وقتی قرعه استراتژی، نه به نفع مشتری و نه سازمان می‌افتد!

در چند سال گذشته برخی از برندهای ایرانی برای افزایش فروش خود دست به اقدامات متفاوتی زده‌اند؛ یکی از این اقدامات که بسیار همه‌گیر هم شده است، برنامه‌های رنگارنگ قرعه‌کشی‌ است. قرعه‌کشی‌هایی که محصولات سازمان را به بلیت‌های بخت‌آزمایی مشتریان تبدیل می‌کنند. اگرچه این استراتژی گاهی می‌تواند تغییرات حباب گونه‌ای در فروش سازمان‌ها به وجود آورد و آن را به‌صورت مقطعی با افزایشی مناسب همراه کند، اما تحقیقات در این حوزه نشان می‌دهد که پس از اتمام قرعه‌کشی افت فروش قطعی بوده و صدمات آن جبران ناپذیر است.

سایه قرعه‌کشی بر سر مدیران ایرانی

وقتی با مدیران سازمان‌هایی که قرعه‌کشی را جزو استراتژی‌های اصلی خود قرار می‌دهند صحبت می‌کنیم، آنها بدون اینکه دلیل جواب دادن حتی کوتاه‌مدت این روش را به‌صورت علمی بدانند، صرفا به نتایج حاصله اشاره می‌کنند و یا به عملکرد رقبا استناد کرده و برای اینکه در این رقابت کم نیاورده باشند، تن به این استراتژی می‌دهند اما وقتی با عینک جامعه‌شناسان به پدیده قرعه‌کشی در بازار مصرف ایران می‌نگریم چهار دلیل عمده خودنمایی می‌کند که در ادامه به آن اشاره خواهیم کرد. 

هر یک از ما یک پلاسکوایم!؟

حادثه غم‌انگیز فروپاشی ساختمان پلاسکو در اواخر دی‌ماه سرد پایتخت، روح همه ما را خراشیده و آزرده خاطر کرد. در این باره کسان بسیاری نوشتند و گفتند و به احتمال زیاد بسی خواهند گفت. من اما به این رویداد از زاویه‌ای دیگر می‌نگرم، یا به تعبیر دیگر این رویداد غم‌انگیز را بهانه سخنی خواهم کرد که به واقع نه تمثیل و استعاره بلکه حقیقتی ناگوار و محتمل درباره هر یک از ما شرکت‌ها و آدمیان است. از این رو با دغدغه‌ای فرآیندنگرانه با خود بیندیشیم که چه می‌شود که یک ساختمان تجاری بزرگ با برند متمایز و ویژه به یکباره چنین وحشتناک، با لهیب آتشی ناگهانی فرو می‌ریزد و به تلی از آهن و پارچه گداخته و سوخته بدل می‌شود. پرسش خطیری که در اینجا مطرح است اینکه آیا پلاسکو به راستی به یکباره فرو ریخت؟ این پرسش را نه تنها برای پلاسکو، بلکه درباره هر امر دیگری به تناسب می‌توان مطرح کرد. آیا فلان سازمان، فلان موجود، فلان انسان، فلان کشور، فلان حزب، و فلان...، به یکباره فروریخت یا فرو می‌ریزد؟ مدیریت انسجام درونی، سازگاری بیرونی و آرمانگرایی (داشتن چشم‌انداز و درک اهمیت آینده‌پژوهی)، سه اصل اساسی و سرنوشت‌ساز برای همه کشورها، سازمان‌ها، شرکت‌ها و افرادی هستند که به بقا و توسعه خود می‌اندیشند.

به همکاران کمک کنید تا روزی مدیر بزرگی شوید

تجربه نشان داده که مدیران رده‌های پایین و کارمندانی که در محل کار به همکاران خود کمک می‌کنند و گرهی از کار آنها باز می‌کنند، در آینده به مدیران بزرگ و موفقی تبدیل خواهند شد که نردبان ترقی را با سرعت بیشتری طی خواهند کرد، اما چرا چنین است و چه تفاوتی بین این افراد و سایر کسانی که سودای مدیر شدن دارند وجود دارد؟ در این قسمت از سلسله مطالب پندهای مدیریتی به هفت دلیل مرتبط با علل موفق‌تر بودن کسانی اشاره خواهد شد که در تمام دوران کاری شان به دیگران کمک می‌کنند، بدون اینکه مجبور به این کار باشند. البته باید دانست که تاکید بر این هفت عامل به معنای نفی و نادیده گرفتن فاکتورهای دیگری چون استعدادهای رهبری، هوشمندی، آگاهی و نفوذ شخصیتی افرادی که می‌توانند در آینده به مدیران بزرگی تبدیل شوند نیست، بلکه مکمل آنها است.

1-      همدل بودن

کارکنانی که در محل کارشان به دیگران کمک می‌کنند، در واقع بالاترین درجه همدلی و همدرد بودن را با آنها نشان می‌دهند و همین مساله موجب می‌شود آنها درک درستی از شرایط حاکم بر بخش‌ها و دوایر مختلف شرکت یا سازمان داشته باشند و مشکلات و چالش‌های کاری و حرفه‌ای هر کدام از کارکنان را به‌طور کامل درک کنند. آنها با کمک کردن به دیگران در حل مشکلاتشان در واقع دارند مشکلات موجود در کارها را شناسایی کرده و در راستای حل آنها تلاش می‌کنند و این همان مهارتی است که هنگام تصدی پست‌های مدیریتی و رهبری یک تیم کاری یا یک سازمان بزرگ به‌کار آنها خواهد آمد. در چنین وضعیتی سایر کارکنان شرکت به آن فرد کمک کننده به عنوان یک عامل نجات‌بخش یاریگر در زمان بحران نگاه می‌کنند و این همان توان مدیریت و رهبری افراد در زمان بروز مشکلات است. 

محصول خود را تقلیدناپذیر کنید

گاهی اوقات کپی کردن می‌تواند بخشی از فرآیند یادگیری باشد، مثل زمانی که یک دانشجوی هنر یک نقاشی را در موزه کپی می‌کند. اما متاسفانه، کپی کردن در عرصه کسب‌وکار معمولا کار پستی محسوب می‌شود. شاید به خاطر اینکه این روزها در دنیای کپی/ پیست زندگی می‌کنیم، می‌توان گفته‌ها، تصاویر یا دستورالعمل‌های دیگران را خیلی سریع دزدید. این کار، یعنی تلاش برای ایجاد یک کسب‌وکار از طریق تقلید کردن. البته این یک فرمول برای شکست است. مشکل این نوع کپی کردن این است که نمی‌توان مفهوم را درک کرد، در حالی که درک مفهوم، لازمه رشد شما است. شما باید بفهمید چرا چیزی کار می‌کند یا چرا به این شکل فعلی است. وقتی فقط کپی/ پیست می‌کنید، خود را از درک مفهوم محروم می‌کنید.

بیشترین بخش کاری که آفریننده اصلی انجام می‌دهد، نامعلوم است و زیرنمای آن مدفون است. فرد مقلد در مورد دلیل موجودیت، احساس و تعبیر یک اثر واقعا چیزی نمی‌داند. کپی کردن یک تقلب است و هیچ معنا، مفهوم یا چیزی که مبنای تصمیم‌گیری آینده باشد، به دست نمی‌دهد. به علاوه، اگر شما یک فرد مقلد باشید، هرگز نمی‌توانید با این روش به جایی برسید. در این صورت، همیشه در یک موقعیت غیرفعال و تابع قرار دارید. هیچ‌گاه رهبری نمی‌کنید؛ همیشه باید پیروی کنید. همیشه چیزی ارائه می‌دهید که قبلا هم وجود داشته است؛ صرفا یک کپی، یک نسخه دوم از مدل اصلی. با این روش نمی‌توان زندگی کرد. چطور درمی‌یابید که در حال کپی کردن از دیگران هستید؟ اگر فرد دیگری بخش عمده‌ای از کار را انجام می‌دهد، یعنی شما در حال کپی کردن هستید. می‌توانید تحت تاثیر کار دیگری باشید، اما دزدی نکنید.

اگر فرد موفقی هستید، دیگران سعی می‌کنند از کار شما تقلید کنند. این یک واقعیت در زندگی است اما روش خوبی برای حفاظت خودتان از کپی‌کارها وجود دارد: خودتان را به بخشی از محصول یا خدمات‌تان تبدیل کنید. روش منحصربه‌فرد تفکر خود را به چیزی که می‌خواهید بفروشید تزریق کنید. محصول خود را تقلیدناپذیر کنید. چیزی بسازید که هیچ‌کس دیگری نتواند ارائه دهد. شرکت زاپوس، خرده‌فروشی میلیارد دلاری آنلاین کفش را در نظر بگیرید. یک جفت کفش کتانی زاپوس مشابه یک جفت کتانی شرکت فوت لاکر یا هر خرده‌فروشی کفش دیگر است اما تونی شی، مدیرعامل زاپوس، با تزریق وسواس در خدمات به مشتری، خود را از بقیه شرکت‌های مشابه مجزا کرده است.

در زاپوس، کارمندان بخش خدمات به مشتری، از دستورالعمل از پیش تعیین شده استفاده نمی‌کنند و اجازه دارند هر قدر بخواهند با مشتری گفت‌وگو کنند. مرکز پاسخگویی تلفنی و دفاتر مرکزی شرکت در یک نقطه است و کیلومترها از هم فاصله ندارد و کلیه کارمندان زاپوس برای شروع کار، ابتدا چهار هفته در بخش پاسخگویی به تلفن‌ها و انبار کار می‌کنند. این تعهد و خوش‌قولی در خدمات به مشتری است که باعث شده زاپوس نسبت به دیگر خرده‌فروشی‌های کفش منحصر‌به‌فرد باشد. خودتان را در محصولتان و هر چیزی در ارتباط با آن، جاری کنید: در روشی که می‌فروشید و در نحوه‌ای که پشتیبانی می‌کنید و در شکلی که معرفی می‌کنید و نیز در گونه‌ای که عرضه می‌کنید. با چنین روشی، هرگز رقبا نمی‌توانند در ارائه محصول از شما کپی کنند.

منبع: کتاب  دوباره فکر کن

از اشتباهات خود لذت ببرید

من در عمرم در جلسات بسیاری شرکت کرده‌ام، اما یکی از این جلسات آن چنان تاثیری بر من گذاشته که هیچ‌گاه از ذهنم پاک نمی‌شود. به‌تازگی از دانشگاه فارغ‌التحصیل شده بودم و اولین کار تمام وقتم را پیدا کرده بودم و نمی‌دانستم کی و چگونه باید درباره یک ارزش جدید سخن گفت. یادم می‌آید در جلسه‌ای که در اوایل کارم شرکت کرده بودم، ‌بی‌مقدمه درباره موضوعی صحبت به میان آوردم و به بقیه حاضران در جلسه پیشنهاد کردم تا از کانالی خاص درباره محصولی جدید، تبلیغ کنیم. پس از بیان صحبتم سایه سنگین نگاه‌های دیگران را به خودم احساس کردم، به طوری که تا پایان جلسه جرات نکردم سرم را بلند کنم. بعد از جلسه رئیسم به من تذکر داد که در مورد آنچه می‌گویم، دقت بیشتری داشته باشم و سنجیده حرف بزنم.

در آن لحظات بود که خودم را موجودی احمق و بی‌خرد احساس کردم و به شدت از دست خودم عصبانی بودم. آن عصبانیت تا ماه‌ها در من باقی ماند، چرا که در آن زمان فکر می‌کردم هر چه بیشتر خودم را به خاطر آن خطا سرزنش کنم و از دست خودم عصبانی باشم، ‌احتمال تکرار چنین اشتباهی در آینده کمتر خواهد شد. اما نتیجه این کارم از دست رفتن اعتماد به نفسم بود که مدت‌ها طول کشید تا آن را دوباره به دست آورم، چون جرات سخن گفتن و اظهار نظر در هیچ جلسه‌ای را نداشتم، مبادا که مرتکب اشتباهی دیگر شوم. برخورد بد حاضران در آن جلسه با اشتباه من و واکنش بدتر خودم در قبال آنکه باعث افسردگی و بی‌اعتمادی‌ام به خودم شد تاثیر منفی شدیدی بر من گذاشت که تا مدت‌ها نتوانستم از زیر بار سنگین آن خلاص شوم. اما همین خاطره تلخ به من آموخت که چگونه باید با اشتباهات خود یا دیگران برخورد کرد. 

بهترین ابزار برای مقابله با اشتباهات چه از طرف دیگران و چه از جانب خودمان، مهربانی و تساهل است. اکنون اگر اشتباهی مرتکب شوم، خودم را می‌بخشم و به همین واسطه بخشیدن اشتباه دیگران هم برای من آسان می‌شود. بهترین راه برای تشویق «خود مهربانی» عبارت است از استفاده از اشتباهات خود به عنوان فرصتی برای بهتر شدن. وقتی از آگاهی کافی در مورد اشتباهات خود برخوردار شوید، خواهید توانست سخت‌ترین شرایط را نیز تحمل کرده و از آنها سر بلند بیرون بیاید. پیدا کردن عوامل سازنده و مثبت در هر اشتباهی می‌تواند به رشد و پیشرفت شما کمک کند.

اگر در جریان شرکت در یک جلسه حوصله‌تان سر رفت، ‌از روش‌هایی مانند یادداشت کردن نکات، ‌نوشیدن چیزی یا پرسیدن مساله‌ای برای حفظ هوشیاری و فعال بودن خود استفاده کنید. اگر به خاطر چک نکردن دقیق یک گزارش، درهنگام ارائه آن در جلسه ‌دچار اشتباه شدید، از دست خودتان عصبانی نشوید و به خودتان بد و بیراه نگویید، بلکه سعی کنید از این اشتباه تجربه‌ای بسازید برای تنظیم گزارش‌های بهتر در آینده و بدانید که مهربان بودن با خود باعث پیشرفت هر چه بیشتر شما می‌شود. گاهی اوقات روزها یا شاید هفته‌ها، ناکامی و نقطه ضعف شما ادامه پیدا می‌کند. اما اشکالی ندارد، چرا که شما می‌توانید باز گردید و از اشتباهات خود بیاموزید. می‌توانید با مهربان بودن در برابر اشتباهات خود، بهترین حامی و مشوق برای زندگی بهترتان باشید.

منبع: کتاب Work Happy Now

سازندگان تبلیغات، روایت داستان را جدی بگیرند

داستان‌ها در ذخیره‌سازی خاطرات و دسته‌بندی اطلاعات توسط مغز نقش اساسی دارند. این روزها حضور علم و هنر در عرصه بازاریابی و ساخت تبلیغات بیش از پیش حس می‌شود و وقت آن رسیده که سازندگان تبلیغات دیجیتال، به اهمیت روایت داستان در ساخت تبلیغات پی برده و آن را جدی بگیرند.همه ما عاشق داستان هستیم. در این شکی نیست، اما تا همین سال‌های اخیر کمتر کسی می‌دانست که داستان‌‌ها در رشد و تکامل ما تا چه حد نقش داشته‌اند. به عنوان یک گونه از موجودات زنده، ما خودمان را در داستان‌ها غوطه‌ور می‌کنیم. این داستان‌ها هستند که به ما کمک می‌کنند اطلاعات را پردازش کنیم.

جونس کپلن، از دانشگاه کالیفرنیای جنوبی، در سال ۲۰۱۶ نتایج تحقیقات خود را در این رابطه منتشر کرد. بر اساس این تحقیقات، اسکن‌های مغزی نشان داده‌اند داستان‌هایی که ما را وادار می‌کنند درباره ارزش‌های عمیق و ریشه‌دار خود فکر کنیم، بخشی از مغز را فعال می‌کنند که قبلا تصور می‌شد عملکرد خودکار داشته است. او معتقد است مغز انسان از طریق داستان‌ها، اطلاعات را به گونه‌ای طبقه‌بندی می‌کند که قابل یادآوری باشند.

او در ادامه می‌گوید: «داستان‌ها به ما کمک می‌کنند اطلاعات را به گونه‌ای کاملا منحصربه‌فرد سازماندهی کنیم.

در انسان‌های «نرمال» شنیدن، یادآوری یا تعریف یک داستان همیشه یک واکنش احساسی را به دنبال دارد؛ مثل احساس عشق، خنده، ترس، خشم یا حتی بی‌حوصلگی. به همین علت است که همه تبلیغات پرطرفدار همیشه یک داستان را روایت می‌کنند. داستان‌ها با شما ارتباط برقرار می‌کنند. هیچ چیز نمی‌تواند به اندازه یک داستان احساسات انسان را برانگیزد. در واقع تا انسان چیزی را خودش شخصا تجربه نکند، دچار احساسات نمی‌شود. این داستان‌ها هستند که از ما انسان می‌سازند. برای آنکه از یک داستان لذت ببرید باید:

۱. خودتان را در آن داستان تجسم کنید، در آن مکان قرار بگیرید و اتفاقاتش را در ذهن خود تجربه کنید.

۲. با یک یا چند نفر از شخصیت‌های داستان احساس همدلی کنید.

بنسون؛ کارآفرینی که از زمان پول درآورد

شاید شما هم این سوال را از خود پرسیده باشید که «چگونه می‌توانم پولدار شوم؟» چه چیزی می‌تواند دلیلی باشد تا کاری را از همین فردا شروع نکنید؟ باید شروع کنید. باید نگرانی از نتیجه نگرفتن کارتان را کنار بگذارید و تنها بر دلایلی تمرکز کنید که بر اساس آنها این کار عملی خواهد شد. اگر ایده‌ای دارید، چرا آن را امتحان نمی‌کنید؟ در اینجا داستان مارسل بنسون، موسس 27 ساله شرکت ساعت‌سازی بنسون را برایتان بازگو می‌کنیم:

اگر بخواهیم در یک کلمه مارسل بنسون 27 ساله، مشاور، کارآفرین و موسس شرکت بنسون واچ را توصیف کنیم، «مصمم» بهترین کلمه است. شعار ساعت بنسون این است: «زمان باید صرف انجام کاری شود، که عاشق آن هستید.» این باور همان چیزی است که بنسون را برای شروع به فعالیت واداشت.

حدود دو سال پیش، مارسل بنسون قصد داشت تا یک شرکت ساعت‌سازی را تاسیس کند. شاید افراد بسیار زیادی گمان می‌کردند که این یک ایده بی‌معنی است. ساعت؟ جهان به ساعت‌های بیشتری نیاز ندارد! 

اما این چیزی نبود که بنسون به آن فکر می‌کرد. او به ساعت علاقه داشت و همیشه جذب آنها می‌شد. حتی از زمانی که کودک بود، یک مجموعه کامل از آنها را گردآوری کرده بود.

مردی که ترکیب فهرست میلیاردرهای جهان را بر هم زد

آمانسیو اورتگا، نابغه اسپانیایی صنعت خرده‌فروشی که برند معروف زارا را تاسیس کرده، بیش از 10 روز پیش، بیل گیتس را پشت سر گذاشت و به ثروتمند‌ترین فرد دنیا تبدیل شد. سهام شرکت ایندیتکس که شرکت مادر برندهای زارا، ماسیمو دوتی، برشکا و پول‌اندبر است، در روز چهارشنبه، 7 سپتامبر، 5/ 2درصد افزایش یافت و ثروت شخصی اورتگا را 7/ 1 میلیارد دلار افزایش داد و به این ترتیب ثروت خالص او از 8/ 77 میلیارد دلار به 5/ 79میلیادر دلار رسید. این در حالی است که ثروت گیتس 5/ 78 میلیارد دلار تخمین زده شده است.

اورتگا خانواده‌ای بسیار فقیر داشت و پدرش کارگر خط راه‌آهن بود. او در سال 1936، قبل از شروع جنگ داخلی اسپانیا در لئون متولد شد. اورتگای 80 ساله که به اندازه ثروتش بی‌سروصدا و منزوی است، در خاطرات خود به یاد می‌آورد که وقتی کودک بود و بانک وثیقه مادرش را برای دریافت پول خرید مایحتاج زندگی نپذیرفت، چقدر احساس حقارت و آزردگی کرده بود. اورتگا در 13سالگی مدرسه را رها کرد و کارش را به‌عنوان پیک یک فروشگاه در زادگاهش شروع کرد و با خود عهد کرد هیچ‌گاه اجازه ندهد خانواده‌اش دیگر طعم فقر را بچشند.  

راهکارهایی برای تعیین بودجه بازاریابی

برای اغلب شرکت‌ها پاسخ به این پرسش که باید چقدر پول صرف بازاریابی خود کنند، بسیار دشوار است و در بیشتر مواقع مدیران بنگاه‌ها دچار سردرگمی، تردید و ابهام از درستی میزان بودجه‌ای هستند که هرسال برای فعالیت‌های بازاریابی شرکت خود اختصاص می‌دهند.

چرا تعیین بودجه در بازاریابی مهم است؟‌

فعالیت‌های بازاریابی در هر سازمان شباهت زیادی به فرآیند کاشت بذر، نگهداری و مراقبت از آن و در نهایت در برداشت میوه دارد. اگر مدیران یک شرکت بتوانند بودجه مناسبی برای مجموعه فعالیت‌های یکپارچه بازاریابی در سازمان خود اختصاص دهند، می‌توانند انتظار داشته باشند که سرمایه‌گذاری آنها به نتیجه‌ای مطلوب و مناسب منجر می‌شود. بنابراین اجازه دهید راهکارها و روش‌های متداول تعیین بودجه در بازاریابی را مرور کنیم:

روش اول-درصدی از درآمد ناخالص را به بودجه اختصاص دهید. یکی از رایج‌ترین روش‌ها برای تعیین بودجه در بازاریابی‌، ‌اختصاص درصد مشخصی از درآمد شرکت است. اینکه چه درصدی از درآمد باید به‌عنوان بودجه سازمان تعلق گیرد به اندازه کسب‌وکار بستگی مستقیم دارد. این درصد برای کسب‌ و کارهای بزرگ بین 5 تا 10 درصد در نظر گرفته می‌شود. درحالی‌که برای کسب ‌و کارهای کوچک حتی تا 20 درصد از درآمد خالص را می‌توان به بودجه بازاریابی اختصاص داد اما این درصد برای کسب‌وکارهای بسیار بزرگ بین 2 تا 5 درصد پیشنهاد شده است. البته بدیهی است، بهترین عدد برای کسب‌وکار می‌تواند به صورت آزمون و خطا به‌طور دقیق‌تر محاسبه شود. از مزایای این روش فهم بسیار آسان آن است و به ‌ویژه اینکه می‌توان از مانور دادن در کمپین‌های تبلیغاتی و رویدادهای بازاریابی به خوبی استفاده کرد. اما شاید تنها عیب این روش غیر دقیق بودن آن است به ‌ویژه برای کسب ‌وکارهای جدید و کوچک که اطمینان از کسب درآمد در آنها قطعی نیست، استفاده از این روش ممکن است آنها را با چالش‌های مالی روبه‌رو کند.

روش دوم-درصدی از سود خالص را به بودجه بازاریابی اختصاص دهید. مشابه محاسبه بودجه بازاریابی از روش درصدی از درآمد، می‌توانید با استفاده از این روش درصد مشخصی از میزان سود خالص خود را به این کار اختصاص دهید. این روش نسبت به روش قبلی کمی تهاجمی‌تر است چرا که در اینجا کلیه هزینه‌ها را در نظر گرفته و از محاسبات خود خارج می‌کنید. اینکه چه درصدی از سود خالص را برای بودجه اختصاص دهید، به‌طور کامل به روش قبلی شباهت دارد. این روش نیز از راهکارهای سودمند برای تعیین بودجه بازاریابی است و البته از روش قبلی به‌ویژه برای کسب‌وکارهایی که حاشیه سود مشخصی دارند، کاربردی‌تر است اما این روش نیز مانند روش قبلی خیلی دقیق نیست و تخمینی است.

 روش سوم-هرچه قدر استطاعت مالی اجازه می‌دهد، بودجه اختصاص دهید! در دنیای پرسرعت کسب‌وکار امروزی، این روش قطعا یکی از روش‌های محبوب در تعیین بودجه بازاریابی است. در این روش به عنوان مدیر یک بنگاه اقتصادی می‌توانید بخشی از سرمایه مازاد خود را که هیچ تاثیری بر فرآیند روزمره کسب‌وکار ندارد، به بودجه بازاریابی اختصاص دهید. در این صورت با خیال راحت می‌توانید فرآیند بازاریابی را دنبال کنید، چرا که حتی اگر بازاریابی با شکست مواجه شود هیچ تاثیر مستقیمی بر کسب‌وکار نخواهد داشت. این روش، اقدامی تهاجمی در تعیین بودجه بازاریابی به شمار می‌آید و ممکن است به موفقیت‌های بزرگی در اقدامات بازاریابی دستیابی پیدا کنید. اما روشی خطرناک برای کسب‌وکارهای کوچک است چون ممکن است ادامه فعالیت و حیات آنها را با چالش روبه‌رو کند.

مفاهیم رنگ ها

رنگ ها مفاهیم خاصی را به بیننده می رسانند اما این مفاهیم در گذر زمان تغییر میکنند . امکان دارد رنگی اکنون مفهومی را برساند که قرن ها پیش مفهوم دیگری را داشته و سال ها بعد مفهوم دیگری را برساند . در کل رنگ ها یک ابزار ارتباط بصری است که می تواند بر روانشناسی بیننده در سطحی نیمه هشیار تاثیر بگذارد .
رنگ ها در طراحی لوگو ، محصولات ، طراحی بسته بندی ، امور مختلف تبلیغاتی و گرافیکی ، مفاهیم مختلفی را می رسانند . به عنوان مثال رنگی می تواند پیام مثبت یا منفی برساند یا اینکه مردم را به خرید کردن ترغیب کند یا احساس اعتماد و اطمینان را برساند ، احساس سرما و گرما ، اشتها و چندین پیام دیگر…
با توجه به میزان تاثیر گذاری رنگ ها بر ذهن بیننده این اطمینان حاصل می شود که رنگ ها نقش بسیار مهمی را در طرح های شما ایفا میکنند . اگر به بسته بندی بطری های آب معدنی دقت کنید متوجه خواهید شد که طراحان بسته بندی از رنگ آبی استفاده کرده اند چرا که این “رنگ آبی” است که احساس خنک بودن را به بیننده القا می کند و ارتباط بسیار مستقیم با فروش آن محصول دارد . پس یادتان باشد انتخاب رنگ باید با دانش لازم انجام شود نه سلیقه شخصی. در ادامه مفاهیم برخی از رنگها را ملاحضه بفرمایید: 

شکست به معنای پایان دنیا نیست

یکی از نخستین آزمون‌هایی که مدیران تازه‌کار پس از تصدی پست مدیریت یک شرکت یا سازمان باید پشت سر بگذارند، انتخاب افراد و چیدن نیروهاست و اشتباه متداولی که در این مرحله از اغلب مدیران کم‌تجربه سر می‌زند این است که آن دسته از کارکنان و افرادی که به هر دلیلی در گذشته کاری شان در شرکت دچار شکست و ناکامی شده‌اند را به سرعت از دایره انتخاب شان کنار می‌گذارند و اصلا روی آنها حساب باز نمی‌کنند. درحالی‌که با این کار اشتباه بزرگی مرتکب می‌شوند. در این قسمت به دلایل اشتباه بودن این رویکرد اشاره خواهد شد.

یکی از نظریاتی که بسیاری از صاحب‌نظران دنیای مدیریت از جمله دراکر به شدت با آن مخالف هستند «اصل پیتر» نام دارد که برگرفته از کتابی پرفروش به همین نام، نوشته یک عضو فرهنگستان به نام «لارنس جی پیتر» است. او در آن زمان استادیار دانشگاه کالیفرنیای جنوبی بود و کتاب معروف او «اصل پیتر» در سال 1968 منتشر شد. اصل پیتر می‌گوید: «در یک سلسله مراتب هر کارمندی قادر به ارتقای شغلی به میزانی مشخص و بر اساس صلاحیت خود است.» بر اساس اصل پیتر، نداشتن صلاحیت یعنی عدم ارتقای شغلی و حتی از دست دادن مسوولیت و موقعیت کنونی و زمانی که در یک سازمان تعداد افراد فاقد صلاحیت به حد بحرانی برسد، شرکت از هم می‌پاشد. 

مدیریت برند کالای استراتژیکی به نام آدامس!

در معمایی آمده بود که ‌آن چیست که می‌جوید ولی قورت نمی‌دهید؟
و پاسخ هم روشن است. آدامس.
در خبرها نیز آمده بود که ایرانی‌ها بیشترین میزان آدامس را در جهان مصرف می‌کنند. آمارهای موجود نشان می‌دهد که سالانه 500 میلیارد تومان، بله 500 میلیارد تومان آدامس مصرف می‌کنیم که بیش از 80 درصد آن از محل واردات تامین می‌شود. یعنی گردش مالی محصول جویدنی که قورت دادنی هم نیست (آدامس) تقریبا معادل 140 میلیون دلار (با نرخ تقریبی دلار 3500 تومان) است.
آشنایی با این ‌آمارها قطعا درک بهتری از وضعیت کالایی که به ظاهر دیده نمی‌شود، خواهد داد.
اما آیا تولید این محصول استراتژیک و های تک! اینقدر دشوار است که در تولید آدامس برای مصرف داخلی به شکلی که در مقایسه با محصولات خارجی تا حدی برتری داشته باشد که خریدار ایرانی به جای دست دراز کردن برای انتخاب آدامس با برند خارجی آدامس ایرانی را انتخاب کند ناتوانیم؟ 

 

چرخه عمر سازمانی

همه ما می‌دانیم که روزی خواهیم مرد؛ با این وجود، اکثر ما دوست نداریم بپذیریم که مرگ، انتهای چرخه زندگی ماست و حتی اگر این را هم از لحاظ منطقی بپذیریم، عموما در تصمیم‌گیری‌ها و انتخاب‌های خود، این واقعیت گریزناپذیر را فراموش می‏کنیم.

چرخه عمر یکی از مدل‌هایی است که به ما، در درک بهتر رویدادها و روندهای اطرافمان کمک می‏کند.ایده کلی بسیارساده است. به نظر می‌رسد هر ایده‌ای، هر محصولی، هر برندی، هر معادله‌ای، هر شاخصی، هر ابزاری، هر دیدگاهی، هر نظریه‌ای، هر سازمانی، هر مدیری و خلاصه هر موجودی، به نوعی یک چرخه عمر را طی می‏کند. چرخه‌ای که از نوزادی و رشد آغاز شده و با بلوغ و افول به پایان می‌رسد.
حتی شاید همانطور که انسان‌ها را براساس شخصیت یا الگوهای رفتاری‌شان طبقه‌بندی می‏کنند، بتوان محصولات و برندها و شاخص‌ها و ابزارها و نظریه‌ها را هم براساس شکل منحنی چرخه عمر آنها، طبقه‌بندی و تحلیل کرد. 

در نام تجاری چه چیز نهفته است؟

فرهنگ، سنت، کیفیت و هنر در نام تجاری که شما آن را خریداری می‌کنید، نهفته است. اما به راستی شما برای خرید آن نام تجاری خاص تا چه میزان بیشتر حاضرید بپردازید؟ ساعت‌های دقیق و با کیفیت با نام کشور سوئیس همراه است. ساعت‌های ساخت سوئیس تداعی‌کننده کیفیت هستند، شهرتی که برای آن نزدیک به 500 سال تلاش صورت گرفته است و این موفقیت را می‌توان مرهون فدراسیون صنعت ساعت‌سازی سوئیس دانست که در طول سال‌ها مصمم به حفظ و نگهداری از آن بوده است.

  فدراسیون کسب و کار سوئیس با نام اکونومی سوئیس اخیرا به دلیل رها کردن یکی از بهترین سازمان‌های کسب و کار در سوئیس به عدم تلاش در حمایت از نام تجاری سوئیس متهم شد. اتحادیه شرکت‌ها و وزارت صنعت و تجارت سوئیس بر سر این موضوع که چه درصدی از محصولات باید در سوئیس ساخته شود تا با نام تجاری سوئیس برچسب زده شوند اتفاق نظر نداشتند. در قانون فعلی سوئیس تنها 50 درصد از ابزار دقیق داخل ساعت اگر در داخل کشور ساخته شوند به نام ساخت سوئیس برچسب زده می‌شوند، ولی این قانون درخصوص دیگر محصولات و صنایع دیگر در سوئیس صدق نمی‌کند. سوئیس طرحی را ارائه کرد که بر اساس آن باید 60 درصد از کالاها در داخل کشور تولید شوند تا برچسب سوئیس داشته باشند. این قانون (60 درصد سهم تولید داخل این محصول در داخل کشور) توسط فدراسیون ساعت‌سازی حمایت شد، البته بعضی از اعضا معتقد بودند این میزان باید به 80 درصد برسد، اما این رویکرد توسط فدراسیون کسب و کار (اکونومی سوئیس) که فرصت بیش از دو میلیون شغل در کشور را به‌وجود آورده است، به‌عنوان طرحی غیرعملی و محدودکننده مورد حمایت قرار نگرفت.

سوالی که در اینجا مطرح می‌شود این است که به چه میزان فرهنگ و رویکردهای ناملموس چون اصول و عقاید خاص دارای ارزش هستند و چگونه در برچسب قیمت منعکس می‌شوند و چگونه می‌توان مشتریان را متقاعد کرد که در پولی که گاها بیشتر می‌پردازند، این ارزش‌ها نهفته است. مطالعات اخیر توسط گالن در دانشگاه زوریخ نشان می‌دهد که تنها حدود20 درصد سود سوئیس از محل کالاهای لوکس و ساعت‌های ساخت این کشور است و این در حالی است که کشور‌هایی مثل چین که از طرح ساعت‌های سوئیسی کپی‌برداری کرده‌اند، اغلب بیش از دو برابر بهای تمام شده، محصولات خود را قیمت‌گذاری می‌کنند. فدریک گودارت، استادیار رفتار سازمانی می‌گوید: استفاده از منابع فرهنگی و جغرافیایی در محصولات لوکس برای بالا بردن ارزش و قیمت کالا همواره یکی از جنبه‌های اساسی در بازاریابی محصول بوده است. تولیدکنندگان محصولات لوکس می‌توانند با نشان دادن منابع جغرافیایی و فرهنگی به مشتریان تمایل آنها را برای پرداخت بیشتر، بالا ببرند و احتمال خرید مجدد آنها را افزایش دهند. آیا این اظهارات معتبر است؟ ارزش فرهنگی و اجتماعی محصول، مشتری را نسبت به درستی خرید خود حساس می‌کند، حال می‌خواهد این کالا یک ساعت سوئیسی، یک پنیر ارگانیک یا یک شهر قدیمی متروکه باشد که هدف سفر یک توریست قرار گرفته است. 

تاکتیک‌های ویژه برای حضور چشمگیر و ماندگار برند

مدت‌هاست فعالیت‌های نظام‌مند اقتصادی و تجاری در جوامع پیشرفته با اهمیت و تمرکز خاصی بر مقوله‌های مدیریت استراتژیک، برنامه‌ریزی استراتژیک و نهایتا مدیریت زمان استراتژیک، رشد، رونق چشمگیر و فراتر از حد تصوری به خود گرفته است. مسلما برندها و سازمان‌هایی در عرصه فعالیت‌های اقتصادی خود، یگانه، رهبر و یکه‌تاز خواهند بود که با بینشی متعالی و قدرت پیش‌بینی مناسب و اهمیت به سند‌های چشم‌انداز، با اتخاذ استراتژی‌های بهینه، درک مناسبی از عدم قطعیت‌ها پیدا کرده و با در نظر گرفتن تاکتیک‌ها و تکنیک‌های ویژه، برنامه‌ریزی بهینه‌ای را جهت حضوری موثر، برجسته و متمایز نسبت به رقبا، درحیطه فعالیت‌های تجاری خود ایجاد، تدوین و اجرا کنند.

جهت موفقیت در موارد عنوان شده، برندها به افرادی متخصص در اجرای برنامه‌های استراتژیک سازمان خویش نیازی مبرم خواهند داشت. حال چه افرادی نقش کلیدی و متمایز، در ایجاد و ارائه برنامه‌های استراتژیک و حیاتی بازاریابی خواهند داشت؟

مشاوران بازاریابی حرفه‌ای در صورت فراهم بودن بسترهای لازم و حمایت همه‌جانبه از جانب مدیران سازمان‌ها، به مثابه سکوی پرتابی اثربخش و مناسب برای هر برندی خواهند بود. هدف هر مشاوری، ارائه روشی استراتژیک بر اساس پتانسیل، مزیت‌های رقابتی و کشف و شناسایی فرصت‌های بکر و بدیع برای حضوری قدرتمند، پویا و مستمر هر برندی در بازار هدف خود خواهد بود. مشاوران متخصص و مجرب مطمئنا قادر خواهند بود با اجرای برنامه‌های مدون بازاریابی، جلوی زیان‌ها و ضررها و آسیب‌های سازمان ما را گرفته و با داشتن برنامه‌های مفید اجرایی برند ما را برای حضوری چشمگیر و ماندگار در جهت جذب، رضایتمندی و وفادارسازی هرچه بهتر مخاطب بازار هدف، یاری کنند.