تبلیغات – بخش اول

تبلیغ : آگاهی دادن و اطلاع رسانی نسبت به یک موضوع خاص در جهت جذب مخاطب بر مبنای آگاهی دادن و اطلاع رسانی مبتنی بر 2 فاکتور ذیل

1-   سیاستها و تفکرات سازمان تبلیغات  کننده

2-   هماهنگی و همخوانی این تفکرات با محیط مخاطبین از نظر پذیرش ( محیط فرهنگی و اجتماعی )

جایگاه تبلیغات با روانشناسی در چند نکته اصلی تعریف می شود :

1)     بیان موضوعی که می تواند از طریق رسانه های تبلیغاتی برای مخاطب جذاب باشد

2)     بیان موضوعی که می تواند باعث پیوند بین تفکرات سازمان و مخاطب باشد

3)     بیان موضوعی که می تواند باعث ایجاد انگیزه در مخاطب در راستای پیگیری سازمان تبلیغ کننده گردد

4)     بیان موضوعی که می تواند باعث ایجاد اعتماد بعد از پایان دوره تبلیغات در ذهن مخاطب گردد

5)     بیان موضوعی که می تواند باعث تکرار اعتماد در  ذهن مخاطب از طریق تکرار مراجعه به سازمان تبلغ کننده باشد

اصل مهم : اثرات تبلیغات در هر سازمان و محیطی با هر پاسخ مثبت یا منفی باید توسط سازمان تبلیغ شده مورد ارزیابی قرار گیرد. بهترین روش ارزیابی، نظر سنجی ازمخاطبین تبلیغ است

جایگاه و اهمیت تبلیغات در چارت سازمانی :

چارت سازمانی  چشم انداز و دیدگاه مدیران ارشد سازمان نسبت به اهداف تعیین شده می باشد. تبلیغات از نظر چارت سازمانی از وظایف واحد بازاریابی می باشد.

تعیین کشش و حجم بازار داخلی خودرو

نیاز به تولید خودرو در ایران تا چه میزان است؟ این سئوالی است که با افزایش تولید خودرو در ایران فراگیر شده است. افزایش تصاعدی تولید خودرو در شرکت‎های داخلی، بسیاری را به این فکر انداخته است که بزودی بازار اشباع خواهد شد و شرکت‎های داخلی دیگر قادر به افزایش تولید با روند فعلی نخواهند بود. واقعیت این است که تعیین حجم بازار داخلی خودرو یک پیش‎نیاز اساسی برای تدوین برنامه‎های بلندمدت مدیران شرکت‎های خودروساز و همچنین سایر بخش‎های اقتصادی مرتبط با این صنعت نیز هست، بنابراین تحلیل و محاسبه حجم بازار خودرو در داخل کشور به خصوص در شرایط فعلی از اهمیت ویژه‎ای برخوردار است.

●مدلسازی
تقاضای داخلی خودرو را می‎توان به دو بخش تقسیم کرد:
الف) تقاضای خودرو در راستای جایگزینی خودروهای قدیمی
میزان تقاضای خودرو برای جایگزینی خودروهای قدیمی تحت تأثیر چند عامل قرار دارد. اولین و مهمترین آن موجود بودن خودروهای جدید است به بیان دیگر در صورت عرضه کافی خودرو به بازار می‎توان انتظار داشت که خودروهای قدیمی کنار گذاشته شوند. چگونگی عرضه را می‎توان با تعداد عرضه و قیمت فروش محصولات بررسی کرد. بنابراین با عرضه خودروهای گران‌قیمت نیز نباید انتظار داشت که جایگزینی خودروهای فرسوده عملی شود. وقتی عرضه خودرو کافی نباشد عمر مفید خودروها به سمت بی‎نهایت میل می‎کند و صاحبان خودرو با درک جنبه‌های اقتصادی، بارها و بارها خودروهای قدیمی را کامل بازسازی کرده و از آنها استفاده می‎کنند میزان عرضه در واقع خروجی مدل است (میزان تقاضا برابر با میزان عرضه در نظر گرفته می‎شود) بنابراین به‌عنوان متغیر مستقل مد نظر قرار نمی‎گیرد، بلکه وابسته به متغیرهای مستقل دیگر در نظر گرفته شده است. متغیرهای مستقل که میزان تقاضای جایگزینی، وابسته به آنهاست عبارتند از:
تعداد خودرو موجود در کشور: این قانونی طبیعی است که هرچه تعداد خودرو در کشوری بیشتر باشد حجم تقاضا برای جایگزینی خودروهای قدیمی نیز بیشتر خواهد شد.
عمر مفید خودروهای موجود در کشور: هرچه عمر مفید خودروهای موجود بیشتر باشد نرخ جایگزینی خودروها نیز کمتر خواهد شد. عمر مفید از چند دیدگاه تعیین و بررسی می شود:

سوسیس و کالباس

سوسیس و کالباس بر طبق تعریف استاندارد ملی ایران عبارتند از، مخلوطی پایدار حاصل از گوشت دام های کشتاری حیواناتی مانند، گاو، گوساله، گوسفند، مرغ، چربی و آب که همراه با مواد دیگری در داخل پوشش های طبیعی و یا مصنوعی در شرایط مناسب پر شده و پس از طی فرآیند حرارتی مناسب و سایر فرایندهای لازم برای مصرف خوراک انسان آماده می گردد.

این فرآیندها تاریخ مصرف کوتاهی داشته و تا زمان مصرف بایستی تحت شرایط خاصی از برودت قرار گیرند. نوع مواد اولیه تشکیل دهنده و غنی بودن مغزی شرایط را برای رشد و تکثیر انواع میکرو ارگانیسم ها مساعد ساخته و چنانچه اصول بهداشتی در تمامی مراحل تولید از تدارک مواد اولیه تا نحوه مصرف رعایت نگردد، می تواند مخاطرات جدی برای مصرف کنندگان به وجود آورد.

انواع سوسیس و کالباس

تفاوت اساسی بین سوسیس و کالباس وجود ندارد، بلکه به صورت مصطلح به فرآورده هایی با قطر کم سوسیس اطلاق میشود و فرآورده هایی با قطر بالا را کالباس می نامند که هر کدام از آنها بر حسب نوع فرمول بندی و فرآیند های بکار رفته، با پسوند هایی نظیر آلمانی، بندری، کوکتل، دودی، خشک و ... به بازار عرضه می شوند. بر اساس استاندارد ملی ایران سوسیس و کالباس را باتوجه به درصد گوشت به کار رفته به 4 گروه تقسیم می نمایند.

1.       سوسیس و کالباس 40- 50 درصد گوشت مانند سوسیس آلمانی، کالباس مارتادلا و ...

2.       سوسیس و کالباس 51- 60 درصد گوشت مانند سوسیس کوکتل، کالباس خشک و ...

3.       سوسیس و کالباس 61- 80 درصد گوشت مانند هات داگ، کالباس خشک مخصوص و ...

  سوسیس و کالباس 81-90 درصد گوشت مانند کالباس ممتاز

روشهای گوناگون قیمت گذاری کالا

قیمت کالا بین دو حد پایین و بالا با توجه به شرایط بازار توسط کارشناسان مربوطه تعیین می شود، حد پایین حدی است که در آن هیچ سودی عاید شرکت نمی شود و حد بالا حدی است که در آن هیچ تقاضایی برای خرید کالا وجود ندارد. هزینه تولید و حد پایین قیمت کالا به همراه دریافت های ذهنی مصرف کننده ،حد بالای قیمت فروش را تعیین می نماید، لذا شرکت ها برای تعیین بهترین قیمت فروش در بین این دو حد باید قیمت های فروش رقبا و سایر عوامل داخلی و خارجی موثر بر شرایط بازار را مد نظر قرار دهند. شیوه عمومی قیمت گذاری شامل تعیین قیمت بر اساس هزینه تمام شده کالا ، تحلیل نقطه سر به سر و سود مورد نظر است که ذهنیت خریدار و قیمت رقبا نیز در آن ملحوظ می باشد. حجم تولید در نقطه سر به سر محل تلاقی منحنی هزینه کل و درآمد کل می باشد که بر اساس قیمتی مشخص  تعیین می گردد. شرکت ها نباید یک قیمت فروش واحد تعیین کنند بلکه با یستی باطراحی یک ساختار قیمت گذاری مناسب، تمام کالاهای تولیدی شرکت را پوشش داده و کارکرد آن نیز باید به گونه ای باشد که با سیر حرکت در طول دوره عمر کالا همسو بوده و تغییرات قیمتی گروه کالاها با توجه به سطح هزینه و تقاضای بازار نیز تعدیل گردد، لازم به ذکر است که خط مشی قیمت گذاری کالاهای جدید در مرحله معرفی کالا از اهمیت خاصی برخوردار بوده و در مورد کالاهای ابداعی و تقلیدی با هم تفاوت دارد و برخی از روش های آن عبارتند از:

سود سرشار دود

بازار دخانیات را در همه‌ جای دنیا بازار گرگ‌ها لقب داده‌اند. بازاری که فعالان آن همیشه با چشمان باز می‌خوابند و هر کسی را به جمع محدود خود راه نمی‌دهند. شاید بازار سیگار ایران هم از این قاعده مستثنا نباشد.

براساس اطلاعات منتشر شده، در حال حاضر شرکت ملی دخانیات چین با 32.7 درصد بیشترین سهم را در بازار مواد دخانی جهانی دارد و بعد از آن نیز شرکت‌های فیلیپ موریس، BAT و JTI قرار گرفته‌اند. جالب است که بدانید یک سال درآمد شرکت‌های دخانی جهان معادل 20 سال فروش نفت خام ایران است.

ایران هم براساس برخی آمار و ارقام نیم درصد از بازار دخانیات جهان را در اختیار دارد و میزان مصرف سیگار در آن بیش از 62 میلیارد نخ در سال برآورد می‌شود، که سرانه مصرف 827 نخ یا 41 پاکت در سال را شامل می شود. اما نکته‌ قابل تامل این است که در جهان تنها دو کشور وجود دارد که از نظر اطلس جهانی میزان قاچاق سیگار در بازارشان بیش از 50 درصد است و این دو کشور ایران و میانمار هستند. در این بین شرکت دخانیات ایران سهم قاچاق در بازار داخلی سیگار کشور را 43 درصد و ستاد مبارزه با قاچاق این سهم را 35 درصد اعلام کرده است که این اختلاف نظر براساس شاخص‌های متفاوت دو نهاد است. ارزیابی‌ها حاکی از آن است که سالانه حدود چهار میلیارد نخ سیگار مارلبورو به کشور قاچاق می‌شود و اگر واردات این سیگار آزاد شود، میزان آن به 8 تا 9 میلیارد نخ می‌رسد.

ارزش ریالی بازار سیگار در ایران برای سال 90 بالغ بر دو و نیم میلیارد دلار پیش بینی می گردد. با توجه به مصرف سرانه، هر ایرانی هر 10.5 ساعت یک نخ سیگار می کشد که از این میزان 56 درصد سیگار خارجی و بقیه سیگار تهیه شده در داخل است.

برنامه بازاریابی

برنامه بازاریابی یک سند مکتوب است که وضعیت کنونی شرکت را با توجه به مشتریان، رقبا و محیط بیرونی به تفصیل شرح می‌دهد و رهنمودهایی را برای محقق ساختن اهداف، اجرای اقدامات بازاریابی و تخصیص منابع طی دوره برنامه‌ریزی ارائه می‌کند. برنامه بازاریابی به منظور توسعه استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی جهت دستیابی به مجموعه‌ای ویژه از اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت تدوین می‌گردد. فرایند تدوین برنامه بازاریابی لزوما پیچیده نیست اما نیازمند سازماندهی دقیق می‌باشد، چرا که یک برنامه بازاریابی نیازمند جمع‌آوری اطلاعات قابل توجه از منابع مختلف می‌باشد. هدف از پرداختن به موضوع برنامه بازاریابی ارائه چارچوبی جهت بررسی جامع مسائل و امور مرتبط با حیطه بازاریابی در سطح کسب و کار می‌باشد.

کنسرو سازی و تن ماهی

کنسرو سازی

کلمه کنسرو از لغت یونانی«Conservar» به معنی محافظت کردن گرفته شده است. بنابراین می توان گفت که هدف از کلمه کنسرو کردن در صنایع غذائی ایجاد شرایطی است که بتوان تحت آن شرایط محصول مورد نظر را برای مدت طولانی نگهداری نمود. در نتیجه از نقطه نظر کلی تمامی روش های نگهداری مانند استفاده از حرارت، سرما، مواد افزودنی، اشعه و . . . در واقع نوعی روش کنسرو سازی می باشند. اما به علت اینکه در کشور ما از ابتدای کار صنایع قوطی کردن مواد غذائی از کلمه کنسرو استفاده شده است عبارت کنسرو سازی فقط قوطی کردن مواد غذائی را تعریف کرده و در واقع این اصطلاح جانشین کلمه واقعی آن یعنی Caning یا Tining شده است.

تعریف کلینیک محصول

کلینیک محصول یک روش تحقیق بازاریابی است که طی آن نظر مشتریان در مورد محصول شرکت مورد سوال قرار گرفته و شرکت تصمیمات خود را در مقاطع مختلف بر مبنای این نظرات اتخاذ می‌کند.

زمان اجرای کلینیک محصول
کلینیک محصول را در چند مقطع و با اهداف مشخصی می‌توان انجام داد:
مقطع اول: پیش از طراحی محصول
پیش از طراحی یک محصول جدید و با هدف یافتن نظرات مشتریان احتمالی در خصوص تولید یک محصول مورد پسند می‌توان کلینیک محصول را اجرا کرد. در این مقطع می‌توان در خصوص ایده تولید و ویژگی‌هایی که این محصول خواهد داشت، از مشتریان احتمالی سوال پرسید. این نوع از کلینیک اصطلاحا” به کلینیک مفهومی مشهور است: زیرا در این مقطع هیچ گونه محصول فیزیکی قابل‌ارائه  وجود ندارد و صرفا ایده یک محصول یا طرح گرافیکی آن مورد پرسش قرار می‌گیرد.

مزیت رقــــابتـی چیست

 سابقة تاریخی امر به قرن هیجدهم می‌رسد. در آن زمان، در اقتصاد کلاسیک، تئوری مزیت نسبی برای تشریح تفاوت بین اقتصادهای مختلف ارائه شد:

آدام‌اسمیت اصطلاح "مزیت مطلق" را به کار برد و منظورش این بود که هر کشور کالایی را صادر می کند که با کمترین هزینه تولید می کند. او در کتاب ثروت ملل (1776) از تجارت بین‌المللی و مزیت نسبی به تفصیل سخن به میان می‌آورد. به نظر اسمیت، تقسیم کار و تخصص، مهمترین عامل رشد اقتصاد کشورهاست و نفع هر کشور در آن است که کالاهایی را که هزینه تولید آنها در خارج کمتر است از کشورهای دیگر خریداری کند. اگر کشوری بتواند همه محصولات موردنیاز خود را به قیمت ارزان در داخل تولید کند از دادو ستد با سیار کشورها و از بازرگانی بین‌المللی سودی نخواهد برد.
بعدا” دیوید ریکاردو این دیدگاه را اصلاح کرد و مقوله‌ای را که به "مزیت نسبی" معروف شده مطرح کرد. منظور دیوید ریکاردو آن بود که عوامل بازار، منابع کشور را به صنایعی سوق می دهند که کشور در آنها بیشترین بهره‌وری نسبی را داشته باشد. بعنی کشور ممکن است کالایی را وارد کند که خودش می تواند با هزینه کم تولید کند، ولی در تولید کالای دیگری بهره‌ورتر باشد.

کمپین تبلیغاتی

بطور خلاصه کمپین تبلیغاتی برنامه ریزی هماهنگ و منسجم در شاخه های مختلف تبلیغات به همراه اجرای آنها بصورت یک مجموعه مرتبط و با زمانبندی مشخص به منظور تاثیر گذاری حداکثری و پیشبرد اهداف بازاریابی می باشد که کلیه عملیات فوق توسط یک مجموعه انجام می شود که این مجموعه با تشکیل یک تیم عملیاتی و بکارگیری متخصصان مختلف و خرید رسانه ها و ابزارهای ارتباط جمعی آن را برنامه ریزی و اجرا می نماید.

هر چند روش ثابتی برای مدیریت و اجرای یک کمپین تبلیغاتی وجود ندارد , ولی بر اساس تجربه , شرکت های تبلیغاتی در دنیا معولا از چند الگوی اصلی پیروی می کنند و با توجه به نوع سفارش و هدفگذاری ها یک روش را انتخاب می نمایند ولی آنچه از اهمیت برخوردار است قابلیت اجرایی و توانایی مدیر کمپین در مواجهه با مسائلی چون عدم هماهنگی بخش های مختلف , تصحیح خطاها , تاخیرهای زمانی , تغییرات در ترکیب تیم , تغییر وظایف اعضا , تغییرات در استراتژی ها, تغییر در برنامه های رسانه های موجود و ... می باشد.

در برنامه ریزی فاکتورهایی از قبیل بودجه تبلیغات , وضعیت بازار ,  

وضعیت رقبا و اهداف تبلیغات مد نظر قرار می گیرد و در نهایت با توجه  

به هزینه ها، کمپین تبلیغاتی مورد ارزیابی قرار می گیرد.

سیستم اطلاعات بازاریابی (MIS)

سیستم اطلاعات بازاریابی (MIS) شامل افراد ، تجهیزات، روش های جمع آوری، طبقه بندی، تجزیه و تحلیل، ارزیابی و توزیع به موقع اطلاعات مورد نیاز مدیران بازاریابی برای تصمیم گیری نهایی طراحی می شود و این اطلاعات توسط منابع داخلی شرکت و بر اساس تحقیقات بازاریابی و از طریق فرایند اطلاع رسانی بازاریابی صورت می گیرد.

عوامل مختلفی از جمله محیط داخلی شرکت ، توزیع کنندگان، تولیدکنندگان، واسطه های فروش، مصرف کنندگان و رقبا همگی بر سیستم بازاریابی تاثیر گذارند. یکی از مهمترین نکات در سیستم بازاریابی بررسی تاثیرات تجارت خارجی در این پروسه می باشد.

اصول استراتژی فروشگاهی و خرده فروشی – بخش پایانی و خلاصه

در ادامه به صورت تیتروار شرایط و نحوه چیدمان در فروشگاه ها و خلاصه سه بخش گذشته مورد بررسی قرار می گیرد:

1-    شرایط عرضه موفقیت آمیز کالا

الف – سهولت رفت و آمد مشتری به تمام قسمت های فروشگاه 

 ب -  امکان مشاهده نزدیک کالا                               

ج – امکان لمس و معاینه کالا            

 د – امکان مقایسه کالاهای مشابه  

2-    عوامل ایجاد انگیزه خرید در مشتری

الف-تمیزی و پاگیزگی محوطه فروشگاه

ب– تعویض دایمی کالاها بخصوص کالاهای فصلی

ج– مشخص نمودن کالاهایی که فروشگاه مایل است فروش بهتری داشته باشند

د– رنگ مناسب و دلنشین

ه– نور مناسب و قابل کنترل

و– جذابیت و زیبایی نمایش کالا

ز– عاری بودن کالا از گرد و غبار

ح– وجود بر چسب قیمت روی کالا

اصول استراتژی فروشگاهی و خرده فروشی – قسمت سوم

 کسری و مغایرت کالاها در فروشگاه ها

مقدمه :

مدیریت فروشگاهی که از آن به عنوان یکی  از پیچیده ترین مدیریت ها در سطح بنگاه های اقتصادی نام می برند ، برمبنای چهار رکن اساسی فعالیت می کند که شامل: 

1-     شکل و نحوه معاملات تجاری

2-     نمایش و ارائه کالا

3-     خدمات مشتری

4-     ارتباطات با مشتری  

یکی از بزرگترین و مهمترین معضلات در فروشگاه های سراسر دنیا کسری کالاهاست که به طورمرتب در حال رشد است این کسری مربوط به ( سرقت ، دزدان فروشگاهی ، فروشنده های کلاهبردار، اشتباهات اجرایی ، ... ) بوده است

با توجه به بررسی های انجام شده در فروشگاه های معتبر دنیا مقدار کسری کالاها در فروشگاه حدودا" یک درصد فروش خالص پیش بینی شده است که کل کسری فروشگاه شامل : 

1-    دزد بری فروشگاه

2-    کاهش کالا

3-    مغایرت حساب ها

4-    سرقت

5-    عدم وصول چک ها و اعتبارات است  

این بررسی ها همچنین نشان می دهد که به طور متوسط 42 درصد از کسری های عمومی مربوط به شاغلین دزد  در فروشگاه هاست ، 32 درصد مربوط به دزدان فروشگاهی که از بیرون می آیند و26 در صد مربوط به اشتباهات سیستم و افراد است .

اصول استراتژی فروشگاهی و خرده فروشی – قسمت دوم

اصول مکان یابی فروشگاهی (store location) 

مقدمه : 

برنامه ریزی مکانی ، به ساماندهی نقاط توزیع فروشگاه ها وترتیب قرارگرفتن ومراکز توزیع به منظور رفاه و آسایش مصرف کنندگان می پردازد

یکی از معیارهای اساسی و مهم در موفقیت یک فروشگاه ، موقعیت آن است . زیرا یک موقعیت مناسب ، علاوه بر اینکه خدمات رفاهی قابل توجهی را برای مشتری ایجاد می نماید ، اهمیت ویژه نیز از لحاظ میزان فروش ، برای فروشگاه دارد .

اتخاذ تصمیم در خصوص موقعیت فروشگاه بسیار مهم است ، زیر ا تغییر دادن محل فروشگاه ، یا بسیار مشکل است و یا زیان بالایی به همراه دارد اگر فروشگاه در خصوص قیمت گذاری و تامین کالاها دچار اشتباه و مشکل شود این معضل قابل جبران است ؛ اما اگر چنین اشتباهی درخصوص انتخاب محل و موقعیت فروشگاه صورت پذیرد جبران آن بسیار دشوار و پر هزینه خواهد بود

اصول استراتژی فروشگاهی و خرده فروشی – قسمت اول

مقدمه :

 باتوجه به پیدایش وایجاد ساختار جدید و فن آوری نوین در بخش خرده فروشی و فروشگاهی ، شدت رقابت در بین آنها در حال افزایش است . علاوه برآن ، وجود تغییرات وسیع در نیازها و خواسته های  مشتریان ، فروشگا ه ها و برنامه ریزان را مجبور به توجه بیشتر به برنامه های بلند مدت و تفکر در خصوص برنامه استراتژیک نموده است .  

 استراتژی فروشگاهی :

 اصطلاح استراتژی فروشگاهی عبارت است از میزان و فراوانی فعالیتهایی که در یک واحد فروشگاهی انجام می گیرد  به طور مثال فروشگاه ها می توانند فعالیت های خود را در خصوص استراتژی کالا ، استراتژی های انگیزشی و تشویقی ، استراتژی مالی ، استراتژی موقعیت و مکان فروشگاه ، استراتژی ارتباطالات مشتری و استراتژی  مارک تجاری تنظیم نمایند .