ورود«چای کیسه ای» به سبد غذایی 61 درصد مردم ایران

ایرانی ها به نوشیدن چای دم کردنی بیشتر از چای کیسه ای تمایل دارند .چای به عنوان یک نوشیدنی در فرهنگ ایرانی نسبت به سایر ملل دارای جایگاه ویژه ای است و ایرانی ها ترجیح می دهند به جای بسیاری از نوشیدنی ها چای بنوشند. بر اساس تحقیقات صورت گرفته در بازار مصرف چای در کشور 94 درصد جامعه شهری اظهار داشته اند چای دم کردنی در سبد غذایی خود قرار داده اند اما 61 درصد مردم نیز اظهار داشته اند که چای کیسه هم مصرف می کنند.بر اساس تحقیقات انجام شده بر روی ذایقه مردم نسبت به چای درکشور مشخص شد 61 درصد مردم در روز بیشتر از 4 بار چای دم کردنی می نوشند.

با توجه به آمار بدست آمده میزان مصرف چای در کشور تا حدی بالا است که فقط 3 درصد مردم در هفته یک بار چای دم کردنی می نوشند. اما این روال در مورد مصرف چای کیسه ای کاملا بر عکس می باشد تا آنجا که 4 درصد جامعه شهرنشین کشور اعلام کرده اند که روزانه 4 بار یا بیشتر چای کیسه ای مصرف می کنند ،11 درصد یک بار در روز،15 درصد یک بار در هفته و 45 درصد کمتر از یک بار در هفته مصرف کننده چای کیسه ای هستند. 

در این میان برند ها ی موجود نیز چای احمد با بالاترین آمار ( 42 درصد مصرف کننده های چای دم کردنی و 54 درصد مصرف کننده های چای کیسه ای ) در صدر این بازار مصرف قرار گرفته است . آمار بدست آمده در مورد بهترین مارکها ی موجود در بازار نشان می دهد چای باز و کیلویی با 29 درصد مصرف کننده ها و دو غزال با 21 درصد سومین برند در میان بازار چای دم کردنی می باشند. چای گلستان با 26 درصد و دو غزال با 11 درصد نیز پر مصرف ترین چای کیسه ای در بازار چای سال گذشته ایران بوده اند بوده اند.    منبع ام بی ای نیوز

چه کسی خرید می‌کند و چه کسی خرید نمی‌کند؟

دلایل خرید
باید خیلی دقیق به مساله تعیین کسانی که خریداری می‌کنند بپردازیم تا حدودی پاسخ به این سوال بستگی به نوع سازمانی دارد که از شما خریداری می‌کند، اما یک موضوع روانشناسی نیز در خرید دخیل است.یکی از دوستانم درباره تجربه‌ای که در فروش با یکی از مدیران اجرایی یکی از شرکت‌های بزرگ داشت با من صحبت کرد و گفت: بحث من با مدیر اجرایی، چیزی شبیه این مطلب بود:فروشنده: من فکر می‌کنم، از آنچه من به طور خلاصه گفتم، متوجه می‌شوید که خدمات ما تمامی مشکلات مربوط به سرورهای شما را دربرمی‌گیرد. با توجه به آنچه که گفته‌اید، مساله اصلی برای شما کارآیی و سرعت در پردازش داده‌ها است. درست می‌گویم؟
مدیر اجرایی: بله، شما نمی‌توانید از عهده کند بودن سرورهایی که ما تجربه کردیم، برآیید.فروشنده: مسلما، من درک می‌کنم. همان‌طوری که اشاره کردم، سیستم ما می‌تواند افزایشی20 درصدی در سرعت را برای شما تضمین کند و ممکن است با توجه به درخواست شما از سیستم، این میزان نیز افزایش یابد.مدیر اجرایی: اگر شما بتوانید آن را پشتیبانی کنید، بسیار تاثیرگذار خواهد بود.فروشنده: مطمئنا ما می‌توانیم این کار را انجام دهیم، پس اجازه دهید درباره فرصت زمان نصب آن صحبت کنیم.مدیر اجرایی: یک دقیقه صبر کنید. قبل از ادامه کار روند خرید باید از سوی هیات مدیره تصویب شود.فروشنده: شما برای تصمیم‌گیری اختیاری ندارید؟ من نمی‌خواهم وقت زیادی از دست بدهم و مطمئنا شما هم همین طور.مدیر اجرایی: با این هزینه هنگفت باید با هیات مدیره مشورت کنم.همچنین باید در زمان نصب سیستم جدید به وقفه‌هایی که در کارهای خدماتی به وجود می‌آید، توجه کرد.فروشنده: به نظر می‌رسد که شما می‌توانید تا یکی دو روز دیگر جواب دهید. به خصوص اینکه سیستم کنونی شما واقعا پولتان را به هدر می‌دهد.مدیر اجرایی: متاسفم، من نمی‌توانم الان این خرید را قبول کنم، شما باید صبر کنید.مسلما، مدیر اجرایی از مزایای فروشی که دوستم درباره آن صحبت می‌کرد آگاه بود. مساله این بود که مدیر اجرایی خریدار نبوده، خریدار هیات مدیره بود. ممکن است شما بگویید کاری که دوستم انجام داده باعث شده که تصمیم‌گیری به موقع و موثر برای شرکت غیرممکن شود، اما موضوع این نیست، مدیر اجرایی نمی‌خواست شغل خود را به خاطر تخطی از رویه‌های شرکت به خطر بیندازد. دوست من باید این موضوع را فورا متوجه می‌شد و فرصت زمانی برای فروش را براساس زمان مورد نیاز برای مشورت با هیات مدیره و اخذ رضایت آنها تنظیم می‌کرد. باید این واقعیت را می‌پذیرفت که گرچه مطالبش را برای مدیر اجرایی ارائه می‌کرد ولی مشتری اصلی او هیات مدیره بود. با جسارت مدیر اجرایی او از متلاشی کردن و به خطر انداختن فروش خود جلوگیری کرد.

 

 شناخت خریدار
یکی از اولین کارهایی که هر فروشنده باید انجام دهد مشخص کردن این موارد است: آیا کسی که شما با او صحبت می‌کنید، قدرت تصمیم‌گیری و خرید را دارد؟ در بیشتر مواقع اگر شما کارتان را به خوبی انجام دهید، پاسخ بله خواهد بود. به همین دلیل وقتی شما تماسی برای فروش دارید، به ویژه از طرف یک شرکت جدید باید از چگونگی سازماندهی آن شرکت‌ و از کسانی که در سلسله‌مراتب اداری قرار می‌گیرند و از افرادی که باید با آنها صحبت شود؛ یک تصویر روشن داشته باشند. این کار باعث جلوگیری از اتلاف وقت هر دو طرف شده و به موثر بودن تماس کمک می‌کند.اما گاهی این کار امکان‌پذیر نیست. ممکن است نمودار سازمانی شرکت مبهم بوده و شما ندانید چه کسی اختیار تصمیم‌گیری و خرید دارد.

تحقیق در بازار: الگوی استفاده از نوشیدنی‌های چای و قهوه

ام بی ای نیوز- چای و قهوه؛ دو نوشیدنی دلچسب و مورد علاقه ی ایرانی ها. این دو چطور مصرف می شوند؟ چقدر طرفدار دارند و اولویت با کدامیک است؟ در گزارش پیش رو، EMRC به این سوال ها پاسخ می دهد.
در این گزارش با استفاده از به روزترین داده‌های موجود در تحقیق شاخص گروه هدف (TGI) الگوی استفاده از نوشیدنی‌های چای و قهوه در بین پاسخگویان مورد تحلیل قرار گرفته است.

چای به عنوان نوشیدنی اصلی افراد پاسخگو شناخته شده است و بیش از 95% از پاسخگویان از چای بسته‌بندی یا چای کیسه‌ای استفاده کرده‌اند. این درحالی است که فقط 41% از پاسخگویان قهوه دم‌کردنی و یا قهوه فوری نوشیده‌اند.

روند تغییرات در استفاده از قهوه فوری از سال 86 تا کنون نشان‌دهنده رشد 6 درصدی نفوذ آن در شهرهای اصلی است. این رشد همراه با کاهش 5 درصدی نفوذ استفاده از قهوه دم کردنی همراه بوده است.
بیش از 30% از جمعیت مورد بررسی تحقیق TGI در ایران، در یک سال گذشته مصرف‌کننده قهوه فوری بوده‌اند. نتایج نشان‌دهنده این موضوع است که خانم ها بیشتر از آقایان قهوه می‌نوشند. با بررسی طبقه اجتماعی- اقتصادی مصرف‌کنندگان این محصول می‌توان گفت مصرف آن در افرادی با طبقات اجتماعی بالاتر از متوسط (ABC1) بیشتر از سایرین است. درصد نفوذ مصرف قهوه فوری در این طبقه از افراد برابر 44% است. گروه پاسخگویان دیگری که استفاده از قهوه فوری نفوذ بیشتری در آن داشته است، شاغلین (پاره وقت یا تمام وقت) هستند. بیش از 5 درصد از افراد شاغل در روز حداقل یکبار قهوه فوری می نوشند.توزیع مصرف‌کنندگان قهوه فوری در مناطق جغرافیایی مورد بررسی نشان‌دهنده این نکته است که ساکنین مناطق تهران و کرج بیش از سایر نقاط کشور و ساکنین مناطق جنوب و غرب کشور کمتر از سایر شهرها مصرف‌کننده این محصول هستند.

 %4 از مصرف‌کنندگان قهوه فوری در روز بیش از دو بار قهوه می نوشند، این افراد در حدود 40% از دفعات ‌مصرف‌ رخ‌داده در یک ماه را به خود اختصاص می‌دهند.

بررسی نوع قهوه فوری مصرف شده نشان می دهد که 46% از مصرف‌کنندگان قهوه فوری از نوع عادی (مخلوط نشده) استفاده می‌نمایند. این در حالیست که بیش از 65% مصرف‌کنندگان قهوه فوری از نوع مخلوط شده) Coffee Mix) استفاده می‌کنند. نفوذ استفاده از قهوه فوری مخلوط شده در گروه سنی 15 تا 29 سال بیشتر از سایر گروه‌ها است.

فرصت‌های بازاریابی در کشورهای کمتر توسعه‌یافته

به‌رغم مشکلات فراوانی که در کشورهای کم‌تر توسعه یافته و در حال توسعه وجود دارد، بهره‌برداری از فرصت‌های بلندمدت بازار در این کشورها ممکن است. امروزه نایک بخش کوچکی از محصولات خود را در چین تولید و عرضه می‌کند، اما وقتی که در این شرکت به چین اشاره می‌شود، دو میلیارد پا مورد توجه است، یعنی اینکه شرکت آینده را در ذهن خود دارد. سی‌کی‌پراهالد و آلن هاموند چندین پیش‌فرض و درک غلط را درباره این گروه از کشورها به شرح زیر شناسایی کرده‌اند که باید اصلاح شوند.

* پیش‌فرض غلط شماره 1: فقرا پول ندارند. جمع قدرت خرید جوامع فقیر قابل ملاحظه است. مثلا در مناطق روستایی بنگلادش، روستانشین‌ها برای استفاده از تلفن‌های روستایی که کارآفرین‌های محلی آنها را اداره می‌کنند، مبلغ قابل توجهی هزینه می‌کنند.

* پیش‌فرض غلط شماره 2: فقرا درگیر ارضای نیازهای اولیه‌اند و برای خرید کالاهای غیرضروری پول خرج نمی‌کنند. مصرف‌کنندگانی که آنقدر فقیر باشند که برای خرید خانه پول نداشته باشند، برای بهبود کیفیت زندگی خود اقلام تجملی، مانند تلویزیون و فر گاز را خریداری می‌کنند.

* پیش‌فرض غلط شماره 3: کالاهای فروخته شده به بازارهای کشورهای در حال توسعه به‌قدری ارزان هستند که فضای جدیدی برای شرکت‌های تازه وارد به منظور کسب سود وجود ندارد. از آنجا که فقرا، غالبا قیمت‌های بالاتری برای خرید کالاهای بیشتر پرداخت می‌کنند، لذا رقبای کارآ با عرضه کالاهایی با کیفیت مطلوب و قیمت پایین فرصت‌های جذابی برای کسب سود در اختیار دارند.

* پیش‌فرض غلط شماره 4: مردم این کشورها نمی‌توانند از فناوری‌های پیشرفته استفاده کنند. ساکنان مناطق روستایی می‌توانند به سرعت از تجهیزات پیشرفته‌ای مانند تلفن‌های همراه، رایانه‌های شخصی و امثال اینها بهره‌برداری کنند.

* پیش‌فرض غلط شماره 5: از شرکت‌های جهانی که این بازارها را هدف قرار داده‌اند به سبب بهره‌کشی از فقرا انتقاد می‌شود. اقتصاد غیررسمی تعداد زیادی از کشورهای فقیر به گستردگی محل بهره‌کشی است و هر شرکت جهانی که کالاها و خدمات اساسی را برای بهبود استانداردهای زندگی مردم عرضه می‌کند، با منفعت‌رسانی به جامعه سود مناسبی نیز کسب می‌کند. 

چه زمانی مشتری واقعا مشتری است؟

برای بیشتر کسب‌وکارها یک مشتری زمانی مشتری می‌شود که محصولی را بخرد، قراردادی را امضا کند یا با بندهای یک معامله موافقت کند. اما چنین دیدگاهی در مورد مشتری واقعیتی بزرگ‌تر را نادیده می‌گیرد.
چه می‌شود اگر افرادی را که به‌دنبال خدماتی هستند که شما ارائه می‌کنید نیز مشتری بدانید، حتی در حد گفت‌وگو؟ یا بهتر از آن، کسانی را که در کارگاه آموزشی شما مطلبی را در مورد خدمات شما فراگرفته، مشتری بدانید؟ درست است که این نوع مشتریان تاکنون یک سکه هم برای شما نفع مالی نداشته‌اند، اما چه می‌شود اگر تصمیم بگیرید کسب‌وکارتان را طوری اداره کنید که شغل شما فقط فروش محصول یا خدمات نباشد، بلکه انجام هر کاری را دربربگیرد که اعتماد افراد علاقه‌مند را جلب می‌کند؟
چه می‌شود اگر این گروه علاقه‌مند همان لحظه در ذهن شما مشتری تلقی شوند و ابزارها و فرآیندهایی برای خدمت‌رسانی به آنها ایجاد کنید؟ چه می‌شود اگر به جای اینکه برای مشتریان احتمالی از خودتان تعریف کنید، این موضوع را به آنها نشان دهید؟ چه می‌شود اگر یکی از استراتژی‌های اصلی بازاریابی شما این باشد که افراد به آسانی بتوانند کاری را که شما انجام می‌دهید امتحان کنند؟
آیا فکر می‌کنید این اقدامات فضایی را ایجاد می‌کند که مشتریان بتوانند خودشان به بازاریاب‌هایی برای شما تبدیل شوند؟
به‌عنوان مثال، شرکت من خدمات مشاوره بازاریابی ارائه می‌کند و ماهیت آن به گونه‌ای است که توضیح در مورد خدمات، نحوه خرید و حتی متقاعد کردن افراد برای اینکه به این نوع خدمات نیاز دارند، کار دشواری است. با توجه به این موضوع، ما زمان زیادی برای ایجاد محتوا و فرآیندهای آموزشی که خدمات‌رسانی را ساده‌سازی کند، آن را به شیوه‌های عملی بسته‌بندی کند و دقیقا کار و هدف ما را توضیح دهد، صرف می‌کنیم؛ یعنی در واقع به مشتریان‌ احتمالی درباره نوع خدمات آموزش می‌دهیم.  

موردکاوی کمپین اجتماعی شرکت پاناسونیک

تصور کنید تصمیم گرفته‌اید به افرادی که در تاریکی زندگی می‌کنند روشنایی بدهید. شرکت پاناسونیک این وظیفه دشوار را برای خود متصور و سپس دست به کار شد.
این شرکت در سال 2013 پروژه 100 هزار چراغ خورشیدی را راه‌اندازی کرد. هدف مشخص بود: تهیه 100 هزار چراغ خورشیدی برای جوامع محروم از برق تا سال 2018، مصادف با صدمین سالگرد تاسیس شرکت پاناسونیک. بر این اساس قرار است برای آن دسته از افرادی که در نقاط دورافتاده جهان زندگی می‌کنند و به شبکه برق دسترسی ندارند، چراغ‌های خورشیدی با لامپ ال‌ای‌دی و باتری قابل شارژ برای ذخیره کردن انرژی خورشید تهیه شود. این چراغ‌ها طوری طراحی شده‌اند که نور 360 درجه دارند و مصرف‌کنندگان می‌توانند کل اتاق را با آن روشن کنند. 
این پروژه که «پایان تاریکی» نام گرفت، نمونه درخشانی است از کاری که یک شرکت جهانی می‌تواند به واسطه به اشتراک‌گذاری داستان‌های زیبا، پخش ویدئوهای جذاب و تقاضا برای مشارکت در رسانه‌های اجتماعی، برای درگیر کردن جامعه در مقیاسی بزرگ انجام دهد. 

 کمپینی برای ایجاد تغییر

ویژگی خاص برنامه «پایان تاریکی» چیست؟ این برنامه یک تجربه شخصی تحت نظارت شرکت پاناسونیک است که افراد می‌توانند با تعهد دیگران همراه شوند، فرصت ایجاد تغییرات مثبت را بپذیرند و طرفدار تلاش‌هایی شوند که در رسانه‌های اجتماعی صورت می‌گیرد. روش کار این کمپین عبارت است از: 

نکاتی برای مدیریت رقبا

فروشندگان و ویزیتورها اشتباهات مشترکی را در ارتباط با رقیبان خود انجام می‌دهند که این اشتباهات می‌تواند تاثیر منفی روی فروش آنها بگذارد. درس‌های زیر به شما خواهد آموخت که برای اجتناب از این اشتباهات چه کارهایی می‌توانید انجام دهید:

1-      بپذیرید که رقبایی دارید: هرگز به مشتری نگویید که «ما با دیگران کاملا متفاوت هستیم و به همین دلیل هیچ رقیبی نداریم.» گفتن این جمله دو حالت دارد: یا شما خیلی متکبر و مغرور هستید یا خیلی ساده‌لوح و هیچ‌کدام از این دو حالت برای مشتری خوشایند نیست. اگر هیچ رقیبی ندارید یا احتمالا به اندازه کافی تلاش نکرده‌اید یا خودتان را به رقبای مستقیم و آشکار محدود کرده‌اید. اگر واقعا در پیدا کردن رقیبان خود مشکل دارید، بهتر است از افراد نزدیک به خود کمک بگیرید. از سایر ویزیتورهای شرکت یا از سرپرست فروش خود درباره رقیبانتان سوال بپرسید و به اندازه کافی درباره آنها تحقیق کنید.

2-      مراقب انتقادات رقبا باشید: این طبیعی است که هنگام بحث در مورد رقبا بخواهید تهدیدهای آنها را تضعیف کنید و از محصول یا خدمتشان انتقاد کنید. انتقادات ویزیتورها معمولا به شکل ایراداتی در مورد رویکرد، مدل کسب‌وکار، قیمت‌گذاری و فناوری‌های رقبا است. در این میان قیمت‌گذاری با توجه به شرایط بازار ما یکی از اولویت‌های ویزیتورها برای انتقاد کردن است. بهتر است هنگام انتقاد کردن در مورد رقبا از یک رویکرد متعادل و صادقانه استفاده کنیم. هنگام انتقاد از رقبا مطمئن شوید که انتقاداتی را مطرح می‌کنید که هم مرتبط هستند و هم رفع آنها دشوار است. نباید بیش از حد هم خیالاتی شد و ایرادات رقیب را خیلی بزرگ کرد. سعی کنید صادق باشید و با واقعیت روبه‌رو شوید.

3-      جایگزین و جانشین‌هایی را در نظر بگیرید: رقابت تنها به رقابت مستقیم محدود نمی‌شود. در برخی موارد به‌دلیل اینکه شما به‌عنوان فروشنده نتوانسته‌اید نیاز مشتری را به‌درستی تشخیص دهید، رقیب را مقصر سفارش ندادن مشتری می‌دانید درصورتی‌که عملا برای محصول یا خدمت شما رقیبی وجود ندارد. نیازسنجی مشتری بحث بسیار مهمی است. اگر بتوانید نیاز مشتری را به‌خوبی شناسایی کنید، لازم نیست حتی کلمه‌ای درباره رقیب خود صحبت کنید.  

درس‌های بازاریابی از چالش سطل آب یخ

جنبش اجتماعی موسوم به «چالش سطل آب یخ» منجر به انتشار عکس‌ها و فیلم‌هایی از افراد مشهور، هنرمندان، مدیران، ورزشکاران و سیاستمدارانی شده که در این حس سرایت‌کننده شرکت کرده‌اند.
به هر حال، بیشتر مردم دنیا چه در واکنش به این چالش خوشحال شده باشند و چه خودشان در آن شرکت کرده باشند، به نوعی درگیر آن شده‌اند و اظهارنظرها در مورد آن فراوان است. این اقدام چیزی را به دست آورده که رویای هر بازاریابی است: انتشار به مثابه یک ویروس و جلب توجه جهانی ظرف مدت یک ماه یا کمی بیشتر. 
اما این اقدام ساده چگونه به جنبشی تبدیل شد که مشارکت برخی از سرشناس‌ترین افراد دنیا مانند بیل گیتس و مارک زاکربرگ را به همراه داشت؟
چالش سطل آب یخ به نفع انجمن بیماری ای ال اس و برای جمع‌آوری هزینه انجام تحقیقات جهت یافتن راه‌های پیشگیری و نیز درمان بیماران مبتلا به آن، راه افتاده است. بنیان‌گذار این جنبش، پیت فریتز، بازیکن سابق تیم بیس‌بال کالج بوستون است که از سال 2012 درگیر این بیماری شده و نخستین بار در 31 ژوئیه در صفحات مجازی اعلام کرد با هدف بالا بردن آگاهی درباره این بیماری روی سر خود یک سطل آب یخ می‌ریزد. 
بنگاه‌های نوپا، شرکت‌های بزرگ و بازاریاب‌ها در هر شغلی می‌توانند از موفقیت چالش سطل آب یخ درس بگیرند. افرادی که به دنبال توسعه یک کمپین ویروسی هستند، می‌توانند اقدامات زیر را انجام دهند: 
1) هدف یا علت را شناسایی کنید
هدف چالش سطل آب یخ گسترش آگاهی و جمع‌آوری پول برای تحقیقات بیماری ای ال اس بوده و موفقیتی که به دست آمده فراتر از انتظارات اولیه بوده است. چنین هدفی ساده و مشخص است و این چالش به تلاش زیادی از سوی شرکت‌کنندگان نیازی ندارد: اعطای کمک مالی به صورت اینترنتی یا ریختن یک سطل آب یخ روی سر یا هر دو. مصرف‌کنندگان امروزی خواهان سادگی و پیام‌رسانی مستقیم هستند. آنها به طور معمول دوست ندارند برای خواندن کامل یک مقاله، یک خبرنامه یا صفحه اینترنتی وقت بگذارند تا پیامی را از آنها دریافت کنند. بازاریاب‌ها باید این موضوع را بدانند که سادگی کلید موفقیت آنها است.  

داستان کسب‌وکار سواروفسکی و تغییر صنعت

«مردم دوست دارند الماس داشته باشند، اما الماس چنان گران است که ممکن است بسیاری از مردم در تمام زندگی خود، فرصت داشتن الماس واقعی را به دست نیاورند.» این جمله‌ای است که بیش از صد سال قبل دنیل سواروفسکی به فرزندان خود می‌گفت (سواروفسکی را در زبان فارسی گاهی به اشتباه سواروسکی هم تلفظ می‌کنند).

دنیل سواروفسکی (Daniel Swarovski) در سال ۱۸۶۲ در حوزه جغرافیایی جمهوری چک امروزی به دنیا آمد. جایی که شیشه‌ها و کریستال‌های آن، همیشه معروف بوده و هست.
خانواده او هم شیشه‌گر بودند. درآمد آنها در حدی بود که می‌توانستند زندگی خود را در سطحی ساده بگذرانند. دنیل در حال بازدید از یک نمایشگاه تجهیزات الکتریکی، متوجه یک دستگاه جالب الکتریکی برای تراش و سنگ‌زنی شد. این دستگاه برای او شگفت‌انگیز بود و به شدت جلب توجه می‌کرد.
حدود 10 سال گذشت تا در ۱۸۹۲ دنیل نخستین دستگاه الکتریکی تراش شیشه را اختراع کرد. دنیل احساس کرد محل زندگی‌اش نقطه مناسبی برای استفاده از این اختراع نیست. شیشه‌گران زیادی آنجا بودند که توانایی مالی و تجربه و تخصصی بیشتر از او داشتند و اختراع او به سرعت، به ابزاری برای رشد سریع آنها تبدیل می‌شد و خودش در این رقابت جا می‌ماند.
او به شهر دیگری مهاجرت کرد. جایی که نزدیک تیرول در اتریش قرار داشت و در سال ۱۸۹۵، اولین کارگاه خود را تاسیس کرد. اسم شرکت DS & Co بود. مخفف دنیل سواروفسکی و شرکا. البته با وجود روایات متعدد از این نام‌گذاری، به نظر می‌رسد شریک خاصی در کار نبوده و این اسم بیشتر به‌خاطر ابهت و بزرگی آن انتخاب شده!
کریستال‌های تولید شده توسط سواروفسکی بسیار شبیه الماس بود. البته طبیعتا قیمت بسیار پایین‌تری داشت. حدود پنج سال بعد، تقاضا برای این شیشه‌های کریستالی الماس‌گونه افرایش یافته بود و سواروفسکی‌ هم آنقدر اعتماد به نفس پیدا کرده بود که نام شرکتش را از DS & Co به Swarovski تغییر دهد.
در فاصله چند سال سواروفسکی با افزایش تقاضا وادار به استخدام 200 نفر شد. طبقه متوسط در اروپا، از این کریستال‌های شیشه‌ای که الماس را برای آنها تداعی می‌کرد، استقبال کردند. 

ثبات کسب‌وکار؛ رمز رضایت مشتری

بروس اسپرینگستین، خواننده و آهنگساز معروف آمریکایی، زمانی گفته بود «حفظ کردن مخاطب کار سختی است و نیازمند ثبات فکر، هدف و عمل در یک دوره زمانی بلندمدت است».
 درست است که او در مورد مسیر تبدیل شدن به یک ستاره موسیقی صحبت کرده بود، اما گفته‌هایش در دنیای تجربه مشتری نیز قابل اجرا است. ثبات، موضوعی است که بیشتر مدیران توجهی به آن نمی‌کنند. اما قدرت آن، به خصوص در زمانی که کانال‌های خرده‌فروشی در حال گسترش است و مصرف‌کننده انتخاب‌های فراوانی پیش روی خود دارد، استثنایی خواهد بود. 
داشتن ثبات در مسیر درست نیز نیازمند توجه مدیریت ارشد سازمان است. به این دلیل که با استفاده از انواع کانال‌ها و به وجود آمدن تعاملات بیشتر با شرکت‌ها، مشتریان تعاملات متعددی پیدا می‌کنند که باعث می‌شود تعاملات فردی آنها در مقایسه با تجربه جمعی‌شان اهمیت کمتری داشته باشد. این سفر مشتری می‌تواند کلیه عوامل یک شرکت را گسترش دهد و همه چیز را از خرید یک محصول گرفته تا استفاده از آن یا تصمیم‌گیری برای استفاده از یک محصول یا خدمات برای اولین بار، دربرمی‌گیرد.
اینکه مشتریان را با هر تعامل فردی راضی نگه داریم، کافی نیست. تازه‌ترین تحقیق ما در مورد تجربه مشتری که در مورد 27 هزار مصرف‌کننده آمریکایی در 14 صنعت مختلف انجام شده نشان می‌دهد سفر مشتری کارآمد اهمیت بیشتری دارد: سنجش رضایت مشتری در طول این سفر نسبت به سنجش رضایت در هر تعامل فردی، میزان این رضایت را 30 درصد پیش‌بینی‌پذیرتر می‌کند. 
به علاوه، به حداکثر رساندن رضایت مشتری در طول سفر مشتری، نه تنها این پتانسیل را دارد که رضایت مشتری را تا 20 درصد افزایش دهد، بلکه می‌تواند باعث افزایش 15 درصدی درآمد شرکت شود و در عین حال هزینه خدمات‌رسانی به مشتری را حتی تا 20 درصد پایین آورد. تحقیق ما سه نکته کلیدی در مورد ثبات را شناسایی کرده است: 

1-      ثبات سفر مشتری

بدیهی است که شرکت‌ها باید همواره تلاش کنند بهترین خدمات را به مشتری ارائه دهند، به طوری که هر حوزه کسب‌وکار سیاست‌ها، قوانین و مکانیزم‌های حمایتی واضحی داشته باشد تا ثبات آن در هر تعامل تضمین شود. به هر حال، تعداد شرکت‌هایی که می‌توانند خدمات باثباتی را طی سفر مشتری و حتی در برآوردن نیازهای اولیه آنها ارائه دهند، بسیار کم است. 
محاسبات ساده ریاضی اهمیت این موضوع را نشان می‌دهد. تصور کنید یک مشتری 6 بار با یک شرکت خدمات تلویزیون پولی تعامل پیدا می‌کند. این تعاملات با تحقیق اینترنتی در مورد شرکت شروع می‌شود و با دریافت صورتحساب 30 روز بعد از نصب خدمات  به پایان می‌رسد. با فرض اینکه در هر تعامل میزان رضایت این مشتری 95 درصد بوده، باز هم این سطح از عملکرد به این معنی است که از هر چهار مشتری  بیش از یک نفر در سفر خود تجربه مشتری ضعیفی خواهد داشت. حقیقت این است که ثبات در بیشتر مواقع سفر مشتری فاکتور مهمی است که کل تجربه مشتری و وفاداری او را پیش‌بینی می‌کند.  

اشتباهات رایج فروشندگان

با وجود اینکه فروشندگان جوان در بسیاری از شرکت‌ها پس از گذراندن دوره‌ها و کلاس‌های آموزشی وارد بازار می‌شوند، اما از آنجا که به صورت مستقیم تجربه حضور در بازار را ندارند، در ماه‌های ابتدایی فعالیت خود دچار اشتباهاتی می‌شوند که این اشتباهات باعث می‌شود، آنها نتوانند به اهداف تعیین‌شده توسط مدیران فروش دست یابند.

چهار اشتباه که معمولا در میان فروشندگان جوان زیاد به چشم می‌خورد، از این قرار است:

 بیش از حد اطلاعات ارائه می‌کنند

فروشندگان جوان برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری، جزئیات و اطلاعات زیادی را درباره محصول یا خدمت خود در اختیار مشتری قرار می‌دهند.
 جف هافمن، یکی از بنیانگذاران شرکت فناوری باشو و مشاور و مدرس اصول فروش در این باره می‌گوید: «فروشنده‌های جوان با خود می‌گویند که محصول من بیست کار مختلف انجام می‌دهد، من همه این بیست قابلیت را توضیح می‌دهم به این امید که مشتری یکی از آنها را دوست داشته باشد.» هیچ‌کس این همه زمان ندارد، پس سعی کنید به صورت گزیده کار کنید.

 نمی‌توانند تفاوت‌های بین مشتریان را درک کنند

آماتورها زمانی که می‌خواهند به مشتریان خود اطلاعات بدهند از جملاتی مانند «می‌توانم به شما کمک کنم» استفاده می‌کنند. آیا به نظر شما این جمله خیلی مغرورانه نیست؟ مشتری شما ممکن است مالک یک کسب‌وکار موفق یا مدیر یک شرکت بزرگ باشد. آنها در صنعت خود کارشناس هستند. جف هافمن توصیه می‌کند که «هیچ‌گاه نگویید من می‌توانم به شما کمک کنم، در عوض بگویید چیزی که شما گفتید بسیار جالب است. بسیاری از مشتریان ما همین را می‌گویند. اجازه بدهید به شما بگویم که چگونه ما به آنها کمک کردیم.» این امر به‌ویژه در هنگام فروش به شرکت‌های کوچک یا متوسط ضروری است. دیوید اسپکتور، مدیر حساب‌های کاربری در گوگل می‌گوید: «اینکه صاحبان کسب‌وکارهای کوچک بشنوند که دیگران نیز مشکلاتی مانند مشکلات آنها دارند حس خوبی به آنها می‌دهد و باعث می‌شود راحت‌تر از فروشنده خرید کنند.»

چه عواملی بر فرهنگ بازاریابی درون سازمان تاثیرگذارند؟

فرهنگ بازاریابی درونی یک شرکت‌ در نتیجه سیاست‌ها، روندها و ارتباطات و درگیری کارمندان ظهور می‌کند. از طریق یکی کردن اهداف توسعه‌ای کارمندان با هدف استراتژیک شرکت خود، تشویق به مشارکت در فرآیندهای تصمیم‌گیری در کلیه سطوح و ارائه بینش و ماموریتی جذاب، می‌توانید به نیروی کار خود انگیزه و اختیار دهید. قبل از اینکه هر استراتژی بازاریابی را درون شرکت اجرایی کنید، فاکتورهای متعدد مرتبط با همراهی کارمندان را در نظر بگیرید.

قدرت کسب‌وکار

مدیران موفق می‌دانند ایجاد یک محیط کاری موثر مستلزم آن است که کارمندان احساس کنند در ازای کاری که انجام می‌دهند، پاداش کافی دریافت می‌کنند. اگر میزان رضایت کارمندان بالا باشد، تاثیر مثبتی بر فرهنگ داخلی شرکت خواهد داشت و وفاداری کارمندان به یک مزیت رقابتی تبدیل خواهد شد. برای اینکه شرکت‌تان را به‌طور موثری ارتقا دهید، ویژگی‌هایی را که نقاط قوت آن را شکل می‌دهند شناسایی کنید. سپس تیم مدیریت ارشد را طوری بچینید که با مدیریت موثر فعالیت‌‌ها، مسیر استراتژیک شرکت را به خوبی توضیح دهند. با دادن پاداش به کارمندانی که به ارزش‌های شرکت‌ متعهد و وفادارند و به‌طور پیوسته عملکرد خوبی دارند، آنها را درگیر امور کنید. 

کوچک شدن سفره خانوارها در 8 سال گذشته

تازه‌ترین آمارها از دخل و خرج خانوارهای ایرانی در سال گذشته نشان می‌دهد که در سال 1392 نیز در ادامه روندی که از سال 1384 در اغلب سال‌ها وجود داشت، نرخ رشد درآمدها و هزینه‌های خانوارها، کمتر از نرخ رشد سطح عمومی قیمت‌ها (تورم) بوده است؛ موضوعی که می‌توان آن را به معنای «کوچک شدن سفره خانوارها» در هشت سال گذشته دانست.

بر اساس آمارها، از سال 1384 به بعد، سطح عمومی قیمت‌ها در اقتصاد ایران تقریبا 5/4برابر شد، در حالی که هزینه‌های خانوارها در این مدت تنها به 5/3 برابر میزان اولیه خود افزایش یافت. این موضوع نشان می‌دهد با وجود افزایش درآمدها و هزینه‌های «اسمی»، از میزان درآمدها و هزینه‌های «واقعی» خانوارها کاسته شده است. با استفاده از آمارهای مربوط به هزینه‌های خانوارها و مقایسه این آمارها با تورم، ملاحظه می‌شود که در هشت سال اخیر، خانوارهای شهری ایرانی بیش از 22درصد از مخارج خود را در واکنش به تعدیل نشدن درآمدها با تورم، کم کرده‌اند.  نکته قابل توجه دیگر در گزارش جدید مرکز آمار، این موضوع است که با وجود اینکه درآمد خانوارهای شهری در سال گذشته به میزان اندکی به هم نزدیک شده و همین موضوع برای خانوارهای روستایی نیز تقریبا رخ داده است، اما فاصله درآمدی خانوارهای شهری و روستایی در سال گذشته، بیشتر شده است.    

درس‌های جام جهانی برای کارآفرینان

مسابقات بزرگ جهانی مثل المپیک یا جام جهانی فوتبال هر چهار سال یک بار کشورهای مختلف جهان را گرد هم می‌آورد تا برای به دست آوردن عنوان «بهترین» با هم جدال کنند. کل دنیا معطوف این اتفاق بزرگ است که طرفداران، تماشاچیان و حتی افرادی را که علاقه چندانی به ورزش ندارند، جذب می‌کند.
همان‌طور که تیم‌ها، بازیکنان و طرفداران آنها تجربیات زیادی در این مسابقات به دست می‌آورند، درس‌هایی وجود دارد که در زندگی یک کارآفرین می‌تواند به‌کار گرفته شود که در اینجا به پنج نمونه آن اشاره می‌کنیم. 


1) همیشه استعدادها باعث بردن نمی‌شوند 
چهار سال پیش اسپانیا برای اولین بار عنوان قهرمانی جام‌جهانی را به دست آورد. طرفداران این تیم انتظار داشتند این نتیجه در جام جهانی امسال هم تکرار شود. این انتظار با وجود بهترین بازیکنان دنیا که بیشتر آنها در باشگاه‌های مطرحی مثل رئال مادرید و بارسلونا بازی می‌کردند، به وجود آمده بود؛ اما آنها نتوانستند. آنها بعد از شکست ناامیدکننده مقابل هلند و تلاش نه‌چندان خوب در دو بازی بعدی از دور مسابقات خارج شدند. انگلستان و ایتالیا با سوابق درخشان نیز به همین سرنوشت دچار شدند و راه را برای صعود تیم‌هایی که نسبت به آنها از استعدادهای کمتری برخوردار بودند، باز کردند. 
این حذف‌های زودهنگام می‌تواند درس بزرگی برای کسب‌وکارها باشد: وجود استعدادها به تنهایی موفقیت را تضمین نمی‌کند، بلکه عوامل دیگری مانند تلاش، نوآوری و یافتن یک استراتژی خوب مورد نیاز است. 


2) جامعه بهترین دوست یک برند است
جام‌جهانی برای برندهای بزرگ جهانی خوب بوده است. نایک، کوکاکولا و بسیاری دیگر با راه‌اندازی کمپین‌های بازاریابی نوآورانه و جذاب اثرگذاری جهانی زیادی داشته‌اند و از شور و هیجانی که برای جام جهانی وجود دارد، منتفع شدند. با در نظر گرفتن این موضوع، بیشتر برندها بر پیوند زدن محصولات و خدمات خود به جامعه جهانی فوتبال متمرکز شدند، نه خود محصولات و خدمات. برای کارآفرینان این می‌تواند درس بزرگی باشد که اهمیت ایجاد جامعه برای مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه را نشان می‌دهد. یعنی کسب‌وکارها می‌توانند به جای اینکه صرفا بر تبلیغ خودشان متمرکز باشند تا آگاهی برند ایجاد کنند، می‌توانند بر آموزش، اطلاع‌رسانی و خدمات‌دهی تکیه کنند. 

 

تحقیقات بازار : ابزار حیاتی برای موفقیت در کسب‌وکار

تحقیقات بازار، فرآیندی است که جمع‌آوری اطلاعات مرتبط با کالا و خدمات را جهت برآورده کردن نیازهای مشتریان برعهده دارد. این ابزار می‌تواند موارد مهمی چون روند بازار، جمعیت‌شناختی، تغییرات اقتصادی، عادات خرید مشتری و اطلاعات مهم در رقابت را مورد شناسایی قرار دهد. آگاهی از اطلاعات مذکور برای موفقیت هر کسب‌وکاری حیاتی است.

ابزار تحقیقات بازار، در اخذ تصمیمات استراتژیک، کشف نیازهای برآورده‌نشده مشتریان و در بسیاری موارد به کشف ایده‌های جدید برای ارائه محصولات و خدمات جدید کمک می‌کند. تصمیم‌گیری‌هایی که در کسب‌وکار براساس دانایی و آگاهی مناسب و تحقیقات بازاری خوب انجام شود، مخاطرات را به حداقل می‌رساند. برای استفاده از ابزار تحقیقات بازار، گام‌های زیر را بردارید: 
گام اول- هدف و «مساله» را تعریف کنید. شاید مهم‌ترین گام در استفاده از ابزار تحقیقات بازار، تعیین اهداف آن است. اهداف تعیین‌شده به درک و استخراج پرسش‌های مناسب کمک می‌کند. به‌طور معمول در هر کسب‌وکاری یک مساله (یا فرصت!) وجود دارد و شما به عنوان کسی که قصد استفاده از این ابزار را دارید، باید توانایی به‌دست آوردن اطلاعات برای پاسخ به مسائل را داشته باشید. برخی مسائل در کسب‌وکار این چنین هستند: «برای محصول جدید خود چگونه قیمت‌گذاری کنیم؟» یا «اولویت در ارائه خدمات به مشتری چگونه است؟» 
با درک شفاف مساله مرتبط با کسب‌وکار، قادر خواهید بود از ابزار تحقیقات بازار به‌طور موثر و متمرکز استفاده کنید. 
گام دوم- «طرح تحقیقات بازار» را مشخص کنید. اکنون که هدف تحقیق بازار را می‌دانید، زمان آن است که طرح روش تحقیقات بازار خود را مشخص کنید. «طرح تحقیقات بازار» برنامه‌ریزی دقیقی برای آغاز این کار است. در این گام شما روش انجام تحقیقات بازار (مانند انجام نظرسنجی، گروه متمرکز و...) را تعیین خواهید کرد. در این مرحله باید به چگونگی انتخاب و شناسایی مخاطبان برای انجام تحقیقات بازار و همچنین برنامه‌ریزی برای روش ارتباطی (مانند تلفن، حضوری، ایمیل، اینترنت و...) فکر کنید. یک بار دیگر به ذهن خود بسپارید که گزارش و نتایج نهایی تحقیق باید پاسخگوی هدف تعیین‌شده باشد. بر این اساس می‌توانید روش تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده(مانند ارائه خلاصه گزارش ساده، تحلیل رگرسیون پیشرفته و...) را تعیین کنید.  انتخاب روش در ابزار تحقیقات بازار به طبیعت اطلاعات مورد نظر بستگی دارد. سه طبقه‌بندی برای تحقیقات بازار پیشنهاد می‌شود: