داستان موفقیت تصادفی هوندا

استراتژی‌های کسب‌وکار معمولا به‌صورت مطلق و با مثال از گذشته، آموزش داده می‌شوند. زمانی هم که از موفقیت یک شرکت در تدوین استراتژی و اجرای آن صحبت می‌شود، مانند آن است که یک داستان تخیلی نوشته شده که شخصیت مثبت داستان، با تمام مشکلات و اتفاقاتی که بر سر راهش پیش می‌آید، می‌داند که در نهایت، اوضاع تغییر خواهد کرد و همه چیز بر وفق مرادش خواهد شد. اما واقعیت این‌گونه نیست و در بسیاری از مواقع، شرکتی که در آینده موفق خواهد شد، در حقیقت هیچ نمی‌داند که چه کار دارد می‌کند. او فقط آزمون و خطا می‌کند و پس از هر شکست، راهی دیگر را امتحان می‌کند.

موفقیت تصادفی شرکت موتورسیکلت‌سازی هوندا، یکی از این موارد است. تصویری که از سرگذشت هوندا ترسیم می‌شود، مربوط به دهه ۶۰ و ۷۰ میلادی است؛ زمانی که هوندا در نهایت توانست با استراتژی «ساده‌سازی قیمتی» موتورسیکلت‌ساز افسانه‌ای یعنی هارلی‌دیویدسون را شکست دهد. آنها موتورسیکلت‌هایی به بازار عرضه کردند که از هر نظر پایین‌تر از محصولات رقیب بود؛ هم قدرت کمتری داشتند و هم اندازه‌شان کوچک‌تر بود، اما تفاوت قیمتی فاحش آنها باعث توانایی رقابت شده بود. براساس  کنکاش‌هایی که گروه مشاوره مدیریتی بوستون در داستان هوندا انجام داد (به سفارش وزیر تجارت و صنعت بریتانیا در سال ۱۹۷۵۵ که قصد داشت  موتورسیکلت‌سازی بیمار این کشور را احیا کند)، رمز موفقیت شرکت ژاپنی و کاربردهایش برای بریتانیا این‌گونه به تصویر کشیده شد: «هوندا پیروز شد؛  چرا که یک مدل کسب‌وکار متفاوت با هزینه‌هایی بسیار کمتر نسبت به هارلی در پیش گرفت.

فرار از هنجارهای بازار

مشتریان، نقش زیادی در شکل دادن به فضای رقابتی بین شرکت‌ها و ایجاد فشار بر آنها برای بهبود مستمر و تقلید مداوم از یکدیگر دارند. البته این روند، طبیعی است؛ چرا که هر شرکتی بتواند مشتریان را بهتر درک کند، بهتر می‌تواند خود را با انتظارات، نگرش‌ها، احساسات و رفتارهای آنها انطباق دهد. در این میان، رقبا هم به سرعت تلاش می‌کنند تا از موفقیت‌ها و اقدامات شرکت الگوبرداری کرده و خود را شبیه رقبای خود کنند. از طرف دیگر، مشتریان هم ایجادکننده باورها و انتظاراتی خاص هستند و به مرور زمان، هنجارهایی ایجاد می‌کنند که فعالان بازار باید از آن هنجارها پیروی کرده و اقدامات خود را در مسیر پیش‌بینی شده، محدود کنند.

چنین وضعیتی باعث می‌شود پس از مدتی از معرفی یک محصول جدید به بازار، ساختارها و هنجارهایی برای آن تعریف شود که از آن به بعد، هر شرکتی خود را ملزم به رعایت آنها می‌داند. در زیر، به تشریح این موضوع می‌پردازیم که چگونه هنجارهای بازار می‌تواند باعث ایجاد تصوراتی شود که در ابتدای معرفی یک محصول، بدیهی انگاشته نمی‌شد و اکنون فقط باعث رقابت شدید بین شرکت‌های بازار می‌شود و در عین حال، سودی را نصیب آنها نمی‌کند. ما چنین وضعیتی را به جنگِ سگی تشبیه می‌کنیم که تعدادی رقیب بر سر منافعی ناچیز به   رقابتمی‌پردازند و حتی پیروز این جنگ هم  نفع چندانی نخواهد برد. چنین جنگی را در بازارهای مختلفی مانند شوینده‌ها و  مواد غذایی می‌توان مشاهده کرد که باعث می‌شود رقبا به‌طور  دائم در حال افزایش هزینه‌های خود باشند تا سودی را که هر لحظه کمتر می‌شود، حفظ کنند. اما در این شرایط، فرصت‌هایی برای شرکت‌های آزاداندیش وجود دارد که با ارائه محصولاتی کاملا متفاوت، ضمن اجتناب از رقابت شدید، سود فراوانی هم به دست بیاورند. 

فهم نیازهای مشتریان و واکنش به آن

از مهم‌ترین راهکارها برای موفقیت یک شرکت، متمایزسازی قابل توجه محصولات و خدمات نسبت به محصولات و خدمات رقبا است. اما چگونه می‌توان به این هدف دست یافت؟ کارشناسان بازاریابی و استراتژیست‌ها بر این باورند که برای رسیدن به این هدف نباید به تصورات خود شرکت نسبت به محصولات و خدماتش توجهی کرد؛ بلکه درک مشتریان کلید موفقیت و تامین نیازهای ارضا نشده بازار است و تنها به این طریق می‌توان متمایزسازی را به معنای واقعی آن انجام داد.

نظریه جایگاه محصول و جایگاه‌سازی برای محصول، تلاش می‌کند تا درک مشتریان از محصول را توضیح دهد. این نظریه، فرآیند بازاریابی محصولات شرکت و نشان تجاری آن را برای تصاحب یک جایگاه متمایز و ارزشمند در ذهن مشتریان توضیح می‌دهد. نظریه جایگاه‌سازی برای محصول، بر سه اصل استوار است:

۱. پژوهش‌های بازاریابی می‌توانند درک مشتریان از محصولات رقیب را براساس ویژگی‌های ملموس و غیرملموس آنها بررسی کنند. (ویژگی‌های ملموس مانند دقت عکاسی براساس مگاپیکسل در دوربین‌های دیجیتال یا میزان مصرف بنزین خودروها براساس لیتر در کیلومتر است. ویژگی‌های  ناملموس هم شامل مواردی مانند لذت مالکیت، سهولت استفاده، جذابیت ظاهری، طعم خوش یا ارزش بالا می‌شود که آنها را به‌طور معمول با معیارهای رتبه‌بندی می‌سنجند(

شمشیر دولبه پیچیدگی محصولات

متنوع‌سازی محصولات و قابلیت‌های آنها یکی از شیوه‌های رایج فعالیت کسب‌وکارها در جهان امروز است تا بتوانند مشتریان بیشتری به دست بیاورند؛ اما همین موضوع گاهی می‌تواند به بهای از بین رفتن آنها تمام شود. متنوع‌سازی بیش از حد و افراط در پیچیدگی‌های محصول، نه تنها هزینه‌ها را افزایش می‌دهد، کیفیت را فدا می‌کند و به سودآوری لطمه می‌زند، بلکه می‌تواند وجهه و اعتبار نشان تجاری را مخدوش کند.

یکی از بهترین مثال‌ها از شرکت‌هایی که با پیچیدگی بیش از حد، زمینه نابودی خود را فراهم ساختند، شرکت تولیدکننده ظروف و محفظه‌های پلاستیکی خانگی رابرمید (به معنای خدمتکار لاستیکی) است. این شرکت آمریکایی در اوایل دهه ۱۹۹۰، در هر سال، رشدی دورقمی را تجربه می‌کرد که ناشی از نوآوری‌های متمایز در طراحی محصولات بود. این شرکت در سال ۱۹۹۳، ازسوی  مجله فورچون به‌عنوان تحسین‌برانگیزترین شرکت سال معرفی شد.

اما به تدریج، رقبای خارجی ظهور کردند و بخشی از مشتریان و خرده‌فروشان را جلب محصولاتی کردند که «به اندازه کافی» خوب بودند و قیمت‌های پایینی داشتند. در واکنش به این شرایط رقابتی، مدیرعامل رابرمید، ولفگانگ شمیت تصمیم گرفت سرمایه‌گذاری بیشتری روی نوآوری کند و هدف شرکت را «دفن رقبا در بین انبوهی از محصولات غیرقابل تقلید» اعلام کند.

محصول خود را تقلیدناپذیر کنید

گاهی اوقات کپی کردن می‌تواند بخشی از فرآیند یادگیری باشد، مثل زمانی که یک دانشجوی هنر یک نقاشی را در موزه کپی می‌کند. اما متاسفانه، کپی کردن در عرصه کسب‌وکار معمولا کار پستی محسوب می‌شود. شاید به خاطر اینکه این روزها در دنیای کپی/ پیست زندگی می‌کنیم، می‌توان گفته‌ها، تصاویر یا دستورالعمل‌های دیگران را خیلی سریع دزدید. این کار، یعنی تلاش برای ایجاد یک کسب‌وکار از طریق تقلید کردن. البته این یک فرمول برای شکست است. مشکل این نوع کپی کردن این است که نمی‌توان مفهوم را درک کرد، در حالی که درک مفهوم، لازمه رشد شما است. شما باید بفهمید چرا چیزی کار می‌کند یا چرا به این شکل فعلی است. وقتی فقط کپی/ پیست می‌کنید، خود را از درک مفهوم محروم می‌کنید.

بیشترین بخش کاری که آفریننده اصلی انجام می‌دهد، نامعلوم است و زیرنمای آن مدفون است. فرد مقلد در مورد دلیل موجودیت، احساس و تعبیر یک اثر واقعا چیزی نمی‌داند. کپی کردن یک تقلب است و هیچ معنا، مفهوم یا چیزی که مبنای تصمیم‌گیری آینده باشد، به دست نمی‌دهد. به علاوه، اگر شما یک فرد مقلد باشید، هرگز نمی‌توانید با این روش به جایی برسید. در این صورت، همیشه در یک موقعیت غیرفعال و تابع قرار دارید. هیچ‌گاه رهبری نمی‌کنید؛ همیشه باید پیروی کنید. همیشه چیزی ارائه می‌دهید که قبلا هم وجود داشته است؛ صرفا یک کپی، یک نسخه دوم از مدل اصلی. با این روش نمی‌توان زندگی کرد. چطور درمی‌یابید که در حال کپی کردن از دیگران هستید؟ اگر فرد دیگری بخش عمده‌ای از کار را انجام می‌دهد، یعنی شما در حال کپی کردن هستید. می‌توانید تحت تاثیر کار دیگری باشید، اما دزدی نکنید.

اگر فرد موفقی هستید، دیگران سعی می‌کنند از کار شما تقلید کنند. این یک واقعیت در زندگی است اما روش خوبی برای حفاظت خودتان از کپی‌کارها وجود دارد: خودتان را به بخشی از محصول یا خدمات‌تان تبدیل کنید. روش منحصربه‌فرد تفکر خود را به چیزی که می‌خواهید بفروشید تزریق کنید. محصول خود را تقلیدناپذیر کنید. چیزی بسازید که هیچ‌کس دیگری نتواند ارائه دهد. شرکت زاپوس، خرده‌فروشی میلیارد دلاری آنلاین کفش را در نظر بگیرید. یک جفت کفش کتانی زاپوس مشابه یک جفت کتانی شرکت فوت لاکر یا هر خرده‌فروشی کفش دیگر است اما تونی شی، مدیرعامل زاپوس، با تزریق وسواس در خدمات به مشتری، خود را از بقیه شرکت‌های مشابه مجزا کرده است.

در زاپوس، کارمندان بخش خدمات به مشتری، از دستورالعمل از پیش تعیین شده استفاده نمی‌کنند و اجازه دارند هر قدر بخواهند با مشتری گفت‌وگو کنند. مرکز پاسخگویی تلفنی و دفاتر مرکزی شرکت در یک نقطه است و کیلومترها از هم فاصله ندارد و کلیه کارمندان زاپوس برای شروع کار، ابتدا چهار هفته در بخش پاسخگویی به تلفن‌ها و انبار کار می‌کنند. این تعهد و خوش‌قولی در خدمات به مشتری است که باعث شده زاپوس نسبت به دیگر خرده‌فروشی‌های کفش منحصر‌به‌فرد باشد. خودتان را در محصولتان و هر چیزی در ارتباط با آن، جاری کنید: در روشی که می‌فروشید و در نحوه‌ای که پشتیبانی می‌کنید و در شکلی که معرفی می‌کنید و نیز در گونه‌ای که عرضه می‌کنید. با چنین روشی، هرگز رقبا نمی‌توانند در ارائه محصول از شما کپی کنند.

منبع: کتاب  دوباره فکر کن

مدیریت برند کالای استراتژیکی به نام آدامس!

در معمایی آمده بود که ‌آن چیست که می‌جوید ولی قورت نمی‌دهید؟
و پاسخ هم روشن است. آدامس.
در خبرها نیز آمده بود که ایرانی‌ها بیشترین میزان آدامس را در جهان مصرف می‌کنند. آمارهای موجود نشان می‌دهد که سالانه 500 میلیارد تومان، بله 500 میلیارد تومان آدامس مصرف می‌کنیم که بیش از 80 درصد آن از محل واردات تامین می‌شود. یعنی گردش مالی محصول جویدنی که قورت دادنی هم نیست (آدامس) تقریبا معادل 140 میلیون دلار (با نرخ تقریبی دلار 3500 تومان) است.
آشنایی با این ‌آمارها قطعا درک بهتری از وضعیت کالایی که به ظاهر دیده نمی‌شود، خواهد داد.
اما آیا تولید این محصول استراتژیک و های تک! اینقدر دشوار است که در تولید آدامس برای مصرف داخلی به شکلی که در مقایسه با محصولات خارجی تا حدی برتری داشته باشد که خریدار ایرانی به جای دست دراز کردن برای انتخاب آدامس با برند خارجی آدامس ایرانی را انتخاب کند ناتوانیم؟ 

 

پیش بینی وضعیت بازار ماکارونی در ایران

روند
ماکارونی جزء کالاهایی است که از اجرای برنامه ی هدفمندی یارانه ها و اعمال تحریم های بین المللی که منجر به افزایش قیمت نان , گوشت و برنج شد بیشترین سود را برد . مهمترین منفعتی که ماکارونی در این دوره به دست آورد این بود که برای بسیاری از ایرانیان ماکارونی پخته شده با سویا , به عنوان یک غذای سالم و باصرفه , جایگزین مناسبی برای خورشت های گوشت دار ,  مانند قیمه و قرمه سبزی , شناخته شد . به طور معمول خانواده های ایرانی چندین بار در هفته این خورش ها را مورد استفاده قرار می دادند اما با افزایش قیمت گوشت این رویه برای بسیاری از مصرف کنندگان تبدیل به یک رویه ی پرخرج و گران شد . این مسئله مصرف کنندگان ایرانی به ویژه مصرف کنندگان کم درآمد را تشویق کرد تا ماکارونی پخته شده با سویا و دیگر جایگزین های گوشت را به عنوان غذای خود برگزینند . در عین حال ماکارونی به عنوان یک غذای سالم , راحت و باصرفه در میان مصرف کنندگان با درآمد متوسط و سبک زندگی پرمشغله نیز محبوبیت پیدا کرد . ماکارونی به ویژه در میان دانشجویانی که دور از خانه زندگی می کردند و همچنین خانواده های با درآمد متوسط و بالا که در آن هر دو والدین شاغل بودند به محبوبیت دست یافت . در مجموع این روندها کمک می کند که با اطمینان بگوییم “رشد ” ارزش خرده فروشی ماکارونی در سال 2012 برابر با رشد ارزش خرده فروشی ماکارونی در سال 2011 بود و هم اکنون این نرخ رشد بیش از سال گذشته است .  

بسته‌بندی مناسب راهگشای تحقیقات بازار

تعدادی از تئوریسین‌های بازاریابی از بسته‌بندی به‌عنوان پنجمین متغیر قابل کنترل بازار در کنار محصول و قیمت و مکان و ترفیع یاد می‌کنند.با توجه به تغییر الگو و سبک زندگی در بعضی جوامع مانند کوچک‌تر شدن خانواده‌ها، ارائه بسته‌بندی‌هایی متناسب با نیاز مشتریان، مورد استقبال خواهد بود. طراح حرفه‌ای بسته بندی باید توان تحلیل دقیق خصوصیات فرهنگی کشورها و بازارهای خرد و کلان را داشته و ویژگی‌های خاص آن منطقه را بشناسد.در طراحی بسته‌بندی باید به نکات زیر توجه کرد:  

 هویتمندی
این اصل به قدری مهم است که بیشتر شرکت‌ها سال‌ها طرح کالا را ثابت نگه می‌دارند چون طرح منحصربه‌فرد آن از لحاظ نام، مارک تجاری و ویژگی‌های طرح موجب تمایز محصول شرکت از رقبا می‌شود و در حافظه بلندمدت مشتریان جای می‌گیرد. از این‌رو در طراحی اولیه باید دقت لازم را کرد تا بعدها نیاز به تغییر نباشد و خدشه‌ای بر ارتباط بصری خریداران با محصول وارد نشود 

حفاظت و دسترسی
هدف اصلی از تهیه بسته، حفظ و نگهداری خواص محصولات و دسترسی راحت به محتویات داخل بسته است. به علاوه هر یک از عوامل توزیع و مصرف نیز از بسته‌بندی انتظاراتی دارند. برای مثال خرده‌فروشان بسته‌بندی را نیاز دارند تا به راحتی در معرض دید و نمایش خریداران قرار گیرد یا در اندازه‌های متفاوت باشد تا با قدرت خرید مشتریان گوناگون متناسب باشد. مصرف‌کنندگان نیز نوعی از بسته‌بندی را می‌پسندند که به‌راحتی قابل حمل باشد و به‌راحتی به محتویات آن دسترسی پیدا کنند.  

 

ورود«چای کیسه ای» به سبد غذایی 61 درصد مردم ایران

ایرانی ها به نوشیدن چای دم کردنی بیشتر از چای کیسه ای تمایل دارند .چای به عنوان یک نوشیدنی در فرهنگ ایرانی نسبت به سایر ملل دارای جایگاه ویژه ای است و ایرانی ها ترجیح می دهند به جای بسیاری از نوشیدنی ها چای بنوشند. بر اساس تحقیقات صورت گرفته در بازار مصرف چای در کشور 94 درصد جامعه شهری اظهار داشته اند چای دم کردنی در سبد غذایی خود قرار داده اند اما 61 درصد مردم نیز اظهار داشته اند که چای کیسه هم مصرف می کنند.بر اساس تحقیقات انجام شده بر روی ذایقه مردم نسبت به چای درکشور مشخص شد 61 درصد مردم در روز بیشتر از 4 بار چای دم کردنی می نوشند.

با توجه به آمار بدست آمده میزان مصرف چای در کشور تا حدی بالا است که فقط 3 درصد مردم در هفته یک بار چای دم کردنی می نوشند. اما این روال در مورد مصرف چای کیسه ای کاملا بر عکس می باشد تا آنجا که 4 درصد جامعه شهرنشین کشور اعلام کرده اند که روزانه 4 بار یا بیشتر چای کیسه ای مصرف می کنند ،11 درصد یک بار در روز،15 درصد یک بار در هفته و 45 درصد کمتر از یک بار در هفته مصرف کننده چای کیسه ای هستند. 

در این میان برند ها ی موجود نیز چای احمد با بالاترین آمار ( 42 درصد مصرف کننده های چای دم کردنی و 54 درصد مصرف کننده های چای کیسه ای ) در صدر این بازار مصرف قرار گرفته است . آمار بدست آمده در مورد بهترین مارکها ی موجود در بازار نشان می دهد چای باز و کیلویی با 29 درصد مصرف کننده ها و دو غزال با 21 درصد سومین برند در میان بازار چای دم کردنی می باشند. چای گلستان با 26 درصد و دو غزال با 11 درصد نیز پر مصرف ترین چای کیسه ای در بازار چای سال گذشته ایران بوده اند بوده اند.    منبع ام بی ای نیوز

مزیت‌های پیشگام نبودن در بازار

اول بودن در هر کاری مزایای خاص خود را دارد. اولین نوآوران و پیشگامان هر رشته‌ای در یادها می‌مانند و همیشه با احترام از آنها یاد می‌شود. با این وجود، پیشگام شدن در مقوله تولید محصولات جدید، لزوما ضامن موفقیت پایدار آن شرکت نخواهد بود. در واقع یک مطالعه نشان داده است که شرکت‌های پیشگام تنها در 15 مورد از مجموع 50 محصول جدید تولیدی خود، از شرکت‌های پیرو موفق‌تر عمل کرده‌اند.

پیشگامی و پیرو بودن شرکت‌ها هر کدام مزایای خاص خود را دارد. اما برای اتخاذ تصمیم هوشمندانه در این مورد باید تشخیص دهیم که

1) چرا بسیاری از پیشگامان شکست می‌خورند؟

2) چرا تعدادی از شرکت‌های پیرو موفق‌تر عمل می‌کنند؟

3) کدام رفتار برای وضعیت شما بهترین خواهد بود: پیشگام شدن یا پیروی کردن.

به عقیده‌ گرگوری کارپنتر، استاد بازاریابی و رئیس هیات علمی دانشگاه کلاگ، «مردم اغلب به دنبال ساده‌ترین راه‌‌حل‌ها هستند» وی می‌گوید: «ما سعی کرده‌ایم نشان دهیم که اگرچه فواید زیادی در پیشگام شدن وجود دارد، اما در بسیاری از موارد این به معنای موفقیت کمتر شرکت‌های پیرو که دیرتر وارد میدان می‌شوند، نیست. در واقع، همان مکانیزمی که باعث موفقیت پیشگامان می‌شود، موفقیت سایرین را نیز تعیین می‌کند. حتی در برخی صنایع تحت شرایط خاصی، دیرتر وارد شدن به واقع بسیار سودمندتر از پیشگام شدن است.» 

«زانتک» که یک داروی معالج زخم است نمونه کلاسیکی از یک محصول موفق پیرو است. زانتک بعد از داروی ضدزخم پیشگام گلاکسو که محصول دهه هشتاد میلادی بود وارد میدان شد که عوارض جانبی کمتری نسبت به آن داشت و در مدت زمان کوتاهی به پرفروش‌ترین داروی جهان تبدیل شد. بسیاری دیگر از برندهای شناخته شده‌ در دنیا نیز چنین مسیری را طی کرده‌ا‌ند؛ نه بوئینگ پیشگام جت‌های مدرن بود و نه گوگل اولین موتور جست‌وجوی اینترنتی، با این حال هر دو شرکت در حال حاضر پیشتازان صنعت خود هستند. 

سرانه مصرف سویا

سرانه مصرف سویا در ایران نیم کیلو گرم است و این در حالی است که مصرف سرانه سویا در اروپا و آمریکا نه تا یازده کیلوگرم برآورد شده است. یعنی در ایران حداقل یک هجدهم دنیا سویا مصرف می شود که موارد ذیل می تواند چرایی بخشی از این موضوع را آشکارتر جلوه نماید:

با نگاهی اجمالی به بسته بندی انواع سویای موجود در بازار این نکته به ذهن متبادر می گردد که تنها جایی که در پخت و پز می توان از سویا استفاده کرد پخت ماکارونی است، حال در نظر بگیریم که سرانه مصرف انواع ماکارونی در کشور حدود 6.3 کیلوگرم می باشد. با در نظر گرفتن این که

1-      طعم سویا با هر ذائقه ای جور نیست

2-      مصرف سویا در برخی موارد برای خانواده ها کسر شأن است. مصرف‌کنندگان سویا در کشور قشر کم‌درآمد و بخشی از قشر تحصیل‌کرده هستند و بسیاری از خانواده‌ها مصرف آن را باعث کسر شأن خانواده خود می‌دانند.

نمودار فوق روند رو به رشد سرانه مصرف انواع پروتئین (شامل انواع گوشت قرمز و سفید و فراورده های آن ها) را بر حسب کیلوگرم نشان می دهد و قطعا با وضعیت موجود جایگاه سویا در سبد خانوار متزلزل خواهد بود.

3-      فرهنگ سازی برای مصرف این فرآورده وجود ندارد. ضمن اینکه تولیدکنندگان سابق کنجاله سویا (سویای دامی) بدون اطلاعات قبلی به سمت تولید پروتئین خوراکی سویا روی آوردند. در مقابل اتحادیه تولیدکنندگان قارچ به‌خوبی توانسته است فرهنگ مصرف این پروتئین گیاهی را نهادینه کند. شاید با الگوبرداری از این سندیکا بتوان سرانه مصرف سویا را نیز در کشور افزایش داد.

Unilever و بازار مصرف سس های کچاپ در روسیه

Unilever روسیه اقدام به تولید مجدد سس کچاپ Baltimor در بازار روسیه کرده است. روسیه دومین بازار بزرگ مصرف سس های کچاپ در دنیا محسوب می شود به گونه ای که مصرف سرانه این محصول در 6 ماه اول سال بیشتر از میانگین مصرف سس در سراسر دنیا می باشد. این میزان در حدود دو برابر مصرف سس در بازار آمریکا است.

Unilever با دو نام تجاری Baltimor و Calve در روسیه بیشترین سهم بازار را به خود اختصاص داده است. نام تجاری Baltimor در بازار روسیه کاملا شناخته شده بوده و Unilever این محصول را به روز رسانی کرده است. تولید و طراحی بسته بندی جدید را شرکت آلمانی Hilversum و آژانس طراحی Anthem worldwide انگلستان انجام داده اند.

ظاهر جدید بسته بندی برای عرضه مجدد محصول در بازار روسیه در راستای ایجاد حس اعتماد از کیفیت نام تجاری طراحی شده است. Anthem از تصاویر عکاسان روسی برای تقویت نام تجاری استفاده می کند که موجب افزایش حس ارتباط محصول با مشتری می شود. فونت های نام تجاری حفظ شده که موجب تشخیص راحت تر محصول می شود. لازم به ذکر است شکل نام تجاری بهینه سازی شده و تصویر عقاب طلایی به آن اضافه شده است. علاوه بر این تصویر گوجه فرنگی با کیفیت بسیار بالایی بر روی لیبل چاپ شده که نشان دهنده ماده اولیه اصلی در تولید سس های کچاپ می باشد.

برای عرضه Baltimor از 9 شکل متفاوت بطری استفاده می شود. این بطری ها در دو سایز مختلف تولید شده اند. لازم به ذکر است برای مصرف کودکان از 5 شکل مختلف در سه اندازه متفاوت استفاده شده است. Baltimor در انواع مختلفی شامل کچاپ گوجه فرنگی، سس کچاپ Asmiral و shashlyk که کباب م ورد علاقه مردم روسیه است تولید می شود.

یکی از ویژگی های برجسته سس کچاپ تند استفاده از شعله های آتش در پس زمینه گرافیک لیبل می باشد. لازم به ذکر است برای عرضه این محصول در بسته های دوی پک از تصویر بطری شیشه ای، لیبل بطری و مواد اولیه فلفل قرمز و گوجه فرنگی استفاده شده است. این بسته بندی دارای درب پلاستیکی به همراه باند ممانعت از مصرف می باشد.

Unilever از بطری پلاستیکی برای بسته بندی استفاده نمی کند و تمام بطری ها شیشه ای هستند. این بطری دارای درب فلزی به رنگ طلایی بوده که به خوبی با رنگ قرمز محصول و رنگ پس زمینه لیبل هماهنگ است.

منبع: مجله توسعه و فناوری صنعت بسته بندی

سس قرمز و هاینز

هاینز برند مشهور و محبوبی است که دارای طیف بسیار زیادی از محصولات و چاشنی های مختلف (‌از جمله سس کچاپ، انواع سس سالاد با طعمهای مختلف، سس مایونز، سس باربیکیو، لوبیا و ... ) در سراسر دنیا می باشد. بسته بندی های ارائه شده توسط این برند خوشمزه، همواره مورد توجه مصرف کنندگان و خریداران بوده است. یکپارچگی در نوع طراحی لیبل محصولات و ساختار بسته بندی ها در موفقیت و جایگاه سازی برای این برند بسیار موثر و کارآمد بوده است.
سسهای تک نفره (ساشه) در فروشگاه ها و رستوران ها، سفره های کوچک، در هنگام سفر، ‌پیک نیک و ... همواره مورد توجه مصرف کننده ها بوده و هست.
درایران شرکتهای زیادی وجود دارند که این نوع بسته بندی را برای ارائه محصول خود به این بازار به نسبت گسترده انتخاب می کنند. قطعا تولید و عرضه این نوع بسته بندی با مشکلات و سختی های زیادی همراه است اما نکته ای که توجه را به آن جلب می کند، نبود خلاقیت و نوآوری در بسته بندی و نحوه ارائه این نوع بسته بندی ها در بازار بود. تمامی شرکت های تولید کننده از یک نوع بسته بندی مشخص (با تغییر خیلی کوچک در سایز و نحوه باز شدن) استفاده می کنند.
توجه به خواسته ها و انتظارات مصرف کننده می تواند باعث خلق و تولید یک محصول متفاوت، جذاب و محبوب در میان خریداران شود. عدم توجه به کیفیت تولید، مواد اولیه، حجم و چگونگی بسته بندی انواع سس های تک نفره باعث شده که این محصول به عنوان یک چاشنی خوشمزه در ذهن مصرف کنندگان قرار نگیرد.
هنگامی که مشغول به بررسی بازار مصرف این سس ها بودیم، متوجه میزان تقاضا و خواسته های مصرف کنندگان از این نوع سس ها شدیم. آنها می خواهند میزان بیشتری از سس را در اختیار داشته باشند، به راحتی از آن استفاده کنند، طعم و مزه واقعی انواع سس را در این بسته ها هم احساس کنند، همواره در دسترسشان باشد و از لحاظ هزینه مقرون به صرفه باشد. متاسفانه به دلیل کمبود امکانات مختلف و محدودیت ها (مانند ‌دستگاههای تولید، تکنسین ها، زمان، هزینه و...) به غیر از توجه به طعم، حجم، نحوه باز شدن و ظاهر بسته بندی (‌طرح گرافیکی) موفق به ارائه راه حل دیگری برای بهبود شرایط این محصول نشدیم. متاسفانه این محدویت ها بسیاری از تولید کنندگان علاقه مند به گسترش محصول را وادار به عقب نشینی و انطباق با شرایط موجود می کند و در نهایت این مصرف کنندگان هستند که به ندرت می توانند بسته بندی متمایزی را که نیازهایشان را پاسخگو باشد در بازار پیدا کنند. متاسفانه در برخی موارد تولید کنندگان به این نیازها بی توجه هستند و در مواردی هم که این نیازها شناسایی می شود، امکانات لازم برای تولید و عرضه به بازار وجود ندارد. مواد اولیه موردنیاز برای تولید بسته بندی در دسترس نیست و یا مقرون به صرفه نیست. تولید بسته بندی در خارج از کشور و ورود آن به بازار داخلی نیز هزینه بسیار زیادی را در بر دارد. با توجه به رقابت شدید محصولات غذایی در قیمت مصرف کننده، نمی توان به این گزینه به عنوان یک راه حل برای بهبود وضعیت بسته بندی مواد غذایی نگاه کرد.
اما درجاهای دیگر این نیازها بررسی و به آنها پاسخی شایسته و قابل تقدیر داده می شود. و این بار باز هم هاینز محبوب.

 

ابزارهای ذهن : تجزیه و تحلیل کانو

تجزیه و تحلیل Kano ابزاری مفید برای تصمیم‌گیری در مورد ویژگی‌هایی است که ممکن است محصول یا خدمت خود را با آن عرضه کنید. این ابزار به شما کمک می‌کند تا با تفکری صحیح، بهینه‌ترین ویژگی‌های مناسب محصول یا خدمت خود را به مشتری عرضه کنید و با این تصمیم درست دقیقا بتوانید تفاوت بین سودآور یا ضررده بودن آن را احساس کنید. از همه مهم‌تر اینکه با تصمیم بهینه در مورد ویژگی‌های محصول خود، می‌توانید رضایت کامل مشتریان را جلب کنید. 

معرفی ابزار 

این ابزار برای اولین بار توسط دکتر نوریاکی کانو، معرفی شده است. مطابق با این ابزار هر محصول یا خدمت می‌تواند دارای سه ویژگی باشد: 

• ویژگی‌های الزامی: این ویژگی از جمله مواردی است که مشتریان توقع دارند محصول ارائه شده حتما از آن برخوردار باشد. به طور کلی، این مشخصه‌ها با مواردی چون ایمنی، دوام و پایایی محصول یا خدمت ارائه شده است. در حقیقت این ویژگی‌ها در زمره نیازهای بدیهی مشتری قرار دارد و در صورت لحاظ شدن کامل آن در محصول، شما از نارضایتی مشتری جلوگیری خواهید کرد. 

• ویژگی‌های عملکردی: این گروه از ویژگی‌ها الزامی نیستند، اما چنانچه محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید فاقد این ویژگی‌ها باشد، موجبات نارضایتی مشتریان خود را فراهم خواهید کرد. برای مثال، ویژگی‌هایی مانند قیمت محصول و خدمات پس از فروش جزء ویژگی‌های عملکردی به حساب می‌آیند. قیمتی که مشتری حاضر است در ازای محصول پرداخت کند، به طور مستقیم با ویژگی‌های عملکردی آن مرتبط است. مثلا مشتری حاضر است برای یک ماشین لباسشویی با مصرف انرژی کمتر، مبلغ بیشتری بپردازد. افزایش مصرف انرژی در این محصول موجب نارضایتی مشتری می‌شود در حالی که مصرف انرژی کمتر رضایت مشتری را فراهم می‌کند. 

• ویژگی‌های مشعوف‌کننده: این گروه از ویژگی‌ها، از نگاه مشتری به عنوان یک نیاز یا الزام در محصول یا مشتری در نظر گرفته نمی‌شوند، اما ارائه آنها موجب ایجاد هیجان و رضایت بسیار بالایی در مشتری می‌شود. به همین خاطر نیاز است سازمان‌ها همه امکانات و منابع خود را در ایجاد چنین ویژگی‌هایی در محصول یا خدمت خود بسیج کنند. برای مثال، ارائه یک هدیه اضافی به همراه محصول در حال عرضه، می‌تواند موجب خرسندی هر چه بیشتر مشتری شما شود. 

 

3 راهکار برای یافتن ‌ایده تولید یک محصول موفق

به عنوان یک کارآفرین، عبارتی وجود  دارد که شما احتمالا آن را بیشتر از آنچه  واقعا دوستدارش باشید به کار می‌گیرید و آن عبارت چیزی نیست جز: «چرا من به این موضوع فکر نکرده بودم؟»
زمانی که  شما مجله‌ای را باز می‌کنید یا به تماشای یک برنامه تلویزیونی می‌نشینید، این عبارت «چرا من به آن موضوع فکر نکرده بودم؟» به صورت یک محصول جدید  و دارای پتانسیل برای موفقیت، نمایان می‌شود. این موضوع آنقدر ساده و هزینه مرحله آغازین آن ناچیز است که کنجکاوی شما را به حسادت تبدیل می‌کند. اما باید به این نکته توجه کرد که حجم نامتناهی از محصولات و خدمات وجود دارد که هنوز باید کشف و تولید شوند. حال سوال اصلی این است که آیا در مکان و زمانی مناسب به دنبال آنها می‌گردید یا خیر؟ در ادامه 3 راهکار برای کمک به شما در یافتن‌ایده محصول موفقیت‌آمیز بعدی و استفاده موثر از آن در زندگی ارائه می‌شود:

1- اولین مشتری خودتان باشید.برخی از موفق ترین محصولات برای رفع نیاز شخصی و حل مشکل ایجاد شده‌اند تا اینکه هدف از تولیدشان تمایل به سودآوری باشد. این به این خاطر است که سازندگان چنین محصولاتی اغلب اذعان می‌کنند که در واقع این‌ایده‌های بزرگ را برای حل مشکلات زندگی خودشان به وجود آورده‌اند. به طور کلی، یک سازنده  اولین مشتری محصول خود است.
بنابراین در آغاز، نگاهی به زندگی خود بیندازید. کدامین مشکلات باید حل شوند؟ مساله این نیست که قضیه چقدر ساده یا راه‌حل چقدر مضحک به نظر آید.  زیرا با تمام این صحبت‌ها، شخصی هست که آن محصول  را اختراع و به بازار عرضه کند. آن چیزی که مهم است این است که کارآفرینان با حل این مشکلات، زندگی راحت‌تر و لذت بخش تری را برایمان به ارمغان می‌آورند.

2- سریعا به ایجاد الگوی اولیه خود بپردازید.
آنچه که به احتمال بسیار زیاد شما را از تحقق محصول جدید باز می‌دارد، فقدان نظرات نیست، بلکه در واقع کمبود وسایل است. این دقیقا به این معنی است که چرا ایجاد الگوی اولیه در اسرع وقت می‌تواند به همان‌اندازه مهم باشد که داشتن نظرات در وهله اول. ایجاد یک الگوی اولیه به شما این امکان را می‌دهد تا ببینید که چگونه یک محصول در زندگی واقعی عمل می‌کند و اینکه آیا برای حل مشکل یا عملکردی که انتظارش را داشتید، واقعا مناسب است یا خیر.
برای مثال «ریان فرنچ» را در نظر بگیرید. ریان که کنترل‌های تماسی صفحه  تلفن هوشمندش برای بازی او را آزرده خاطر کرده بود، با وجودی که نه یک کارآفرین و نه تولید کننده‌ای با تجربه بود، اما توانست با ساخت کلیپی که تلفن آندروید را به کنترل کننده بازی متصل می‌کرد، این‌ایده را مطرح کند و با پیگیری راه‌حلی برای آن، مشکلش را برطرف کند. ریان می‌دانست با در نظر گرفتن اینکه صنعت تهیه و تولید بازی در حال حاضر بسیار گسترده است، می‌تواند فعالیت خود را برای تاسیس یک  کسب وکار آغاز کند. پس از مدتی او بازی کلیپ (The Game Klip) را راه‌اندازی کرد که منجر به برد جایزه «Shopify Build» در سال 2012 شد که رقابتی جهانی  برای محصولات الکترونیکی و  بازی‌ها است.