عادت به تخفیف دادن و چگونگی اجتناب از آن

وارن بافت جمله معروفی دارد به این مضمون: «قیمت چیزی است که شما می‌پردازید. ارزش چیزی است که به دست می‌آورید»

این میلیاردر مشهور، جمله مذکور را درباره بازار سهام گفته است، اما کارآفرین‌های جوان نیز مخاطب او بوده‌اند. این جمله به طور خاص باید مورد توجه مدیران فروش باشد تا به جای متمرکز شدن روی قیمت محصول ارزش آن را مورد توجه قرار دهند.

در غیراین صورت وقتی تنها عامل مهم  قیمت محصول تلقی شود، تخفیف می‌تواند بر تمام امور حکمفرما شود. این اتفاق معضلی است که باید از آن اجتناب شود. در اینجا برخی بهانه‌هایی که نمایندگان فروش شما برای تخفیف دادن بیان می‌کنند و شیوه‌های مواجه شدن با آنها را ملاحظه می‌کنید: 

مشتری آن را مطالبه می‌کند. مشتریان اغلب به دنبال تخفیف هستند، اما به ندرت آن را مطالبه می‌کنند. گاهی شنیدن چنین بهانه هایی می‌تواند نشانه پایین بودن انضباط کاری و مهارت فروشنده باشد.  

توجه داشته باشید مشتریان به راهنمایی هم نیاز دارند. جزوه‌ای تهیه کنید که در آن به سوالات رایج پاسخ‌های ایده‌آلی داده شده باشد. به این روش فروشندگان شما راحت‌تر می‌توانند نیازهای مشتریان را کشف کنند و به شیوه موثرتری میان ارزش‌های کالا یا خدمت شما با نیاز مشتریان ارتباط برقرار کنند. 

قیمت رقبای ما پایین‌تر است. وقتی قیمت‌های رقبا شما پایین‌تر باشد، مشتریان برای خرید از شما طلب تخفیف می‌کنند، این موضوع می‌تواند درست باشد اما فقط در صورتی که شما کالایی را عرضه کنید که عوامل دیگری در تصمیم‌گیری برای خریدش وجود نداشته باشد. معنی ساده آن می‌تواند  این باشد که شرکت شما فاقد مزیت خاصی است. اگر چنین چیزی صحت داشته باشد باید کشف کنید که چگونه می‌توانید به صورت راهبردی شرکت خود را از سایر رقبا متمایز کنید. 

اگر شرکت شما کالای منحصر به فردی عرضه می‌کند و فروشندگان شما این بهانه را بیان می‌کنند، بدانید که آنها فاقد دانش رقابتی لازم برای قرار گرفتن در چنین سمتی هستند. در چنین مواردی باید آنها را با وجوه تمایز کالای خود نسبت به کالای رقبا کاملا توجیه کنید. 

مشتریان آنقدر باهوش نیستند که متوجه مزیت کالای ما بشوند.  معنی چنین بهانه‌ای این است که  هنگام استخدام افراد اشتباه کرده‌اید. فروشنده‌ای که به مشتری اهمیت ندهد، درباره مشتریان بد حرف بزند یا سایر شایستگی‌های لازم را نداشته باشد، می‌تواند کل تیم را دچار مشکل کند. هرچه سریع‌تر خودتان را از چنین افرادی خلاص کنید. دلیل دیگر بیان چنین جمله‌ای می‌تواند این موضوع باشد که فروشنده شما انگیزه لازم برای درک نیازهای مشتریان را ندارد و به همین دلیل نمی تواند میان محصول شما و منافع تأثیر گذار برای مشتری ارتباط برقرار کند. این موضوع را بررسی کنید تا بدانید که او به تعلیم و راهنمایی بیشتر احتیاج دارد یا باید اخراج شود. در نهایت بیان چنین جمله‌ای می‌تواند به این علت باشد که فرآیند فروش شما برای فروشندگان تان جدید باشد.

 این موضوع الزاما نباید منجر به پایان همکاری شود، ممکن است لازم باشد که زمان بیشتری را صرف  آموزش آنها و تعلیم مهارت‌های فروش کنید تا از این طریق آنها را به سمت موفقیت هدایت کنید. 

برای شروع همکاری بلندمدت لازم است به مشتری تخفیف بدهیم. اگر به  فروش‌های کوچک  قانع نیستید بررسی کنید که گوینده این جمله آدم تنبلی هست یا خیر. اگر اینگونه نیست مطمئن شوید که او واقعا باور دارد که خرید‌های بعدی – با قیمت کامل- انجام خواهد شد. در اینجا باید توجه داشته باشید که ممکن است مشتریان یادگرفته باشند که اگر صبر کنند، تخفیف دریافت می‌کنند.

منبع: دنیای اقتصاد شماره 2979 به نقل از Entrepreneur

تازه‌ترین الگوهای فروشگاهی برای احیای فروش

تکنیک‌های بازاریابی حسی- تجربی که اخیرا از سوی برندهای بسیاری مورد استفاده قرار گرفته، از جذابیت بسیاری نزد مشتریان برخوردار است.

این تکنیک‌ها را می‌توان در فضای باز و حتی در قالب یک مجتمع بزرگ خرید پیاده‌سازی کرد. پارک‌های موضوعی خرید از آخرین پیشرفت‌ها در زمینه بازاریابی حسی هستند که یک تجربه خرید بی‌بدیل را در اختیار بازدیدکنندگانشان قرار می‌دهند.
یونیکلو (Uniqlo)، از جمله خرده‌فروشان مطرح ژاپنی در زمینه مد و پوشاک است که به تازگی یک پارک موضوعی خرید بزرگ را در خیابان معروف پنجم نیویورک افتتاح کرده است. بازدیدکنندگان به محض ورود به این پاساژ عظیم، محو خلاقیت به کار رفته در آن خواهند شد، چرا که این مرکز از طراحی متفاوتی به نسبت دیگر مراکز معمول خرید پوشاک برخوردار است.

فروشگاه‌های لحظه‌ای یا موقت (Pop-Up Stores )
چندی پیش به دلیل عدم توازن میان تعداد عرضه‌کنندگان و تعداد مشتری و تعداد اندک عرضه‌کنندگان و محدودیت قدرت انتخاب، خرید کردن فعالیتی کسالت‌آور و از سر اجبار به شمار می‌رفت. اما امروزه با تغییر سبک زندگی و ذائقه مصرف‌کنندگان و رشد فزاینده در تنوع و تعداد فروشگاه‌ها، خرید به کاری لذت‌آور و بعضا آموزنده تبدیل شده
است.
اندیشه ایجاد فروشگاه‌های بزرگ را نخستین بار بازرگانی فرانسوی به نام آریستید بوسیکو (Aristide Boucicaut) در سال 1852 میلادی و با تاسیس فروشگاه کوچکی به نام بن مارشه برای فروش اجناس خرازی و منسوجات به واقعیت تبدیل کرد که پس از مدتی این واحد خرده‌فروشی، مادر فروشگاه‌های بزرگ شد. پرفروش‌ترین شرکت دنیا و بزرگ‌ترین خرده‌فروشی جهان نه یک شرکت نفتی و نه یک سازنده اتومبیل است بلکه، فروشگاه‌های زنجیره‌ای وال مارت با فروش سالانه بیش از نیم تریلیارد دلار در صدر این فهرست قرار دارد.
مفهوم فروشگاه، روز به روز اشکال تازه‌ای به خود می‌گیرد. برای مثال، فروشگاه‌ها یا خرده‌فروشی‌های لحظه‌ای، مدتی است که در میان برخی خرده‌فروشان مطرح جهان از جمله ایی‌بی ( eBay) رواج یافته‌اند. نخستین‌بار شرکت خرده‌فروشی آمریکایی وکنت ( vacant) بود که مفهوم فروشگاه‌های موقت را در سال 1999 مطرح ساخت. ایده این کار زمانی به ذهن دست‌اندرکاران این شرکت رسید که آنها رهسپار سفری کاری به شهر توکیو شده بودند.
آنها در توکیو با خرده‌فروشانی روبه‌رو شدند که در زمینه بازاریابی مکان ویژه یا اصطلاحا در گوشه دنج بازار فعال بودند و مشتریان بسیاری در صف می‌ایستادند تا از محصولات تیراژ پایینشان خرید کنند. روال کار در این قبیل فروشگاه‌ها به گونه‌ای بود که به محض فروش رفتن همه محصولات آن هم معمولا ظرف تنها چند ساعت، فروشگاه تا دریافت محصولات جدید بسته می‌شد. وکنت ( Vacant) امروزه مبتنی بر چنین مدلی، پروژه‌های خرده‌فروشی موقت بسیاری را برای برندهای مختلف اجرایی کرده است.
این قبیل استراتژی‌ها به ویژه در دوران رکود بسیار کارآمد بوده‌اند. برای مثال، ایی‌بی (eBay )، از شرکت‌های مطرح در زمینه فروش الکترونیکی، از جمله شرکت‌هایی به شمار می‌رود که به خوبی نیاز مشتریان کنونی را درک کرده است و برحسب آن عمل می‌کند. واقعیت موجود آن است که بسیاری از مردم تمایلی به خرید از حراجی‌های آنلاین ندارند، چرا که نمی‌دانند چه می‌خرند. این موضوع موجب پیدایش مفهوم جدیدی شد که از آن به عنوان استراتژی ( Mortar&Click) یاد می‌شود؛ این راهبرد به معنای فعالیت همزمان در فضای مجازی (فروشگاه اینترنتی) و نیز در فضای واقعی (فروشگاه فیزیکی) است.
 شرکت ایی‌بی هر از گاهی فروشگاه‌های متحرک و فیزیکی خود را به مناسبت‌های مختلف راه‌اندازی می‌کند. از آن جمله می‌توان به بوتیک کریسمس ایی‌بی یا پروژه‌هایی نظیر ایی‌بی لایو (eBay live) که گهگاه در خیابان‌های سراسر جهان برپا می‌شوند، اشاره داشت.
شرکت ای‌بی دوست دارد بیش از آنکه یک حراجی قلمداد شود، به عنوان یک خرده‌فروشی شناخته شود. فروشگاه‌های موقت و متحرک که می‌تواند در مغازه‌های اجاره‌ای، کانکس‌های آماده، چادر، تریلر، ون، و... اجرا شود، تکنیکی بسیار خوب برای دسترسی به بازار آن هم در دوران کساد و رخوت اقتصادی است.

آیا فروش مستقیم راه درستی برای افزایش سود برندهای کوچک است؟

وقتی ژوان و تیم مدویتز شرکت تولید پوشاک «پاپ اوت‌ور» را در سال 2009 تاسیس کردند، از یک موضوع مطمئن بودند. آنها می‌خواستند پوشاک تولیدی خود را مستقیما به مصرف کننده بفروشند، چه به صورت آنلاین، چه از طریق فروشگاه خودشان یا در نمایشگاه‌های فصلی.

ژوان مدویتز می‌گوید «شرکت‌هایی مانند بونوبوس، واربی پارکر و لولولمون، با فروش مستقیم محصولات خود به
مصرف کننده، در مسیر رشد خوبی بودند و ما هم از روی بی‌تجربگی فکر می‌کردیم اگر آنها توانسته‌اند، ما هم می‌توانیم.»
بسیاری از برندهای جدید پوشاک در آمریکا این روزها تصمیم گرفته‌اند روش قدیمی عمده فروشی از طریق بوتیک‌ها و مجتمع‌های فروشگاهی را که چند برند را در کنار هم می‌فروشند، کنار بگذارند و به فروش مستقیم محصولات خودشان بپردازند. و فروش مستقیم عمدتا با اینترنت هدایت می‌شود و برندهای کوچک می‌توانند مستقیما با مصرف کننده در ارتباط باشند.
اما مثل بیشتر روندهای بازار، فروش مستقیم برای همه کسب‌وکارها عملی نیست. یکی از دلایل آن این است که شناساندن نام برند جدید شما – چه در خیابان و چه در وب‌سایت‌ها – کار آسانی نیست. خانواده مدویتز سه سال بعد از راه‌اندازی کسب‌وکارشان وقتی با این واقعیت روبه رو شدند، دوباره به کانال‌های قدیمی فروش روی آوردند. به گفته ژوان «بی‌تجربگی به ما ضرر وارد کرد. رشد آگاهی مصرف‌کننده کند است و این همان چیزی است که کانال عمده فروشی به ما می‌گوید؛ یعنی ارائه متناسب محصول با سرعتی بیشتر.»
به همین دلیل است که برندهای جدید پوشاک تمایلی ندارند محصولات خود را به فروشگاه‌ها و بوتیک‌ها ارائه کنند. بایارد وینتروپ که برند «امریکن جاینت» را به عنوان یک شرکت صرفا اینترنتی در سال 2012 راه‌اندازی کرده می‌گوید «لباسی که در یک مجتمع فروشگاهی 70 دلار قیمت دارد، در واقع 7 یا 8 دلار می‌ارزد. مبلغ اضافه بابت سود فروشگاه یا هزینه‌های اضافه است که هیچ سودی برای شما ندارد. ما فکر کردیم اگر بتوانیم این هزینه اضافه را حذف کنیم، می‌توانیم محصولی با کیفیت بهتر و قیمت ارزان‌تر به مشتری ارائه کنیم.»
عرضه محصول به مجتمع‌های فروشگاهی بزرگ نه تنها سود کمتری برای شرکت‌ها به همراه دارد، بلکه گاهی این فروشگاه‌ها قوانین پیچیده و دشواری دارند. مثلا ممکن است هزینه تبلیغات را از شرکت فروشنده دریافت کنند یا سفارش‌ها را به تعداد نامحدودی پس بدهند.
وقتی برایان گوتمن، برند پوشاک مردانه Jeremy Argyle  را در سال 2009 تاسیس کرد، سعی کرد خود را از عمده فروشی به فروشگاه‌های بزرگ دور نگه دارد. او می‌گوید «من چالش‌های وابسته بودن به این فروشگاه‌ها را می‌دانستم.» به همین دلیل شرکت Jeremy Argyle دو فروشگاه را در نیویورک تاسیس کرده که خودش آن را اداره می‌کند. البته بخشی از محصولات این شرکت به عمده فروشی‌های دیگر هم ارائه می‌شود، اما 70 درصد فروش 5 میلیون دلاری آن در سال 2012 از طریق همین دو فروشگاه و نیز وب سایت شرکت بوده است. گوتمن می‌گوید «از اینکه ببینم محصولاتم به حراج گذاشته شده‌اند، متنفرم. این حراج‌ها خیلی سریع ارزش برند را پایین می‌آورند. وقتی وارد مجتمع‌های فروشگاهی بزرگ می‌شوم، می‌بینم که هر چیزی را به حراج گذاشته‌اند و افرادی که در حال فروش محصولات شما هستند، اصلا محصول را نمی‌شناسند. در فروشگاه Jeremy، تیم فروش من طوری آموزش دیده‌اند که می‌توانند در مورد جزئیات، زیبندگی و پارچه لباس به مشتری توضیح دهند.»

تصمیم گیری مدیر فروش

مدیر فروش فردی است که وظیفه تصمیم گیری برای اجرای هرچه بهتر عملیات فروش در چارچوب اختیارات و وظایف تعیین شده از سوی معاونت بازاریابی و مدیرعامل را برعهده داشته و مدیریت نیروهای فروش برای نیل به اهداف مشخص شده برعهده ایشان است. بطور کلی تمام مدیران وظیفه اصلیشان تصمیم گیری و نظارت بر اجرای صحیح تصمیمات است. منتهی هریک در حیطه اختیارات و شرح وظایفشان با نگرش سیستمی برای توفیق جمعی عمل خواهند کرد. ابزارهای تصمیم گیری شامل چهار عامل تجربه، دانش، اطلاعات و شم است. به عبارتی هریک از مدیران شرکت ازجمله مدیر فروش، معاونت بازاریابی و مدیر عامل، برای تصمیم گیری صحیح و اصولی نیازمند بهره مند بودن از آن موارد می باشند.

تجربه: سابقه همراه با رشد را تجربه گوئیم. انسان های اندیشمند از تجربه یاد می گیرند. در دنیای پیچیده رقابتی امروز نمی توان نقش تجربه را در مدیریت انکار کرد. اما هر سابقه کاری هم تجربه نیست. چه بسا انسان هایی که با سابقه کار طولانی تجربه اندکی دارند.

دانش: مجموعه علومی است که در یک فرد جمع شده است. برای مثال مدیر فروش، معاونت بازاریابی و مدیرعامل هریک برای مدیریت کردن نیروهای تحت پوشش و تصمیم گیری صحیح باید به دانش منابع انسانی، بازاریابی و... مجهز باشند. همه دانش ها قابلیت اکتسابی دارند و باید نسبت به یادگیری و بکار بستن آنها اقدام کرد. دیگر نمی توان بدون پشتوانه علمی و فقط براساس حدس و گمان تصمیم گرفت.

اطلاعات: اخبار روزمره از درون و بیرون شرکت را اطلاعات گوئیم. به شرطی که به صورت داده خام نباشند، بلکه پردازش شده و قابل استفاده باشند. اطلاعات از کلیه عوامل دخیل در کسب و کار خصوصاً مشتریان، رقبا، واسطه ها، تأمین کنندگان و کارکنان جزء لاینفک تصمیم گیری مؤثر است. اطلاعات باید دقیق، شفاف، به روز و مرتبط باشد.

شم: همان ذات یا قوه شهود است و بینش فرد را شکل می دهد. شم فطری است. بعضی از انسان ها درونگرا و برخی برونگرا هستند. و وجود هردوی این افراد برای توفیق در کسب و کار ضروری است. به شرطی که هریک در جای مناسب خودشان قرار گرفته باشند، که تشخیص این مهم با متخصصان مربوط است.

مدیر فروش مسلط به ابزارهای چهارگانه فوق با استفاده از اطلاعات دریافت شده از مهندسی فروش و همچنین سایر نیروها، نظیر سرپرستان فروش شرکت که همانند چشم و گوش شرکت در بازار عمل می کنند، در حیطه اختیارات خویش تصمیم گیری نموده و تصمیمات را جهت اجرا به نیروهای عملیاتی (سرپرستان و فروشندگان) ابلاغ می کند.

مدیریت فروش و وظایف مدیر فروش

مدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.

برای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست ؟

فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:

1.درک نیازهای مشتری

2.ارائه راه حلی برای رفع این نیازها

3.کسب رضایت مشتری

کالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیت های فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.

وظایف مدیر فروش چیست؟

اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.

مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.

هفت مرحله برای تهیه طرح پیشنهاد فروش

یک طرح پیشنهاد فروش که به خوبی تهیه شده باشد، نه تنها باعث می‌شود در میدان رقابت حرف اول را بزنید، بلکه باعث می‌شود قراردادهای تجاری بیشتری امضا کنید، فروش بیشتری داشته باشید و سود بیشتری به دست آورید.

البته همه افرادی که کالا یا خدماتی را می‌فروشند، نیازی به تهیه طرح فروش ندارند. اما بسیاری از مشتریان شما این طرح را درخواست می‌کنند. برای تهیه چنین طرحی، 7 مرحله زیر پیشنهاد می‌شود:
1) به صفحه نخست طرح اهمیت بدهید
بیشتر طرح‌های پیشنهادی فروش با توضیحات فروشنده در مورد شرکت خود شروع می‌شوند. آنها معمولا جملات خود را با ارائه جزئیاتی مانند طول مدت فعالیت کسب وکارشان، معرفی مشتریان، جایزه‌های که برده‌اند و ابتکاراتی که داشته‌اند، شروع می‌کنند، اما مشتریان احتمالی شما واقعا نیاز ندارند این مسائل را بدانند. آنچه آنها نیاز دارند بدانند، این است که «آیا شما می‌توانید کمک کنید مشکلشان را حل کنند؟» این سوال را با قرار دادن اطلاعات زیر در صفحه اول، پاسخ بدهید:
• خلاصه کوتاهی از موقعیت مشتری
• اهداف کلیدی که مشتری شما می‌خواهد به آن دست یابد
• ارزش‌های موجود در رابطه با این اهداف
دلیل قرار دادن همه این اطلاعات در صفحه اول این است که توجه مشتری احتمالی را به خود جلب کنید. این کار شما بسیار تاثیرگذار خواهد بود، چون در مورد مشتری صحبت کرده‌اید، نه خودتان!
چنین رویکردی نشان می‌دهد که از شرایط مشتری، اهداف او و چگونگی تاثیرگذاری این اهداف بر کسب وکار او درک دقیقی دارید.
2) از تیتر استفاده کنید
مشتریان شما، مثل خودتان احتمالا مشغله زیادی دارند. بنابراین یافتن اطلاعات خاص را با گذاشتن تیترهای مشخص در طرح پیشنهادی، برای آنها آسان کنید.
به عنوان مثال، در صفحه اول، برای هر سه موضوعی که در بالا گفته شد و نیز اطلاعات باقیمانده مانند راهکارهای پیشنهادی، میزان بازگشت سرمایه، گارانتی، سرمایه‌گذاری و غیره، تیتر بگذارید.
این تیترها علاوه بر اینکه صفحه را تفکیک می‌کنند، خواندن طرح پیشنهادی را مثل یک مقاله خوب، آسان تر می‌کنند.
3) توصیه و پشتیبانی را لحاظ کنید
اگر به آگهی‌های بازرگانی تلویزیونی دقت کنید، متوجه می‌شوید که برخی از آنها به شیوه جالبی توصیه نامه‌ها و تاییدیه‌هایی که دریافت کرده‌اند را به اطلاع دیگران می‌رسانند. می‌توانید در طرح پیشنهادی خود همین کار را انجام دهید. بهتر است این تاییدیه‌ها را در همه قسمت‌های طرح پخش کنید و آن را فقط به صفحه اول اختصاص ندهید.
البته مراقب باشید در این کار اغراق نکنید. توصیه نامه‌ها باید بر نکات کلیدی تاکید کنند، نه اینکه کل طرح را دربربگیرند.

راه‌های غیرمنتظره برای بهبود کارآیی گروه فروش

گروه فروش در بسیاری از شرکت‌ها نقش ستون فقرات برای یک بدن را بازی می‌کند. برای آنکه کسب‌وکارتان رونق یابد، به سود مناسبی دست یابید و رشد کنید، نیاز دارید تا گروه فروش کارآمدی داشته باشید. اما اینکه به چه نحوی می‌توانید به گروه فروش شایسته‌ای دست یابید و چگونه آن را سامان بخشید، خودش مساله بسیار مهمی است. شما به این گروه نیاز دارید تا بتواند راه را برای فعالیت‌های شما باز کند، فرصت‌های کاری شما را قدر بداند و از روش‌های گوناگونی استفاده کند که تاکنون به این طریق به کار گرفته نمی‌شدند.

اگر گروه فروشی دارید که می‌تواند کمک‌رسان وضعیت شما باشد، بهتر است ابتدا به این نکته توجه کنید که فروش خوب تنها به توانمندی کارمندان فروش بستگی ندارد. یعنی تنها داشتن کارمند فروشی که توانایی آن را دارد تا بر عواطف خود مسلط باشد و مهربانانه با مسوول خرید شرکت‌های دیگر و مشتریان صحبت کند، برای موفقیت شما در فروش کافی نیست.
این واقعیت‌ها امروزه قدیمی شده‌اند. در عوض، شما به روش‌هایی نیاز دارید که غیرمنتظره باشند و بتوانند خریداران را به خودشان جذب کنند. دیگر کافی نیست که با خریداران تماس بگیرید، لبخند بزنید و به خوبی صحبت کنید. روش‌ها را باید تازه کرد. اینجا به معرفی برخی از این روش‌ها می‌پردازم.
1. پیوستن به هیات‌های بازرگانی. اعضای گروه فروش شما می‌توانند با پیوستن و عضویت در هیات‌های بازرگانی غیرسودده با اشخاص زیادی آشنا شوند. هدف اصلی این هیات‌ها رایزنی، گفت‌وگو و مشارکت جمعی برای بهبود وضعیت اقتصادی صنف‌های شرکت‌کننده در آن است.
این هیات‌ها قرار است به مکانی برای گفت‌وگو بدل شوند، اما اعضای شما می‌توانند در این هیات‌ها با تصمیم‌گیرندگان بزرگ اقتصادی، با شرکت‌های قدرتمند موجود و نیز با اشخاص مهمی که بر وضعیت اقتصادی تاثیرگذار هستند، آشنا شوند. این فضا فرصتی را در اختیار اعضای گروه فروش شما قرار می‌دهد تا با این افراد بلندپایه، مهم و اقتصادی دیدار کنند و آشنا شوند.
2. استفاده از پیغام‌گیر صوتی. این روزها دیگر نمی‌توان مدیران و فعالان اقتصادی را به راحتی پیدا کرد. آنها نمی‌توانند همواره به تلفن خود جواب دهند و مجبور می‌شود تا به پیام‌های متنی و ایمیل‌ها و نامه‌های کتبی روی بیاورید.
با این حال، گاهی امکان دسترسی به اینترنت وجود ندارد و نوشتار هرگز نمی‌تواند به‌اندازه دیدار مستقیم یا کلام و صدا روی طرف مقابل‌تان تاثیر بگذارد. در نتیجه، بهتر است به پیغام‌گیر صوتی روی بیاورید، چراکه از حیث عملی گزینه بهتری به حساب می‌آید، چراکه اولا شما با ارسال یک پیغام صوتی یا ضبط پیام صوتی‌تان در پیغام‌گیر آنها طرف مقابل خود را مستقیما هدف گرفته‌اید و او درخواهد یافت که حتما کار مهمی با او داشته‌اید و ثانیا صدای شما می‌تواند تاثیر زیادی روی او بگذارد و او را از حیث فردی و روانی به شما جذب کند.
همچنین شما می‌توانید قبل از تماس و ضبط صدای‌تان ابتدا محتوای آن را مشخص کنید، از آن یادداشت بردارید، چارچوبش را مشخص کنید و دورنماهای گوناگونی برای این شیوه از کار طراحی کنید.
3. تمرکز بر فروشندگان معمولی. از گروه فروش خود بخواهید تا روی انواع و اقسام امکان‌های فروش تمرکز کنند. نیازی نیست تا همواره با خریداران کلان و شرکت‌های بزرگ وارد مذاکره شوید. شما می‌توانید با فروشندگان خرده‌پا، دستفروش‌ها و فروشندگان وسائل جانبی نیز همکاری کنید. با این کار عملا خواهید توانست به چندین و چند شبکه اقتصادی خرید و فروش گوناگون وصل شوید و امکان‌های هر یک را مد نظر قرار دهید.

فروشنده واقعی

یک پسر تگزاسی برای پیدا کردن کار از خانه به راه افتاده و به یکی از این فروشگاهای بزرگ که همه چیز میفروشند (Everything under a roof) در ایالت کالیفرنیا میرود. مدیر فروشگاه به او میگوید : یک روز فرصت داری تا به طور آزمایشی کار کرده و در پایان روز با توجه به نتیجه کار در مورد استخدام تو تصمیم میگیریم . در پایان اولین روز کاری مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که چند مشتری داشته است؟

 پسر پاسخ داد که یک مشتری .

 مدیر با تعجب گفت: تنها یک مشتری ...؟!!!

 بی تجربه ترین متقاضیان در اینجا حدقل 10 تا 20 فروش در روز دارند.

 حالا مبلغ فروشت چقدر بوده است ؟

 پسر گفت: 134,999.50 دلار

 مدیر تقریبا فریاد کشید : 134,999.50 دلار ؟!!!!

 مگه چی فروختی ؟

 پسر گفت : اول یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، بعد یک چوب ماهیگیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهیگیری 4 بلبرینگه. یعد پرسیدم کجا میرید ماهیگیری ؟ گفت : خلیج پشتی .

 من هم گفتم پس به قایق هم احتیاج دارید و یک قایق توربوی دو موتوره به او فروختم .

 بعد پرسیدم ماشینتان چیست و آیا میتواند این قایق را بکشد؟ که گفت هوندا سیویک .

 پس منهم یک بلیزی 4WD  به او پیشنهاد دادم که او هم خرید .

 مدیر با تعجب پرسید : او آمده بود که یک قلاب ماهیگیری بخرد و تو به او قایق و بلیزر فروختی ؟

پسر به آرامی گفت :

نه ، او آمده بود یک بسته قرص سردرد بخرد که من گفتم : بیا برای آخر هفته ات یک برنامه ماهیگیری ترتیب بدهیم، شاید سردردت بهتر شد!

بابت 25دلار متشکرم

یک باور را وارد شغل اولم کردم که مطمئنا مرا به دردسر می‌انداخت: همه باید مرا دوست داشته باشند. البته این باور دو اشتباه داشت یک «همه» و دیگری «همیشه» و وقتی شروع به فروشندگی کردم، فورا بازخوردی قوی نسبت به باورم دریافت کردم. در آن زمان تعجب می‌کردم که چقدر مردم سعی می‌کنند از یک فروشنده بیمه دور بمانند. وقتی مرا می‌دیدند که دارم می‌آیم، برمی‌گشتند از راه دیگری می‌رفتند. این ناراحتم می‌کرد. غرور من واقعا جریحه‌دار می‌شد.
محض نمونه، یک روز فروشندگی من اینطور بود: سعی می‌کردم بیمه‌نامه‌ای به جان بفروشم، او چیزی نمی‌خرید. او تبدیل به باری روی ذهنم می‌شد، او چیزی نمی‌خرید و همین‌طور تا آخر، بعد به بیل  می‌رسیدم و تا این زمان تمام این افراد غرورم را جریحه‌دار کرده بودند. واضح است که دیدار با بیل هم موفقیت‌آمیز نبود. به نظر می‌رسید که طلسم شده‌ام. تا این که بالاخره تصمیم گرفتم کارم را رها کنم. برای شرکت بیمه فرقی نمی‌کرد؛ ولی پذیرش شکست برایم خیلی سخت بود.خوشبختانه دوست من درست زمانی که به آن نیاز داشتم کتاب «انسان در جست‌وجوی معنا» نوشته دکتر ویکتور فرانکل را به من داد. این کتاب چشم مرا به روی قدرت باورها باز کرد. کمک کرد که من باورهای خود را راجع به خودم و کارم بررسی کنم. تجربه‌ای موفقیت‌بار و آموزنده بود. یکی دو تا از باورهای ساده و در عین حال قدرتمندم را تغییر دادم. تصمیمی آگاهانه گرفتم که هیچ فروشی نتواند معین کند که من که هستم و که خواهم شد؟ بعد قدمی دیگر برداشتم. در آن زمان بایست بیست مشتری احتمالی را می‌دیدم تا یک بیمه‌نامه بفروشم. میانگین درصد دریافتی من از این فروش 500 دلار بود.
پانصد دلار تقسیم بر بیست تماس با مشتریان احتمالی می‌کرد به حسابی هر تماس 25 دلار. این طور بود که بازی باورها را عوض کردم. به مری زنگ می‌زدم و او هیچ نمی‌خرید. به جای این که او را تبدیل به باری روی ذهنم کنم، به خود می‌گفتم، برای بیست و پنج دلار متشکرم. با 18 مشتری احتمالی دیگر هم همین کار را می‌کردم. هر بار می‌گفتند: نه، من در ذهنم جواب می‌دادم: خوب، برای 25 دلار خیلی متشکرم. وقتی به مشتری بیستم می‌رسیدم و او خرید می‌کرد، مجددا می‌گفتم: برای 25 دلار متشکرم. این طور شد که خیلی زود بیست مشتری احتمالی تبدیل به 10 تا شد و کمیسیون 500 دلاری تبدیل به 1000 دلار شد.در این زمان به سختی می‌توانستم جلوی خودم را بگیرم و نگویم: برای 25 دلار متشکرم. من در حقیقت روش فروشم را تغییر ندادم. من فقط تصمیم گرفتم باورهایم را تغییر دهم. دیگر باور نداشتم که اگر مشتری نه بگوید این نشانه شکست است و بعد به آن قسمت خودم که منطقی‌تر و قوی‌تر بود و به من یادآوری می‌کرد که تعیین ارزش خود هیچ وقت در موقع فروش مطرح نیست، گوش دادم. این یک تمرین روزانه شد. به خود می‌گفتم: من نمی‌توانم شکست بخورم. تعیین ارزش من مطرح نیست.کاری که می‌کردم این بود که حرف‌هایی را که به خود می‌زدم بررسی، با صدای درونم مبارزه و باورهای صحیح را انتخاب کنم. این تفاوت زیادی در من ایجاد کرد.

جادوی موفقیت در زندگی- جک کنفیلد و مارک ویکتور هانسن- ترجمه سهیلا موسوی رضوی و دکتر ندا افتخار- تهران نسل نواندیش- 1379

شرط هایی برای مدیر فروش

  کمدین قدیمی، راندی دنجر فیلد در یکی از مصاحبه ها با روزنامه تایم شغل مدیران فروش را با شغل کمدین ها این گونه مقایسه کرده است، در هر دو شغل مهم ترین عامل این است که شما فردی دوست داشتنی باشید. خواه فروشنده باشید خواه روی صحنه نمایش، باید کاری کنید که همگان شما را دوست داشته و باورتان کنند. آیا تا بحال کسی به شما گفته است که قادرید حتی به فردی که در حال غرق شدن است، آب بفروشید؟ آیا شما از استعداد متقاعد ساختن دیگران برخوردار هستید؟ شما می توانید در امر فروش که یکی از داغترین مشاغل امروز است، شخص بسیار موفقی باشید. مشاغل مختلف از بیمه گرفته تا کارخانه های تولیدی ، به مدیران فروش حرفه ای نیاز دارند. مدیران فروش برای یافتن بازاری بهتر و بزرگتر برای محصولات یک شرکت یا کارخانه استخدام می شوند. فروشندگی و بازاریابی یکی از صنایع روبه رشد امروز بوده و زمینه شغلی مناسبی برای افرادی است که قصد انتقال مهارتهایشان را دارند. بسیاری ازشرکت ها با جابجایی کارکنانی که قصد تغییر شغل یا انصراف از شغل دارند، به مراحل بهتری قدم گذاشته اند. آنها ضمن افزایش تنوع محصولات و خدمات خود، افرادی ماهر در زمینه فروش و بازاریابی  استخدام کرده و موجبات پیشرفت و ترقی را فراهم آورده اند. یک مطالعه دقیق در امر صنایع نشان داده است  28  درصد از افرادی که داوطلب استخدام در سمت مدیر فروش هستند، پیش از این از مشاغلی همچون بازاریابی، خرده فروشی و نمایندگی فروش برخی از مشاغلی هستند که در صنعت فروش محصول، به چشم می خورند. چگونه می توان به این شغل پردرآمد را روی آورد؟ کارفرمایان در جستجوی داوطلبانی هستند که بلند پرواز، خلاق و دارای سابقه ای مفید در زمینه فروش باشند، آنها به دنبال افرادی سرسخت، دارای فابلیت حل مساله و توانایی گوش فرا دادن و تحلیل اطلاعات، نیز هستند. با پرسیدن سوالات زیر از خودتان، می توانید دریابید که آیا در زمینه فروش، استعداد دارید یا خیر و آیا فرد موفقی در این زمینه خواهید بود.
 1)آیا دیگران اعتقاد دارند که شما شنونده خوبی هستید؟ شما دو گوش و یک زبان دارید. یک مدیر فروش حرفه ای تناسب بین شنیدن و حرف زدن را رعایت می کند. یعنی بیشتر گوش می دهد و به اندازه، صحبت می کند. که یکی از رازهای موفقیت مدیران فروش در توانایی آنها برای برطرف نمودن نیاز مشتری نهفته است. پی بردن به این نیاز هم مستلزم خوب گوش فرا دادن به خواسته های پیدا و پنهان مشتری و هم در نهایت برآودن آن نیازهاست اگر در این زمینه مهارت لازم را ندارید باید بیاموزید که دهان خود را بسته و گوش های خود را باز کنید تا مهارت های شنیداری شما تقویت شود.
 2)آیا شما توانایی حل مساله را دارید؟ یافتن راهکارهایی برای برطرف کردن نیازهای مشتری همان چیزی است که مدیران فروش را به سمت موفقیت سوق می دهد. یک مدیر فروش حرفه ای توانایی مرتبط نمودن کالا و یا خدمات موجود را با نیاز مشتری دارد. 
در حین گفتگویی که با مشتری انجام می دهد، به نیازهای او پی برده و راهکارهایی را پیش روی او قرار می دهد تا او بتواند از طریق محصول یا خدماتی که شرکت مذکور ارائه می دهد نیاز خود را بر طرف سازد. چنین مدیر فروشی سعی می کند ارزانترین و مناسبترین راه را به مشتری معرفی کند.
 3) آیا دارای روابط عمومی خوبی هستید؟ یک مدیر فروش زرنگ در عین حالی که باید بیشتر گوش فرا دهد ار مهارت های ارتباطی بالایی نیز باید برخوردار باشد این مهارت ها شامل به کارگیری دستور زبان صحیح، داشتن بیانی شیوا، برقراری ارتباط گرم و دوستانه می شود که به شما در متقاعد کردن مشتری کمک می کند. دست دادن با مشتری و نگاه کردن به چشمان او به طور مستقیم، برای او بدین معناست که شما کالای خود را به خوبی می شناسید و به هنگام فروش آن کمال صداقت را دارید.

فروش به ناخودآگاه

اگر می‌خواهید بدانید که چطور بر تصمیم خرید مشتریان اثر بگذارید، باید ذهن ناهوشیار آن‌ها را بشناسید. اگرچه که مردم تصور می‌کنند خریدی منطقی داشته‌اند و در تصمیمات خود تمام جوانب را در نظر گرفته‌اند، اغلب تحت تأثیر ذهن ناخودآگاه خود تصمیم گرفته و اقدام می‌کنند. دانشمندان اغلب ذهن انسان را به کوه یخ تشبیه می‌کنند که تنها بخش کوچکی از آن قابل مشاهده است. به اعتقاد جرالد زالتمن، استاد دانشگاه هاروارد و مبدع روش  zmet (زی مت)،  ۹۵ درصد ادراک انسان در ناخودآگاه اتفاق می‌افتد.

در اینجا چهار عامل را که به وسیله‌ی آن‌ها می‌توان در طول فرایند خرید در ذهن ناخودآگاه مشتری نفوذ کرد مختصر توضیح داده می شود. این عوامل از کتاب شناخت مصرف‌کننده ( consumer.ology ) نوشته‌ی فیلیپ گریوز استخراج شده است.

لطفاً فکر نکنید

۱- مردم زمان خرید ترجیح می‌دهند که فکر نکنند.

فکر کردن واقعاً به انرژی نیاز دارد. مغز برای فکر کردن به گلوکز نیاز دارد. یک فعالیت مثل خرید، هرچه بیشتر به تفکر نیاز داشته باشد، خستگی بیشتری را به همراه خواهد داشت. اگر فرایند خرید از شما به گونه‌ای باشد که به فکر کردن به میزان زیاد نیاز داشته باشد، مشتریان خسته می‌شوند و ذهن ناخودآگاه این وضع را نمی‌پسندد. اگر مشتری با گزینه‌های زیادی روبروی شود و اطلاعات زیادی در اختیارش قرار گیرد، حتی اگر راه‌حل او نزد شما باشد بازهم بعید است که از شما خرید کند چون شما او را وادار می‌کنید که بیش از حد معمول فکر کند.

راهکار: فرایند خرید را آسان کنید. گزینه‌های خرید را تا حدی که به تنوع محصول شما آسیب نمی‌رساند محدود کنید و تصمیم‌گیری در مورد خرید را برای مشتری راحت کنید. مردم علاقه‌ای ندارند که همه‌چیز را در مورد محصول و خدمت شما بدانند، پس از حجم اطلاعات کم کنید و تنها در ارتباط با تصمیم خرید صحبت کنید.

ریسک گریزی

۲-  مردم از به دست آوردن چیزهای جدید لذت می‌برند اما از دست دادن آنچه که دارند سخت‌تر است.

مطمئناً مردم دوست دارند چیزهای جدید را تجربه کنند، اما این حس نوگرایی بسیار فریبنده است. اولویت غریزی مشتریان بیشتر به احتیاط متمایل است. چرا که انسان زیان را بیشتر از منفعت حس می‌کند. مردم نسبت به زیان احتمالی بسیار حساس‌تر هستند زیرا ذهن ناخودآگاه بیشتر به امنیت معطوف است.

راهکار: کسب‌وکارها بیشتر زمان را صرف قانع کردن مشتری به تجربه‌ی چیزهای جدید می‌کنند در حالی که مشتریان عمدتاً نگران گزینه‌های ناخوشایندند. در جایگاه‌یابی برای محصول خود بیش از آنکه بر نوگرایی و سنت‌شکنی آن تمرکز کنید، بر اطمینان و امنیت آن تأکید کنید. یکی از راه‌هایی که می‌توان به این مقصود رسید این است که او را قانع کنید در صورت عدم خرید از شما دچار زیان خواهد شد. به گفته‌ی گریوز ” زمانی که ترس از دست دادن فرصت بر ترس از انتخاب بد غلبه کند، خرید انجام خواهد شد.“

اثر اولیه

۳- مردم به شدت تحت تأثیر اولین برخوردند.

مردم دوست دارند که منطقی و عینی فکر کنند، اما تحقیقات نشان داده است که اولین برخوردها این عینیت‌گرایی را تحت تأثیر قرار می‌دهند. آن‌ها تحت تسلط اولین تجربه‌ها، اولین پیام‌های برند، اولین اثرها، اولین تجربه‌های احساسی … و اولین چیزهایی که مردم در مورد یک محصول می‌گویند. اگر مصرف‌کننده‌ها پیامی را برداشت کنند، به صورت ناخودآگاه برای پشتیبانی از آن به دنبال دلیل می‌گردند.

زبان بدن فروشنده

یک بازاریاب و فروشنده حرفه‌ای، باید در درک زبان بدن (Body Language ) و رفتار مشتری تبحر داشته باشد؛ چرا که تاثیر مهارت‌های غیرکلامی (زبان بدن) پنج برابر بیشتر از مهارت‌های کلامی است.

فروشندگان بدون آگاهی از مهارت‌های غیرکلامی نمی‌توانند یک ارتباط اثربخش با مشتریان برقرار کنند؛ ولی متاسفانه اکثر فروشندگان با مهارت‌های غیرکلامی آشنا نیستند یا آن را جدی نمی‌گیرند.
آگاهی از مهارت‌های غیرکلامی، نقش مهم و موثری در برقراری یک ارتباط اثربخش دارد.
فروشنده‌ای که در هنر تشخیص زبان بدن مهارت پیدا کند، بدون شک جزو فروشندگان سطح یک قرار می‌گیرد. بنابراین با یادگیری مهارت‌های غیرکلامی، با مشتریان خود بسیار موثرتر ارتباط برقرار خواهید کرد.
بازاریاب‌ها و فروشنده‌ها باید بتوانند قضاوت صحیح و درستی از زبان غیرکلامی مشتریان خود داشته باشند. پس از یادگیری مهارت‌های غیرکلامی، متوجه خواهید شد که تنها بر صحبت‌های مشتری نباید تکیه کرد و براساس آن نتیجه گرفت. مشتری نیز همین‌گونه است و صحبت‌های فروشنده را با حرکات بدن او مطابقت می‌دهد.
تشخیص درست زبان بدن مشتری
یکی از اشتباه‌هایی که ممکن است در تفسیر زبان بدن انجام دهید، این است که یک حرکت یا اشاره غیرکلامی را بخواهید تعمیم دهید و فقط همان ملاک ارزیابی شما از مشتری قرار گیرد.
همان گونه که زبان نوشتاری و ادبیات دارای واژه، جمله و قانون نقطه گذاری است، زبان بدن نیز از این قانون مستثنی نیست و قوانین خاص خود را دارد.
به طور کلی هر حالت از زبان بدن می‌تواند دارای چندین معنا و مفهوم باشد؛ مانند یک واژه که وقتی درون جمله و در کنار سایر واژه‌ها قرار می‌گیرد، می‌توان معنای آن را درک کرد. در واقع یک جمله کامل، دارای معانی و احساسات است و از آن می‌توان منظور طرف مقابل را فهمید؛ ولی اگر فقط یک واژه یا یک کلمه به کار رود، نمی‌توان منظور را فهمید.
برای اینکه بتوانیم زبان بدن را بهتر تفسیر کنیم، باید تعدادی حرکات طرف مقابل را کنار هم قرار دهیم. فروشندگان سطح یک کسانی هستند که می‌توانند جملات زبان بدن مشتری را بفهمند و دقیقا آنها را مقابل جملات کلامی مشتری قرار دهند. بنابراین، فروشندگان باید به همه حالات دقیقا نگاه کنند، تا برداشتی درست و واقعی از زبان بدن مشتری داشته باشند.
به طور مثال، زمانی که مشتری خسته یا تحت فشار باشد، یا احساس خوشایندی به حرف‌های شما نداشته باشد، ممکن است دائم به پیچاندن موهایش مشغول باشد. مشتری در این حالت احتمالا از شما مطمئن نیست یا نگران است. در این حالت وظیفه فروشنده برطرف کردن شک و دودلی مشتری است.
هنگامی که در حال توضیح دادن ویژگی‌ها و مزایای کالا برای مشتری هستید، از دستان باز برای این کار استفاده کنید. مشاهده می‌شود برخی فروشندگان ناآگاه به زبان بدن، به ویژه در فروشگاه‌های لوازم خانگی و فروشگاه‌های بزرگ، وقتی می‌خواهند محصولی را به مشتری معرفی کنند، از دور و با انگشت اشاره مبادرت به انجام این کار می‌کنند. توصیه می‌شود به هیچ عنوان از این روش حتی زمانی که ممکن است سر شما شلوغ باشد استفاده نکنید؛ زیرا این فرم معرفی محصول، می‌تواند باعث ایجاد احساس منفی در مشتری شود.
زمانی که برای مشتری در حال صحبت کردن هستید، بکوشید با دستان باز این کار را انجام دهید. زبان بدن فروشنده، قدرت بسیاری دارد و می‌تواند مشتری را متقاعد کند، یا او را از خرید منصرف سازد.

یک روش عجیب فروش: حذف کارمزد بخش فروش

شما تصور می‌کنید که درصد یا کارمزد فروش بهترین انگیزه برای فروشندگان است؟ بله، اما شاید در برخی موارد اینگونه نباشد. معمولا پرداخت درصد فروش به فروشندگان ریشه در فرهنگ و پیشینه بخش فروش دارد و لزوما روش منطقی نیست. شیوه پرداخت درصد فروش برای ما عادت شده است، اما شاید فقط در شرایط خاص بهترین روش باشد. بسیاری از شرکت‌ها درباره این موضوع تحقیق و جست‌وجو کرده‌اند. جالب است که بدانید گاهی پرداخت درصد فروش ضرر بزرگی به شرکت وارد می‌کند. در این حالت حذف درصد فروش، سود بیشتری به شرکت خواهد رساند.
گرچه چنین نتیجه‌ای بعید به نظر می‌رسد، اما تحقیقات علمی جدید آن را تایید می‌کند. در 30 سال اخیر گروهی از دانشمندان علوم اجتماعی در سرتاسر دنیا (ادوارد دسی و ریچارد رایان در دانشگاه روچستر و آدام گرنت در دانشکده مدیریت وارتون) تصویر دقیق‌تر و جامع‌تری از نحوه انگیزش انسان در شرایط مختلف همچون محیط کاری ارائه داده‌اند.
طبق یکی از یافته‌های آنان اثربخشی انگیزش با نوع وظایف تغییر می‌کند؛ خصوصا اگر کارکنان رابطه بین وظایف و پاداش را به سادگی پیدا کنند. در این حالت پاداش گرفتن روتین می‌شود و در اصطلاح محققان علوم اجتماعی، الگوریتمی برای پاداش گرفتن به وجود می‌آید. فرض کنید که تعداد نامه‌های ارسال‌شده یا تعداد پیچ‌های بسته شده در خط تولید مبنای پاداش‌دهی قرار گیرد. انتظار برای پاداش گرفتن، خصوصا پاداش نقدی، توجه کارکنان را کاملا معطوف به انجام و تکمیل کارشان خواهد کرد.
اما پاداش‌های معمولی در وظایف پیچیده، خلاقانه و فکری و در اصطلاح محققان «ابتکاری» اثربخش نیست. فرض کنید گروهی از کارکنان روی طراحی و ابداع محصولات جدید کار می‌کنند یا بخواهند یکی از نقص‌های عجیب و نادر محصول را بر طرف کنند. در این پروژه‌ها باید با دید بازتری به موضوع پاداش‌دهی پرداخته شود. تحقیقات نشان می‌دهد که در چنین کارهایی، پاداش‌دهی مطابق الگوریتم اثربخش نخواهدبود.
حال به بحث فروش باز گردیم. در اواسط قرن بیستم، فروش کار آسانی بود. کافی بود جملات کلیدی را حفظ کنید، نمونه محصول را با حالتی خاص به خریدار نشان دهید و در زمان مناسب وی را مجاب به خریدن محصول کنید. اما امروز شرایط تعامل با مشتری تغییر کرده است. معمولا مشتریان و فروشندگان به یک اندازه از محصول اطلاعات دارند. بنابراین فروش نیاز به ابتکار و خلاقیت دارد. فروشنده باید مهارت‌های خاصی داشته باشد:
1- تسهیل و تشریح اطلاعات به جای مخفی کردن و مخدوش کردن آن.
2- شناسایی مشکلات جدید و برطرف کردن مشکلات قبلی محصول.
3- راهنمایی کردن درباره نحوه استفاده از محصول و ارائه خدمات پس از فروش به جای فروش بدون پشتیبانی آن.
میچ لیتل نخستین کسی بود که در اواخر دهه 90 میلادی منطق پرداخت درصد فروش را زیر سوال برد. وی در آن دوران نایب رییس شرکت «میکروچیپ تکنولوژی»، یکی از بزرگ‌ترین تولیدکنندگان نیمه‌ رساناها در فینیکس آمریکا بود. او با 400 فروشنده کار می‌کرد که مطابق با عرف صنعت، 40 درصد از عایدی فروش را برای خود نگه می‌داشتند.
میچ لیتل می‌گفت، «روش درصد فروش در حدود 40 سال پیش قابل قبول بود. آن زمان فروشندگان دوره‌گردی همچون فولربراش در خانه‌های مردم می‌رفتند و چمدانشان را باز می‌کردند. اما امروز معنای فروش به کلی دگرگون شده است.» او در یک اقدام بی‌سابقه کارمزد فروش را کاملا قطع کرد. لیتل طرح جدیدی تصویب کرد که فروشندگان 90 درصد دستمزدشان را به طور ثابت با پایه حقوق بالا دریافت می‌کردند و 10 درصد دیگر را مطابق شاخص‌های جمعی (غیرانفرادی) همچون تنوع محصولات جدید، سود، نسبت عایدی به هر سهم می‌گرفتند.
جالب اینجاست که نتیجه چنین اقدامی افزایش فروش بود. هزینه‌های ناشی از فروش در مقدار قبل ثابت ماند، اتلاف سرمایه کم شد، و درآمد افزایش یافت. هم اکنون، شرکت میکروچیپ 5/6 میلیارد دلار ارزش دارد و همچنان با سیستم بدون درصد فروش و دستمزد 90/10 کار می‌کند. میکروچیپ برای تمام کارکنان ثابت خود، حتی مدیرعامل و میچ لیتل روش تعیین دستمزد 90/10 را در نظر گرفته است.
نیل داویدسون، موسس و مدیرعامل شرکت رد گیت در انگلیس نیز همین روش را در پیش گرفته است. او در سال 2009 کارمزد فروش را حذف کرد و به جای آن دستمزد ثابت و یک بسته تشویقی تعریف کرد. در نتیجه این اقدامات فروش شرکت افزایش یافت. در سال گذشته گلکسوسمیت کلاین، شرکت داروسازی معروف نیز درصد فروش را در بازار آمریکا حذف کرد.
حال برگردیم به سوال نخست، آیا باید درصد فروش را به کلی کنار بگذاریم؟ خیر، اما باید درباره روش‌های پاداش‌دهی به فروشندگان بیشتر فکر کنیم. امروزه، فروش کاری خلاقانه و پیچیده است. بنابراین باید به کسانی که این کار را انجام می‌دهند پاداش مناسبی دهیم.

مدیریت تقاضا

یکی از وظایف مدیریت بازاریابی اداره کردن انواع تقاضاست. از آنجا‌که در اثر مرور زمان، تقاضای مشتریان تغییر می‌کند، مدیریت این تقاضا برای نیل به هدف‌های شرکت‌ امری ضروری است.

تقاضای تنزلی: منظور این است که میزان تقاضا برای محصول شرکت رو به کاهش و تنزل است. در این حالت، مدیریت بازاریابی باید در جست‌وجوی پاسخ به این سوال باشد. «آیا تقاضا برای این رده از فرآورده تنزل یافته است یا فقط برای برند (نام و نشان تجاری) شرکت ما کاهش یافته است؟»
منظور از رده فرآورده این است که کلا برای این محصول فارغ از اینکه چه برند و نامی داشته باشد، متقاضیان رو به کاهش هستند و به عبارتی چرخه عمر این رده از فرآورده رو به افول است. برای مثال تقاضا برای تله‌موش در سال‌های گذشته در بازار ایران.
اگر حالت فوق پیش آمده باشد، دلیل آن این است که عمر فناوری این محصول رو به انتها است و محصولات جدید با کارکردهای بهتر و ارائه ارزش مطلوب‌تر (برای مشتریان) به بازار آمده و از آنجایی که مشتریان، فوائد حاصل از محصول را می‌خرند نه خود محصول را- چون محصولات جدید همان فایده را به‌صورت بیشتر و اثربخش‌تر و با قیمت مناسب‌تر به ایشان ارائه می‌کنند- بنابراین محصول قدیمی را کنار گذاشته‌اند. در اینجا مدیریت بازاریابی باید بداند که علاقه‌مندی و وابستگی به محصولی که عمر آن تمام شده است، جز ورشکستگی ثمره‌ای ندارد. بهتر است هرچه سریع‌تر نسبت به حذف محصول و تصمیم‌گیری برای انعطاف‌پذیری و هماهنگ شدن با بازار اقدام کنید و در آینده منتظر نشوید تا تغییرات بازار را به این نحو مطلع شوید بلکه، با هوشیاری کامل به جای اینکه اسیر موج‌ها شوید، باید بتوانید خودتان موج‌ساز باشید یا حداقل اینکه در زمان مناسب بر موج‌های بازار سوار شوید. اگر مشتریان فقط برند تولیدی شرکت شما را نمی‌خرند، اما خواهان محصولات مشابه رقبا هستند، معنی آن این است که یک جایی از عملیات و محصول تولیدی شما مشکل دارد. در این حالت پیشنهاد مهم این است که به سراغ مشتریان بروید و با شنیدن صدای ایشان و ارزیابی نظرات آنها، موضوع را مورد آسیب‌شناسی و علت‌یابی جدی قرار دهید. خوشبختانه امروزه با بهره‌گیری از مشاوران بازاریابی مجرب می‌توان افزون بر شناسایی ایراد که در یکی از اجزای آمیزه بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع و ترویج و...) یا در چند تا از آنها می‌تواند باشد، درصد نارضایتی مشتریان را به صورت کمی اندازه‌گیری کرد. بدیهی است وقتی آسیب‌شناسی دقیق از معضل پیش آمده صورت گرفت، درمان در بیشتر موارد کار ساده‌ای است. نگارنده معتقد است 80 درصد دشواری در آسیب‌شناسی و 20درصد در درمان است. اما اگر علت به صورت صحیح تشخیص داده نشده باشد، تجویز آنتی‌بیوتیک‌های مکرر شاید تب را برای مدت کوتاهی قطع کند؛ اما قطعا بیماری را درمان نخواهد کرد. مدیران و مشاوران حرفه‌ای باید با بررسی دقیق و ارائه نسخه مناسب که خاص آن شرکت است در بازاریابی احیایی تلاش کنند.

یک ایده موفق در فروش

یک فروشگاه زنجیره ای مواد غذایی اروپایی به نام Tesco شعبه ای جالب برای عرضه محصولات خود در یک ایستگاه مترو در کره جنوبی بر پا کرده است.  این شعبه نوعی سوپر مارکت مجازی است که در آن کالاها وجود خارجی ندارند.  

کالاهای این سوپر مارکت شامل عکس هایی هستند که به صورت پوستر هایی دیجیتالی بر دیوار ایستگاه مترو نصب شده است. مسافرانی که برای حمل و نقل عمومی مترو را انتخاب می کنند، می توانند تا زمان سوار شدن از این سوپر مارکت مجازی خریداری کنند.  

برای خرید کردن تنها کافی است که عکس کالای مورد نیاز خود را انتخاب کنید تا کد QR آن به کارت خرید شما اضافه شود. در پایان کد ها بر روی کارت خرید شما چک شده و تبدیل به یک سفارش آنلاین می شوند. سپس کالاهای خریداری شده شما تا پایان همان روز به درب منزل تحویل می شود. برای خرید کردن از این سوپر مارکت مجازی نیاز به تبادل هیچ گونه پولی نیست. یک اپلیکیشن روی موبایل تمام کار را انجام می دهد و عملا پس از خرید هیچ کالایی به شما به صورت فیزیکی تحویل داده نمی شود. بلکه ترتیبی داده می شود که سفارش شما از شارژ کارت خرید شما کسر شده و تا پایان روز کالاها به درب منزل تحویل داده شوند.

با وجود این سوپر مارکت مجازی دیگر نیاز نیست در طول روز به سوپر مارکت های حقیقی سر بزنید و کالاهای خریداری شده خود را تا پایان روز که به منزل بر می گردید با خود از این طرف به آن طرف حمل کنید. این شرکت با این ایده موفق شده که میزان سفارش های آنلاین اش را دو برابر کند. 
آنها می گویند مردم کره جنوبی انسان هایی پرکار و سخت کوش هستند و به صرفه جویی در وقت شان اهمیت زیادی می دهند. برای همین به دنبال ایده ای می گشته اند که افراد زیادی نیاز به مراجعه به سوپرمارکت ها نداشته باشند و در رفت و آمد به سوی محل کار بتوانند خرید روزانه شان را هم انجام بدهند. و حالا این ایده موفق با استفبال شهروندان کره ای مواجه شده است.