شما چگونه ثروتمند شدید؟

جوانی از پیرمرد ثروتمندی پرسید: شما چگونه ثروتمند شدید؟
پیرمرد انگشتان شست خود را در جیب جلیقه‌اش کرد و گفت: پسرجان چهل سال پیش، من فقط دو ریال پول داشتم. آن را دادم و یک سیب خریدم. تمام آن روز به برق انداختن سیب پرداختم و در پایان روز آن را به 5 ریال فروختم. فردا صبح با آن 5 ریال یک کیلو سیب خریدم و دوباره آنها را برق انداختم و تا ساعت پنج بعدازظهر آن را به 10 ریال فروختم. این کار را یک ماه ادامه دادم و در پایان ماه حدود 500 تومان پس‌انداز کرده بودم.
جوان پرسید:
پس این ثروت را این‌گونه به دست آوردید؟
پیرمرد پاسخ داد:
نه جانم! همان وقت بود که با کسی ازدواج کردم که شرکت آبمیوه‌گیری داشت!!!...
حالا حکایت حکایت ماست

شاید شما هم از گروه کسانی باشید که بر درستی این داستان تاکید می‌کنند و این در حالی است که در این باره داستان واقعی و خواندنی دیگری هم وجود دارد که برای بسیاری حاوی پیام‌های آموختنی است.

داستان وارن بافت

ایشان نه وزنه‌بردار است نه شطرنج‌باز اما به راحتی وزنه‌هایی را جابه‌جا می‌کند که دیگران در تحلیل آن تنها می‌توانند بگویند او خوش‌شانس است! و همین و بس.
ایشان سال‌های چندی است که در میان پنج اثرگذار برتر اقتصادی جهان قرار دارد.
درباره او داستان‌های خواندنی و گاه باورنکردنی فراوانی وجود دارد.
او درباره خود می‌گوید: زمانی که من 21 ساله بودم بهترین پیشنهادهای مالی را ارائه می‌دادم اما کسی به حرف‌هایم توجهی نمی‌کرد. حالا در 80 سالگی اگر احمقانه‌ترین چیزها را هم بگویم عده زیادی اعتقاد دارند معانی  عمیقی پشت آن کلمات نهفته است. او کسی است که به داستان از کم شروع کردن و استمرار و پیگیری کار درست اعتقاد دارد. 

هرم نام تجاری : ابزار افزایش وفاداری مشتری

حتما شما نیز این تجربه را داشته‌اید: وقتی برای خرید به فروشگاه محله خود می‌روید، ممکن است با برخی از نام‌های تجاری هیچ‌گونه احساس و ارتباطی برقرار نکنید و از طرف دیگر نیز این احتمال وجود دارد که نسبت به برخی نام‌های تجاری بسیار اشتیاق و علاقه نشان دهید. برای مثال ممکن است که برای نوشیدن چای، تنها از نام تجاری خاص استفاده یا همیشه از یک نام تجاری گوشی تلفن همراه استفاده کنید و در نهایت شاید تمامی این نام‌های تجاری به‌صورت ناخودآگاه تعریفی از ویژگی‌های شخصیتی شما دارد. اگر شما فردی باشید که با بازاریابی آشنا باشد، به خوبی می‌دانید که نام تجاری با احساسات و عواطف مشتریان ارتباط مستقیم دارد.

وقتی فردی وابستگی احساسی قوی نسبت به یک نام تجاری داشته باشد، عاملی مهم برای وفاداری و انگیزه برای خریدهای بعدی در وی وجود خواهد داشت. شما می‌توانید از میزان وفاداری مشتریان به نام تجاری خود از استعاره «سفر» استفاده کنید. مشتریان در سفر وفاداری به نام تجاری شما چگونه برانگیخته و تشویق می‌شوند؟ آیا مشتریان نام تجاری شما را به رسمیت می‌شناسند یا اینکه بلافاصله با ورود یک رقیب جدید با محصولات مشابه در بازار، محصولات شما را رها می‌کنند؟ آیا نام تجاری‌تان برای مشتریان هویتی فردی و وفاداری ایجاد می‌کند؟ «هرم نام تجاری»، ابزار مفیدی است که می‌تواند به درک اینکه مشتری شما در کدام نقطه سفر وفاداری به نام تجاری شما قرار دارد و اینکه در هر سطح چه جهت‌گیری داشته باشید، کمک کند.

آگهی مرموز

در کتاب طنز حالا حکایت ماست آمده است...
در صفحه نیازمندی‌های روزنامه‌ای، آگهی با یک نوشته به چشم می‌خورد:
(ببر تاکسی درمی‌شده فروشی کد 224)
اول فکر کردیم شاید آگهی فروش یک دستگاه تاکسی است که به جای  ریال با دینارو درم معامله می‌شود و صاحب کالا گفته تا دیر نشده بیا و ببر.
یک بار ببر را با ضمه خواندیم و باز دیدیم که کالای مورد نظر هندوانه نیست که بشود آن را برید و برد.
باز فکر کردیم شاید منظور این بوده که: ببر تا کس دیگری آن را نبرده.
یک بار هم فکر کردیم شاید ببری سوار تاکسی شده و در خیابان‌ها به گردش پرداخته است و...
تا اینکه یکی از دوستان فرنگ رفته گفت:
تاکسیدرمی یک اصطلاح خارجی و به معنی خشک کردن حیوانات است...
حالا حکایت حکایت ماست.
لابد اگر به نویسنده این متن تبلیغاتی گفته می‌شد از این نوشته برداشت‌های گوناگونی وجود دارد، ایشان می‌گفت: مخاطب باید عقلش برسد که منظور من چه بوده است و این در حالی است که نخستین درس پراهمیت در تبلیغات این است که افراد از پیام تبلیغاتی شما برداشت‌های یکسان داشته باشند.
پس به زبان ساده‌تر لطفا بیهوده برای مشتری طرح معما نفرمایید.  

ویژگی‌های مدیران

از بزرگمهر پرسیدند: چه کسی لایق وزارت (مدیریت) است.
پاسخ داد: کسی که دارای ویژگی‌های وزارت (مدیریت) باشد.
پرسیدند: این ویژگی‌ها کدامند؟
بزرگمهر گفت: چهار و سه و دو و یک.
گفتند: آن را بیان کن.
گفت: از چهارم یکی هوشیاری است دوم بردباری است سوم دلیری است که در کارهای بزرگ جرات کند چهار جوانمردی است که مال‌های بزرگ را در نظر او خطری نباشد.
اما آن سه:
یکی آن است که چون از یاران، خدمت نیکو دید، زود پاداش رساند. دوم آنکه معتمدان و کسان را که خطا بیند مجازات کند و سوم آنکه روزگار خویش را خود بسازد.
اما آن دو آن است که در کار بیدار باشد و کار امروز را به فردا نیندازد.
و آن یکی آنکه این سخنان را به گوش هوش بپذیرد تا فواید بسیار بیند...
 از بیل گیتس پرسیدند...
از بیل گیتس بنیان‌گذار مایکروسافت که رکوردهای باورنکردنی در صنعت و تجارت دنیا دارد نیز پرسیدند که 10 ویژگی یک مدیر خوب از نظر شما چیست؟
او پاسخ داد:
1- زمینه کاری خود را از روی فکر و دقیق انتخاب کنید.
2- با دقت استخدام کنید و از اخراج کردن نهراسید.
3- محیط کار را مولد و سودآور کنید.
4- تعریف مشخصی از موفقیت داشته باشید.
5- برای اینکه یک مدیر خوب باشید باید کارمندان خود را دوست داشته باشید و بتوانید ارتباط مناسبی با آنها برقرار کنید.
6- توانایی‌های کارکنان خود را به‌گونه‌ای توسعه دهید که وظایف خود را بهتر از آنچه شما می‌توانید انجام دهند.
7- دلگرمی ایجاد کنید.
8- مسوولیت پروژه‌ها را خود برعهده بگیرید.
9- از زمان و فکر خود به‌طور مناسب استفاده کنید.
10- کارمندان خود را آگاه سازید که باید رضایت مشتری را چگونه تامین کنند.  

ویژه‌گی‌های یک آگهی خردمندانه

آورده‌اند که سه سازنده تار که کارگاه‌هایشان در یک راسته بازار قرار داشت، سال‌های  زیادی را در یکی از شهرهای کوچک به خوبی و خوشی زندگی می‌کردند. پس از چندین سال یکی از آنها تصمیم گرفت تابلویی تبلیغاتی پشت ویترین خود قرار دهد که روی آن نوشته بود:
«ما بهترین تار را در سراسر کشور می‌سازیم.»
به‌دنبال این کار نفر دوم تابلویی با حروف درشت‌تر پشت پنجره می‌چسباند:
«ما بهترین تار را در جهان می‌سازیم»
و سرانجام نفر سوم – استاد کهنه‌کار – که هوشمندی و عقلانیت بیشتری در گفتارش وجود داشت، این تابلو را با خط خوش در ویترین می‌گذارد: «من بهترین تار را در این راسته می‌سازم.»
و حتما نتیجه کار را هم حدس زده‌اید.
حالا حکایت، حکایت ماست؛ پند  نهفته در این داستان برای مدیریت در بازار یا آنچه که ما به آن مدیریت بازاریابی  می‌گوییم این است که بر پایه هوشمندانه عمل کردن و خردمندانه تصمیم گرفتن می‌توان سهم بازار کالاها و خدمات خود را با شناخت درست بازار افزایش داد.
در این باره کاتلر در کتاب پرارج خود بانام بازاریابی خلاق می‌نویسد:
تبلیغات در حال رسیدن به بالاترین حد اشباع خود است و تنوع در رسانه‌ها راه‌اندازی محصولات جدید را دشوارتر ساخته.
او می‌نویسد یک شهروند معمولی در یک منطقه شهری به‌طور میانگین روزانه در برابر 2000 محرک تبلیغاتی مختلف قرار دارد و این در حالی است که هر فرد فقط می‌تواند تعداد معدودی از آنها را در پایان روز به خاطر داشته باشد.
تبلیغات که زمانی کارآمدترین روش معرفی برند بود، امروزه بلای جان خود شده است زیرا با افزایش حجم تبلیغات توجه مردم به آن کمتر و کمتر شده است.
در برنامه‌های پیشبرد فروش که با به‌کارگیری هدایا و انگیزه‌های کوتاه‌مدت سعی در بالا بردن مقطعی فروش دارد نیز وضع غم‌انگیز است.
برای نمونه کاتلر در بخشی دیگر از کتاب بازاریابی خلاق می‌نویسد:
از هر 10 برنامه پیشبرد فروش، امروزه کمتر از یک برنامه نسبت پاسخ بالاتر از 5 درصد دریافت می‌کند، در حالی که تا چند سال پیش این حداقل نسبت قابل‌انتظار بود.
اما چرا مردم تا این اندازه نسبت به تبلیغات کم‌توجه و در بسیاری وقت‌ها بی‌تفاوت شده‌اند؟ و چرا هزینه‌های تبلیغات با وجود کاهش اثربخشی تا این اندازه گران شده است؟  

مدیریت پی‌ها و ماجرای موتور هواپیما!

آورده‌اند که سال‌ها پیش مدیر و معاونی برای شرکت در جلسه‌ای با هواپیما به شهرستان مسافرت می‌کردند و قرار بود 3 ساعت مانده به جلسه به مقصد برسند.
50 دقیقه مانده بود تا هواپیما به مقصد برسد که خلبان اعلام می‌کند:
خانم‌ها و آقایان یکی از موتورهای هواپیما دچار نقص فنی شده ولی جای هیچ نگرانی نیست. ما هنوز سه موتور دیگر داریم. فقط با یک ساعت تاخیر به مقصد می‌رسیم...
30 دقیقه بعد خلبان دوباره اعلام می‌کند: با عرض پوزش یکی دیگر از موتورهای هواپیما از کار افتاده است بنابراین پرواز ما دو ساعت بیشتر طول خواهد کشید.
البته هیچ نگران نباشید ما با دو موتور به‌راحتی می‌توانیم پرواز کنیم...
یک ساعت بعد خلبان باز اعلام می‌کند: متاسفانه یکی دیگر از موتورهای هواپیما از کار افتاده و ما با 3 ساعت تاخیر به مقصد خواهیم رسید.
اما نگران نباشید ما هنوز یک موتور داریم...
در این موقع مدیر که سخت به فکر فرو رفته بود به معاونش نگاه می‌کند و می‌گوید:
با این حساب اگر این یک موتور هم از کار بیفتد حتما با 4 ساعت تاخیر می‌رسیم و آن وقت دیگر جلسه تمام شده!
حالا حکایت، حکایت ماست...
دو پی هست که در ریاضیات و مدیریت خیلی اهمیت پیدا کرده‌است؛ یکی پی (π) ریاضی یعنی 14/3 که سرگذشتی حداقل 3700 ساله دارد که نسبت محیط دایره به قطر دایره را نشان می‌دهد و ریاضیدان بزرگ ایرانی جمشید کاشانی برای نخستین بار مقدار درست نسبت محیط به قطر دایره را تا 16 رقم اعشار به دست آورد. و دوم پی‌های معروف در آمیخته بازاریابی یا همان marketing mix معروف است که آمیخته‌ای است از انواع و اقسام کلماتی که با p شروع می‌شود و برای خود دارای یک آلبوم متنوع است که بعید نیست فهرست آن به 30 تا 40 پی با ربط و بی‌ربط هم برسد. 

درس‌هایی از حمله سایبری به شرکت سونی

حمله سایبری به شرکت سونی پیکچرز در روز 24 نوامبر 2014 به خبر داغ رسانه‌ها تبدیل شد.
در این حمله سایبری، اطلاعات شخصی کارمندان شرکت و خانواده‌های آنها، ایمیل‌هایی که بین کارمندان رد و بدل شده بود، اطلاعاتی در مورد حقوق مدیران شرکت، کپی‌هایی از فیلم‌های پخش‌نشده سونی و... دزدیده شد. هکرها خود را «نگهبانان صلح»  نامیده بودند و خواستار عدم اکران فیلم کمدی «مصاحبه» با موضوع توطئه‌ای علیه ترور رهبر کره‌شمالی شدند. آنها اعلام کرده بودند در صورتی که سونی اکران این فیلم را لغو کند، اطلاعات به دست‌آمده از این شرکت را منتشر نخواهند کرد.  
فارغ از مسائل سیاسی پشت این اتفاق، افشای اطلاعات گسترده در سال‌های گذشته همچنان در محیط‌های تجاری و قانونی جنجال‌آفرین بوده و اتفاقی که اخیرا در شرکت سونی پیکچرز رخ داد، نمونه‌‌ای از ریسک‌های بزرگی است که شرکت‌های بزرگ و کوچک در دنیای امروز با آن مواجهند. 
با اینکه اکثر اتفاقاتی که در رابطه با هک‌ شدن اطلاعات رخ می‌دهند با هدف دزدیدن داده‌های مالی است تا در بازار سیاه اینترنت به فروش برسد، اما اتفاقی که برای شرکت سونی رخ داد، با انگیزه کینه‌جویی بود. به علاوه، شاید این اولین واقعه حمله اینترنتی بزرگ جهان باشد که اثر آن بر کارمندان شرکت محور اصلی ماجرا قرار گرفت. 

2014، سال حملات سایبری
می‌توان گفت حمله هکرها به شرکت تارگت و دسترسی به اطلاعات حدود 70 میلیون‌ کارت اعتباری مشتریان این شرکت در دسامبر 2013، سرآغازی برای حملات سایبری در سال 2014 بود، تا حدی که می‌توان این سال را سال حملات سایبری نامید. در این سال 20 شرکت خرده‌فروشی بزرگ آمریکایی مورد حمله قرار گرفتند و شرکت‌هایی از صنایع مختلف در سراسر دنیا از 8/42 میلیون مورد حمله سایبری خبر دادند. این رقم حاکی از افزایش 48 درصدی این اتفاقات نسبت به سال پیش از آن بوده است. از خرده‌فروشی‌ها گرفته تا شرکت‌های خدمات مالی، در برابر این وقایع امنیت نداشته‌اند. 

چه چیزی بر خریداران تاثیر می‌گذارد؟

محققان باردیگر به این موضوع قدیمی که چگونه تبلیغات رسانه‌ای یک کالا روی خریداران تاثیر می‌گذارد، پرداختند. ممکن است آنچه مشتریان خریداری می‌کنند به محصولی که کنار آن قرار دارد بستگی داشته باشد. تاثیر طعمه یک اصل تجاری دیرینه است که اولین بار در سال 1982 توسط ژول هابر به اثبات رسید. مبنای این اصل آن است که اگر خریداری بتواند محصولی را با یک مدل کم‌طرفدارتر روی قفسه یا در یک وب سایت مقایسه کند، آن محصول باارزش‌تر به‌نظر خواهد رسید. سیمونسون می‌گوید تاثیر طعمه منوط به نظر مصرف‌کنندگان در موارد مرتبط است، خصوصا اگر بحث قیمت، مبنای مقایسه باشد. در ساده‌ترین شکل ممکن، این تاثیر، هربار که شما محصولی را با یک گزینه مرجع می‌کنید یا هر زمان که کالایی در معرض فروش را می‌بینید اتفاق می‌افتد. به‌عنوان مثال وی توضیح می‌دهد که به‌تازگی ژاکتی به قیمت 59 دلار خریداری کرده که با قیمت 199 دلار هم به‌ فروش می‌رسید. سیمونسون می‌گوید: مورد قابل ارجاع من 199 دلار بود. بنابراین قیمت 59 دلار به طرز نامتقارنی ارجحیت داشت و مرا تحت‌تاثیر قرار داد، چون من در حال مقایسه این ژاکت 59 دلاری با همان ژاکت که به قیمت 199دلار به فروش می‌رسید، بودم. به هر حال، تاثیر طعمه تنها یک فاکتور است که می‌تواند روی انتخاب یک خریدار تاثیر بگذارد و گاهی اوقات هم هیچ تاثیری نمی‌گذارد، چون مصرف‌کنندگان از فاکتورهای دیگری مثل ماهیت محصول یا انگیزه‌هایی که ممکن است داشته باشند، تاثیر می‌پذیرند. اما طبق گفته سیمونسون در مقاله‌ای که در چاپ تابستان مجله تحقیق تجاری منتشر شد این اصل هنوز هم تحت شرایط بسیاری یک پدیده واقعی محسوب می‌شود. برای روشن شدن این مطلب، سیمونسون در این مقاله به یکی از پژوهش‌های خود که در آن از 95 شرکت‌کننده خواسته شده بود از بین دو نوع کاغذ خرد‌کن که از نظر قیمت و تعداد ورق‌هایی که در زمان معینی خرد می‌کردند تفاوت فاحشی با هم داشتند یکی را انتخاب کنند، اشاره می‌کند. قیمت کاغذخرد کن الف 95/56 دلار بود و می‌توانست تعداد 7 ورقه را در زمان معین خرد کند. کاغذخردکن ب هم به قیمت 74.54 دلار به‌فروش می‌رسید و می‌توانست در زمان معین 10 ورقه را خرد کند. طبق نتیجه تحقیق 21 درصد شرکت‌کنندگان کاغذ خردکن ب را انتخاب کردند.  

علم‌گرایی و ساده‌سازی نیاز بازاریاب‌های ایرانی

فصل پاییز بود و سرخپوستان ساکن در منطقه‌ای دورافتاده از رئیس قبیله‌ خود پرسیدند:
آیا هوای زمستان امسال خیلی سرد خواهد بود؟
از آنجا که او تازه ریاست قبیله را به‌عهده گرفته بود و از رموز و اسرار قدیمی چیزی نیاموخته بود وقتی به آسمان نگاه کرد نتوانست بگوید که آب‌وهوای زمستان چگونه خواهد بود.
به هر حال برای اینکه چندان هم بیراه نگفته باشد به افراد قبیله‌اش پاسخ داد که هوای زمستان حتما سرد خواهد بود و آنان با جمع‌آوری هیزم باید برای فصل سرما آماده شوند.
او که مدیری عملگرا بود پس از چندین روز فکری به نظرش رسید، شماره تلفن اداره هواشناسی منطقه را گرفت و پرسید: آیا هوای زمستان سرد خواهد بود؟
کارشناس هواشناسی نیز پاسخ داد: به نظر می‌رسد که در این زمستان هوا کاملا سرد باشد.
بنابراین رئیس قبیله به افرادش دستور داد که برای آمادگی هیزم بیشتری جمع‌آوری کنند.
یک هفته بعد، او دوباره با اداره هواشناسی تماس گرفت:
آیا هوای زمستان خیلی سرد خواهد شد؟
و دوباره پاسخ شنید: بله به یقین هوای زمستان خیلی سرد خواهد شد.
رئیس دوباره به افراد قبیله دستور داد در جمع‌آوری هیزم، از کوچک‌‌ترین قطعات چوب هم چشم‌پوشی نکنند.
دو هفته بعد او باز هم با اداره هواشناسی تماس گرفت: آیا مطمئن هستید که هوای زمستان خیلی سرد خواهد شد؟
-صددرصد! ‌زمستان امسال یکی از سردترین زمستان‌ها خواهد بود.
چطور اینقدر اطمینان دارید؟
زیرا سرخ‌پوستان منطقه به‌صورت بی‌سابقه‌ای در حال جمع‌آوری هیزم برای فصل زمستان هستند!
حالا حکایت، حکایت ماست. در میان برخی مدیران این افسانه وجود دارد که دیگران چون ابزارها و تکنولوژی برتری را صاحب هستند پس دقت اطلاعات آنها بالاتر است!!!
این از آن مواردی است که در مدیریت صنایع ایران به شدت رایج است و برخی تکنولوژی برتر را تنها چاره پیروزی در رقابت‌های بازاریابی (مارکتینگ) می‌دانند (که چنین نیست). 

دارایی ارزشمندی به نام «برند»

مجله فوربس هرساله برندهایی را که بالاترین ارزش مادی را دارند معرفی می‌کند. در لیست منتشرشده برای سال 2014 شرکت اپل با رقم 2/124 میلیارد دلار بالاترین ارزش برند را در جهان دارا است. بیایید کمی به این عدد دقیق‌تر نگاه کنیم: با فرض دلار 3200 تومان، ارزش برند اپل چیزی حدود 397 هزار میلیارد تومان است. بیایید این عدد را با ارزش بازار سهام کشورمان، که رقمی حدود 340 هزار میلیارد تومان است، مقایسه کنیم: ارزش برند اپل به‌عنوان یکی از دارایی‌های ناملموس این شرکت از ارزش کل بازار بورس کشور ما بیشتر است.

 چرا برند می‌تواند این‌قدر ارزشمند باشد؟
دارایی‌های شرکت‌ها به دو دسته کلی تقسیم می‌شوند. یک دسته دارایی‌های ملموس مانند ساختمان، کارخانه، کالا و... و دسته دوم دارایی‌های ناملموس مانند برند، قدرت نوآوری و.... مساله مهمی که در مورد این دو دارایی وجود دارد و در کسب‌وکار مدرن باید به آن توجه ویژه‌ای شود، افزایش سهم دارایی‌های ناملموس از ارزش شرکت‌ها است. به ‌عنوان‌ مثال در حوالی سال 1970 میلادی بیش از 80 درصد ارزش شرکت‌هایی که در بورس‌های بزرگ دنیا حضور داشتند، ارزش دارایی‌های ملموس‌شان بوده است. اما امروزه دارایی‌های ناملموس تشکیل‌دهنده بیش از 80 درصد ارزش شرکت‌هایی است که در بورس‌های بزرگ دنیا حضور دارند.
وقتی از مدیریت دارایی‌ها حرف زده می‌شود معمولا ذهن مدیران فقط به سمت مدیریت دارایی‌های ملموس سازمانشان می‌رود. مطالب گفته شده، اهمیت دارایی‌های ناملموس را نشان می‌دهد و یادآوری می‌کند شرکت‌ها باید برنامه ویژه‌ای برای مدیریت این گروه از دارایی‌ها داشته باشند. 
برند یکی از مهم‌ترین دارایی‌های ناملموسی است که شرکت‌ها باید بیشترین توجه را به آن داشته باشند. قبل از اینکه بخواهیم به دلایل اهمیت برند بپردازیم باید تعریفی از برند ارائه دهیم. طبیعتا در مورد برند مانند سایر مفاهیم مدیریتی تعریف واحدی وجود ندارد که تمام صاحب‌نظران بر روی آن اتفاق‌نظر داشته باشند. پس ما تعریفی را که بیشتر رایج است، بیان می‌کنیم.  

سفری به اعماق مغز بر اساس تحقیقات موران سرف

پرده‌برداری از رمزآمیزترین اطلاعات بازاریابی

موران سرف یک متخصص مغز و اعصاب است که تصمیم گرفت وارد مدرسه کسب‌وکار شود! او 9 سال از زندگی خود را صرف موشکافی مغز انسان کرد تا پاسخی برای پرسش‌های بنیادی بشر بیابد؛ پرسش‌هایی مانند اینکه انسان چگونه موجودی است؟ ویژگی‌های انسانی مانند وجدان، توجه، حافظه، احساسات و اراده از کجا می‌آیند؟
او پاییز گذشته به عنوان استادیار بازاریابی وارد دانشکده مدیریت از مدرسه کسب‌وکارKellogg  شد. هدف او از کسب این سمت برقراری یک پل ارتباطی است بین دانش تخصصی مغز و اعصاب و آنچه که اقتصاد جهانی و کسب‌وکار باید در مورد عملکرد مغز بدانند.
مطابق تحقیقات اخیر، نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی یک صنعت 2 میلیون دلاری است. در همین لحظه 120شرکت در تلاش برای کند و کاو در عمق مغز انسان هستند تا نشانه‌هایی از آنچه مردم می‌خواهند و روش‌هایی برای آنکه بیشتر بخواهند را پیدا کنند. این صنعت در حال گسترش است و تبلیغات برای ابزار نورو برای شرکت‌ها ادامه دارد.
اما مشکل چیست؟ اینکه مدیران شرکت‌ها متخصص مغز و اعصاب نیستند! و هیچ مرکز مشخص و در دسترسی وجود ندارد تا آنها برای تقاضای کمک به آن مراجعه کنند. به علاوه، شرکت‌های بازاریابی عصبی علاقه ندارند که روش‌های انحصاری خود را به راحتی در معرض بررسی عمومی بگذارند. با این اوصاف، مدیران باید چه کنند؟
به گفته موران سرف «در حال حاضر داده‌های قابل اعتماد زیادی در دسترس نیست و این به آن علت است که متخصصان مغز و اعصاب هنوز به خوبی با این مفهوم آشتی نکرده‌اند.» «از سوی دیگر، اغلب مدیران بازاریابی دانشی در مورد مغز و اعصاب ندارند. حتی در دانشگاه هم دو رشته مدیریت و علم مغز و اعصاب در دو دپارتمان مجزا هستند و هیچ ارتباطی با هم ندارند.»

 

 

تجربه مشتری چیست و چگونه باعث موفقیت کسب وکارمی‌شود؟

یان مک الیستر، مدیر و رئیس سابق مدیریت، شرکت فورد موتور: «در اواخر دهه 1980 کیفیت وجه تمایز بود. در دهه 1990 برند وجه تمایز بود. برای دهه 2000، تجربه مشتری متمایزگر خواهد بود.»
هدف مدیریت تجربه مشتری (CEM) ارائه یک پیشنهاد و تجربه برجسته و قابل اتکا به مشتریان است، به‌طوری‌که مشتریان ارتباطی عاطفی، دائمی و البته سودآور را با شرکت آغاز کنند. هر زمان که مشتری با شرکت ارتباط برقرار می‌کند و به‌صورت حضوری مراجعه می‌کند، در ذهن خود قضاوتی را از شرکت شکل می‌دهد که یا منجر به بازگشت وی به شرکت برای خرید بیشتر و توصیه و معرفی شرکت به سایرین خواهد شد یا برعکس باعث احساس عدم رضایت و دلسردی وی می‌شود. باید بدانیم که مشتریان امروزه انتظاری فراتر از دریافت محصول و خدمت باکیفیت را از شرکت دارند. آنها در هر ارتباط، یک تجربه منحصربه‌فرد و خاص را تقاضا می‌کنند. در واقع CEM به بررسی این لحظه‌های حساس می‌پردازد و اطمینان حاصل می‌کند که شرکت، کارمندانش، محصولاتش و به‌طور کلی خط مشی‌ای که دنبال می‌کند، همراستا با استانداردهای روز دنیا باشد تا بر اساس مهم‌ترین نیازهای مشتریان، رضایتمندی مشتری از مجموعه فعالیت‌های شرکت به بیشترین میزان خود برسد و یک تجربه ایده‌آل برای وی شکل بگیرد.

 مدیریت تجربه مشتری:

 این روش شامل مراحلی کاملا آزمایش‌شده است که به شرکت‌ها برای ارزیابی، طراحی، اندازه‌گیری و اجرایی کردن بیشینه‌ مشتری‌مداری کمک‌رسانی می‌کند. در نتیجه  اینکه این همسویی با مشتری به جای اینکه طبق تجارب شخصی و اتفاقی افراد صورت گیرد برحسب روش‌های علمی و قابل تکرار صورت می‌پذیرد و مشتری را همواره برای شرکت حفظ می‌کند. 

ورود«چای کیسه ای» به سبد غذایی 61 درصد مردم ایران

ایرانی ها به نوشیدن چای دم کردنی بیشتر از چای کیسه ای تمایل دارند .چای به عنوان یک نوشیدنی در فرهنگ ایرانی نسبت به سایر ملل دارای جایگاه ویژه ای است و ایرانی ها ترجیح می دهند به جای بسیاری از نوشیدنی ها چای بنوشند. بر اساس تحقیقات صورت گرفته در بازار مصرف چای در کشور 94 درصد جامعه شهری اظهار داشته اند چای دم کردنی در سبد غذایی خود قرار داده اند اما 61 درصد مردم نیز اظهار داشته اند که چای کیسه هم مصرف می کنند.بر اساس تحقیقات انجام شده بر روی ذایقه مردم نسبت به چای درکشور مشخص شد 61 درصد مردم در روز بیشتر از 4 بار چای دم کردنی می نوشند.

با توجه به آمار بدست آمده میزان مصرف چای در کشور تا حدی بالا است که فقط 3 درصد مردم در هفته یک بار چای دم کردنی می نوشند. اما این روال در مورد مصرف چای کیسه ای کاملا بر عکس می باشد تا آنجا که 4 درصد جامعه شهرنشین کشور اعلام کرده اند که روزانه 4 بار یا بیشتر چای کیسه ای مصرف می کنند ،11 درصد یک بار در روز،15 درصد یک بار در هفته و 45 درصد کمتر از یک بار در هفته مصرف کننده چای کیسه ای هستند. 

در این میان برند ها ی موجود نیز چای احمد با بالاترین آمار ( 42 درصد مصرف کننده های چای دم کردنی و 54 درصد مصرف کننده های چای کیسه ای ) در صدر این بازار مصرف قرار گرفته است . آمار بدست آمده در مورد بهترین مارکها ی موجود در بازار نشان می دهد چای باز و کیلویی با 29 درصد مصرف کننده ها و دو غزال با 21 درصد سومین برند در میان بازار چای دم کردنی می باشند. چای گلستان با 26 درصد و دو غزال با 11 درصد نیز پر مصرف ترین چای کیسه ای در بازار چای سال گذشته ایران بوده اند بوده اند.    منبع ام بی ای نیوز

چه کسی خرید می‌کند و چه کسی خرید نمی‌کند؟

دلایل خرید
باید خیلی دقیق به مساله تعیین کسانی که خریداری می‌کنند بپردازیم تا حدودی پاسخ به این سوال بستگی به نوع سازمانی دارد که از شما خریداری می‌کند، اما یک موضوع روانشناسی نیز در خرید دخیل است.یکی از دوستانم درباره تجربه‌ای که در فروش با یکی از مدیران اجرایی یکی از شرکت‌های بزرگ داشت با من صحبت کرد و گفت: بحث من با مدیر اجرایی، چیزی شبیه این مطلب بود:فروشنده: من فکر می‌کنم، از آنچه من به طور خلاصه گفتم، متوجه می‌شوید که خدمات ما تمامی مشکلات مربوط به سرورهای شما را دربرمی‌گیرد. با توجه به آنچه که گفته‌اید، مساله اصلی برای شما کارآیی و سرعت در پردازش داده‌ها است. درست می‌گویم؟
مدیر اجرایی: بله، شما نمی‌توانید از عهده کند بودن سرورهایی که ما تجربه کردیم، برآیید.فروشنده: مسلما، من درک می‌کنم. همان‌طوری که اشاره کردم، سیستم ما می‌تواند افزایشی20 درصدی در سرعت را برای شما تضمین کند و ممکن است با توجه به درخواست شما از سیستم، این میزان نیز افزایش یابد.مدیر اجرایی: اگر شما بتوانید آن را پشتیبانی کنید، بسیار تاثیرگذار خواهد بود.فروشنده: مطمئنا ما می‌توانیم این کار را انجام دهیم، پس اجازه دهید درباره فرصت زمان نصب آن صحبت کنیم.مدیر اجرایی: یک دقیقه صبر کنید. قبل از ادامه کار روند خرید باید از سوی هیات مدیره تصویب شود.فروشنده: شما برای تصمیم‌گیری اختیاری ندارید؟ من نمی‌خواهم وقت زیادی از دست بدهم و مطمئنا شما هم همین طور.مدیر اجرایی: با این هزینه هنگفت باید با هیات مدیره مشورت کنم.همچنین باید در زمان نصب سیستم جدید به وقفه‌هایی که در کارهای خدماتی به وجود می‌آید، توجه کرد.فروشنده: به نظر می‌رسد که شما می‌توانید تا یکی دو روز دیگر جواب دهید. به خصوص اینکه سیستم کنونی شما واقعا پولتان را به هدر می‌دهد.مدیر اجرایی: متاسفم، من نمی‌توانم الان این خرید را قبول کنم، شما باید صبر کنید.مسلما، مدیر اجرایی از مزایای فروشی که دوستم درباره آن صحبت می‌کرد آگاه بود. مساله این بود که مدیر اجرایی خریدار نبوده، خریدار هیات مدیره بود. ممکن است شما بگویید کاری که دوستم انجام داده باعث شده که تصمیم‌گیری به موقع و موثر برای شرکت غیرممکن شود، اما موضوع این نیست، مدیر اجرایی نمی‌خواست شغل خود را به خاطر تخطی از رویه‌های شرکت به خطر بیندازد. دوست من باید این موضوع را فورا متوجه می‌شد و فرصت زمانی برای فروش را براساس زمان مورد نیاز برای مشورت با هیات مدیره و اخذ رضایت آنها تنظیم می‌کرد. باید این واقعیت را می‌پذیرفت که گرچه مطالبش را برای مدیر اجرایی ارائه می‌کرد ولی مشتری اصلی او هیات مدیره بود. با جسارت مدیر اجرایی او از متلاشی کردن و به خطر انداختن فروش خود جلوگیری کرد.

 

 شناخت خریدار
یکی از اولین کارهایی که هر فروشنده باید انجام دهد مشخص کردن این موارد است: آیا کسی که شما با او صحبت می‌کنید، قدرت تصمیم‌گیری و خرید را دارد؟ در بیشتر مواقع اگر شما کارتان را به خوبی انجام دهید، پاسخ بله خواهد بود. به همین دلیل وقتی شما تماسی برای فروش دارید، به ویژه از طرف یک شرکت جدید باید از چگونگی سازماندهی آن شرکت‌ و از کسانی که در سلسله‌مراتب اداری قرار می‌گیرند و از افرادی که باید با آنها صحبت شود؛ یک تصویر روشن داشته باشند. این کار باعث جلوگیری از اتلاف وقت هر دو طرف شده و به موثر بودن تماس کمک می‌کند.اما گاهی این کار امکان‌پذیر نیست. ممکن است نمودار سازمانی شرکت مبهم بوده و شما ندانید چه کسی اختیار تصمیم‌گیری و خرید دارد.

تحقیق در بازار: الگوی استفاده از نوشیدنی‌های چای و قهوه

ام بی ای نیوز- چای و قهوه؛ دو نوشیدنی دلچسب و مورد علاقه ی ایرانی ها. این دو چطور مصرف می شوند؟ چقدر طرفدار دارند و اولویت با کدامیک است؟ در گزارش پیش رو، EMRC به این سوال ها پاسخ می دهد.
در این گزارش با استفاده از به روزترین داده‌های موجود در تحقیق شاخص گروه هدف (TGI) الگوی استفاده از نوشیدنی‌های چای و قهوه در بین پاسخگویان مورد تحلیل قرار گرفته است.

چای به عنوان نوشیدنی اصلی افراد پاسخگو شناخته شده است و بیش از 95% از پاسخگویان از چای بسته‌بندی یا چای کیسه‌ای استفاده کرده‌اند. این درحالی است که فقط 41% از پاسخگویان قهوه دم‌کردنی و یا قهوه فوری نوشیده‌اند.

روند تغییرات در استفاده از قهوه فوری از سال 86 تا کنون نشان‌دهنده رشد 6 درصدی نفوذ آن در شهرهای اصلی است. این رشد همراه با کاهش 5 درصدی نفوذ استفاده از قهوه دم کردنی همراه بوده است.
بیش از 30% از جمعیت مورد بررسی تحقیق TGI در ایران، در یک سال گذشته مصرف‌کننده قهوه فوری بوده‌اند. نتایج نشان‌دهنده این موضوع است که خانم ها بیشتر از آقایان قهوه می‌نوشند. با بررسی طبقه اجتماعی- اقتصادی مصرف‌کنندگان این محصول می‌توان گفت مصرف آن در افرادی با طبقات اجتماعی بالاتر از متوسط (ABC1) بیشتر از سایرین است. درصد نفوذ مصرف قهوه فوری در این طبقه از افراد برابر 44% است. گروه پاسخگویان دیگری که استفاده از قهوه فوری نفوذ بیشتری در آن داشته است، شاغلین (پاره وقت یا تمام وقت) هستند. بیش از 5 درصد از افراد شاغل در روز حداقل یکبار قهوه فوری می نوشند.توزیع مصرف‌کنندگان قهوه فوری در مناطق جغرافیایی مورد بررسی نشان‌دهنده این نکته است که ساکنین مناطق تهران و کرج بیش از سایر نقاط کشور و ساکنین مناطق جنوب و غرب کشور کمتر از سایر شهرها مصرف‌کننده این محصول هستند.

 %4 از مصرف‌کنندگان قهوه فوری در روز بیش از دو بار قهوه می نوشند، این افراد در حدود 40% از دفعات ‌مصرف‌ رخ‌داده در یک ماه را به خود اختصاص می‌دهند.

بررسی نوع قهوه فوری مصرف شده نشان می دهد که 46% از مصرف‌کنندگان قهوه فوری از نوع عادی (مخلوط نشده) استفاده می‌نمایند. این در حالیست که بیش از 65% مصرف‌کنندگان قهوه فوری از نوع مخلوط شده) Coffee Mix) استفاده می‌کنند. نفوذ استفاده از قهوه فوری مخلوط شده در گروه سنی 15 تا 29 سال بیشتر از سایر گروه‌ها است.