یافتن ترجیحات مشتریان؛ چگونه؟

تمام کاری که ساختن یک برند قدرتمند انجام می‌دهد، ایجاد قوی‌ترین ادراک مثبت در ذهن مشتریان است. از طرفی ادراک مشتریان فعلی بنگاه، از قبل شکل گرفته است (این ادراک نتیجه تمام تجربیاتی است که در طول زمان از تعامل با بنگاه به دست آورده‌اند)، به طریق مشابه در ذهن پرسنل بنگاه نیز ادراکی نسبت به بنگاه وجود دارد.

تنها راه برای پی بردن به ادراک فعلی آنها، پرسیدن از خود آنها است. نکته مهم در اینجا نحوه انجام این کار و پرسیدن از آنها است. این پرسش نه تنها باید مشخص کند که آنها از خدمات شما راضی هستند یا خیر، بلکه همچنین باید معلوم کند از نظر آنها در نمودار تماس بامشتری نقاط تماس اصلی کدام‌ها هستند.
بسیاری از بنگاه‌های کوچک‌تر به دلیل وجود عامل بازدارنده‌ای به نام هزینه، به ندرت و در موارد خیلی استثنایی تحقیقات بازار انجام می‌دهند (شاید هم هرگز چنین تحقیقاتی را انجام ندهند). برخی از بنگاه‌ها اقدام به توزیع «کارت رضایت سنجی » در میان مشتریان می‌کنند. در این کارت‌ها از مشتریان خواسته شده تا به ظاهر محصول و سطح خدمات بنگاه امتیاز بدهند. بازخوردی که از چنین روش‌هایی به دست می‌آید معمولا بسیار محدود است و در اغلب موارد نیز اطلاعات به دست آمده تنها بایگانی می‌شوند.
هدف پرسشنامه‌ای که ما استفاده می‌کنیم، رسیدن به برخی اطلاعات پایه‌ای درباره سطح رضایت مشتریان است؛ مسیر این اطلاعات به سمتی است است که گستره‌ای از ترجیحات حسی مشتریان هنگام تعامل با بنگاه را نیز نمایان می‌سازد. سوالات بر پایه یکی از وجوه برنامه‌ریزی عصبی کلامی (NLP) که قیود حسی یا سیستم‌های نمایندگی نامیده می‌شود بنا شده است.
این موضوع ثابت شده است که با وجود آنکه هنگام پردازش اطلاعات از تمام پنج حس استفاده می‌کنیم اما برای درک هر مفهومی یک حس (یک قید ) هدایت و کنترل فرآیند، ادراک را در دست می‌گیرد. در NLP افراد به سه دسته ثابت طبقه بندی می‌شوند که آن را مدل V–A–K می‌نامند:

Visual people): V) افراد دیداری: آن دسته از افرادی هستند که حس بینایی آنها نقطه تمرکز شان در یک موقعیت خاص را تعیین می‌کند. این افراد بر اساس چیزی که می‌بینند تصمیم نهایی در مورد خرید کالا یا خدمت را اتخاذ می‌کنند.

Auditory people) :A) افراد شنیداری: آن دسته از افرادی هستند که حس شنوایی آنها نقطه تمرکز شان در یک موقعیت خاص را تعیین می‌کند. این افراد ترجیح می‌دهند درباره یک کالا یا خدمت مطالبی را بشنوند و بر اساس شنیده‌ها تصمیم گیری کنند.

K: ا(K (Kinaesthetic people افراد تماسی: این افراد برای پردازش اطلاعات حس لامسه، بویایی و چشایی شان را بیشتر از دو حس دیگر به کار می‌گیرند. آنها دوست دارند از نزدیک با محصول یا خدمت تماس برقرار کنند و بعد درباره خرید یا عدم خرید آن تصمیم‌گیری نمایند.

تحقیقات بازار

تحقیقات بازار، یکی از ابزارهای مورد استفاده مدیران سازمان‌ها در مقوله مدیریت سیستم اطلاعات بازاریابی (MIS) می‌باشد. به عبارت دیگر اگر فرآیند مدیریت سیستم اطلاعات بازاریابی در یک شرکت یا سازمان، شامل سه بخش ارزیابی نیازهای اطلاعاتی، گردآوری اطلاعات مورد نیاز و استفاده از اطلاعات جمع‌آوری شده باشد، تحقیقات بازار، به همراه جمع آوری اطلاعات رقبا، استفاده از بانک‌های اطلاعاتی موجود در سازمان و تجزیه و تحلیل اطلاعات، از جمله اقدامات لازم در راستای گردآوری اطلاعات به شمار می‌روند.

بدیهی است، موضوع مدیریت سیستم اطلاعات بازاریابی، تمامی ذی‌نفعان کسب‌وکار، شامل بازار هدف، شبکه پخش و توزیع، رقبا، جامعه و فاکتورهای کلان اقتصادی را دربر می‌گیرد. از این رو، کلیه فعالیت‌هایی که با هدف مدیریت سیستم اطلاعات بازاریابی در یک بنگاه اقتصادی انجام می‌گیرند باید دربرگیرنده کلیت کسب‌وکار و ذی‌نفعان آن باشد. فیلیپ کاتلر، چهره سرشناس علم بازاریابی، طراحی، گردآوری، تجزیه و تحلیل و گزارش دهی سیستماتیک اطلاعات را در ارتباط با یک موقعیت ویژه بازاریابی که سازمان با آن روبه‌رو می‌شود، تحقیقات بازار می‌داند. با توجه به این تعریف، می‌توان تحقیقات بازار را در چهار بخش کلی شناسایی مساله و اهداف تحقیق، برنامه‌ریزی برای گردآوری داده‌ها، تجزیه و تحلیل داده‌های گردآوری شده، تهیه گزارش تحقیق به زبانی ساده و قابل درک برای مدیران سازمان مورد بررسی قرار داد. واقعیت این است که در فرآیند تحقیق بازار، گام نخست که دربرگیرنده شناسایی مساله و اهداف تحقیق می‌باشد، دشوارترین و در عین حال مهم‌ترین بخش است. هرگونه انحراف و خطا در تشخیص مساله و به دنبال آن، تعیین اهداف تحقیق، کل فرآیند را تحت تاثیر قرار داده و ضمن آسیب رساندن به اثربخشی نتیجه تحقیق، موجب اتلاف منابع مصروفه به منظور انجام پروژه تحقیق بازار می‌شود. پس از پشت سرگذاشتن گام نخست و با توجه به هدف تعیین شده، متدولوژی یا روش تحقیق، تعیین می‌گردد. تحقیق بازار، به سه روش کلی تشخیصی، توصیفی یا علت و معلولی قابل انجام است.

سهم انواع خودروها در بازار کشور

شرکت بازرسی کیفیت و استاندارد ایران در تازه‌ترین گزارش خود به بررسی سهم عرضه‌کنندگان خودرو در بازار کشور پرداخته و علاوه بر آن، سهم انواع خودرو اعم از داخلی و خارجی را نیز مشخص کرده است. در آماری که در این زمینه منتشر شده، خودروهای حاضر در کشور به شش دسته قیمتی «زیر 10 میلیون تومان»، «10 تا 20»، «20 تا 30»، «30 تا 40»، «40 تا 50» و «بالاتر از 50 میلیون تومان» تقسیم شده‌اند که در این بین، دسته دوم بیشترین سهم را داراست و دسته سوم نیز کمترین سهم را به خود می‌بیند. همچنین در بین خودروهای موجود، پراید بیشترین حضور را در خیابان‌های کشور تجربه می‌کند و پس از آن، پژو دارای بیشترین حضور است. خودروهایی مانند MVM ، روآ، مگان و ورنا نیز از جمله داخلی‌هایی هستند که حضوری کمرنگ در بازار ایران طی شش ماه ابتدایی امسال داشته‌اند.

سهم حدودا 50 درصدی پراید
به سراغ خودروها برویم و ببینیم سهم گروه‌های شش گانه از بازار کشور چقدر است.
ابتدا از گروه زیر 10 میلیونی‌ها شروع کنیم، گروهی که MVM مدل 110، پراید و روآ را در خود جای داده و در این بین، پراید رکورددار به حساب می‌آید. در این گروه قیمتی که در مجموع 6/47 درصد از بازار خودرو کشور را به خود اختصاص داده، پنج مدل مختلف از پراید به چشم می‌آید و در این میان، مدل 132 دارای بیشترین سهم است. سایپا 141 نیز کمترین سهم را در اختیار دارد. اما دو عضو دیگر گروه زیر 10 میلیونی‌ها یعنی روآ و MVM مدل 110 نیز به ترتیب چهار و هفت دهم درصد سهم را صاحب شده اند و این در شرایطی است که روآ دیگر به تولید نمی‌رسد.

تعیین کشش و حجم بازار داخلی خودرو

نیاز به تولید خودرو در ایران تا چه میزان است؟ این سئوالی است که با افزایش تولید خودرو در ایران فراگیر شده است. افزایش تصاعدی تولید خودرو در شرکت‎های داخلی، بسیاری را به این فکر انداخته است که بزودی بازار اشباع خواهد شد و شرکت‎های داخلی دیگر قادر به افزایش تولید با روند فعلی نخواهند بود. واقعیت این است که تعیین حجم بازار داخلی خودرو یک پیش‎نیاز اساسی برای تدوین برنامه‎های بلندمدت مدیران شرکت‎های خودروساز و همچنین سایر بخش‎های اقتصادی مرتبط با این صنعت نیز هست، بنابراین تحلیل و محاسبه حجم بازار خودرو در داخل کشور به خصوص در شرایط فعلی از اهمیت ویژه‎ای برخوردار است.

●مدلسازی
تقاضای داخلی خودرو را می‎توان به دو بخش تقسیم کرد:
الف) تقاضای خودرو در راستای جایگزینی خودروهای قدیمی
میزان تقاضای خودرو برای جایگزینی خودروهای قدیمی تحت تأثیر چند عامل قرار دارد. اولین و مهمترین آن موجود بودن خودروهای جدید است به بیان دیگر در صورت عرضه کافی خودرو به بازار می‎توان انتظار داشت که خودروهای قدیمی کنار گذاشته شوند. چگونگی عرضه را می‎توان با تعداد عرضه و قیمت فروش محصولات بررسی کرد. بنابراین با عرضه خودروهای گران‌قیمت نیز نباید انتظار داشت که جایگزینی خودروهای فرسوده عملی شود. وقتی عرضه خودرو کافی نباشد عمر مفید خودروها به سمت بی‎نهایت میل می‎کند و صاحبان خودرو با درک جنبه‌های اقتصادی، بارها و بارها خودروهای قدیمی را کامل بازسازی کرده و از آنها استفاده می‎کنند میزان عرضه در واقع خروجی مدل است (میزان تقاضا برابر با میزان عرضه در نظر گرفته می‎شود) بنابراین به‌عنوان متغیر مستقل مد نظر قرار نمی‎گیرد، بلکه وابسته به متغیرهای مستقل دیگر در نظر گرفته شده است. متغیرهای مستقل که میزان تقاضای جایگزینی، وابسته به آنهاست عبارتند از:
تعداد خودرو موجود در کشور: این قانونی طبیعی است که هرچه تعداد خودرو در کشوری بیشتر باشد حجم تقاضا برای جایگزینی خودروهای قدیمی نیز بیشتر خواهد شد.
عمر مفید خودروهای موجود در کشور: هرچه عمر مفید خودروهای موجود بیشتر باشد نرخ جایگزینی خودروها نیز کمتر خواهد شد. عمر مفید از چند دیدگاه تعیین و بررسی می شود:

سود سرشار دود

بازار دخانیات را در همه‌ جای دنیا بازار گرگ‌ها لقب داده‌اند. بازاری که فعالان آن همیشه با چشمان باز می‌خوابند و هر کسی را به جمع محدود خود راه نمی‌دهند. شاید بازار سیگار ایران هم از این قاعده مستثنا نباشد.

براساس اطلاعات منتشر شده، در حال حاضر شرکت ملی دخانیات چین با 32.7 درصد بیشترین سهم را در بازار مواد دخانی جهانی دارد و بعد از آن نیز شرکت‌های فیلیپ موریس، BAT و JTI قرار گرفته‌اند. جالب است که بدانید یک سال درآمد شرکت‌های دخانی جهان معادل 20 سال فروش نفت خام ایران است.

ایران هم براساس برخی آمار و ارقام نیم درصد از بازار دخانیات جهان را در اختیار دارد و میزان مصرف سیگار در آن بیش از 62 میلیارد نخ در سال برآورد می‌شود، که سرانه مصرف 827 نخ یا 41 پاکت در سال را شامل می شود. اما نکته‌ قابل تامل این است که در جهان تنها دو کشور وجود دارد که از نظر اطلس جهانی میزان قاچاق سیگار در بازارشان بیش از 50 درصد است و این دو کشور ایران و میانمار هستند. در این بین شرکت دخانیات ایران سهم قاچاق در بازار داخلی سیگار کشور را 43 درصد و ستاد مبارزه با قاچاق این سهم را 35 درصد اعلام کرده است که این اختلاف نظر براساس شاخص‌های متفاوت دو نهاد است. ارزیابی‌ها حاکی از آن است که سالانه حدود چهار میلیارد نخ سیگار مارلبورو به کشور قاچاق می‌شود و اگر واردات این سیگار آزاد شود، میزان آن به 8 تا 9 میلیارد نخ می‌رسد.

ارزش ریالی بازار سیگار در ایران برای سال 90 بالغ بر دو و نیم میلیارد دلار پیش بینی می گردد. با توجه به مصرف سرانه، هر ایرانی هر 10.5 ساعت یک نخ سیگار می کشد که از این میزان 56 درصد سیگار خارجی و بقیه سیگار تهیه شده در داخل است.

تعریف کلینیک محصول

کلینیک محصول یک روش تحقیق بازاریابی است که طی آن نظر مشتریان در مورد محصول شرکت مورد سوال قرار گرفته و شرکت تصمیمات خود را در مقاطع مختلف بر مبنای این نظرات اتخاذ می‌کند.

زمان اجرای کلینیک محصول
کلینیک محصول را در چند مقطع و با اهداف مشخصی می‌توان انجام داد:
مقطع اول: پیش از طراحی محصول
پیش از طراحی یک محصول جدید و با هدف یافتن نظرات مشتریان احتمالی در خصوص تولید یک محصول مورد پسند می‌توان کلینیک محصول را اجرا کرد. در این مقطع می‌توان در خصوص ایده تولید و ویژگی‌هایی که این محصول خواهد داشت، از مشتریان احتمالی سوال پرسید. این نوع از کلینیک اصطلاحا” به کلینیک مفهومی مشهور است: زیرا در این مقطع هیچ گونه محصول فیزیکی قابل‌ارائه  وجود ندارد و صرفا ایده یک محصول یا طرح گرافیکی آن مورد پرسش قرار می‌گیرد.

سیستم اطلاعات بازاریابی (MIS)

سیستم اطلاعات بازاریابی (MIS) شامل افراد ، تجهیزات، روش های جمع آوری، طبقه بندی، تجزیه و تحلیل، ارزیابی و توزیع به موقع اطلاعات مورد نیاز مدیران بازاریابی برای تصمیم گیری نهایی طراحی می شود و این اطلاعات توسط منابع داخلی شرکت و بر اساس تحقیقات بازاریابی و از طریق فرایند اطلاع رسانی بازاریابی صورت می گیرد.

عوامل مختلفی از جمله محیط داخلی شرکت ، توزیع کنندگان، تولیدکنندگان، واسطه های فروش، مصرف کنندگان و رقبا همگی بر سیستم بازاریابی تاثیر گذارند. یکی از مهمترین نکات در سیستم بازاریابی بررسی تاثیرات تجارت خارجی در این پروسه می باشد.

بازار ادویه، سس و چاشنی

چاشنی ها و سس ها مواد و مایعاتی هستند که برای حفظ و بهبود کیفیت طعم، بافت، ظاهر و ماندگاری یا جذاب تر به نظر آمدن غذا به کار می روند و شامل طیف وسیعی از طعم ها و کاربردها هستند

 آنچه در طی تحقیقاتی بدست آمده است به شرح ذیل می باشد: 

بیشترین مورد استفاده از سس، ادویه و چاشنی جهت خوشمزه کردن غذا می باشد و این امر ریشه در فرهنگ، جغرافیا و منابع طبیعی در دسترس در کشور دارد. 

 برخی طعم دهنده ها از قبیل سرکه و آبغوره محصولاتی فصلی هستند و کمتر مورد اقبال قرار می گیرند ولی عمده مزیت این نوع کالاها در آن است که به صورت چند عددی خریداری می شوند.  

 انواع ادویه ، سس ها و ترکیبات خوراکی (شامل نمک، فلفل، زرد چوبه، زعفران، دارچین، هل، زنجبیل، گلپر، لیمو عمانی، سماق، کاری، خردل، زرشک، زیره، جوهر لیمو، گرد غوره، پودر سیر و پیاز، رب و سس گوجه فرنگی، آب لیمو انواع سس مایونز و سالاد، سرکه، آب غوره، آب نارنج، غوره، ترشی، زیتون، خیار شور، گلاب، تمر هندی، رب انار، پودر سالاد و پودر سوپ، جوش شیرین، عصاره (گالینابلانکا)، غذای کودک (غیر از شیر خشک) و سایر چاشنی ها)  

کمتر از یک درصد هزینه های خانوار ها را تشکیل می دهند.

 پیش بینی حجم ریالی بازار برای موارد فوق در سال 90 بالغ بر 10000 میلیارد ریال می باشد 

در خصوص طعم های مورد استقبال در کشور طعم هایی از قبیل مرغ، پیاز، جو، قارچ و سبزیجات مورد توجه بیشتری قرار می گیرد و در مورد سس ها نیز سس های کچاپ و مایونز معمولی بیشترین مساحت ویترین ها را در اختیار دارند

آمارهای تغذیه ای

۱.سرانه مصرف تخم مرغ در ایران 10 کیلوگرم است که این رقم در کشورهای پیشرفته 24 کیلوگرم است.

2. سرانه مصرف شیر در ایران  حدود 60 کیلوگرم در سال است که این سرانه در اروپا 300 کیلوگرم برآورد می‌شود.

3. هر ایرانی سالانه 17 کیلوگرم روغن جامد یا مایع مصرف می کند، سرانه مصرف شکر هر ایرانی نیز ۶ برابر میانگین هر فرد در دنیا و ۳۰ کیلوگرم در سال است

4. اسید چرب و ترانس خطرناکترین نوع روغن خوراکی است که در سال ۸۳ میزان متوسط آن در روغن های جامد مصرفی مردم بالای ۳۰ درصد و امروز به کمتر از ۱۰درصد کاهش یافته و حدود یک چهارم شده است.

5. ٢ لیوان دوغ به اندازه یک لیوان شیر به بدن کلسیم می رساند بنابراین مصرف آن نیازهای کلسیمی به ویژه در کودکان و زنان را به خوبی تأمین می کند. اما متاسفانه ۵۰ درصد دوغ های دارای مجوز نیز دارای نمک  

بیش از حد مجاز هستند که خطرات زیادی را در بروز بیماری های غیر واگیر مانند فشار خون دارد.

میزان مصرف لوازم آرایش در ایران

روزنامه اسپانیایی "ال پریودیکو" در گزارشی به ابعاد استفاده از لوارزم آرایش در ایران پرداخته است. مهمترین نکاتی که این روزنامه در گزارش مذکور بدان اشاره کرده است بدین شرح است:

براساس تحقیقی که در مؤسسه تحقیقاتی "تی ام بی ای" انجام شده، در حدود ۱۴ میلیون دختر و زن بین ۱۵ تا ۴۵ سال که در شهرهای بزرگ ایران زندگی می کنند، به طور متوسط ماهانه ۵ ممیز ۷ یورو برای خرید لوازم آرایشی هزینه می کنند و این درحالی است که متوسط حقوق بین ۴۹۰ تا ۵۷۰ یورو است. 

زنان و دختران ایرانی به دلیل حجاب توجه خاصی به چهره خود می کنند. دخترانی هستند که بیش از یک ساعت جلوی آینه آرایش می کنند. اگر در اروپا مردم ترجیح می دهند طبیعی باشند، در ایران جوانان ترجیح می دهند آرایش کنند.

ایران با ۷5 میلیون نفر جمعیت به طور سالانه در حدود ۱۶۳۰ میلیون یورو برای کالای آرایشی هزینه می‌کند و این در حقیقت ۲۹ درصد بازار خاورمیانه را تشکیل می دهد. عربستان سعودی رتبه نخست را در این زمینه داراست.

بیشتر محصولات آرایشی وارداتی هستند، زیرا تولید آن در داخل ایران بسیار ضعیف است. در عطرفروشی ها می‌توان مارک‌های مشهور لوازم آرایشی را یافت، ولی قسمت زیادی از این واردات خارج از شیوه قانونی انجام می شود.

اکثر کارشناسان معتقدند که حجم محصولات وارداتی غیرقانونی بین ۵۷۰ تا ۶۱۰ میلیون یوروست.

ویستا باور، طراح و مسؤول بازاریابی مارک جدید کاپریس که به تازگی وارد بازار ایران شده در این رابطه می گوید: «اکثر محصولات به صورت قاچاق وارد کشور می شوند. وزارت بهداشت برای پذیرش یک مارک جدید بسیار موشکافانه عمل می کند و این خیلی خوب است، زیرا مصرف کنندگان در تمبر رسمی کشور ضمانت کیفیت کالا دارند. ولی ۵۰ درصد مالیات و این کاغذپاره ها به نفع واردات قانونی تمام نمی شود.» بی شک کیفیت کالاها در جریان های موازی همیشه در این حد بالا نیست.

چند سال است که بازار از کالاهای چینی با کیفیت نامناسب که از استانداردهای جهانی پیروی نمی کنند اشباع شده. کالاهای چینی ۳۰  

درصد واردات قاچاق را تشکیل می دهند. البته این کالاها در شهرستان ها و محله های متوسط از بازار خوبی برخوردارند.

قوم شناسی مشتریان

یکی از روش‎های تحقیقات کیفی است. این روش به منظور درک نیازهای مشتریان و فرآیند خرید  ، رفتار ، دیدگاه‌ها و فرهنگ ایشان را مورد مطالعه قرار می‌دهد. قوم‌شناسی مشتریان  شاخه‌ای از مردم‌شناسی است که از سوی بسیاری از متخصصان به عنوان قابلیتی محوری در بازاریابی شناخته شده، به عنوان جایگزین یا تکمیل‎کننده تکنیک گروه‌های متمرکز به کار گرفته می‌شود. در قوم‌شناسی مشتریان، محققان به جای پرسش از افراد در مورد کالاها و خدمات، به مشاهده رفتار آنان پرداخته، در زمان استفاده و خرید با آن‎ها مصاحبه می‌کنند. تحلیل دقیق مشاهده‎ها و مصاحبه‌های صورت گرفته انگیزه‌های مشتریان را در مورد نام‌های تجاری و برندهای مختلف، آشکار ساخته محققان را قادر می‌سازد تا بازار را به بخش‌های جدید تقسیم و برنامه‌های بازاریابی خود را با اثربخشی بیشتری، طراحی کنند. 

متدولوژی

قوم‌شناسی بیشترین کاربرد را در طراحی و ایجاد کالاهای جدید دارد. مراحل فرایند  تحقیقات قوم‌شناسی مشتریان به این شرح ست:

o         تعریف مسأله تحقیق

o         تخصیص زمان لازم برای مشاهده

o         طراحی سرفصل‌ها و پرسش‎‌های مصاحبه

o         انتخاب روش مطالعه: مصاحبه، ضبط فیلم و صدای مخاطبان،گرفتن عکس، مشاهده‎های تیمی

o         انجام تحقیقات پیمایشی: در خانه، فروشگاه، محل کار، محل استراحت یا ترکیبی از این موارد

o         تحلیل یافته‌ها

کاربردهای قوم‌شناسی مشتریان

با توجه به این امر که روندهای فرهنگی و سبک زندگی بر عادت‎ها سلیقه‎ها و تصمیم خرید مشتریان‎، تاثیرگذار است؛ قوم‌شناسی مشتریان می‌تواند در موارد زیر، به شرکت‌ها کمک کند:

o         نفوذ به بازارهای جدید

o         اصلاح و بهبود محصولات موجود

o         طراحی نام تجاری یا ایجاد تصویری از آن برای شرکت یا محصولات‎ آن

o         طراحی محصولات جدید

منبع: کتاب ابزارهای مدیریتی، ترجمه شادی گلچین فر و امیر بختائی

اندازه‌‌گیرى تقاضاى کنونی بازار

برآورد تقاضاى کل بازار  

تقاضاى کل بازار براى یک کالا یا خدمت، حجم کلی کالا یا خدمتى است که توسط گروه مشخصى از مصرف ‌کنندگان در یک منطقه جغرافیایى خاص در طول یک دوره زمانى مشخص، در یک محیط بازاریابى معین و سطح و ترکیب مشخصى از تلاش‌هاى بازاریابى صنعت مربوطه خریدارى می گردد.  

نکته قابل توجه درباره تقاضاى کل بازار این است که این تقاضا ثابت نیست و تابع شرایط معینى است. برای مثال، سطح و ترکیب تلاش‌هاى بازاریابى صنعت مربوطه یکى از همین شرایط است. یکى از شرایط دیگر، اوضاع و احوال تکنولوژی است

تخمین ارزش ریالی بازار لوازم خانگی

برای درک بهتر مطلب از مثالی ساده استفاده می کنم: در کشور ما کولرهای آبی با ظرفیتهای مختلفی تولید می شوند و قیمت آنها نیز متفاوت است. قیمت این کولرها بین 100.000 تومان تا 300.000 تومان است. همچنین در چند سال اخیر کولرهای گازی نیز مورد استفاده قرار گرفته است و قیمت این کولرها بین 500.000 تا 1.700.000 تومان می باشد.

تعداد کل خانورهای کشور 19 میلیون خانوار است و اگر فرض کنیم که هر خانوار از یک کولر استفاده کند(لزوما درست نیست) به 19 میلیون کولر نیاز داریم. اکنون اگر تمام خانورها از کولر آبی استفاده کنند، بازار کولر آبی رقمی بین 1900 میلیارد تا 5700 میلیارد تومان خواهد بود و اگر از کولر گازی استفاده کنند به حداقل مبلغی معادل 9500 میلیارد تومان خواهیم رسید که رقم چشمگیری است. از طرفی متوسط عمر یک کولر آبی بین 8 تا 10 سال است و تعداد کل خانوارها 19 میلیون بودند. از این آمار به این نتیجه می رسیم که به طور متوسط هر سال تعداد 2.1 میلیون خانوار نیاز به تعویض کولر خود دارند و با این فرض که 20% کل کولر ها گازی باشند برآورد ارزش ریالی این کالا برای سال آتی مبلغ 798 میلیارد تومان خواهد بود.