اثر رومئو و ژولیت

ضمن پژوهشی از دانشجویان خواسته بودند ده پوستر را به ترتیب جذابیت رده‌بندی کنند و به آن‌ها گفتند در پایان می‌توانند به‌عنوان هدیه یکی از پوسترها را برای خود نگه ‌دارند. پنج دقیقه‌ی بعد اعلام کردند پوستری که در رده‌بندی آن‌ها سوم شده بود دیگر موجود نیست. سپس، از آن‌ها خواستند مجددا رده‌بندی را انجام دهند. پوستری که دیگر موجود نبود ناگهان رتبه‌ی اول را کسب کرد.

در روان‌شناسی، این پدیده را واکنش می‌نامند؛ وقتی از یک انتخاب محروم‌ایم، ناگهان به‌نظر جذاب‌تر می‌رسد. این کار مثل طغیان است. به آن «اثر رومئو و ژولیت» هم می‌گویند؛ چون عشق بین این دو نوجوان داستان شکسپیر ممنوع بود، هیچ حدومرزی نمی‌شناخت. این تمایل حتما نباید درباره‌ی عشق باشد. در امریکا، مهمانی‌های دانش‌آموزی به‌خاطر مصرف بیش از حد مشروبات الکلی معمولا به‌هم می‌خورد، صرفا به این خاطر که مصرف آن‌ها قبل از سن ۲۱ سالگی مجاز نیست.

در نتیجه، پاسخ معمول به کمبود باعث ایجاد خلل در شفاف‌اندیشی می‌شود. ارزش محصولات و خدمات را صرفا بر اساس قیمت و مزایای آن‌ها بسنجید. اینکه یک محصول در حال اتمام است یا پزشکان لندن به آن علاقه‌مند شده‌اند نباید در ارزشش اثرگذار تلقی شود!

منبع: کتاب هنر شفاف اندیشیدن اثر رولف دوبلی

شیوه محاسبه پورسانت بخش فروش

یکی از مهمترین کارهایی که مدیر یک مجموعه و یا مدیر فروش باید انجام دهد مشخص کردن الگو و شیوه پرداخت پورسانت است. این الگو باید طوری پیاده سازی شود که نه تنها در دراز مدت باعث کم شدن انگیزه بخش فروش نشود بلکه منافع بلند مدت سازمان نیز در نظر گرفته شده باشد.

۱- الگوی پرداخت پورسانت در یک سازمان باید به گونه ای باشد که به صورت فراگیر تمام افرادی را که به نوعی درگیر موضوعات مربوط به فروش هستند را منتفع سازد و کاملا افراد فعال و غیر فعال را از هم تمایز دهد.
۲ – بعضی از شرکتها به همکاران بخش فروش حقوق ثابت پرداخت می نمایند و بعضی دیگر تمامی درآمد یک فروشنده را به پورسانتهای فروش وابسته می کنند که هیچ کدام از اینها راههای درستی در برخورد با فروشنده ها نخواهند بود. به نظر می رسد شیوه ترکیبی حقوق ثابت به همراه درصدی از مبلغ فروش رفتاری مناسب در قبال پرداخت دستمزد بخش فروش است و می تواند از نصف به نصف و یا ۶۰ تا ۷۰ درصد حقوق از پورسانت و بقیه به وسیله حقوق ثابت تامین شود. البته این امر بستگی به عوامل متعددی از جمله نوع محصول، میزان شهرت شرکت نیز دارند مثلا محصولی را که فروش خوبی در بازار دارد فروشنده ها راحت تر خواهند فروخت و بنابراین شما با پرداخت درصد بیشتری از حقوق تحت عنوان حقوق ثابت منافع شرکت را نیز بهتر تامین خواهید کرد و در صورتی که محصولی ناشناخته تر باشد می شود با در نظر گرفتن پورسانت بیشتر، نیروهای فروش را تشویق نمود.
۳- برای نیروهای فروش، کف فروش تعیین کنید تا در صورتی که کمتر از آن میزان فروش داشتند با فرمول جدیدی حقوقشان محاسبه شود.
۴- برای نیروهای فروش، سقف فروش تعیین نمایید و زمانیکه سقف فروش را گذراندند شرایطی برای دریافت پاداش برای آنها مشخص نمایید.
۵- محصولات شرکت را به دسته های مختلف تقسیم کنید مثلا زود بازده یا دیر بازده و یا میزان فروش بالا، پایین و یا متوسط و برای هر کدام درصدهای فروش متفاوت و حتی انگیزشی تعیین نمایید.
۶- می توانید پورسانت فروش را به صورت پلکانی تنظیم نمایید تا هرچه میزان فروش یک فروشنده بالاتر رفت میزان درآمدش نیز بیشتر شود.
۷- برای نیروهایی که فروش را به صورت حضوری انجام می دهند پورسانت بیشتری در نظر بگیرید.
۸- پرداخت پورسانت فروش را منوط به تسویه حساب کالای فروخته شده با خریدار نمایید تا هم انگیزه تیم فروش برای دریافت وجوه کالاها بیشتر شود و هم شرکت از سرگردانی وجوه خود متضرر نشود.
۹- برای فروشندگانی که فروش نقدی انجام می دهند پورسانت بیشتری در نظر بگیرید.
۱۰- درصد تخفیف مجاز را که فروشندگان قرار است به خریداران بدهند از قبل مشخص نمایید و به آنهاآموزش دهید یکباره سقف تخفیف را به خریدار اعلام نکنند.
۱۱- برای فروشندگانی که برای فروش محصولات به شهرهای دیگر سفر می کنند حق ماموریت در نظر بگیرید.
۱۲- اگر فروش کالای شما فصلی است پورسانتی را که قرار است پرداخت نمایید بر اساس آن تنظیم نمایید و سعی کنید در زمانهایی که فروش کمتر است ایجاد انگیزه نمایید.
۱۳- اگر چند سطح تیم فروش دارید مانند کارشناسان، سوپروایزرها و مدیریت فروش سعی نمایید پورسانت یک فروش به تمام آنها تعلق گیرد چون بدین گونه همه با هم در یک راستا همکاری خواهند کرد.
۱۴- برای جذب مشتری جدید پاداش در نظر بگیرید.
۱۵- در داخل سازمان برنامه های آموزشی و انگیزشی همراه با پاداش برای بخش فروش در نظر بگیرید.