کمدین قدیمی، راندی دنجر فیلد در یکی از مصاحبه ها با روزنامه تایم شغل مدیران فروش را با شغل کمدین ها این گونه مقایسه کرده است، در هر دو شغل مهم ترین عامل این است که شما فردی دوست داشتنی باشید. خواه فروشنده باشید خواه روی صحنه نمایش، باید کاری کنید که همگان شما را دوست داشته و باورتان کنند. آیا تا بحال کسی به شما گفته است که قادرید حتی به فردی که در حال غرق شدن است، آب بفروشید؟ آیا شما از استعداد متقاعد ساختن دیگران برخوردار هستید؟ شما می توانید در امر فروش که یکی از داغترین مشاغل امروز است، شخص بسیار موفقی باشید. مشاغل مختلف از بیمه گرفته تا کارخانه های تولیدی ، به مدیران فروش حرفه ای نیاز دارند. مدیران فروش برای یافتن بازاری بهتر و بزرگتر برای محصولات یک شرکت یا کارخانه استخدام می شوند. فروشندگی و بازاریابی یکی از صنایع روبه رشد امروز بوده و زمینه شغلی مناسبی برای افرادی است که قصد انتقال مهارتهایشان را دارند. بسیاری ازشرکت ها با جابجایی کارکنانی که قصد تغییر شغل یا انصراف از شغل دارند، به مراحل بهتری قدم گذاشته اند. آنها ضمن افزایش تنوع محصولات و خدمات خود، افرادی ماهر در زمینه فروش و بازاریابی استخدام کرده و موجبات پیشرفت و ترقی را فراهم آورده اند. یک مطالعه دقیق در امر صنایع نشان داده است 28 درصد از افرادی که داوطلب استخدام در سمت مدیر فروش هستند، پیش از این از مشاغلی همچون بازاریابی، خرده فروشی و نمایندگی فروش برخی از مشاغلی هستند که در صنعت فروش محصول، به چشم می خورند. چگونه می توان به این شغل پردرآمد را روی آورد؟ کارفرمایان در جستجوی داوطلبانی هستند که بلند پرواز، خلاق و دارای سابقه ای مفید در زمینه فروش باشند، آنها به دنبال افرادی سرسخت، دارای فابلیت حل مساله و توانایی گوش فرا دادن و تحلیل اطلاعات، نیز هستند. با پرسیدن سوالات زیر از خودتان، می توانید دریابید که آیا در زمینه فروش، استعداد دارید یا خیر و آیا فرد موفقی در این زمینه خواهید بود.
1)آیا دیگران اعتقاد دارند که شما شنونده خوبی هستید؟ شما دو گوش و یک زبان دارید. یک مدیر فروش حرفه ای تناسب بین شنیدن و حرف زدن را رعایت می کند. یعنی بیشتر گوش می دهد و به اندازه، صحبت می کند. که یکی از رازهای موفقیت مدیران فروش در توانایی آنها برای برطرف نمودن نیاز مشتری نهفته است. پی بردن به این نیاز هم مستلزم خوب گوش فرا دادن به خواسته های پیدا و پنهان مشتری و هم در نهایت برآودن آن نیازهاست اگر در این زمینه مهارت لازم را ندارید باید بیاموزید که دهان خود را بسته و گوش های خود را باز کنید تا مهارت های شنیداری شما تقویت شود.
2)آیا شما توانایی حل مساله را دارید؟ یافتن راهکارهایی برای برطرف کردن نیازهای مشتری همان چیزی است که مدیران فروش را به سمت موفقیت سوق می دهد. یک مدیر فروش حرفه ای توانایی مرتبط نمودن کالا و یا خدمات موجود را با نیاز مشتری دارد.
در حین گفتگویی که با مشتری انجام می دهد، به نیازهای او پی برده و راهکارهایی را پیش روی او قرار می دهد تا او بتواند از طریق محصول یا خدماتی که شرکت مذکور ارائه می دهد نیاز خود را بر طرف سازد. چنین مدیر فروشی سعی می کند ارزانترین و مناسبترین راه را به مشتری معرفی کند.
3) آیا دارای روابط عمومی خوبی هستید؟ یک مدیر فروش زرنگ در عین حالی که باید بیشتر گوش فرا دهد ار مهارت های ارتباطی بالایی نیز باید برخوردار باشد این مهارت ها شامل به کارگیری دستور زبان صحیح، داشتن بیانی شیوا، برقراری ارتباط گرم و دوستانه می شود که به شما در متقاعد کردن مشتری کمک می کند. دست دادن با مشتری و نگاه کردن به چشمان او به طور مستقیم، برای او بدین معناست که شما کالای خود را به خوبی می شناسید و به هنگام فروش آن کمال صداقت را دارید.
شرکت دوو در ماه مارس سال ۱۹۶۷ توسط «کیم ووجونگ» به عنوان یک کارخانه نساجی کار خود را آغاز کرد. کیم که فرزند استاندار «دایگو» بود، مدرک اقتصاد خود را از دانشگاه یونسای سئول دریافت کرده بود و قصد داشت شرکت خود را به یکی از بزرگترین کمپانی‌های چندمنظوره کره‌جنوبی تبدیل کند.
رییس‌جمهور کره به مدیر این شرکت کمک زیادی کرد تا از حمایت‌های مالی بانک‌ها استفاده کند. این شرکت طی برنامه‌های توسعه ۵ ساله کره از وام‌های کم بهره که بازگشت آنها معمولا توسط دولت تضمین می‌شد و از نیروی کار ارزان، استفاده کرد. کیم همچنین با سایر سیاستمداران کره ارتباطات نزدیکی برقرار کرد و از‌این طریق اعتبارات فراوانی برای شرکتش جذب نمود.
در دهه‌های 19۷۰ و 19۸۰ شرکت دوو به سرعت رشد کرد و در صنایع مختلف سرمایه‌گذاری نمود. در سال ۱۹۷۸ شرکت دوو وارد عرصه خودروسازی شد.این شرکت با خریداری ۵۰ درصد از سهام کارخانجات «سایهان موتور» شروع به تولید اتومبیل با نام قبلی شرکت نمود. ۵۰ درصد دیگر سهام آن شرکت متعلق به جنرال‌موتورز آمریکا بود. در سال ۱۹۸۲، بعد از‌اینکه گروه دوو کنترل کامل‌این شرکت را به دست آورد، نام‌این شرکت به دوو موتور تغییر کرد و بعد از مدت کوتاهی شروع به توسعه خود در سراسر جهان نمود. در سال ۸۷ حدود نیمی از خودروهای تولیدی به آمریکا و سایر کشورها صادر می‌شد.
از اوایل دهه 19۹۰ دوو به فعالیت‌های فرا مرزی خود پرداخت که شامل مشارکت در ۴۰۰ پروژه و 85 شرکت سرمایه‌گذاری بود و در‌این هنگام دوو در گروه ۱۸ شرکت بزرگ بین‌المللی دنیا در آمده بود. شاخه‌های مهم شرکت دوو عبارت بودند از صنایع موتوری، مهندسی، تجهیزات ارتباطی و مخابراتی و امنیتی، صنایع سنگین، تولید کشتی و ده‌ها شرکت کوچک دیگر که به صورت خصوصی اداره می‌شد.
طی‌این دوره دوو به بزرگترین خودروساز کره و هفتمین خودروساز بزرگ دنیا تبدیل شده و تا سال ۱۹۹۶ تمام مدل‌های این شرکت از روی مدل‌های جنرال موتورز برداشته شده بود. در سال‌های آخر دهه 19۹۰ شرکت دوو با مشکلات مالی مواجه شد. این مشکلات در سال مالی منتهی به سال ۲۰۰۰ میلادی منجر به ۱۰ میلیارد دلار زیان شده بود. بعد از‌این زیان ارزش سهام شرکت ۹۴درصد افت کرد. تا آن تاریخ، این بزرگترین میزان زیان یک شرکت در کره‌جنوبی بود. سهم بازار‌این شرکت نیز به شدت کاهش یافت. بررسی‌ها نشان می‌داد که دوو مقادیر زیادی پول برای برنامه‌های توسعه‌ای خود به صورت وام از منابع مالی دریافت کرده بود. در سال ۱۹۹۹ میزان بدهی‌های داخلی و خارجی این شرکت بالغ بر ۱۶ میلیارد دلار می‌شد.
مشکلات دوو از زمانی آغاز شده بود که کیم وو جونگ به دلیل سرمایه‌گذاری در کشورهای در حال توسعه بدهی زیادی به میزان 3/1 میلیارد دلار به بار آورد و یک میلیارد دلار نیز بابت خرید شرکت کره‌ای «سانگ یانگ» به شرکت زیان وارد کرد. ضعف مدیریت مهم‌ترین دلیل شکست بزرگترین خودروساز کره بود. مدیریت این شرکت که تنها به گسترش و توسعه کسب و کار در زمینه‌های مختلف پرداخته بود بدون در نظر گرفتن سودآوری پروژه‌ها با استفاده از رانت‌های دولتی و سیاسی سعی در مخفی کردن بدهی‌های شرکت داشت که در پایان نیز چنین نشد.
یکی دیگر از دلایل شکست این غول اقتصادی کره سرمایه‌گذاری در مناطق و کشورهای پر ریسک بوده است. به‌عنوان مثال، ویتنام یکی از این بازارها بود. دوو سعی داشت که محصولات خود را به صورت ارزان در این بازار به فروش برساند تا سهم بازار را از سایر رقبا بگیرد.
بیشتر افراد این توصیه را شنیده اند که باید هوشمندانه تر کار کنند و نه زیادتر ولی تعداد کمی واقعا از این توصیه پیروی می کنند. این روزها بیشتر صاحبان تجارت و مدیران اجرایی برای دستیابی به اهدافشان ساعتهای طولانی مشغول کار هستند. در اینجا ۵ استراتژی برای کمک به شما در هوشمندانه تر کار کردن به جای بیشتر کارکردن ارائه می شود:
استراتژی اول: تمرکز
فکر می کنید چند دقیقه از یک ساعت کاری به طورکامل تمرکز دارید؟ ممکن است این امر شما را متعجب کند که این زمان چقدر کم است. تحقیقات نشان داده است که بیشتر افراد می توانند بین ۵ تا ۱۰ برابر در هر ساعت کاری مولدتر باشند. اگر فکر می کنید که این گفته اغراق آمیز است می توانید این آزمایش ساده را انجام دهید. یک دفترچه یادداشت و یک خودکار در کنار خود قرار دهید و شروع کنید به آگاه شدن از سطح تمرکزتان. هر وقت که تشخیص دادید که روی کارتان تمرکز کامل ندارید مدت زمانی را که حواستان پرت بوده است یادداشت کنید. اگر این تمرین را به خوبی انجام دهید بعد خودتان را کاملا شوکه خواهید کرد. اگر شما بتوانید مهارت ایجاد تمرکز کامل در ساعت های کاریتان را ارتقا دهید، از میزان تولیدتان متعجب می شوید.
استراتژی دوم: اهرم
اهرم، هنر استفاده از ابزارها جهت افزایش کیفیت کار یا بهره وری است. این ابزارها می تواند تکنولوژی باشد مثل: نرم افزار های کامپیوتری یا می تواند استراتژی های سازمانی نظیر سیستم های بهتر باشد. شما معمولا از چه ابزارهایی برای حداکثر کردن نتایج کارتان استفاده می کنید؟ برای مثال فروشنده ای که از طریق سمینارها یا کنفرانس های تلویزیونی فروش می کند، مشخص است نسبت به کسی که فرد به فرد می فروشد میزان فروش بیشتری داشته باشد. چه کاری می توانید انجام دهید تا زمان، دانش یا مهارت هایتان اهرم شما باشند؟
استراتژی سوم: تفویض اختیار
یک بخش خاص اهرم عبارت از تفویض اختیار است. یعنی بکارگیری افراد دیگر جهت انجام قسمت هایی از کار شما تا وقتتان برای فعالیت های سودآورتر آزاد شود. بیایید دوباره به مثال فروشنده نگاهی بیندازیم. اگر فروشنده خاصی در انعقاد قراردادهای فروش متبحر باشد ممکن است دست به تفویض و واگذاری امور اجرایی فروش زده تا بتواند به عنوان یک فروشنده زمان بیشتری را برای قراردادها اختصاص دهد. اگر سود حاصل از افزایش فروش بیشتر از هزینه واگذاری باشد پس شما سیستم مناسبی دارید. همیشه شنیدن این نکته در بین شکایت های صاحبان تجارت که فروشندگان آنها از آینده نگری متنفرند و واقعا در مورد آن احساس بدی دارند باعث تعجب من می شود. در فعالیت های تجاری خودم من همیشه افراد آینده نگر حرفه ای را استخدام کرده ام که در این زمینه قوی بودند و با این کار زمان را برای تیم فروش آزاد کرده تا آنها کاری را که در آن توانمند هستند انجام دهند. فروشندگی! البته این استراتژی سودآور است و همه خوشحال هستند.
اگر می‌خواهید برای همیشه کسب‌وکارتان را حفظ کنید، باید روی برنامه‌های بلندمدت متمرکز شوید. باید یک مدل کسب‌وکار بسازید که بین شما و مشتریانتان اطمینان و اعتماد ایجاد کند و باعث شود روزبه‌روز و سال به سال که می‌گذرد، باز هم به شما مراجعه کنند.
بسیاری از مدرسه‌های کسب وکار، به مدیران اجرایی و کارآفرینان می‌آموزند که کسب‌وکار یعنی به حداکثر رساندن سود؛ اما این عقیده اشتباهی است. کسب‌وکار یعنی به دست آوردن سود، طوری که به بقای یک کسب‌وکار کمک کند و در حالی به صاحب آن تمکن مالی بدهد که تنها هدف، به حداکثر رساندن این سود در یک مدت زمان مشخص نباشد. هدف یک کسب‌وکار باید ثبات و پایداری آن باشد، به طوری که همه سهامداران (اعم از مشتری، کارمندان، مالکین، عرضه کنندگان و غیره) بتوانند برای بلند مدت روی آن حساب کنند.
در اینجا می‌توانیم مثالی را بیان کنیم. شما صاحب کسب‌وکاری می‌شوید که فعالیت‌های آن در حوزه اینترنت است. با 50 میلیون دلار درآمد سالانه که 5 میلیون دلار آن سود است و جزو عرضه‌کنندگان پیشتاز تجارت الکترونیک قرار می‌گیرید. بعد از مدتی، iPhone و Android وارد بازار می‌شوند و این فکر به سراغ شما می‌آید که مشتریانتان قصد دارند از طریق گوشی‌های موبایل خود به کسب‌وکار شما متصل شوند. از معاونت تولید خود می‌خواهید که ارزیابی کند برای ایجاد مجموعه جامعی از برنامه‌های کاربردی موبایل که امکان این کار را به وجود آورد، چه کارهایی لازم است. وی به شما می‌گوید: این کار نیاز به سرمایه‌گذاری 5 میلیون دلاری در طول دو سال دارد تا این پروژه تکمیل شود. بنابراین، این پروژه سود سالانه شما را طی دو سال آینده به 5/2 میلیون دلار کاهش می‌دهد. چه می‌کنید؟
این سرمایه‌گذاری را انجام می‌دهید، زیرا باید در موفقیت‌های بلندمدت کسب‌وکارتان سرمایه‌گذاری کنید، حتی اگر این کار به افزایش سود شما برای مدتی منجر نشود. بعد از دو سال بار دیگر می‌توانید به سودآوری قبلی خود دست یابید. ممکن است در این سرمایه‌گذاری هیچ بازدهی سرمایه به شیوه مثبت وجود نداشته باشد و ممکن است یک سرمایه‌گذاری تدافعی باشد. اما همچنان باید آن را انجام دهید تا مطمئن شوید برای مدتی طولانی در صحنه کسب‌وکار باقی خواهید ماند.
همیشه از مدیران اجرایی شرکت‌های بزرگ خواسته می‌شود میزان بازدهی سرمایه را در سرمایه‌گذاری‌هایی که شرکت انجام می‌دهد، محاسبه کنند. اگر بازدهی سرمایه از مرز حداقل بیشتر نباشد، شرکت این سرمایه‌گذاری را انجام نمی دهد. در این شرایط، رقیب کوچک تر شما وارد میدان می‌شود و این سرمایه‌گذاری را انجام می‌دهد و برنده بازی خواهد بود.
ارزیابی بازدهی سرمایه چارچوب درستی برای تصمیم سرمایه‌گذاری شرکت ها نخواهد بود. این کار برای کسانی که در بورس کار می‌کنند مناسب است. آنها از این روش استفاده می‌کنند تا در مورد سرمایه‌گذاری در شرکت شما تصمیم بگیرند. اما وقتی شما تصمیم‌گیری‌های مربوط به سرمایه‌گذاری را در داخل شرکت انجام می‌دهید، از ابزارهایی که بورسی ها از آن استفاده می‌کنند، استفاده نکنید، بلکه غریزه تلاش برای بقا را به کار گیرید. چه چیزهایی لازم است که تضمین کند شرکت شما به مدت 10 سال، 50 سال یا حتی 100 سال، باقی می‌ماند؟ این روشی است که برای باقی ماندن در کسب‌وکار باید به آن فکر کنید.
شاید حالا که فیس‌بوک به بزرگترین و محبوب‌ترین شبکه اجتماعی جهان تبدیل شده است، باورش برای همه ما سخت باشد که این شرکت بزرگ و پردرآمد در روزهای اولیه کارش بسیار کوچک و جمع و جور بوده است. این یک داستان تکراری برای همه استارت آپ‌های جوان و تازه کار است. با این همه، برای اغلب ما جالب است تا داستان روزهای اولیه کار فیس بوک را با جزئیات بدانیم. شاید با همین انگیزه هم «مارک زوکربرگ» در مدرسه استارت آپY Combinator در ایالت کالیفرنیا حاضر شد و درباره داستان فیس بوک صحبت کرد.
جالب است بدانید که اولین سرور فیس‌بوک در سال 2004 و با قیمت 85 دلار برای هر ماه اجاره شده بود. تیم اولیه فیس‌بوک هرگز چیزی بیشتر از آنچه در حساب بانکی خودشان داشتند برای راه‌اندازی این شبکه اجتماعی بزرگ هزینه نکردند. آنها یک تیم کوچک، فعال و با انگیزه بودند. زوکر برگ درباره آن روزها می‌گوید: «فیس بوک باید در این شرایط قرار می‌گرفت تا جرات حضورش را در بازار رقابتی شبکه‌های اجتماعی آزمایش کند.»
آنها به اندازه MySpace یا Frinedster در میان کاربران آمریکایی شناخته شده نبودند، اما در میان شبکه‌های اجتماعی و دانشجویان دانشگاه‌های ایالات متحده حسابی گل کرده بودند. زوکربرگ می‌گوید: «ما اول به سراغ دانشکده‌ها رفتیم؛ جایی که موفق شدن در آن سخت بود. اگر ما محصولی داشتیم که بهتر از محصول رقبای دیگر بود، آن وقت می‌توانستیم امیدوار باشیم که توجه سرمایه‌گذاران را جلب خواهیم کرد.» او در سالن کنفرانس Stanford Memorial و در میان کارآفرینان جوان دره تکنولوژی صحبت می‌کرد. این کارآفرینان جوان در واقع همان‌هایی هستند که در آینده فیس‌بوک‌ها یا توئیترها را راه‌اندازی می‌کنند. با این همه، اما زوکربرگ درباره تمام مشکلات و سختی‌هایی که فیس‌بوک برای رسیدن به یک میلیون کاربر در سرتاسر جهان و تبدیل شدن به محبوب‌ترین و بزرگترین شبکه اجتماعی دنیا تحمل کرده است، صحبت کرد.
روزهای اول کار فیس بوک به دانشجویان دانشکده محدود بود، دانشجویانی که آدرس‌های ایمیل مختلف داشته و فیس بوک برای‌شان مفهومی جدید از هویت آنلاین آنها بود. وقتی فیس‌بوک در شبکه داخلی دانشگاه هاروارد حسابی رشد کرد و محبوب شد، این چالش پیش روی زوکربرگ ایجاد شد که به دانشگاه برود یا به خانه برود و این شبکه اجتماعی را در دانشگاه‌های دیگری مانند کلمبیا، استنفورد و Yale معرفی کند. زوکر برگ در این مورد گفت: «در این دانشکده‌ها تمایل زیادی به حضور در یک شبکه اجتماعی بزرگ و متفاوت وجود داشت. اگر فیس بوک در میان دانشجویان این دانشکده‌ها نفوذ می‌کرد شانس بیشتری برای رشد و برنده شدن در این جنگ رقابتی داشت.» در واقع به همین دلیل بود که مارک زوکربرگ ترک تحصیل و خانه نشینی را به ادامه تحصیل در دانشگاه بزرگ هاروارد ترجیح داد و پیش‌بینی او درست هم از آب درآمد تا فیس بوک در جایگاه امروزی‌اش قرار بگیرد.
به این ترتیب، فیس‌بوک دانشکده به دانشکده رشد کرد و به تدریج به توده مردم رسید و خیلی زود هم محبوب شد. زوکربرگ پیشنهادهای دیگری هم به این کارآفرینان جوان کرد درباره اینکه بیشتر به سلیقه و نظر کاربرانشان اهمیت بدهند، ساختار ساده خودشان را حفظ کنند و قابل اطمینان باقی بمانند. با این همه، اما شاید مهم‌ترین نکته‌ای که به آن اشاره کرد این بود که: «شروع خودتان را با چالش‌های بزرگ کلید بزنید. اگر محصولی که ارائه می‌کنید بهتر از محصولات رقیب دیگر باشد، کاربران با حضور و تقاضای خودشان این موضوع را به شما می‌فهمانند.»