شیوه محاسبه پورسانت بخش فروش

یکی از مهمترین کارهایی که مدیر یک مجموعه و یا مدیر فروش باید انجام دهد مشخص کردن الگو و شیوه پرداخت پورسانت است. این الگو باید طوری پیاده سازی شود که نه تنها در دراز مدت باعث کم شدن انگیزه بخش فروش نشود بلکه منافع بلند مدت سازمان نیز در نظر گرفته شده باشد.

۱- الگوی پرداخت پورسانت در یک سازمان باید به گونه ای باشد که به صورت فراگیر تمام افرادی را که به نوعی درگیر موضوعات مربوط به فروش هستند را منتفع سازد و کاملا افراد فعال و غیر فعال را از هم تمایز دهد.
۲ – بعضی از شرکتها به همکاران بخش فروش حقوق ثابت پرداخت می نمایند و بعضی دیگر تمامی درآمد یک فروشنده را به پورسانتهای فروش وابسته می کنند که هیچ کدام از اینها راههای درستی در برخورد با فروشنده ها نخواهند بود. به نظر می رسد شیوه ترکیبی حقوق ثابت به همراه درصدی از مبلغ فروش رفتاری مناسب در قبال پرداخت دستمزد بخش فروش است و می تواند از نصف به نصف و یا ۶۰ تا ۷۰ درصد حقوق از پورسانت و بقیه به وسیله حقوق ثابت تامین شود. البته این امر بستگی به عوامل متعددی از جمله نوع محصول، میزان شهرت شرکت نیز دارند مثلا محصولی را که فروش خوبی در بازار دارد فروشنده ها راحت تر خواهند فروخت و بنابراین شما با پرداخت درصد بیشتری از حقوق تحت عنوان حقوق ثابت منافع شرکت را نیز بهتر تامین خواهید کرد و در صورتی که محصولی ناشناخته تر باشد می شود با در نظر گرفتن پورسانت بیشتر، نیروهای فروش را تشویق نمود.
۳- برای نیروهای فروش، کف فروش تعیین کنید تا در صورتی که کمتر از آن میزان فروش داشتند با فرمول جدیدی حقوقشان محاسبه شود.
۴- برای نیروهای فروش، سقف فروش تعیین نمایید و زمانیکه سقف فروش را گذراندند شرایطی برای دریافت پاداش برای آنها مشخص نمایید.
۵- محصولات شرکت را به دسته های مختلف تقسیم کنید مثلا زود بازده یا دیر بازده و یا میزان فروش بالا، پایین و یا متوسط و برای هر کدام درصدهای فروش متفاوت و حتی انگیزشی تعیین نمایید.
۶- می توانید پورسانت فروش را به صورت پلکانی تنظیم نمایید تا هرچه میزان فروش یک فروشنده بالاتر رفت میزان درآمدش نیز بیشتر شود.
۷- برای نیروهایی که فروش را به صورت حضوری انجام می دهند پورسانت بیشتری در نظر بگیرید.
۸- پرداخت پورسانت فروش را منوط به تسویه حساب کالای فروخته شده با خریدار نمایید تا هم انگیزه تیم فروش برای دریافت وجوه کالاها بیشتر شود و هم شرکت از سرگردانی وجوه خود متضرر نشود.
۹- برای فروشندگانی که فروش نقدی انجام می دهند پورسانت بیشتری در نظر بگیرید.
۱۰- درصد تخفیف مجاز را که فروشندگان قرار است به خریداران بدهند از قبل مشخص نمایید و به آنهاآموزش دهید یکباره سقف تخفیف را به خریدار اعلام نکنند.
۱۱- برای فروشندگانی که برای فروش محصولات به شهرهای دیگر سفر می کنند حق ماموریت در نظر بگیرید.
۱۲- اگر فروش کالای شما فصلی است پورسانتی را که قرار است پرداخت نمایید بر اساس آن تنظیم نمایید و سعی کنید در زمانهایی که فروش کمتر است ایجاد انگیزه نمایید.
۱۳- اگر چند سطح تیم فروش دارید مانند کارشناسان، سوپروایزرها و مدیریت فروش سعی نمایید پورسانت یک فروش به تمام آنها تعلق گیرد چون بدین گونه همه با هم در یک راستا همکاری خواهند کرد.
۱۴- برای جذب مشتری جدید پاداش در نظر بگیرید.
۱۵- در داخل سازمان برنامه های آموزشی و انگیزشی همراه با پاداش برای بخش فروش در نظر بگیرید.

آشنایی با پلانوگرام در فروشگاه خرده‌فروشی

پلانوگرام، شکل یا نموداری بصری است که نشان می‌دهد هر یک از کالاها در کدام نقطه از فروشگاه باید قرار بگیرد. این طرح‌واره‌ها نه تنها فلوچارتی را برای هر گروه از محصولات در بخش‌های مختلف فروشگاه ارائه می‌کنند، بلکه بطور دقیق مشخص می‌کند که هر کالا در کدام ردیف و در کدام قفسه قرار گرفته است. 

 البته میزان پیچیدگی پلانوگرام بستگی به این دارد که فروشگاه چه وسعتی دارد، حجم کار و فروش در آن چقدر بالاست، از چه نرم‌افزاری برای تنظیم پلانوگرام استفاده می‌شود و نیازهای مدیر و پرسنل فروشگاه، چه حدی از پیچیدگی را برای پلانوگرام می‌طلبد.

پلانوگرام می‌تواند فقط تصویری ساده را تشکیل دهد که در آن فقط تصویر هر نوع از کالاها، به ترتیب و بر اساس بخش‌هایی که برای هر یک مشخص شده است مشاهده می‌شود و جزئیات دیگری ارائه نمی‌کند. اما در نوع پیچیده‌تر آن، شماره راهرو، قفسه، ردیف قفسه و طبقه‌ی آن، و شماره قلابی (رگال) که برای مثال نوع مشخصی از لباس از آن باید آویخته شود مشخص می‌شود. بدین ترتیب، بر اساس میزان پیچیدگی هر پلانوگرام، مشتری و پرسنل می‌توانند دسترسی آسان‌تری به محل قرارگیری هر کالا داشته باشند.

 

راهکارهای اثبات شد‌ه برای افزایش فروش

پید‌ا کرد‌ن مشتریان جد‌ید‌ برای خرید‌ محصول یا خد‌مت بخش مهمی از فرآیند‌ کلی فروش است. آیا شما محصول یا خد‌مت بسیار مناسبی د‌ر اختیار د‌ارید‌ و تاکنون موفق به جلب مشتری خوبی برای خرید‌ آن نشد‌ه‌اید‌؟  آیا شما از رویکرد‌های خود‌ برای جلب مشتریان مطمئن نیستید‌ یا فکر می‌کنید‌ پیام گیج‌کنند‌ه‌ای برای فروش به مشتریان ارسال می‌کنید‌؟

د‌ر این نوشتار راهکارهایی برای جذب مشتریان بیشتر به شما ارائه خواهد‌ شد‌:

1) فراموش نکنید‌ مرد‌م به د‌نبال خرید‌ ارزش هستند

مشتریان محصول نمی‌خرند،‌ بلکه نتایج به د‌ست آمد‌ه از محصول شما را خرید‌اری می‌کنند‌. بنابراین یکی از مهم‌ترین اقد‌امات آن است که فرآیند‌ فروش خود‌ را شناسایی و استخراج کنید‌ و آن را با تهیه فهرستی از منافع و ارزش‌هایی که مشتری با خرید‌ محصول یا خد‌مت شما به د‌ست می‌آورد‌، آغاز کنید‌.

کمپین بازاریابی شرکت کوکاکولا با شعار «share a coke» یا «یک کوکا با د‌یگری سهیم شو!» یکی از نمونه‌های موفق توجه به ارزش است. د‌ر این کمپین شما می‌توانید‌ برچسب کوکا را با نام شخص مورد‌ نظر تهیه کنید‌ و به او بد‌هید‌! نوشید‌ن یک بطری کوکا که نام د‌وست شما روی آن د‌رج شد‌ه، می‌تواند‌ هر د‌و شما را بسیار خوشحال کند‌. جالب است بد‌انید‌ همین روش موجب افزایش 4 د‌رصد‌ی فروش شرکت کوکاکولا شد‌ه است.  

چه کسی خرید می‌کند و چه کسی خرید نمی‌کند؟

دلایل خرید
باید خیلی دقیق به مساله تعیین کسانی که خریداری می‌کنند بپردازیم تا حدودی پاسخ به این سوال بستگی به نوع سازمانی دارد که از شما خریداری می‌کند، اما یک موضوع روانشناسی نیز در خرید دخیل است.یکی از دوستانم درباره تجربه‌ای که در فروش با یکی از مدیران اجرایی یکی از شرکت‌های بزرگ داشت با من صحبت کرد و گفت: بحث من با مدیر اجرایی، چیزی شبیه این مطلب بود:فروشنده: من فکر می‌کنم، از آنچه من به طور خلاصه گفتم، متوجه می‌شوید که خدمات ما تمامی مشکلات مربوط به سرورهای شما را دربرمی‌گیرد. با توجه به آنچه که گفته‌اید، مساله اصلی برای شما کارآیی و سرعت در پردازش داده‌ها است. درست می‌گویم؟
مدیر اجرایی: بله، شما نمی‌توانید از عهده کند بودن سرورهایی که ما تجربه کردیم، برآیید.فروشنده: مسلما، من درک می‌کنم. همان‌طوری که اشاره کردم، سیستم ما می‌تواند افزایشی20 درصدی در سرعت را برای شما تضمین کند و ممکن است با توجه به درخواست شما از سیستم، این میزان نیز افزایش یابد.مدیر اجرایی: اگر شما بتوانید آن را پشتیبانی کنید، بسیار تاثیرگذار خواهد بود.فروشنده: مطمئنا ما می‌توانیم این کار را انجام دهیم، پس اجازه دهید درباره فرصت زمان نصب آن صحبت کنیم.مدیر اجرایی: یک دقیقه صبر کنید. قبل از ادامه کار روند خرید باید از سوی هیات مدیره تصویب شود.فروشنده: شما برای تصمیم‌گیری اختیاری ندارید؟ من نمی‌خواهم وقت زیادی از دست بدهم و مطمئنا شما هم همین طور.مدیر اجرایی: با این هزینه هنگفت باید با هیات مدیره مشورت کنم.همچنین باید در زمان نصب سیستم جدید به وقفه‌هایی که در کارهای خدماتی به وجود می‌آید، توجه کرد.فروشنده: به نظر می‌رسد که شما می‌توانید تا یکی دو روز دیگر جواب دهید. به خصوص اینکه سیستم کنونی شما واقعا پولتان را به هدر می‌دهد.مدیر اجرایی: متاسفم، من نمی‌توانم الان این خرید را قبول کنم، شما باید صبر کنید.مسلما، مدیر اجرایی از مزایای فروشی که دوستم درباره آن صحبت می‌کرد آگاه بود. مساله این بود که مدیر اجرایی خریدار نبوده، خریدار هیات مدیره بود. ممکن است شما بگویید کاری که دوستم انجام داده باعث شده که تصمیم‌گیری به موقع و موثر برای شرکت غیرممکن شود، اما موضوع این نیست، مدیر اجرایی نمی‌خواست شغل خود را به خاطر تخطی از رویه‌های شرکت به خطر بیندازد. دوست من باید این موضوع را فورا متوجه می‌شد و فرصت زمانی برای فروش را براساس زمان مورد نیاز برای مشورت با هیات مدیره و اخذ رضایت آنها تنظیم می‌کرد. باید این واقعیت را می‌پذیرفت که گرچه مطالبش را برای مدیر اجرایی ارائه می‌کرد ولی مشتری اصلی او هیات مدیره بود. با جسارت مدیر اجرایی او از متلاشی کردن و به خطر انداختن فروش خود جلوگیری کرد.

 

 شناخت خریدار
یکی از اولین کارهایی که هر فروشنده باید انجام دهد مشخص کردن این موارد است: آیا کسی که شما با او صحبت می‌کنید، قدرت تصمیم‌گیری و خرید را دارد؟ در بیشتر مواقع اگر شما کارتان را به خوبی انجام دهید، پاسخ بله خواهد بود. به همین دلیل وقتی شما تماسی برای فروش دارید، به ویژه از طرف یک شرکت جدید باید از چگونگی سازماندهی آن شرکت‌ و از کسانی که در سلسله‌مراتب اداری قرار می‌گیرند و از افرادی که باید با آنها صحبت شود؛ یک تصویر روشن داشته باشند. این کار باعث جلوگیری از اتلاف وقت هر دو طرف شده و به موثر بودن تماس کمک می‌کند.اما گاهی این کار امکان‌پذیر نیست. ممکن است نمودار سازمانی شرکت مبهم بوده و شما ندانید چه کسی اختیار تصمیم‌گیری و خرید دارد.

چه زمانی مشتری واقعا مشتری است؟

برای بیشتر کسب‌وکارها یک مشتری زمانی مشتری می‌شود که محصولی را بخرد، قراردادی را امضا کند یا با بندهای یک معامله موافقت کند. اما چنین دیدگاهی در مورد مشتری واقعیتی بزرگ‌تر را نادیده می‌گیرد.
چه می‌شود اگر افرادی را که به‌دنبال خدماتی هستند که شما ارائه می‌کنید نیز مشتری بدانید، حتی در حد گفت‌وگو؟ یا بهتر از آن، کسانی را که در کارگاه آموزشی شما مطلبی را در مورد خدمات شما فراگرفته، مشتری بدانید؟ درست است که این نوع مشتریان تاکنون یک سکه هم برای شما نفع مالی نداشته‌اند، اما چه می‌شود اگر تصمیم بگیرید کسب‌وکارتان را طوری اداره کنید که شغل شما فقط فروش محصول یا خدمات نباشد، بلکه انجام هر کاری را دربربگیرد که اعتماد افراد علاقه‌مند را جلب می‌کند؟
چه می‌شود اگر این گروه علاقه‌مند همان لحظه در ذهن شما مشتری تلقی شوند و ابزارها و فرآیندهایی برای خدمت‌رسانی به آنها ایجاد کنید؟ چه می‌شود اگر به جای اینکه برای مشتریان احتمالی از خودتان تعریف کنید، این موضوع را به آنها نشان دهید؟ چه می‌شود اگر یکی از استراتژی‌های اصلی بازاریابی شما این باشد که افراد به آسانی بتوانند کاری را که شما انجام می‌دهید امتحان کنند؟
آیا فکر می‌کنید این اقدامات فضایی را ایجاد می‌کند که مشتریان بتوانند خودشان به بازاریاب‌هایی برای شما تبدیل شوند؟
به‌عنوان مثال، شرکت من خدمات مشاوره بازاریابی ارائه می‌کند و ماهیت آن به گونه‌ای است که توضیح در مورد خدمات، نحوه خرید و حتی متقاعد کردن افراد برای اینکه به این نوع خدمات نیاز دارند، کار دشواری است. با توجه به این موضوع، ما زمان زیادی برای ایجاد محتوا و فرآیندهای آموزشی که خدمات‌رسانی را ساده‌سازی کند، آن را به شیوه‌های عملی بسته‌بندی کند و دقیقا کار و هدف ما را توضیح دهد، صرف می‌کنیم؛ یعنی در واقع به مشتریان‌ احتمالی درباره نوع خدمات آموزش می‌دهیم.  

اشتباهات رایج فروشندگان

با وجود اینکه فروشندگان جوان در بسیاری از شرکت‌ها پس از گذراندن دوره‌ها و کلاس‌های آموزشی وارد بازار می‌شوند، اما از آنجا که به صورت مستقیم تجربه حضور در بازار را ندارند، در ماه‌های ابتدایی فعالیت خود دچار اشتباهاتی می‌شوند که این اشتباهات باعث می‌شود، آنها نتوانند به اهداف تعیین‌شده توسط مدیران فروش دست یابند.

چهار اشتباه که معمولا در میان فروشندگان جوان زیاد به چشم می‌خورد، از این قرار است:

 بیش از حد اطلاعات ارائه می‌کنند

فروشندگان جوان برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری، جزئیات و اطلاعات زیادی را درباره محصول یا خدمت خود در اختیار مشتری قرار می‌دهند.
 جف هافمن، یکی از بنیانگذاران شرکت فناوری باشو و مشاور و مدرس اصول فروش در این باره می‌گوید: «فروشنده‌های جوان با خود می‌گویند که محصول من بیست کار مختلف انجام می‌دهد، من همه این بیست قابلیت را توضیح می‌دهم به این امید که مشتری یکی از آنها را دوست داشته باشد.» هیچ‌کس این همه زمان ندارد، پس سعی کنید به صورت گزیده کار کنید.

 نمی‌توانند تفاوت‌های بین مشتریان را درک کنند

آماتورها زمانی که می‌خواهند به مشتریان خود اطلاعات بدهند از جملاتی مانند «می‌توانم به شما کمک کنم» استفاده می‌کنند. آیا به نظر شما این جمله خیلی مغرورانه نیست؟ مشتری شما ممکن است مالک یک کسب‌وکار موفق یا مدیر یک شرکت بزرگ باشد. آنها در صنعت خود کارشناس هستند. جف هافمن توصیه می‌کند که «هیچ‌گاه نگویید من می‌توانم به شما کمک کنم، در عوض بگویید چیزی که شما گفتید بسیار جالب است. بسیاری از مشتریان ما همین را می‌گویند. اجازه بدهید به شما بگویم که چگونه ما به آنها کمک کردیم.» این امر به‌ویژه در هنگام فروش به شرکت‌های کوچک یا متوسط ضروری است. دیوید اسپکتور، مدیر حساب‌های کاربری در گوگل می‌گوید: «اینکه صاحبان کسب‌وکارهای کوچک بشنوند که دیگران نیز مشکلاتی مانند مشکلات آنها دارند حس خوبی به آنها می‌دهد و باعث می‌شود راحت‌تر از فروشنده خرید کنند.»

برای جذب مشتری تنها 30 ثانیه فرصت دارید!

ویـژگـی‌هـای جــوامع سازمان‌هایی که فرهنگ فروش دارند عبارتند از:  

باور به‌ منظور کردن بودجه کافی و هزینه برای فروش و تبلیغات

باور به تخصصی بودن فروش و تبلیغات و هنری بودن و جنبه حیاتی داشتن آن  

باور به اهمیت داشتن مشتری  

باور به شناخت بازار و تحقیق درآن

موفقیت یک حادثه نیست، شکست هم حادثه نیست در واقع موفقیت قابل‌پیش‌بینی است و از خود ردپایی به جا می‌گذارد.

یک قانون خیلی مهم در فروش، قانون ٨٠ به ٢٠ است؛ یعنی در فروش ٢٠ درصد از فروشندگان ٨٠ درصد از درآمد را به خود اختصاص می‌دهند و ٨٠ درصد بقیه تنها ٢٠ درصد درآمد ایجاد می‌کنند.

یکی از مهم‌ترین مفاهیم در زمینه مدیریت و فروش در قرن ٢١ این است که تفاوتهای کوچک و جزءیی در توانمندی‌ها و قابلیت‌ها می‌تواند تفاوتهای عظیم در نتایج ایجاد کند. تفاوت میان اشخاص واقع در سطح بالا و اشخاص معمولی و متوسط تفاوت عظیم در استعداد‌ها و توانمندی‌های آنها نیست، اغلب اوقات تفاوت را باید در مواردی جزئی مشاهده کرد که پیوسته و به شکل مستمر بارها و بارها تکرار می‌شوند. 

در فروش کافی است اندکی بهتر شوید و در زمینه‌های کلیدی و حساس تفاوت اندکی ایجاد کنید، همین تفاوت اندک می‌تواند درآمد شما را به مقدار زیاد افزایش بدهد. 

بهبود عملکردفروش ازطریق رشد هوش عاطفی

متخصصان فروشی که عملکرد چندان مطلوبی ندارند، معمولا مهارت‌های ارتباطی ضعیفی دارند. بیشترافراد با فروشندگانی که این شرایط را دارند برخورد داشته‌اند و با ویژگی‌های آنها آشنا هستند. این افراد:

• به‌طور اثربخش گوش نمی‌کنند و ارتباط برقرار نمی‌کنند.

• به‌جای تمرکز بر پاسخ به مشتری برفرآیند فروش تمرکزدارند.

• به‌جای آنکه بر علائق مشتری توجه کنند و گوش فرادهند به شایستگی‌های محصول توجه دارند.

• به دنبال راهی نیستند که بتوانند رویکرد و رفتار فروش خود رابرای مشتری توجیه کنند. 

هشت عاملی که باعث می‌شود شرکت‌ها از شما خرید کنند

برای اینکه شرکت‌های دیگر تمایل به خرید از شما داشته باشند، باید حداقل یکی از این موارد را در نظر داشته باشید.
تنها 8 دلیل وجود دارد که یک شرکت تمایل پیدا می‌کند تا از شرکت دیگر خرید کند.
توانایی شما برای فروش بنگاه به بنگاه (B2B) با توانایی شما برای لحاظ کردن یکی از موارد زیر در رویکرد شرکت‌تان رابطه مستقیم دارد:

1-      افزایش درآمد

 هر شرکتی مایل است حداکثر درآمد ممکن را از طریق فروش محصول یا خدمتی که عرضه می‌کند، کسب کند.

ترفند فروش: به شرکت‌هایی که می‌توانند مشتری شما باشند، نشان دهید که فروش محصولاتی که از شما خریداری می‌کنند به مشتریان خودشان، چقدر آسان است.

2-      کاهش هزینه‌ها

نکته مهم دیگر برای همه شرکت‌ها این است که می‌خواهند حداقل هزینه ممکن را بپردازند تا از این رهگذر درآمد خود را افزایش دهند.

ترفند فروش: به مشتریان نشان دهید که با خرید محصول از شما چقدر هزینه‌های تحقیق و توسعه، تولید، بازاریابی، تحویل، خدمات پس از فروش یا هزینه‌های فروش آنها کاهش می‌یابد.

3-      سهم بازار برخی شرکت‌ها (مخصوصا شرکت‌های تازه تاسیس)

سهم بازار را یکی از عوامل موفقیت محسوب می‌کنند و بالا بردن سهم بازار به اندازه افزایش درآمد و کاستن از هزینه‌ها برایشان اهمیت دارد.

ترفند فروش: به آنها نشان دهید که خرید محصولات از شما می‌تواند باعث افزایش مشتریانشان شده و به بالا رفتن سهم بازار آنها کمک کند.

4-      سرمایه‌گذاری با توجه به ناپایداری‌های اقتصادی

برخی شرکت‌ها وجوه نقدی را به عنوان ذخیره اضطراری کنار می‌گذارند. این پول هیچ درآمدی حاصل نمی‌کند؛ بنابراین ممکن است آنها تمایل داشته باشند آن را جایی سرمایه‌گذاری کنند.

استفاده از اطلاعات مشتریان برای هدایت فروش

شما باید چه اطلاعاتی از مشتریانتان بدانید و داشته باشید؟

با اطلاعات جمع‌آوری شده چکار باید بکنید؟

چگونه این اطلاعات را بازبینی و طبقه‌بندی کنید ؟

هر شرکت با توجه به نوع کسب‌وکار خود باید بتواند به اینگونه سوال‌ها پاسخ بدهد. در اینجا بیان می‌کنیم که چگونه جمع‌آوری اطلاعات مربوط به صد‌ها مشتری یک کمپانی نرم‌افرازی، به برنامه‌ریزی و عملکرد آنها کمک کرد.
ما تا آنجا که امکانش برایمان مهیا باشد اطلاعات تجاری هریک از مشتریانمان را جمع‌آوری می‌کنیم. تعدادی از این اطلاعات تنها به این دلیل جمع‌آوری می‌شوند که ما متوجه شویم آیا محصول تولیدی مان برای مشتریان مناسب است یا خیر. گاهی در حدود دوازده برگه از این اطلاعات به اطلاعات جزیی و شخصی افراد مانند مشخصات فردی یا نقش آنها در شرکت اختصاص می‌یابد. اطلاعات جمع‌آوری شده به بخش مدیریت روابط عمومی برده می‌شود؛ در آنجا فعال نگاهداشته می‌شوند و دائما از آنها استفاده می‌شود.
ما هرگز اطلاعاتمان را پخش نمی‌کنیم یا نمی‌فروشیم. رمز موفقیت ما این است که از اطلاعاتی استفاده می‌کنیم که در شرایط ویژه و به طور خصوصی جمع‌آوری شده‌اند. ما تلاش می‌کنیم که مدیر حسابداری مان تقریبا هر پانزده دقیقه یک تماس شخصی با هریک از حسابدارها داشته باشد. نتیجه این تماس‌ها این است که کارمندان را وادار می‌کند تا پیشنهادهایی را برای بهبود کار ارائه بدهند؛ به عنوان مثال روش‌هایی برای «متوازن کردن» نرم‌افزارها، ارائه خدمات و فرآیندها نظیر اینکه: چه چیزهایی باید اضافه شود، چه مسائلی باید در نظر گرفته شود و بررسی احتمال نزول برخی از محصولات برای جلوگیری کاهش قیمت آنها در آینده. وقتی ما از اطلاعات اینچنین استفاده می‌کنیم، مشتریانمان به تدریج از روند رو به رشد ما احساس رضایت می‌کنند.
تخمین ما این است که در حدود ده الی پانزده درصد از منافع بدست آمده ما در نتیجه استفاده مستقیم از اطلاعات مشتریانمان است. کسب سود ده الی پانزده درصد در شرایط وخیم اقتصادی به معنی به دست آوردن سود کامل است که حاصل استفاده از اطلاعات به دست آمده از مشتریانمان است.
 

پنج راز برای فروش بیشتر

کارآفرینان زیادی وجود دارند که به جای اینکه واقعا به دنبال مشتریان بروند، وقت خود را با مشغله‌های کاری پر می‌کنند. در اینجا پنج روش برای قرار دادن خود در مسیری به سمت فروش موفق به شما معرفی می‌گردند.

در اقتصاد جدید فروش پادشاهی می‌کند. موفقیت شما به وسیله قابلیت شما برای ایجاد درآمد و نه تنها فروش محصولات و خدمات خود بلکه خودتان مشخص می‌شود.

۱.      به یاد داشته باشید که شما هم بخشی از کسب‌وکار مردم هستید.
بسیاری از فروشندگان در اینکه چه چیزی می‌فروشند گرفتار می‌شوند و فراموش می‌کنند که در مقابل آنها مردم قرار دارند. مشتریان شما از شما می‌خواهند که به آنها به طور شخصی رسیدگی کنید.
توجه به مشتریان و علاقه‌مند نگه‌داشتن آنها به کسب‌وکار مساله بزرگی است که امروزه پیش روی کسب‌وکارها قرار دارد. اما اگر به فروشگاه‌های بزرگ، رستوران یا دفاتر کار حرفه‌ای وارد شوید می‌بینید که کسی از شما قدردانی نمی‌کند. در هنگام کار با هر مشتری یا دیدار با آنها به یاد داشته باشید که «این مشتری انسان منحصر به فردی است که مستحق رفتار متمایز و توجه ویژه است.»

۲.       روی نتایج تمرکز کنید نه روی تلاش‌ها.
بازی فروش هیچ یک از اینها نیست، سازماندهی، برنامه‌ریزی با جلسات، فروش در مورد به دست آوردن نتایج است. نیروهای فروش اغلب وقت خود را با شوخی کردن با یکدیگر در مورد مشغله‌های کاری خود می‌گذرانند و به مشتری که می‌تواند محصولات آنها را خریداری کند، توجه نمی‌کنند.
موفقیت شما در فروش با به دست آوردن نتایج حاصل می‌شود و این به معنای قرار دادن محصولات خود در دست‌های مشتریان بیشتر است.
یک نیروی فروش خوب می‌داند که چگونه توجه مشتریان را جلب کند و می‌داند که محصولات و خدمات را به گونه‌ای که باعث خرید مشتری شود، عرضه نماید. نتایج را با تلاش‌ها اشتباه نگیرید.

دستیابی به حداکثر ارزش از طریق فرآیند فروش مشارکتی

امروزه لازمه سیاست‌های فروش، مشارکت است. ایده «فرآیند فروش» پدیده جدیدی نیست. بسیاری از دست‌اندرکاران فروش با یافتن روشی کارآمد آن را به فرآیند خاص خود یا سازمان شان تبدیل می‌کنند و به این ترتیب همواره قطار امورشان حول آن حرکت می‌کند.

در واقع فرآیند فروش چیزی بیش از مجموعه‌ای از مراحل نیست که با تبدیل شدن به فرآیند، پایداری را تحقق می‌بخشند.

رایج‌ترین رویکرد چیزی شبیه این است، چشم‌اندازی که علاقه‌مندی و تمایل را به تصویر می‌کشد، مدیر فروش مشکلات را شناسایی می‌کند، راه حلی برای آن پیدا می‌کند، استدلال‌های مخالف را مدیریت می‌کند، پیشنهاد خرید ارائه می‌دهد، شرایط مختلف را تجربه می‌کند، با مخالفت‌های بیشتر روبه‌رو می‌شود و به سمت هدف حرکت می‌کند.

برخی شرکت‌ها رویکرد تطبیقی را برگزیده‌اند. این رویکرد مبتنی بر درک و کنترل فرآیندهای فروش و چگونگی تصمیم‌گیری در این باره، شناسایی معیار انتخاب شده، کمی‌سازی سود و از همه مهم‌تر تخصیص بودجه است. 

جایگزین هر یک از رویکردهای فوق، سازمان یا فردی است که مشکل را برای شروع کار شناسایی و مشخص می‌کند. 

ساعت شنی بازاریابی

در طول دوره‌ای از دهه گذشته به حمایت از فرآیند بازاریابی تحت عنوان ساعت شنی بازاریابی پرداخته‌ام. مفهوم اساسی این است که جهت طراحی ابتکارات بازاریابی خود مبتنی بر چشم‌اندازی منطقی، باید به هفت مرحله که در ادامه ذکر می‌شود، دقت کنید: بشناس، به آن علاقه‌مند باش، اعتماد کن، تلاش کن، خرید کن، تکرار کن، رجوع کن.

ساعت شنی بازاریابی به هدایت چشم‌انداز شما می‌پردازد و فرصت‌های مناسب را پدید می‌آورد. لازم است  این چشم‌انداز مبتنی بر اطلاعاتی از شرکت شما یا راه حلی که ارائه کرده‌اید باشد.

قسمت میانی ساعت شنی– مرحله تلاش و خرید:  مرحله‌ای است که تیم فروش وارد فرآیند می‌شود. به نظر من یکی از مهم‌ترین وظایف متخصصان فروش امروزی، پرداختن به فرآیند خرید است تا به این ترتیب قادر به طرح‌ریزی ویژگی‌ها و خصوصیات فروش باشند.

شکل ظاهری ساعت شنی حاکی از این است که فرآیند فروش در مرحله قبل و بعد از فروش گسترده‌تر است و تمرکز و دقت به آن در مرحله تلاش و خرید با باریک‌تر شدن ساعت شنی بیشتر می‌شود. در این مقطع متخصصان فروش باید فرآیند منحصربه‌فردی را معرفی کنند که من آن را ساعت شنی فروش می‌نامم. 

گفت‌وگو با دکتر دومینیک دی ماتیا، مشاور اقتصادی، روانپزشک

مدیریت فروش در دوران رکود

فروش در زمان رکود به قدرت مدیریت و هنر مدیران و سرپرستان فروش وابسته است. دکتر «دومینیک دی‌ماتیا» راه‌های به دست آوردن قدرت مدیریت و هنر به‌کارگیری آن در زمان رکود را در این گفت‌وگو تشریح می‌کند.

بیشتر اوقات مشتریان در دوران رکود حال خوشی ندارند و علاقه‌ای به شنیدن نشان نمی‌دهند. چگونه می‌توان توجه آنها را جلب کرد؟

در وهله اول، باید در مورد کسب‌وکار آنها اطلاعات و آمار دقیقی داشته باشیم. در شرایط اقتصادی نامشخص، این اطلاعات بسیار مفید هستند. ممکن است کسب‌وکار مشتری با رکود 12 درصدی مواجه شده باشد، اما 88 درصد کسب‌وکار آنها کماکان فعال است. رکود به این معنا نیست که اقتصاد کاملا متوقف می‌شود. 12 درصد رکود به این معنا نیست که شما باید تمام خریدها را متوقف کنید. من به مشتریان خود کمک می‌کنم که بر افکار خود مسلط شوند؛ زیرا افکار ما، سرچشمه‌ احساسات ما هستند. فروشندگان خوب بر این باورند که می‌توان افکار در نتیجه احساسات را تغییر داد. با اندکی تلاش می‌توان به مشتریان خود کمک کرد تا افکار و احساسات متفاوتی داشته باشند.

 برای تغییر نگرش مشتریان از چه تکنیک‌هایی می‌توان استفاده کرد؟

می‌توانید از مشتریان خود بپرسید، «چگونه ناامیدی از شرایط اقتصادی می‌تواند شما را به اهدافتان برساند؟»

با اینکه «فکر کردن به اینکه شکست خورده‌اید، چه محاسن و معایبی دارد؟»

می‌توانید دشواری شرایط کنونی را با گفتن این جمله تایید کنید: «درست است، ما با مانع سختی برخورد کرده‌ایم، اما با ناامید شدن و گوشه‌ای نشستن چیزی درست نمی‌شود.»

آیا تا به حال شده‌ است که به محل کار خود بروید و احساس عجز داشته باشید؟ احساس کنید نمی‌توانید کار خود را به درستی انجام دهید؟ اما زمانی که وظایف خود را کمتر می‌کنید، احساس بهتری در مورد شغلتان به دست می‌آورید. مدیریت احساسات مشتریان نیزبه همین صورت است. زمانی که این احساسات و ایده‌های اغراق شده را در خود کاهش دهید، به مشتریان خود کمک می‌کنید که نگاه دقیق‌تری داشته باشند.

 

موردکاوی مشکلات کاهش فروش یک شرکت کوچک

چگونه یک مشاور می‌تواند فروش شرکت را متحول کند؟ 

سال گذشته، کسب‌وکار من در حوزه میزهای کنفرانس با کاهش فروش شدیدی مواجه شد که نگرانی زیادی را برای من به وجود آورد و مرا به فکر انداخت که راهکارهایی را امتحان کنم.

مهم‌ترین کاری که انجام دادم این بود که یک مشاور فروش استخدام کردم تا ارزیابی دقیقی از متدهای فروش ما داشته باشد و تغییراتی را که لازم بود در کارمان انجام دهیم پیشنهاد دهد و در پیاده کردن این پیشنهادها با ما همکاری کند. این کار برای ما گران تمام شد و تقریبا 38 هزار دلار هزینه در بر داشت، اما اطلاعات و دانشی که از یک نگاه تازه به عملیات فروش‌مان به دست آوردیم، مزایای مهمی داشت. 

در اینجا خلاصه‌ای از فرآیند فروش شرکت، در زمانی که دردسرها و وقفه‌های فروش ما آغاز شد ارائه می‌کنم.

ما به دو شکل تلفنی و از طریق ایمیل سفارش دریافت می‌کردیم. هنگام دریافت سفارش، مجموعه سوالات فنی را از مشتری می‌پرسیدیم تا جنبه‌های کاربردی نیازهای بالقوه مشتری در مورد میزها را بدانیم. همچنین در مورد مبلغی که مشتری قصد داشت هزینه کند سوال می‌کردیم. بعد از دریافت پاسخ‌های مورد نظر، یک طرح پیشنهادی به شکل فایل PDF تهیه می‌کردیم که شامل عکس‌هایی از گزینه‌های پیشنهادی ما و اطلاعاتی در مورد جنس چوب، قابلیت‌ها و قیمت‌های میز بود. 

این طرح‌های پیشنهادی روش خوبی برای نشان دادن مهارت‌های مهندسی و طراحی ما به مشتری بود. این فرمت را من خودم درست می‌کردم و از آن اثرات خوبی دریافت‌ کرده بودیم، به طوری که توانستیم از سال 2003 بیش از 16 میلیون دلار فروش داشته باشیم. در واقع من برای طرح‌های پیشنهادی متدی مشابه خط تولید کارخانه‌ها ایجاد کرده بودم: پرسیدن سوال، طراحی کردن محصول و فرستادن آن برای مشتری. 

وقتی یکی از همکارانم به نام ناتان راسمن را به عنوان نماینده فروش ارتقا دادم، این روش را به او آموختم. یک سال پس از آن هم دون ووئست را به عنوان نماینده دیگر فروش شرکت برگزیدم که با همین شیوه کار کند. ما کاملا فعالانه به درخواست‌های مشتری پاسخ می‌دادیم، اما آنها را پیگیری نمی‌کردیم. موضوع جالب این بود که این روش ما، حداقل تا زمانی که مشکلات ظاهر شد، به طور موثری کارآیی داشت. 

در ابتدای سال 2012 هدف فروش 200 هزار دلار در ماه را برای شرکت تعیین کردم و در دو ماه اول سال توانستیم این هدف را محقق کنیم، اما در سومین ماه ضعف‌هایی مشاهده شد و تنها حدود 135 هزار دلار فروش داشتیم. در ماه آوریل اوضاع به همان اندازه بد بود و در ماه مه شرایط حتی بدتر شد. در سال 2011 من پنج کارمند جدید استخدام کرده بودم تا فروش ماهانه 200 هزار دلاری ما تضمین شود، اما به نظر می‌رسید این کار اشتباه بود. 

از طوفان سهمگین رکود عبور کنید و آسوده بفروشید

اگر در مواجهه با تغییرات زندگی انعطاف‌پذیر نباشید، در دوران رکود اقتصادی با مشکلات جدی روبه‌رو خواهید شد.

«فروش در زمان رکود» به قدرت مدیریت و هنر مدیران و سرپرستان فروش وابسته است. دکتر دومینیک دی‌ماتیا، راه‌های به دست آوردن قدرت مدیریت، و هنر به کارگیری آن را در زمان رکود، در این گفت‌وگو تشریح می‌کند.

یک فروشنده چطور باید بر ترس از رکود غلبه کند؟

ما باید بین خواسته‌های منطقی و ترس‌های اغراق شده خود تمایز قائل شویم. به نظر من درست نیست که کسی علامت‌های هشدار یک اقتصاد رو به افت را نادیده بگیرد.

فروشندگان هم باید مثل همه قبض‌هایشان را پرداخت کنند. وقتی که آنها می‌بینند کارمندان اخراج می‌شوند، این سوال را از خود می‌پرسند که کی نوبت من می‌شود؟

خطر اصلی زمانی است که افکاری چون «اگر اخراج شوم، نمی‌توانم خانواده‌ام را تامین کنم» یا «اگر اخراج شوم، نمی‌توانم شغل جدیدی پیدا کنم»،  را بزرگنمایی کنید. چنین افکاری استرس زیادی را برای افراد به وجود می‌آورند و باعث کاهش کارآیی‌شان می‌شود.

منظور شما این است که تحلیل وضعیت آینده اقتصاد اشکالی ندارد، ولی اینکه آینده بدی را پیش‌بینی کنیم، احمقانه است؟

دقیقا، این واکنش که «هیچ امیدی نیست، من هیچ راهی ندارم، من دیگر تحمل جواب نه شنیدن را ندارم، هیچ کسب‌وکار دیگری نیست و مشتریان دیگر خرید نمی‌کنند»، مناسب چنین شرایطی نیست.

اگر فروشنده چنین پیش‌بینی‌هایی را انجام دهد، سطح اضطراب و استرس وی به طور قابل توجهی افزایش می‌یابد و در نتیجه، سراغ فعالیت‌هایی مثل مصرف مواد مخدر یا بی‌هدف رانندگی کردن می‌رود تا با واقعیت‌های ناراحت‌کننده کسب‌وکار روبه‌رو نشود.

واکنشی که مناسب شرایط نباشد، مثل یک قطار افسارگسیخته است. وقتی سرعت می‌گیرد، به سختی متوقف می‌شود. اضطراب، اغلب باعث کاهش کارآیی و گاهی سبب می‌شود که حتی موفقیت غیرممکن شود.

در دوران رکود فروشنده‌های باهوش به دنبال منابع جایگزین برای درآمد خود می‌گردند.

برای کاهش استرسی که در دوران رکود پیش می‌آید، چه کار می‌توانیم بکنیم؟

مهم است که افکارمان را درباره رکود، از  احساس اضطراب جدا کنیم. رکود باعث اضطراب نمی‌شود، تفسیرها و ارزیابی‌های ما باعث اضطراب می‌شوند. در واقع، احساسات ما نتیجه افکارمان هستند نه نتیجه حوادث خارجی.

من افراد زیادی را می‌شناسم که  رکود را به منزله فرصتی می‌دانند تا به‌طور موقت سرمایه‌گذاری کنند. این افراد معتقدند که می‌توانند از این شرایط به نفع خود استفاده کنند.

در دوران رکود فروشندگانی هم وجود دارند که با وجود فروش پایین فکر می‌کنند نسبت به رکود، مصون هستند. این تفکر چگونه در فرد شکل می‌گیرد؟

این افراد از تغییرات اساسی یا از دست دادن شغلشان می‌ترسند. بنابراین تصمیم می‌گیرند در جهت مخالف مبالغه کنند. آنها به شما می‌گویند که همه چیز عالی است، ولی نمی‌توانند اجاره خود را بپردازند. فکر اینکه ناموفق هستند، ترس و ناراحتی زیادی را در آنها ایجاد می‌کند، بنابراین برای جلوگیری از چنین احساس ناخوشایندی، آنها تاثیر رکود را بر خود انکار می‌کنند.

وقتی به همه می‌گویند که همه چیز عالی است، آسودگی کوتاه‌مدتی برای آنها ایجاد می‌شود که در درازمدت به بحران تبدیل می‌شود.