نقش و وظایف مدیر توسعه بازار

از آنجا که شرکت‌ها همواره محصولات جدیدی را معرفی می‏ کنند، به دنبال آن انواع معاملات جدیدی را نیز ارائه می‏ دهند که منجر به قراردادهای همکاری جدیدی می‏ شوند؛ در واقع می‏ توان گفت، ارتباطات دنیای کسب‏ و کار همواره در حال تغییر و تحول است. از این روی برای کمک به تسهیل ارتباطات کسب‏ و کار و ایجاد روابط جدید، شرکت‌ها به مدیران توسعه بازار نیاز پیدا می‏ کنند. مدیران توسعه بازار برای تضمین موفقیت آینده شرکت ‏باید ارتباط خود را با توزیع‏ کنندگان، مشتریان و افراد گروه فروش شرکت حفظ کنند و تمرکز اصلی کار خود را به مدیریت ارتباطات بین بخش‌ها، گروه‌ها و افراد گوناگونی که با آنها در ارتباط هستند، معطوف کنند. یک مدیر توسعه بازار با ورود به مسائل و نگرانی‌های همکاران خود، قطعا نقش بسزایی را در کاهش مشکلات آنها بازی می‏ کند. به این معنا که آنها در فرآیند مذاکرات کسب‏ و کار با پشتوانه‏ قوی از تحقیقات دقیق و اطلاعات مالی کافی و محرک‌های صنعتی که شرکت در آن فعالیت می‏کند، وارد جلسات بحث و گفت‏ و گو و مذاکرات می‏ شوند و برای به دست آوردن این مطالعات، آنها باید در شناخت سمت و سوی صنایع هدف خود به‏روز باشند. بنابراین آنها باید مقالات مربوط به صنعت خود را مطالعه کنند، در رویدادهای مرتبط با آن صنعت شرکت و تحقیق کنند که شرکت‌های رقیب چه کارهایی انجام می‏ دهند و چگونه می‏ توان آن خدمات را بهتر از رقبا انجام داد. مطالعه‏ مداوم صنایع برای این مدیران این فرصت را فراهم می‏ کند که قادر باشند طبقه‏ بندی‌های جدید بازار و بازارهای ناشناخته خاص را شناسایی کنند و برای ورود به این بازارها برنامه‏ ریزی‌های لازم را انجام دهند. بیشتر زمان مدیران توسعه بازار به جلسات و مذاکرات مرتبط با کسب ‏و کار شرکت می‏ گذرد که آنها را ملزم می‏کند همواره از مهارت‌های تحلیلی و تحقیقاتی قوی برخوردار باشند و این مهم آنها را به عضوی باارزش از هر گروه کسب‏ و کار تبدیل می‏ کند.

فرار از هنجارهای بازار

مشتریان، نقش زیادی در شکل دادن به فضای رقابتی بین شرکت‌ها و ایجاد فشار بر آنها برای بهبود مستمر و تقلید مداوم از یکدیگر دارند. البته این روند، طبیعی است؛ چرا که هر شرکتی بتواند مشتریان را بهتر درک کند، بهتر می‌تواند خود را با انتظارات، نگرش‌ها، احساسات و رفتارهای آنها انطباق دهد. در این میان، رقبا هم به سرعت تلاش می‌کنند تا از موفقیت‌ها و اقدامات شرکت الگوبرداری کرده و خود را شبیه رقبای خود کنند. از طرف دیگر، مشتریان هم ایجادکننده باورها و انتظاراتی خاص هستند و به مرور زمان، هنجارهایی ایجاد می‌کنند که فعالان بازار باید از آن هنجارها پیروی کرده و اقدامات خود را در مسیر پیش‌بینی شده، محدود کنند.

چنین وضعیتی باعث می‌شود پس از مدتی از معرفی یک محصول جدید به بازار، ساختارها و هنجارهایی برای آن تعریف شود که از آن به بعد، هر شرکتی خود را ملزم به رعایت آنها می‌داند. در زیر، به تشریح این موضوع می‌پردازیم که چگونه هنجارهای بازار می‌تواند باعث ایجاد تصوراتی شود که در ابتدای معرفی یک محصول، بدیهی انگاشته نمی‌شد و اکنون فقط باعث رقابت شدید بین شرکت‌های بازار می‌شود و در عین حال، سودی را نصیب آنها نمی‌کند. ما چنین وضعیتی را به جنگِ سگی تشبیه می‌کنیم که تعدادی رقیب بر سر منافعی ناچیز به   رقابتمی‌پردازند و حتی پیروز این جنگ هم  نفع چندانی نخواهد برد. چنین جنگی را در بازارهای مختلفی مانند شوینده‌ها و  مواد غذایی می‌توان مشاهده کرد که باعث می‌شود رقبا به‌طور  دائم در حال افزایش هزینه‌های خود باشند تا سودی را که هر لحظه کمتر می‌شود، حفظ کنند. اما در این شرایط، فرصت‌هایی برای شرکت‌های آزاداندیش وجود دارد که با ارائه محصولاتی کاملا متفاوت، ضمن اجتناب از رقابت شدید، سود فراوانی هم به دست بیاورند.