اشتباهات رایج فروشندگان

با وجود اینکه فروشندگان جوان در بسیاری از شرکت‌ها پس از گذراندن دوره‌ها و کلاس‌های آموزشی وارد بازار می‌شوند، اما از آنجا که به صورت مستقیم تجربه حضور در بازار را ندارند، در ماه‌های ابتدایی فعالیت خود دچار اشتباهاتی می‌شوند که این اشتباهات باعث می‌شود، آنها نتوانند به اهداف تعیین‌شده توسط مدیران فروش دست یابند.

چهار اشتباه که معمولا در میان فروشندگان جوان زیاد به چشم می‌خورد، از این قرار است:

 بیش از حد اطلاعات ارائه می‌کنند

فروشندگان جوان برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری، جزئیات و اطلاعات زیادی را درباره محصول یا خدمت خود در اختیار مشتری قرار می‌دهند.
 جف هافمن، یکی از بنیانگذاران شرکت فناوری باشو و مشاور و مدرس اصول فروش در این باره می‌گوید: «فروشنده‌های جوان با خود می‌گویند که محصول من بیست کار مختلف انجام می‌دهد، من همه این بیست قابلیت را توضیح می‌دهم به این امید که مشتری یکی از آنها را دوست داشته باشد.» هیچ‌کس این همه زمان ندارد، پس سعی کنید به صورت گزیده کار کنید.

 نمی‌توانند تفاوت‌های بین مشتریان را درک کنند

آماتورها زمانی که می‌خواهند به مشتریان خود اطلاعات بدهند از جملاتی مانند «می‌توانم به شما کمک کنم» استفاده می‌کنند. آیا به نظر شما این جمله خیلی مغرورانه نیست؟ مشتری شما ممکن است مالک یک کسب‌وکار موفق یا مدیر یک شرکت بزرگ باشد. آنها در صنعت خود کارشناس هستند. جف هافمن توصیه می‌کند که «هیچ‌گاه نگویید من می‌توانم به شما کمک کنم، در عوض بگویید چیزی که شما گفتید بسیار جالب است. بسیاری از مشتریان ما همین را می‌گویند. اجازه بدهید به شما بگویم که چگونه ما به آنها کمک کردیم.» این امر به‌ویژه در هنگام فروش به شرکت‌های کوچک یا متوسط ضروری است. دیوید اسپکتور، مدیر حساب‌های کاربری در گوگل می‌گوید: «اینکه صاحبان کسب‌وکارهای کوچک بشنوند که دیگران نیز مشکلاتی مانند مشکلات آنها دارند حس خوبی به آنها می‌دهد و باعث می‌شود راحت‌تر از فروشنده خرید کنند.»

چه عواملی بر فرهنگ بازاریابی درون سازمان تاثیرگذارند؟

فرهنگ بازاریابی درونی یک شرکت‌ در نتیجه سیاست‌ها، روندها و ارتباطات و درگیری کارمندان ظهور می‌کند. از طریق یکی کردن اهداف توسعه‌ای کارمندان با هدف استراتژیک شرکت خود، تشویق به مشارکت در فرآیندهای تصمیم‌گیری در کلیه سطوح و ارائه بینش و ماموریتی جذاب، می‌توانید به نیروی کار خود انگیزه و اختیار دهید. قبل از اینکه هر استراتژی بازاریابی را درون شرکت اجرایی کنید، فاکتورهای متعدد مرتبط با همراهی کارمندان را در نظر بگیرید.

قدرت کسب‌وکار

مدیران موفق می‌دانند ایجاد یک محیط کاری موثر مستلزم آن است که کارمندان احساس کنند در ازای کاری که انجام می‌دهند، پاداش کافی دریافت می‌کنند. اگر میزان رضایت کارمندان بالا باشد، تاثیر مثبتی بر فرهنگ داخلی شرکت خواهد داشت و وفاداری کارمندان به یک مزیت رقابتی تبدیل خواهد شد. برای اینکه شرکت‌تان را به‌طور موثری ارتقا دهید، ویژگی‌هایی را که نقاط قوت آن را شکل می‌دهند شناسایی کنید. سپس تیم مدیریت ارشد را طوری بچینید که با مدیریت موثر فعالیت‌‌ها، مسیر استراتژیک شرکت را به خوبی توضیح دهند. با دادن پاداش به کارمندانی که به ارزش‌های شرکت‌ متعهد و وفادارند و به‌طور پیوسته عملکرد خوبی دارند، آنها را درگیر امور کنید. 

کوچک شدن سفره خانوارها در 8 سال گذشته

تازه‌ترین آمارها از دخل و خرج خانوارهای ایرانی در سال گذشته نشان می‌دهد که در سال 1392 نیز در ادامه روندی که از سال 1384 در اغلب سال‌ها وجود داشت، نرخ رشد درآمدها و هزینه‌های خانوارها، کمتر از نرخ رشد سطح عمومی قیمت‌ها (تورم) بوده است؛ موضوعی که می‌توان آن را به معنای «کوچک شدن سفره خانوارها» در هشت سال گذشته دانست.

بر اساس آمارها، از سال 1384 به بعد، سطح عمومی قیمت‌ها در اقتصاد ایران تقریبا 5/4برابر شد، در حالی که هزینه‌های خانوارها در این مدت تنها به 5/3 برابر میزان اولیه خود افزایش یافت. این موضوع نشان می‌دهد با وجود افزایش درآمدها و هزینه‌های «اسمی»، از میزان درآمدها و هزینه‌های «واقعی» خانوارها کاسته شده است. با استفاده از آمارهای مربوط به هزینه‌های خانوارها و مقایسه این آمارها با تورم، ملاحظه می‌شود که در هشت سال اخیر، خانوارهای شهری ایرانی بیش از 22درصد از مخارج خود را در واکنش به تعدیل نشدن درآمدها با تورم، کم کرده‌اند.  نکته قابل توجه دیگر در گزارش جدید مرکز آمار، این موضوع است که با وجود اینکه درآمد خانوارهای شهری در سال گذشته به میزان اندکی به هم نزدیک شده و همین موضوع برای خانوارهای روستایی نیز تقریبا رخ داده است، اما فاصله درآمدی خانوارهای شهری و روستایی در سال گذشته، بیشتر شده است.