چرخه عمر سازمانی

همه ما می‌دانیم که روزی خواهیم مرد؛ با این وجود، اکثر ما دوست نداریم بپذیریم که مرگ، انتهای چرخه زندگی ماست و حتی اگر این را هم از لحاظ منطقی بپذیریم، عموما در تصمیم‌گیری‌ها و انتخاب‌های خود، این واقعیت گریزناپذیر را فراموش می‏کنیم.

چرخه عمر یکی از مدل‌هایی است که به ما، در درک بهتر رویدادها و روندهای اطرافمان کمک می‏کند.ایده کلی بسیارساده است. به نظر می‌رسد هر ایده‌ای، هر محصولی، هر برندی، هر معادله‌ای، هر شاخصی، هر ابزاری، هر دیدگاهی، هر نظریه‌ای، هر سازمانی، هر مدیری و خلاصه هر موجودی، به نوعی یک چرخه عمر را طی می‏کند. چرخه‌ای که از نوزادی و رشد آغاز شده و با بلوغ و افول به پایان می‌رسد.
حتی شاید همانطور که انسان‌ها را براساس شخصیت یا الگوهای رفتاری‌شان طبقه‌بندی می‏کنند، بتوان محصولات و برندها و شاخص‌ها و ابزارها و نظریه‌ها را هم براساس شکل منحنی چرخه عمر آنها، طبقه‌بندی و تحلیل کرد. 

در نام تجاری چه چیز نهفته است؟

فرهنگ، سنت، کیفیت و هنر در نام تجاری که شما آن را خریداری می‌کنید، نهفته است. اما به راستی شما برای خرید آن نام تجاری خاص تا چه میزان بیشتر حاضرید بپردازید؟ ساعت‌های دقیق و با کیفیت با نام کشور سوئیس همراه است. ساعت‌های ساخت سوئیس تداعی‌کننده کیفیت هستند، شهرتی که برای آن نزدیک به 500 سال تلاش صورت گرفته است و این موفقیت را می‌توان مرهون فدراسیون صنعت ساعت‌سازی سوئیس دانست که در طول سال‌ها مصمم به حفظ و نگهداری از آن بوده است.

  فدراسیون کسب و کار سوئیس با نام اکونومی سوئیس اخیرا به دلیل رها کردن یکی از بهترین سازمان‌های کسب و کار در سوئیس به عدم تلاش در حمایت از نام تجاری سوئیس متهم شد. اتحادیه شرکت‌ها و وزارت صنعت و تجارت سوئیس بر سر این موضوع که چه درصدی از محصولات باید در سوئیس ساخته شود تا با نام تجاری سوئیس برچسب زده شوند اتفاق نظر نداشتند. در قانون فعلی سوئیس تنها 50 درصد از ابزار دقیق داخل ساعت اگر در داخل کشور ساخته شوند به نام ساخت سوئیس برچسب زده می‌شوند، ولی این قانون درخصوص دیگر محصولات و صنایع دیگر در سوئیس صدق نمی‌کند. سوئیس طرحی را ارائه کرد که بر اساس آن باید 60 درصد از کالاها در داخل کشور تولید شوند تا برچسب سوئیس داشته باشند. این قانون (60 درصد سهم تولید داخل این محصول در داخل کشور) توسط فدراسیون ساعت‌سازی حمایت شد، البته بعضی از اعضا معتقد بودند این میزان باید به 80 درصد برسد، اما این رویکرد توسط فدراسیون کسب و کار (اکونومی سوئیس) که فرصت بیش از دو میلیون شغل در کشور را به‌وجود آورده است، به‌عنوان طرحی غیرعملی و محدودکننده مورد حمایت قرار نگرفت.

سوالی که در اینجا مطرح می‌شود این است که به چه میزان فرهنگ و رویکردهای ناملموس چون اصول و عقاید خاص دارای ارزش هستند و چگونه در برچسب قیمت منعکس می‌شوند و چگونه می‌توان مشتریان را متقاعد کرد که در پولی که گاها بیشتر می‌پردازند، این ارزش‌ها نهفته است. مطالعات اخیر توسط گالن در دانشگاه زوریخ نشان می‌دهد که تنها حدود20 درصد سود سوئیس از محل کالاهای لوکس و ساعت‌های ساخت این کشور است و این در حالی است که کشور‌هایی مثل چین که از طرح ساعت‌های سوئیسی کپی‌برداری کرده‌اند، اغلب بیش از دو برابر بهای تمام شده، محصولات خود را قیمت‌گذاری می‌کنند. فدریک گودارت، استادیار رفتار سازمانی می‌گوید: استفاده از منابع فرهنگی و جغرافیایی در محصولات لوکس برای بالا بردن ارزش و قیمت کالا همواره یکی از جنبه‌های اساسی در بازاریابی محصول بوده است. تولیدکنندگان محصولات لوکس می‌توانند با نشان دادن منابع جغرافیایی و فرهنگی به مشتریان تمایل آنها را برای پرداخت بیشتر، بالا ببرند و احتمال خرید مجدد آنها را افزایش دهند. آیا این اظهارات معتبر است؟ ارزش فرهنگی و اجتماعی محصول، مشتری را نسبت به درستی خرید خود حساس می‌کند، حال می‌خواهد این کالا یک ساعت سوئیسی، یک پنیر ارگانیک یا یک شهر قدیمی متروکه باشد که هدف سفر یک توریست قرار گرفته است. 

تاکتیک‌های ویژه برای حضور چشمگیر و ماندگار برند

مدت‌هاست فعالیت‌های نظام‌مند اقتصادی و تجاری در جوامع پیشرفته با اهمیت و تمرکز خاصی بر مقوله‌های مدیریت استراتژیک، برنامه‌ریزی استراتژیک و نهایتا مدیریت زمان استراتژیک، رشد، رونق چشمگیر و فراتر از حد تصوری به خود گرفته است. مسلما برندها و سازمان‌هایی در عرصه فعالیت‌های اقتصادی خود، یگانه، رهبر و یکه‌تاز خواهند بود که با بینشی متعالی و قدرت پیش‌بینی مناسب و اهمیت به سند‌های چشم‌انداز، با اتخاذ استراتژی‌های بهینه، درک مناسبی از عدم قطعیت‌ها پیدا کرده و با در نظر گرفتن تاکتیک‌ها و تکنیک‌های ویژه، برنامه‌ریزی بهینه‌ای را جهت حضوری موثر، برجسته و متمایز نسبت به رقبا، درحیطه فعالیت‌های تجاری خود ایجاد، تدوین و اجرا کنند.

جهت موفقیت در موارد عنوان شده، برندها به افرادی متخصص در اجرای برنامه‌های استراتژیک سازمان خویش نیازی مبرم خواهند داشت. حال چه افرادی نقش کلیدی و متمایز، در ایجاد و ارائه برنامه‌های استراتژیک و حیاتی بازاریابی خواهند داشت؟

مشاوران بازاریابی حرفه‌ای در صورت فراهم بودن بسترهای لازم و حمایت همه‌جانبه از جانب مدیران سازمان‌ها، به مثابه سکوی پرتابی اثربخش و مناسب برای هر برندی خواهند بود. هدف هر مشاوری، ارائه روشی استراتژیک بر اساس پتانسیل، مزیت‌های رقابتی و کشف و شناسایی فرصت‌های بکر و بدیع برای حضوری قدرتمند، پویا و مستمر هر برندی در بازار هدف خود خواهد بود. مشاوران متخصص و مجرب مطمئنا قادر خواهند بود با اجرای برنامه‌های مدون بازاریابی، جلوی زیان‌ها و ضررها و آسیب‌های سازمان ما را گرفته و با داشتن برنامه‌های مفید اجرایی برند ما را برای حضوری چشمگیر و ماندگار در جهت جذب، رضایتمندی و وفادارسازی هرچه بهتر مخاطب بازار هدف، یاری کنند.  

 

نگارخانه ای به وسعت چای ماسوله

تبلیغات چای ماسوله مانند دستورالعملی می ماند که در آن می گوید چگونه تبلیغات محیطی وسیعی انجام دهیم بدون اینکه دیده شویم. چندی قبل یک فیلم تبلیغاتی در اینترنت برای این برند رونمایی شد که روند خلق برند را روایت می کرد حرکتی بسیار عالی که مشخص بود با ایده های نوآورانه این برند منطبق است. فیلمی که خبر از ورود یک برند قدرتمند می داد. اما حیرانی این برند در تبلیغات محیطی (و نه شیوه های دیگر تبلیغاتی) سوال برانگیز بود. چرا یک برند با این پشتوانه باید تابلوی تبلیغاتی را با تابلوی گالری اشتباه بگیرد؟ چرا باید تلاش کند خروجی کارش خلق یک اثر هنری (ترکیبی از تصویر ماسوله با آب رنگ روی تابلوی تبلیغاتی شهری) باشد؟

 

پیش بینی وضعیت بازار ماکارونی در ایران

روند
ماکارونی جزء کالاهایی است که از اجرای برنامه ی هدفمندی یارانه ها و اعمال تحریم های بین المللی که منجر به افزایش قیمت نان , گوشت و برنج شد بیشترین سود را برد . مهمترین منفعتی که ماکارونی در این دوره به دست آورد این بود که برای بسیاری از ایرانیان ماکارونی پخته شده با سویا , به عنوان یک غذای سالم و باصرفه , جایگزین مناسبی برای خورشت های گوشت دار ,  مانند قیمه و قرمه سبزی , شناخته شد . به طور معمول خانواده های ایرانی چندین بار در هفته این خورش ها را مورد استفاده قرار می دادند اما با افزایش قیمت گوشت این رویه برای بسیاری از مصرف کنندگان تبدیل به یک رویه ی پرخرج و گران شد . این مسئله مصرف کنندگان ایرانی به ویژه مصرف کنندگان کم درآمد را تشویق کرد تا ماکارونی پخته شده با سویا و دیگر جایگزین های گوشت را به عنوان غذای خود برگزینند . در عین حال ماکارونی به عنوان یک غذای سالم , راحت و باصرفه در میان مصرف کنندگان با درآمد متوسط و سبک زندگی پرمشغله نیز محبوبیت پیدا کرد . ماکارونی به ویژه در میان دانشجویانی که دور از خانه زندگی می کردند و همچنین خانواده های با درآمد متوسط و بالا که در آن هر دو والدین شاغل بودند به محبوبیت دست یافت . در مجموع این روندها کمک می کند که با اطمینان بگوییم “رشد ” ارزش خرده فروشی ماکارونی در سال 2012 برابر با رشد ارزش خرده فروشی ماکارونی در سال 2011 بود و هم اکنون این نرخ رشد بیش از سال گذشته است .  

چگونه یک تبلیغ براساس استانداردهای جهانی بسازیم؟

برنامه‌ریزی کلید موفقیت شما است. آگهی شما به هر اندازه که باشد، باید براساس اصول ساده ارزیابی شرایط و برنامه‌ریزی دقیق باشد. معمولا 10 تا 90 درصد سرمایه‌گذاری‌های تبلیغاتی به دلیل عدم برنامه‌ریزی یا برنامه‌ریزی غیر اصولی به هدر می‌رود. برنامه‌ریزی برای تبلیغ شما با پاسخ به پنج پرسش شروع می‌شود.

1- محصول شما چیست ؟

برنامه‌ریزی شما با شناسایی محصولتان آغاز می‌شود. این محصول تا چه اندازه دارای نقاط قوت است؟ چه ضعف‌هایی دارد؟

تصویر ذهنی شرکت شما چیست؟ مردم در مورد شرکت شما چه فکری می‌کنند؟ کارتان را با جمع‌آوری تمامی اطلاعات در دسترس آغاز کنید. همچنین می‌توانید احتمال موفقیت‌تان را با جمع‌آوری اطلاعاتی در مورد رقبایتان بیشتر کنید. رقبا از چه رسانه‌هایی استفاده می‌کنند و چه زمانی تبلیغ می‌کنند؛ هر چه بیشتر در مورد خودتان و رقبایتان بدانید، راهکار تبلیغاتی تان موثرتر خواهد بود.

2- چه چیزی را قول می‌دهید ؟

چه دوست داشته باشید و چه نداشته باشید، تبلیغات همواره براساس وعده رضایت استوار است. تبلیغات باید پاسخگوی یک نیاز باشد. یک آگهی همیشه بر انگیزه‌ای خاص تمرکز می‌کند. وظیفه شما یافتن انگیزه مناسب است، انگیزه‌ای که محصول شما را به فروش برساند. به‌طور کلی، شما باید یک آگهی فروش اصلی تدارک ببینید. یک آگهی موثر باید طرح فروش منحصر به فردی اختیار کند. در واقع، هر تبلیغی باید یک طرح برای مصرف‌کننده تهیه کند. تنها واژه‌ها، کیفیت محصول و تبلیغات کافی نیستند.   

کسب‌و کار در برزیل

جمهوری فدراتیو برزیل، بزرگ‌ترین اقتصاد آمریکای لاتین است. تولید ناخالص داخلی این کشور در سال 2014، معادل 3/ 2 تریلیون دلار بود که برزیل را در رده هفتمین اقتصاد بزرگ دنیا قرار می‌دهد. احتمالا این کشور در سال 2016 پنجمین اقتصاد بزرگ دنیا می‌شود. طی دو دهه گذشته، برزیل سیاست‌های اقتصاد کلان را برای کنترل تورم و افزایش رشد اقتصادی در اولویت قرار داده است.اما فرهنگ کسب‌وکار این کشور چگونه است؟ چه تفاوت‌های فرهنگی در این کشور با سایر ملل مثلا ژاپن وجود دارد؟ برزیل ترکیبی از نژادها و اقوام است؛ این امر منجر به تنوع و گوناگونی در این کشور شده است. خانواده اساس ساختار اجتماعی برای بیشتر افراد است. برزیلی‌ها به خانواده‌های بزرگ علاقه دارند، هرچند در سال‌های اخیر اندازه خانواده در برزیل رو به کاهش رفته است. به‌رغم نژادهای مختلف، یک نظام طبقاتی در برزیل وجود دارد. طبقه از نظر موقعیت اقتصادی و رنگ پوست تعیین می‌شود. به‌طور کلی، مردمی با پوست‌ تیره‌تر از نظر اقتصادی و اجتماعی شرایط به نسبت نامساعدی دارند. طبقات متوسط و بالاتر اغلب تعاملات مختصری با طبقات پایین‌تر دارند؛ اغلب خدمتکاران و رانندگان و...  

 

سریع از ما تقلید می‌کنند

ما یک کسب‌وکار خدماتی هستیم و تقریبا سابقه خوبی در بازار خودمان داریم. تا الان می‌توانستیم خود را به‌عنوان یکی از رهبران بازار معرفی کنیم اما با توجه به ورود تازه‌ واردها در این بازار قدرت ما به شدت کم شده است.
 این تازه واردها قدرت اول بودن در بازار را مثل ما در ابتدای ورود نداشتند اما رفته رفته با تقلید از ما در حال گرفتن سهم بازار از ما هستند و برای ما یک رقیب سرسخت شده‌اند با اینکه ما اول بودیم اما حالا به نوعی آنها هر لحظه می‌توانند اول باشند و اصلا اول بودن در بازار دیگر معنی نخواهد داشت چون هر خدمتی که ما ارائه می‌دهیم را آنها هم تقلید می‌کنند و ارائه می‌دهند. ما چه باید بکنیم که همچنان رهبر بمانیم؟
مشاورین سرآمدی آلا پاسخ می‌دهد:
 برای رهبر بودن در بازار شما باید دارای مزیت رقابتی پایدار باشید. مزیت رقابتی به شایستگی محوری گفته می‌شود که اولا تقلید کردن آن در بازار توسط رقبا بسیار سخت و تا حدودی غیرممکن باشد و دوم اینکه این شایستگی محوری قابلیت بهره‌برداری و توسعه در محیط کسب‌وکار داشته باشد. به‌طور مثال منابع انسانی یک شرکت یک شایستگی محوری است که شرکت می‌تواند با توسعه و بهره‌برداری از آن به‌عنوان یک عنصر غیرقابل تقلید و قابل توسعه در محیط کسب‌وکار آن را به یک مزیت رقابتی تبدیل کند. منابع مالی و تکنولوژیک و همین‌طور منابع اطلاعاتی نیز بسته به ماهیت کسب‌وکار و بازار می‌تواند یک شایستگی محوری باشد که می‌تواند تبدیل به مزیت رقابتی شود؛ یعنی شایستگی درونی یک کسب‌وکار که در محیط می‌تواند از آن نسبت به رقبا برتری پیدا کند. اما واقعیت قابل تامل این است که ایجاد مزیت رقابتی و آن هم از جنس پایدار آن در کسب‌وکارهای خدماتی بسیار مشکل است. خیلی از موارد را می‌توان به راحتی در کسب‌وکارهای خدماتی تقلید کرد. 

چرا هرچقدر تبلیغ می‌کنیم جواب نمی‌دهد؟

مشاور عزیز،
ما یک کسب‌وکار خدماتی هستیم و سابقه بسیار اندکی در کسب‌وکار خودمان داریم. از شروع فعالیتمان در این حوزه تا به حال سرمایه‌گذاری زیادی در تبلیغات انجام داده‌ایم اما به اهداف تبلیغاتی خودمان که نهایتا فروش بیشتر است نرسیده‌ایم. عقیده ما این است که تبلیغات بهترین ابزار در فروش بیشتر است اما با توجه به رقبای زیادی که در بازار ما هستند از یکسو و کم بودن موانع ورود به این بازار برای تازه واردان از سوی دیگر ما به اهداف تبلیغاتی خود نرسیده‌ایم. از نظر کیفیت خدمات ما بر این باور هستیم که نسبت به رقبا خدمات ما دارای کیفیت بالاتری است اما در عمل نتوانسته‌ایم این متمایز بودن در کیفیت را به جذب مشتری تبدیل کنیم. چرا با اینکه ما سرمایه‌گذاری زیادی در انواع رسانه‌های تبلیغاتی اعم از بیلبورد، بنر، پیامک، ایمیل انجام داده‌ایم آن هم در حجم انبوه باز هم به نتیجه مطلوب خود نرسیده‌ایم.مشاوران سرآمدی آلا پاسخ می‌دهد
در ابتدا باید به این نکته توجه داشته باشید که هدف از تبلیغات در کسب‌وکارهای جدید این نیست که شما در کوتاه‌مدت به فروش بیشتر برسید و مشتریان زیادی را جذب کنید، بلکه هدف از تبلیغات آگاهی دادن به مشتریان هدفی است که شما در نظر گرفته‌اید. اما نکته اینجاست که این آگاهی را شما به اشتباه می‌خواهید به تمامی مشتریان احتمالی خود ارائه دهید و این درست نیست بلکه شما باید ابتدا مشتریان با پتانسیل بالا را هدف قرار دهید و آنها را به اندازه کافی آگاه کنید، به آنها خدمت با کیفیت خود را ارائه دهید و از طریق آنها به فروش بیشتر برسید.حقیقت این است که با توجه به تعدد رقبا در کسب‌وکارهای خدماتی و در بازارهای مختلف و همچنین تعدد پیام‌های تبلیغاتی و رسانه‌های متعدد در این حوزه که گزینه اول تمامی شرکت‌ها در ارتباط با مشتریانشان است، نرخ توجه مشتریان به رسانه‌های تبلیغاتی شما در دنیای کسب‌وکار امروز بسیار افت کرده است پس شما به‌عنوان یک کسب‌وکار کم سابقه در بازار خودتان باید هم پیام‌ها و شعارهای تبلیغاتی بسیار متفاوت و خلاقانه‌ای از جنس کسب‌وکار خودتان طراحی کنید که استراتژی و متمایز بودن خدمات شما را به خوبی به مشتری انتقال دهد و مهم‌تر از آن، اینکه این پیام را به همه ارائه ندهید. 

آیا مدیران بازاریابی برای شرکت‌ها واقعا سودآورند؟

این موضوع مدت‌های زیادی است که مورد بحث و مناقشه بسیاری از پژوهش‌های علمی و مطبوعات تجاری است؛ آیا شرکت‌ها به لحاظ مالی از داشتن مدیر بازاریابی در تیم مدیریت خود سود می‌برند؟ چندی پیش و در سال 2008 تحقیقات گسترده‌ای صورت گرفت که نشان می‌داد مدیران بازاریابی در بسیاری از شرکت‌ها تاثیر چندانی روی سودآوری و افزایش فروش شرکت ندارند و به این ترتیب، این تحقیقات نتایج یک تحقیق دیگر را رد می‌کرد؛ تحقیقی که در سال 2003 ثابت کرده بود مدیران بازاریابی در رشد مالی شرکت‌ها اثرات پر رنگی دارند. 
اما در سال 2012 مجله «فوربس» در مقاله‌ای جنجالی، پایان دوران مدیران بازاریابی را با این تیتر اعلام کرد: «مدیریت بازاریابی مرده است». این مقاله مدعی می‌شود مدیران بازاریابی در شرکت‌ها همانند یک عنصر بلاتکلیف و خنثی عمل کرده و نقش روشنی در افزایش سود شرکت‌ها ندارند. چندی پس از انتشار این مقاله در یک نظرسنجی که میان طیف وسیعی از مدیران بازاریابی شرکت‌ها صورت گرفت، دو سوم از این افراد عنوان کردند که برای اثبات ارزش جایگاه و میزان تاثیرگذاری‌شان در سودآوری شرکت، به شدت تحت فشار مدیرعامل یا هیات‌مدیره هستند.  

 

مشارکت اجتماعی؛ کلید موفقیت اتریشی

اتریش یک کشور محصور در خشکی، واقع در قلب اروپا با جمعیتی حدود هشت میلیون نفر است.
این کشور منابع طبیعی اندکی دارد و در هر دو بخش صادرات و واردات بیشتر به کشور همسایه خود آلمان وابسته است. با وجود این موانع ظاهری، اتریشی‌ها از استاندارد بالای زندگی و اقتصاد نسبتا قدرتمندی برخوردارند.
پایتخت این کشور، وین، قرن‌ها یکی از شهرهای اصلی اروپا و نقطه اتکای پادشاهی اتریش-مجارستان بود. اتریش کشوری با گذشته درخشان و آینده روشن است.
 موقعیت این کشور به گونه‌ای است که توانسته از توسعه و بزرگی اتحادیه اروپا بیشترین استفاده را ببرد. اتریش سرمایه انسانی و زیرساخت‌های توسعه‌یافته مورد نیاز را دارد تا بتواند مانند پلی بین اروپای شرقی و غربی عمل کند.
اتریش یک مقصد جذاب برای تجارت با فرهنگ کسب‌و‌کار مختص به خودش است و نقاط قوت معینی در نقاط مختلف مانند بانکداری و مالی، مهندسی و بیوتکنولوژی دارد.

ساختارهای کسب‌و‌کار
پس از ایجاد دولت فعلی اتریش و طی مرحله نوسازی‌های بعد از جنگ، بیشتر صنایع اساسی در اختیار بخش دولتی بودند و گرچه سطح مشارکت دولت در صنعت از طریق مجموعه‌ای از خصوصی‌سازی‌ها به شدت کاهش یافت اما میراث بوروکراسی و سلسله مراتب هنوز باقی مانده است. بیشتر سازمان‌های اتریشی بزرگ تمایل به سطح عظیمی از بوروکراسی دارند. نمودارهای سازمانی به‌جای اینکه صرفا برای این طراحی شوند که بازدیدکنندگان را تحت تاثیر قرار دهند، معمولا واقعیت ساختار یک کسب‌و‌کار را بازتاب می‌دهند. کسب‌و‌کار اتریشی همیشه به خاطر مفهوم مشارکت اجتماعی به خود بالیده است. این مفهوم گفت‌وگو و هم‌فرمانی در روابط صنعتی را ترویج می‌دهد.
بنابراین، همه صنایع، کسب‌وکار و مشاغل، بدنه‌های خاصی دارند که با یکدیگر کار می‌کنند تا روابط خوب کارگر را توسعه و راهبری کنند؛ بنابراین زمانی که با شرکت‌های تابعه اتریشی کار می‌کنید، کار کردن برای توسعه مفهوم هم‌فرمانی و همکاری اهمیت فراوانی دارد. 

سرجیو زیمن مدیر بازار کوکاکولا

سرجیو زیمن از مدیران خوشفکر و خلاق روزگار ماست. او در کتاب پایان بازاریابی سنتی سخنانی را بیان می‌کند که درد امروز کسب‌وکارهای ایرانی است.

او می‌نویسد:
واقعیت این است که مارکتینگ این‌گونه نیست که شما در هنگام شروع پاسخ تمامی پرسش‌ها را داشته باشید. مارکتینگ علمی است که در آن آزمون کردن، سنجش نتایج، تجزیه و تحلیل آنها و سپس اصلاحات بر پایه آنچه یافت شده است باید جاری باشد.من براساس تجربه می‌دانم که اگر مدیریت بازار به طریق علمی انجام گیرد نتایج بهتری به بار می‌آورد و مردم بیشتری را وادار به خرید- در دفعات بیشتر- نسبت به زمانی که مدیریت را با رویکرد شهودی انجام می‌دهد خواهد داشت. دلیل اینکه فروش محصولات ما از سال 1993 تا 1998 با رشد 50 درصدی روبه‌رو بود دقیقا رویکردی علمی بود: یعنی فرضیه داشتن، آزمون فرضیه ، بررسی و تجدیدنظر در یافته‌های بررسی بازار و هر آنچه که با عقل و منطق درست است.
بسیاری از مدیران ساعت‌ها درباره روش‌های کیمیاگرانه خود برای تبدیل مس به طلا صحبت می‌کنند، ولی تا آنجا که به من به‌ عنوان یک بازاریاب مربوط می‌شود می‌خواهم زمین را برای یافتن سنگ معدن بکاوم- آنها را به دقت عیارسنجی کنم و رگه‌های تازه‌ای را بیازمایم تا به غنی‌ترین آنها دست پیدا کنم.
ولی فریب نخورید علمی بودن به معنای دقیق آن در مدیریت، کاری بس دشوار است و می‌تواند شما را از چشم دیگران بیندازد.
وقتی که روش‌های قدیمی کار را ترک کردید دیگران احساس خطر می‌کنند، زیرا مردم با آنچه به آن آشنایی دارند راحت‌ترند. چه عمل بکند یا نکند.  

 

بسته‌بندی مناسب راهگشای تحقیقات بازار

تعدادی از تئوریسین‌های بازاریابی از بسته‌بندی به‌عنوان پنجمین متغیر قابل کنترل بازار در کنار محصول و قیمت و مکان و ترفیع یاد می‌کنند.با توجه به تغییر الگو و سبک زندگی در بعضی جوامع مانند کوچک‌تر شدن خانواده‌ها، ارائه بسته‌بندی‌هایی متناسب با نیاز مشتریان، مورد استقبال خواهد بود. طراح حرفه‌ای بسته بندی باید توان تحلیل دقیق خصوصیات فرهنگی کشورها و بازارهای خرد و کلان را داشته و ویژگی‌های خاص آن منطقه را بشناسد.در طراحی بسته‌بندی باید به نکات زیر توجه کرد:  

 هویتمندی
این اصل به قدری مهم است که بیشتر شرکت‌ها سال‌ها طرح کالا را ثابت نگه می‌دارند چون طرح منحصربه‌فرد آن از لحاظ نام، مارک تجاری و ویژگی‌های طرح موجب تمایز محصول شرکت از رقبا می‌شود و در حافظه بلندمدت مشتریان جای می‌گیرد. از این‌رو در طراحی اولیه باید دقت لازم را کرد تا بعدها نیاز به تغییر نباشد و خدشه‌ای بر ارتباط بصری خریداران با محصول وارد نشود 

حفاظت و دسترسی
هدف اصلی از تهیه بسته، حفظ و نگهداری خواص محصولات و دسترسی راحت به محتویات داخل بسته است. به علاوه هر یک از عوامل توزیع و مصرف نیز از بسته‌بندی انتظاراتی دارند. برای مثال خرده‌فروشان بسته‌بندی را نیاز دارند تا به راحتی در معرض دید و نمایش خریداران قرار گیرد یا در اندازه‌های متفاوت باشد تا با قدرت خرید مشتریان گوناگون متناسب باشد. مصرف‌کنندگان نیز نوعی از بسته‌بندی را می‌پسندند که به‌راحتی قابل حمل باشد و به‌راحتی به محتویات آن دسترسی پیدا کنند.  

 

از زباله تا گنج؛ طراحی کفش جدید آدیداس

اقیانوس‌های ما در آستانه از بین رفتن هستند و زمان زیادی برای نجات آنها نداریم. هیچ‌کس نمی‌تواند این مشکل را به تنهایی حل کند. همه بخشی از حل این مشکل هستند و همکاری و مشارکت در این زمینه فرمول جادویی است.

این گفته کریل کاچ، موسس سازمان گفت‌وگو برای اقیانوس‌ها است؛ سازمانی که در سال 2013  تاسیس شد و به انجام پروژه‌هایی برای حفاظت از اقیانوس‌های کره زمین می‌پردازد.  آلودگی‌های دریایی را اگر یک مشکل بزرگ بدانیم، آن را دست‌کم گرفته‌ایم. طبق اعلام سازمان فرهنگی، علمی و آموزشی سازمان ملل در سال 2006، در هر 5/ 1 کیلومتر مربع از آب اقیانوس، 46 هزار تن زباله پلاستیکی شناور وجود دارد. پسماندهای پلاستیکی سالانه عامل مرگ بیش از یک میلیون مرغ دریایی و 100 هزار موجود دریایی هستند و اینها تنها اطلاعاتی هستند که از آن خبر داریم؛ اثرات پسماندهای پلاستیکی در زندگی جانوران دریایی عمدتا ناشناخته است.   

انقلاب تولید ناب

بدون شک تحقق رشد پایدار و دستیابی به عملکرد موثر امری دشوار و بسیار نادر است. از این رو بسیاری از شرکت‌ها هنوز هم موفق به توسعه مهارت‌های بازاریابی و فروش برای بهبود عملکرد خود نشده‌اند.
انقلاب تولید ناب، دنیای کسب‌وکار را به طرز شگفت‌آوری دگرگون ساخت. شرکت‌ها پس از آن روش‌هایی را برای تولید کارآمد و دستیابی به عملکرد مولد ابداع کردند. به باور ما زمان آن فرا رسیده است که کسب‌وکارها بار دیگر با هدف بازنگری در اصول بازاریابی و فروش تحولی جدید بیافرینند. مطالعات به روشنی نشان می‌دهند سازمان‌هایی که دارای مهارت‌های بازاریابی و فروش بهتری هستند، رشد سریع‌تری دارند. شرکت‌ها باید در برهه‌هایی که رشد تنها عامل کلیدی موفقیت به‌شمار نمی‌رود، از پتانسیل‌های بالقوه نهفته در بخش بازاریابی و فروش برای کسب نتایج بهتر استفاده کنند.

به‌منظورکمک به مدیران برای درک بهتر عملکرد بازاریابی و فروش اخیرا طی پژوهشی اقدام به بررسی 15 هزار تن از کارکنان ۱۴۰ شرکت پیشرو در حوزه کسب‌وکارهای بنگاه –بنگاه  و بنگاه-مشتری بین‌المللی کرده‌ایم. نتایج حاکی از این بود که نرخ رشد درآمد در شرکت‌هایی با مهارت‌های پیشرفته بازاریابی 30 درصد بیشتر است. این به معنی رشد ۴ درصدی سالانه هر صنعت است، شرکتی که در چارک اول مهارت‌های بازاریابی و فروش قرار دارد، معمولا به میزان 3/ 5 درصد رشد خواهد داشت. 

هفت نشانه مهارت‌های برتر بازاریابی و فروش
بسیاری از مدیران ارشد هنوز هم استدلال می‌کنند که دستیابی به بازگشت سرمایه حاصل از فرآیندهای بازاریابی و فروش امری بسیار دشوار است. ازاین رو بسیاری از کسب‌وکارها به‌جای اتخاذ رویکرد نظام‌مند برای سرمایه‌گذاری در حوزه بازاریابی و فروش بر فعالیت‌های تاکتیکی که نتایج ملموس‌تری به ارمغان می‌آورند تمرکز می‌کنند. این یک اشتباه است. مزیت رقابتی پایدار برای شرکت‌هایی محقق می‌شود که از بهترین مهارت‌های بازاریابی و فروش برخوردار هستند. نتایج مطالعات ما و تجارب کسب شده از کسب‌وکارها، هفت نشانه کلیدی شرکت‌های پیشرو در این مسیر را به شرح زیر شناسایی کرده است: