نقش رسانه‌های اجتماعی در افزایش فروش

جیم کینان، متخصص بازاریابی و فروش، در توصیف کار خود می‌گوید این روزها نمایندگان فروش از دنیای قدیمی و تلفن زدن‌های مکرر به دنیای رسانه‌های اجتماعی روی آورده‌اند. کینان معتقد است: ظهور «فروشندگان اجتماعی»، یعنی نمایندگان فروشی که از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، سود شرکت‌ها را افزایش می‌دهد.
با اینکه تاکنون داده‌های واقعی در این مورد وجود نداشته، اما موسسه کینان اخیرا گزارشی را منتشر کرده که اثر رسانه‌های اجتماعی بر میزان فروش را نشان می‌دهد و نتایج این گزارش بسیار موثر بوده است.
جالب ترین یافته این گزارش در سال 2012 نشان می‌دهد که 6/72 درصد مدیران فروشی که از رسانه‌های اجتماعی برای فروش خود استفاده کرده‌اند، نسبت به افرادی که از رسانه‌های اجتماعی استفاده نکردند، عملکرد بهتری داشتند.
او گفته که انتظار نداشته این رقم تا این حد بالا باشد. کینان سپس دریافته که وقتی صحبت از سهمیه فروش زیاد به میان می‌آید، کاربران رسانه‌های اجتماعی 23 درصد موفق تر از افرادی هستند که از رسانه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنند. کینان عنوان می‌کند که به هر نحوی داده‌ها را مورد استفاده قرار دهیم، کاربران رسانه‌های اجتماعی در صدر قرار می‌گیرند.
در این گزارش که به صورت نظرسنجی از مدیران فروش شرکت‌ها بوده، بیش از نیمی از پاسخ دهندگان (54 درصد) که از رسانه‌های اجتماعی در کار خود استفاده کرده‌اند، حداقل یک قرارداد با مشتری بسته‌اند.
بیش از 40 درصد گفته‌اند در نتیجه استفاده از رسانه‌های اجتماعی بین دو تا پنج قرارداد منعقد کرده‌اند و بیش از 10 درصد هم گفته‌اند که رسانه‌های اجتماعی نقش مستقیمی در انعقاد قراردادهای کاری آنها داشته است. برآیند این نظرسنجی‌ها نشان می‌دهد که رسانه‌های اجتماعی فاکتوری کلیدی در بستن قراردادها بوده‌اند.
نمودار زیر بر اساس یافته‌های کینان است که اثر رسانه‌های اجتماعی را نشان می‌دهد: 

بر اساس این آمارها و موفقیتی که مدیران فروش با استفاده از رسانه‌های اجتماعی به دست آورده‌اند، این سوال مطرح می‌شود که فروشندگان شرکت‌ها چقدر از زمان خود را صرف استفاده از سایت‌های اجتماعی می‌کنند.
پاسخی که کینان از نظرسنجی خود به دست آورده بسیار عجیب است. نتیجه این نظرسنجی نشان می‌دهد که 1/50 درصد فروشندگانی که از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، تنها کمتر از 10 درصد زمان کاری خود را به استفاده از این رسانه‌ها اختصاص می‌دهند که این یعنی بازدهی سرمایه بهینه.
نتیجه دیگری که کینان به دست آورده نشان می‌دهد تقریبا 75 درصد فروشندگان مورد بررسی اظهار کرده‌اند که برای نحوه کار فروش با رسانه‌های اجتماعی هیچ‌گونه آموزش رسمی از شرکتی که در آن کار می‌کنند، دریافت نکرده‌اند.
کینان در نهایت این موضوع را مطرح می‌کند که رسانه‌های اجتماعی نمی‌توانند علاج قطعی کار فروش باشند؛ اما به هر حال افرادی که از آن استفاده کرده‌اند، به سرعت به یک مزیت رقابتی دست یافته‌اند. رسانه‌های اجتماعی اثر مثبتی بر سهمیه فروش دارند که این امر بر میزان درآمد شرکت‌ها اثر دارد و فرصت‌های رشد بیشتری برای کسب‌وکارها ایجاد می‌کند.

منبع: دنیای اقتصاد شماره 2938 به نقل از Forbes