پودرشست وشوی اسپورت وین

همه نگاه ها به پکن و بازی های المپیک و قهرمان های آن بود. قهرمانانی که شاید یکی از مهم ترین آنها رابتوان یک پودر شست وشوی کوچک وگمنام دانست! درمیان برندهای جهانی و صاحب نامی مثل کوکاکولا، ویزا ، مک دونالد و… پودر شست وشوی وین محصول یک شرکت کوچک با درآمد سالانه چهار میلیون دلار توانست لقب پودر شست و شوی اسپرت با عملکرد عالی را نصیب خود کرده و توسط کمیته المپیک ایالات متحده به عنوان پودر شست و شوی رسمی المپیک انتخاب شود.

برایان کلی به وال استریت ژورنال گفته بود: من حتی نمی دانستم که چیزی به نام پودر شست وشوی رسمی وجود دارد. اگر نگاهی به گذشته و سال ۲۰۰۲ بیندازیم، مارک کنجود و همکارش توماس دی نوف اوایل متوجه شده بودند که شرکت و محصول پودر شست و شو توسط ورزشکاران مختلف و کسانیکه در دوره ای آموزشی دو و میدانی شرکت کرده بودند، مورد تحسین قرارگرفته است.  در واقع اگر چه برندهای موجود (مثل تاید و چیرمی) می توانستند بوی نامطبوع رااز لباس های کتان وپلی استر برطرف کرده و آنها را تمیز کننده اما توانایی چندانی در برطرف کردن برخی کثیفی ها از الیاف و لباس های مصنوعی ورزشی را نداشتند. لباس های جدید ورزشی ازنوعی ازالیاف ۱-۶ تهیه می شوند عرق بدن راخشک و آم را خنک نگه می دارند ولی درعوض با نگه داشتن باکتری ها در پارچه باعث بوگرفتن آن می شوند.فرمولاسیون وین به گونه ایی است که به دلیل داشتن یک مولکول اکسیژن فعال دربافت پارچه نفوذ کرده و باکتری های بد بو را از بین می برد و علاوه بر از بین بردن بوی عرق پس از ورزش و فعالیت به بافت پارچه نیز آسیب نمی رساند. کنجود و توماس همچنین با افتتاح یک فروشگاه زیبا به نام سفورا درنیویورک تلاش کردند تا رایحه خوش وین رابیشتر در اذهان تقویت کنند.بسته‌بندی وین هم مشابه برندهای رایج بازار یعنی تاید و چیر بود البته در اندازه و سایزی نسبتاً کوچک‌تر. قیمت این محصول هم برای هر بسته ۲۲ اونسی، 6.99 دلار برای فروش در سطح خرده فروشی در نظر گرفته شده بود که اندکی بالاتر از قیمت محصولات مشابه بود. کاری که وین انجام نداد رقابت با برندهای بزرگی مثل یونیلور و پی اند جی برای تصاحب قفسه‌های خواربارفروشی‌ها بود. وین محصولاتش را از طریق وب سایتش به صورت آنلاین سایت آمازون، فروشگاه‌های محصولات ورزشی، سالن‌های ژیمناستیک، دو میدانی و … به فروش می‌رساند. استراتژی وین لااقل در آن زمان تمرکز بر بازی‌های المپیک و مسایل مرتبط با آن و استراتژی Buzz  (استراتژی ایجاد همهمه و آوازه ) به عنوان استراتژی اصلی بود.بسته بندی محصول بسیار ساده بوده و بارنگ آبی آسمانی، سفید و قرمز کم رنگ تزیین شده و در لوگویش از علایم و نشانه‌های ورزشی استفاده کرده و علامت المپیک آمریکا در بالای لوگویش طوری قرار داده که اطمینان و اعتبار را برای برند در ذهن تداعی کند. اگرچه در بسته‌بندی برند هیچ نوع نوآوری و خلاقیتی به چشم نمی‌خورد اما سادگی و شفافیت موجود در برند را می‌‌توان در واقع بخشی از پیام تبلیغاتی منحصر به فرد آن دانست.علاوه بر المپیک، وین پشتوانه حمایت نایک را نیز به همراه دارد زیرا این شرکت در بخش خدمات مشتری, استفاده از وین را راه حل برطرف کردن بوی نامطبوع لباس‌هایش عنوان می‌کند. علاوه بر این حمایت‌ها، و همچنین استفاده از استراتژی Buzz تقاضای فزاینده هم آینده پرباری برای محصول نوید می‌داد. مضافاً این که وال استریت ژورنال فروش لباس‌های ساخته شده از الیاف مصنوعی با تکنولوژی بالا از سال ۲۰۰۵ تا ۲۰۰۷ را با ۳۹ درصد افزایش بالغ بر ۵ میلیارد دلار برآورد کرده بود که بر این اساس می‌شد نتیجه‌گیری کرد که وین در آینده‌ای نزدیک به موفقیتی خیره کننده دست خواهد یافت.

منبع  : www.brandmagazine.ir

تجربه مدیر عامل هینز: چگونگی تقویت رشد شرکت‌ در بازارهای نوظهور

بیش از 20 درصد درآمد شرکت هینز در سال 2011 از بازارهای نوظهوری مانند چین، هند،‌اندونزی، روسیه و برزیل به دست آمده است. بیل جانسون، مدیرعامل این شرکت، استراتژی خود را برای توسعه فروش در اقتصادهای در حال توسعه توصیف کرده است.

وقتی در سال 1993 مدیریت بخش آسیا- اقیانوسیه شرکت هینز را پذیرفتم، درآمد این شرکت از این بخش از جهان چندان درخشان نبود و من هم بیشتر کشورهای این منطقه را از نزدیک ندیده بودم. مدت کوتاهی بعد از گرفتن پستم، سفر به این کشورها را آغاز کردم و این کار واقعا ذهن مرا باز کرد.
ابتدا برای بازدید یک کارخانه کوچک تولید غذای کودک که در چین راه‌اندازی کرده بودیم، رفتم. برای رفتن به آن نقطه هیچ جاده تکمیل شده‌ای ساخته نشده بود و مجبور بودم با قطار بروم که یک قطار انگلیسی بسیار قدیمی و متعلق به دهه 30 بود و مسافران روی منقل‌های زغالی انتهای واگن‌ها غذا درست می‌کردند. از تعداد دوچرخه‌هایی که در راه دیدم مبهوت شده بودم. به بازارهایی رفتم که دام زنده در آن می‌فروختند و البته غذاها و آداب و رسومی را دیدم که با آنها کاملا بیگانه بودم.
چین، هند، روسیه و‌اندونزی با بازارهای اروپای غربی و آمریکای شمالی که شرکت هینز در آن زمان بر آنها متمرکز شده بود، کاملا فرق دارند. اما حتی در اولین بازدیدم از این کشورها دریافتم که این کشورها می‌توانند نماینده آینده کسب‌وکار ما باشند. طبقه متوسط به تدریج در این کشورها شکل می‌گرفت و مردم این کشورها کم کم به انگیزه‌ها و تمایلاتی مشابه مردم آمریکا روی می‌آوردند، یعنی خواستار همان سطح از تنوع و تسهیلات بودند.

دستاوردهای کلیدی از بازارهای نوظهور
در آن روزها، بیشتر کسب وکارهایی که در بازارهای نوظهور ایجاد کرده بودیم کوچک بودند و برای ما محل آزمایش بودند؛ اما مشخص بود که رشد ما در کشورهای توسعه یافته رو به افول است و این بازارهای نوظهور منبع رشد جدیدی خواهند بود. اگرچه این کشورها را هنوز «بازارهای نوظهور» می‌نامیم، اما من فکر می‌کنم این عنوان دیگر درست نیست. واضح است که اقتصاد این کشورها به طور کامل توسعه نیافته، اما زیرساخت‌هایی که ایجاد کرده‌اند – مانند جاده‌ها و فرودگاه‌ها – در سطح جهانی است و برای کسب‌وکارهای مشتری‌مداری مانند ما، این بازارها نقطه اصلی تمرکز هستند.
طولی نکشید که من مدیرعامل کل شرکت شدم و خیلی سریع اولین استراتژی بلندمدت بازارهای نوظهور را با تاکید بر قانونی 3 وجهی ایجاد کردیم.

اولین وجه این قانون «کاربردپذیری» است: باید مطمئن باشیم که محصول تولیدی ما با فرهنگ محلی همخوانی دارد. ما نوعی سس کچاپ در چین می‌فروشیم؛ اما چاشنی غالبی که در آن منطقه مصرف می‌شود، سس سویا است و اگر ما بخواهیم در رقابت پیروز باشیم، باید در سس‌های خودمان این چاشنی را به کار ببریم. همچنین باید بدانید تصورتان در مورد کاربردپذیری یک کالا، در میان افرادی که کالای خود را به آنها می‌فروشید، متفاوت است. مثلا در کره جنوبی، سس کچاپ را روی پیتزا استفاده می‌کنند که از نظر من غیرقابل تحمل بود یا در فیلیپین سس کچاپ را با موز درست می‌کنند که از نظر من خوب نیست؛ اما وقتی مشتریان فیلیپینی آن را می‌پسندند در این منطقه کاربردپذیری پیدا می‌کند.

راه‌های غیرمنتظره برای بهبود کارآیی گروه فروش

گروه فروش در بسیاری از شرکت‌ها نقش ستون فقرات برای یک بدن را بازی می‌کند. برای آنکه کسب‌وکارتان رونق یابد، به سود مناسبی دست یابید و رشد کنید، نیاز دارید تا گروه فروش کارآمدی داشته باشید. اما اینکه به چه نحوی می‌توانید به گروه فروش شایسته‌ای دست یابید و چگونه آن را سامان بخشید، خودش مساله بسیار مهمی است. شما به این گروه نیاز دارید تا بتواند راه را برای فعالیت‌های شما باز کند، فرصت‌های کاری شما را قدر بداند و از روش‌های گوناگونی استفاده کند که تاکنون به این طریق به کار گرفته نمی‌شدند.

اگر گروه فروشی دارید که می‌تواند کمک‌رسان وضعیت شما باشد، بهتر است ابتدا به این نکته توجه کنید که فروش خوب تنها به توانمندی کارمندان فروش بستگی ندارد. یعنی تنها داشتن کارمند فروشی که توانایی آن را دارد تا بر عواطف خود مسلط باشد و مهربانانه با مسوول خرید شرکت‌های دیگر و مشتریان صحبت کند، برای موفقیت شما در فروش کافی نیست.
این واقعیت‌ها امروزه قدیمی شده‌اند. در عوض، شما به روش‌هایی نیاز دارید که غیرمنتظره باشند و بتوانند خریداران را به خودشان جذب کنند. دیگر کافی نیست که با خریداران تماس بگیرید، لبخند بزنید و به خوبی صحبت کنید. روش‌ها را باید تازه کرد. اینجا به معرفی برخی از این روش‌ها می‌پردازم.
1. پیوستن به هیات‌های بازرگانی. اعضای گروه فروش شما می‌توانند با پیوستن و عضویت در هیات‌های بازرگانی غیرسودده با اشخاص زیادی آشنا شوند. هدف اصلی این هیات‌ها رایزنی، گفت‌وگو و مشارکت جمعی برای بهبود وضعیت اقتصادی صنف‌های شرکت‌کننده در آن است.
این هیات‌ها قرار است به مکانی برای گفت‌وگو بدل شوند، اما اعضای شما می‌توانند در این هیات‌ها با تصمیم‌گیرندگان بزرگ اقتصادی، با شرکت‌های قدرتمند موجود و نیز با اشخاص مهمی که بر وضعیت اقتصادی تاثیرگذار هستند، آشنا شوند. این فضا فرصتی را در اختیار اعضای گروه فروش شما قرار می‌دهد تا با این افراد بلندپایه، مهم و اقتصادی دیدار کنند و آشنا شوند.
2. استفاده از پیغام‌گیر صوتی. این روزها دیگر نمی‌توان مدیران و فعالان اقتصادی را به راحتی پیدا کرد. آنها نمی‌توانند همواره به تلفن خود جواب دهند و مجبور می‌شود تا به پیام‌های متنی و ایمیل‌ها و نامه‌های کتبی روی بیاورید.
با این حال، گاهی امکان دسترسی به اینترنت وجود ندارد و نوشتار هرگز نمی‌تواند به‌اندازه دیدار مستقیم یا کلام و صدا روی طرف مقابل‌تان تاثیر بگذارد. در نتیجه، بهتر است به پیغام‌گیر صوتی روی بیاورید، چراکه از حیث عملی گزینه بهتری به حساب می‌آید، چراکه اولا شما با ارسال یک پیغام صوتی یا ضبط پیام صوتی‌تان در پیغام‌گیر آنها طرف مقابل خود را مستقیما هدف گرفته‌اید و او درخواهد یافت که حتما کار مهمی با او داشته‌اید و ثانیا صدای شما می‌تواند تاثیر زیادی روی او بگذارد و او را از حیث فردی و روانی به شما جذب کند.
همچنین شما می‌توانید قبل از تماس و ضبط صدای‌تان ابتدا محتوای آن را مشخص کنید، از آن یادداشت بردارید، چارچوبش را مشخص کنید و دورنماهای گوناگونی برای این شیوه از کار طراحی کنید.
3. تمرکز بر فروشندگان معمولی. از گروه فروش خود بخواهید تا روی انواع و اقسام امکان‌های فروش تمرکز کنند. نیازی نیست تا همواره با خریداران کلان و شرکت‌های بزرگ وارد مذاکره شوید. شما می‌توانید با فروشندگان خرده‌پا، دستفروش‌ها و فروشندگان وسائل جانبی نیز همکاری کنید. با این کار عملا خواهید توانست به چندین و چند شبکه اقتصادی خرید و فروش گوناگون وصل شوید و امکان‌های هر یک را مد نظر قرار دهید.

بانک ولز فارگو (Wells Fargo)

درآمد سالانه بانکداری جهانی بیش از ۲۵۰۰ میلیارد دلار است که پنج برابر بخش بانکداری سنتی است. این صنعت به مرور زمان دستخوش تحولات عظیمی شده، به گونه‌ای که صنعت خدمات مالی در جرگه بزرگترین و رشدیابنده‌ترین صنایع دنیا قرار گرفته است.بانک ولز فارگو با قدمت 1.5 قرن، از معدود موسسات و شرکتهایی است که اولا نام اولیه خود را حفظ کرده است و ثانیا با وجود تغییرات شتابناک در این صنعت، هنوز به خوبی در صدر بهترین‌های این حوزه می‌درخشد و رویکرد حرکت از خوب به عالی را در سر دارد. ولز فارگو خود را بیشتر از یک بانک می‌داند؛ یک کسب و کار که محصولش خدمت است و ارزش افزوده‌اش مشاوره مالی و مزیت رقابتی‌اش کارکنانش. توجه خاص به منابع انسانی، بویژه در مرحله جذب و استخدام بهترین‌ها که در دهه‌های ۱۹۸۰ و ۱۹۹۰ رویکرد اصلی شرکت را تشکیل می‌داد‌، باعث شد تا زیرساختهای انسانی مناسب برای مواجهه با بحرانهای ناشی از برداشته شدن محدودیت نرخ بهره بانکی و ورود به دنیای بانکداری الکترونیکی و اجرای شیوه سود به ازای کارمند فراهم شود و ولز فارگو را به عنوان بانکی متمایز و ممتاز به جهانیان بشناساند. شاید به همین دلیل است که کواسویچ مدیرعامل بانک به عنوان مرحله بعد حرکت کسب و کار، رفتن از خوب به عالی را سرلوحه کار خود قرار داده است.

تاریخچه
در عصر هجوم افراد برای یافتن طلا در غرب ایالات متحده آمریکا، هنری ولز و ویلیام فارگو در سال ۱۸۵۲ موسسه‌ای را مشترکا تاسیس کردند که عملیات بانکی را در مورد خرید طلا و فروش اوراق بانکی و حمل و نقل طلا و اشیای ارزشمند در آن محدوده جغرافیایی کشور انجام می‌داد. در آن دهه که رشد انفجارآمیز اقتصادی غرب آمریکا رقم زده می‌شد، ولز فارگو به شهرت و ثروت سرشاری دست یافت. در دهه ۱۸۶۰، شرکت، سریعترین وسایل را برای جابه‌جایی اشیا قیمتی به‌کار گرفت. گسترش فعالیت بانک تا سال ۱۹۱۰ بسیاری از نقاط غرب آمریکا را دربر گرفت. در سال ۱۹۰۵ به صورت رسمی، بانک ولز فارگو از بطن موسسه اولیه جدا شد و بر ارائه خدمات بانکی تمرکز کرد. در دهه ۱۹۸۰، ولز فارگو جهش عظیمی انجام داد و به هفتمین بانک بزرگ آمریکا تبدیل شد. این جهش حاصل درایت و رویکرد مدیریت ارشد وقت بانک بود. در دهه ۱۹۹۰، ولز فارگو ایالتهای شرقی را نیز در آمریکا تحت پوشش قرار داد. امروز، بانک ولز فارگو با ارائه خدمات متنوع مالی در همه جای آمریکا حضور دارد.

حوزه‌های کسب و کار
ولز فارگو با ارائه خدمت به ۶/۲۳ میلیون شاغل خانگی، ۳/۱ میلیون شرکت کسب و کار کوچک، ارائه ۱۵۰ خدمت مختلف و داشتن ۸۴ کسب و کار گوناگون در عرصه بانکداری و خدمات مالی حضوری فعال دارد. بانک در حوزه بانکداری اجتماعی، سوانح خانوادگی، بیمه و سرمایه‌گذاری، وام‌های خاص، مالی و مسکن فعال است.

چشم‌انداز
چشم‌انداز بانک ولز فارگو چنین است: ما می‌خواهیم نیاز و رضایت همه مشتریان مالی را برآوریم و به آنها در رسیدن به موفقیتهای مالی کمک کنیم. خدمات عالی بانکی در بازارهایمان ارائه دهیم و به عنوان یکی از بزرگترین شرکتهای آمریکایی شناخته شویم.

چشمان خود را بازکنید

توماس اس بولکووسکی در یکی از مقالات خود تحت عنوان «آیا شما یک معامله گر متمرکز هستید؟» می‌نویسد: آیا شما یک معامله گر متمرکز هستید که نمی‌گذارد احساسات تمرکز او را به دست گیرند و تنها بر انجام معاملات متمرکز است؟ بگذارید این موضوع را با پاسخ شما به پرسش‌های زیر بررسی کنیم.

1.آیا احساس می‌کنید معاملات شما از نظم لازم برخوردار نیست؟ (آیا به طور مداوم و منظم از قوانین خود پیروی می‌کنید؟)
2.آیا به علت زیان‌هایی که اخیرا داشته اید، دیگر تمایل چندانی به انجام معاملات بیشتر ندارید؟
3.آیا اهدافی روشن را برای هر یک از معاملات خود تعیین می‌کنید که قادر نیستید به آنها دست یابید؟
4.آیا ترس از زیان، معاملات شما را به هر سو که می‌خواهد می‌کشاند؟
5. آیا میزان خرید خود در معاملات اخیرتان را برای جبران زیان‌های گذشته افزایش داده‌اید؟
6.آیا به علت موفقیتی که اخیرا داشته اید یا به این علت که به پول نیاز دارید یا فقط به خاطر هیجان، مشتاق هستید بیشتر معامله کنید؟
7.آیا حوادث مزاحم اطراف باعث ایجاد اختلال در انجام معاملات شما می‌شوند؟
8.آیا پس از یک معامله ناموفق به دنبال بهانه یا توجیه اشتباهات خود می‌گردید؟
تعداد پاسخ‌های «نه» و «بله» خود را بشمارید.
پاسخ منفی به تمام سوالات به این معناست که باید وضعیت خود را حفظ کنید.
پاسخ مثبت به تمام سوالات به این معنا است که وضعیت شما از نظر تمرکز بر معاملات بسیار بد است و این مقاله کاملا مناسب شما است.
اگر هم به برخی سوالات پاسخ منفی و به برخی سوالات پاسخ مثبت دادید، به این معنا است که یک فرد معمولی هستید، اما مشکلاتی در این زمینه دارید و باید در پی تصحیح آنها بر آیید.

معامله‌گر متمرکز کیست؟
معامله‌گر متمرکز کسی است که آموخته است جریان حوادث عاطفی و احساسی را بفهمد و با آنها معامله کند. این حوادث نه چندان مناسب عاطفی ممکن است به وسیله مواردی چون معاملات پر استرس، معاملات زیان آور، یا حتی معاملات همراه با سود ایجاد شده باشند.
در زیر به مواردی از واکنش‌های معمول یک معامله گر غیرمتمرکز اشاره می‌کنیم:
1. هنگامی که قیمت یک سهم خریداری شده در جهتی نا مناسب پیش می‌رود به سرعت با خود فکر می‌کند «مطمئنم که کار احمقانه‌ای کردم. این معامله هم به زیان می‌انجامد».
2.هنگامی که قیمت در جهت نامناسب حرکت می‌کند، احساس اضطراب می‌کند.
3. سعی می‌کند گناه زیان خود را به گردن عوامل دیگری چون اشتباه کارگزار یا درست نبودن کامپیوتر یا نرم افزار مربوطه بیندازد.
4. هنگامی که یک معامله در حال زیان به یک مورد سودآور تبدیل می‌شود کنترل شادی خود را از دست می‌دهد.
5. به طور مرتب با خود می‌گوید: «به محض این که اصل پولم را بتوانم پس بگیرم، سهم خود را می‌فروشم و از این معامله خارج می‌شوم.»
6. به علت زیان‌هایی که داشته است، اشتیاقی به انجام معاملات بیشتر ندارد.
7. بیش از حد معامله می‌کند، زیرا همیشه در آرزوی دستیابی به یک سود کلان است و به دنبال آن موقعیت می‌گردد.

موردکاوی تجربه یک شرکت در ثبت برند

پیشینه ماجرا
دون پارک هنگام بازگشت از آلمان به لس‌آنجلس، دچار تردید بزرگی شده بود.

در آن زمان، او پیشنهاد قرارداد اعطای مجوز فروش کالای خود را به یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های تولیدکننده نوشیدنی در جهان به ارزش چند میلیون دلار، رد کرده بود. این قرارداد می‌توانست مقدمه خوبی برای ورود او به این صنعت باشد. اما پارک فکر می‌کرد فعالیت اقتصادی او در صورتی که خودش یک خط تولید نوشیدنی راه بیندازد – حتی اگر این کار چند ماه طول بکشد و به یک طرح تجاری کامل نیاز داشته باشد – موفق‌تر خواهد بود.
محصولی که پارک تولید کرده بود، نوعی درب بطری بود که به یک محفظه فشرده شده با نیتروژن مجهز بود و می‌توانست ترکیبات داخل بطری آب میوه یا نوشابه را تازه نگه دارد و در ضمن هنگام باز کردن، محتویات داخل آن را با هم مخلوط کند. پارک این نوع درب بطری را هنگامی که به دنبال فرصت‌های کسب‌وکار می‌گشت، کشف کرده بود. به علاوه، عملکرد دیگر این درب‌ها جلوه بصری آن بود که مشتری را جذب می‌کرد. پارک در ابتدا معتقد بود با دادن مجوز فروش این درب‌ها به شرکت‌های تولیدکننده نوشیدنی، کسب وکار بزرگی را می‌توان ایجاد کرد.
او به مدت سه سال در مورد شرکت‌هایی در سراسر جهان که تکنولوژی تولید درب بطری را داشتند تحقیق کرد و سپس کالای خود را که «گیزمو» نامیده بود، توسعه داد. تا سال 2010 حق انحصار را به نام خود ثبت کرده بود و تولیدکننده‌ای را در آلمان پیدا کرده بود و علاقه تعدادی از شرکت‌های نوشیدنی را جذب کرده بود. پارک گروهی از مشاوران متخصص در حوزه صنایع غذایی را جمع آوری کرد. برای مدیریت توسعه کسب‌وکار و امور مالی، از سه مشاور کمک گرفت. این افراد پذیرفتند در ازای دریافت سهم از تولید، به صورت رایگان برای پارک کار کنند.

طرح مشکل
تعدادی از مشاوران پارک، استراتژی اعطای مجوز استفاده از درب‌ها را به یک شرکت نوشیدنی زیر سوال بردند. مایکل لمکین، مدیر اجرایی شرکت سرمایه‌گذاری اپنهیمر، معتقد بود مجوز دادن به یک شرکت دیگر به معنی از دست دادن کنترل نحوه استفاده و بازاریابی گیزمو خواهد بود و بنابراین ارزش این برند را از بین می‌برد.
اما پارک تا آن زمان 10 میلیون دلار سرمایه‌گذاری کرده بود و مثل مشاورانش حقوقی دریافت نکرده بود. او چشم اندازهای متعددی برای خود در نظر گرفته بود و مطمئن بود تا قبل از پایان سال می‌تواند قراردادی برای واگذاری مجوز ببندد. در اکتبر 2010 به همراه دو تن از همکارانش به لندن سفر کرد تا با مدیر یک شرکت بزرگ تولید نوشیدنی که تقاضای استفاده از گیزمو را داده بود، ملاقات کند.
در سفر لندن، مشخص شد که شرکت مزبور قصد دارد گیزمو را برای نوعی نوشیدنی انرژی‌زای جدید ناسالم استفاده کند. این موضوع خوشایند پارک نبود، چون نمی‌خواست گیزمو برای چنین نوشیدنی‌های ناسالمی استفاده شود. بنابراین، فورا از این قرارداد صرف نظر کرد.
پس از سفر لندن تیم آنها به آلمان سفر کرد تا تولیدکننده گیزمو را از نزدیک ببیند. اما پارک تصمیم گرفته بود که تغییر رویه بدهد و برند جدیدی برای تولید نوشیدنی ایجاد کند. همکارانش مخالفت کردند. آنها تمایل پارک را برای تولید محصولات سالم درک می‌کردند، اما همچنان امیدوار بودند که می‌توانند یک شریک مناسب برای دادن مجوز پیدا کنند. استدلال آنها این بود که تولید یک برند نه تنها چند سال زمان می‌برد، بلکه ریسک آن هم خیلی زیاد است. پارک سفر آلمان را نیمه‌تمام رها کرد و دلسرد و مردد در مورد اقدام بعدی خود به لس‌آنجلس بازگشت. او در این مورد گفته: «آنها معتقد بودند ایجاد یک برند بسیار هزینه بر خواهد بود. اما من اعتقاد داشتم اعطای مجوز استفاده از گیزمو، بدون ایجاد برند برای آن، هزینه بیشتری خواهد داشت.»

برای تشویق کارمندان، پاداش‌های غیرنقدی پیشنهاد کنید

چند ماه پس از راه‌اندازی شرکت میدن‌مدیا گروپ در اواخر سال 2009، موسسین شرکت به فکر استخدام اولین کارمند خود افتادند.
اما با سرمایه اندکی که در دست داشتند، توانایی مالی برای پیشنهاد یک حقوق رقابتی را نداشتند. و از آنجایی که بخشی از سهام کسب‌وکارشان را به چند سرمایه‌گذار واگذار کرده بودند، قصد نداشتند سهام بیشتری را از دست بدهند.

برای به کارگیری بهترین فرد ممکن، تصمیم گرفتند مزایای منحصر به فردی را پیشنهاد بدهند که فرصت آن با کار کردن برای یک کسب‌وکار تازه راه‌اندازی شده به وجود می‌آمد؛ یعنی فرصتی برای کمک به شکل‌گیری تکامل یک کسب وکار، مثل ایجاد فرهنگ سازمانی از ابتدای شکل‌گیری بنگاه.
به گفته توسار باریک، از موسسین و مدیرعامل این شرکت که در فیلادلفیا تاسیس شده، آنها هنگام مصاحبه با متقاضیان کار می‌گفتند: «کار ما فراتر از یک شغل عادی است و شخصی که آن را می‌پذیرد باید همگام با ما به رشد خودش و شرکت کمک کند.»
امروز، شرکت میدن مدیا گروپ علاوه بر موسسین خود، هشت کارمند دیگر استخدام کرده است. کسب‌وکار آنها به سودآوری رسیده و در سال 2012 به درآمد سالانه بیش از 600 هزار دلار دست یافته است.
باریک می‌گوید: «این روزها موقع استخدام سعی می‌کنیم در مورد اهداف و دیدگاه هایمان با متقاضیان صحبت کنیم.»
بنابراین، اگر شرکتی را راه‌اندازی کرده‌اید و می‌خواهید اولین کارمندانتان را استخدام کنید، احتمال دارد نتوانید از پس پرداخت حقوق و مزایای قابل توجهی که کارمندان ماهر و با استعداد را جذب کند، برآیید. اما کارشناسان امور اشتغال و کسب وکارهای کوچک می‌گویند اگر کارمندانتان به جای دریافت مبالغ نقدی، شیوه‌های جایگزین پاداش را بپذیرند، مثلا بدانند که شانس عضویت در بنگاهی را پیدا کرده‌اند که پتانسیل بالایی برای رسیدن به موفقیت دارد، بنابراین ارزش این کار آنها را دست کم نگیرید.
به گفته پیتر کاپلی، رییس مرکز منابع انسانی دانشگاه وارتون پنسیلوانیا، «اینگونه پاداش‌های جایگزین، برای برخی افراد جالب‌تر است و کسب‌وکارهایی تازه‌ای که پول کافی برای دادن حقوق بالا و پاداش ندارند، به چنین افرادی نیاز دارند.»
همچنین، اگر افرادی را استخدام کنید که از فرصت کار کردن برای یک بنگاه جدید به هیجان می‌آیند، شانس بقای کسب‌وکار تازه شما افزایش می‌یابد؛ کاری که بسیاری از کارفرمایان انجام نمی دهند.
البته، تاکید بر اینکه فرصتی به وجود آمده تا افراد جویای کار به شکل گیری یک کسب وکار تازه کمک کنند، برای جذب آنها به شرکت نوپای شما کافی نیست. نکته مثبت این است که مزایای متعددی وجود دارد که می‌توانید آنها را به افراد پیشنهاد بدهید، بدون اینکه هزینه زیادی برای شما داشته باشد. این مزایا می‌توانند آزادی در مدیریت ساعات کاری، کار کردن کارمندان در خانه یا دادن مرخصی تشویقی به کارمندان باشد. یکی از پرمتقاضی‌ترین مزایا، به خصوص برای متقاضیانی که سن بیشتری دارند، بیمه است که می‌تواند هزینه بر باشد؛ اما در نظر بگیرید که در عوض، قوانینی وجود دارند که برای کسب وکارهای کوچک تخفیف‌های مالیاتی و بیمه‌ای در نظر می‌گیرند.
کاپلی هشدار می‌دهد «صرفا برای اینکه متقاضیان کار را مجاب کنید مزایای پیشنهادی شما را بپذیرند، هنگام پیشنهاد کردن آنها اغراق نکنید یا وعده‌هایی برای آینده ندهید که در مورد تحقق آنها مطمئن نیستید. هر چقدر مسائل را پیچیده‌تر کنید، احتمال اینکه فرد استخدام شده به ناامیدی برسد و به زودی شرکت را ترک کند، بیشتر می‌شود.»

واقع‌گرا باشید؛ به ویژه در بورس

توماس اس بولکووسکی در ادامه سلسه مطالب روانشناسی بازار سهام در مقاله ای با عنوان چگونه در انجام معاملات مصمم باشیم؟ می‌نویسد: معامله‌گری می‌شناسم که دائما با خود می‌گوید: تمام کاری که باید انجام دهم، این است که 10 سنت از هر سهم سود کسب کنم. برخی هم می‌گویند: تعیین اهداف کوچک و نزدیک مانند این، در واقع موفقیت را دشوار تر خواهد کرد. واقعیت این است که باید اهداف واقع گرایانه ای برای خود تعیین نمایید.

اگر شما می‌خواهید در 85 درصد اوقات موفق شوید، اما مطالعات نشان دهند که سیستمی که از آن استفاده می‌کنید، تنها در 60 درصد مواقع موفقیت‌آمیز عمل می‌کند، به سرعت ناامید خواهید شد. این نا‌امیدی می‌تواند باعث شود که سیستم خود را رها کنید. اگر می‌خواهید سهامی که می‌خرید را برای هفته‌ها یا ماه‌ها نگاه دارید، اما سیستم شما سیگنال‌های روزانه به شما می‌دهد، خیلی زود شکست خواهید خورد.
انتظارات خود را با واقعیت‌های مربوط به سیستم خود هماهنگ نمایید. دانستن محدودیت‌های سبک معامله و سیستم معاملاتی، به شما کمک خواهد کرد با قطعیت بیشتری به انجام معامله ادامه دهید.

هزینه [یافتنِ] موقعیت (فرصت):
درست همان‌طور که نگهداری سهامی که به پایین‌تر از قیمت خرید رسیده است، زیان‌آور است و هزینه در بر دارد، عدم انجام معامله نیز هزینه‌هایی در پی خواهد داشت. این زیان را هزینه [یافتن] فرصت می‌نامیم. در واقع این هزینه، هزینه ای است که برای از دست دادن یک سود احتمالی بزرگ می‌پردازیم. در این شرایط شما به یک عادت بد دچار شده اید: فرار از سیگنال‌های معاملاتی و نادیده گرفتن آنها. از سویی دیگر، این عادت در واقع می‌تواند به معنای مشاهده پایین رفتن قیمت بدون انجام هیچ اقدامی از سوی شما باشد و می‌تواند زیان‌های زیادی را به شما وارد نماید. هنگامی که شما سیگنال‌های معاملاتی را نادیده می‌گیرید درصد موفقیت خود را کاهش می‌دهید. مشخص است که کسب سود در گرو انجام معامله است.

فهرستی راجع به معامله‌گری:
برخورداری از اعتماد به نفس و اعتماد به توانایی‌های خود، می‌تواند به شما کمک کند تا با قطعیت بیشتر و مصمم‌تر معامله نمایید. کسب چنین اعتماد به نفسی به این معنا خواهد بود:

1. برخورداری از دانش کافی در مورد سیستم معاملاتی، نقاط قوت و ضعف آن.

2. برخورداری از دانش کافی در مورد رفتار سهمی که می‌خواهید معامله کنید و بازاری که در آن مشغول به کار هستید.

3. ایجاد و پیروی جدی از یک برنامه معاملاتی.

4. مدیریت ریسک از طریق پیروی از قوانین صحیح و سنجیده مدیریت پول (سرمایه).

خود شما نیز بخشی از شرایط انجام معامله هستید. اگر هنگامی که در مقابل مانیتور کامپیوتر خود نشسته اید، از بالا و پایین رفتن قیمت سهام لذت می‌برید به این معنا است که نوسان گیری و معاملات روزانه مناسب شخصیت شما است. در صورتی هم که از انجام این کار خسته می‌شوید و فکر شما به سوی انجام یک فعالیت بهتر می‌رود، بهتر است سرمایه‌گذاری میان مدت یا بلند مدت را برای خود انتخاب کنید.

پپسی؛ تجربه ای جدید در محل خرید

در پی اجرای یک برنامه آزمایشی به نام Pepsi Interactive Vending، پپسی در همکاری با موسسه سرمایه‌گذاری املاک General Growth Properties خبر از راه اندازی دستگاه‌های خودکار جدید فروش نوشابه در بازارهای منتخبی در آمریکا داد. این دستگاه‌ها ضمن برخورداری از تکنولوژی صفحه لمسی به طور تمام عیار، امکان انجام بازی، تماشای فیلم‌های ویدیویی متعلق به پپسی و در نهایت خرید و ارسال یک سری نوشیدنی با برند پپسی به عنوان هدیه به دوستان خود را می‌دهد.به گفته مایکل دورهام، مدیر توسعه جهانی در بخش خدمات غذایی شرکت پپسی، دستگاه‌های خودکار تعاملی پپسی، نسل بعدی نمونه آزمایشی دستگاه سکه‌ای اجتماعی آن در سال گذشته و بخشی از یک پلت فرم جهانی گسترده‌تری به شمار می‌رود که ضمن ارائه یک سری نوآوری در زمینه ابزار و وسایل، هدفی جز جذب مصرف کنندگان ندارد.با خرید هر کدام از این نوشیدنی‌ها، مصرف کنندگان شانس برنده شدن یک نوشیدنی 20 اونسی را نیز به دست می‌آورند که فورا می‌تواند از یکی از دیگر دستگاه‌های خودکار تعاملی پپسی دریافت شود. این نوشیدنی همچنین می‌تواند به عنوان هدیه با وارد کردن نام، آدرس ایمیل و ارسال یک پیام شخصی به یک دوست برای او فرستاده شود. دریافت کنندگان این هدیه می‌توانند آن را نزد خود نگه داشته، برای شخص دیگری ارسال کرده یا آن را پس بفرستند، همه این کارها مستقیما به وسیله یک دستگاه خودکار انجام می‌شوند.به گفته مارجری اسکلینگ، مدیر نوآوری جهانی در بخش خدمات غذایی شرکت پپسی، راه اندازی آزمایشی دستگاه خودکار تعاملی این شرکت یک گام هیجان‌انگیز در مسیر تغییر تجربه در محل خرید به شمار می‌رود. ما از همکاری با GGP خرسندیم. این شرکت برای نوآوری نیز ارزش قائل می‌شود. ما خوشحالیم که با این کار می‌توانیم فرصتی منحصر به فرد برای مشتریان و همچنین جذب آنها به سوی پپسی فراهم کنیم. ما مطمئن هستیم که مصرف کنندگان از کار با این دستگاه لذت برده و بارها به آن رجوع می‌کنند.با ارائه موفقیت آمیز این تکنولوژی جدید، شرکت پپسی تصمیم دارد تا عادت استفاده از این دستگاه را در میان مشتریان رواج داده و دیگر برندهای زیر مجموعه خود را نیز مشمول این خدمات کند. در سال 2011، کوکاکولا نیز یک سرویس مشابه ارائه داد که پیچیده تر از دستگاه‌های سکه‌ای معمول فروشنده نوشابه بوده و "Coca-Cola Freestyle" نام گرفت.

10 اشتباه رایج وب‌سایت‌های کسب‌و‌کار

پس از 15 سال کار در زمینه طراحی و ارتقای وب‌سایت‌ها، هنوز هم مدیران عامل و صاحبان کسب‌و‌کارهایی را می‌بینم که هر کاری می‌کنند تا تعداد بیشتری سفارش و تبلیغ از وب‌سایت خود دریافت کنند.

در زیر به 10 اشتباه رایجی اشاره خواهم کرد که صاحبان کسب‌و‌کار در مورد وب‌سایت‌های خود به کار می‌برند. همچنین، راهکار‌هایی ارائه خواهد شد که به شما اطمینان می‌دهد وب‌سایت شما مثل یک فروشنده 24 ساعته در خدمت شما است.

1. آیا شما می‌دانید ماه گذشته چه تعداد سفارش و تبلیغ از وب‌سایت شما دریافت شده؟
تنها شما هستید که می‌توانید موفقیت وب‌سایت خود را تضمین کنید. حتی اگر از فناوری هم چیزی نمی‌دانید، باید بدانید عملکرد وب‌سایت شما چگونه است. آیا تا به حال شده است که تیم یا فرد بازاریاب، گزارش‌های ماهانه در مورد شاخص‌های عملکرد کلیدی وب‌سایت را در اختیار شما قرار بدهد؟ برای شروع، می‌توان از تعداد سفارشات، مراجعان به وب‌سایت و 10 واژه کلیدی که بیشترین فراوانی را در وب‌سایت دارد شروع کرد.

2.آیا مسوولان وب‌سایت شما مهندسان «آی تی» هستند؟
تیم مسوول فناوری اطلاعاتی که در اختیار شما است، قطعا باید دارای مکان ثابتی باشد، اما وب‌سایت شما یک ابزار بازاریابی است که باید فکری برای آن کنید. اگر قرار است تصمیمات را بخش بازاریابی بگیرد، هدف وب‌سایت شما باید سخن گفتن با مشتری، جذب تبلیغ و کارهایی از قبیل بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو، هزینه تبلیغ و گرفتن سهمی بیشتر از بازار جست‌و‌جو باشد.

3.آیا شما در فروش از جایگاه بالایی برخوردار هستید؟
شما باید برای به دست آوردن جایگاهی بالا در گوگل تلاش کنید؛ مطمئن باشید که به خاطر همین چیزها است که مشتری هنگام خرید یک محصول یا سرویس به وب‌سایت شما سرمی زنند. در تجارت، به اصلاح به این روش‌ها
«buy terms»، « about terms» و «brand terms» گفته می‌شود.
«Buy terms» یعنی اینکه مشتری خیلی واضح خواهان دریافت خدماتی است که من ارائه می‌کنم، «about terms»؛ یعنی اینکه مشتری صرفا برای دریافت اطلاعات بیشتر به محصول و کالا دقت می‌کند. «brand terms» نیز به معنی اسم و نشان تجاری کالا است. اما بزرگترین اشتباهی که می‌کنیم این فکر است که جایگاه بالای اسم محصول شما در گوگل کافی است. چنین جایگاه بالایی تنها برای کسانی سودمند است که شما را از قبل می‌شناختند. مشتریان جدید تنها وقتی شما را خواهند شناخت که جایگاه بالای شما مربوط به کالا و خدمات شما باشد. بنابراین بهتر است تا یک صفحه وب‌سایت خود را به کالا و خدمات اختصاص دهید.

4.آیا وب‌سایت شما ویژگی‌های محصولات را نشان می‌دهد، ولی مزیت‌هایش را نه؟
ویژگی کالا یعنی کاری که محصول تولیدی شما انجام می‌دهد. مزیت کالا همان چیزی است که زندگی افراد را بهتر می‌کند. هنگام جست‌و‌جو، مردم دنبال راه‌حل مشکلات خود هستند. این جست‌و‌جو در مورد شما نیست، بلکه در مورد ویژگی منحصر کالاهای شما است. وب‌سایت شما باید دارای صفحه‌ای با این عنوان باشد: مشکل شما را ما می‌توانیم حل کنیم.

آفرینش ایده‌های جدید؛ چگونه؟

آغاز سال نو زمان مناسبی برای شروع یک کسب‌وکار است. اما اول باید در نظر داشته باشید که برگ برنده شما چیست.

استفن کی، یکی از بنیان گذاران سایت inventright.com ویکی از نویسندگان «یک ایده ساده برای شروع و پیشگامی در کارآفرین» است. او فردی است که در 25 سال گذشته مجوز تولید بیست محصول را گرفته و می‌گوید که برای آفرینش ایده‌های جدید مدیون نگاه‌های متفاوتی است که از نظر وی می‌گذشت، از راه رفتن در راهروهای فروشگاه گرفته تا دغدغه‌های ذهنی در رابطه با کمبودهای مراکز فروش.
در اینجا هفت روش از استفن کی و دیگر متخصصان آمده که می‌تواند جرقه‌ای برای خلاقیت شما باشد:

1. از خود بپرسید، «گام بعدی چیست؟»
سرجیو مونسالو از سهام داران شرکای سرمایه گذاری نوروست می‌گوید: کسب‌وکارهای موفق اغلب از زمان خود جلوترند. به فناوری و گرایش‌هایی که آینده به آن سمت خواهد رفت، فکر کنید. او می‌گوید: مثلا به نوآوری‌هایی در رابطه باسرگرمی در داخل خانه توجه کنید. فکر کنید «چه راه‌هایی وجود دارد که در خانه باشیم و بتوانیم سرگرمی هم داشته باشیم؟»

2.چیزهایی که شما را آزار می‌دهند، تغییر دهید.
وقتی کولین بارسلوک در دانشکده مشغول به تحصیل بود، دریافت که کتاب‌های درسی هزینه بسیار بالایی دارند. در سال 2007 یعنی دو سال پس از فراغت وی از تحصیل، او تصمیم به انجام کاری گرفت. در این هنگام او سایتBookrenter.com را به راه انداخت که در آن کتب درسی با 60 درصد کاهش قیمت اجاره داده می‌شد. کاری که برای کاهش دغدغه‌های فکری یک فرد آغاز شد هم اکنون 200 کارمند و یک و نیم میلیون کاربر دارد. او می‌گوید: «فقط کافی است به کاری که ذهنت را مشغول کرده فکر کنی. کسب‌وکار خود را دقیقا در همان خواهی یافت.»

3. دنبال کمبود‌ها یا نیازهای جدید باشید.
کی می‌گوید: ‌ایده شما نباید اختراع دوباره چرخ باشد. با یک نگاه ژرف به صنعتگران بزرگ شکاف‌های موجود در آن را بیابید و به این بیندیشید که چگونه می‌توانید این جاهای خالی را پر کنید. به طور مثال در سال 2003، او شرکت هات پیکس را راه‌اندازی کرد. او دریافته بود که شرکت‌های بزرگ صنعت ساخت مضراب برای گیتار، نمی توانند ایده خوبی برای ساخت مضراب خلاقانه ارائه دهند. وی پس از ساخت مضرابی به شکل قلب توانست جای خالی موجود در ساخت مضراب‌ها را پر کرده و محصول خود را در 1000 فروشگاه مانند وال مارت به عرصه فروش بگذارد. به گفته او: «افراد بزرگ موقعیت‌های بزرگی را از خود به جای می‌گذارند.»

4. مهارت‌های خود را در زمینه‌های کاملا جدید به کار ببندید.
بیل فیشر،‌ استاد نوآوری مدیریت در IMD بهترین مدرسه کسب‌وکار در سوئیس، پیشنهاد می‌کند که در مهارت‌های خود دقیق شده و دریابید که آیا می‌توان از آنها در زمینه‌های دیگر هم استفاده کرد. مثلا شرکت JMC Soundboard سوئیسی را که سازنده گران‌ترین بلندگوها است، تصور کنید. جین مایکل کپت، توانست با بهره‌گیری از تجربه‌اش در ساخت گیتار به عنوان سازنده سازهای سیمی، با استفاده از همان خاصیت تشدید صدا یا رزونانس در صنوبر، بلندگوهایی با کیفیت بالا را که شبیه به صفحه‌های پشمی براق هستند، تولید کند.  

شرکت زیراکس و مسابقه فرمول یک

گروه زیراکس مدتی بود که از صدای مشتریان ناراضی خود گوش هایش درد گرفته بود. مشتریان این شرکت که اغلب از دفتر داران فنی بودند از این که دستگاه آنها چند روزی طول می کشید تا شرکت تعمیر شود و طی این مدت زیان می دیدند ناراضی بودند. شرکت زیراکس از مشاورین خود دعوت کرد تا چاره ای بیاندیشند. بعد از مطرح شدن مشکل یکی از مشاوران مسئولیت کار را پذیرفت.

او در حالی که از خلاص شدن شرکت از مشکل حرف می زد درخواست یک بلیط برای مالزی و بلیطی برای مسابقات جهانی فرمول یک در آن کشور کرد. مدیران و مسئولین شرکت نیز با اعتماد به او این کار را کردند.

او به مالزی رفت و با همراهانش فرایند مسابقه را مورد بررسی قرار دادند. در دور دوم مسابقه، او به همراهانش گفت: « راه حل را یافتم و باید زود برگردیم.»

همراهانش با تعجب پرسیدند: «داستان از چه قرار است؟»

او جواب داد: «مشکل ما در چه بوده؟»

جواب دادند: «در سرعت خدمات دهی.»

او گفت: «ما به سراغ پر سرعت ترین گروه های ماشین سواری آمدیم تا دلیل موفق بودنشان را به خود لینک کنیم. در واقع راننده با راداری که در ماشین او تعبیه شده است اطلاعاتی کامل از خود و ماشین به گروه پشتیبان می دهد و آنها را از حوادث احتمالی باخبر می سازد. ما می توانیم با تعبیه این رادار در دستگاه های خود چند روز قبل از اینکه ماشین آلات خراب شوند و به ما مراجعه کنند با حضور در آن شرکت نواقص و سرویس لازم را به آنها بدهیم.»

زیراکس و IBM

وجود نگرش ژرف در مورد فناوری مسئله مهمی است و نبود آن مسئله ای تازه و تنها از سوی مردم عامی نیست. برای مثال توماس جی واتسون بنیان گذار IBM پیش بینی می‌کرد متقاضیان کامپیوتر در جهان به ۵۰ نفر هم نرسد! توماس ادیسون یک‌بار گفته بود که منظور او از اختراع ضبط صوت این بوده که انسان‌های در حال احتضار بتوانند آخرین آرزوهای خود را ضبط کنند! مارکنی مخترع رادیو نیز آن را دستگاهی در حد تلگراف (ولی بدون ‌سیم) می‌دانست که می‌تواند بین دو نقطه ثابت بکار بپردازد! در آغاز پیدایش تلفن، بیشتر مردم گمان می‌کردند که بزرگ‌ترین کار این دستگاه نجات همسران کشاورزان از تنهائی دهکده‌ها است!

در سال‌های پایانی دهه ۱۹۵۰ میلادی، هنگامی‌که شرکت زیراکس پژوهش‌های ابتدائی در مورد نخستین دستگاه کپی برداری خود (زیراکس ۹۱۴) را آغاز کرده بود، از نظر مالی و نقدینگی زیر فشار قرار داشت. بنابراین تصمیم گرفت تا امتیاز آن را به شرکت IBM بفروشد.

IBM با شرکت مشاوره بسیار معروفی قراردادی بست تا در خصوص دستگاه تازه پژوهش بازار انجام دهد. نتیجه گزارش چنین بود: اگر دستگاه زیراکس، بازار همه کاره های کاربنی، دیتوگراف و هکتوگراف را هم قبضه کند، حتی هزینه ساخت خود را نیز تأمین نخواهد کرد. و به این ترتیب IBM از خیر معامله گذشت!

به رغم آن پیش بینی ناامیدکننده، شرکت زیراکس تصمیم گرفت تا با پشتکار فراوان اختراع خود را به تولید برساند و فرض را بر این گذاشت که عاقبت راه استفاده مناسبی از این دستگاه پیدا خواهد شد تا امروز که می بینیم واقعا اینچنین شد.

ارائه سی نسخه از یک سند برای پخش میان گروهی از همکاران نیازی بود که پیش‌تر نمی‌شناختند. از آنجائیکه تهیه سی نسخه به آسانی و ارزان میسر نبود کسی هم به فکر چنین نیازی و برآوردن آن نمی‌افتاد.

ژان بابتیست که از اقتصاددانان آغاز سده نوزدهم فرانسه است عقیده دارد که در موقعیتهای زیادی، ”عرضه، تقاضای خود را می‌آفریند.“ انسان تا چیزی را ندیده است نمی‌داند که آن را می‌خواهد و آنگاه که توان بدست آوردن آن را یافت دیگر نمی‌تواند بدون آن زندگی کند.

هیچ‌کس به زیراکس ۹۱۴ نیازی نداشت، کسی نمی‌دانست که مشکلی دارد و این دستگاه می‌تواند آن را حل کند. ولی با معرفی دستگاه، آن نیاز خفته ناشناخته بناگاه سر بلند کرده و به احساس نیازی روشن و مسلط تبدیل گردید.

بنابراین، به سادگی نمی‌توان از مردم پرسید از یک فناوری در زندگی و کار خود، چگونه استفاده خواهند کرد. از مردم می‌توان پرسید که آیا شیر را در بطری شیشه ای بیشتر می‌پسندند و یا در پاکت‌. پاسخ آسان خواهد بود، زیرا هر دو را آزموده، به ویژگی‌های آن‌ها آگاهی دارند. ولی آنگاه که پژوهشگران بازار، نظر مردم را درباره دستگاه فتوکپی که سابقه ای نداشت جویا شدند، پاسخ این بود که با این بها جانشین ارزنده ای برای کاغذ کاربن نیست. این حرف کاملا درست بود اما دستگاه زیراکس کاربرد دیگری داشت که دیده نشده بود (تکثیر در تعداد محدود) و اصولا نمی بایست به عنوان جایگزین کاغذ کاربن دیده می شد!

حکایت ، حکایت نگرش عمیق و نگاه باز به کاربردهای فناوری، است!

در پایان تکرار این نکته ضروری است که: جایی به دنبال پتانسیل واقعی فناوری بگردید که پاسخی به مشکلی بدهد که انسان از وجود آن بی خبر باشد.

اهمیت جنسیت در الگوهای برند‌سازی

امروزه زنان نفوذ بسیاربالایی در تصمیم خرید دارند، حضور آنها در مدیریت رده بالای شرکت‌های بزرگ کاملا محسوس است. به واسطه سرمایه‌گذاری‌های هوشمندانه‌ای که زن‌ها انجام داده‌اند اکنون گرایش‌های فعالیت‌های اصلی در کل دنیا تحت کنترل آنها قرار دارد.

با این وجود بسیاری از بنگاه‌ها به گونه‌ای عمل می‌کنند که گویی بازار هدف‌شان را تنها افراد مذکر تشکیل می‌دهند. تحقیقاتی که چند سال قبل در انگلستان انجام شد نشان می‌داد به‌رغم این حقیقت که یک پنجم تبلیغات رسانه‌ای بیشتر زنان را هدف گرفته بودند ، 91 درصد از بانوان احساس می‌کردند که تبلیغ‌کنندگان آنها را نمی‌فهمند. امروزه بازاریابی برای زنان و جلب توجه آنها بحث داغی است. بنگاه هایی که تصور می‌کنند، اضافه کردن چند سایه صورتی رنگ به آگهی‌ها یا لوگوی شرکت برای این منظور کفایت می‌کند خیلی زود روی صندلی بازنده‌ها خواهند نشست. برای اینکه در استراتژی برند زنان را به صورت موفقیت آمیزی مد نظر قرار دهیم باید درک کنیم که طرز تفکر آنها با مردان کاملا متفاوت است.
اگر بنگاه عرضه کننده محصولی مختص مردان باشد یا اینکه محصول آن صرفا توسط خانم‌ها استفاده شود، تکلیف کار روشن بوده و به راحتی می‌توان بر اساس بازار هدف برنامه ریزی‌ها را انجام داد. اما مشکل زمانی خود را نشان می‌دهد که قرار باشد محصول هم برای مردان و هم برای زنان عرضه شود. در چنین موقعیتی چگونه می‌توان بازتاب برند مناسب ایجاد کرد؟ پاسخ این سوال بیشتر به نوع بنگاه، کاری که انجام می‌دهد و مشتریان هدف آن بستگی دارد. توجه داشتن به برخی نکات در این موقعیت‌ها می‌تواند کمک موثری باشد:
مردان برای خرید نسبت به زنان شرایط بازپرداخت کوتاه مدت‌تر را مد نظر قرار می‌دهند. عموما مردان برای برطرف کردن نیازهای فوری محصول یا خدمتی را خریداری می‌کنند و کمتر به آینده فکر می‌کنند. از طرف دیگر زنان کالایی را انتخاب می‌کنند که نیازهای بلندمدت‌تر را ارضا کند. برای زنان عامل طول عمر محصول ممکن است در تصمیم‌گیری آنها برای خرید یک کالا بسیار موثر‌تر باشد.

توصیه برای بازتاب برند: نشانه‌های احساسی مناسب برای هر دوجنس را استفاده کنید. ایجاد احساس بی‌حوصلگی و آمادگی برای انجام کار ممکن مردان را بیشتر به واکنش وا می‌دارد.
زنان ممکن است به عواملی که احساس اطمینان در خرید و احتیاط در انتخاب کالا یا خدمت را به آنها منتقل کند واکنش مثبت نشان دهند. از اینکه آنها متوجه مزیت بلند مدت کالا شده‌اند اطمینان حاصل کنید. البته این موضوع یک قاعده کلی است، ممکن است خانم هایی که درآمد قابل مصرف بالایی دارند زیاد آینده‌نگر نباشند و منافع بلندمدت برای آنها اهمیت زیادی نداشته باشد.
مردان درباره خریدهایشان بیشتر بر اساس اطلاعات و حقایق قضاوت می‌کنند در حالیکه زنان خریدهایشان را بیشتر بر اساس احساسات ارزیابی می‌کنند. معنی این جمله این نیست که مردها احساساتی نیستند. در واقع همه تصمیمات فارغ از جنسیت فرد تصمیم گیرنده به صورت احساسی اتخاذ می‌شوند. معنی جمله فوق این است که مردها از حقایق و اطلاعات استفاده می‌کنند تا مطمئن شوند که تصمیم شان برای خرید، درست بوده است.

مدیران مسئول این گونه عمل می کنند‎‎

سال 1973 من مدیر پروژه برنامه ساخت و پرتاب ماهواره هند شدم. هدف ما قرار دادن ماهواره هند در مدار تا سال 1980 بود. به من بودجه و نیروی انسانی لازم داده شد و صراحتاً به من گفته شد که تا سال 1980 باید ماهواره را به فضا پرتاب کنیم. هزاران نفر با هم در تیم های علمی و فنی برای دستیابی به هدف کار می کردند.

ماه آگوست سال 1979، ما اطمینان داشتیم که برای پرتاب آماده هستیم. به عنوان مدیر پروژه، من به مرکز کنترل پرتاب رفتم. چهار دقیقه قبل از پرتاب، کامپیوتر شروع به تست موارد تنظیم شده در چک لیست کرد. یک دقیقه بعد، برنامه کامپیوتری تست را متوقف کرد؛ نمایشگر خبر از اشکال در برخی از مولفه های برنامه می داد. متخصصان همراه من گفتند که جای نگرانی نیست؛ آنان محاسباتی انجام دادند و گفتند که می توانیم ادامه دهیم. بنابراین برنامه کامپیوتری را متوقف کردم و وضعیت را به حالت دستی تغییر دادم و دکمه پرتاب راکت را زدم. در مرحله اول همه چیز خوب کار کرد. در مرحله دوم اشکالی پیش آمد و راکت به جای اینکه به سمت فضا حرکت کند در خلیج بنگال سقوط کرد. این یک شکست بزرگ بود!!

پرتاب ساعت 7 صبح انجام شده بود و رئیس سازمان تحقیقات فضایی هند ساعت 7 و 45 دقیقه صبح یک کنفرانس خبری با حضور خبرنگاران داخلی و خارجی ترتیب داد و خود پشت تریبون قرار گرفت و گفت که مسئولیت این شکست را به عهده می گیرد. او گفت که تیم تحت رهبری او در این مدت سخت کار کرده اند اما پشتوانه فنی بیشتری نیاز بوده است. او به رسانه ها اطمینان داد که سال بعد یک پرتاب موفق خواهند داشت. من مدیر پروژه بودم و این شکست، به دلیل کوتاهی و اشتباه من بود، اما او به عنوان رئیس سازمان، مسئولیت شکست پرتاب را به عهده گرفته بود.

سال بعد، در جولای 1980، دوباره پرتاب ماهواره را اجرا کردیم و این بار موفق شدیم. مردم همه خوشحال بودند. دوباره یک کنفرانس خبری برگزار شد. رئیس سازمان تحقیقات فضایی من را به کناری کشید و گفت: «امروز تو کنفرانس خبری را برگزار میکنی.»

آن روز یک درس خیلی مهم یاد گرفتم. وقتی خطایی پیش آمد، رهبر سازمان آن را به عهده گرفت. وقتی موفق شدیم، آن را به تیمش نسبت داد. بهترین درس مدیریتی که یاد گرفته بودم از خواندن کتابها بدست نیامده بود بلکه از آن تجربه حاصل شده بود.