بازاریابی
مجموعه نوشتارهای عمومی با محوریت موضوعات بازاربازاریابی
مجموعه نوشتارهای عمومی با محوریت موضوعات بازارچه میکنید وقتی ایده کاری بزرگی در ذهن دارید؟
خیلی از افراد تمایلی به راهاندازی یک کسبوکار جدید ندارند، اما دوست دارند از فکری که در سرشان است پول درآورند. آیا میخواهید از رازی در حوزه کسبوکار مطلع شوید؟
وقتی ایده کاری بزرگی دارید، نیازی نیست خودتان کارآفرین باشید. هر کسی میتواند ایدههایی در ذهن داشته باشد. این ایدهها در هر زمانی به ذهن خطور میکنند. مثلا وقتی مشغول انجام کارهای سخت خانه هستید، به اختراع وسیلهای فکر میکنید که میتواند کمک بزرگی باشد. یا در اینترنت به دنبال اطلاعات مبهمی میگردید و به این فکر میکنید که یک اپلیکیشن میتواند این فرآیند را اتوماتیکسازی کند. آیا مرحله بعد، تاسیس یک شرکت جدید است؟ لزوما اینگونه نیست. برای افرادی که ایدهای بزرگ در ذهن دارند، اما نمیخواهند که بار راهاندازی یک شرکت را به دوش بکشند، گزینههای فراوانی وجود دارد که تعدادی از آنها را در زیر عنوان میکنیم:
دریافت درآمد مالی فوری
این سادهترین روش ممکن است. شخصی کلیه حقوق مربوط به یک ایده را به نام خود ثبت میکند، چک خود را دریافت میکند و از مبلغی که دریافت کرده استفاده میکند. این گزینه برای کسی که یک کار حقوقبگیری تمام وقت دارد و نمیخواهد آن را از دست بدهد، بسیار جذاب است. البته فردی که ایده نوآورانه در ذهن دارد، قبل از انجام هر کاری باید از دارایی ذهنی خود محافظت کند و انحصار آن را در اختیار خود قرار دهد. بهترین کار این است که با خریدار ایده خود قراردادی قانونی امضا کند و در آن جزئیات ایده خود را فاش نکند.
دریافت درآمد دائم
ممکن است دریافت یک دستمزد آنی، کافی نباشد. تصور کنید فردی یک ایده نوآورانه در ذهن دارد که اثری بلند مدت در زندگی انسان دارد – مثلا یک وسیله آشپزخانه را در برابر نوآوریهایی مانند اپلیکیشن موبایل یا لوازم فرعی مد و پوشاک که همیشه یک روند بهروزرسانی را طی میکنند، در نظر بگیرید. در این صورت، فرد نوآور به جای اینکه یک بار برای همیشه چکی را دریافت کند، میخواهد، درآمد ثابتی از فروش ایده خود داشته باشد. این یعنی به جای فروش یکباره ایده خود، مجوز استفاده از آن را واگذار میکند. در این شرایط، معمولا روال بر این است که فرد نوآور مبلغ اولیهای را دریافت میکند و پس از آن، 5 تا 15 درصد از مبلغ فروش هر کالا به او تعلق میگیرد.
تکنیکهای قیمتگذاری در دوران رکود : 10 سوال کلیدی درباره قیمتگذاری
قیمتگذاری پایدار
تخفیف دادن شاید در کوتاهمدت بتواند بقای کسبوکار را تضمین کند، اما استراتژی پایداری برای قیمتگذاری محسوب نمیشود. کسانی که فکرمیکنند مشتریان با تمام شدن رکود و بهتر شدن اوضاع، قیمت بیشتری برای محصولات و خدمات پرداخت خواهند کرد، سخت در اشتباه هستند.
وقتی کسبوکاری با پایین آوردن قیمت مشتریان را بدعادت کند، نباید انتظار داشته باشد که با رونق گرفتن بازار آنها حاضر باشند قیمت بیشتری بپردازند.
در دوران رکود کسبوکارها معمولا با دو مساله روبهرو میشوند. از طرفی قیمت ورودی آنها افزایش مییابد و از طرف دیگر نمیدانند که چقدر میتوانند این افزایش قیمت را به مشتریان خود تحمیل کنند. در این شرایط بهترین کاری که کسبوکارها میتوانند انجام دهند، این است که به قیمتگذاری پایدار روی آورند. برخی از راهکارهای قیمتگذاری پایدار عبارتند از:
* ساختارهای قیمتگذاری خود را تغییر دهید تا مطمئن شوید که توان رقابت در بازار را دارید. برای مثال میتوانید برخی از فعالیتهای خود را که سودآوری ندارند، متوقف کنید یا در استراتژیهای برونسپاری خود تجدیدنظر کنید. کسبوکارها باید پیش از هر چیز مشخص کنند در کدام بازارها میتوانند، موفق شوند و سپس فعالیت خود را در بازارهایی که سودآوری ندارند، متوقف کنند.
* سعی کنید قیمتگذاری را به دغدغه همیشگی خود تبدیل کنید. طبق تحقیقی که اخیرا موسسه KPMG انجام داده است، بیش از 55 درصد مدیران اعلام کردهاند که در جلسات هیاتمدیره به مبحث قیمتگذاری توجه کافی نمی شود. قیمتگذاری موضوع مهمی است، پس باید مجموعه مدیریت یک سازمان توجه زیادی به آن داشته باشد.
* استراتژیهای قیمتگذاری خود را بسته به تغییرات دیگر متغیرهای بازار تغییر دهید. شرایط بازار و عادت خرید مصرفکنندگان مدام در حال تغییر هستند، پس استراتژیهای قیمتگذاری شما نیز باید به روز باشند.
* مطمئن شوید که به اطلاعات درست دسترسی دارید. گاهی اوقات کسبوکارها اطلاعاتی را دریافت میکنند که به اصطلاح سوخته هستند. برای همگام شدن با تغییرات بازار باید کانالهای اطلاعاتی کسبوکار، جدیدترین اطلاعات را در اختیار آن قرار دهند.
* منتظر تغییرات آینده باشید. برای درک هر چه بهتر مدلهای قیمتگذاری در بخش خود، زمان زیادی اختصاص دهید تا بتوانید سازمانتان را برای تغییر جهتهای ناگهانی در بازار تجهیز کنید.
آیا همه باید از ایدههای شما استقبال کنند؟
آیاوقتی یک ایده خلاقانه به ذهنتان میرسد، باید دیگران آن را تایید کنند تا با ارزش محسوب شود؟ تقریبا پاسخ اکثر افراد به این سوال منفی است. مردم اغلب دوست دارند برای رسیدن به یک خلاقیت، خود را مستقل نشان دهند. چرا شما از دیگران نظرخواهی میکنید؟ اگر آنها با شما مخالفت کنند چه کار میکنید؟ چه بر سر ادعای شما مبنی بر انجام کار به تنهایی میآید؟
داستان کوالکام را شنیدهاید؟ به کلمه «CDMA» که مخفف Code Division Multiple Access است دقت کنید. حالا به تلفن همراهتان نگاه کنید و دوباره به این چهار حرف! این چهار حرف کارکرد تلفن شما را ممکن کردهاند. اگر میخواهید از کسی تشکر کنید، اروین جیکابز (Irwin Jacobs) و تیمش در کوالکام را فراموش نکنید. چند سال قبل در حالی که اروین جیکابز، بار کوالکام را به دوش میکشید، دنیا با دیده تردید به تلاش آنها برای تبدیل فنآوری دسترسی چندگانه تقسیم کدی CDMA به یک سیستم استاندارد بی سیم نگاه میکرد. پیچیدگی بسیار زیاد این سیستم باعث نشد تا تیم جیکابز از ادعای خود کنارهگیری کنند. اما تردیدها تا جایی افزایش یافت که برخی از حرفهایها هم به سخن وادار و از این طرح انتقاد کردند. حتی بعضی از کارکشتههای این فن از دانشگاه استنفورد معتقد بودند که کارهای وی در تضاد با قوانین فیزیک است. اگر شما چنین وضعیتی را تجربه کرده باشید یا با افراد مردد کار کرده باشید، میتوانید تصور کنید که چه فشاری بر سر جیکابز و هم تیمیهایش بود.
اما امروزه به وضوح میدانیم که کوالکام با موفقیت فنآوری دسترسی چندگانه تقسیم کدی را به صنعت آورده است. این پیروزی بسیار قدرتمندتر از تردیدهای اولیه بود. با تمام مخالفتهایی که در سر راه CDMA بود، بررسیهای خوبی توسط اروین و تیمش شده بود. اگر حق با شما باشد، حتی در دریایی از تردید هم نجات خواهید یافت. همانطور که برای کوالکام اتفاق افتاد. آنها تا به امروز جوایز بسیاری را برای این خلاقیت که عموم با آن مخالف بودند، دریافت کردهاند.
چرا دادههای بزرگ مختص کسبوکارهای بزرگ نیست؟
مدتی قبل قرار بود مجموعهای از دادههای بزرگ را در اختیار یک گروه قرار بدهم. مخاطب هدف من جمعی از مدیران ارشد در حوزه بنگاههای کوچک و متوسط (SME) بودند. در برخی کشورها، اندازه این نوع بنگاهها با SMEهای فعال در آمریکا و اروپا بسیار متفاوت است. بزرگترین SMEها در کشورهایی که اقتصادهای کوچکتر دارند، 250 نفر پرسنل دارند.
اما به هر حال، با پیشرفت شرکتهای تکنولوژی در سطح جهان، مهم است این بنگاهها بدانند که دادههای بزرگ فقط به شرکتهای بزرگ محدود نمیشوند و بنابراین نباید از چالشهای احتمالی پیش رو هراس داشته باشند.
میتوانم صراحتا اذعان کنم که هر شخصی میتواند به نحوی از دادههای بزرگ ارزش به دست آورد، اما پیش از هر چیز باید سازمانتان را در نظر بگیرید و مطمئن شوید که قبل از آغاز این سفر سازمان میتواند با معیارهای این حوزه سازگار باشد.
• تخصص درونسازمانی: آیا از تخصص داخلی لازم برای ارائه چنین طرحی برخوردارید؟ پروژههای دادههای بزرگ نیازمند منابعی با مهارتهای فنی و تحلیلی عمیق و نیز دانش صنعتی در بخشهای مختلف هستند که به این منابع «دانشمند داده» میگویند. به یاد داشته باشید که آنها از منابع مختلفی به مجموعه دادهها نگاه میکنند و تلاش میکنند این منابع را با هم ترکیب کرده تا مشتری را بشناسند و به نتیجه نهایی برسند.
• بازگشت سرمایه مالی: آیا میتوانید از اعداد و ارقام استفاده کنید تا از نظر مالی به جایگاه خاصی برسید؟ یا مهمتر از آن، آیا شناخت شما از عملکرد و کارآیی دادههای بزرگ برای سازمانتان به اندازه کافی عمیق است؟ اگر پاسخ منفی باشد، باید در استراتژی دادههای بزرگ خود تجدید نظر کنید.
با اینکه بیشتر سازمانهایی که تاکنون مشاهده کردهام در سطح جهانی فعالیت نمیکنند، اما مجموعه دادههایی که ایجاد میکنند بزرگ است و این همان نقطهای است که شرکتها در هر اندازهای میتوانند فرآیند ارزشآفرینی را برای خود شروع کنند.
مارک استیوینگ: یک درصد افزایش قیمت، 10 درصد افزایش سود
مارک استیوینگ، مولف کتابی است در حوزه قیمتگذاری که اصلیترین مخاطب آن مدیران هستند.
استیوینگ، متخصص قیمتگذاری، در این کتاب روشهای تازهای برای قیمتگذاری علمی دارد. به باور وی، اگر مدیران با روش علمی قیمتگذاری کنند، تنها با یک درصد قیمتگذاری صحیح میتوانند، 10 درصد سود شرکت را افزایش دهند. در ادامه گفت و گویی در رابطه با کتاب جدید او را میخوانیم:
ممکن است در مورد مفاهیم و موضوعات جدیدی که در کتاب جدید خود «قیمتگذاری موثر: راهنمای شما برای سودآوری» مطرح کردهاید توضیح دهید.
شاید مهمترین ویژگی این کتاب این است که برای اقتصاددانان و افراد دانشگاهی نوشته شده است و فهم مطالب آن برای مدیران آسان است. در این کتاب، مقوله قیمتگذاری در قالب چهار مفهوم کلیدی مطرح شده است که عبارتند از: ارزش، تقسیمبندی قیمتها، قیمتگذاری سبد محصولات و تغییرات قیمت. بهطور کلی میتوان گفت این کتاب دارای چهار حسن است:
1) این کتاب فاقد پیچیدگی زبانی کتابهای دانشگاهی است و زبان آن برای مدیران ساده و قابل فهم است،
2) بر اهمیت روزافزون و بسیار زیاد ارزش در تعیین قیمتها تاکید میکند،
3) ماهیت کلیدی قیمتگذاری را تبیین میکند
4) دید تازهای در مورد قیمتگذاری ارائه میکند که برای آینده بسیار مفید است.
اهمیت و جایگاه قیمتگذاری در بازارهای رقابتی امروز چگونه است و چه فرصتها و تهدیدهایی در این زمینه فراروی شرکتها وجود دارد؟
قیمت قدرتمندترین متغیر در بازاریابی است. یک درصد افزایش قیمت میتواند سود شرکت را ده درصد افزایش دهد. این عدد واقعا بزرگی است. مشکل این است که بسیاری از افراد نمیتوانند و نمیدانند چگونه قیمتگذاری را مدیریت کنند.
ایدههایی برای قیمت گذاری در محیط رقابتی
از آنجا که مدیریت علمی دقیق نیست، رویکردهای نوظهور در این حوزه ارزش و اهمیت کمی دارند. در کتاب «اصول قیمتگذاری» نوشته اساتید مدیریت دانشکده مدیریت کلوگ Rakesh Vohra و Lakshman Krishnamurthi به طور اختصار به موضوع قیمتگذاری و رقابت پرداخته شده است، نویسندگان بیشتر بر این نکته تمرکز دارند که چرا برخی ایدهها به نظر نادرست هستند. وهرا میگوید: «سعی ما تمرکز عمدی بر موضوعات متضاد بود.» در این کتاب سعی شده است، با اشاره به برخی شواهد، رفتار ناموزون قیمتگذاری مورد بررسی قرار گیرد.
وهرا تاکید میکند که نگرش اصلی این کتاب از ایدهها و مفاهیمی نشات میگیرد که برای دانشگاهیان و دستاندرکاران حوزه کسبوکار آشنا هستند و البته برای گروهی که اولین بار به موضوع قیمتگذاری میپردازند کمی شگفتآور. «در واقع خبر جدید این است که ما با بهکارگیری برخی از اصول اقتصاد، سعی کردهایم به موضوع قیمتگذاری بپردازیم. ما این اصول را به گونهای سازمان دادهایم که امیدوارم برای خوانندگان مفید باشد.» مطالعه این کتاب مستلزم هوش ریاضی خوانندگان است. «خوانندگان ما مدیرانی هستند که با معادلات آشنایی دارند.»
فصلی از کتاب که به موضوع قیمتگذاری و رقابت اختصاص یافته است با استفاده از مثالهایی به پیچیدگیها و مشکلات قیمتگذاری در یک محیط اقتصادی رقابتی میپردازد. معضل قیمتگذاری، ظرفیتها، تمایزها و... از جمله عواملی هستند که نویسندگان بر اساس یکسری آزمایشات نظری بر آنها تمرکز داشتهاند. از مزایای این آزمایشات این است که متغیرهای بهکار گرفته شده در آنها قابل کنترل هستند و این نکته به پژوهشگران کمک کرده است تا به طور دقیق تاثیر هر یک از جنبههای محیط رقابتی را در قیمتگذاری مشخص کنند.
معمای قیمتگذاری
آزمایشات نظری اشاره شده در دو شرکت مجزا انجام گرفتهاند که در قسمت محدودی از بازار به مدت کوتاه فعالیت داشتهاند. موضوع اصلی قیمتگذاری هر یک از شرکتها است، البته با در نظر گرفتن این نکته که در حین اجرای پژوهش تنظیم قیمت امکانپذیر نبوده و هیچیک از شرکتها نمیدانند رقیب چه سیاستی را برای قیمتگذاری بهکار گرفته است. مشکل اساسی این است که سوددهی هر یک از شرکتها نه تنها به قیمت آن شرکت بلکه به قیمت تعیین شده از سوی رقیب نیز بستگی دارد، اما تئوری بازی نشان میدهد که تنها راه تضمین فروش، فروش محصولات بر اساس هزینههای موجود و خودداری از کسب سود است.
این مثال به خوبی نشاندهنده حقیقتی در دنیای مدرن اقتصاد است: رقابت شدید در قیمتگذاری. نویسندگان معتقدند مشکلات حوزه قیمتگذاری سادهترین موقعیت محتملی را که میتوانید، تصور کنید برای شما به نمایش درمیآورد. «ما خوانندگان را با هر آنچه در این حوزه محتمل است آشنا میکنیم و سپس از آنها میپرسیم چه نیروهایی در سازمانها باعث تولید هزینه میشوند و کدام یک از آنها قابل تغییر هستند.»
ذینفعان این وضعیت خریداران هستند که با انتخاب کمترین قیمت حتی از بین دو فروشنده، هزینههای خود را تا حد ممکن کاهش میدهند. نویسنده اشاره میکند که خریداران آیندهنگر قدرت تشخیص دارند و به این ترتیب با انتخاب خود، این رقابت را به پیش میرانند.
قیمتگذاری در دوران رکود
قیمتگذاری در دوران رکود کاملا متفاوت از زمانهای معمولی نظیر رونق بازار است. مقاله حاضر بدون هیچگونه حاشیه روی، برای قیمتگذاری در دوران رکود، هم اشتباهات فاحش مدیران به ویژه فروشندهها را آشکار میسازد، هم روشهای سودمندی برای قیمتگذاری در این دوران معرفی میکند.
آمارها نشان میدهد که بیش از 55 درصد مدیران بر این باورند که حتی هیاتمدیره نیز قیمتگذاری را جدی نمیگیرد. این در حالی است که قیمتگذاری بقای سازمان و شرکتها را تضمین میکند.
هرکسی میتواند تخفیف دهد و بفروشد. این جملهای است که در دوران رکود فروش احتمالا بارها از مدیران فروش شنیدهاید.
پایین آوردن قیمتها و در نظر گرفتن تخفیفهای زیاد برای مشتریان از کلیشهایترین استراتژیهای قیمتگذاری است که در دوران رکود فروش با آن مواجه میشویم؛ اما با تشدید رقابت میان تولیدکنندگان مختلف این اقدامات دیگر سودی برای فروش ندارد و تنها نابودی آن را برای مدتی به تعویق میاندازد. مهارت در قیمتگذاری زمانی بروز پیدا میکند که بتوان با حفظ حاشیه سود، محصولات را به مشتریان فروخت.
پیش از آنکه رکود فروش گریبانگیر کسبوکارها شود، کمتر کسی به مساله قیمتگذاری فکر میکرد؛ زیرا فروش همیشه بالا بود و سود بالایی نیز نصیب کسبوکارها میشد؛ اما با ظهور بحرانهای پیاپی مالی و به تبع آن شکلگیری رکودهای بیسابقه در فروش، قیمتگذاری به مساله بسیار مهمی برای کسبوکارها تبدیل شده است؛ زیرا اکنون بحث در مورد رشد نیست، بلکه صحبت سر بقا است.
قیمتگذاری مقولهای است که برای مشتریان نیز از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است؛ زیرا قیمت جایی است که مشتری میتواند مانور بیشتری را در مذاکره با فروشنده بدهد. به رغم اهمیت دوجانبهای که مبحث قیمتگذاری برای فروشندگان و مشتریان دارد، درک درستی از این بحث در نزد صاحبان کسبوکارها وجود ندارد و نگاه به قیمت بسیار سادهانگارانه است.
از این رو در ابتدای بحث قیمتگذاری لازم است درباره مفاهیم کلیدی قیمتگذاری که به ویژه در دوران رکود بیشتر مورد توجه قرار میگیرند، توضیحاتی ارائه شود.
سه مفهوم کلیدی قیمتگذاری که در دوران رکود باید بیش از هر زمان دیگری به آنها توجه کرد، عرضه و تقاضا، تمایزبخشی در برابر ارزان فروشی و کشش قیمت است که در ادامه این مفاهیم تشریح میشوند.
برترین شعارهای تبلیغاتی از برندهای موفق
ما در دورهای زندگی میکنیم که برندهای کوچک و بزرگ از شعارهای تبلیغاتی برای پابرجایی برند خود استفاده میکنند.
شعار تبلیغاتی هسته اصلی و زیر بنای برند است. شعارهای بسیاری، از شرکتهای مختلف شنیده میشود؛ اما بهترین شعارهای تبلیغاتی آنهایی هستند که به هسته اصلی برند اشاره دارند. در این مقاله برترین شعارهای تبلیغاتی را جمع آوری کردیم.
به نظر شما برترین شعار تبلیغاتی چگونه ارزیابی میشود؟
چه چیزی شعار تبلیغاتی را خوب، متوسط و حتی ضعیف نشان میدهد؟
برترین شعارهای تبلیغاتی به درستی میتوانند به بیان اینکه آن برند چیست، بپردازند و در بازه زمانی کوتاهی به ذهن مشتری بنشیند. در ادامه به معرفی شعارهای برتر تبلیغاتی از برندهای مدرن میپردازیم:
ادامه مطلب ...
شرکتهای کوچک چگونه باید با اطلاعات برخورد کنند؟
جمعآوری اطلاعات در مورد یک کسبوکار برای کارآفرینان هرگز کار سادهای نبوده است.
اما کارآفرینان چگونه میدانند که چه اطلاعاتی را باید جمعآوری کرده و چگونه آنها را اجرایی کنند؟ برای صاحبان کسبوکارهای کوچک که به شدت به زمان و منابع نیاز دارند، جستوجو در میان انبوه اطلاعات به دست آمده از رسانههای اجتماعی، تجزیهوتحلیل وبسایت و نظرسنجی از مشتریان میتواند منجر به سردرگمی و ایجاد وقفه در کار شود. به همین دلیل، برای چگونگی برخورد با این موارد، از تعدادی از کارشناسان و کارآفرینان درخواست کردیم تا بهترین پیشنهادهای خود را در اختیار ما قرار دهند:
مروری بر عملکرد سه ماهه آخر
پیش از غوطه ور شدن در اطلاعات، برخی نکات مهم را به یاد داشته باشید: پیش از هر چیز، هر امتیاز یا نمرهای که کسب کردید، نسبت به آن بیتفاوت نباشید و نگرش عمیق به آن داشته باشید.هامیلتون والاس، یک مشاور مستقل میگوید، زمانبندی خود را طوری بسط دهید که حداقل دربرگیرنده عملکرد سه ماهه آخر باشد. در غیراین صورت، ممکن است یک اتفاق غیرعادی را با یک روند حقیقی اشتباه بگیرید. علاوه بر آن، میتوانید از نرمافزارهایی استفاده کنید که اطلاعات را به صورت فرمتهای تصویری همچون نمودارهای مختلف سازماندهی کند. استیو کینگ، از موسسه مشاوره Emergent Research، میگوید: «اگر اطلاعات و دادهها به صورت بصری ارائه شود، در شناسایی روند کار مفیدتر خواهد بود. علاوه بر آن یک برنامه منظم بچینید. از ایجاد وقفه در کار بپرهیزید. شاید با مرور آمارهای کاری به صورت یک بار در هفته بتوانید با ریتم کسبوکارتان هماهنگ شوید و در تفسیر دادهها به مهارت برسید، البته هر روزه و به طور مداوم در جستوجوی اطلاعات اضافی دیگر نباشید، زیرا این اطلاعات بیش از اینکه مفید باشد، مخرب خواهد بود.»
آنچه را از آمار و ارقام برمیآید، کشف کنید
آقای والاس میگوید: با توجه به آنچه که برای جمع آوری دادهها نیاز دارید، اعداد و ارقام منطقهای یا محلی و آمار مربوط به مشتریان خود را در نظر بگیرید. ارقام گستردهتر مانند دادههای صنعتی یا روندهای ملی دیرتر از ذهن پاک میشوند.
بنابراین چه نوع آمار و ارقامی اهمیت دارد؟ اگر بخواهیم از یک جای خوب شروع کنیم، میتوان از سیستمهایی مانند Google Analytics استفاده کرد. با استفاده از این سیستم میتوانید میزان بازدید مردم از سایتتان و زمان بازدید آنها را مورد ارزیابی قرار دهید تا ببینید به عنوان نمونه آیا در یک روز معین، در افزایش بازدیدکنندگان از این سایت، پیشرفتی حاصل شده یا خیر.
ادامه مطلب ...
نوکیا درس عبرتی تلخ در بازار تلفن همراه
در کمتر از پنج سال نوکیا از قدرت برتر بازار تلفن همراه به شرکتی تبدیل شده است که در حال رها کردن تجارت تلفنهای همراه است. این سقوط سریع نوکیا میتواند درسی بزرگ برای رهبران تجاری باشد.
داستان نوکیا که اکنون در دشوارترین مرحله اصلاح ساختاری قرار دارد، میتواند تجربهای گران درباره بازار پرسود و پر ریسک کالاهای پر مصرف الکترونیکی باشد.
تحلیلگران میگویند این سقوط سریع که با فروش پنج میلیارد و چهارصد و چهل میلیون یورویی بخش تلفن همراه نوکیا به مایکروسافت در حال پایان یافتن است، بیشتر به علت رشد بی حد و حصر و سریع نوکیا و سرمست شدن روسای این شرکت از موفقیتشان بازمیگردد.
سالها پیش از تسلط آی فون در بازار تلفنهای همراه، هنوز عدهای به خاطر دارند که نوکیا در اوج فعالیتهای خود در سال 2007 نیمی از بازار موبایل را در دست داشت و این مساله را مدیون عرضه بسیار سریع تلفنهای هوشمند بود.
پتری رووینن تحلیلگر اقتصادی می گوید: آنها مغرور شدند و در نتیجه در واکنش به تغییرات اطراف خود بسیار کند عمل کردند. فناوری آی فون بازار تلفنهای همراه را دگرگون کرد. این مساله همچنین نشان میدهد سرعت و زمانسنجی در تجارت به ویژه بخش فناوریهای نوین چه اندازه مهم است.
نهتنها آیفون با صفحه لمسی آن تبدیل به یک کالای محبوب و خواستنی در جهان شد، بلکه سیستمعامل آن و برنامههای کاربردی پولی آن تبدیل به یک منبع درآمد جدید برای شرکت اپل شد.
زمانی که آندروید گوگل در سال 2009 عرضه شد کاملا مشخص شد که سازندگان تلفن همراه برتری خود را به سازندگان سیستمعاملهایی واگذار کرده اند که به دنبال کسب درآمد از راه فروش برنامههای کاربردی به مشتریان هستند.
رووینن درباره این تجربیات تجاری میگوید: از سال 2007 دیگر مخابرات، کالاهای الکترونیکی و رایانه بخشهای جدا از یکدیگر نیستند و اکنون تنها یک صنعت وجود دارد و آن صنعت دیجیتال است.
منبع: دنیای اقتصاد
برندسازی شخصی برای درونگراها
تازه سخنرانی در یک شرکت پیشرو در تکنولوژی را تمام کرده بودم که فردی نزدیک آمد و گفت:
«من ایدههای شما را در مورد برند شخصی دوست داشتم ومی توانم ببینم که چقدر عملکرد خوبی دارند، اما بیشتر این ویژگیها برای من کارآمد نیستند، چون من انسانی درونگرا هستم، آیا کار دیگری هست که بتوانم انجام بدهم؟ اما مسالهای که او نمیدانست این بود که خود من نیز همانند نیمی از مردم (تخمینی) انسانی درونگرا هستم.
این تصور نادرست که تمام افراد درونگرا، خجالتی هستند و برعکس، کاملا رواج دارد، در حالی که آنها دو پدیده بسیار متفاوت هستند. نویسنده و کارشناس درونگرایی «سوزان کین» کمرویی را «ترس از قضاوت منفی» تعریف کرده و در مقابل از نظر او درونگرایی «ترجیح دادن محیط آرام، با حداقل هیجان است.»
من واقعا سخنرانی در جمعیت را دوست دارم (در آن روز، 180 نفر در اتاق حضور داشتند و 325 نفر هم بهصورت آنلاین سخنرانی را دنبال میکردند)؛ اما بهطور مسلم، من بهطور تجربی آموختهام که برای یادگیری نیاز به محیطی آرام دارم.
برگزارکنندگان کنفرانس و شرکتکنندگان اغلب از شما میخواهند تا آنها را برای صرف شام یا برای بعد از آن همراهی کنید. بهطور عقلانی، آن یک بازی برنده-برنده است: آنها بهخاطر ارتباط مستقیم با شما مزایایی به دست میآورند و شما هم قادر به ایجاد ارتباطات هیجانانگیز تجاری هستید و همچنین میتوانید مطالبی را یاد بگیرید که صحبتهای شما را تخصصی تر کند. بهخاطر وجود این دلایل خوب، من اغلب به این درخواستها پاسخ مثبت میدهم، اما در ضمن به محدودیتهای خود هم توجه میکنم: من دائما در سفرم، یا ممکن است در آن روز برنامه شلوغی داشته یا نیاز به خواب داشته باشم، در این مواقع بهتر است که پیشنهاد را رد کنم. مانند یک ماشین که نیاز به تعویض روغن دورهای دارد، من هم باید در محیطی آرام وتنها به بازسازی خود بپردازم.
این مساله صحیح است که بسیاری از بهترین راههای ایجاد برند شخصی، اختصاصا برای برون گراها تعریف شده است. مانند داشتن موقعیت رهبری در فعالیتهای حرفه ای، ستاره جلسات، یا سخنگوی اجتماعی بودن. (تمامی این موارد منتهی به گسترش ارتباطات اجتماعی میشود.)
قوانین جدید کسبوکار در دنیای دیجیتال
در گذشته کار فروشندهها نسبت به زمان حال مقداری آسانتر بود. چند شبکه تلویزیونی محدود، تعدادی ایستگاههای رادیویی، تعدادی مجله و حداکثر یک یا دو روزنامه تمام رسانههای آن روزگار بود. دسترسی به مشتری آسانتر بود. با یک پیغام انگیزشی هوشمندانه محصول به فروش میرفت.
اما امروزه ما با اقیانوسی از شبکههای تلویزیونی دست و پنجه نرم میکنیم. میلیونها سایت اینترنتی و هزارها روش تولید بلند مدت محصولات مختلف با اختصارهای الفبایی مانند DMP، API ، SDK و ... در تجارت خودنمایی میکنند. تجارت همواره مشکلات خود را داشته است؛ اما تکنولوژی معادلات حاکم بر آن را سختتر کرده
است.
مهارتهایی که ما در گذشته برای موفقیت در کار و جلب مشتری استفاده میکردیم، نیاز به یک بازنگری همهجانبه دارد. در حقیقت جهانی بدون مرز از تکنیکها و تواناییها را میتوان در دنیای تجارت امروز پیدا کرد. با توجه به این شرایط، گمراهی و رفتن راه نادرست دور از انتظار نخواهد بود. در اینجا چهار نکته برای جلوگیری از بیراهه رفتن، آورده شده است:
1- روشنسازی اهداف تجارت
امروزه در عرصه کسبوکار رقبای زیادی مشغول به کار هستند و همه برای زنده ماندن و پیشرفت کردن در حال جنگیدن هستند. در عین حال، شرکتهای موفق و با سابقه نیز نمیخواهند جای خود را از دست بدهند و از طرفی پیشرفت کاری خود را هم باید حفظ کنند.
متاسفانه یکی از روشهایی که گرایش اهل تجارت به آن دیده میشود، نوشتن نسخهای کلی برای تمام انواع تجارت است یا در مقابل یافتن فرمولی بسیار پیچیده که بتواند تمام رستهها را در برگرفته و همه هدفها را ارضا کند. در حالی که اکثر تجارتها را میتوان با بررسی سه پارامتر به حد کفایت در دست گرفت: خبررسانی، فروش و تامین رضایت مشتری برای بازگشت دوباره.
برخی از نامهای تجاری به اندازه کافی شناخته نشدهاند، برخی روشهای مناسبی برای عرضه محصولات را ندارند و در برخی دیگر نیاز قابلتوجهی به جلب مشتری و کسب رضایت وجود دارد. با آنکه در یک کسبوکار هر سه مورد مذکور باید مورد توجه قرار گیرد، اهداف اولیه کار نباید به فراموشی سپرده شود؛ زیرا در غیراین صورت تجارت به سمت هرج و مرج کشیده خواهد شد.
2- از افراد خلاق استفاده کنید تا از موقعیتهای خوب بهرهمند شوید
مدیران اجرایی افرادی پر مشغله هستند. آنها باید هر لحظه از امور داخل شرکت با خبر باشند، فرصتهای خوب بازار را پیدا کنند، ارتباطات خود را قوی کنند و زمینههای پیشرفت را آماده سازند. بدون افراد باهوش نمیتوان انتظار پیشرفت و زنده ماندن تجارت را در دنیای پر از تکنیک و خلاقیت و البته پرخطر امروز پیدا کرد؛ بنابراین داشتن تیمی باهوش و خبره یکی از ضروریتهای موفقیت محسوب میشود. برای یافتن این افراد باید فیلترهایی برای پالایش آنها در هنگامه ورود به سیستم تعبیه کرد. بسیاری از آنها نمیتوانند از آن آزمونها سربلند بیرون آیند، ولی آنهایی که باقی بمانند قطعا ارزش بیشتری نسبت به هزینه پرداخت شده خواهند داشت.
بلیتهای المپیک لندن چگونه قیمتگذاری شد؟
قیمتگذاری برای بلیتهای لندن 2012 با حضور برجستهترین کارشناسان بینالمللی دنیا صورت گرفت. آیا میتوان از این رویداد بینالمللی برای قیمتگذاری، درسهای فراوانی آموخت؟
پاسخ این پرسش را در این اثر کوتاه جستوجو کنید که در نوع خود برای قیمتگذاری کمنظیر است. هم فدراسیونهای ورزشی و هم سایر صنایع میتوانند بر پایه همین اثر، هم نگرشهای خود را برای قیمتگذاری تصحیح کنند و هم تکنیکهایی را در قیمتگذاری بیاموزند که «ابتکاری» است.
کمیته برگزاری مسابقات المپیک 2012 لندن با یک چالش جدید روبهرو بود: چگونه باید هشت میلیون بلیت این بازیها را به شکل منصفانهای قیمتگذاری میکردند که از یک سو بیشترین استقبال از این مسابقات انجام شود و از سوی دیگر، کمیته برگزاری بیشترین درآمد ممکن را به دست آورد.
برای نیل به این هدف، مسوولان برگزارکننده رویکرد قیمتگذاری ارزش مشترک را در پیش گرفتند. کسبوکارها باید این نکته را مدنظر قرار دهند که توجه بیش از پیش به عوامل انسانی در درآمدزایی، فرصتهای تازهای را برای ارزشآفرینی بیشتر فراروی آنها قرار میدهد. این امر به این معنا است که مشتریان را به منزله شرکای خود در ارزشآفرینی در نظر بگیریم. با بررسی فرآیند چند ساله قیمتگذاری بلیتها در بازیهای المپیک لندن، به پنج اصل مهم در قیمتگذاری میرسیم که در ادامه به معرفی آنها میپردازیم.
اصل اول: تمرکز بر روابط و نه بر معاملهها
کمیته برگزاری رقابتها از همان ابتدا به این نکته توجه داشت که با گروهها و سازمانهای گوناگونی همچون مردم بریتانیا، دولت بریتانیا و کمیته بینالمللی المپیک در ارتباط است و فروش بلیت مهمترین جنبه این ارتباط است.
به گفته یکی از مسوولان این کمیته، درآمد حاصل از فروش بلیت تنها 20 درصد از کل درآمد حاصل از برگزاری این رقابتها است، اما اگر بلیتفروشی به درستی مدیریت نشود، زمینهساز 80 درصد از دردسرهای این کمیته خواهد بود.
برای مقابله با این چالش باید برای مشتریان بیشتر از پول آنها ارزش قائل بود؛ در اولین گام، کمیته برگزارکننده سطوح مختلفی را در نظر گرفت تا بخشی از قیمت بلیتها، با قیمت پایینتری فروخته شود. دومین اقدامی که کمیته برگزاری رقابتهای المپیک لندن انجام داد این بود که شیوه پرداخت براساس سن را برای تماشاچیان جوان در نظر گرفت و برای افراد بالای 60 سال نیز تخفیف قائل شد. در انتها، کمیته مسابقات تصمیم گرفت که هیچ بلیت رایگانی توزیع نشود.
ادامه مطلب ...
چگونه مثل یک «رهبر اندیشه» بازاریابی کنید
بزرگترین رمز موفقیت بازاریابی برای متخصصان، مشاوران و کسبوکارهای خدماتی کوچک این است که چگونه بتوانند به طور دائم و پایدار مشتریان پرسودی جذب کنند. باید بدانیم که مشتری میخواهد اختیار داشته باشد.
کلید کار این است که یک رهبر اندیشه باشید که همیشه و قبل از هر چیز در جستوجوی مشتری است، نه اینکه بازاریابی باشید که دائما حرف میزند و میفروشد تا مشتری بیشتری پیدا کند.
بسیاری از متخصصان و مشاوران فکر میکنند توسعه کسبوکار بسیار وقتگیر، پرهزینه یا بیهوده است. آنها حتی اگر یک برنامه توسعه کسبوکار را امتحان کنند، از اینکه نتیجه نمیگیرند، ناامید خواهند شد و حتی این نگرانی را دارند که آیا توسعه کسبوکار برای آنها موثر خواهد بود یا نه.
این تردید و نگرانی تعجبی ندارد. به گفته دیوید میستر، از رهبران اندیشه مدرسه کسبوکار هاروارد، فروش و بازاریابی معمولی که عادت خردهفروشان و تولیدکنندگان است، علاوه بر اینکه پول و زمان متخصصان و مشاوران را هدر میدهد، باعث میشود جذابیت آنها برای مشتریان آینده کمتر شود.
به هر حال، تحقیقات ثابت کرده که راه بهتری هم وجود دارد. فرآیند اثبات شدهای برای توسعه یکپارچه کسبوکار وجود دارد که 400 تا 2000 درصد بازگشت سرمایه به همراه دارد. این روش که «مدل رهبر اندیشه» نامیده میشود، از سوی بیشتر شرکتهای موفق مشاورهای و خدمات تخصصی مورد استفاده قرار میگیرد و باعث میشود این شرکتها مشتریان پرسودی جذب کنند.
اگر تلاش میکنید مسیر کسبوکارتان را با پیدا کردن مشتریان بالقوه مناسب طی و تکمیل کنید، بدانید که در این راه تنها نیستید. به گفته پیتر دراکر، از استادان مدیریت، «برای هدف کسبوکار تنها یک تعریف معتبر وجود دارد: ایجاد مشتری.» یک کسبوکار برای رسیدن به این هدف باید به سه سوال کلاسیک پاسخ دهد: کسبوکار ما چه فعالیتی دارد؟ مشتری ما چه کسی است؟ چه چیزی از نظر مشتری ما باارزش است؟ همه کسبوکارها با این موضوع سر و کار دارند؛ به خصوص متخصصان مستقل بازاریابی، مشاوران و صاحبان کسبوکارهای کوچک.
بهترین رویکرد برای جذب مشتریان جدید این است که تخصصتان را در موقعیت مناسب بهکار ببرید؛ یعنی یک رهبر اندیشه باشید که با ارائه اطلاعات با ارزش از طریق نوشتن و صحبت کردن، تخصص خود را به نمایش میگذارد.
در این راه، علم و دانش بسیار حمایتگر است. ده سال تحقیقاتی که با هزاران متخصص و مشاور مستقل و نیز صاحبان کسبوکارهای کوچک انجام دادم، به وضوح نشان میدهد که آنها میتوانند مسیر کسبوکارشان را تنها ظرف 30 روز با مشتریان بالقوه مناسب طی کنند و آنها را در مورد نحوه غلبه بر مشکلاتشان راهنمایی کنند.
حال سوال این است که آیا مدل رهبر اندیشه کاربرد واقعی دارد یا فقط مختص استادان حوزه کسبوکار است؟ در اینجا چند مثال ملموس را عنوان میکنیم:
نقش SMEها در کشورهای در حال توسعه: آیا کوچک بودن هنوز زیبا است؟
سازمان جهانی کار در گزارشی به بررسی چگونگی نقش کارآفرینان مشاغل کوچک در پیشرفت کاری پرداخته است. در این بررسی به آنالیز تاثیر مشاغل کوچک و متوسط بر چگونگی خلق موقعیت کاری و کاهش فقر در کشورهای درحال توسعه پرداخته شده است. نتایج دریافتی از این بررسی بسیار امیدوار کننده بوده است.
کارآفرینان کسبوکارهای کوچک و متوسط که مختصرا (SMEs) نامیده میشوند، نقش کلیدی در ایجاد نوآوری در جامعه ایفا میکنند. بیش از دو سوم مشاغل رسمی در کشورهای در حال توسعه در این بخش است و حدود 80 درصد افراد در کشورهای کم درآمد در این حوزه مشغول هستند.
کارآفرینان کسبوکارهای کوچک و متوسط که به مشاغلی با 5 تا 250 کارمند اطلاق میشود، بخش مهمی از کار را در کشورهای توسعه یافته تشکیل میدهند؛ اما هنوز در مورد نقش این افراد در کشورهای در حال توسعه بحث است. سوالی که در این زمینه مطرح است این است که آیا واقعا صاحبان اینگونه مشاغل در کشورهای در حال توسعه نیز همانند کشورهای توسعه یافته موتور محرک بخش اقتصادی هستند؟
در راستای یافتن پاسخ این پرسش، تحقیقی در این زمینه صورت گرفته است. «آیا کوچک بودن هنوز زیبا است»؟ عنوان این تحقیق است. مقاله بررسی شواهد تجربی در نقش مشاغل کوچک در خلق فرصتهای شغلی نتیجه میگیرد که بیش از دو سوم کسب وکارها در کشورهای در حال توسعه نظیر کشورهای آفریقایی و آمریکایی و کشورهای واقع در آمریکای لاتین؛ کسبوکارهایی کوچک تشکیل میدهند. این آمار در کشورهایی با درآمد پایین نظیر کشورهای جنوب صحرای آفریقا به حدود 80 درصد میرسد. همچنین علاوهبر اینکه مشاغل کوچک اکثریت کارها را در کشورهای در حال توسعه تشکیل میدهند؛ اینگونه کارها در ایجاد شبکههای شغلی، خصوصا در شرکتهای جوان و نوپا بسیار موثر است.
دیدگاهی که بین افراد در جامعه وجود دارد این است که مشاغل کوچک به دلیل دوره عمر کوتاهی که دارند نمیتوانند در خلق کار موثر واقع شوند که این باور بهطور کلی غلط است. بر اساس این بررسی بیش از 50 درصد موقعیتهای کاری در مشاغلی با کارمندان زیر 100 نفر ایجاد شده است. باید توجه داشت رشد کاری بیشتر از آنکه در کارهای موجود حاصل شود، از مشاغل نوپا حاصل میشود چرا که اینگونه مشاغل اکثرا در سالهای اول فعالیتشان به سرعت رشد میکنند.
همچنین این تحقیق نشان میدهد که کسبوکارهای کوچکتر نسبت به مشاغل گستردهتر تمایل بیشتری برای رشد از خود نشان میدهند. با وجود موارد فوق یک کارآفرین خوب باید درعین حال دارای سیاست حمایت از انواع کسبوکارهای کوچک، متوسط یا بزرگ باشد. باید توجه داشت که مشاغل کوچک نسبت به مشاغل بزرگتر و توسعه یافتهتر همواره در تامین مالی با مشکل بیشتری مواجه هستند و بیشتر از شرکتهای بزرگ در معرض آسیب مالی قرار دارند.