در گذشته هنگامی‌که به رنگ‌های مداد شمعی‌ها نگاه می‌کردیم، اسامی‌آشنایی در ذهن ما تداعی می‌شد. آبی، نارنجی، قرمز، سفید و... ولی امروزه هم رنگ مداد شمعی‌ها تغییر کرده است و هم اسامی‌آنها. سبز استوایی، زرد لیزری، قهوه‌ای فازی و... ولی چگونه اسامی‌مانند زرد آفتاب گردان و یا قرمز شاه توتی می‌تواند در کمک به کسب و کار ما مفید باشد؟
محققان علوم مدیریت «الیزابت میلر» و «باربارا کان» به نکات جالبی در مورد نامگذاری رنگ‌ها در مداد شمعی‌ها پی بردند و این یافته‌ها را در مورد محصولات دیگر نیز مورد آزمون قرار دادند تا تاثیر نامگذاری‌های مختلف در انتخاب مشتری را درک کنند. در بخشی از تحقیق، آنها اسامی‌را به ۴ دسته تقسیم کردند.
دسته اول اسامی‌معمول که متداول و غیر خاص هستند مانند آبی؛ دسته دوم اسامی‌توضیحی معمول که معمولی و خاص هستند مانند آبی آسمانی؛ دسته سوم اسامی توصیفی غیرمعمول که غیرمعمول و خاص هستند مانند سبز کرمیت و دسته چهارم اسامی مبهم که غیرمعمول و غیرخاص هستند مانند نارنجی هزاره.
این محققین فرض کردند که اسامی‌توصیفی غیر معمول (یعنی دسته سوم) و اسامی مبهم (دسته چهارم) احساس بهتری از یک محصول به مشتری القا می‌کنند تا دسته اول و دوم. آنها فرض کردند که این اسامی‌به دلایل متفاوتی اثر بخشی بیشتری دارند.
اسامی توصیفی غیرمعمول مانند سبز کرمیت به این دلیل که نوعی معمای مرموز را در ذهن مخاطب تداعی می‌کنند و مشتری را درگیر یافتن جنبه‌هایی از محصول می‌کنند که معمولا مثبت هستند دارای اثرگذاری بیشتری است. اگر چه این معما‌ها به تنهایی شاید موجب جذب مشتری نشوند، ولی هنگام مواجهه مشتری با محصول و جنبه‌های مجهول آن حس مثبتی را به مشتری القا می‌کنند که می‌تواند موجب ایجاد حس وفاداری به برند شود.
دنیای ورزش حاوی پیام‌های بسیار مهمی برای افزایش میزان نفوذ است. در بیس بال ورزشکاران در هنگام تمرین وزنه‌ای به چوب بیس‌بال خود می‌بندند و با این چوب سنگین به تمرین می‌پردازند، چرا که معتقدند تمرین با این چوب سنگین موجب می‌شود تا هنگام مسابقه چون آنها سبک تر به نظر رسیده و ضربات محکم‌تری بزنند.
مشابه این کار را فوتبالیست‌ها با بستن وزنه به پای خود هنگام تمرین انجام می‌دهند. اصل ساده‌ای که‌این تصورات بر پایه آن بنا نهاده شده، تضاد ادراکی نام دارد. در بیان ساده، این اصل بیان می‌کند که ادراکی که ما از یک چیز داریم به تنهایی شکل نمی‌گیرد، بلکه در مقایسه با ادراکی که از سایر اجسام، اشیا و مفاهیمی‌مشابه داریم شکل می‌گیرد. به عنوان مثال اگر یک وزنه ۱۰ کیلویی را بعد از یک وزنه ۲۰ کیلویی بلند کنیم بسیار سبک‌تر از حالتی به نظر می‌رسد که این وزنه ۱۰ کیلویی را بعد از وزنه ۵ کیلویی بلند کنیم.
چیزی در دنیای واقعی تغییر نکرده، بلکه تنها چیزی که تغییر کرده ادراک نسبی ما از وزن وزنه‌ها است. این اصل تنها در مورد وزنه و ورزش نیست، بلکه در تمام جنبه‌های زندگی جاری است. یک اصطلاح در روانشناسی می‌گوید که «تجربیات گذشته به ادراک ما رنگ می‌دهد.»
روانشناسان «زاکاری ترومالا» و «ریچارد پتی» برای آزمودن این اصل آزمایشی ترتیب دادند. مخصوصا آنها به‌این علاقه‌مند بودند که چگونه میزان اطلاعاتی که افراد فکر می‌کنند در مورد چیزی دارند می‌تواند تحت تاثیر اطلاعاتی باشد که از چیز دیگری دارند.
آنها برای آزمودن این نظریه از داوطلبان آزمایش خواستند دو دسته اطلاعات را در مورد دو فروشگاه فرضی که قرار است در محل آنها افتتاح شود، بخوانند.
در کارت دوم (پیغام هدف) اطلاعاتی در مورد فروشگاه براون نوشته شده بود و در کارت اول(پیغام اولیه) اطلاعاتی در مورد فروشگاه اسمیت. در‌این کارت‌ها در مورد بخشهای مختلف‌این فروشگاه‌ها اطلاعاتی داده شده بود. شرکت‌کنندگان به دو دسته تقسیم شدند.
به دسته اول در مورد ۶ بخش از فروشگاه اسمیت اطلاعات داده شده بود و به دسته دوم تنها در مورد یک بخش. سپس کارت حاوی اطلاعات در مورد فروشگاه براون به آنها داده شد که در آن در مورد ۳ بخش فروشگاه اطلاعات داده شده بود.
هنگامی‌که پیغام اولیه حاوی اطلاعات بیشتری بود (۶ بخش) توجه به پیغام هدف کمتر می‌شد و برعکس. برای تعمیم دادن‌این فرضیه آنها آزمایش مشابهی را ترتیب دادند.این آزمایش از بسیاری جهات شبیه آزمایش قبلی بود با این تفاوت که قبل از‌اینکه اطلاعات مهیجی در مورد حراجی یک فروشگاه به آنها داده شود، اطلاعات بسیار مهیج تری در مورد حراجی یک ماشین به آنها داده می‌شد.
نتایج این آزمایش نیز یافته‌های آزمایش قبلی را تایید می‌کرد. اطلاعاتی که ما از محیط اطراف خود درک می‌کنیم (درک اطلاعات با دریافت آن متفاوت است) تحت تاثیر سایر اطلاعاتی است که از محیط دریافت می‌کنیم.
این استراتژی می‌تواند در فروش بسیار کاربرد داشته باشد. فرض کنید شما در شرکتی کار می‌کنید که رنج خاصی از محصولات را تولید می‌کند. در برخورد با یک مشتری شما مطمئن هستید که یک محصول خاص از این محصولات برای کار او مناسب است. نحوه پرزنت کردن این محصول، زمانی که برای آن اختصاص می‌دهید و نوبت ارائه آن در بین سایر محصولات، می‌تواند در انتخاب آن نقش تعیین‌کننده‌ای داشته باشد.
بهتر است ارائه این محصول هنگامی باشد که شما توضیح کوتاهی در مورد سایر محصولات خود داده‌اید. مدت زمان ارائه باید طولانی‌تر بوده و میزان اطلاعات باید کمی‌بیشتر باشد.
در بسیاری از مواقع ما قدرت تغییر محصول خود را نداریم، شاید به دلیل هزینه بر بودن یا به دلیل زمان بر بودن. ولی‌اینکه ویژگی‌های محصول خود را در مقایسه با رقبا یا به نسبت هزینه آن چگونه ارائه کنیم، می‌تواند تصور ذهنی افراد را نسبت به آن تغییر دهد.
یک مثال از دنیای واقعی‌اینکه، چند سال پیش در یک شرکت تجهیزات پزشکی هنگامی‌که قصد فروش سیستم‌های اطلاعاتی بیمارستانی را به بیمارستان‌ها داشتیم از همین روش استفاده کردیم. هنگامی‌که مسوولان بیمارستان با قیمت بالای این محصولات نرم‌افزاری روبه‌رو می‌شدند، با توجیه اینکه استفاده از این سیستم‌ها تا چه حد در بالابردن بهره‌وری یا کاهش هزینه‌ها نقش دارد و اینکه استفاده از این سیستم‌ها تا چه حد در هزینه نیروی انسانی و تجهیزاتی صرفه‌جویی می‌کند، نظر آنها را در مورد هزینه کردن برای سیستم‌های نرم‌افزاری تغییر می‌دادیم.
www.AEX.ir
برنامه بازاریابی یک سند مکتوب است که وضعیت کنونی شرکت را با توجه به مشتریان، رقبا و محیط بیرونی به تفصیل شرح می‌دهد و رهنمودهایی را برای محقق ساختن اهداف، اجرای اقدامات بازاریابی و تخصیص منابع طی دوره برنامه‌ریزی ارائه می‌کند. برنامه بازاریابی به منظور توسعه استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی جهت دستیابی به مجموعه‌ای ویژه از اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت تدوین می‌گردد. فرایند تدوین برنامه بازاریابی لزوما پیچیده نیست اما نیازمند سازماندهی دقیق می‌باشد، چرا که یک برنامه بازاریابی نیازمند جمع‌آوری اطلاعات قابل توجه از منابع مختلف می‌باشد. هدف از پرداختن به موضوع برنامه بازاریابی ارائه چارچوبی جهت بررسی جامع مسائل و امور مرتبط با حیطه بازاریابی در سطح کسب و کار می‌باشد.
ادامه مطلب ...سازمان‌ها نیز براى فروش خود، اقدام به بازاریابى مى‌کنند. و این کار شامل فعالیت‌هایى است که براى ایجاد، حفظ یا تغییر طرز تفکر یا رفتار مخاطبین، نسبت به یک سازمان انجام مى‌گیرد. بازاریابى سازمان، هم به وسیله موسسات انتفاعى و هم موسسات غیرانتفاعی، مورد استفاده قرار مى‌گیرد. موسسات اقتصادى مى‌کوشند با بهره گیرى از روابط عمومى یا استفاده از برنامه‌هاى تبلیغاتى صنفی، تصویر ذهنى خود را ارتقا بخشند. موسسات غیرانتفاعى نظیر مراکز آموزش عالی، موزه‌ها و گروه‌هاى هنرى نیز به منظور جمع آورى وجوه نقدى و افزایش تعداد اعضا یا طرفداران خود، اقدام به بازاریابى سازمان مى‌کنند. بازاریابى سازمان، مستلزم برآورد و ارزیابى تصویر دهنى کنونى سازمان و تهیه برنامه بازاریابى براى بهبود آن است. یعنى بازاریابى سازمان دو مرحله دارد:
ارزیابى تصویر ذهنى
اولین گام براى ارزیابى تصویر ذهنی، تحقیق درباره تصور کنونى جوامع اصلى طرف سازمان درباره آن است. تصویر ذهنى سازمان، تصور یک فرد یا گروه منفرد از یک سازمان است. افراد مختلف ممکن است از یک سازمان، ذهنیت هاى متفاوتى داشته باشند. یک سازمان نیز ممکن است از تصویر ذهنى جامعه درباره خود راضى باشد یا به این نتیجه برسد که در این زمینه کاستى هایى وجود دارد که باید برطرف گردد.
برنامه‌ریزى و کنترل تصویر ذهنى
در این مرحله یک سازمان باید تصمیم بگیرد مى‌خواهد و مى‌تواند در نزد جامعه به چه تصویر ذهنى دست یابد.
تبلیغ براى ایجاد تصویر ذهنى کلی، ابزار عمده اى است که شرکت ها براى بازاریابى خود از آن استفاده مى‌کنند. شرکت ها از این نوع تبلیغ براى ایجاد و حفظ یک ذهنیت مطلوب در طول چندین سال بهره مى برند. آنها همچنین از این نوع تبلیغ براى مقابله با وضعیت هایى استفاده مى‌کنند که احتمالا تصویر ذهنى آنان را مخدوش مى کند و به آن آسیب مى رساند. تلاش هاى واحد بازاریابى یک سازمان، فقط در صورتى با موفقیت همراه است که این سازمان به طور واقعى همگام با تصویر ذهنى مطلوب خود حرکت نماید. در صورت عدم تناسب واقعیت با تصویر ذهنی، با هیچ بودجه تبلیغاتى و برنامه روابط عمومى نمى‌توان مردم را در بلند مدت فریب داد.
یک سازمان باید هر از گاهى جوامع مخاطب خود را تحت بررسى قرار دهد تا مطمئن شود فعالیت هایش در جهت بهبود تصویر ذهنى مؤسسه بوده است یا خیر. تصاویر ذهنى را نمى توان ظرف یک شب دگرگون ساخت. منابع مالى که به برنامه‌هاى تبلیغاتى اختصاص داده مى‌شوند محدود هستند و تصویرهاى ذهنى جوامع نیز دیر تغییر مى‌کنند. اگر موسسه اى پیشرفت نمى کند، یا باید آنچه که بازاریابى شرکت ارائه مى‌کند، یا برنامه بازاریابى سازمان تغییر پیدا کند.
واژه بازار در طول سالیان معانى مختلفى داشته است. بازار در معناى عام خود، مکان فیزیکى خاصى است که در آن خریداران و فروشندگان براى تبادل کالا و خدمات دور هم گزد مى‌آیند. از دید یک اقتصاددان، یک بازار، شامل تمام خریداران و فروشندگانى است که در حال دادوستد کالاها یا خدمات خاصى هستند. از نظر یک بازاریاب بازار مجموعهٔ تمام خریداران بالقوه و واقعى است که براى یک کالا وجود دارد. لذا بازار، مجموعهاى از خریداران و صنعت، مجموعهاى از فروشندگان است.
بازار بالقوه
به مجموعهاى از مصرف‌کنندگان است که نسبت به کالا یا خدمتى خاص علاقه‌مندى نشان مى‌دهند
بازار در دسترس
به مجموعهاى از مصرف‌کنندگان اطلاق مى‌گردد که نسبت به یک کالا یا خدمتى خاص علاقه‌مند هستند، داراى درآمد می باشند و به کالا یا خدمت دسترسى دارند
بازار در دسترس واجد شرایط
از مجموعهاى از مصرف‌کنندگان شکل مى‌گیرد که علاوه بر علاقه‌مندی، صاحب درآمد بودن و دسترسی، از شرایط لازم براى خرید کالا یا خدمت نیز برخوردار هستند
بازار تسخیرشده
مجموعهاى از خریداران اند که در حال حاضر محصول را خریداری کرده اند
بازار هدف
قسمتى از بازار در دسترس واجد شرایط است که شرکت براى فعالیت انتخاب کرده است .
بازاریابی الکترونیک عبارتست از بکارگیری کانالهای الکترونیکی ارتباط با مشتریان به منظور نشر پیام‌های بازاریابی.
در همین ارتباط،بازاریابی اینترنتی اصطلاحی است که عموما بدین معنی است: دستیابی به اهداف شرکت از طریق برآوردن و فراتر رفتن از نیازهای مشتریان به نحوی بهتر از رقبا با استفاده از فن آوری های دیجیتالی اینترنت. بازاریابی اینترنتی عبارتست از فرایند ایجاد و حفظ روابط مفید متقابل با مشتریان از طریق فعالیتهای اینترنتی به منظور تسهیل و تبادل ایده‌ها، کالاها و خدمات به نحوی که اهداف هر دو طرف را محقق سازد. این تعریف شامل بخشهای زیر است: فرآیند، ایجاد و حفظ روابط مفید متقابل با مشتریان، استفاده از اینترنت درانجام فعالیتهای بازاریابی، مبادله، تحقق اهداف طرفین.
همچنین بازاریابی آن لاین به شرکتهای عضو شبکه‌های لجستیک بازاریابی که حاوی جریانی از اطلاعات کالاها خدمات، تجارب و پرداخت‌ها و اعتبارات می‌باشند اشاره دارد