«بازی بزرگان» کسب‌وکار در سر میز مذاکره

بازی کردن به نفع خود و مخالفت با سایرین بدون مورد مخالفت قرار گرفتن تنها یک مهارت ارزشمند نیست، بلکه کلید بقا در کسب‌وکار است. به‌منظور آشنایی با این کلید موفقیت، سراغ مدیرعاملان برتر جهان رفته‌ایم. اگرچه تمامی این روش‌ها مورد تایید نیستند، اما باید اعتراف کرد که تمامی این افراد توانسته‌اند با استفاده از همین تکنیک‌ها حریفان خود را مغلوب کنند.

1- بازی با ذهن: دونالد ترامپ، تاجر، نویسنده و سرمایه‌گذار آمریکایی برای تصاحب یک کسب‌وکار، پیش از شروع مذاکرات، ترفندهای زیادی را آماده می‌کند.

او پیش از شروع مذاکره، از طریق یکی از کارمندان خود به شما هشدار می‌دهد که دونالد ترامپ، فرد بسیار پرمشغله‌ای است، به همین علت نمی‌تواند برای این مذاکره وقت چندانی بگذارد. علاوه بر این، او با کسی دست نمی‌دهد.

وقتی که زمان مذاکره فرا می‌رسد و ترامپ وارد اتاق می‌شود، شما به واسطه دست دادن بسیار گرم او و مذاکره 40 دقیقه‌ای درباره تجارت و اصطلاحات فروش، بسیار تحت‌تاثیر قرار می‌گیرید و اتاق مذاکره را با احساس بسیار خوبی درباره خودتان ترک می‌کنید، اما در حقیقت فریب خورده‌اید و این مذاکره که در ظاهر کاملا عادی به نظر می‌رسیده، صرفا چاپلوسی بوده است و شما به‌صورت غیرقابل انکار، مغلوب ترامپ شده‌اید.

2- تخریب سایر افراد: استراتژی اصلی استیو جابز، مدیرعامل اپل، برای رسیدن به آخرین مرحله مذاکره، پیشنهاد مبالغ غیرعقلانی در مقایسه با سایر رقبا بوده است.

سایر رقبا نمی‌توانستند در مقابل این پیشنهاد مقاومت کنند، به این ترتیب، جابز اصطلاح «می‌خواهی بخواه، نمی‌خواهی نخواه» را به بهترین نحو پیاده‌سازی می‌کرد.

در این حالت، شرکت هدف در مقابل پیشنهادهای سایر افراد کاملا کور می‌شد و در آخر، جابز تمامی معاملات دلخواه خود را به دست می‌آورد. استیو جابز از این استراتژی برای مذاکره با شرکت نوپای لالا استفاده کرد؛ به عقیده جابز پایگاه موسیقی این شرکت، پتانسیل تبدیل شدن به اپل آی‌تیونز را داشت.

این پایگاه موسیقی سایر شرکت‌های بزرگ جهان مانند نوکیا و گوگل را نیز وسوسه کرده و نوکیا برای خرید لالا 11 میلیون دلار پیشنهاد کرده بود.

به گفته یکی از طراحانی که برای بیل نگوین، مدیرعامل لالا، کار می‌کرده است، جابز در جلسه مذاکره رقمی را روی یک تکه کاغذ می‌نویسد و آن را به نگوین می‌دهد، نگوین سرش را تکان می‌دهد و معامله انجام می‌شود. رقم پیشنهادی جابز 80 میلیون دلار بوده است! 

جایگاه مدیریت زنجیره تامین در کسب‌وکار

چرا باید یک تولیدکننده و توزیع‌کننده‌اش مسائل مرتبط با زنجیره تامین را دنبال کنند؟ جایگاه و اهمیت هزینه کردن منابع اعم از هزینه‌های مالی، زمان و سیستم‌ها در تقویت زنجیره‌های تامین چیست؟

برای تولیدکننده‌ای که 2 میلیارد دلار در سال درآمد دارد، غیرمعمول نیست که خود و شرکایش در حد میلیارد دلار در زمینه موجودی کالا، حساب‌های دریافتنی و پرداختنی، تسهیلات، مستغلات، تجهیزات تولید، خدمات مشتریان و مواردی از این دست هزینه کنند؛ اما آیا این فعالیت‌ها به منظور رسیدن به حداکثر بازگشت سرمایه و حفظ مشتری مدیریت می‌شوند؟

تصور کنید تولیدکننده فوق با 300 تامین‌کننده از 30منطقه کار می‌کند. این تولیدکننده قطعات را در 30 نقطه از اقصی‌نقاط جهان مونتاژ می‌کند، اما مونتاژ نهایی تنها می‌تواند در سایت‌های توزیع‌کنندگان یا نمایندگی‌ها صورت بگیرد. سپس محصولات می‌توانند مستقیما به 500 توزیع‌کننده و مصرف‌کننده نهایی ارسال شوند. در مثال بالا، در تجزیه و تحلیل شبکه توزیع، تولیدکننده دریافت که هر توزیع‌کننده پنج نقطه دارد که نزدیک به یک میلیون دلار موجودی در آن نقاط انبار شده است. علاوه بر این، اغلب مصرف‌کنندگان نهایی، به نگهداری محصول در انبارهای خود می‌پردازند.

این بحث به شناخت مجموعه هزینه‌های دلاری سرمایه‌گذاری شده در زنجیره تامین از سوی تمامی شرکای تجاری زنجیره اشاره می‌کند. در این مورد، تخمین زده شد که سرمایه‌گذاری تقریبی در موجودی کالای زنجیره تامین، حدود 3 میلیارد دلار باشد. برای تولیدکنندگانی با درآمد سالانه 2 میلیارد دلار، فرصت چشمگیری برای کاهش نقدینگی سرمایه‌گذاری شده به وسیله شرکای تجاری زنجیره تامین در کنار بهبود عملکرد زمانی مرتبط با مصرف‌کننده نهایی وجود دارد. کاهش 10درصدی سرمایه‌های خوابیده در زنجیره تامین، می‌تواند از طریق کاهش قیمت‌ها به افزایش 300 میلیون دلاری سودآوری شرکای تجاری افزون بر فرصت ایجاد شده در اشتراک بخشی از این صرفه‌جویی با مصرف‌کننده نهایی منجر شود.  

بیل گیتس چگونه میلیاردر شد؟

گیتس از سال 1995 تا کنون همواره لقب ثروتمندترین فرد جهان را از آن خود کرده است. تنها زیان‌های ناشی از بحران اقتصادی در سال 2008 توانست نام بیل گیتس را در ردیف ثروتمندان جهان جا‌به‌جا کند.
بیل گیتس در سال 1955 در سیاتل آمریکا به دنیا آمد. پدر وی وکیل و مادرش آموزگار بود. بیل در سن 13 سالگی و هنگامی‌ که هنوز دانش آموز دبستان بود، متوجه علاقه خود به برنامه‌نویسی کامپیوتر شد و از همان زمان کار برنامه‌نویسی را آغاز کرد. در سال 1973 به هاروارد راه پیدا کرد و در همان سال اول دانشجویی زبان جدیدی در برنامه‌نویسی به نام BASIC را برای اولین مایکروکامپیوترها ابداع کرد. گیتس در 20 سالگی تحصیلات خود در هاروارد را رها کرد و به همراه پاول آلن، دوست دوران کودکی خود، شرکت مایکروسافت را تاسیس کرد. آنها با این باور که در آینده کامپیوتر وسیله‌ای ارزشمند و ضروری در هر اداره و خانه خواهد بود، به توسعه نرم‌افزار برای کامپیوترهای شخصی پرداختند. ادعای شرکت مایکروسافت این است که بیش از هر چیز تلاش دارد کامپیوترهایی ارزان‌تر تولید کند که در عین حال استفاده از آنها برای کاربران آسان‌تر است، اما همواره انتقادهایی نیز در مورد مدیریت گیتس مطرح بوده است.
انتقاداتی چون به کارگیری تاکتیک‌های ضد رقابتی و انحصارگرا که گاهی به شکایت از مایکروسافت نیز انجامیده است. از جمله شکایت اتحادیه اروپا از مایکروسافت به علت سوء‌استفاده این شرکت از تسلط خود بر بازار و ملزم کردن فروشندگان محصولات جانبی مایکروسافت به پرداخت حق امتیاز به این شرکت به ازای هر یک از کامپیوترهای فروخته شده مستقل از اینکه نرم‌افزار نصب شده بر کامپیوتر ویندوز است یا نرم افزار دیگری که محصول شرکت مایکروسافت نیست. در جریان این شکایت در سال 2004 شرکت مایکروسافت مجرم شناخته شد و در نتیجه آن مایکروسافت ملزم شد برخی اطلاعات در مورد محصولات خود را فاش کند و همچنین مدلی از ویندوز را بدون ویندوز مدیا پلیر به بازار عرضه کند. 

گیتس ثروت 40 میلیارد دلاری خود را بیش از هر چیز مدیون تاسیس شرکت مایکروسافت به همراه پاول آلن و موفقیت فزآینده این شرکت است. وی که در مایکروسافت به عنوان مدیر اجرایی و رییس بخش طراحی نرم‌افزار کار کرده است، اکنون بزرگترین سهامدار این شرکت به حساب می‌آید. بیل گیتس در سال 2000 از مدیریت اجرایی مایکروسافت کناره‌گیری کرد، اما مقام ریاست خود را حفظ کرد و به عنوان رییس بخش طراحی نرم‌افزار به کار خود ادامه داد. وی به تدریج مسوولیت‌های خود در مایکروسافت را به ری اوزی طراح نرم‌افزار و کرییج ماندی از بخش تحقیقات و استراتژی این شرکت منتقل کرده است. در 27 ژانویه 2008 گیتس آخرین روز کار تمام وقت خود در مایکروسافت را گذراند و از آن پس تنها در مورد پروژه‌های کلیدی به مایکروسافت مشاوره می‌دهد. در حال حاضر گیتس بیشتر وقت خود را در موسسه بیل و ملیندا گیتس می‌گذراند. این موسسه که در سال 2000 تاسیس شد، بر فعالیت‌های خیریه و همچنین تامین مالی پروژه‌های تحقیقاتی، تمرکز دارد.

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد - شماره ۲۰۵۵

اشتباهی استراتژیک که تقریبا همه مرتکب می‌شوند

«موضوع خیلی ساده است»، این را یک استراتژیست با حالتی بر زبان آورد که من موضوعی را برای کودک 6 ساله‌ام شرح می‌دهم. او در ادامه می‌گوید: «تغییر یک درصدی خرید و فروش سهام، می‌تواند ده‌ها میلیون دلار ارزش ایجاد کند. کسری از سهم بازار می‌تواند پنج برابر این مبلغ سود ایجاد کند. سرمایه‌گذاری امروز ما برای رشد، چندین سال به طول خواهد انجامید تا چنین سودی به ما بدهد.»

البته نکته کلی صحیح بود؛ یک دلار سرمایه‌گذاری در موضوعی که اکنون در مرکز توجه است، تقریبا همیشه بازدهی کوتاه‌مدت بیشتری نسبت به سرمایه‌گذاری در موضوعی دارد که به رشد کسب‌وکار منتهی می‌شود و رسیدن به سود در آن ممکن است سال‌ها طول بکشد. به همین دلیل برای شرکت‌ها بسیار مهم است قبل از آنکه نیاز به رشد را احساس کنند، در این بخش سرمایه‌گذاری کنند تا بتوانند فضا و زمان کافی برای بلوغ سرمایه‌گذاری خود ایجاد کنند.

متاسفانه، تعداد کمی از شرکت‌ها به این اصل مهم پی برده‌اند. اما این استراتژیست صحبت‌هایش را این طور ادامه داد: «در این صورت این طور به نظر می‌رسد که اگر ما سرمایه‌گذاری خود را به بخش نوآوری ببریم و آن را به بخش اصلی کسب‌وکار خود هدایت کنیم، بسیار سودآورتر خواهد بود.

البته چنین تصوری کاملا اشتباه و خطرناک است.»

البته چنین رویکردی در کوتاه‌مدت ممکن است برای شرکت با سودآوری همراه باشد. 

من نمی‌گویم که در کسب‌وکار فعلی، نباید انعطاف‌پذیر بود، بلکه نظر من این است که در نهایت، نقدینگی حاصل از فعالیت کسب‌وکار امروز همان پولی است که برای کسب‌وکار فردا سرمایه‌گذاری می‌شود؛ اما باید به این موضوع هم توجه کرد که سرمایه‌گذاری خیلی زیاد در یک موضوع جدید در جهت رشد آتی شرکت ممکن است خطرناک‌ترین کاری باشد که یک شرکت می‌تواند انجام دهد؛ بنابراین ایجاد تعادل در این مساله بسیار مهم است.

همه کسب‌وکارها و مدل‌های کسب‌وکار دارای دوره حیات محدودی هستند. محصولات می‌آیند و می‌روند. سلیقه مشتریان عوض می‌شود ومزیت رقابتی یک مفهوم گذرا است. شرکت‌هایی که دارای طول عمر طولانی هستند نیز از این اصل به‌خوبی آگاهند. آنها محصولات و خدمات جدید خلق می‌کنند و مدل‌های کسب‌وکار را جایگزین آنچه قبلا هسته قدرت آنها بود، می‌کنند. چند سال قبل، با «رید هستینگز» که موسس و مدیرعامل شرکت نتفلیکس است، در یک جلسه خصوصی صحبت می‌کردیم و او درباره تغییرات مختل‌کننده سخن می‌گفت. او شرح می‌داد که چگونه از استعدادهای بیکرانی که در کاربران اینترنت وجود دارد، می‌توان بهره برد. آن زمان شرکت بلاک باستر یکی از رقبای اصلی نتفلیکس بود و هستینگز توضیح داد که چگونه به فکر مدیریت انتقال‌های بزرگ افتاد؛ مثلا اینکه شرکت نتفلیکس تحویل دی وی دی از طریق پست را به انتقال داده از طریق آنلاین تغییر داد.