عادت به تخفیف دادن و چگونگی اجتناب از آن

وارن بافت جمله معروفی دارد به این مضمون: «قیمت چیزی است که شما می‌پردازید. ارزش چیزی است که به دست می‌آورید»

این میلیاردر مشهور، جمله مذکور را درباره بازار سهام گفته است، اما کارآفرین‌های جوان نیز مخاطب او بوده‌اند. این جمله به طور خاص باید مورد توجه مدیران فروش باشد تا به جای متمرکز شدن روی قیمت محصول ارزش آن را مورد توجه قرار دهند.

در غیراین صورت وقتی تنها عامل مهم  قیمت محصول تلقی شود، تخفیف می‌تواند بر تمام امور حکمفرما شود. این اتفاق معضلی است که باید از آن اجتناب شود. در اینجا برخی بهانه‌هایی که نمایندگان فروش شما برای تخفیف دادن بیان می‌کنند و شیوه‌های مواجه شدن با آنها را ملاحظه می‌کنید: 

مشتری آن را مطالبه می‌کند. مشتریان اغلب به دنبال تخفیف هستند، اما به ندرت آن را مطالبه می‌کنند. گاهی شنیدن چنین بهانه هایی می‌تواند نشانه پایین بودن انضباط کاری و مهارت فروشنده باشد.  

توجه داشته باشید مشتریان به راهنمایی هم نیاز دارند. جزوه‌ای تهیه کنید که در آن به سوالات رایج پاسخ‌های ایده‌آلی داده شده باشد. به این روش فروشندگان شما راحت‌تر می‌توانند نیازهای مشتریان را کشف کنند و به شیوه موثرتری میان ارزش‌های کالا یا خدمت شما با نیاز مشتریان ارتباط برقرار کنند. 

قیمت رقبای ما پایین‌تر است. وقتی قیمت‌های رقبا شما پایین‌تر باشد، مشتریان برای خرید از شما طلب تخفیف می‌کنند، این موضوع می‌تواند درست باشد اما فقط در صورتی که شما کالایی را عرضه کنید که عوامل دیگری در تصمیم‌گیری برای خریدش وجود نداشته باشد. معنی ساده آن می‌تواند  این باشد که شرکت شما فاقد مزیت خاصی است. اگر چنین چیزی صحت داشته باشد باید کشف کنید که چگونه می‌توانید به صورت راهبردی شرکت خود را از سایر رقبا متمایز کنید. 

اگر شرکت شما کالای منحصر به فردی عرضه می‌کند و فروشندگان شما این بهانه را بیان می‌کنند، بدانید که آنها فاقد دانش رقابتی لازم برای قرار گرفتن در چنین سمتی هستند. در چنین مواردی باید آنها را با وجوه تمایز کالای خود نسبت به کالای رقبا کاملا توجیه کنید. 

مشتریان آنقدر باهوش نیستند که متوجه مزیت کالای ما بشوند.  معنی چنین بهانه‌ای این است که  هنگام استخدام افراد اشتباه کرده‌اید. فروشنده‌ای که به مشتری اهمیت ندهد، درباره مشتریان بد حرف بزند یا سایر شایستگی‌های لازم را نداشته باشد، می‌تواند کل تیم را دچار مشکل کند. هرچه سریع‌تر خودتان را از چنین افرادی خلاص کنید. دلیل دیگر بیان چنین جمله‌ای می‌تواند این موضوع باشد که فروشنده شما انگیزه لازم برای درک نیازهای مشتریان را ندارد و به همین دلیل نمی تواند میان محصول شما و منافع تأثیر گذار برای مشتری ارتباط برقرار کند. این موضوع را بررسی کنید تا بدانید که او به تعلیم و راهنمایی بیشتر احتیاج دارد یا باید اخراج شود. در نهایت بیان چنین جمله‌ای می‌تواند به این علت باشد که فرآیند فروش شما برای فروشندگان تان جدید باشد.

 این موضوع الزاما نباید منجر به پایان همکاری شود، ممکن است لازم باشد که زمان بیشتری را صرف  آموزش آنها و تعلیم مهارت‌های فروش کنید تا از این طریق آنها را به سمت موفقیت هدایت کنید. 

برای شروع همکاری بلندمدت لازم است به مشتری تخفیف بدهیم. اگر به  فروش‌های کوچک  قانع نیستید بررسی کنید که گوینده این جمله آدم تنبلی هست یا خیر. اگر اینگونه نیست مطمئن شوید که او واقعا باور دارد که خرید‌های بعدی – با قیمت کامل- انجام خواهد شد. در اینجا باید توجه داشته باشید که ممکن است مشتریان یادگرفته باشند که اگر صبر کنند، تخفیف دریافت می‌کنند.

منبع: دنیای اقتصاد شماره 2979 به نقل از Entrepreneur

کارآفرینان خاورمیانه : بهار شرکت‌های نوپا

هنگامی که فیدا طاهر در اوایل سال 2011 تصمیم گرفت وب‌سایت آشپزی راه بیندازد خانواده‌اش به او خندیدند. او نه‌تنها آشپز خوبی نبود بلکه تجربه‌ای هم در تجارت نداشت.
علاوه بر این او قصد داشت شغل خوبش در شرکت ویدئویی را رها کند. با این وجود او عقیده داشت که در شرکت تجربه خوبی به دست آورده و هنوز به اندازه کافی جوان هست تا در یک جا ثابت نماند. امروز شرکت طاهر، با عنوان «زیتونه» 600 ویدئوی آشپزی از سرخ‌ کردن ماهی آزاد تا پخش دونات را ارائه می‌دهد. کلیپ‌های کوتاهی که فقط دستان آشپز و مواد لازم برای تهیه غذا را نشان می‌دهند در یوتیوب و سایر وب‌سایت‌ها طرفداران زیادی دارند. زیتونه که 12 کارمند دارد در ماه مه توانست از یک شبکه ماهواره‌ای کمک مالی دریافت کند و در مقابل ویدئوهای خود را برای پخش در اختیار آنها بگذارد. بسیاری از شرکت‌های اپراتور تلفن همراه منطقه هم ویدئوها را پخش می‌کنند. خانم طاهر یکی از صدها زن کارآفرینی است که شرکت آنلاین خود را در امان پایتخت اردن راه‌اندازی و این شهر را به مرکز شرکت‌های نوپای خاورمیانه تبدیل کرده‌اند. این شرکت‌ها در سراسر منطقه پدیدار شدند. در بیروت، قاهره، دبی، ریاض و حتی شهر غزه شرکت‌های فناوری کوچک به سرعت در حال افزایش هستند و نوعی بهار شرکت‌های نوپا به وجود آورده‌اند. همانند بهار سیاسی، به نظر نمی‌رسد چیزی بتواند مانع این بهار شود. دین هم مانع نیست. فادی قندور که در سال 1982 شرکت پشتیبانی آرامکس را در امان راه‌‌اندازی کرد، می‌گوید حتی پیغمبر ما نیز خود تاجر بود. شرکت آرامکس هم‌اکنون به اکوسیستم شرکت‌های نوپای منطقه کمک زیادی ارائه می‌دهد. اکثر این شرکت‌ها موفق نمی‌شوند اما تعداد معدودی که به موفقیت می‌رسند آینده درخشانی پیش ‌رو دارند. اگرچه از نظر کاربرد اینترنت جهان عرب از بقیه عقب‌تر است، سرعت پیشروی آن با استفاده از نفوذ تلفن‌های هوشمند و تجارت الکترونیکی زیاد شده است. علاوه بر این موانع زبانی و فرهنگی باعث شده است نفوذ غول‌های بزرگ اینترنتی خارجی در منطقه دشوار باشد.
مجموعه‌های فناوری منطقه هنوز در مقایسه با سیلیکون ولی کوچک هستند. اما نمی‌توان ظهور نسل جدید کارآفرینان جوان را نادیده گرفت. در بدترین حالت این روند می‌تواند یک حباب محلی اینترنتی باشد که سرانجام همه را مایوس می‌کند. در بهترین حالت، این روند می‌تواند راه‌حلی برای یکی از بزرگ‌ترین مشکلات منطقه یعنی بیکاری جوانان باشد. برآوردها نشان می‌دهند بیش از یک‌چهارم جوانان 15 تا 24 سال منطقه بیکار هستند. شرکت‌های نوپا در سراسر منطقه پدیدار می‌شوند اما اردن بیشترین تحول را داشته است. این کشور منابع نفت ندارد اما به نظام آموزش و پرورش و تعداد زیاد فارغ‌التحصیلان خود افتخار می‌کند. اولین شرکت‌های فناوری اطلاعات محلی در دهه 1970 تاسیس شدند. دامنه فعالیت‌ شرکت‌های کنونی بسیار وسیع است. مثلا پالما خدمات مشاوره‌ای ارائه و نحوه اجرای نرم‌افزارها را آموزش می‌دهد و شرکت اسپایر (Aspire) وظیفه نگهداری از سامانه‌های کامپیوتری را بر عهده دارد.
از آنجایی که مردم اردن در مقایسه با کشورهای همسایه بیشتر اهل تفریح هستند این کشور خاستگاه رسانه‌های اصلی منطقه و شرکت‌های بازی رایانه‌ای است. بیشتر جریان درآمد بازی‌های آنلاین از طریق خدمات پرداخت gate2play انتقال می‌یابد که خدمات مشابهی را به تاجران اینترنتی ارائه می‌دهد.

12علامتی که نشان می‌دهد شما می‌توانید کارآفرین شوید

تقریبا همه مطالبی  که درباره کارآفرینی نوشته شده‌اند اذعان دارند که همه مردم نمی‌توانند کارآفرین باشند.
با این وجود از خصوصیات اخلاقی مانند وجدان کاری، پشتکار، قدرت متقاعدکنندگی و انضباط که در افراد عادی هم وجود دارد به عنوان صفت‌های مشترک میان کارآفرین‌های بزرگ نام برده می‌شود.
نتیجه حدود 25 سال مطالعه من درباره کارآفرین‌ها این بود که عوامل اصلی موفقیت کار آفرین‌ها از نظر عموم افراد جامعه فاقد اهمیت تلقی می‌شود. به طور مثال افرادی مانند «جان دی راکفلر»، «هنری فورد» و «اپرا وینفری»  با پیروی کردن از روش‌هایی که پیشگامان مدیریتی جامعه  پیشنهاد می‌کردند، به موفقیت نرسیدند.
می‌توان گفت اولین گام برای کارآفرینی این است که  چیزهایی که دیگران درباره شما می‌گویند و القابی که به شما می‌دهند را باور نکنید. شاید توانایی‌های شما دارایی واقعی شما باشند. در اینجا 12 نشانه‌ای که ممکن است از نظر عموم نقصان یا نقطه ضعف تلقی شوند فهرست شده‌اند که در واقع می‌توانند نشانه‌ای از وجود استعداد کارآفرینی در شما باشند.

۱.       نفرت از وضع موجود. برای شما انجام برخی کارها در زمان‌های ثابت و غیرقابل تغییر (بدون اینکه دلیل منطقی برای آن وجود داشته باشد) بی معنی است. تمایلی به حرکت همراه موج یا اینکه بیکار در جای خود نشستن ندارید. همچنین نمی‌خواهید دنباله‌رو توده مردم باشید.

۲.       به سادگی حوصله‌تان سر می‌رود. شما متوجه می‌شوید که خیلی زود حوصله تان سر می‌رود و از نظر دیگران شما به یک مشکل تبدیل شده‌اید؛ اما تنها مشکل شما این است که از انجام کارهایی که چالش برانگیز نبوده و  در حد قابلیت‌های شما نیستند،  خسته شده‌اید. همین عامل دلیل نفرت شما نسبت به بسیاری از کلاس‌های درسی که در آنها شرکت می‌کردید شده است. به یاد بیاورید که بیل گیتس  از دانشگاه اخراج شد تا تبدیل به ثروتمند‌ترین فرد دنیا بشود.

۳.       از شغل‌هایتان اخراج می‌شوید. خلاقیت بیش از ‌اندازه برای خودتان خوب است ولی وقتی برای دیگران کار می‌کنید ممکن است مشکل ساز باشد. همین عامل دلیل اصلی از دست دادن شغل‌های من بود. برای شما خیلی دشوار است که مانند یک دندانه در چرخ عمل کنید، چون می‌خواهید چیز جدیدی خلق کنید و الهام بخش دیگران باشید.

۴.       مشهور به سرکش بودن. باور شما این است که بزرگی وقتی است  که از خط قرینه  با دیگران خارج شده باشید. اینگونه می‌پندارید که سیاست‌ها، قوانین و مقررات برای شما نوشته نشده‌اند و به عنوان یک فرد سرکش  برای تغییر آن تلاش می‌کنید.

۵.       مقاومت در برابر اقتدار (مرجع قدرت).  در طول زندگی سابقه طولانی از مقاومت در برابر اقتدار دارید. از اقتدار پدر مادر گرفته تا معلمان و روسا. هرگز نتوانسته‌اید با هنجارهای گروهی یا اجتماعی در کار یا زندگی کنار بیایید.

تازه‌ترین الگوهای بازاریابی

امروزه در بازارهای گوناگون کسب‌وکار، تمرکز زیادی بر بهبود کارآیی و اثربخشی تلاش‌های بازاریابی وجود دارد. شرکت‌ها در جست‌وجوی روش‌هایی نوین برای انجام بهینه این وظایف خطیر در راستای کاهش هزینه‌ها و افزودن ارزش به محصولات و خدمات خویش هستند.
پژوهشگران قصد دارند خرید رفتن را در آینده به تجربه‌ای ویژه تبدیل کنند. برای این کار، رهگذران قادر خواهند بود که محصولات پشت ویترین را با حرکات دست و صورت کنترل کنند.
دوربین‌ها وضعیت‌های دست، صورت و چشمان خریداران را به صورت سه‌بعدی تصویربرداری می‌کنند و‌آنها را به دستوراتی برای سفارش و خرید کالا تبدیل می‌کنند. این دستورات حتی در زمانی که مغازه تعطیل است نیز قابل اجرا خواهند بود.
یا برای مثال ویترین‌های تعاملی فروشگاه‌های آدیداس به عنوان یک صفحه لمسی تمام عیار این امکان را به شما می‌دهند تا با انتخاب کالای مورد نظر، در ابعاد واقعی آن را مستقیما به گوشی هوشمند خود منتقل کرده و از موبایل خود به عنوان یک کارت خرید استفاده کنید. امکان‌ ذخیره کالا برای خرید در آینده و افزودن آن به فهرست علاقه‌مندی‌ها، اصلاح جزئیات مربوط به یک محصول (مانند تغییر رنگ) و حتی به اشتراک‌گذاری تجربه خرید خود با دوستان در رسانه‌های اجتماعی یا از طریق رسانه‌ ایمیل به آنها نیز در این سیستم تعریف شده است.

فروشگاه‌های مردم نهاد
مصرف‌کنندگان در چنین آشفته‌بازاری اقبال فراوانی برای خرید محصولات دست‌ساز و خوش قیمت دارند؛ دست‌سازه‌هایی که هر یک ماجرایی شنیدنی پشت لوای ظاهری خود دارد. از نحو ساخت آن گرفته تا اینکه مثلا از چه چیزی الهام گرفته شده است. مطابق آنچه که از بازاریابی روایتی آموخته‌ایم، شنیدن داستان و روایتی از محصول، ما را برای خرید آن علاقه‌مند می‌کند.
خرده‌فروشی آنلاین اتسی (ETSY) با درک این موضوع توانسته به خوبی از رقبا پیش افتد و محصولاتی متمایز با قیمت مناسب را در اختیار مصرف‌کنندگان قرار دهد. ضمن آنکه ابتکار این شرکت موجب رونق اقتصاد خانوارها نیز می‌شود، چرا که شما می‌توانید محصولات طراحی خود را در آن به فروش برسانید. «آن هم با کمترین بها» این شعار فروشگاه‌های مردم نهاد مثل اتسی است.

فروشگاه‌های سبز (Eco-malls) 

محیط زیست به طور فزاینده‌ای به مساله‌ای حیاتی و بسیار مهم برای جهانیان تبدیل شده است. هدف سیستم بازاریابی مدرن، بیشینه ساختن مصرف یا صرفا جلب رضایت مشتری به هر قیمتی نیست، بلکه آرمان آن ارتقای کیفیت زندگی هم از بعد کمیت و کیفیت کالاها و هم از منظر حفظ و ارتقای محیط زیست بشر است. این اندیشه به پیدایش مفهوم «بازاریابی سبز» انجامید. نیاز و میل روزافزون مشتریان به استفاده از محصولات دوستدار محیط زیست، شرکت‌ها را به دخیل کردن موضوعات و ملاحظات زیست‌محیطی در راهبردهای بازاریابی وادار کرده است.
از این میان، فروشگاه‌های زنجیره‌ای موسوم به اکومال (Eco-Mall)  اندک اندک پدیدار می‌شوند و طرفداران بسیاری را دست و پا می‌کنند. بحران‌های زیست محیطی از سویی تاثیر مستقیمی بر شدت یافتن رکود اقتصادی می‌گذارند. در این بین پروژه‌ای در سنگاپور به نام ویوو سیتی (Vivo-city) افتتاح شده است که به حق تجربه زندگی در یک سبز شهر مدرن را در اختیار مشتریان خود قرار می‌دهد. تمام محصولات این خرده‌فروشی از نوع محصولات سبز و دوستداران محیط زیست هستند و این خرده‌فروشی از اولین اکومال‌ها در دنیا به شمار می‌رود.

چگونه برای مشتری مزیت احساسی ایجاد کنیم؟

بیشتر تحلیلگران کسب‌وکار، کل انرژی خود را صرف ویژگی‌های کسب‌وکار می‌کنند – از قیمت‌گذاری گرفته تا مطالبات محصول و برنامه ساعات کار. اما این ویژگی‌هایی نیست که شما را از دیگران مجزا کند. عناصر منطقی کسب‌وکار شما تاثیر چندانی در فرق داشتن شما با رقبا ندارند. همچنین کمکی نمی‌کنند که بتوانید با مشتریانتان رابطه‌ای شکل دهید. این مزیت‌های احساسی است که با ارائه آنها می‌توانید شرکتی خاص داشته باشید و کسب‌وکارتان را به یک برند موفق تبدیل کنید.
به عنوان مثال، گروه اقلام پودرهای شوینده را در نظر بگیرید؛ مثالی ملموس که همه ما با آن آشنا هستیم. تقریبا همه محصولات شوینده مزیت‌های یکسانی مانند تمیز کردن، سفید کردن، روشن کردن و لکه‌زدایی دارند و بیشتر آنها از ترکیبات و مواد اولیه یکسانی تشکیل شده‌اند. به همین دلیل، تفکیک کردن آنها از یکدیگر طبق یک مبنای منطقی دشوار است. در واقع، همه این محصولات بر اساس ویژگی‌های هسته‌ای با هم رقابت می‌کنند.
لحظه‌ای به اینکه چگونه یکی از محصولات شوینده را انتخاب می‌کنید،‌ فکر کنید. درست است که به ویژگی‌های محصول اهمیت می‌دهید،‌ اما مطمئنا نام برند در انتخاب شما تاثیرگذار است. یک برند را به دیگری ترجیح می‌دهید، چون به آن اطمینان دارید،‌ با آن آشنا هستید،‌ چند سال از آن استفاده کرده‌اید یا شخص دیگری آن را به شما توصیه کرده است.
اینها همه مزایای احساسی هستند. همین مزایای احساسی باعث شده‌اند که این محصولات به برند تبدیل شوند. در واقع شما با برندها رابطه برقرار می‌کنید،‌ نه با خود محصولات.
به عنوان یک کارآفرین، می‌توانید همین کار را با کسب‌وکار کوچک خود انجام دهید. یعنی در عین حال که باید ویژگی‌ها و مزایای محصولاتتان را مورد توجه قرار دهید، اگر می‌خواهید برندی ایجاد کنید که مردم به آن اعتماد کنند و آن را به یکدیگر توصیه کنند، باید مزایای احساسی هم ارائه کنید.
برای ایجاد این مزیت احساسی، ابتدا باید کشف کنید که فراتر از ویژگی‌های محصول، مشتری چه انتظاری از شما دارد و چه چیزی نیازهای احساسی او را برطرف می‌کند. فرض کنید صاحب یک رستوران هستید. مشتریان شما می‌دانند که می‌توانند از خدمات منوی ویژه روزانه و غذاهای خوش‌ طعم شما استفاده کنند. اما باید ببینید چه خدمات منحصر به فرد دیگری می‌توانید به آنها ارائه کنید که در جای دیگری نتوانند پیدا کنند؟
هر کسب‌وکاری باید به شیوه‌ای متفاوت که بیشترین همخوانی را با نوع فعالیتش داشته باشد، پاسخگوی نیاز احساسی ‌مشتری باشد. اگر یک بنگاه مشاوره‌ای هستید، همه خدمات شما مزایای کارکردی مثل گزارش‌ها و تحلیل‌ها است. در حالی که این خدمات نیاز روزانه مشتریان شما است، اما مزیت احساسی ویژه‌ شما می‌تواند کمک به کسب اعتبار آنها در میان همکاران، کمک به ارتقای شغلی یا کمک به ایجاد تعادل بین فشارهای کاری و خانوادگی باشد.
در نهایت باید بگوییم که ممکن است در ابتدا نتوانید به طور مستقیم مزیت احساسی برای برندتان پیدا کنید. صحبت کردن با مشتریان وفادار نقطه شروع خوبی برای یافتن درخواست‌های احساسی آنها است. همچنین ببینید که رقبا چه خدماتی به مشتری ارائه می‌دهند. این کار ممکن است ایده‌هایی به شما بدهد و بر اساس آن مزیت منحصر به خودتان را پیدا کنید. یک راه ساده، فکر کردن به این است که چرا مشتریان فعلی شما دوباره و دوباره به شما مراجعه می‌کنند. مشتری لزوما کاری را که شما برای او انجام داده‌اید به ذهن نمی‌سپرد، بلکه احساسی را که برای او ایجاد کرده‌اید به یاد دارد. بر همین اساس می‌توانید مزیت احساسی خود را آشکار کنید. 

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد - شماره ۲۹۷۲ به نقل از Entrepreneur

تازه‌ترین الگوهای فروشگاهی برای احیای فروش

تکنیک‌های بازاریابی حسی- تجربی که اخیرا از سوی برندهای بسیاری مورد استفاده قرار گرفته، از جذابیت بسیاری نزد مشتریان برخوردار است.

این تکنیک‌ها را می‌توان در فضای باز و حتی در قالب یک مجتمع بزرگ خرید پیاده‌سازی کرد. پارک‌های موضوعی خرید از آخرین پیشرفت‌ها در زمینه بازاریابی حسی هستند که یک تجربه خرید بی‌بدیل را در اختیار بازدیدکنندگانشان قرار می‌دهند.
یونیکلو (Uniqlo)، از جمله خرده‌فروشان مطرح ژاپنی در زمینه مد و پوشاک است که به تازگی یک پارک موضوعی خرید بزرگ را در خیابان معروف پنجم نیویورک افتتاح کرده است. بازدیدکنندگان به محض ورود به این پاساژ عظیم، محو خلاقیت به کار رفته در آن خواهند شد، چرا که این مرکز از طراحی متفاوتی به نسبت دیگر مراکز معمول خرید پوشاک برخوردار است.

فروشگاه‌های لحظه‌ای یا موقت (Pop-Up Stores )
چندی پیش به دلیل عدم توازن میان تعداد عرضه‌کنندگان و تعداد مشتری و تعداد اندک عرضه‌کنندگان و محدودیت قدرت انتخاب، خرید کردن فعالیتی کسالت‌آور و از سر اجبار به شمار می‌رفت. اما امروزه با تغییر سبک زندگی و ذائقه مصرف‌کنندگان و رشد فزاینده در تنوع و تعداد فروشگاه‌ها، خرید به کاری لذت‌آور و بعضا آموزنده تبدیل شده
است.
اندیشه ایجاد فروشگاه‌های بزرگ را نخستین بار بازرگانی فرانسوی به نام آریستید بوسیکو (Aristide Boucicaut) در سال 1852 میلادی و با تاسیس فروشگاه کوچکی به نام بن مارشه برای فروش اجناس خرازی و منسوجات به واقعیت تبدیل کرد که پس از مدتی این واحد خرده‌فروشی، مادر فروشگاه‌های بزرگ شد. پرفروش‌ترین شرکت دنیا و بزرگ‌ترین خرده‌فروشی جهان نه یک شرکت نفتی و نه یک سازنده اتومبیل است بلکه، فروشگاه‌های زنجیره‌ای وال مارت با فروش سالانه بیش از نیم تریلیارد دلار در صدر این فهرست قرار دارد.
مفهوم فروشگاه، روز به روز اشکال تازه‌ای به خود می‌گیرد. برای مثال، فروشگاه‌ها یا خرده‌فروشی‌های لحظه‌ای، مدتی است که در میان برخی خرده‌فروشان مطرح جهان از جمله ایی‌بی ( eBay) رواج یافته‌اند. نخستین‌بار شرکت خرده‌فروشی آمریکایی وکنت ( vacant) بود که مفهوم فروشگاه‌های موقت را در سال 1999 مطرح ساخت. ایده این کار زمانی به ذهن دست‌اندرکاران این شرکت رسید که آنها رهسپار سفری کاری به شهر توکیو شده بودند.
آنها در توکیو با خرده‌فروشانی روبه‌رو شدند که در زمینه بازاریابی مکان ویژه یا اصطلاحا در گوشه دنج بازار فعال بودند و مشتریان بسیاری در صف می‌ایستادند تا از محصولات تیراژ پایینشان خرید کنند. روال کار در این قبیل فروشگاه‌ها به گونه‌ای بود که به محض فروش رفتن همه محصولات آن هم معمولا ظرف تنها چند ساعت، فروشگاه تا دریافت محصولات جدید بسته می‌شد. وکنت ( Vacant) امروزه مبتنی بر چنین مدلی، پروژه‌های خرده‌فروشی موقت بسیاری را برای برندهای مختلف اجرایی کرده است.
این قبیل استراتژی‌ها به ویژه در دوران رکود بسیار کارآمد بوده‌اند. برای مثال، ایی‌بی (eBay )، از شرکت‌های مطرح در زمینه فروش الکترونیکی، از جمله شرکت‌هایی به شمار می‌رود که به خوبی نیاز مشتریان کنونی را درک کرده است و برحسب آن عمل می‌کند. واقعیت موجود آن است که بسیاری از مردم تمایلی به خرید از حراجی‌های آنلاین ندارند، چرا که نمی‌دانند چه می‌خرند. این موضوع موجب پیدایش مفهوم جدیدی شد که از آن به عنوان استراتژی ( Mortar&Click) یاد می‌شود؛ این راهبرد به معنای فعالیت همزمان در فضای مجازی (فروشگاه اینترنتی) و نیز در فضای واقعی (فروشگاه فیزیکی) است.
 شرکت ایی‌بی هر از گاهی فروشگاه‌های متحرک و فیزیکی خود را به مناسبت‌های مختلف راه‌اندازی می‌کند. از آن جمله می‌توان به بوتیک کریسمس ایی‌بی یا پروژه‌هایی نظیر ایی‌بی لایو (eBay live) که گهگاه در خیابان‌های سراسر جهان برپا می‌شوند، اشاره داشت.
شرکت ای‌بی دوست دارد بیش از آنکه یک حراجی قلمداد شود، به عنوان یک خرده‌فروشی شناخته شود. فروشگاه‌های موقت و متحرک که می‌تواند در مغازه‌های اجاره‌ای، کانکس‌های آماده، چادر، تریلر، ون، و... اجرا شود، تکنیکی بسیار خوب برای دسترسی به بازار آن هم در دوران کساد و رخوت اقتصادی است.

بهبود مهارت‌های مدیریتی

جان اف. کندی روزی گفته بود «مدیریت و آموزش از همدیگر جدایی‌ناپذیر هستند.» هر کارآفرین شایسته باید این نکته را به خوبی با خود تکرار کند: مدیریت و آموزش.

بنابراین وقتی کسب‌و‌کار کوچک‌تان را راه می‌اندازید، قطعا باید واجد مهارت‌هایی برای مدیریت بر مجموعه کاری‌تان باشید. اما چگونه این مهارت‌ها به دست می‌آیند و به چه نحوی باید آنها را بهبود بخشید. اینجا نیز به معرفی شیوه‌هایی می‌پردازیم که احتمالا از رهگذر آنها خواهید توانست قابلیت‌های جدیدی کسب کنید. اما راه‌های بیشتری از تصور شما وجود دارد. هر کارآفرین عملا به شیوه‌های بسیار گوناگون می‌تواند وضعیت مدیریتی خود را بهبود بخشد. بسیاری از این راهکارها بسیار به شما نزدیک هستند و چه بسا ناخودآگاهانه از آنها استفاده کنید. اما باید بتوانید از این شیوه‌ها آگاه شوید. هدف ما در اینجا معرفی «راه‌های غیرمنتظره و نامعمولی» است که باعث می‌شوند «توانایی»های مهارتی شما برای مدیریت افزایش یابد.

(1) یادگیری مهارت هایی چون رانندگی: رانندگی کردن می‌تواند بیش از همه به معنای راهی برای تمرین افزایش تمرکز و آموزش به خود باشد. در واقع از این طریق حتی می‌توانید، به عنوان عملی جانبی، به رادیوهای محلی نیز گوش دهید و در جریان آخرین اخبار و اطلاعات منطقه قرار بگیرید. شما می‌توانید تمرکز خود را به این طریق در همه جا و در هر مسیری افزایش دهید. همه مدیران به تمرکز بالا نیاز دارند و هر مدیری واجد این توانایی نیست. رانندگی نیز فعالیتی است که به تمرکز بالا نیاز دارد. پس افزایش مهارت در رانندگی معادل است با افزایش تمرکز واقعی‌تان. می‌توانید از این قابلیت برای بهبود وضعیت کسب‌و‌کارتان استفاده کنید.

(2) آموزش کار جمعی: به یک گروه فعالیت‌های جمعی خارج از کسب‌و‌کارتان بپیوندید. اما چه بسا شما در این گروه وقت‌تان را تلف کنید یا به نظرتان برسد که چیزی در رابطه با کسب‌و‌کار یاد نمی‌گیرید. در عین حال هرگز فراموش نکنید که اینجا همان موقعیتی است که می‌توانید کار گروهی و هوش جمعی را به خوبی تمرین کنید. شما باید از این تمرینات و آموزش‌ها در راستای ساختن بهینه‌ترین گروه‌های کاری در کسب‌و‌کارتان استفاده کنید و مهارت‌های جمعی گروه‌تان را ارتقا بخشید. پس اینجا نیز، همچون مورد قبل، با فعالیتی موازی طرف هستیم که سبب افزایش یکی دیگر از توانایی‌های شما در کسب‌و‌کار خواهد شد.

(3) آموزش داوطلبی: وقت کافی کنار بگذارید تا بتوانید داوطلب‌شدن را تمرین کنید. هر کسی توانایی آن را ندارد که در هر موقعیت غیرمترقبه داوطلب شود. پس سعی کنید تا به عنوان گروهی از داوطلبان آماده انجام کار در موقعیت‌های ناخواسته قرار بگیرید. این کار سبب می‌شود تا با اشخاص دیگری نیز آشنا شوید که می‌خواهند داوطلب‌شدن را آموزش ببینند. این مواجهات نیز باعث افزایش توانایی مدیریتی شما خواهند شد. چراکه شما باید بتوانید در سخت‌ترین شرایط کاری، در موقعیت‌هایی که هر کسی از پس انجامش بر نمی‌آید، داوطلب شوید. داوطلب‌شدن یک مهارت است.

موردکاوی روند موفقیت یک شرکت نوشابه‌سازی

روند پیشرفت برند کولا ریل، از یک کسب‌وکار خانوادگی و فروش در سطح محلی، به شرکتی چندملیتی و فعال، داستان خاص خود را دارد، اما کولا ریل برای توسعه ساختار و استراتژی فعلی خود چه شانس‌هایی دارد تا به یکی از برجسته‌ترین شرکت‌های نوشابه‌سازی چند ملیتی جهان تا سال 2020 تبدیل شود؟
اولین بطری‌های کولا ریل طی دهه 80 در شهر آیاکوچو پرو در یک اقامتگاه خانوادگی تولید شد. این منطقه تا حدی به واسطه درگیری‌های تروریستی مورد تهدید بود که شرکت‌های کوکاکولا و پپسی فعالیت خود را در آن متوقف کرده بودند. خروج این کارخانه‌های معروف از منطقه، جای خالی فعالیت یک کارخانه داخلی را در بازار محلی به وجود آورده بود.
خانواده ادواردو آنانوس با دریافت وامی به ازای ارزش خانه و دارایی‌های شخصی خود این کسب‌وکار را راه‌اندازی کرده بودند و محصولات خود را در ابتدا به مردم محلی می‌فروختند. در سال 1988 آنها شرکت بطری‌سازی AJE  را تاسیس کردند که کار توزیع نوشابه‌های کولا ریل را هم بر عهده گرفت و اولین تاسیسات تولید راه‌اندازی شد.
آنها بعد از تسخیر بازار پایتخت، کار خود را در آمریکای لاتین و بازارهای آسیایی توسعه دادند و در کشورهایی مانند ونزوئلا، اکوادور، مکزیک، کاستاریکا، تایلند و ویتنام، فعالیت کردند. در سال 2010، کسب‌وکار خانوادگی آنها که به یک شرکت چندملیتی قدرتمند تبدیل شده بود، در 14 کشور در سراسر دنیا فعالیت داشت و فروش آن به 7/1 میلیارد دلار رسیده بود.
اما آیا این شرکت بدون از دست دادن مزیت رقابتی که شرایط امروز را برای آن رقم زده، می‌تواند همچنان توسعه یابد؟

رقابت با قیمت مناسب
یکی از ویژگی‌های بارز این شرکت در اولین روزهای فعالیتش، تصمیم به متمرکز شدن روی طبقات پایین‌تر اقتصادی-اجتماعی جامعه بود که در واقع اکثریت مردم آمریکای لاتین را تشکیل می‌دهند. در مقابل، رقبای این شرکت بخش بسیار کوچک‌تری از مصرف‌کنندگان که قدرت خرید بیشتری داشتند، هدف قرار داده بودند.
هدفAJE  این بود که نوشابه‌های خود را با قیمتی مناسب، حدود 20 تا 30 درصد پایین‌تر از میانگین قیمت بازار عرضه کند. همچنین شرکت به دنبال این بود که با جلب توجه به سوی قیمت بالای نوشابه‌های شرکت‌های رقیب، «دموکراسی‌سازی» مصرف را توسعه دهد.
فاکتور کلیدی پی‌ریزی موفقیت کولا ریل در بسیاری از کشورها، حساسیت شرکت نسبت به منحصر به فرد بودن هر بازار بود. شرکتAJE  به جای اینکه سیاست پیاده‌سازی یک الگوی واحد برای همه را تجویز کند، ساختاری منعطف را دنبال کرد که بر این اساس می‌توانست خود را با ویژگی‌های هر بازار خاصی تطبیق دهد.
هر دو برند کولا ریل و بیگ کولا (نامی که کولا ریل در آسیا به آن شناخته می‌شود)، همچنان به سیاست پایین نگه داشتن قیمت‌ها وفادار مانده‌اند.  کار دیگری که کولا ریل کرد این بود که بر خلاف رقبا که بودجه بیشتری داشتند، از شرکت در کمپین‌های تبلیغاتی خودداری کرد و در عوض، بر تبلیغات شفاهی متمرکز شد و در این نوع تبلیغات خانه‌دارانی را که جذب محصولات با قیمت‌های پایین‌تر می‌شدند، هدف قرار داد. 

3 راهکار برای یافتن ‌ایده تولید یک محصول موفق

به عنوان یک کارآفرین، عبارتی وجود  دارد که شما احتمالا آن را بیشتر از آنچه  واقعا دوستدارش باشید به کار می‌گیرید و آن عبارت چیزی نیست جز: «چرا من به این موضوع فکر نکرده بودم؟»
زمانی که  شما مجله‌ای را باز می‌کنید یا به تماشای یک برنامه تلویزیونی می‌نشینید، این عبارت «چرا من به آن موضوع فکر نکرده بودم؟» به صورت یک محصول جدید  و دارای پتانسیل برای موفقیت، نمایان می‌شود. این موضوع آنقدر ساده و هزینه مرحله آغازین آن ناچیز است که کنجکاوی شما را به حسادت تبدیل می‌کند. اما باید به این نکته توجه کرد که حجم نامتناهی از محصولات و خدمات وجود دارد که هنوز باید کشف و تولید شوند. حال سوال اصلی این است که آیا در مکان و زمانی مناسب به دنبال آنها می‌گردید یا خیر؟ در ادامه 3 راهکار برای کمک به شما در یافتن‌ایده محصول موفقیت‌آمیز بعدی و استفاده موثر از آن در زندگی ارائه می‌شود:

1- اولین مشتری خودتان باشید.برخی از موفق ترین محصولات برای رفع نیاز شخصی و حل مشکل ایجاد شده‌اند تا اینکه هدف از تولیدشان تمایل به سودآوری باشد. این به این خاطر است که سازندگان چنین محصولاتی اغلب اذعان می‌کنند که در واقع این‌ایده‌های بزرگ را برای حل مشکلات زندگی خودشان به وجود آورده‌اند. به طور کلی، یک سازنده  اولین مشتری محصول خود است.
بنابراین در آغاز، نگاهی به زندگی خود بیندازید. کدامین مشکلات باید حل شوند؟ مساله این نیست که قضیه چقدر ساده یا راه‌حل چقدر مضحک به نظر آید.  زیرا با تمام این صحبت‌ها، شخصی هست که آن محصول  را اختراع و به بازار عرضه کند. آن چیزی که مهم است این است که کارآفرینان با حل این مشکلات، زندگی راحت‌تر و لذت بخش تری را برایمان به ارمغان می‌آورند.

2- سریعا به ایجاد الگوی اولیه خود بپردازید.
آنچه که به احتمال بسیار زیاد شما را از تحقق محصول جدید باز می‌دارد، فقدان نظرات نیست، بلکه در واقع کمبود وسایل است. این دقیقا به این معنی است که چرا ایجاد الگوی اولیه در اسرع وقت می‌تواند به همان‌اندازه مهم باشد که داشتن نظرات در وهله اول. ایجاد یک الگوی اولیه به شما این امکان را می‌دهد تا ببینید که چگونه یک محصول در زندگی واقعی عمل می‌کند و اینکه آیا برای حل مشکل یا عملکردی که انتظارش را داشتید، واقعا مناسب است یا خیر.
برای مثال «ریان فرنچ» را در نظر بگیرید. ریان که کنترل‌های تماسی صفحه  تلفن هوشمندش برای بازی او را آزرده خاطر کرده بود، با وجودی که نه یک کارآفرین و نه تولید کننده‌ای با تجربه بود، اما توانست با ساخت کلیپی که تلفن آندروید را به کنترل کننده بازی متصل می‌کرد، این‌ایده را مطرح کند و با پیگیری راه‌حلی برای آن، مشکلش را برطرف کند. ریان می‌دانست با در نظر گرفتن اینکه صنعت تهیه و تولید بازی در حال حاضر بسیار گسترده است، می‌تواند فعالیت خود را برای تاسیس یک  کسب وکار آغاز کند. پس از مدتی او بازی کلیپ (The Game Klip) را راه‌اندازی کرد که منجر به برد جایزه «Shopify Build» در سال 2012 شد که رقابتی جهانی  برای محصولات الکترونیکی و  بازی‌ها است.

قوانین جدید بازاریابی

اگر در مورد بازاریابی همان‌طور که بیست یا حتی ده سال پیش فکر می‌شد فکر می‌کنید، باید گفت که سخت در اشتباه هستید. دلیل این امر ساده است، قوانینی که امروز کار می‌کند مخالف چیزی است که در گذشته کار می‌کرده است.

قوانین قدیمی
آنچه در پی می‌آید، قوانین بازاریابی است که در بیشتر دروس کسب‌وکار مطرح می‌شوند و درون بیشتر شرکت‌ها رایج هستند (که بسیاری از این شرکت‌ها در حال دست و پا زدن برای بقا هستند).
• گام 1. محصولی را ایجاد کنید که برای تعداد زیادی از مشتریان یا خریداران جذاب باشد.
• گام 2. به هر تعداد از مخاطب که می‌توانید، با پیامی که برای بسیاری از خریدارن بالقوه جذاب است، دسترسی پیدا کنید.
• گام 3. یک برند قابل شناسایی ایجاد کنید که می‌توانند به دسته‌های بیشتر محصول تعمیم یابد.
با اینکه درست است، شرکت‌هایی که این قوانین را دنبال می‌کنند، در گذشته، قادر به ساختن برندهای قوی مانند سونی و کوکاکولا بودند؛ اما این نوع از بازاریابی از طریق رسانه (تلویزیون و رادیو) (Broadcast marketing) دیگر کار نمی‌کند؛ زیرا:
1. اینترنت و وفور رسانه‌ها هر یک با ویژگی‌ها و منافع خود مصرف‌کنندگان و خریداران را به گروه‌های کوچک‌تر قطعه قطعه کرده‌اند.
2. پیام‌هایی که برای مصرف کنندگان و خریداران جذاب هستند باید بسیار سفارشی‌سازی شده و ویژه باشند تا بتوانند هر توجهی را به خود جلب کنند.
3. ازدیاد برند و پیام‌های برند آنقدر خسته‌کننده شده‌اند که مصرف‌کنندگان و خریداران به راحتی از آنها چشم پوشی می‌کنند.
به عبارتی دیگر، رویکردی که برای کوکاکولا کار کرده است، قرار نیست که برای شما هم کار کند.

قوانین جدید
اینها قوانینی هستند که دراین عصر جدید کارآمد هستند:
• گام1. محصولی را ایجاد کنید که نوع بسیار ویژه‌ای از خریدار و مصرف کننده را مورد خطاب قرار می‌دهد.
• گام 2. پیام‌رسانی اصلی خود را روی مخاطب به منظور «تبدیل» آنها به مدافعانتان هدف گیری کنید.
• گام 3. مدافعانی داشته باشید که آنها نام برند و پیشنهادهای شما را ترویج کنند.
به یاد داشته باشید که این عوامل دقیقا بر خلاف آن چیزی است که در گذشته کار می‌کرده است. به طوری که:
1. در بخش هایی که در آن از قوانین قدیمی «پخش وسیع» استفاده می‌شد امروز از قوانین جدید «پخش محدود» پیروی می‌شود.
2. امروزه آن رویکرد بازاریابی که از اشکال مختلفی از رسانه‌های عمده استفاده می‌کرد، تغییر کرده و از رسانه‌های به شدت هدف‌گذاری شده استفاده می‌کند.
3. جایی که در آن قوانین قدیمی، شما را در کنترل برند و سرنوشت آن قرار می‌داد، قوانین جدید این کنترل را در دستان مشتریان شما قرار می‌دهد.

منبع:دنیای اقتصاد شماره 2958 به نقل از www.inc.com

چرا اطلاعات دادن به مشتری مهم‌تر از فروش است؟

شما چه در کار فروش باشید یا بازاریابی، به خوبی آموزش می‌بینید که از محصول یا خدمات شرکتتان تعریف کنید و به مردم توضیح دهید چرا باید آن را بخرند. حال اگر تصمیم بگیرید فروش را متوقف کنید و در عوض کمک خالصانه و صادقانه‌ای به مشتری ارائه کنید، چه اتفاقی می‌افتد؟
جی بائر، استراتژیست حوزه رسانه‌های اجتماعی در مورد ارائه مفاهیم مفید و کارساز، به جای فروش صرف به مشتریان صحبت کرده است. بائر در سخنرانی خود مفهوم «کاربردپذیری شما» را توضیح داده است؛‌ یعنی ارائه مفهوم ارزشمند برای مشتریان تا جایی که شرکت شما به شرکتی ارزشمند، قابل اطمینان و مفید برای مشتری تبدیل شود. در این صورت وقتی زمان خرید مشتری فرا می‌رسد، شرکت شما انتخاب مسلم او خواهد بود.
مهم‌ترین و جالب‌ترین جمله بائر در این سخنرانی این بود: «اگر امروز فروشی داشته باشید، مشتری را برای همین امروز جذب کرده‌اید. اما اگر به مشتری کمک کنید، برای یک عمر او را جذب می‌کنید.»
موارد مهم دیگری که از این سخنرانی می‌توان استخراج کرد از این قرارند:

نیاز مشتری را کشف کنید

در بازاریابی سنتی، به افراد دلایل بزرگ بودن شرکت و محصولاتتان را توضیح می‌دهید. اما در بازاریابی مفهومی، این دلایل را به آنها نشان می‌دهید.
در ضمن بازاریابی مفهومی صرفا در مورد شرکت شما نیست، بلکه مشتری و نیازهای او را نیز دربرمی‌گیرد. وقتی نیازهای مشتری را کشف می‌کنید و سپس ظرفیتی ایجاد می‌کنید که این نیازها برطرف شوند، به جای اینکه سخنرانی بلندی در مورد فروش محصولاتتان ارائه کنید، اطلاعات مفید در اختیار مشتری قرار می‌دهید.
نیازهای مشتری را می‌توان به شیوه‌های مختلف کشف کرد، از جمله اینکه پیدا کنید مشتریان فعلی یا احتمالی شما چه چیزهایی را در اینترنت جست‌وجو می‌کنند. این کار کمک می‌کند بفهمید که افراد به چه چیزهایی نیاز دارند، با چه چالش‌هایی ممکن است روبه‌رو شوند یا به طور خاص به دنبال چه چیزهایی هستند.

نیازهای مشتری را برطرف کنید

بعد از اینکه دریافتید مشتریان شما به چه چیزهایی نیاز دارند، می‌توانید ظرفیتی فوری ایجاد کنید که این نیازها و پرسش‌ها را برطرف کند. به عنوان مثال، فرض کنید کشف کرده‌اید که مشتریان احتمالی شما در مورد نحوه انتخاب بهترین سرویس‌دهنده ایمیل (ESP) سوال دارند. در این‌صورت می‌توانید انواع مختلفی از محتوا را ایجاد کنید که ویژگی‌هایی را برای جست‌وجوی ESP درست می‌کند؛ مثلا می‌توانید یک سری پست‌های وبلاگ بنویسید، ویدئویی در یوتیوب بگذارید، یک اینفوگراف درست کنید، پادکست تولید کنید یا یک سمینار اینترنتی ترتیب دهید.
با ایجاد انواع مفاهیم در کانال‌های متعدد، می‌توانید اطلاعات مفید و قابل دسترسی را فرهم کنید و راه‌های مختلفی را در اختیار افراد بگذارید تا با این مفاهیم ارتباط برقرار کنند.

به این روش ادامه دهید

فراهم کردن مفاهیم مفید برای مشتری چیزی نیست که بتوانید در لیست کارهای همیشگی خود قرار دهید. می‌توانید اول هر هفته به آن مراجعه کنید و تغییرات لازم را اعمال کنید، چرا که مشتریان شما نیازمند تغییر و تحولات تکنولوژی هستند. در این صورت، وقتی زمان خرید بعدی مشتری شما فرا می‌‌رسد، بدون شک به سراغ شما خواهد آمد.
در آخر به یاد داشته باشید که دادن اطلاعات مفید به مشتری، خود نوعی فروش است.  

منبع: دنیای اقتصاد شماره 2957 به نقل از Small Business Computing

چهار اصل موفقیت اپل

در سال 2002 زمانی که استیو جابز به اطراف کارخانه اپل نگاه انداخت محیطی مملواز ابزارهای کامپیوتری را مشاهده کرد:
تلفن‌های همراه، ام.پی. تری پلیرها و پی.دی.ای ها. یکباره این سوال برای وی مطرح شد که: چه می‌شد اگر تمام این ویژگی‌ها دریک دستگاه قابل جمع‌آوری بود؟ جواب به این سوال خلاقانه باعث به وجود آمدن دستگاه جدیدی به نام  «راکر سلفون» در اپل شد.
راکر تنها یک وسیله تجاری محض لقب گرفت و همکاری کوتاه مدت اپل با موتورولا برای تولید آن تنها یک سرافکندگی بزرگ محسوب شد، اما پس از گذشت زمان کوتاهی حاصل این تجربه بزرگ، تولید آی‌فون بود که از نتیجه دورانداختن ایده راکر درآن زمان و شناخت کاستی‌های موبایل تبدیل به یک موفقیت بزرگ شد.
جابز زمانی‌که این صنعت دچار رکودشده بود شروع به برنامه‌ریزی برای آی فون کرد، حتی با وجود اینکه ایده قبلی وی یک شکست تجاری برای شرکت بود.
مثال بالا یک مساله مهم را درمورد اپل روشن می‌سازد: «مصون از خطا بودن تنها یک تصور پوچ است». مساله دیگر که باید در ذهن‌ها بماند این است که اپل نمونه کامل درس گرفتن از اشتباهات است و در حقیقت اشتباهات یک امر حیاتی برای تداوم حیات خلاقانه اپل است. حال ببینیم قوانینی که باعث مدیریت این پروسه می‌شوند کدامند؟ چهار اصل مهم برای ادامه کار اپل در زیر آمده است:

اصل اول: مشتریان را هدایت کنید
طراحی‌های اپل بسیار متفاوت از شرکت‌های دیگر در این صنعت است. طراحی‌های قدیمی بطور فزاینده ای روی بازخوردهای مشتریان درباره محصولات تمرکز دارد. اپل مایل است بر درک مستقیم خود از شواهد موجود تمرکز کند، چرا که بر این باور است که مشتریان و مصرف‌کنندگان نمی‌توانند بگویند چه محصولاتی را می‌خواهند، مگر اینکه تصوری از آن در ذهن داشته باشند. از این رو اپل خود را یک تاجر عمده در زمینه ایده‌های خلاقانه و انقلابی می‌داند.

اصل دوم: ترکیب مهندسی با هنر
اکثر شرکت‌هایی که سعی دارند مانند اپل عمل کنند شکست می‌خورند؛ چرا که آنها پروسه خلاقیت را نادیده می‌گیرند. ابزارآلات مورد استفاده ما با تکنولوژی بالا توسط مهندسان ساخته می‌شوند و عمدتا توسط آنها هم طراحی می‌شوند. متاسفانه مهندسان تمایل دارند تا محصولاتی را تولید کنند که خود می‌خواهند از آن استفاده کنند.
این امر باعث می‌شود که بعضی محصولات ویژگی‌هایی داشته باشند که برای مصرف کنندگان قابل استفاده نباشد. نتیجه استفاده از هنر در اپل این است اکثر ویژگی‌های دستگاه‌های اپل احساس طبیعی و کارآمدی را به  مصرف‌کننده منتقل می‌کند.

موردکاوی: عمده‌ فروشی در رقابت با خرده فروشان

شرکت سورس آوت‌دور، پنج سال است که در واردات و عمده‌فروشی لوازم تزئینی پاسیو و حیاط خلوت با مالکیت جرالد شوارتزمن اداره می‌شود. کسب‌وکار شوارتزمن در ابتدا بسیار کوچک بود و از یک شرکت تازه تاسیسی که توسط خود او اداره می‌شد و سعی می‌کرد اولین بار کالاهایش را خودش به فروش برساند، اکنون به شرکتی با بیش از 50 کارمند و فروشی معادل 7 میلیون دلار در سال 2010 تبدیل شده است.
اگرچه شوارتزمن محصولات خود را به هتل‌ها و مناطقی غیر از ایالت خودش می‌فروشد؛ اما بخش عمده کسب‌وکارش در جنوب فلوریدا مستقر است و در آنجا خدمات مشتری استثنایی ارائه می‌دهد.
چالش کسب‌وکار
شوارتزمن که پنج کانال توزیع برای محصولات خود ایجاد کرده بود، به این نگرانی رسید که ممکن است مجبور شود از سودآورترین کانال توزیع خود؛ یعنی رویکرد ارتباط مستقیم با مصرف‌کنندگان که کسب‌وکار عمده‌ فروشی شرکت را تحت‌الشعاع قرار داده بود، چشم‌پوشی کند.
سابقه
شوارتزمن پس از پایان دوران دانشگاه با برادرش کافه‌ای را راه‌اندازی کرد. پس از آن، آنها وارد کارهای تبلیغاتی شدند و شرکتی را در این زمینه تاسیس کردند؛ اما این کارها شوارتزمن را راضی نمی‌کرد. او در نهایت، کار موردنظرش را زمانی که برای خرید لوازم تزیینی پاسیوی خانه پدرش رفته بود،‌ پیدا کرد. او می‌گوید: «قیمت وسیله‌ای برای نشستن چهار یا پنج نفر پانزده هزار دلار بود. نوعی نیمکت دراز یک نفره هم وجود داشت که قیمت آن هزار دلار بود. من واقعا مبهوت شده بودم. مغازه‌ها را یکی پس از دیگری نگاه می‌کردم،‌ اما توانایی مالی خرید چیزی را که می‌خواستم، نداشتم.»
شوارتزمن که هیچ اطلاعاتی در مورد صنعت لوازم تزیینی خانه نداشت، به این نتیجه رسید که با راه‌اندازی کسب‌وکاری در این حوزه که وسایلی با قیمت کمتر ارائه دهد، می‌تواند در رقابت پیروز باشد.
شوارتزمن مشکلات ناشی از رکود اقتصادی و نیز روش سنتی این صنعت، یعنی فروش به خرده‌فروشی‌ها از طریق نمایندگی را نادیده گرفت. وقتی اولین بار سفارش آنها از چین رسید، شوارتزمن خودش به عنوان مامور فروش دست به کار شد و بازاریابی در همه خرده‌فروشی‌های لوازم خانه را که می‌شناخت، شروع کرد. «در واقع من به آنها حمله می‌کردم و ظرف مدت کوتاهی همه آنها بخشی از محصولات من را در فروشگاه‌های خود داشتند.»
شوارتزمن بعد از مدتی چند کانال توزیع دیگر در جنوب فلوریدا راه‌اندازی کرد. او قراردادهایی را با دکوراتورها و طراحان داخلی و سازندگان مجتمع‌های آپارتمانی که به تعداد زیادی وسایل نیاز داشتند، تنظیم کرد. او همچنین قراردادی با یک فروشنده آنلاین لوازم خانه امضا کرد و سفارش‌های اینترنتی دریافت می‌کرد. خرده‌فروشان و فروشندگان اینترنتی 60 درصد کل قیمت را به او می‌پرداختند و طراحان داخلی و سازندگان در ازای 50 درصد تخفیف جنس می‌خریدند.  اما شوارتزمن از روش‌های دیگری هم برای فروش محصولات خود استفاده می‌کرد. شش تا هفت بار در سال، او محصولاتش را به یک نمایشگاه بزرگ لوازم خانگی در فلوریدا می‌برد تا آنها را به طور مستقیم به مردم بفروشد. در فروش مستقیم، کل قیمت محصولات به طور کامل به شرکت شوارتزمن پرداخت می‌شد که در مقایسه با فروش اینترنتی و فروش به دکوراتورها و انجمن‌های آپارتمان‌سازی، سود بسیار بیشتری داشت.   

بازاریابی حسی: شگفتی بیافرینید تا مشتری بسازید

بازاریابی حسی، هم اندیشه است و هم تکنیک‌هایی دارد که اجرای آن، مخاطبان را به شگفت می‌آورد. شگفتی، عنصری است که مخاطبان را ترغیب می‌کند تا نام برندی خاص را تبلیغ کنند و در نهایت «مشتری وفادار» شوند.

پروژه استرس نیوآ
شرکت نیوآ در جدیدترین کمپین بازاریابی خود در فرودگاهی در شهر آلمان دست به اجرای پروژه استرس زد.
در این کمپین از برخی از افراد که در فرودگاه حضور داشتند، بدون اطلاع خود آنها عکس گرفته می‌شد. این عکس به سرعت به وسیله دستگاه‌های مجهزی که از پیش مهیا شده بودند، در صفحه  اول روزنامه‌های ساختگی قرار می‌گرفت و فردی که از او عکس گرفته شده بود، به‌عنوان یک متهم فراری خطرناک معرفی می‌شد. این پایان کار پروژه استرس نبود؛ زیرا پس از آنکه روزنامه‌ها بین مسافران فرودگاه توزیع می‌شد، از تلویزیون خبری فوری پخش می‌شد که از بینندگان می‌خواست در صورت مشاهده صاحب عکس (همان عکسی که در روزنامه منتشر شده بود) به پلیس اطلاع دهند.
پس از پخش این آگهی، نگهبانان فرودگاه به سمت شخص مورد نظر می‌آمدند و کیف نقره‌ای همراهشان را می‌گشودند و خوشبو کننده جدید نیوآ با نام پروژه استرس را به وی معرفی می‌کردند.

زندگی با طعم میکادو
شرکت میکادو در جدیدترین فعالیت بازاریابی خود، کمپین بازاریابی حسی خلاقانه‌ای را به همراه آژانس تبلیغاتی بازمن در فرانسه اجرا کرد. در این کمپین بازاریابی حسی، دستگاهی که به شکل بسته بسیار بزرگی از بیسکویت شکلاتی میکادو بود در یکی از مراکز خرید فرانسه نصب شد. جلوی این دستگاه دکمه قرمز رنگی وجود داشت که علاقه‌مندان برای دریافت رایگان بسته بیسکویت شکلاتی میکادو باید این دکمه را فشار می‌دادند. طبق برنامه افراد علاقه‌مند جلوی دستگاه می‌رفتند، دکمه قرمز را فشار می‌دادند و بیسکویت رایگان خود را دریافت می‌کردند؛ اما ماجرا به همین سادگی نبود، زیرا از قبل با افرادی هماهنگ شده بود که وقتی جلوی دستگاه می‌رفتند و دکمه قرمز را فشار می‌دادند، زیر پای آنها خالی می‌شد و سقوط می‌کردند. پس از سقوط فرد، وی وارد دنیای جدیدی می‌شد که از طریق مانیتور نصب شده در فروشگاه برای بینندگان به نمایش درمی‌آمد. در این دنیای جدید، اتفاقات جالبی برای این فرد روی می‌داد؛ مثلا یک خانم جوان پس از سقوط وارد مراسم عروسی خود شد که در این مراسم میهمانان کام خود را با بیسکویت‌های شکلاتی میکادو شیرین می‌کردند.

مردانی که بزرگ‌ترین کارخانه اتومبیل‌سازی ایران را ساختند، داستان احمد و محمود

سال‌ها پیش ارتش روسیه که در دوران جنگ جهانی اول بخش‌هایی از ایران را اشغال کرده بود، کامیون‌های سیدی روحانی را در مشهد مصادره کرد. او علی‌اکبر خیامی نام داشت و از آن پس، مکان توقفگاه کامیون‌ها را تبدیل به تعمیرگاه کرد و به کسب‌و‌کار ادامه داد.
اندکی بعد او پسری به دنیا آورد که نامش احمد بود. سیدعلی‌اکبر از هفت‌سالگی، احمدش را به مدرسه فرستاد به این امید که درس بخواند و طبق سنت آن روزگار، کارمند دولت و حقوق‌بگیر شود اما احمد عاشق کارهای صنعتی به خصوص سر و کله زدن با اتومبیل بود. همین که از مدرسه بیرون می‌آمد به شست‌و‌شوی اتومبیل‌های کوچه و خیابان‌ها می‌پرداخت و با به دست آوردن پول از این راه به بودجه خانواده کمک می‌کرد. کمی که بزرگ‌تر شد چند آچار و پیچ و مهره و گاز انبر خرید و در کوچه و خیابان تعمیرهای ساده اتومبیل را انجام می‌داد. احمد بی‌شک، عاشق اتومبیل بود و روزها تا توان داشت، ماشین تعمیر می‌کرد. احمد برادر کوچک‌تری هم داشت که نامش محمود بود. محمود که در آن زمان شاگرد «دبیرستان رضا» در مشهد بود به خاطر کمک به پدر به تحصیل شبانه در «دبیرستان رازی» ادامه داد. چند سال بعد که دو برادر بزرگ‌تر شدند، در فلکه برق مشهد گاراژی خریدند و اتومبیل‌های بنز 180 و 190 را از تهران می‌آوردند و پس از بازسازی می‌فروختند. این اتومبیل‌های سواری دست دوم بود که این دو برادر در گاراژ خودشان آنها را تعمیر می‌کردند و به اصطلاح دستی به سر و روی ماشین‌ها می‌کشیدند و اغلب به طور اقساطی به راننده‌های تاکسی می‌فروختند.
آن روزها محمود خیامی خودش لباس می‌پوشید، چکمه به پا می‌کرد تا ماشین‌ها را تعمیر کند، روغن‌کاری، تعویض قطعات فرسوده، ... اینها کارهایی بود که محمود انجام می‌داد اما احمد خیامی کارهای دفتر و حسابرسی را پیگیری می‌کرد. این کار را دو سال ادامه دادند، ماشین‌ها را از تهران می‌آوردند، تعمیر می‌کردند و به راننده‌ها به اقساط می‌فروختند، بعد از مدتی به علت فعالیت زیادی که در استان خراسان داشتند کارخانه بنز آلمان به پاس زحمات آنها، یک دستگاه بنز کروکی دو‌در به آنها جایزه داد. بعد از چهار سال بود که احمد خیامی به تهران رفت و در خیابان چراغ گاز یک مغازه کوچک زیر‌پله‌ای، اجاره کرد. خودش به طور مستقیم لوازم یدکی را می‌خرید و به مشهد می‌فرستاد و دلال‌بازی را این وسط حذف کرد. بعد در همان جا هم مغازه لوازم یدکی باز کردند و کارشان را در تهران توسعه دادند تا آنجا که دیگر بیشتر فعالیت‌هایشان در تهران بود. محمود خیامی هم همان زمان به تهران رفت. آنها البته دفتر نمایندگی در مشهد را هم حفظ کردند که تعمیرات ماشین انجام می‌داد و لوازم یدکی داشت. برادران خیامی در ۱۲ مهرماه سال ۱۳۴۱ با فروش اموال و دارایی‌های خود سرمایه‌ای معادل 10 میلیون تومان گردآوری کردند و بنای کارخانه معظمی را گذاشتند که ایران‌ناسیونال نام داشت و ما امروز با نام ایران‌خودرو می‌شناسیمش. این شرکت در اسفند ۱۳۴۲ با تولید اتوبوس کار خود را آغاز کرد. بعد از آن، مدیران شرکت بر آن شدند تا با کارخانه‌های دنیا ارتباط برقرار کرده و خودرویی برای قشر متوسط مردم تولید کنند. شرکت‌های فورد، پژو، فولکس و تالبوت از جمله گزینه‌هایی بودند که با آنها تماس برقرار شد. در نهایت در سال ۱۳۴۵ قراردادی با شرکت تالبوت در مورد مونتاژ و ساخت خودرو پیکان که نام انگلیسی آن هیلمن بود به امضا رسید. با وارد شدن قطعات از تالبوت انگلستان که در آن موقع زیرمجموعه شرکت کرایسلر آمریکا بود، در اردیبهشت ۱۳۴۶ تولید پیکان با ظرفیت ۶۰ هزار دستگاه آغاز شد و به تدریج به ۱۲۰ هزار دستگاه افزایش یافت. برادران خیامی شرکت ایران‌ناسیونال را تا سال 1358 اداره کردند و پس از آن با مصوبه شورای عالی انقلاب، این شرکت مصادره و جزو دارایی‌های دولتی شد.