راهکارهایی برای اعطای نمایندگی

راه‌اندازی نمایندگی و حواله وکالت به دیگران یکی از دشوارترین مفاهیم نزد صاحبان کسب‌و‌کارهای کوچک است. بسیاری از آنها شرکت‌های کنونی‌شان را با سرمایه اندک و روی سطح صفر آغاز کرده‌اند.

به همین خاطر، تصور راه‌اندازی نمایندگی یا حواله وکالت به کسی دیگر برای آنها سخت است. آنها می‌ترسند که مبادا همین نخستین گام‌هایشان با شکست مواجه شود. آنها حتی حق دارند که از سپردن مسوولیت‌های مهم به کسانی که چندان نمی‌شناسند، هراسان باشند، اما خوشبختانه نمایندگی می‌تواند ساده‌تر از تصورات شما باشد. عواقب، مزایا و منافع راه‌اندازی یک نمایندگی نیز باورنکردنی و مثبت هستند.
لیزا پایک، مدیر شرکت نقل و انتقال اسکرایب‌رایت واقع در واشنگتن، می‌گوید: «نمایندگی نوعی تصمیم‌گیری است، اما این تصمیم تنها در راستای رشد و توسعه بیشتر گرفته می‌شود. اگر قصد دارید تا به کسب‌و‌کارتان پر و بال تازه‌ای بدهید و شاهد رشد روزافزون آن باشید، ناگزیر باید به اشخاص دیگر اعتماد کنید.» خود خانم پایک که شرکت‌اش را در سال 2002 راه‌اندازی کرد، حرکت در مسیر راه‌اندازی نمایندگی را بسیار دشوار می‌داند و توامان معتقد است که می‌توان به موفقیت‌های زیادی از طریق آن دست یافت. او ادامه می‌دهد: «وقتی نخستین بار کسب‌و‌کارم را راه انداختم، تقریبا بیش از نه ماه به طور بی‌وقفه کار کردم و حتی یک روز هم به خودم استراحت ندادم. به معنای واقعی کلمه، روزی 20 ساعت کار می‌کردم. حتی در لباس‌هایم می‌خوابیدم تا صبح‌ها دیگر وقت اضافی تلف نکنم.» اما خیلی زود او خودش را در دشواری بزرگی یافت.
خانم پایک می‌گوید: «شبی را به خاطر می‌آورم که ساعت یک بامداد بود. شب قبلش هم تا چهار بامداد کار کرده بودم. ناگهان زدم زیر گریه، زیرا کار بی‌اندازه‌ای را بر دوش خودم گذاشته بودم.» او تصمیمش را در همان لحظه می‌گیرد، اینکه کار بیش از اندازه باید از جایی به بعد متوقف شود: «تصمیم خود را گرفته بودم. این شیوه از کار باید متوقف می‌شد.» اما او دقیقا چه کرد؟ خانم پایک فردای همان روز تصمیم به استخدام کارمندان جدید گرفت و درخواست پذیرش نمایندگی را به همه جا ارسال کرد. یک روز نگذشته بود که او با شش کارمند خوب قرارداد بسته بود و نزدیک به پنجاه پیمانکار در سرتاسر کشور حاضر به پذیرش نمایندگی بودند، اما شاید سوال این باشد که امروزه کار او به چه نحوی پیش می‌رود. اجازه دهید خودش در این مورد سخن بگوید: «این روزها، تنها 45 ساعت در یک هفته کار می‌کنم. کسب‌و‌کارم تقریبا 2 میلیون دلار در سال درآمد دارد. ساعات کاری من در حال کاهش و درآمد سالانه‌ام در حال افزایش است. حتی می‌توانم به تعطیلات بروم و به جای آن همه کار قدری هم تفریحات داشته باشم.» اینجا سعی خواهیم کرد تا بر اساس تجربیات و آموزه‌های خانم لیزا پایک بسیاری دیگر از کسانی که به این موفقیت دست یافته‌اند، ده روش برای واگذاری نمایندگی معرفی کنیم.

سرهنگ ساندرس

سرهنگ ساندرس یک روز در منزل نشسته بود در این میان نوه اش آمد و گفت: بابابزرگ این ماه برایم یک دوچرخه میخری؟ 

او نوه اش را خیلی دوست می داشت، گفت: حتماً عزیزم، حساب کرد ماهی ۵۰۰ دلار حقوق بازنشستگی میگیرم و حتی در مخارج خانه هم می مانم. شروع کرد به خواندن کتاب های موفقیت.

در یکی از بندهای یک کتاب نوشته بود قابلیت هایتان را روی کاغذ بنویسید.

او شروع کرد به نوشتن. 

دوباره نوه اش آمد و گفت: بابا بزرگ داری چه کار می کنی؟ 

پدربزرگ گفت: دارم کارهایی که بلدم را مینویسم.  

پسرک گفت: بابابزرگ بنویس مرغ های خوشمزه درست می کنی. درست بود.

پیرمرد پودرهایی را درست می کرد که وقتی به مرغ ها میزد مزه مرغ ها شگفت انگیز می شد.
او راهش را پیدا کرد. پودر مرغ را برای فروش نزد اولین رستوران برد اما صاحب آنجا قبول نکرد، دومین رستوران نه، سومین رستوران نه، او به ۶۲۳ رستوران مراجعه کرد و ششصدوبیست و چهارمین رستوران حاضر شد از پودر مرغ استفاده کند.
امروز کارخانه پودر مرغ کنتاکی در ۱۲۴ کشور دنیا نمایندگی دارد و اگر در آمریکا کسی بخواهد عکس سرهنگ ساندرس و پودر مرغ کنتاکی را جلوی در رستورانش بزند، باید ۵۰ هزار دلار به این شرکت پرداخت کند.

تصمیم گیری مدیر فروش

مدیر فروش فردی است که وظیفه تصمیم گیری برای اجرای هرچه بهتر عملیات فروش در چارچوب اختیارات و وظایف تعیین شده از سوی معاونت بازاریابی و مدیرعامل را برعهده داشته و مدیریت نیروهای فروش برای نیل به اهداف مشخص شده برعهده ایشان است. بطور کلی تمام مدیران وظیفه اصلیشان تصمیم گیری و نظارت بر اجرای صحیح تصمیمات است. منتهی هریک در حیطه اختیارات و شرح وظایفشان با نگرش سیستمی برای توفیق جمعی عمل خواهند کرد. ابزارهای تصمیم گیری شامل چهار عامل تجربه، دانش، اطلاعات و شم است. به عبارتی هریک از مدیران شرکت ازجمله مدیر فروش، معاونت بازاریابی و مدیر عامل، برای تصمیم گیری صحیح و اصولی نیازمند بهره مند بودن از آن موارد می باشند.

تجربه: سابقه همراه با رشد را تجربه گوئیم. انسان های اندیشمند از تجربه یاد می گیرند. در دنیای پیچیده رقابتی امروز نمی توان نقش تجربه را در مدیریت انکار کرد. اما هر سابقه کاری هم تجربه نیست. چه بسا انسان هایی که با سابقه کار طولانی تجربه اندکی دارند.

دانش: مجموعه علومی است که در یک فرد جمع شده است. برای مثال مدیر فروش، معاونت بازاریابی و مدیرعامل هریک برای مدیریت کردن نیروهای تحت پوشش و تصمیم گیری صحیح باید به دانش منابع انسانی، بازاریابی و... مجهز باشند. همه دانش ها قابلیت اکتسابی دارند و باید نسبت به یادگیری و بکار بستن آنها اقدام کرد. دیگر نمی توان بدون پشتوانه علمی و فقط براساس حدس و گمان تصمیم گرفت.

اطلاعات: اخبار روزمره از درون و بیرون شرکت را اطلاعات گوئیم. به شرطی که به صورت داده خام نباشند، بلکه پردازش شده و قابل استفاده باشند. اطلاعات از کلیه عوامل دخیل در کسب و کار خصوصاً مشتریان، رقبا، واسطه ها، تأمین کنندگان و کارکنان جزء لاینفک تصمیم گیری مؤثر است. اطلاعات باید دقیق، شفاف، به روز و مرتبط باشد.

شم: همان ذات یا قوه شهود است و بینش فرد را شکل می دهد. شم فطری است. بعضی از انسان ها درونگرا و برخی برونگرا هستند. و وجود هردوی این افراد برای توفیق در کسب و کار ضروری است. به شرطی که هریک در جای مناسب خودشان قرار گرفته باشند، که تشخیص این مهم با متخصصان مربوط است.

مدیر فروش مسلط به ابزارهای چهارگانه فوق با استفاده از اطلاعات دریافت شده از مهندسی فروش و همچنین سایر نیروها، نظیر سرپرستان فروش شرکت که همانند چشم و گوش شرکت در بازار عمل می کنند، در حیطه اختیارات خویش تصمیم گیری نموده و تصمیمات را جهت اجرا به نیروهای عملیاتی (سرپرستان و فروشندگان) ابلاغ می کند.

مدیریت فروش و وظایف مدیر فروش

مدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.

برای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست ؟

فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:

1.درک نیازهای مشتری

2.ارائه راه حلی برای رفع این نیازها

3.کسب رضایت مشتری

کالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیت های فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.

وظایف مدیر فروش چیست؟

اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.

مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.

هفت مرحله برای تهیه طرح پیشنهاد فروش

یک طرح پیشنهاد فروش که به خوبی تهیه شده باشد، نه تنها باعث می‌شود در میدان رقابت حرف اول را بزنید، بلکه باعث می‌شود قراردادهای تجاری بیشتری امضا کنید، فروش بیشتری داشته باشید و سود بیشتری به دست آورید.

البته همه افرادی که کالا یا خدماتی را می‌فروشند، نیازی به تهیه طرح فروش ندارند. اما بسیاری از مشتریان شما این طرح را درخواست می‌کنند. برای تهیه چنین طرحی، 7 مرحله زیر پیشنهاد می‌شود:
1) به صفحه نخست طرح اهمیت بدهید
بیشتر طرح‌های پیشنهادی فروش با توضیحات فروشنده در مورد شرکت خود شروع می‌شوند. آنها معمولا جملات خود را با ارائه جزئیاتی مانند طول مدت فعالیت کسب وکارشان، معرفی مشتریان، جایزه‌های که برده‌اند و ابتکاراتی که داشته‌اند، شروع می‌کنند، اما مشتریان احتمالی شما واقعا نیاز ندارند این مسائل را بدانند. آنچه آنها نیاز دارند بدانند، این است که «آیا شما می‌توانید کمک کنید مشکلشان را حل کنند؟» این سوال را با قرار دادن اطلاعات زیر در صفحه اول، پاسخ بدهید:
• خلاصه کوتاهی از موقعیت مشتری
• اهداف کلیدی که مشتری شما می‌خواهد به آن دست یابد
• ارزش‌های موجود در رابطه با این اهداف
دلیل قرار دادن همه این اطلاعات در صفحه اول این است که توجه مشتری احتمالی را به خود جلب کنید. این کار شما بسیار تاثیرگذار خواهد بود، چون در مورد مشتری صحبت کرده‌اید، نه خودتان!
چنین رویکردی نشان می‌دهد که از شرایط مشتری، اهداف او و چگونگی تاثیرگذاری این اهداف بر کسب وکار او درک دقیقی دارید.
2) از تیتر استفاده کنید
مشتریان شما، مثل خودتان احتمالا مشغله زیادی دارند. بنابراین یافتن اطلاعات خاص را با گذاشتن تیترهای مشخص در طرح پیشنهادی، برای آنها آسان کنید.
به عنوان مثال، در صفحه اول، برای هر سه موضوعی که در بالا گفته شد و نیز اطلاعات باقیمانده مانند راهکارهای پیشنهادی، میزان بازگشت سرمایه، گارانتی، سرمایه‌گذاری و غیره، تیتر بگذارید.
این تیترها علاوه بر اینکه صفحه را تفکیک می‌کنند، خواندن طرح پیشنهادی را مثل یک مقاله خوب، آسان تر می‌کنند.
3) توصیه و پشتیبانی را لحاظ کنید
اگر به آگهی‌های بازرگانی تلویزیونی دقت کنید، متوجه می‌شوید که برخی از آنها به شیوه جالبی توصیه نامه‌ها و تاییدیه‌هایی که دریافت کرده‌اند را به اطلاع دیگران می‌رسانند. می‌توانید در طرح پیشنهادی خود همین کار را انجام دهید. بهتر است این تاییدیه‌ها را در همه قسمت‌های طرح پخش کنید و آن را فقط به صفحه اول اختصاص ندهید.
البته مراقب باشید در این کار اغراق نکنید. توصیه نامه‌ها باید بر نکات کلیدی تاکید کنند، نه اینکه کل طرح را دربربگیرند.

روانشناسی بازار سهام: مثبت فکر کنید

توماس اس بولکووسکی در یکی از سلسله مطالب روانشناسی بازار سهام با عنوان تردید در انجام معاملات نوشته است: ایمیلی از یک معامله گر تازه کار دریافت کردم که در آن پرسیده بود: «چرا نمی توانم سهام خود را به موقع بفروشم؟» این شخص در صورتی که قیمت سهامی که خریده بود بالا میرفت، پس از مدت بسیار کوتاهی فکر می کرد قیمت به بیشترین نقطه رسیده و آن را زودهنگام می فروخت.
اگر هم قیمت سهامی که خریداری کرده بود پایین می رفت، مثل آهویی که در جنگل در معرض خطر قرار گرفته، بی حرکت باقی می ماند. پیشنهادهای زیر را به او دادم:
1. از دستور توقف زیان استفاده کن. اگر دستور توقف زیان را نزد کارگزار خود تعیین کنی، دیگر نیازی به تصمیم گرفتن برای فروش نخواهی داشت. فقط سعی کن که بهترین دستور را تنظیم و به کارگزار خود اعلام کنی. نقطه توقف زیان نباید فاصله بسیار کم یا بسیار زیادی از قیمت خرید داشته باشد. همچنین برای سهامی که افزایش قیمت خواهند داشت، از ابتدا هدف قیمتی را برای خود تعیین کن تا به محض رسیدن قیمت به آن هدف به طور خودکار از معامله خارج شوی.
2. از تخیل خود استفاده کن. تصور کن که این سهام متعلق به تو نیست. فکر کن که مادرت این سهام را خریده است. چه پیشنهادی به او خواهی کرد؟ خودت همان کار را انجام بده.
3. تظاهر کن که حرفه ای هستی. من یا یک معامله گر حرفه ای دیگر چگونه با چنین شرایطی برخورد خواهد کرد؟ آیا من تردید خواهم کرد یا به سرعت سهام در حال زیان را خواهم فروخت؟ هر جوابی که می دهی، همان کار را انجام بده.
آیا این معامله گر به حرف های من گوش کرد؟ نه. به جای این که همراه با روند و افزایش و کاهش قیمت به معامله ادامه دهد، سیاست خرید و نگهداری را اختیار کرد و امیدوار بود قیمت سهم دوباره به سطوح بالاتر برسد و البته هرچه بیشتر زیان کرد.
چرا معامله گران تردید می کنند؟
بیایید به دلایل تردید معامله گران برای کشیدن ماشه و فروش سهام در حال زیان نگاهی بیاندازیم.
به یاد می آورم جایی خواندم که موش ها اگر دو گزینه غذا و خواب برایشان مهیا شود و قرار باشد تنها یکی از آنها را انتخاب نمایند، حاضرند به خود گرسنگی دهند اما بخوابند. زیرا که خواب دراین شرایط لذت بیشتری برای موش ها دارد. معامله هم مثل انتخاب این موش ها است. اما نکته اصلی که می خواهم بگویم این نیست. اگر شما معامله را با زیان و احساس درد مربوط به آن تداعی کنید، دیگر تمایلی به انجام معاملات بیشتر نخواهید داشت. شما بردهای زیادی داشته اید (لذت) و احساس می کنید دیگر نمی توانید ببازید، بنابراین وارد معاملات خطرناکتری می شوید. رمز موفقیت در معاملات ایجاد توازن میان این دو است. به معاملاتی که سال گذشته یا هفته گذشته انجام دادید، فکر کنید. اگر به روش خود پایبند بودید، اکنون پول بیشتری داشتید یا پول کمتری؟ اگر دستور توقف زیان تعیین کرده بودید، آیا در حال حاضر در زیان کمتری نبودید؟
اگر برای انجام یک معامله یا فروش تردید کنید یا دیر این کارها را انجام دهید، بنابراین دارید به احساس درد اجازه میدهید بر غریزه شما تاثیر بگذارد. تصور کنید که معامله بعدی به یکی از بهترین معاملات در سال جاری تبدیل خواهد شد. مثبت بیاندیشید. این نکته را بفهمید که نمی توانید همیشه برنده شوید.

برخورد با موانع به شیوه یک اسطوره کارآفرینی

برای افراد زیادی در سراسر دنیا «سر ریچارد برانسون» به اسطوره کارآفرینی و شیطنت‌های باور نکردنی تبدیل شده است. کسی که هر ریسکی را قبول می‌کند از اسکی در آبراهه‌های انگلستان تا پیمودن دور دنیا با یک بالن.

با این حال وقتی که بنیان‌گذار اسطوره‌ای گروه ویرجین را می‌بینیم که در صندلی‌های بخش فرست کلاس یکی از هواپیماهای ناوگان هوایی‌اش نشسته است، به سادگی فراموش می‌کنید که او در سال‌های فعالیتش ریسک‌های مشابهی داشته و تعدادی از آنها با موانعی برخورد کردند که ممکن بود به فاجعه‌ای بزرگ منجر شوند.
شاید «ویرجین رکورد» تبدیل به یکی از نمادهای اسطوره‌ای در کارآفرینی شده باشد، اما آیا کسی «ویرجین برایدز» را به یاد می‌آورد؟ (شاید فکرش را هم نکنید که برانسون این فروشگاه‌های زنجیره‌ای را در میانه‌های دهه 1990 برای عرضه لباس عروس راه انداخته بود که کاملا با شکست روبه رو شد) و البته «ویرجین کولا» که تلاشی میلیارد دلاری برای مقابله با کوکاکولا بود و احتمالا بزرگ‌ترین چالش تجاری است که او با آن مواجه شده است.
اما برانسون زمان را هدر نمی‌دهد تا قدم‌های اشتباه یا افراد منفی باف بتوانند بر وی پیروز شوند. او شیوه کارآفرینی خود را قبلا یافته است، وقتی 16 ساله بود در زیرزمین منزل دوستش مجله‌ای به نام «استیودنت» راه‌اندازی کرد. هنگامی که برای پیگیری تمام وقت کارهای مجله، مدرسه را ترک می‌کرد مدیر مدرسه جمله معروفی را برای او نوشت: «تبریک می‌گویم آقای برانسون، پیش‌بینی می‌کنم شما یا راهی زندان می‌شوید یا تبدیل به یک میلیونر خواهید شد.» برانسون در سال 1992 شرکت پخش موسیقی‌اش را در یک معامله شیرین یک میلیارد فروخت وبا پول آن خط هواپیمایی خود (ویرجین آتلانتیک) را راه‌اندازی کرد و باعث شد امپراتوری ویرجین که امروز شامل 400 شرکت می‌شود گامی دیگر به جلو بردارد.
ما اخیرا با برانسون درباره ماجراجویی‌های ناکام وی، لذت روبه‌رو شدن با موانع و چگونگی رقابت در دنیای کسب‌وکار گفت‌وگو کردیم که در ادامه می‌خوانید:
شما با اشتباهات دیگران خیلی باز برخورد می‌کنید و اگر خودتان هم در آن همکاری داشته باشید به معنای واقعی کلمه تمام تلاشتان را به کار می‌برید که آن را حل کنید.
برانسون: به من لقب «دکتر بله» داده‌اند. نمی‌توانم از چالش پرهیز کنم. در زندگی به خیلی چیزها با قاطعیت بله گفته‌ام. البته همه آنها هم به نتیجه مطلوب نرسیدند. خوشبختانه بسیاری از این پاسخ‌های مثبتی که به ایده‌های کوچک دادم در مراحل ابتدایی و شروع کار بودند؛ بنابراین اگر درست کار نمی‌کردند و به نتیجه نمی‌رسیدند زیان مالی زیادی متوجه ما نمی‌شد.

دیدگاه‌ های مدیر سامسونگ

ایجاد ثروت از شکست
همه افراد اشتباه می کنند حتی خود من، اما من سعی می کنم آن اشتباه را برای بار دوم تکرار نکنم. تنها در این صورت، انجام اشتباه مجاز است. اگر شما سخت کار کنید و بهترین تلاش خود را انجام دهید و اشتباه نیز داشته باشید، در این حالت حتی اگر خسارت ناشی از اشتباه شما زیاد باشد، شما را گناهکار نمی دانیم،‌ اما تکرار همان اشتباه مجاز نخواهد بود. به محض اینکه این اشتباه رخ می دهد، پرونده ای کامل از آن باید تشکیل و نگهداری شود. علل آن باید تجزیه و تحلیل شود. همه کارکنان سامسونگ باید از آن درس بگیرند . نباید یکی از کارکنان شرکت ،‌ اشتباهی را که یکی دیگر از کارکنان آن قبلاً‌ مرتکب شده است، تکرار کند.من یک بار دیگر تأکید می کنم  که اشتباهات و شکست ها نباید مخفی نگه داشته شوند بلکه باید آن ها را افشا کرده و همه آنها را باید ثبت و نگهداری کرد تا برای بار دوم تکرار نشوند . اگر همه اشتباهات ثبت و تجزیه و تحلیل شوند، حتی اگر بعضی از آنها بسیار بزرگ و مضحک هم باشند، شایسته تنبیه نیست، زیرا باثبت و نگهداری آنها به دارایی های سامسونگ اضافه شده است . ما باید همه خساراتی را که بابت اشتباه و شکست ایجاد می شوند، نوعی سرمایه گذاری برای موفقیت های آینده در نظر بگیریم. هر گونه تلاشی را که برای مخفی نگه داشتن واقعیت های نهفته در بطن اشتباهات صورت می گیرد، نباید فراموش کرد و بدون پاسخ (‌مجازات)‌ گذاشت. اگر ما از تکرار اشتباهات مشابه جلوگیری کنیم، موفقیت ما چند برابر خواهد شد .

نگهداری سوابق
سابقه طولانی یک شرکت بدون داشتن چشم اندازی مطبوع، قابل افتخار نیست، مهم ترین عامل تاریخ این است که سوابق مربوط به شکست ها و موقعیت ها تا چه اندازه خوب و روشن درطول زمان حفظ و نگهداری شده اند .
سامسونگ در نگهداری سوابق بی دقت بوده است. از حالا به بعد، هرفردی باید سوابق کارهای خود را نگهداری کند. اگر وقت کافی وجود ندارد، حداقل باید اطلاعات اساسی دست اول را ثبت و ضبط کنیم. اینها ارزشمندترین تاریخ و دارایی سامسونگ را تشکیل می دهند که به هیچ وجه به وسیله پول قابل خریداری نیستند.
ثبت و نگهداری شکست ها از ثبت موفقیت ها مهم تراست. این تنها راهی است که می توانیم به وسیله آن از تکرار اشتباهات جلوگیری کنیم .
وقتی پست افراد تغییر می کند، فردی که پستی را ترک می کند باید سوابقی را ایجاد کرده و به وسیله آن اطلاعات اساسی دست اول را در اختیار فرد جدید قرار دهد. گزارش جلسات از جلسه های مهم نیز باید در دسترس باشد. این تنها راهی است که می توانیم از ابتدای کار از بروز اشتباه جلوگیری کنیم. فرد جدیدی که پست او را تحویل گرفته، باید جزئیات سوابق قبلی را مطالعه کند و از آنها برای پیش بینی آینده سود ببرد. مهم نیست که اطلاعات چگونه است و چقدر ارزش دارد، مهم این است که فرد چگونه از آنها استفاده می کند .
وقتی از ثبت سوابق پرونده ها صحبت می کنیم معمولاً فکر ما فقط متوجه مدارک تایپ شده است. این اشتباهی بزرگ است. ضبط صوت و تصویر هم ابزارهای خوبی برای ثبت سوابق هستند. ما باید همه جلسات را ضبط کنیم. ما به وسیله گوش کردن نوارهای جلسه بعد از اتمام جلسه، می توانیم کیفیت تغییر و تحلیل ها را بهتر درک کنیم و از جزئیات فرایند تصمیم گیری آگاهی یابیم. این کار ما را قادر می سازد تا دقیق تر و عادلانه تر مشارکت افراد حاضر در جلسه را ارزیابی کنیم. ما در سامسونگ باید از تمام وسایل ثبت و ضبط برای ثبت و نگهداری سوابق استفاده کنیم .

مرد اول دنیای تجارت در سال 2012

مجله فوربس، موریس چانگ 81 ساله را به عنون برترین مرد سرمایه‌گذار و تاجر سال 2012 میلادی انتخاب کرد.
به گزارش سنا، طبق عادت هر ساله، مجله فوربس برترین و بدترین‌ها را معرفی می‌کند، حال این برترین‌ها در صنعت، تجارت یا اقتصاد باشند یا بدترین‌ها در مدیریت، سهام یا بازارهای سرمایه.
این بار، فوربس برترین مرد سرمایه‌گذار و تاجر سال 2012 را معرفی کرده است. اما این مرد نه وارن بافت است، نه بیل گیتس، نه کارلوس اسلیم یا موکش آمبانی هندی.
موریس چانگ، متولد 10 جولای سال 1931، پیرمردی 81 ساله است که شاید لفظ پیر برای روحیه اقتصادی وی مناسب نباشد.

چانگ، مدیرعامل و بنیان‌گذار و در واقع پدر شرکت صنایع نیمه‌هادی تایوان (TSMC) بزرگ‌ترین تولیدکننده مستقل و تخصصی محصولات نیمه هادی در دنیا است. دفتر مرکزی این شرکت در پارک فناوری شهر شینژو تایوان قرار دارد. این شرکت، سازنده بسیاری از محصولات نیمه هادی و سیلیکونی دنیا است به گونه‌ای که بیشتر تراشه‌های غیراینتلی دنیا از جمله ای‌ام‌دی در این کارخانه به مرحله تولید می‌رسند.
چانگ در شهر نینگبو در استان ژیچیانگ در چین متولد شد و در اوایل سال‌های جوانی قصد داشت با ادامه مسیر زندگی خود، یک نویسنده موفق شود که پدر وی که یکی از کارمندان برجسته دولت بود مانع ادامه تحصیل پسر در رشته‌های هنری شد.
در سال 1948 میلادی، هنگامی که چین در میانه جنگ جهانی بود خانواده چانگ به هنگ‌کنگ نقل مکان کردند و در سال بعد، برای ادامه تحصیل فرزند خود، موریس، در دانشگاه هاروارد، وارد آمریکا شدند.
به این ترتیب موریس، توانست در موسسه تکنولوژی ماساچوست موفق به کسب مدرک لیسانس علوم و فوق لیسانس در این رشته در دانشگاه مهندسی مکانیک شود.
وی پس از مردودی در آزمون دکترا به فکر پیداکردن شغل مناسب افتاد و به این نحو بود که وارد شرکت نیمه هادی سیلوانیا شد و به مدت سه سال در این شرکت مسغول به کار شد.
اما این کار نیز رضایت وی را جلب نکرد و در سال 1958 به شرکت Texas Instrument وارد شد و پس از سه سال کار طاقت فرسا در این شرکت به سمت مدیریت آی تی این شرکت منصوب شد و توانست با کمک این شرکت در آزمون دکترا شرکت کرده و مدرک خود را از دانشگاه استنفورد اخذ کند.

در مدت 25 سالی که چانگ، در این شرکت خدمت کرد، رتبه وی به معاون شرکت در زمینه صنعت نیمه هادی جهان ارتقا یافت و پس از آن بود که این شرکت را برای کسب سمت‌های بالاتر ترک گفت. در همین شرایط بود که دولت تایوان وی را برای مدیریت موسسه تحقیقات تکنولوژی ITRI انتخاب کرد و به این ترتیب وی با رشد صنعت تکنولوژی در این کشور توانست به تنهایی شرکت TSMC را تاسیس کند.
سال 2005 میلادی وی در سن 74 سالگی اعلام بازنشستگی کرد، سالی که بازارهای جهان، از یک بحران بزرگ عبور کرده بودند و شرکت TSMC را به عنوان یک رهبر و پیشرو برای صنعت الکترونیک می‌شناختند.
تا قبل از دهه 1980 میلادی، تولیدکنندگان قطعات کامپیوتری و رادیو تمام تلاش خود را برای ساخت قطعه‌های مزبور می‌کردند و حتی گاهی با مبالغی بسیار زیاد تن به ساخت قطعات می‌دادند تا بتوانند در بازار زنده بمانند.
اما در اواسط دهه 1980 شرکت‌ها با یک پدیده رو به رو شدند و در این بین، شرکتی تایوانی به آنها معرفی شد که توانستند قطعات یا ابزارآلات خود را از آن شرکت تهیه کنند. این موقعیت یک مانع عظیم مالی را از پیش روی شرکت‌ها بر می‌داشت تا بتوانند با هزینه‌های کمتر و خلاقیت بیشتر از بازار بهره ببرند. این استقبال از شرکت تایوانی TSMC حتی نظر شرکت فیلیپس و AMD را هم جلب کرد.

تنها بر کارآیی خود تمرکز نکنید بلکه از تجربه زندگی لذت ببرید

من و همسرم الینور یک روز قبل از مراسم ازدواجمان به شکل ناشیانه‌ای در وسط یک اتاق بزرگ ایستاده بودیم و خانواده و دوستان بسیار نزدیک‌مان دور ما جمع شده بودند.

واقعا هیچ دلیل خاصی نداشت که احساس معذب بودن داشته باشیم؛ این فقط یک تمرین بود. هنوز مراسم واقعی اتفاق نیفتاده بود، اما ما هنوز نمی‌دانستیم کجا بایستیم، چه بگوییم و چه کاری انجام دهیم. یکی از دوستانمان به نام سو آن استفی به من و الینور توصیه‌ای کرد که من هرگز آن را فراموش نخواهم کرد.
«فردا صدها نفر شما را در یکی از مهم‌ترین روزهای زندگی‌تان نظاره خواهند کرد. سعی کنید به خاطر داشته باشید این یک نمایش نیست، بلکه یک تجربه است.»
آنچه او گفت برای من بسیار جذاب بود «سعی کنید به خاطر داشته باشید». ظاهرا به خاطر سپردن این مطلب ساده است؛ اما انجام آن در واقعیت آنقدر سخت است که به ظاهر غیرممکن می‌آید؛ چراکه بیشتر آنچه انجام می‌دهیم برای ما مانند یک نمایش است. ما در مدرسه نمره می‌گیریم و در محل کار ارزیابی کارآیی دریافت می‌کنیم. در رقابت‌ها برنده می‌شویم، عنوان کسب می‌کنیم، مورد تقدیر قرار می‌گیریم، گاهی اوقات شهرت کسب می‌کنیم و همه این‌ها در نتیجه کارآیی‌مان است. ما به خاطر کارآیی خود دستمزد می‌گیریم. حتی کارهای کوچک مثل هدایت جلسات، گفت‌وگو در راهروی اداره یا ارسال ایمیل ممکن است نتیجه خاصی نداشته باشند اما همیشه مورد ارزیابی قرار می‌گیرند و یک سوال مطرح است: «چطور پیش می‌رود؟»
به عبارت دیگر ما تصور می‌کنیم زندگی یک نمایش است؛ ما احساس می‌کنیم همیشه توسط دیگران مورد قضاوت قرار می‌گیریم؛ چرا که اغلب واقعا مورد قضاوت قرار می‌گیریم. بیایید صادق باشیم؛ تنها آنها نیستند که ما را مورد قضاوت قرار می‌دهند، بلکه خود ما هم انرژی زیادی را صرف قضاوت دیگران می‌کنیم که البته این امر به نوبه خود باعث می‌شود خود ما هم بیشتر مورد قضاوت قرار گیریم و این تصور را در ما تقویت می‌کند که باید ارائه بهتری از خود نشان دهیم.
اما در اینجا به یک پارادوکس بر می‌خوریم: زندگی برپایه یک نمایش بهتر نه فقط عامل استرس و ناخرسندی است، بلکه باعث می‌شود نمایش متوسطی نیز از خود ارائه دهیم.
اگر می‌خواهید در هر کاری بهتر شوید، باید همه کار را با ذهن باز تجربه کنید، باید تلاش کنید و شکست بخورید تا با خواست خودتان نتیجه را پذیرفته و از نتایج درس بگیرید.
زمانی که نتیجه مورد نظر را به دست آوردید باید با خواست و اراده خودتان به حرکت ادامه دهید و موضوعات جدیدی را امتحان کنید.
کسانی که بهترین کارآیی را دارند، افرادی هستند که در تمام طول زندگی خود مشغول یادگیری می‌باشند و این گونه افراد در تمام زندگی خود دائما موضوعات جدید را امتحان می‌کنند. البته واضح است که طی این فرآیند گاهی اوقات، عملکرد ضعیفی دارند و در بعضی موارد به طور چشمگیری بسیار قوی عمل می‌کنند.
اگر به زندگی به صورت یک نمایش نگاه کنید، اشتباهات و شکست‌های شما آنقدر دردناک و تلخ خواهد بود که باعث می‌شود دست از تلاش برای کشف ایده‌های جدید بردارید. اما اگربه زندگی به صورت یک تجربه نگاه کنید، اشتباهات و شکست‌هایتان فقط بخشی از آن تجربه خواهند بود.
چه چیز است که نمایش را از تجربه متمایز می‌کند؟ همه چیز در ذهن شما نهفته است.
آیا تلاش می‌کنید خوب به نظر برسید؟ آیا تلاش می‌کنید دیگران را تحت تاثیر قرار دهید یا در کاری موفق شوید؟ آیا به دنبال پذیرفته شدن، مورد تایید قرار گرفتن یا کسب افتخار هستید؟ آیا دست نیافتن به این آرزوها برایتان دردناک است؟ اگر این‌طور است، احتمالا برای نمایش خود نقش بازی می‌کنید.

روانشناسی بازار سهام, ترس از زیان و راه حل های

یک نقطه توقف معاملاتی این گونه تعریف میشود؛ «تمام رویدادها، واکنشها، تفسیرها و تصمیم گیری های خودکاری که بر رویکرد شما نسبت به زندگی و معاملات تاثیر گذار بوده و باعث شوند به طور کامل در معاملات و فرصت های احتمالی درگیر نباشید.»
من به نقطه توقف معاملات مانند سوییچی نگاه می کنم که می تواند شما را از انجام معاملات به صورت منطقی به سوی معاملات ناموفق سوق دهد. این موضوع هنگامی رخ می دهد که شما به صورت غیرارادی و توسط یک معامله ناموفق از محدوده راحتی ذهنی خود بیرون کشیده می شوید. اگر هنگامی که از این ناحیه راحتی خود به دلیلی خارج می شوید متوجه آن باشید و روند معاملات خود را متوقف کرده و در پی رفع مشکلی که شما را آزار می دهد باشید، پول زیادی را حفظ خواهید کرد.
صدای درون چه می گوید؟
برای مثال، احتمالا زمان هایی بوده است که گفته اید: «من دارم زیاد معامله می کنم»، اما همچنان به انجام معامله ادامه داده اید یا این که «باید از این معامله خارج شوم»، اما عملا هیچ کاری نکرده اید. در واقع صدای درون خود را که به شما می گوید چه کاری انجام دهید نادیده گرفته اید.
در زیر به سوالاتی پاسخ خواهید داد که به شما خواهند گفت، آیا به این ناحیه تیره و تار وارد شده اید یا خیر:
1. آیا به علت ترس از زیان از معامله کردن می هراسید؟
2. آیا معامله کردن با تمام سرمایه خود را دارای ریسک می دانید؟
3. آیا ترجیح میدهید ابتدا دیگران سهمی را بخرند و راه را برای ورود شما باز کنند؟
4. آیا به غریزه خود اعتماد ندارید؟
5. آیا از خرید سهمی اجتناب می ورزید به این علت که می ترسید دیگران شما را دنباله رو خطاب کنند؟
6. آیا اضطراب معامله باعث می شود کنترل خود را از دست بدهید و سهام در حال سودآوری را خیلی زود بفروشید؟
7. آیا در پیروی از قوانین معاملاتی خود مشکل دارید؟
8. آیا مایل نیستید مقدار بیشتری از سهامی که در حال افزایش قیمت است را خریداری کنید؟
9.آیا از خرید مجدد سهامی که هنگامی باعث زیان شما شده است، اجتناب می کنید؟
10.آیا قادر به تغییر شیوه معاملاتی خود از کوتاه مدت به بلند مدت یا برعکس نیستید؟
پاسخ مثبت به هر یک از سوالات فوق به این معناست که به این ناحیه ناخوشایند ذهنی وارد شده اید و باید برای حل آن اقدام نمایید.
اگر از زیان کردن می ترسید، به سوی آن بروید. ترس از دست دادن پول باعث می شود بازار را به نحوی تفسیر کنید که باعث سلب توانایی انجام معاملات در شما شود. این کار مانند رفتن از یک اتاق روشن به اتاقی تاریک است. در ابتدا نمی توانید چیزی ببینید، اما رفته رفته اجسام می توانند دیده شوند. این مساله را درک کنید که هر معامله می تواند به طور بالقوه فرصتی برای سود کردن باشد.

تهرانی‌ها بیشتر چه سیگارهایی می‌کشند؟

نتایج بررسی‌های صورت گرفته توسط جمعیت مبارزه با استعمال دخانیات ایران در دی ماه 91، وضعیت مصرف سیگار در سطح شهر تهران را مشخص کرد.

بیشترین برندهای مصرفی از میان سیگارهای وارداتی یا مشارکتی در تهران به ترتیب مربوط به وینستون با 27 درصد بازار مصرف و میانگین قیمت 42000 ریال (هر نخ 2100 ریال)، اسه با 15 درصد بازار مصرف و میانگین قیمت 22000 ریال (هرنخ 1100 ریال)، کنت با 13 درصد بازار مصرف و میانگین قیمت 30000 ریال (هرنخ 1500 ریال) و مگنا 5 درصد بازار مصرف و میانگین قیمت 28000 ریال (هر نخ 1400 ریال) بوده است.

همچنین بیشترین برندهای مصرفی از میان سیگارهای تولید داخل به ترتیب شامل بهمن با 14 درصد بازار مصرف و میانگین قیمت 16000 ریال (هر نخ 800 ریال) و زیکا با 1 درصد بازار مصرف و میانگین قیمت 8000 ریال (هر نخ 400 ریال) بوده است. در مجموع حدود 75 درصد بازار مصرف سیگار در تهران مربوط به 6 برند مذکور بوده است.
بنابر اعلام جمعیت مبارزه با استعمال دخانیات، همچنان 12 درصد مصرف مربوط به سیگار مارلبورو که به صورت غیرقانونی وارد می‌شود، تعلق دارد. میانگین قیمت هر نخ سیگار وارداتی یا تولید مشترک نیز با احتساب درصد مصرف 1660 ریال و میانگین قیمت هر نخ سیگار تولید داخل با احتساب درصد مصرف750 ریال بوده است.

چگونه در یک معامله دو برابر سود کنیم؟

توماس اس بولکووسکی در یکی از مطالب جذاب خود با عنوان «تعیین اهداف سرمایه گذاری» در خصوص سهامدار و معامله گری به نام باب می نویسد: ایمیلی را از شخصی که به او باب میگویم، دریافت کردم که می گفت: موجودی حساب کارگزاری خود را ظرف شش ماه از 15000 دلار به 25000 دلار افزایش خواهد داد.
بازار با او مهربان بود و توانست حتی چند روز پیش از برنامه به این هدف برسد. پس از این موفقیت، او پول بیشتری را به حساب کارگزاری خود افزود تا مجموع آن به 50000 دلار برسد. هدف جدید او چه بود؟ 100000 دلار تا پایان سال! تصور می کنم هدف دشواری باشد، زیرا تنها 4 درصد معامله گران به این هدف دست می یابند. باب معامله گر با تجربه ای نیست. در واقع، او این کار را تنها چند ماه پیش آغاز کرده و شغل تمام وقتی دارد. او چگونه موفق شد پول خود را تقریبا دو برابر کند؟ او عاشق سهام ارزانقیمت شرکت های بیمه ای و بانکی است. او دستور خرید سهام را با قیمتی حدود 15 تا 20 درصد پایین تر از آخرین قیمت بسته شدن تنظیم می کند و هنگامی که سهم در حدود 30 درصد رشد قیمت را تجربه کرده است، به فروش آن اقدام می کند. چنین جهشی در قیمت در مدت اخیر که بازار با آشوب و افت و خیز فراوان همراه بوده، در کمتر از یک هفته اتفاق افتاده است. اما اگر قیمت سهام افت کند، او چه می کند؟ استراتژی او به «بخر و نگه دار» تغییر می یابد. اما هنگامی که چیزها خوب پیش نمی رود، این استراتژی مناسبی نخواهد بود. در واقع باب اصلا استراتژی خوبی برای خروج (فروش) ندارد.
اما چیزی که در مورد او قابل تقدیر است، این است که او هدف خود را دو برابر کردن پولش تا پایان سال قرار داده است. چند نفر از شما هدف سرمایه گذاری خود را تعیین کرده اید؟
تعیین اهداف: تعیین هدف و مشخص کردن چگونگی دستیابی به آن می تواند به معامله گران کمک کند بر ترس های خود فائق آیند. باب تنها یک نمونه است. او از اشتباهات خود نکاتی یاد گرفت. او به مطالعه معامله های موفق و ناموفق پرداخت تا بتواند بفهمد، چگونه می تواند تکنیک خود را بهبود بخشد. در طول زمان او توانست معاملات خود را بهبود بخشد، تغییراتی را در تکنیک خود به وجود آورد و تنظیمات دستورهای معاملاتی خود را پالایش نماید. او تنظیمات جدید، متدهای جدید و ایده های جدیدی را کشف کرد که توانستند به او در رسیدن به اهدافش کمک کنند. می دانم هنگامی که هدفی تعیین می کنم، وقت بیشتری را بر روی یک پروژه صرف می کنم و در طول زمان دستاوردهای بیشتری خواهم داشت و کارآمدتر و اثربخش تر خواهم بود.
پرداختن به جزئیات: تنها تعیین اهداف مالی کلی برای موفقیت کافی نیست. باید بدانید که چگونه می خواهید به آن اهداف دست یابید. در زیر ایده هایی برای عمل در این زمینه آمده است:
1. اهدافی واقعگرایانه از لحاظ سودآوری برای خود تعیین کنید.
2.اهداف خود را هم از جنبه میزان سود و هم از نظر زمان به بخش های کوچکتری تقسیم کنید. شما نمی توانید در یک معامله و ظرف یک ساعت پول خود را دو برابر نمایید، اما می توانید در چند معامله و در چند برهه از زمان پول خود را دو برابر کنید.
3.به دنبال اشکال های احتمالی در استراتژی فعلی خود بگردید. آیا به طور مثال خیلی زود یا خیلی دیر سهامی را می خرید یا زمان خروج (فروش) شما نامناسب است؟
4.آیا تعیین یک هدف قیمتی به جای منتظر شدن برای تغییر در روند قیمت سود را افزایش می دهد؟ ممکن است به طور مثال به این نتیجه برسید که برای معاملات کوتاه مدت، تعیین اهداف قیمتی (مثلا: اگر قیمت به 95/19 دلار برسد، خواهم فروخت) کارآمدتر خواهد بود.

فعالیتهای زیست محیطی پپسی در فضای اینترنت

در حال حاضر، پپسی با بهره گیری از دو وب سایت  PepsiEcoChallenge.com و   Pepsirecycling.com تلاشهای چشمگیری را در عرصه آگاهی رسانی برای حفظ محیط زیست آغاز نموده است. سایت فعال‌تر، Pepsirecycling.com، برای مصرف‌کنندگان یک مسابقه در مورد بازیافت تشکیل می‌دهد.معاون بازاریابی گروه در این خصوص می‌گوید: ما موضوع بازیافت را محور فعالیتهای تبلیغاتی خود قرار داده‌ایم و به مشتریان‌مان برای شرکت در فعالیتهای زیست محیطی جایزه می‌دهیم. پپسی تا کنون همیشه به دنبال ایجاد روحیه سرگرمی بوده است، اما حالا ما در حال تغییر روح فعالیتهای ارتباطی پپسی به ایجاد آگاهی در حوزه های زیست محیطی هستیم.

 سایت مذکور بیشتر مثل یک بروشور است که ضمن برقراری ارتباطات دو طرفه با مخاطبان, برای آنها توضیح می‌دهد که شرکت چگونه برای حفظ انرژی و آب و تولید بسته‌بندی های قابل بازیافت فعالیت می‌کند. در صفحه اصلی این سایت می‌خوانید: «بیشتر طرفداران ما روزهای پرچالش و سخت پپسی را به خاطر می‌آورند …. ما امروز خواسته جدیدی را مطرح می‌کنیم و با چالش متفاوتی مواجه هستیم که پیام ما را در میان برندها، شرکتها و صنایع مختلف منتشر میکند: چالش نظارت بر محیط زیست و حفاظت از منابع طبیعی برای نسل‌های آینده». پپسی قصد دارد تا سال ۲۰۱۵ مصرف منابع آب را در آمریکا تا ۲۰%، استفاده از انرژی برق را تا ۲۵% و مصرف سوخت را تا ۲۵% کاهش دهد.از آنجا که بخشی از مصرف‌کنندگان از برندهای مورد علاقه‌شان انتظار دارند، که نسبت به محیط زیست احساس مسئولیت داشته باشند، چنین تلاشهایی از اهمیت روز افزون در جامعه برخوردار است، سردبیر مجله Beverage Digest  معتقد است: تمایل روزافزون مصرف‌کنندگان برای خرید از شرکتهایی که به مسئولیت اجتماعی خود عمل می‌کنند، رو به رشد است. مهم است که شرکتهای بزرگی نظیر پپسی به جامعه عمومی نشان دهند که تصمیم‌گیریندگان در حال پیشروی در این مسیر هستند. 

منبع : مجله برند

اولدزموبایل برندی در انتهای راه

اولدزموبایل یکی از برندهای پرتفوی (سبد برند) جنرال موتورز بوده که تصمیم گرفته شد تا ازپرتفوی حذف شده یا به عبارتی از بین برده شود. این برند حدوداً ۱۰۰ سال قدمت داشته و اگرچه سابقه دیرینی به همراه داشت با تصمیم جنرال موتورز مبنی بر عدم تلاش برای احیا و مرمت اش کنار گذاشته شد. تلاش های صورت گرفته برای احیای اولدزموبایل شامل مخارج سنگین در خلال سالهای دهه ۱۹۹۰ و ارتقای متعدد محصولات بود.

 اما چرا این برند اکنون دیگر وجود ندارد؟ در این رابطه چهار مسأله اساسی به نظر می‌رسد که GM می بایست مورد توجه قرار می داد اما این توجه صورت نگرفت.

• مسأله اسم: کلمه قدیمی واژه مناسبی برای نام یک برند نیست. یکی از مشکلات قدیمی مربوط به برند، نام خود برند است که ثابت شده لااقل برای چند دهه یکی از عوامل مخل در جذب مشتریان بود اما GM که تصور می‌کرد لغت قدیمی در عبارت اولدزموبایل نامناسب است با صرف مبالغی برند خود را به یانگ موبایل تغییر داد. اما مشکل حل نشد. در دهه ۱۹۸۰،  GMحتی شعار “اولدزموبایل، اتوموبیل پدرتان نیست” را برای تغییر ذهنیت منفی نسبت به این برند قدیمی مطرح کرد که علی رغم همه تلاشها، این برند هنوز نتواسنته بود مسأله وابستگی به سن را از بین ببرد.

• مسأله محصول: از سالهای ۱۹۴۰ تا ۱۹۸۰ اولدزموبایل تداعی کننده نوآوری و تحرک و پویایی بود. موتورهای  “Rocket”  و طراحی خاص آن زبانزد و مورد تحسین همگان بود. اما پس از این سالها توسعه و بهبود و ارتقای این برند کنار گذاشته شد. پس از این موتورهای شورولت به عنوان جایگزین دیزلی دیگری مطرح شد که با درنظر گرفتن ممنوعیت استفاده از خودروهای بزرگ در کشورهای غربی به دلیل مصرف بالای این برند با چالش جدیدی مواجه شد اما تأثیر همه این موارد اگرچه به اندازه تأثیر اسم برند نبود اما در مجموع باعث تضعیف هر چه بیشتر برند شد.

• مسأله جایگاه‌یابی جدید و تغییر ذهنیت‌ها: تلاش برای جایگاه یابی جدید برند به عنوان یک برند لوکس به همراه تغییر لوگو و ترکیب‌های مختلف محصول برای هماهنگ شدن با نیازهای کشورهای دیگر و غلبه بر رقبا علی رغم صرف چهار میلیارد دلار هزینه ناموفق بود. تخفیف‌های کلان برای افزایش فروش نتیجه عکس به همراه داشت و باعث آشفتگی هر چه بیشتر مصرف کنندگان شد آنها نمی‌توانستند این تغییر عظیم در ادراکات نسبت به برند را باور کنند و در نتیجه به تدریج باورها و ذهنیت‌های قدیمی نسبت به این برند هم از بین رفت و حجم فروشش کاهش یافت.

• مسأله مصرف کننده: نتیجه تمام این مسائل – یعنی مدیریت ناکافی و ناکارای برند- از دست رفتن جمع کثیری از مشتریان بود چرا که آنها هیچ تمایز، منفعت و وابستگی به برند احساس نمی کردند. در نهایت GM گلوله آخر را شلیک کرد و تسلیم شد. اما درست مثل بسیاری از کاراکترهای بزرگ هالیوود کلکسیون اولدزموبایل واقعاً نمرده بلکه فقط در غیبتی فرو رفته که گه گاه از آن یاد می شود.

مرگ هیچ برندی لذت بخش نیست و ممکن است این سوال مطرح شود که آیا اولدزموبایل اگر به هویت و شخصیت دیرینه اش وفادار می ماند و عنوان نوآوری و پویایی اش را کامل تر می کرد می توانست زنده بماند. در واقع سرگشتگی و جنون تحمیلی برند ناشی از ارتباطات متناقض باعث از دست رفتن مشتریان شده و اولدزموبایل دیگر برندی قابل باور و مورد اعتماد مصرف کننده نبوده و همه وابستگی های روانی به آن از بین رفته بود.

منبع  : www.brandmagazine.ir