تصمیم گیری مدیر فروش

مدیر فروش فردی است که وظیفه تصمیم گیری برای اجرای هرچه بهتر عملیات فروش در چارچوب اختیارات و وظایف تعیین شده از سوی معاونت بازاریابی و مدیرعامل را برعهده داشته و مدیریت نیروهای فروش برای نیل به اهداف مشخص شده برعهده ایشان است. بطور کلی تمام مدیران وظیفه اصلیشان تصمیم گیری و نظارت بر اجرای صحیح تصمیمات است. منتهی هریک در حیطه اختیارات و شرح وظایفشان با نگرش سیستمی برای توفیق جمعی عمل خواهند کرد. ابزارهای تصمیم گیری شامل چهار عامل تجربه، دانش، اطلاعات و شم است. به عبارتی هریک از مدیران شرکت ازجمله مدیر فروش، معاونت بازاریابی و مدیر عامل، برای تصمیم گیری صحیح و اصولی نیازمند بهره مند بودن از آن موارد می باشند.

تجربه: سابقه همراه با رشد را تجربه گوئیم. انسان های اندیشمند از تجربه یاد می گیرند. در دنیای پیچیده رقابتی امروز نمی توان نقش تجربه را در مدیریت انکار کرد. اما هر سابقه کاری هم تجربه نیست. چه بسا انسان هایی که با سابقه کار طولانی تجربه اندکی دارند.

دانش: مجموعه علومی است که در یک فرد جمع شده است. برای مثال مدیر فروش، معاونت بازاریابی و مدیرعامل هریک برای مدیریت کردن نیروهای تحت پوشش و تصمیم گیری صحیح باید به دانش منابع انسانی، بازاریابی و... مجهز باشند. همه دانش ها قابلیت اکتسابی دارند و باید نسبت به یادگیری و بکار بستن آنها اقدام کرد. دیگر نمی توان بدون پشتوانه علمی و فقط براساس حدس و گمان تصمیم گرفت.

اطلاعات: اخبار روزمره از درون و بیرون شرکت را اطلاعات گوئیم. به شرطی که به صورت داده خام نباشند، بلکه پردازش شده و قابل استفاده باشند. اطلاعات از کلیه عوامل دخیل در کسب و کار خصوصاً مشتریان، رقبا، واسطه ها، تأمین کنندگان و کارکنان جزء لاینفک تصمیم گیری مؤثر است. اطلاعات باید دقیق، شفاف، به روز و مرتبط باشد.

شم: همان ذات یا قوه شهود است و بینش فرد را شکل می دهد. شم فطری است. بعضی از انسان ها درونگرا و برخی برونگرا هستند. و وجود هردوی این افراد برای توفیق در کسب و کار ضروری است. به شرطی که هریک در جای مناسب خودشان قرار گرفته باشند، که تشخیص این مهم با متخصصان مربوط است.

مدیر فروش مسلط به ابزارهای چهارگانه فوق با استفاده از اطلاعات دریافت شده از مهندسی فروش و همچنین سایر نیروها، نظیر سرپرستان فروش شرکت که همانند چشم و گوش شرکت در بازار عمل می کنند، در حیطه اختیارات خویش تصمیم گیری نموده و تصمیمات را جهت اجرا به نیروهای عملیاتی (سرپرستان و فروشندگان) ابلاغ می کند.

مدیر فروش با ارائه اطلاعات و پیشنهادات به مقامات مافوق، ایشان را در جریان امور گذاشته و تصمیمات کلان و مهم تر را از ایشان دریافت نموده و با تکیه بر نیروهای تحت امر خویش نسبت به اجرای آنها اقدام می کند.

لازم است علاوه بر سیستم گزارش گیری معمول و رسمی شرکت، مدیران، از جمله مدیر عامل و معاونت بازاریابی و مدیر فروش، ساعاتی را در هفته به مشاهده مستقیم عملیات در بازار اختصاص داده و با مذاکره با مشتریان و فروشندگان اطلاعات خویش را کامل کنند. پشت میز جای کوتاهی برای دیدن بازار است. برای دیدن بازار باید به سراغ آن رفت.

درست است که فروشندگان چشم و گوش شرکت هستند و هرچند که چشم باید خوب ببیند و گوش هم باید خوب بشنود، اما وظیفه تصمیم گیری با مغز است که این مهم برعهده مدیران کارآزموده و مجرب و شایسته است. اما لازم است بین چشم و گوش و مغز یک سیستم عصبی کارامد وجود داشته باشد تا اطلاعات، به موقع منتقل و دستورات هم به موقع منعکس شوند و این امر ضروری، با برقراری سیستم گزارش گیری و بازخورد و همچنین با جلسات هفتگی و ... امکان پذیر خواهد بود.

در شرکت های بزرگ که تعداد فروشندگان آنها زیاد است، برای نظارت دقیق تر بر عملیات فروشندگان و ارتباط بیشتر با مشتریان،مدیر فروش نسبت به تقسیم بندی مناطق عملیاتی بین سرپرستان فروش اقدام می کند تا وظایف به نحو احسن انجام شود.

ضرورت برقراری ارتباط مستمر و دوطرفه بین تمام عوامل شرکت و مطلع بودن از نظرات مشتریان (VoC) تأکید می شود. صدای مشتری را از هر طریق ممکن باید شنید. اگر شما صدای مشتریان تان را نشنوید، رقبا صدای آنها را می شنوند و طبیعی است که آنها هم به دعوت آنها پاسخ خواهند گفت.

تقسیم کار در درون سازمان ضروری است اما مهمتر از آن برقراری فضای همدلی جهت اجرای صحیح وظایف است و برقراری این سیستم بعهده مدیران ارشد است.

شرکت باید با آموزش مستمر و ارتباط گسترده با نیروهای فروششان در جهتی حرکت کنند که تمام نیروهای فروش با رفتار و کردارشان و ارائه اطلاعات پیشنهادات سازنده ، هریک مهندس فروش شایسته ای برای شرکت باشند.