‌رسند.
کارآفرینان نیز یک هدف اساسی دارند: یافتن یک نیاز برآورده نشده در بازار. آنها ممکن است در مورد نیازهای بازار ایده‌ای کلی داشته باشند. اما درست مانند معدن‌کاوان، باید ایده کسب‌وکارشان را در بازار امتحان کنند.
بهترین روش برای انجام این کار، امتحان کردن این ایده ها در بازارهای کوچک است. در نهایت، اگر فرد کارآفرین به نیازهای مشتری توجه کند، «رگه‌های طلا» را در بازار پیدا خواهد کرد.
اندی تابار، مشاور بازاریابی و فارغ‌التحصیل دانشگاه بلمونت بعد از چند سال کند و کاو در بازار، در این زمینه موفق شد. «اکنون فقط مشتریانی را در نظر دارم که بودجه بازاریابی پایدار و معتبری دارند و به اندازه کافی بزرگ هستند تا واحدهای شرکتم را برای آنها توسعه دهم. به محض اینکه تعداد مشتریانم با این ویژگی‌ها افزایش یافت، فهمیدم که به نتیجه مطلوب رسیده‌ام. رسیدن به این مرحله زمان می‌برد اما وقتی نشانه‌ای از آن را یافتید، آن را حفظ کنید.» در واقع، یعنی بعد از این که رگه‌های طلا را یافتید، برای حرکت به سمت مرحله اجرا و ایجاد کسب‌وکاری بر اساس این فرصت به وجود آمده، آماده شده اید.
درست مثل معدن کاوی که به دنبال طلا است، کارآفرینان باید سخت کار کنند و صبور باشند تا زمانی که بازار آنها را به جایی که کسب‌وکار آنها باید در آنجا وجود داشته باشد، هدایت کند.

منبع: دنیای اقتصاد به نقل از Christian Science Monitor

یافتن ترجیحات مشتریان؛ چگونه؟

تمام کاری که ساختن یک برند قدرتمند انجام می‌دهد، ایجاد قوی‌ترین ادراک مثبت در ذهن مشتریان است. از طرفی ادراک مشتریان فعلی بنگاه، از قبل شکل گرفته است (این ادراک نتیجه تمام تجربیاتی است که در طول زمان از تعامل با بنگاه به دست آورده‌اند)، به طریق مشابه در ذهن پرسنل بنگاه نیز ادراکی نسبت به بنگاه وجود دارد.

تنها راه برای پی بردن به ادراک فعلی آنها، پرسیدن از خود آنها است. نکته مهم در اینجا نحوه انجام این کار و پرسیدن از آنها است. این پرسش نه تنها باید مشخص کند که آنها از خدمات شما راضی هستند یا خیر، بلکه همچنین باید معلوم کند از نظر آنها در نمودار تماس بامشتری نقاط تماس اصلی کدام‌ها هستند.
بسیاری از بنگاه‌های کوچک‌تر به دلیل وجود عامل بازدارنده‌ای به نام هزینه، به ندرت و در موارد خیلی استثنایی تحقیقات بازار انجام می‌دهند (شاید هم هرگز چنین تحقیقاتی را انجام ندهند). برخی از بنگاه‌ها اقدام به توزیع «کارت رضایت سنجی » در میان مشتریان می‌کنند. در این کارت‌ها از مشتریان خواسته شده تا به ظاهر محصول و سطح خدمات بنگاه امتیاز بدهند. بازخوردی که از چنین روش‌هایی به دست می‌آید معمولا بسیار محدود است و در اغلب موارد نیز اطلاعات به دست آمده تنها بایگانی می‌شوند.
هدف پرسشنامه‌ای که ما استفاده می‌کنیم، رسیدن به برخی اطلاعات پایه‌ای درباره سطح رضایت مشتریان است؛ مسیر این اطلاعات به سمتی است است که گستره‌ای از ترجیحات حسی مشتریان هنگام تعامل با بنگاه را نیز نمایان می‌سازد. سوالات بر پایه یکی از وجوه برنامه‌ریزی عصبی کلامی (NLP) که قیود حسی یا سیستم‌های نمایندگی نامیده می‌شود بنا شده است.
این موضوع ثابت شده است که با وجود آنکه هنگام پردازش اطلاعات از تمام پنج حس استفاده می‌کنیم اما برای درک هر مفهومی یک حس (یک قید ) هدایت و کنترل فرآیند، ادراک را در دست می‌گیرد. در NLP افراد به سه دسته ثابت طبقه بندی می‌شوند که آن را مدل V–A–K می‌نامند:

Visual people): V) افراد دیداری: آن دسته از افرادی هستند که حس بینایی آنها نقطه تمرکز شان در یک موقعیت خاص را تعیین می‌کند. این افراد بر اساس چیزی که می‌بینند تصمیم نهایی در مورد خرید کالا یا خدمت را اتخاذ می‌کنند.

Auditory people) :A) افراد شنیداری: آن دسته از افرادی هستند که حس شنوایی آنها نقطه تمرکز شان در یک موقعیت خاص را تعیین می‌کند. این افراد ترجیح می‌دهند درباره یک کالا یا خدمت مطالبی را بشنوند و بر اساس شنیده‌ها تصمیم گیری کنند.

K: ا(K (Kinaesthetic people افراد تماسی: این افراد برای پردازش اطلاعات حس لامسه، بویایی و چشایی شان را بیشتر از دو حس دیگر به کار می‌گیرند. آنها دوست دارند از نزدیک با محصول یا خدمت تماس برقرار کنند و بعد درباره خرید یا عدم خرید آن تصمیم‌گیری نمایند.

روش‌هایی برای جذب مشتریان آماده خرید

آیا در کسب وکارتان برای جذب مشتری با مشکل مواجه هستید؟ مشکل بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک این است که آنها به مشتریان احتمالی خود در طول «سفر خریدشان» (مجموعه تعاملات افراد با یک شرکت از طریق کانال‌های مختلف مثل تلفن، اینترنت و روابط بازاریابی)، به اندازه کافی راهنمایی نمی‌رسانند. مهم‌تر آنکه، این روزها بیشتر این سفر به صورت آنلاین طی می‌شود.

تاد ابرت، مدیر بازاریابی شرکت ReachLocal که متخصص در بازاریابی محلی است، در این زمینه مدت‌ها تحقیق کرده و برای کشف رفتار مصرف کننده و چگونگی بروز آن تجربه عملی به دست آورده است. تلاش‌های او اخیرا در یک نسخه الکترونیکی تحت عنوان «مصرف کنندگان امروز چگونه خرید می‌کنند» جمع آوری شده است.
ابرت، هدف از انتشار این کتاب الکترونیکی را کمک به شرکت‌ها، به خصوص کسب‌وکارهای کوچک دانسته تا بدانند سفر خرید مشتری چه چیزی را دربرمی گیرد و بر این اساس، کسب وکارشان را برای جذب آنها در موقعیت بهتری قرار دهند. برای جذب مشتریانی که آماده خرید هستند، 5 نکته کوچک وجود دارد که کسب وکارهای کوچک می‌توانند آنها را به کار گیرند:

1) تغییر چشم‌انداز
خود را به جای یک مشتری سطح متوسط قرار دهید. درست است که شما اطلاعات پس زمینه‌ای بیشتری از فرآیند خرید دارید، اما تقریبا همان سفری را طی می‌کنید که مشتری معمولی طی می‌کند. بعد از آن، به این فکر کنید که امروز چگونه می‌خواهید کالایی را خریداری کنید. خرید شما چه یک وسیله خانه باشد، چه خدمات تعمیری یا بلیت سفر، باید بدانید که امروزه بیشتر مصرف‌کنندگان خودبه خود به سراغ جست‌وجوی اینترنتی می‌روند یا به نظرات دوستانشان در شبکه‌های اجتماعی نگاه می‌کنند.
بنابراین، بگذارید تجربه خودتان، راهنمای شما باشد. حتی اگر دانش بازاریابی چندانی ندارید، دیدگاه خودتان مبنایی برای تلاش‌های بازاریابی آینده شما خواهد بود.

2) لحظه حساس خرید را در نظر بگیرید
«لحظه حساس خرید» اصطلاحی است که توسط گوگل در یک کتاب الکترونیکی معرفی شده است. ابرت در کتاب خود آن را به این عنوان توصیف می‌کند که «پشت لپ تاپ خود می‌نشینید یا گوشی خود را برمی‌دارید و تحقیقات را در مورد محصول یا خدماتی که قبل از مراجعه به فروشگاه در فکر خرید آن هستید، شروع می‌کنید.»
نیازی به گفتن نیست که باید نوعی استراتژی بازاریابی را دنبال کنید که تضمین کند وقتی مشتری اولین بار مرورگر خود را برای جست‌وجو باز می‌کند یا به سراغ گوشی هوشمند خود می‌رود، شما حضور دارید و احساس مسوولیت می‌کنید.
اگر قبل از تماس مشتری اقدام به شناخت او نکنید، با شکست مواجه می‌شوید. این یعنی باید حضور اینترنتی قوی داشته باشید.

شرکت 3M

شرکت  3Mاز معدود شرکتهای برتر و پایدار در سطح جهانی است که در حوزه ها و زمینه های متعددی به فعالیت مشغول است. شاید وجود پنج نفر صنعتگر با سلیقه های متنوع و مختلف به عنوان بنیانگذار، در این جهت‌گیری بی تاثیر نبوده است. بداقبالی آغاز راه در تولید ساینده ها از سنگ معدن کراندوم و توجه به نوآوری و روی آوردن به زمینه های دیگر کاری نیز در این میان نقش داشته است. به هر روی، آنچه امروز بنیان 3M را به عنوان شرکتی مبتنی بر علم و فناوری تشکیل می دهد، توجه به نوآوری و تحقیق و توسعه است. هزاران محصول مختلف از مواد ساینده و چسب تا محصولات اداری و بهداشتی و ایمنی و اطفای حریق و فیلمهای عکاسی و مدارهای الکترونیکی و محصولات دندانپزشکی و موادالکتریکی، همگی از توجه به خلاقیت و حضور در عرصه نوآوری و توسعه محصول پدید آمده است.

اما در پس این محصولات متنوع و حوزه های گوناگون فعالیت، از همان ابتدا، روح واحدی بر فلسفه رهبری شرکت حاکم بوده که توانسته است همچون ریسمانی، این حلقه های پراکنده را گرد آورد. حضور چهار دهه رهبری ویلیام مک نایت و عرضه اصول رهبری توسط او و توجه ژرف به کارکنان و تاثیر آنان در حرکت شرکت چنان بنیان مستحکمی برای 3M پدید آورده که هم اینک می تواند با تکیه بر آن، حضور خود را در جمع پانصد شرکت برتر جهانی تثبیت کند.

تاریخچه
در سال ۱۹۰۲، پنج صنعتگر با گرایشهای متنوع و مختلف، شرکت «معدن کاوی و ساخت مینسوتا» (MINNESOT MINING AND MANUFACTURING)  را تأسیس کردند که بعدها به اختصار و براساس حروف اول اسم شرکت، به نام 3M معروف شد.

این پنج نفر: هنری برایان، اولین رئیس، هرمان کیبل، اولین مدیرعامل، جان دوان، ویلیام مک گوناگل و دانلی باد بودند. نیت اولیه بنیانگذاران شرکت، استفاده از سنگ معدن اکسید آلومینیم (کراندوم) برای تولید چرخهای آسیاب معادن بود. به دلیل پایین بودن عیار معدن و ارزش آن، پس از مدتی به سمت تولید کاغذ سمباده روی آوردند. بیم ورشکستگی آنان را بدین کار واداشت، اما آنان با جذب افراد موثری همچون ویلیام مک نایت این تهدید را به فرصت تبدیل کردند و ۱۲ سال بعد محصولات انحصاری خود نظیر کاغذ سمباده ضدآب و پوششهای نواری را برای رنگ کردن خودرو به بازار عرضه کردند. این محصولات به شدت مورداستقبال و استفاده خودروسازان و تعمیرگاهها قرار گرفت و رونق کار شرکت را به دنبال داشت. ویلیام مک نایت که در سال ۱۹۰۷ جذب شرکت شده بود از ۱۹۲۹ به عنوان مدیرعامل به کار مشغول شد و تحولات شگرفی در شرکت پدید آورد. فلسفه رهبری او هنوز در 3M مورداحترام و اقبال است. در سال ۱۹۲۹، 3M همراه با هشت شرکت تولیدکننده مواد ساینده یک شرکت مادر تشکیل داد و نخستین گام را در راه بین‌المللی شدن فعالیتهای خود برداشت.

دردهه ۱۹۵۰ این روند به سرعت ادامه یافت و شعب شرکت در کشورهای کانادا، مکزیک، فرانسه، آلمان، استرالیا و انگلیس دایر شد. با افتتاح آزمایشگاهها و مراکز تحقیقاتی متعدد و تاکید بر نوآوری محصولات جدید، روند عرضه محصولات نوی شرکت ادامه یافت. عرضه مبتکرانه چسب نواری سلوفان از آن جمله بود. در دهه ۱۹۴۰ شرکت به سمت تولید مواد دفاعی رفت. درهمین دوره عرضه محصولاتی، مانند: مواد منعکس کننده (شبرنگ) مورداستفاده در علائم راهنمایی و اتوبانها را در دستور کار قرار داد. در دهه ۱۹۶۰ میکروفیلم خشک نقره‌ای، کاغذ کپی، سیستم‌های اورهد و محصولات عکاسی و بهداشتی و دندانپزشکی و پزشکی به بازار عرضه شد. توسعه 3M در دهه های ۱۹۷۰ و ۱۹۸۰ درجهت حوزه‌های رادیوگرافی، دارویی و کنترل انرژی بود. در ۱۹۶۹ که نیل آرمسترانگ بر کره ماه گام نهاد، جنس مواد مصنوعی کفش او توسط 3M تهیه شده بود.

امروزه پس از صد و ده سال، 3M همین مدل کسب و کار را دنبال می کند: توانایی توسعه محصولات ویژه.

موفقیت شرکت پس از این دوره طولانی، توانایی ترکیب فناوریها در برآورده ساختن نیازهای مشتریان است تا بتوان زندگی آسانتر و بهتری برای مردم سراسر دنیا تامین کرد.