پس از 15 سال کار در زمینه طراحی و ارتقای وب‌سایت‌ها، هنوز هم مدیران عامل و صاحبان کسب‌و‌کارهایی را می‌بینم که هر کاری می‌کنند تا تعداد بیشتری سفارش و تبلیغ از وب‌سایت خود دریافت کنند.
در زیر به 10 اشتباه رایجی اشاره خواهم کرد که صاحبان کسبوکار در مورد وب‌سایت‌های خود به کار می‌برند. همچنین، راهکار‌هایی ارائه خواهد شد که به شما اطمینان می‌دهد وب‌سایت شما مثل یک فروشنده 24 ساعته در خدمت شما است.
1. آیا شما می‌دانید ماه گذشته چه تعداد سفارش و تبلیغ از وب‌سایت شما دریافت شده؟
تنها شما هستید که می‌توانید موفقیت وب‌سایت خود را تضمین کنید. حتی اگر از فناوری هم چیزی نمی‌دانید، باید بدانید عملکرد وب‌سایت شما چگونه است. آیا تا به حال شده است که تیم یا فرد بازاریاب، گزارش‌های ماهانه در مورد شاخص‌های عملکرد کلیدی وب‌سایت را در اختیار شما قرار بدهد؟ برای شروع، می‌توان از تعداد سفارشات، مراجعان به وب‌سایت و 10 واژه کلیدی که بیشترین فراوانی را در وب‌سایت دارد شروع کرد.
2.آیا مسوولان وب‌سایت شما مهندسان «آی تی» هستند؟
تیم مسوول فناوری اطلاعاتی که در اختیار شما است، قطعا باید دارای مکان ثابتی باشد، اما وب‌سایت شما یک ابزار بازاریابی است که باید فکری برای آن کنید. اگر قرار است تصمیمات را بخش بازاریابی بگیرد، هدف وب‌سایت شما باید سخن گفتن با مشتری، جذب تبلیغ و کارهایی از قبیل بهینه‌سازی موتورهای جستوجو، هزینه تبلیغ و گرفتن سهمی بیشتر از بازار جستوجو باشد.
3.آیا شما در فروش از جایگاه بالایی برخوردار هستید؟
شما باید برای به دست آوردن جایگاهی بالا در گوگل تلاش کنید؛ مطمئن باشید که به خاطر همین چیزها است که مشتری هنگام خرید یک محصول یا سرویس به وب‌سایت شما سرمی زنند. در تجارت، به اصلاح به این روش‌ها
«buy terms»، « about terms» و «brand terms» گفته می‌شود.
«Buy terms» یعنی اینکه مشتری خیلی واضح خواهان دریافت خدماتی است که من ارائه می‌کنم، «about terms»؛ یعنی اینکه مشتری صرفا برای دریافت اطلاعات بیشتر به محصول و کالا دقت می‌کند. «brand terms» نیز به معنی اسم و نشان تجاری کالا است. اما بزرگترین اشتباهی که می‌کنیم این فکر است که جایگاه بالای اسم محصول شما در گوگل کافی است. چنین جایگاه بالایی تنها برای کسانی سودمند است که شما را از قبل می‌شناختند. مشتریان جدید تنها وقتی شما را خواهند شناخت که جایگاه بالای شما مربوط به کالا و خدمات شما باشد. بنابراین بهتر است تا یک صفحه وب‌سایت خود را به کالا و خدمات اختصاص دهید.
4.آیا وب‌سایت شما ویژگی‌های محصولات را نشان می‌دهد، ولی مزیت‌هایش را نه؟
ویژگی کالا یعنی کاری که محصول تولیدی شما انجام می‌دهد. مزیت کالا همان چیزی است که زندگی افراد را بهتر می‌کند. هنگام جستوجو، مردم دنبال راه‌حل مشکلات خود هستند. این جستوجو در مورد شما نیست، بلکه در مورد ویژگی منحصر کالاهای شما است. وب‌سایت شما باید دارای صفحه‌ای با این عنوان باشد: مشکل شما را ما می‌توانیم حل کنیم.
آغاز سال نو زمان مناسبی برای شروع یک کسبوکار است. اما اول باید در نظر داشته باشید که برگ برنده شما چیست.
استفن کی، یکی از بنیان گذاران سایت inventright.com ویکی از نویسندگان «یک ایده ساده برای شروع و پیشگامی در کارآفرین» است. او فردی است که در 25 سال گذشته مجوز تولید بیست محصول را گرفته و می‌گوید که برای آفرینش ایده‌های جدید مدیون نگاه‌های متفاوتی است که از نظر وی می‌گذشت، از راه رفتن در راهروهای فروشگاه گرفته تا دغدغه‌های ذهنی در رابطه با کمبودهای مراکز فروش.
در اینجا هفت روش از استفن کی و دیگر متخصصان آمده که می‌تواند جرقه‌ای برای خلاقیت شما باشد:
1. از خود بپرسید، «گام بعدی چیست؟»
سرجیو مونسالو از سهام داران شرکای سرمایه گذاری نوروست می‌گوید: کسب‌وکارهای موفق اغلب از زمان خود جلوترند. به فناوری و گرایش‌هایی که آینده به آن سمت خواهد رفت، فکر کنید. او می‌گوید: مثلا به نوآوری‌هایی در رابطه باسرگرمی در داخل خانه توجه کنید. فکر کنید «چه راه‌هایی وجود دارد که در خانه باشیم و بتوانیم سرگرمی هم داشته باشیم؟»
2.چیزهایی که شما را آزار می‌دهند، تغییر دهید.
وقتی کولین بارسلوک در دانشکده مشغول به تحصیل بود، دریافت که کتاب‌های درسی هزینه بسیار بالایی دارند. در سال 2007 یعنی دو سال پس از فراغت وی از تحصیل، او تصمیم به انجام کاری گرفت. در این هنگام او سایتBookrenter.com را به راه انداخت که در آن کتب درسی با 60 درصد کاهش قیمت اجاره داده می‌شد. کاری که برای کاهش دغدغه‌های فکری یک فرد آغاز شد هم اکنون 200 کارمند و یک و نیم میلیون کاربر دارد. او می‌گوید: «فقط کافی است به کاری که ذهنت را مشغول کرده فکر کنی. کسبوکار خود را دقیقا در همان خواهی یافت.»
3. دنبال کمبود‌ها یا نیازهای جدید باشید.
کی می‌گوید: ایده شما نباید اختراع دوباره چرخ باشد. با یک نگاه ژرف به صنعتگران بزرگ شکاف‌های موجود در آن را بیابید و به این بیندیشید که چگونه می‌توانید این جاهای خالی را پر کنید. به طور مثال در سال 2003، او شرکت هات پیکس را راه‌اندازی کرد. او دریافته بود که شرکت‌های بزرگ صنعت ساخت مضراب برای گیتار، نمی توانند ایده خوبی برای ساخت مضراب خلاقانه ارائه دهند. وی پس از ساخت مضرابی به شکل قلب توانست جای خالی موجود در ساخت مضراب‌ها را پر کرده و محصول خود را در 1000 فروشگاه مانند وال مارت به عرصه فروش بگذارد. به گفته او: «افراد بزرگ موقعیت‌های بزرگی را از خود به جای می‌گذارند.»
4. مهارت‌های خود را در زمینه‌های کاملا جدید به کار ببندید.
بیل فیشر، استاد نوآوری مدیریت در IMD بهترین مدرسه کسبوکار در سوئیس، پیشنهاد می‌کند که در مهارت‌های خود دقیق شده و دریابید که آیا می‌توان از آنها در زمینه‌های دیگر هم استفاده کرد. مثلا شرکت JMC Soundboard سوئیسی را که سازنده گران‌ترین بلندگوها است، تصور کنید. جین مایکل کپت، توانست با بهره‌گیری از تجربه‌اش در ساخت گیتار به عنوان سازنده سازهای سیمی، با استفاده از همان خاصیت تشدید صدا یا رزونانس در صنوبر، بلندگوهایی با کیفیت بالا را که شبیه به صفحه‌های پشمی براق هستند، تولید کند.
نویسنده: لوک جانسون
من با افراد زیادی روبه‌رو می‌شوم که می‌خواهند کارآفرین باشند، اما شکایت می‌کنند که هیچگاه نتوانسته‌اند کسب‌وکاری را راه‌اندازی کنند. آنها همه چیز و همه کس را مقصر می‌دانند، از بانک‌ها گرفته تا سرمایه گذاران، مالیات‌ها، قوانین، رقبا و مسائلی این چنینی. اما در اکثر موارد، دلیل اصلی شکست این افراد از خود آنها ناشی می‌شود: این جملات فریبنده را من «دشمنان موفقیت» می‌نامم. در این مورد، من لیستی از متداول ترین بهانه‌های موجود تهیه کرده‌ام:
• طفره رفتن
شگفت انگیز است که ما در به تعویق‌انداختن کارهای سخت، اما با ارزش استعداد زیادی داریم. همیشه برای اینکه نشان دهیم، چرا الان لحظه مناسبی برای پرداختن به مسائل مهم نیست، بهانه‌های بی پایان پیدا می‌کنیم. به گفته ویکتور کیام، کارآفرین بزرگ آمریکایی، تاخیر «قاتل فرصت‌ها» است. زمانی که ما در انجام کاری تعلل می‌کنیم، دیگران جلو می‌زنند و فرصت‌ها را درو می‌کنند.
• غرور
موفقیت‌اندک می‌تواند مخرب باشد. فردی که موفقیت‌اندکی به دست می‌آورد، ممکن است به تنبلی و خودستایی برسد و کسانی را که در راه موفقیت به او کمک کرده‌اند، فراموش کند. در این‌صورت، عادت‌های پرهیزکارانه از بین می‌روند و توهم و خود بزرگ‌بینی جای آن را می‌گیرد. همه این عادات بد، مبنای هرگونه پیشرفت اولیه را تخریب می‌کند. اینکه افراد بتوانند فقط بر مهارت‌ها و نتیجه نهایی کار متمرکز باشند، بسیار مهم است.
• تردید و دو دلی
راه‌اندازی یک بنگاه بدون جهت دهی به آن به شیوه محکم و راسخ، غیرممکن است. یک شخصیت مردد و متزلزل، انگیزه را از اطرافیان می‌گیرد.
• بی‌حوصلگی و بی‌طاقتی
در حالی که داشتن حس فوریت در کارها یک ویژگی با ارزش است، اما این حس نباید به نداشتن صبر و حوصله تغییر پیدا کند. بسیاری از افراد به موفقیت نمی‌رسند، چون خیلی راحت تسلیم می‌شوند. بیشتر پروژه‌های موفقی که من تاکنون انجام داده‌ام، دو برابر پروژه‌های معمولی زمان برده‌اند و بیشتر از حد انتظار سخت و مشکل بوده‌اند. اما در نهایت، پس از به سرانجام رسیدن آنها به این نتیجه رسیده‌ام که ارزش وقت و تلاشی را که صرف آنها کرده‌ام، داشته‌اند.
• عدم تمرکز
در قرن بیست و یکم، از دست دادن تمرکز ساده‌تر از هر چیز دیگری اتفاق می‌افتد. اما موفقیت واقعی از آن کسانی است که موقعیتی می‌یابند و مصمم و با اراده آن را دنبال می‌کنند. فردی که خیلی راحت تمرکز خود را از دست می‌دهد، با ظهور هر موضوع فرعی، سقوط می‌کند.
کارآفرینان وقتی اولین بار کسبوکار تازه‌ای را شروع می‌کنند، نباید خود را سازنده آن کسبوکار بدانند. این تصور غلطی است. وقتی کارآفرینان با این دیدگاه از پیش تعیین شده وارد بازار می‌شوند، این خطر وجود دارد که کسبوکار آنها با آنچه بازار واقعا به آن نیاز دارد، تناسب پیدا نکند.
استیو بلنک، کارآفرین و نویسنده موفقی است که به کارآفرینان هشدار می‌دهد تفاوت بین مرحله جستوجو برای راه‌اندازی یک کسبوکار جدید و مرحله اداره کردن آن را بدانند.
در مرحله جستوجو، هدف بررسی چیزی است که فکر می‌کنیم در مورد اداره کردن کسبوکار می‌دانیم. آنچه کارآفرینان در مورد نیازهای بازار می‌دانند، تنها حدس‌های اولیه‌ای است که ممکن است در دانشگاه فراگرفته باشند؛ اما وقتی اولین بار کسب‌وکاری را راه‌اندازی می‌کنید، باید برای هماهنگی با نوسانات بازار آمادگی داشته باشید. کارآفرینان به جای اینکه فکر کنند معمار یک کسبوکار هستند، باید خود را معدن کاو بدانند.
هدف اصلی همه معدن کاوها یافتن طلا است. آنها ممکن است در مورد مکان یافتن طلا ایده‌ای داشته باشند، اما برای یافتن آن باید حفاری کنند.
آنها مکان خاصی را انتخاب می‌کنند و حفاری خود را انجام می‌دهند، اگر در آن نقطه خاص طلا پیدا نکنند، نقطه دیگری را امتحان می‌کنند. اگر سختکوشی خود را ادامه دهند و در این راه از تجربه خود استفاده کنند و صبر داشته باشند، در نهایت به طلا می‌رسند.
کارآفرینان نیز یک هدف اساسی دارند: یافتن یک نیاز برآورده نشده در بازار. آنها ممکن است در مورد نیازهای بازار ایده‌ای کلی داشته باشند. اما درست مانند معدن‌کاوان، باید ایده کسبوکارشان را در بازار امتحان کنند.
بهترین روش برای انجام این کار، امتحان کردن این ایده ها در بازارهای کوچک است. در نهایت، اگر فرد کارآفرین به نیازهای مشتری توجه کند، «رگه‌های طلا» را در بازار پیدا خواهد کرد.
اندی تابار، مشاور بازاریابی و فارغ‌التحصیل دانشگاه بلمونت بعد از چند سال کند و کاو در بازار، در این زمینه موفق شد. «اکنون فقط مشتریانی را در نظر دارم که بودجه بازاریابی پایدار و معتبری دارند و به اندازه کافی بزرگ هستند تا واحدهای شرکتم را برای آنها توسعه دهم. به محض اینکه تعداد مشتریانم با این ویژگی‌ها افزایش یافت، فهمیدم که به نتیجه مطلوب رسیده‌ام. رسیدن به این مرحله زمان می‌برد اما وقتی نشانه‌ای از آن را یافتید، آن را حفظ کنید.» در واقع، یعنی بعد از این که رگه‌های طلا را یافتید، برای حرکت به سمت مرحله اجرا و ایجاد کسب‌وکاری بر اساس این فرصت به وجود آمده، آماده شده اید.
درست مثل معدن کاوی که به دنبال طلا است، کارآفرینان باید سخت کار کنند و صبور باشند تا زمانی که بازار آنها را به جایی که کسبوکار آنها باید در آنجا وجود داشته باشد، هدایت کند.
منبع: دنیای اقتصاد به نقل از Christian Science Monitor
آیا در کسب وکارتان برای جذب مشتری با مشکل مواجه هستید؟ مشکل بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک این است که آنها به مشتریان احتمالی خود در طول «سفر خریدشان» (مجموعه تعاملات افراد با یک شرکت از طریق کانال‌های مختلف مثل تلفن، اینترنت و روابط بازاریابی)، به اندازه کافی راهنمایی نمی‌رسانند. مهم‌تر آنکه، این روزها بیشتر این سفر به صورت آنلاین طی می‌شود.
تاد ابرت، مدیر بازاریابی شرکت ReachLocal که متخصص در بازاریابی محلی است، در این زمینه مدت‌ها تحقیق کرده و برای کشف رفتار مصرف کننده و چگونگی بروز آن تجربه عملی به دست آورده است. تلاش‌های او اخیرا در یک نسخه الکترونیکی تحت عنوان «مصرف کنندگان امروز چگونه خرید می‌کنند» جمع آوری شده است.
ابرت، هدف از انتشار این کتاب الکترونیکی را کمک به شرکت‌ها، به خصوص کسب‌وکارهای کوچک دانسته تا بدانند سفر خرید مشتری چه چیزی را دربرمی گیرد و بر این اساس، کسب وکارشان را برای جذب آنها در موقعیت بهتری قرار دهند. برای جذب مشتریانی که آماده خرید هستند، 5 نکته کوچک وجود دارد که کسب وکارهای کوچک می‌توانند آنها را به کار گیرند:
1) تغییر چشم‌انداز
خود را به جای یک مشتری سطح متوسط قرار دهید. درست است که شما اطلاعات پس زمینه‌ای بیشتری از فرآیند خرید دارید، اما تقریبا همان سفری را طی می‌کنید که مشتری معمولی طی می‌کند. بعد از آن، به این فکر کنید که امروز چگونه می‌خواهید کالایی را خریداری کنید. خرید شما چه یک وسیله خانه باشد، چه خدمات تعمیری یا بلیت سفر، باید بدانید که امروزه بیشتر مصرف‌کنندگان خودبه خود به سراغ جست‌وجوی اینترنتی می‌روند یا به نظرات دوستانشان در شبکه‌های اجتماعی نگاه می‌کنند.
بنابراین، بگذارید تجربه خودتان، راهنمای شما باشد. حتی اگر دانش بازاریابی چندانی ندارید، دیدگاه خودتان مبنایی برای تلاش‌های بازاریابی آینده شما خواهد بود.
2) لحظه حساس خرید را در نظر بگیرید
«لحظه حساس خرید» اصطلاحی است که توسط گوگل در یک کتاب الکترونیکی معرفی شده است. ابرت در کتاب خود آن را به این عنوان توصیف می‌کند که «پشت لپ تاپ خود می‌نشینید یا گوشی خود را برمی‌دارید و تحقیقات را در مورد محصول یا خدماتی که قبل از مراجعه به فروشگاه در فکر خرید آن هستید، شروع می‌کنید.»
نیازی به گفتن نیست که باید نوعی استراتژی بازاریابی را دنبال کنید که تضمین کند وقتی مشتری اولین بار مرورگر خود را برای جستوجو باز می‌کند یا به سراغ گوشی هوشمند خود می‌رود، شما حضور دارید و احساس مسوولیت می‌کنید.
اگر قبل از تماس مشتری اقدام به شناخت او نکنید، با شکست مواجه می‌شوید. این یعنی باید حضور اینترنتی قوی داشته باشید.
هر مکانی که مشتری با بنگاه تعامل برقرار می‌کند خواه فروشگاه باشد، خواه محل پذیرش یا دفتر کار، عامل صدای محیطی عاملی نیست که بتوان آن را نادیده گرفت. در هر حال مشتریان یا صدایی را می‌شنوند که شما می‌خواهید بشنوید (و آن صدایی است که در آن زمان مناسب است) یا اینکه صداهایی را می‌شنود که خارج از کنترل شما به گوش او می‌رسند.
بسته به اینکه در چه محلی این تعامل انجام می‌شود، صدای محیط می‌تواند، موزیک‌هایی که با بدسلیقگی انتخاب شده‌اند، موزیک‌هایی که با صدای بسیار بلند (یا برعکس با صدای بسیار پایین) پخش می‌شوند، صداهای ناخوشایندی که توسط دستگاه‌های مختلف تولید می‌شوند، گفت‌وگوهای گوناگون در اطراف، صدای زنگ تلفن و امثال آن باشد.
اگر می‌خواهید از حس شنوایی مشتریان برای ارتقای تجربه برند بنگاه بهره ببرید، باید بدانید که توجه به صدای محیط به‌اندازه دیگر بخش‌های آوای برند اهمیت دارد. علاوه بر مشتریان صداهای پیرامون پرسنل بنگاه نیز باید به گونه‌ای کنترل شود که آنها قادر به انجام کار باشند و به هیچ عنوان نباید چنین امری را به شانس واگذار کرد. مطالعات نشان داده است که یکی از مهم‌ترین و موثرترین عوامل پایین بودن سطح بهره‌وری بنگاه‌ها، محیط‌های پر سرو صدایی است که پرسنل بنگاه در آنها فعالیت می‌کنند. برخی مطالعات نشان می‌دهند کارآیی افراد در محیط‌های پر سر و صدا نسبت به محیط‌های آرام تا دو سوم کاهش می‌یابد. وجود سرو صدای مداوم در محیط باعث ایجاد استرس شده و در نهایت منجر به نارضایتی شغلی می‌شود (که به صورت خودکار زیان بارترین آثار را روی برند خواهد داشت).
شاید تمایلی نداشته باشید که برای کنترل صدای محیط در دفتر کارتان موزیک پخش شود، در این صورت توصیه می‌شود از روش‌هایی که با هزینه بسیار پایینی سرو صدای محیط را کاهش می‌دهند بهره ببرید. روش‌هایی همچون استفاده از دیوارپوش‌های عایق صوتی، به کارگیری پارتیشن‌های جاذب صوت میان میزها، بهره‌گیری از فرش‌های جاذب صدا و استفاده از آجرهای صداگیر در دیوارها و سقف‌ها. اگر مالک کارخانه هستید، به هیچ عنوان کارگران را به امان خدا رها نکنید.
مقررات ایمنی و بهداشتی تنها حداقل نیازها را متذکر شده‌اند، اما برای ارتقای بهره‌وری پرسنل لازم است از ابزارهایی که سر و صدای محیط را کاهش می‌دهند، بهره ببرید. فروشگاه‌های خرده فروشی یکی از محل‌هایی هستند که کنترل صداهای محیط و پخش صداهای مناسب در آنها بسیار دشوار است. معمولا وقتی وارد یک خرده فروشی یا فروشگاه خیریه می‌شوید موزیکی را می‌شنوید که با هدف کنترل و بهبود محیط صوتی آن محل پخش می‌شود. اما چیزی که واقعا اتفاق می‌افتد این است که مشتریان (و کارکنان) یک یا چند قطعه موزیک تکراری را مرتبا می‌شنوند.
این موزیک‌ها هر روزه پشت سر هم پخش می‌شوند، با این تصور که پخش هر نوع موزیکی از پخش نکردن موزیک در آن محل بهتر است. چنین باوری کاملا اشتباه است. موزیک نیز مانند تمامی محرک‌های حسی دیگر، تا حد زیادی سلیقه‌ای است و بی‌توجهی به نوع موسیقی موردعلاقه مشتریان و هماهنگی آن با تصویر برند بنگاه ممکن است به جای اینکه تجربه خوشایندی را برای مشتری رقم بزند موجب خشم و ناراحتی مشتریان بنگاه بشود.
بر اساس تحقیقاتی که در جولای سال 2005 توسط RetailChoice.com انجام شد، سه چهارم کارکنان فروشگاه‌های خرده فروشی اظهار کرده بودند که شنیدن موزیک‌های داخل فروشگاه، آنها را عصبی می‌کند.
شما از شغلتان متنفرید! ما همگی در این وضعیت بوده‌ایم. شما نیمی از روزتان را به خیال پردازی درباره شروع کسبوکار خودتان می‌گذرانید، اما اجازه دهید تا با آن روبه‌رو شوید. این‌کار یک جهش بزرگ در زندگی شما است و خبر خوب این است که این کار قابل انجام است.
ما با پنج نفر از کسانی که مانند شما از شغلشان متنفر بودند و آن را رها کردند تا کسبوکار خودشان را شروع کنند درباره چگونگی انجام این کار و اینکه چه پیشنهادهایی برای شما دارند، صحبت کرده‌ایم.
1) طرح و برنامه داشته باشید.
سارا شفر کلی مشاور سیستم‌های کسبوکار در بانک ولز فارگو بود. او هنگامی تصمیم به ترک کارش گرفت که زنگ زدن پیوسته گوشی تلفن همراهش دیگر برایش قابل تحمل نبود. او می‌گوید که پس از 14 سال کار در شرکت همیشه خسته و مضطرب بوده است.
او سرانجام سال گذشته شغلش را ترک کرد و سی هزار دلار برای بازکردن یک سالن آرایش مو به نام design hair سرمایه‌گذاری کرد.
او می‌گوید: «تصمیم‌گیری در این زمینه کار آسانی نبود. گاهی جهنمی که آن را می‌شناسید بهتر از جهنمی است که آن را نمی‌شناسید و من نمی‌دانستم که در این چالش ممکن است با کدام یک روبه‌رو شوم.»
هنگامی که او تصمیم به انجام این کار گرفت به دقت برای اقداماتش برنامه ریزی کرد. او در ابتدا بخشی از سرمایه‌اش را برای یادگیری مهارت‌های لازم جهت راه‌اندازی یک سالن پس‌انداز کرد. سپس از زمانش برای تدوین یک برنامه کسبوکار استفاده کرد.
کلی توصیه می‌کند: «اصول اولیه در راه‌اندازی کسبوکار را بهتر است انجام دهید، اما خود من هر آنچه درباره چگونگی راه‌اندازی یک برنامه کسبوکار با نوشتن یک برنامه کسبوکار خوانده بودم را هیچگاه انجام ندادم. به نظر من برنامه کسبوکار برای بانک‌ها و سرمایه‌گذاران است و نه واقعا برای یک بنگاه کوچک، اما این به آن معنا نیست که من برنامه‌ای نداشتم. من صورت سود و زیان داشتم و محاسبات نقطه سر به سر را انجام دادم. همین‌طور به دقت ساختار قیمتی خود را مورد بررسی و محاسبه قرار دادم تا بهترین نقطه قیمتی را برای یافتن مشتریان هدف داشته باشم. این بسیار مهم است که بدانید مشتری شما کیست و کجا او را بیابید.»
فقط پس از یک سال، او موفق شد و سالن او شروع به سوددهی کرد، او عاشق آنچه که انجام می‌داد، بود. کلی در این‌باره می‌گوید: «بدترین روز من در سالن آرایش، از بهترین روز من در بانک بسیار بهتر است.»
2) به کار کردن ادامه دهید.
جیسون فینبرگ قبل از اینکه تصمیم بگیرد کار متفاوتی را امتحان کند، معلم بود. سرانجام، او شغلش را ترک کرد و شرکت Jailbreak Toys که محصولات هنری می‌ساخت را راه‌اندازی کرد. فینبرگ با خلاقیت هنری قصد داشت تا اسباب بازی هایی بسازد که تلفیقی از فرهنگ عامه با سرگرمی و شوخی بود. چراغ خواب‌های خرسی او نمونه‌ای از این کار هستند.
او می‌گوید: «تصمیم گیری برای حرکت به سوی راه‌اندازی یک کسبوکار چالش بزرگی بود. تغییر شغل یک تغییر مالی و احساسی بود. سخت ترین قسمت این کار وجود عدم اطمینان بود. هنگامی که شما دست به ریسک و ابتکار می‌زنید، مهم نیست که چقدر فکر کرده‌اید و مطمئن هستید،زیرا باز هم خطر شکست کامل وجود دارد.»
شرکت فینبرگ بیش از آنچه که او پیش‌بینی می‌کرد، به سوددهی رسید، چیزی نزدیک به 3 سال ولی خوشبختانه او وقتی که کار جدیدش را شروع کرد هنوز به عنوان معلم به کار مشغول بود.
او می‌گوید: «من شرکت را در سال 2005 تاسیس کردم و معلمی را تا زمانی که به اولین محصول واقعی دست یافتم ادامه دادم.»
کسبوکار او آنچنان موفق بود که او تصمیم گرفت تا راهی ایجاد کند تا سایر هنرمندان هم بتوانند کاری مشابه او انجام دهند. او شرکت Jailbreak Toys را به Jailbreak Collectiv توسعه داد، که آن را یک نام تجاری برای هنرمندان می‌داند.
ابتکار افراد را میلیاردر می‌کند و انحصارها را از بین می‌برد. ابتکار سودآوری شرکت‌ها را افزایش می‌دهد و برای سهام موفق ترین شرکت‌ها یک مزیت محسوب می‌شود.
اما شرکت‌ها چگونه می‌توانند آن را به وجود آورند؟ نتایج یک تحقیق جدید، بر فرآیند ابتکار و اینکه شرکت‌ها چگونه می‌توانند از آن بهره ببرند تا عملکرد و سود خود را توسعه دهند، سایه افکنده است.
رهبران مبتکر کسبوکار ویژگی‌های مشترکی دارند. آنها همیشه در حال پرسیدن، آزمایش کردن، مشاهده کردن و ارتباط برقرار کردن هستند، این در حالی است که همیشه براساس موفقیت‌های قبلی رشد می‌کنند، اما درها را برای ابتکارات آینده نیز باز نگه می‌دارند.
در دنیایی که معمولا هر موفقیتی موفقیت‌های بیشتری به همراه دارد، چنین رفتاری می‌تواند ارزش بازار شرکت‌ها را بسیار فراتر از سودآوری فعلی بالا ببرد. هال گرگرسن، در مورد اینکه چه عواملی باعث موفقیت یک مبتکر می‌شوند، می‌گوید «در این تحقیق، افرادی را مورد توجه قرار دادیم که شرکت‌هایی را هدایت می‌کنند که به نحوی باورنکردنی فعالیت‌های ابتکاری دارند و در نهایت دریافته‌ایم فعالیت این شرکت‌ها به نحوی باورنکردنی ارزشمند است.»
گرگرسون و همکارش جفری برای رسیدن به این واقعیت، مفهومی را مورد توجه قرار داده‌اند که آن را «پاداش ابتکار» نامیده‌اند. آنها در کتابشان به نام «دی ان ای مبتکران» نیز توضیح داده‌اند که چگونه در برخی از ابتکاری‌ترین شرکت‌های دنیا، فعالیت‌های ابتکاری 50 درصد یا بیشتر به ارزش بازار آنها اضافه می‌کند.
گرگرسون می‌گوید: «سرمایه‌گذاران بر اساس دو اصل سهام شرکت‌ها را می‌خرند. یکی جریان نقدی است، یعنی پولی که از کالاها، خدمات و بازارهای موجود به دست می‌آید و دیگری اعتقاد به اینکه شرکت قصد دارد در آینده بازارها، خدمات و کالاهای جدید ایجاد کند.
سرمایه‌گذاری برای آینده
شرکتی مثل آمازون را در نظر بگیرید. گرگرسون می‌گوید با توجه به شهرت این شرکت، یک سرمایه‌گذار ممکن است بگوید «برای کالاها و خدمات موجود شما و بازاری که در آن قرار دارید، این مبلغ سهام شما را خریداری می‌کنم. اما معتقدم کاری متفاوت در آینده انجام خواهید داد، چراکه بازارهای جدید، خدمات جدید و حتی کالاهای جدیدی دارید که امروز در اختیار شما نیستند و به همین دلیل خرید سهام پاداش فعالیت‌های آینده شما خواهد بود.»
بر اساس این دیدگاه، گرگرسون و همکارانش با یکی از واحدهای شرکت خدمات مالی Credit Suisse Group همکاری کردند تا بر اساس تحلیل رابطه بین جریان نقدی شرکت‌های ابتکاری و ارزش سهام آنها، وجود یا عدم وجود پاداش ابتکار را در آنها مشخص کنند. این شرکت‌ها برای اینکه واجد شرایط باشند باید در بورس سهام می‌داشتند و سرمایه‌سازی آنها در بازار حداقل 10 میلیارد دلار باشد. همچنین باید گزارش‌های مالی حداقل هفت سال گذشته خود را منتشر می‌کردند.
نتایج به دست آمده قابل توجه بودند. شرکت‌هایی مانند تویوتا، سونی و سامسونگ که همیشه جزو شرکت‌های برجسته لیست شرکت‌های ابتکاری بوده‌اند، رتبه‌های منفی به دست آوردند.
به جای آنها، به‌طور غیرمنتظره‌ای تعدادی شرکت ناشناخته مانند یک شرکت تولیدکننده روبات‌های کمکی در اتاق جراحی، یک شرکت برزیلی تولیدکننده لوازم آرایشی گیاهی و یک تولیدکننده ژاپنی سنسورهای الکترونیکی برای سیستم‌های خودکار کارخانه، ظاهر شدند.
اگر شما هم مثل اغلب کارآفرینان هستید، چه بسا در این گمان به سر ببرید که حتما باید واجد یک برنامه مشخص برای کسبوکارتان باشید. به نظر می‌رسد هر متخصص اقتصادی با این ادعا موافق باشد که یک برنامه مشخص برای کسبوکار ضرورت دارد. بسیاری بر این باورند که برنامه را باید رمز موفقیت در کارآفرینی دانست.
اما آیا این حرف‌ها واقعا صحت دارند؟ به طور شخصی معتقد هستم که یک برنامه بیش از آنکه به رشد و موفقیت یک کسبوکار یاری برساند، به فرآیندهای کاری آن ضربه می‌زند. من دلایلی برای ادعاهایم دارم که در ادامه بیان می‌کنم.
عملا به هیچ برنامه‌ای نیاز ندارید. کارآفرینان موفق بسیار زیادی را می‌شناسیم که ایده‌ای به سرشان می‌زند، از این ایده در کسبوکارشان استفاده می‌کنند، و موفقیت فزاینده کسبوکار خود را به چشم می‌بینند. برای نمونه، بارتس بیز و مارک زوکربرگ، به عنوان یک زوج موفق اقتصادی، هیچ برنامه اولیه‌ای نداشتند. به این مورد خوب فکر کنید: وقتی فیسبوک شروع به کار کرد، خود زوکربرگ صرفا یک دانشجوی ساده در دانشکده‌اش بود و از قضا هیچ ایده یا برنامه‌ای نداشت که فیسبوک تا چه گستره‌ای می‌تواند پیش برود. اما امروزه، او شرکتی دارد که تقریبا 50 میلیارد دلار می‌ارزد!
اگر محصول، خدمات، یا ایده خوبی دارید، نباید درباره برنامه کاری و برنامه‌ریزی برای کسبوکارتان نگران باشید. شما آن چیزی را در اختیار دارید که واقعا به آن نیاز دارید. این ایده را می‌توان خرید و معامله کرد. باید بتوانید بر ایده‌هایتان تاکید کنید و بیشترین اهمیت را به آنها بدهید. سامان‌دادن به یک برنامه مشخص برای کسبوکار نه تنها به معنای گم‌کردن راه واقعی کسبوکار است، بلکه احتمالا شما را به این عقیده سوق خواهد داد که دست‌یافتن به بصیرت مناسب در کسبوکار دشوارترین عمل ممکن است.
پس چرا برنامه‌های مشخص برای کسبوکار را نباید ایده‌هایی داغ برای موفقیت در کسبوکار دانست؟ چندین دلیل مختلف وجود دارند و ما در اینجا برخی از آنها را مطرح می‌کنیم:
1) به نظر می‌رسد برنامه‌هایتان فراتر از وضعیت خود شما باشند. برنامه‌های مشخص برای کسبوکار بیش از اندازه با کار واقعی شما ناهمخوان هستند. شما در کسبوکارتان ستاره یک نمایش هستید، اما برنامه‌های کسبوکار از شما می‌خواهند تا به فراسوی خودتان نگاه کنید و چه بسا معین سازید که چه کسانی قرار است با شما همکاری داشته باشند. اگر از نگریستن به دیگران خسته شده‌اید، پس احتمالا به قدر کافی هم بر اهمیت خودتان و ایده‌هایتان تمرکز نمی‌کنید. به این ترتیب نمی‌توانید موفقیتی واقعی را به انتظار بکشید.
2) برنامه‌هایتان از شما می‌طلبند که معین کنید چه مقدار پول باید داشته باشید و چه مقدار پول باید به دست آورید. این ادعا در نظریه صحت دارد و جالب توجه به نظر می‌رسد، اما در واقعیت این ادعا از ارزش چندانی برخوردار نیست و چندان هوشمندانه به نظر نمی‌رسد. ما واقعا نمی‌توانیم تشخیص دهیم که وقتی مشتریان به سمت ما هجوم می‌آورند، چه چیزی در انتظار ماست. هرگز نمی‌توانیم معین کنیم که چه اتفاقی بناست بیفتد. زیرا عوامل بسیار زیادی وجود دارند که می‌توانند تاثیر بسیاری زیادی بر سرمایه اولیه شما و پول دریافتی شما از آن داشته باشند.
امروزه ابزارهایی کم هزینه می‌توانند به آسانی به کسب و کارها کمک کنند تا اطلاعات مشتریان را به سرمایه تبدیل کنند.
در ژوییه 2011 هنگامی که «کوبی‌فولر» به عنوان مدیربازاریابی شرکت ریولو کلوسینگ انتخاب شد، با چالش مهمی مواجه شد و آن این بود که چگونه مشتریان را ترغیب کند تا به خریداران دائمی محصولات تبدیل شوند.
او مطمئن بود که راه‌حل این موضوع در بین انبوه اطلاعاتی که روزانه160 کارمند بخش خرده‌فروشی آنلاین دریافت می‌کردند، پنهان است.
وقتی که او در این شرکت به این پست رسید، اطلاعات مشتریان در یک بانک اطلاعاتی ذخیره می‌شد که کار کردن با آن بسیار دشوار بود. استخراج اطلاعات طبقه‌بندی شده به معنی درخواست از کارمندان بخش IT شرکت برای تعریف یک جست‌وجوی خاص بود. حتی مشخص کردن اطلاعات مورد نیازی که باید استخراج می‌شد نیازمند مهارت‌های ویژه‌ای بود. نحوه ذخیره‌سازی اطلاعات در ریولو از زمان تاسیس شرکت در سال 2003 بدون تغییر باقی مانده بود. فولر می‌گوید: «می‌خواستم روشی ایجاد کنم تا بدون اینکه از کسی تقاضا کنم برایم اطلاعات و آمار مهم را استخراج کند به آنها دسترسی داشته باشم.»
به همین دلیل بود که به سراغ شرکت کاستورا که در زمینه تحلیل اطلاعات فعال است رفتم. بر اساس قراردادشان شرکت کاستورا در قبال دریافت ماهانه 1000 دلار اطلاعات بانک اطلاعاتی شرکت ما را کپی و روی سرور خودش پردازش می‌کرد، به نحوی که مشتریان ریولو از تاریخ خرید، «ارزش دوره عمر» (lifetime value : پیش‌بینی سودآوری مشتری در مدت ارتباط او با شرکت) تا هزینه‌های خریدشان گروه‌بندی می‌شدند. تقریبا بلافاصله تحولات عظیمی نمایان شد. کاستورا تایید کرد که مشتریانی که خریدشان را 90 روز بعد از اولین خریدشان تکرار کرده‌اند سودآورترین مشتریان محسوب می‌شوند. فولر ایمیل‌های یادآوری را در فاصله‌های زمانی 30 ، 60 و 90 روزه ارسال کرد و پی برد که ایمیل‌های 90 روزه بسیار تاثیرگذارتر هستند. او می‌گوید که ارسال ایمیل‌ها باعث شد تا خریدهای مرتبه دوم 30 درصد افزایش پیدا کند. «ما قادر شده بودیم تا اطلاعات را به دست بیاوریم، اقدام لازم را انجام دهیم و ببینیم کدام اقدام کارآمد است و تمام اینها را از طریق یک سیستم جامع انجام می‌دادیم.»
به لطف نرم افزارهای هوشمندی که در دسترس قرار دارند اکنون شرکت‌ها به حجم عظیمی از اطلاعات درباره مشتریان، بازار و عملکردشان دسترسی دارند. این اطلاعات و صنایع جانبی که در کنار آن شکوفا شده است به نام «داده‌های بزرگ» شناخته می‌شوند. امروزه حتی کسب‌وکارهای کوچک چندین ترابایت اطلاعات درباره نام و مشخصات مشتریان و تاریخچه تعامل آنها با شرکت شان را در اختیار دارند. اطلاعات خام اغلب بینشی حیاتی را در خود دارند ولی تا زمانی که این اطلاعات کاربردی پردازش نشوند، ارزشی ندارند.
استخدام متخصصان تحلیلگر اطلاعات و ساختن سیستم تحلیلگر خاص سازمان، شبیه برخی از سازمان‌های بزرگ، بیش از یک میلیون دلار هزینه دارد. استفاده از خدمات شرکت‌های بزرگ تامین‌کننده نرم‌افزار یا مشاوران حرفه‌ای در این خصوص هزینه مشابهی دارد.
حمدی اولوکایا، مهاجر اهل ترکیه، همیشه تعجب می‌کرد که چرا ماست‌های آمریکایی اینقدر بدمزه‌اند. اما حالا، ماست‌های چوبانی به سبک یونانی اوست که در دنیا حرف اول را می‌زند.
حمدی اولوکایا در ارزنجان، ترکیه بزرگ شده است، او در دامپروری خانوادگی که در آنجا داشتند، کار می‌کرد و به تولید پنیر فتا مشغول بودند. او پس از فارغ‌التحصیلی از دانشگاه ترکیه در رشته سیاست، راهی ایالات متحده شد تادر دانشگاه ادلفی نیویورک زبان انگلیسی بخواند. اولوکایا در سال 2005 با دریافت یک وام بانکی ویژه کارآفرینان، توانست یک کارخانه ماست‌سازی قدیمی را در شمال نیویورک خریداری کند. اولوکایا بعدها شرکتی تاسیس کرد که هم‌اکنون دارای بیش از 1200 کارمند و درآمد سالانه‌ای بیش از 600 میلیون دلار است. او هم‌اکنون در شرف ساخت کارخانه دیگری در استرالیا است. او داستان موفقیتش را برای ما بازگو می‌کند.
در دفتر کار شرکت کوچک پنیرسازی‌ام نشسته بودم که چشمم به برگه آگهی کوچکی خورد. یک کارخانه ماست‌سازی با تجهیزات کامل به فروش گذاشته شده بود. من بی اعتنا آگهی را در زباله انداختم، اما نیم ساعت بعد دوباره آن را برداشتم و با شماره روی آن تماس گرفتم. بر حسب تصادف کارخانه در فاصله یک ساعته‌ای از ما قرار داشت. برای بازدید به آنجا رفتم و کارخانه 90 سالهای را دیدم که در شرف تعطیلی بود. در آنجا 55 تا 60 نفر کار می‌کردند. یکی از مدیران، اطراف را به من نشان داد. از قیمت پیشنهادی معلوم بود که می‌خواستند از دست چیز به درد نخوری خلاص شوند.
وقتی از آنجا برگشتم با خودم گفتم: نمی‌دانم چرا، اما دلم می‌خواهد آن را بخرم. مشاورم با تعجب به من گفت: دیوانه شده‌ای؟ و با عصبانیت سعی کرد مرا متقاعد کند که فکرش را از سرم بیرون کنم. او گفت که این کارخانه ارزشی ندارد و اگر داشت آنها ازش باخبر بودند. اما من می‌دانستم که کالایی مثل ماست می‌تواند فرصت آفرین باشد. من مدت‌ها در تعجب بودم که چرا ماست اینجا اینقدر بد است. همیشه به من می‌گفتند که آمریکایی‌ها فقط ماست شیرین دوست دارند، اما هر وقت که یکی از آنها به ترکیه و یونان سفر می‌کرد، بلافاصله بعد از برگشت شروع به صحبت کردن از ماست آنجا می‌کرد و اینکه چقدر از طعم آن لذت برده بود. همچنین یک ماست وارداتی از یونان هم در اینجا به فروش می‌رسید که خیلی طرفدار داشت.در آن زمان من هنوز صاحب خانه نبودم و کسبوکار ما در تولید پنیر هم نمی‌توانست به من کمک کند تا کارخانه را بخرم. تا اینکه به فکر گرفتن وام کارآفرینی افتادم. یک شبه برنامه کسبوکار خود را طراحی کردم و برای دریافت وام به سازمان حمایت از کارآفرینان ارائه دادم، آنها از من حمایت کردند و بالاخره کارخانه را در سال 2005 خریدم. پنج نفر از 55 کارگر اصلی کارخانه را استخدام کردم، که از آن زمان تا کنون در کنار من هستند. اولین جلسه هیات‌مدیره با من و این پنج نفر برگزار شد. خیلی خلوت بود. کارخانه تعطیل واقعا مثل یک قبرستان است، اما اگر بخواهی، دیوارها با تو حرف می‌زنند، دستگاه‌ها حرف می‌زنند. یکی از کارکنان گفت: «حالا چه کار کنیم؟» من گفتم: «گویا هیچ کس تا الان چراغ‌ها را در این کارخانه خاموش نمی‌کرد. ما باید اول چراغ‌ها را خاموش کنیم! من قبض برق را دیده‌ام، فاجعه بود!»
بعد گفتم: «باید شروع به رنگ زدن دیوارهای بیرونی کنیم. همکارم گفت: «شما الان باید به فکر نگرانی‌های بزرگ‌تری باشید، چرا به رنگ ساختمان اهمیت می‌دهید؟» اما این کاری بود که ما تمام آن تابستان انجام دادیم.
در 18 ماه آتی، من به دنبال دستور تهیه درستی برای ماست بودم. یک فرد ماهر در تولید ماست را از ترکیه آوردم، پس از آن همواره در حال رفت و آمد از نیویورک به ترکیه و یونان بودم.
امروزه در هر بازار و کسب‌وکاری حرف رضایت مشتری، کسب درآمد بالا و رقابت است. دنیای پیچ در پیچ بازار تولید و خدمات در تب و تاب تغییر و تحولی برای رسیدن به نهایت ایده‌ها در راستای بهره‌وری است.
اما سوال اینجاست که چگونه یک فرد «راه صد ساله را یک شبه طی می‌کند و دیگری نسل به نسل هنوز نتوانسته به آن جایگاه راه یابد؟» کارآفرینان بسیاری چون؛ استیو جابز، میشل فررو (میلیاردر و مالک کارخانه تخم مرغ شانسی) و... نمادی از ابتکار، نوآوری، خلاقیت، تحول و متفاوت بودن، در دنیای کسب وکار هستند. درواقع آنان بدون در پیش گرفتن روش‌های نادرست چون کلاهبرداری در رسیدن به ایده و اهدافشان گام برداشتند و با فکری متفاوت و آگاهی کامل از تطابق و سازگاری به موقع با محیط پیرامون خود، آغازگر مسیری نو درکسب و کار خود در عرصه جهانی بوده‌اند.
همچنین با توجه به مطالعات صورت گرفته ثابت شده که ویژگی‌های کارآفرینان اغلب اکتسابی است و نه توارثی؛ بنابراین امروزه سیاست‌گذاران، برنامه‌ریزان و مجریان امور منابع انسانی در کشورهای مختلف به این نتیجه رسیده‌اند که با در نظر گرفتن بودجه‌های خاص، می‌توانند برای کسب موفقیت اقتصادی در عرصه ملی و بین‌المللی نقش بسزایی ایفا کنند. آنها با توجه ویژه به عرضه خدمات وتولید محصولات در سازمان‌ها،آموزش نیروی متخصص و کارآمد، تغییر نگرش و تجهیز افراد به دانش و مهارت‌های خاص که عامل اصلی تغییر و محرک اصلی توسعه در صحنه اقتصاد است، به این مهم دست می‌یابند.
در همین راستا امسال یونسکو با تاکید بر کیفیت آموزش و برنامه‌ریزی با رویکرد کارآفرینان؛ اعلام کرده است که هر نوع تغییر و برنامه‌ریزی به پول و سرمایه گذاری نیاز دارد که سرمایه‌گذاری بر آموزش کودکان و نوجوانان همگام با ارتقا بهره‌وری مهارتی و برنامه‌ریزی برای آینده شغلی، به معنای محرومیت از فقر و توسعه است. بنابراین بر برنامه‌ریزی و آموزش‌های کار آفرینی در کودکی که یکی از مهم‌ترین و گسترده‌ترین فعالیت‌های سازمان‌ها و موسسات آموزشی است، تاکید بسیاری شده است. بنابراین باید توجه داشت، نداشتن برنامه‌ای منسجم به منظور ارتقای مهارت‌ها از بدو آموزش ابتدایی برای ورود به بازار کار و تاسیس شرکت‌های تجاری در تولید ایده‌های نو و برنامه‌هایی جهت عملی ساختن آن ایده‌ها در واقع به معنای عدم تضمین بقای سازمان‌ها در ابتکار،خلاقیت و کارآفرینی در آینده‌ای نه چندان دور است.
ژاپن جزو نخستین کشورهایی بود که در اواخر دهه 50 میلادی آموزش کارآفرینی و ترویج فرهنگ آن را از سطح دبیرستان آغاز کرد و توانست در مدت کوتاهی آموزش کارآفرینی را در کشور به سطح دانشگاه برساند. بیش از 96 درصد نوآوری صنعتی در سالهای 1970 تا 1992 میلادی که توانست موقعیت ژاپن را در اقتصاد جهانی به یک موقعیت برجسته و برتر تبدیل کند، توسط کارآفرینان صورت گرفت.
در ژوئن سال 1985 میلادی دانشگاه کالگری به ارزیابی نتایج برگزاری یکی از دوره‌های آموزش کارآفرینی خود که در یک دوره شش‌ماهه برگزار شده بود، پرداخت و از 50 نفر شرکت‌کننده در دوره، پیرامون نتایج این دوره نظرخواهی کرد. این دوره آموزشی که تقریبا 75000 دلار برای دانشگاه هزینه داشت،نتایج بسیار مثبتی در پی داشت. تجربه دانشگاه کالگری نشان می‌دهد که سرمایه‌گذاری کوچکی در حدود 75000 دلار برای آموزش کارآفرینان منجر به ارزش‌افزوده فراوانی معادل 1750000 دلار شده و علاوه بر آن تاثیر زیادی در ایجاد فرصت استخدام و تسهیل ایجاد سرمایه داشته است.
اگر می‌خواهید برای همیشه کسبوکارتان را حفظ کنید، باید روی برنامه‌های بلندمدت متمرکز شوید. باید یک مدل کسبوکار بسازید که بین شما و مشتریانتان اطمینان و اعتماد ایجاد کند و باعث شود روزبه‌روز و سال به سال که می‌گذرد، باز هم به شما مراجعه کنند.
بسیاری از مدرسه‌های کسب وکار، به مدیران اجرایی و کارآفرینان می‌آموزند که کسبوکار یعنی به حداکثر رساندن سود؛ اما این عقیده اشتباهی است. کسبوکار یعنی به دست آوردن سود، طوری که به بقای یک کسبوکار کمک کند و در حالی به صاحب آن تمکن مالی بدهد که تنها هدف، به حداکثر رساندن این سود در یک مدت زمان مشخص نباشد. هدف یک کسبوکار باید ثبات و پایداری آن باشد، به طوری که همه سهامداران (اعم از مشتری، کارمندان، مالکین، عرضه کنندگان و غیره) بتوانند برای بلند مدت روی آن حساب کنند.
در اینجا می‌توانیم مثالی را بیان کنیم. شما صاحب کسب‌وکاری می‌شوید که فعالیت‌های آن در حوزه اینترنت است. با 50 میلیون دلار درآمد سالانه که 5 میلیون دلار آن سود است و جزو عرضه‌کنندگان پیشتاز تجارت الکترونیک قرار می‌گیرید. بعد از مدتی، iPhone و Android وارد بازار می‌شوند و این فکر به سراغ شما می‌آید که مشتریانتان قصد دارند از طریق گوشی‌های موبایل خود به کسبوکار شما متصل شوند. از معاونت تولید خود می‌خواهید که ارزیابی کند برای ایجاد مجموعه جامعی از برنامه‌های کاربردی موبایل که امکان این کار را به وجود آورد، چه کارهایی لازم است. وی به شما می‌گوید: این کار نیاز به سرمایه‌گذاری 5 میلیون دلاری در طول دو سال دارد تا این پروژه تکمیل شود. بنابراین، این پروژه سود سالانه شما را طی دو سال آینده به 5/2 میلیون دلار کاهش می‌دهد. چه می‌کنید؟
این سرمایه‌گذاری را انجام می‌دهید، زیرا باید در موفقیت‌های بلندمدت کسبوکارتان سرمایه‌گذاری کنید، حتی اگر این کار به افزایش سود شما برای مدتی منجر نشود. بعد از دو سال بار دیگر می‌توانید به سودآوری قبلی خود دست یابید. ممکن است در این سرمایه‌گذاری هیچ بازدهی سرمایه به شیوه مثبت وجود نداشته باشد و ممکن است یک سرمایه‌گذاری تدافعی باشد. اما همچنان باید آن را انجام دهید تا مطمئن شوید برای مدتی طولانی در صحنه کسبوکار باقی خواهید ماند.
همیشه از مدیران اجرایی شرکت‌های بزرگ خواسته می‌شود میزان بازدهی سرمایه را در سرمایه‌گذاری‌هایی که شرکت انجام می‌دهد، محاسبه کنند. اگر بازدهی سرمایه از مرز حداقل بیشتر نباشد، شرکت این سرمایه‌گذاری را انجام نمی دهد. در این شرایط، رقیب کوچک تر شما وارد میدان می‌شود و این سرمایه‌گذاری را انجام می‌دهد و برنده بازی خواهد بود.
ارزیابی بازدهی سرمایه چارچوب درستی برای تصمیم سرمایه‌گذاری شرکت ها نخواهد بود. این کار برای کسانی که در بورس کار می‌کنند مناسب است. آنها از این روش استفاده می‌کنند تا در مورد سرمایه‌گذاری در شرکت شما تصمیم بگیرند. اما وقتی شما تصمیم‌گیری‌های مربوط به سرمایه‌گذاری را در داخل شرکت انجام می‌دهید، از ابزارهایی که بورسی ها از آن استفاده می‌کنند، استفاده نکنید، بلکه غریزه تلاش برای بقا را به کار گیرید. چه چیزهایی لازم است که تضمین کند شرکت شما به مدت 10 سال، 50 سال یا حتی 100 سال، باقی می‌ماند؟ این روشی است که برای باقی ماندن در کسبوکار باید به آن فکر کنید.
گیتس و سیمپلوت دو تن از موفق‌ترین کارآفرینان جهان هستند. حکایت زندگی این دو نفر سوالات سحرآمیزی را برای روانشناسان ایجاد می‌کند.
این دو نفر که از دو نسل کاملا متفاوت هستند و در دو محیط متفاوت پرورش یافته‌اند، دارای چه وجوه اشتراکی هستند؟ مساله مهم‌تر این که،چه چیزی آنها را نسبت به اکثر مردمی‌که هرگز تجارتی را شروع نکرده به تماشای موفقیت آن تجارت ننشسته و به طور باور نکردنی ثروتمند نشده‌اند متمایز کرده است؟
پس از دهه‌‌ها انجام کار حدسی، دانشمندان اطلاعاتی جمع‌آوری کردند که به کمک آنها می‌توانند به این پرسش‌ها پاسخ دهند. سرنخ‌هایی اغواکننده نشانگر این مطلب هستند که نظرات آشکار روانشناسی ممکن است به نوعی تحریک‌کننده انسان‌ها برای شروع یک تجارت باشد و حتی کمکی باشد برای تعیین کردن کسانی که به موفقیت می‌رسند و کسانی که با شکست مواجه می‌شوند. سرمایه‌داران ریسک‌پذیر آینده برای انتخاب کارآفرینی که درصد احتمال موفقیتش بیشتر است، ممکن است از مشخصات روانشناسی یک فرد کمک بگیرند.
اولین قدم‌‌های روانشناسان برای شناخت بیشتر کارآفرینان بر اساس اتفاق پایه‌گذاری شده بود، نه تجربه. الکساندر زلازنیک، استاد ممتاز مدرسه عالی بازرگانی هاروارد، می‌گوید: سال‌ها مصاحبه با کارآفرینان نتیجه چشمگیری برای او در پی داشته است، او متوجه شد آنها نه احساس خطر می‌کنند و نه مانند بقیه افراد نتیجه کار خود را سبک سنگین می‌کنند. در سال 1986 زلازنیک در مصاحبه‌ای با روزنامه نیویورک تایمز اعلام داشت: «برای درک کار آفرینان باید ابتدا درک کاملی از روانشناسی نوجوانان بزهکار داشته باشیم.»
کلی شیور، استاد روانشناسی کالج ویلیام‌اند ماری_که امروزه در این زمینه کار می‌کند_ در مورد نظریه زلازنیک می‌گوید: «این یک جمله فوق‌العاده است، اما اصلا حقیقت ندارد.»
شواهد اتفاقی،کاریکاتوری از یک کارآفرین معمولی به وجود آورد: مردی با شخصیتی مجاب‌کننده که میل به خطر کردن دارد، یک فروشنده مستقل با استعداد. شیور اظهار داشت: این نظریه که کارآفرینان دارای خصوصیات منحصر به فرد هستند، به هیچ‌وجه قانع‌کننده نیست.» با این حال او معتقد است، اطلاعاتی که در دهه اخیر جمع‌آوری شده این امکان را برای روانشناسان فراهم آورده تا قسمت‌هایی از این تصویر را تایید یا تکذیب کنند.
به عنوان مثال، این نظریه که کارآفرینان خطرپذیر هستند، رابرت بارن روانشناس موسسه پلی تکنیک رنسلر ثابت می‌کند که کارآفرینان مجاب‌گر که از مهارت‌های اجتماعی برخوردار هستند موفق‌ترند، به بیان دیگر- برای یک فروشنده برخورداری از جاذبه می‌تواند کمک بزرگی باشد. جای تعجب نیست اگر استیو جابز مدیر عامل شرکت کامپیوتری اپل که به خاطر روحیه متقاعدکننده‌اش مشهور است، به نظر واقعیت را به طور موقتی تحریف کرده باشد.
با این وجود در اینجا مشکل جدیدی پدیدار می‌شود. بیشتر مطالعات در مورد کارآفرینان موفق صورت می‌گیرد. کسانی را انتخاب می‌کنند که از قبل تجارتی ثابت داشته‌اند. به جای اینکه ابتدا کارآفرینان را پیدا کنند و بعد در مورد چگونگی موفقیتشان بپرسند، حداقل اگر بخواهیم به طور نسبی صحبت کنیم، محققان همواره به دنبال گروه موفق هستند.
چیزی که مشکلات را حادتر می‌کند این است که محققان معمولا از کارآفرینان می‌خواهند که توصیفی از خودشان در ابتدای راه‌اندازی حرفه‌شان ارائه دهند. این امر برای تمام افراد کاری غیرممکن بود. همه ما انسان‌ها با مهارت کامل داستان‌هایی راجع به زندگیمان می‌سازیم، در حالی که در مورد بعضی از اتفاقات اغراق و بعضی از آنها را کاملا حذف می‌کنیم. آیا لری الیسون می‌تواند یک ارزیابی دقیق در مورد زمانی که اراکل را تاسیس کرد ارائه دهد، حتی اگر واقعا بخواهد؟
در سال 1995 شیور و برخی از همکارانش سعی کردند از طریق یک زمینه‌یابی با عنوان میزگرد مطالعات پویشی کارآفرینی اطلاعاتی در مورد این مطلب به دست آورند. لذا، به این منظور آنها 64622 خانوار را به طور تصادفی فراخواندند. در میان این گروه بزرگ 800 نفر کارآفرین وجود داشتند که تنها 3 ماه در آن حرفه فعالیت کرده بودند. همچنین آنها یک گروه نمونه 400 نفری دیگر نیز گرد هم آوردند تا به عنوان گروه گواه از آنها استفاده کنند.
هریک از شرکت‌کنندگان در این تحقیق باید به یک پرسشنامه 15 صفحه‌ای پاسخ می‌داد. با استفاده از این اطلاعات، شیور و همکارانش می‌توانستند به یک سری نتایج اولیه دست پیدا کنند. به عنوان مثال کارآفرینان انسان‌های نرمالی هستند که به اندازه مردم معمولی نگران استقلال مالی هستند یا در کارشان انگیزه دارند. نه نیاز مالی و نه استقلال فردی، هیچ‌یک باعث نشده آنها کسب و کارشان را راه‌اندازی کنند.
همچنین شیور معتقد است، آنها به هیچ‌وجه افراد بی‌باکی نسبت به ریسک‌پذیری نیستند. تنها یک تفاوت زیرکانه در نحوه پذیرش خطرات دارند. کارآفرینان نمی‌توانند در مورد دلایلی که ممکن است باعث شکستشان شود صحبت کنند. شیور می‌گوید: «توانایی عمومیت دادن به احتمالات ناخوشایند باعث ایجاد وحشت در افرادی می‌شود که خودشان پایه‌گذار یک حرفه نیستند.» و این چیزی است که ما از آن بی‌خبر هستیم.
به گفته شیور، یک تفاوت دیگر نیز بین افرادی که پایه‌گذار حرفه‌ای هستند و افرادی که نیستند وجود دارد. کارآفرینان به این که مردم چه فکری در موردشان می‌کنند، اهمیت نمی‌دهند.شیور می‌گوید: «آنها واقعا توجه نمی‌کنند و فقط دوست دارند پیشروی کنند و کاری را که می‌خواهند انجام دهند.»
طبق آمار گیتس و سیمپلوت، کارآفرینان دو وجه اشتراک دارند: «آنها نمی‌توانند شکست را تصور کنند و به این که شما چه فکری در مورد آنها می‌کنید اهمیت نمی‌دهند.»
عقل سلیم می‌گوید که انسان‌های جسور رشد می‌کنند. آنها نظر خود را به دیگران می‌گویند، منابعی که نیاز دارند عنوان می‌کنند، همواره پیشرفت طلب می‌کنند و جواب نه را نمی‌پذیرند. پس افرادی که جسارت ندارند چه کاری باید انجام دهند، اگر فرهنگ شرکتشان تنها برای افراد بی پروا ارزش قائل است؟ اگر شما فردی خجالتی یا گوشه‌گیر هستید، نگران نباشید. می‌توانید آنچه را به آن نیاز دارید بخواهید و آن را دریافت کنید و همچنان خود واقعی‌تان را حفظ کنید.
افراد خبره چه می‌گویند
مدیران برای آنکه تاثیرگذار باشند به درجه‌ای از اعتماد به نفس نیاز دارند. لارن زاندر به عنوان یکی از موسسان و رییس گروه هاندل که یک شرکت مشاوره مدیریت در نیویورک است می‌گوید: «آنچه یک رهبر ایده‌آل را می‌سازد عبارت است از میزان کنترل شده بی‌پروایی، احترام به دیگران و هوش». با این وجود، داشتن تعادل لازم است. دانیل ایمز به عنوان استاد مدیریت دانشگاه بازرگانی کلمبیا و نویسنده «هدایت به منظور رشد» می‌گوید خبر خوب این است که «خجالتی بودن همیشگی نیست، جسور بودن می‌تواند آموخته شود.» مهم درک محتوا، ارزیابی رفتار خود و سپس ایجاد اصلاح مناسب است.
درک محتوا
بی پروایی به صورت عام به عنوان یک ویژگی مثبت شناخته نمی‌شود. قبل از آنکه در رفتار خود تغییری ایجاد کنید، محتوای کاری که انجام می‌دهید را درک کنید. آیا فرهنگ (از لحاظ ملی، منطقه‌ای یا سازمانی) واقعا برای اعمال قدرت ارزش قائل است؟ یا در محیطی کار می‌کنید که دنبال کردن یک روش پذیرنده و بی‌سر وصدا، بیشتر محترم شمرده می‌شود؟ اینکه بی‌پروایی شما محترم شمرده شود به جنسیت شما نیز بستگی دارد. آویوا ویتنبرگ کاکس، به عنوان مدیر عامل شرکت فرست که یکی از بزرگترین شرکت‌ها در زمینه مشاوره جنسیت در جهان است هشدار می‌دهد زنانی که خواسته‌های خود را بیان می‌کنند اغلب به عنوان «پررو و خشن» توصیف می‌شوند. ایمز نیز در موافقت می‌گوید: «دامنه آزادی عمل برای زنان در مواردی که بتوانند از سرزنش فرار کنند، کوچک‌تر است». بنابراین، قبل از آنکه رفتار خود را تغییر دهید به پیامدهای آن فکر کنید.
سطح بی پروایی خود را ارزیابی کنید
این کار را می‌توانید هم با ارزیابی رفتار خودتان انجام دهید و هم از دیگران بخواهید به شما بگویند. زندر پیشنهاد می‌کند از خودتان بپرسید: «آیا تمایل دارید درباره آنچه می‌خواهید با دیگران صحبت کنید؟» پاسخ بیشتر افراد به این سوال با چند شرط همراه است که نشان دهنده نیاز آنها به غلبه بر ترس و بیان نظراتشان در موارد بیشتری است.
ایمز همچنین پیشنهاد می‌کند که یک «فهرست موفقیت» برای خود تهیه کنید تا متوجه شوید که آیا روش شما موثر هست یا خیر. طی یک مدت زمان مشخص- چند هفته یا یک ماه- قبل از ورود به بحث یا جلسه از خودتان بپرسید «من از این موقعیت چه می‌خواهم؟» سپس، بعد از آن نتایج را بررسی کنید «آیا آنچه را می‌خواستم به دست آوردم؟» این کار باعث می‌شود بتوانید برای موفقیت خود سابقه ایجاد کنید و نشان می‌دهد که آیا نیاز به تغییر روش وجود دارد یا خیر. البته در واقعیت، درجه بندی رفتار خود مشکل است. ایمز می‌گوید «ارتباط میان آنچه ما فکر می‌کنیم که انجام می‌دهیم و آنچه دیگران آن را می‌بینند بسیار ضعیف است. اغلب اگر هم ارتباطی وجود داشته باشد، تصادفی است.» به همین خاطر، دریافت فیدبک از همکاران معتمد یا انجام ارزیابی 360 درجه می‌تواند، کمک کند.
اهداف را مشخص کنید و به آنها پایبند باشید
اگر در ارزیابی خود متوجه شدید در موقعیتی که نباید عقب نشینی کنید این کار را انجام می‌دهید، از خودتان بپرسید از گفتن چه موضوعی امتناع می‌کنید و چرا سکوت کرده‌اید. دفعه بعد که موقعیت مشابهی برایتان پیش می‌آید، آنچه می‌خواهید بگویید وچگونگی بیان آن را از قبل تمرین کنید. ایمز و زاندر هر دو پیشنهاد می‌کنند که خود را با ایجاد یک هدف رفتاری طی زمان مشخص به چالش گیرید. به عنوان مثال به خود یک هفته وقت بدهید تا سه گفتگوی مشکل را با همکاران خود شروع کنید. یا به خود بگویید طی دو هفته آینده هرگاه در موقعیت یک گفتگوی گروهی قرار گرفتید، در همان دو دقیقه اول صحبت کنید. ایمز می‌گوید: «تغییرات تدریجی متمرکز باعث ایجاد تغییرات واقعی می‌شوند.» اگر موفق شدید، هدف دیگری ایجاد کنید و به آن پایبند باشید. اگر نتوانستید، خودتان را اذیت نکنید. هدف دیگری را امتحان کنید. او می‌گوید: «این بار روش خود را با چاشنی بازیگوشی پیاده کنید.»
ارتباط ایجاد کنید
بیشتر اوقات، افراد به این علت عقب‌نشینی می‌کنند که یا در یک موقعیت احساس ناراحتی می‌کنند، یا افراد دیگر را نمی‌شناسند یا از اینکه دیگران چه فکر خواهند کرد واهمه دارند. ایمز می‌گوید «تجربه من در ارتباط با افراد کم حرف و خجالتی نشان می‌دهد که موضوع رابطه برای آنها مهم است.» به همین خاطر، می‌توانید با افراد در خارج از محیط کار بیشتر آشنا شوید. ایمز پیشنهاد می‌کند «با همکارانی که فقط گاهی آنها را می‌بینید ارتباط ایجاد کنید. با همکاران خود طوری ارتباط برقرار کنید که موانع از میان برداشته شود. اگر در ایجاد ارتباط راحت باشید، بهتر می‌توانید ارتباط برقرار کنید.»