قدیمی‌ترین خودروی لوکس جهان

کادیلاک قدیمی‌ترین برند اتومبیل لوکس است که در بیش از 50 کشور جهان به فروش می‌رسد، ولی بازار اصلی آن در آمریکای شمالی بوده و در حال حاضر زیرمجموعه شرکت جنرال موتورز می‌باشد.

کادیلاک اکنون پس از بیوک، دومین سازنده قدیمی‌خودروی آمریکا و جزو قدیمی‌ترین خودروسازان جهان می‌باشد. البته بحث بر سر قدیمی‌تر بودن بیوک و کادیلاک زیاد است، ولی به هر حال به دلیل اینکه جنرال موتورز فروش اولدزموبیل را متوقف کرده، این دو خودرو بیشترین قدمت را در میان بازماندگان این صنعت دارند.
کادیلاک در ابتدای قرن بیستم و در سال 1902 تاسیس شد. موسس آن «هنری لیلاند» (Henry Leland) که یک کارآفرین برجسته و مکانیک ارشد بود، نام کمپانی را از روی نام یکی از اجدادش به نام «آنتونی دلا موت کادیلاک» که فاتح دیترویت بود، کادیلاک انتخاب کرد.
اولین کادیلاک اتومبیل تک سیلندر و شکیلی بود که تا سال 1905 تولید شد در سال 1907 کمپانی کادیلاک با اتومبیل‌های 4 سیلندر خود به موفقیت بزرگی دست یافت. لیلاند، موسس کارخانه کادیلاک پروژه جدیدی را پیاده نمود که طبق آن قطعات یک اتومبیل در اتومبیل‌های دیگر استفاده شود. این طرح در سال 1908 برنده جایزه  R.A.C شد. این شرکت در سال 1909 توسط کارخانه جنرال موتورز خریداری شده و با نمایش قابلیت تعویض کامل قطعات دقیق خود، به سرعت پایه‌های تولید انبوه و مدرن خودرو بنا نهاده شد و اولین خودروی لوکس آمریکا معرفی شد.
همچنین این کمپانی بار دیگر در سال 1913 با طرح چراغ‌های الکترونیکی برنده جایزه شد.
این پیشرفت در فناوری باعث شد که ویلیام دورانت که یکی از بزرگان کمپانی جنرال موتورز بود توجه خاصی به زیرمجموعه کادیلاک خود داشته باشد. در سال 1915 این کمپانی اولین خودروی تجاری خود را با نام کادیلاک51 وارد بازار کرد که بسیار قدرتمند بود. پس از آن در سال 1923 این کمپانی اتومبیل 8 سوپاپی تولید کرد که توانایی ‌ترمز در چهار چرخ را داشت. مطالعات کمپانی GM نشان می‌داد که کمپانی کادیلاک پرسودترین زیرمجموعه است و بازار فروشی مناسب‌تر دارد. به همین دلیل بیشترین سرمایه گذاری خود را در این کمپانی متمرکز کردند.
مدل La Salle که دارای وزن کم و کیفیت بالا بود، در سال 1931 به عنوان زیباترین محصول GM شناخته شد. طرح‌های این کمپانی از جمله شاسی، بدنه و سبک ساخت، کادیلاک را به یکی از مشهورترین خودروسازان تبدیل کرد.
ولی پس از مدتی بر اثر پایین‌تر بودن قیمت دیگر محصولات GM، کادیلاک کم کم بازار را از دست داد. یکی از شرکای کادیلاک، به دیگر شرکا گفت که با این روند، امکان ادامه حیات کادیلاک نیست. بنابر این در سال 1934 این کمپانی در سبک تولید خود تغییراتی داد. یکی از این تغییرات استفاده بعضی از قطعات جلوی کادیلاک برای دیگر محصولات GM بود.
کادیلاک در سال 1941 کم کم شروع به ساخت اتومبیل‌های دیفرانسیل عقب نمود. پس از آن ساخت مدل‌هایی به شکل بال ماهی در قسمت عقب را آغاز کرد‌. در سال 1949 کادیلاک با تغییر موتورهای خود توانست موتوری را تولید کند که می‌توانست به سرعت 160 کیلومتر برسد و همچنین موتوری بود پر قدرت. این مدل کم‌کم به اتومبیلی لوکس تبدیل شد.
کادیلاک از سال 1949 تا سال 1961 به عنوان بهترین اتومبیل در آمریکا شناخته شده بود. این کمپانی در سال 1951 ارزانترین مدل خود را روانه بازار کرد. در این زمان به تدریج اتومبیل‌ها پهن‌تر شدند و شاسی پایین کادیلاک، الگویی برای دیگر مدل‌ها شد.
سال 1963 کادیلاک مدلی را با موتور هشت سیلندر به بازار عرضه کرد که نسبت به تمامی‌مدل‌های کادیلاک برتری خاصی داشت. این خودرو فضای داخلی بزرگ و موتوری قدرتمند داشت. در سال 1965 کادیلاک به اتومبیلی تجملی تبدیل شد که اکثر لوازم آن بیشتر جنبه تجملی داشتند.
در دهه 70 به دلیل گران شدن بنزین در آمریکا و مصرف بالای اتومبیل‌های بزرگ کادیلاک، با هدف کاهش حجم و پایین آوردن مصرف سوخت، لوازم لوکس کاهش یافت.پس از سال 1980 همگی مدل‌ها کوچکتر شدند. تولید اتومبیل‌های لیموزین کاهش یافت و فقط در صورت سفارش عرضه می‌شد. کادیلاک به ساخت اتاق‌های کوچک‌تر روی آورد تا همگام با بازار پیش برود. پس از آن، کادیلاک مدلی لوکس با سبک قدیم تولید کرد، ولی این مدل شکست خورد. کمپانی کادیلاک تصمیم گرفت بیشتر از اتومبیل‌های اروپایی الهام بگیرد. مشتریان هر روز منتظر پدیده جدیدی از این کمپانی بودند.
در حال حاضر نیز کادیلاک توانسته پدیده‌ای خلق کند که در آن کم اصطکاک‌ترین قطعات مکانیکی و هیدرولیکی به کار رفته است و موتور «نورث استارت» نام دارد.

تجزیه و تحلیل بازار برای کارآفرینی

«بازار» عبارت است از افراد یا کسب و کارهایی که می‌توانند مشتری شما باشند. تحلیل بازار، یک تصویر داخلی از کاری که قصد ورود به آن را دارید و جریانات ملی و محلی در اختیارتان قرار می‌دهد و به شما کمک می‌کند نیازهای مشتریان بالقوه خود را بشناسید. اگر قصد صادر کردن خدمت یا محصول خود را دارید، باید شرایط بین‌المللی را نیز در نظر بگیرد.

ابتدا وضعیت ملی را مورد بررسی قرار دهید. در مطالعات مربوط به تحقیق بازار بسیاری از صنایع به طور کامل معرفی شده‌اند. شما می‌توانید نسخه‌ای از این گزارش‌ها را در کتابخانه‌های عمومی مطالعه کنید. اینترنت منبع خوبی از اطلاعات است. ابتدا به سراغ سایت‌های دولتی بروید. منابع دیگری که می‌توانند در مورد تحقیق بازار اطلاعاتی در اختیار شما قرار دهند عبارتند از مجلات تجاری مرتبط، انجمن‌های صنفی و نمایشگاه‌های این موسسات. در کتابخانه نیز می‌توانید نام مجلات تجاری مربوط و نشانی انجمن‌های صنفی مناسب را بیابید و بدین ترتیب از جزئیات نمایشگاه‌ها باخبر شوید.
آگاهی از جریانات: هر روز صفحات تجاری روزنامه‌ها و مجلات خبری روز را مطالعه کنید و با کپی گرفتن یا بریدن اطلاعات مفید و مورد نیاز، از آنها پوشه‌ای درست کنید. حتی پس از آغاز فعالیت نیز به مطالب این پوشه بیفزایید. این پوشه به شما کمک می‌کند با تغییر جریانات، همگام و همسو باشید. با این وجود، مراقب مانور بیش از حد رسانه‌ها روی یک جریان موقت باشید. در این قبیل مواقع ناگهان سروکله تعداد زیادی از موسسات پیدا می‌شود که به احتمال زیاد، بازار واقعی گنجایش همه آنها را نخواهد داشت یا تقاضا (اگر تقاضایی وجود داشته باشد) برای مدت زیادی دوام نمی‌آورد.
برداشتی که از تحقیق بازار به دست آورده‌اید راهنمای شما خواهد بود. حتی اگر کسب و کاری که به دنبال آن هستید برای ادامه حیات به بازار ملی نیاز نداشته باشد، باید بدانید که جریانات ملی می‌توانند بر بازار محلی تاثیر زیادی بگذارند. شما باید اطلاع داشته باشید که آیا بازاری که در حال ورود به آن هستید در حال گسترش است یا کوچک می‌شود؛ ثبات دارد یا متغیر است و به بازار دیگری که مدام تغییر می‌کند وابسته است یا خیر. بازارها معمولا به آرامی شروع به حرکت می‌کنند، به سرعت گسترش می یابند و سپس وضعیت ثابتی به خود می‌گیرند و یا گاهی اوقات دچار افت می‌شوند. کسب‌وکارهایی که در همان ابتدای گسترش بازار، کالا یا خدمات خود را ارائه می‌دهند اغلب بسیار بهتر از کسب و کارهایی که در مراحل بعدی به بازار می‌آیند عمل می‌کنند، اما کارآفرینان پیشتاز ریسک بالاتری را تقبل می‌کنند. برای اینکه بدانید بازار شما در کدام مرحله است باید در این زمینه مطالعه کنید. ممکن است قوانین جدیدی در دست تهیه یا اجرا باشند که برنامه‌های شما را تحت تاثیر خود قرار دهند. اگر در این مورد شک دارید، برای کسب اطلاعات با انجمن‌های صنفی مربوطه تماس بگیرید.
تحقیق محلی: هنگامی که درباره وضعیت بازار ملی و جریانات مربوط به آن اطلاعاتی کسب کردید، باید به دنبال کسب اطلاعات بیشتری درباره تجارت در سطح محلی بروید. برای رسیدن به این هدف، هیچ منبع اطلاعاتی بهتر از خود صنوف وجود ندارد. با نمایندگان فروش و عرضه‌کنندگان بالقوه خود صحبت کنید. اگر سوالات صحیح و دقیقی بپرسید، آنها می‌توانند اطلاعات خوبی در اختیار شما قرار دهند. نام فروشندگان باسابقه و همچنین کالا یا خدماتی که هم‌اکنون فروش خوبی در بازار دارند را از آنها بپرسید. با واحد توسعه تجاری خود تماس بگیرید و از آنها بخواهید شما را با کسی که در همان کسب و کار فعالیت می‌کند، ولی در منطقه دیگری از کشور مستقر است (و بنابراین در رقابت مستقیم با شما نیست) آشنا کنند.
بازار هدف: در گام بعدی باید «بازار هدف» را بررسی کنید.بازار هدف بخشی از جمعیت است که به طور بالقوه می‌توانند از محصول یا خدمت شما استفاده کنند. مشتریان، نیازهای آنها و منفعتی که با استفاده از محصول یا خدمت شما می‌برند را به طور دقیق تعیین کنید. واضح است که در حال حاضر آنها بدون شما مشکلی ندارند، بنابراین چرا باید در آینده از کسب و کار شما استفاده کنند؟ علاوه بر این آیا در محدوده کسب و کار شما مشتریان بالقوه به تعداد کافی وجود دارند؟
در این مرحله، باید کاملا آگاه باشید که یا مشتریان شما کسب‌وکارهای دیگر هستند یا این که کالا و خدمات خود را به طور مستقیم به عموم مردم می‌فروشید یا هر دو. مشتریان تجاری بودجه بیشتر و نیازمندی‌های متفاوتی دارند.

چرا بازاریابی سنتی به پایان رسیده است

امروزه بازاریابی سنتی که به شکل تبلیغات، روابط عمومی، علامت تجاری و ارتباطات شرکتی تعریف می‌شود، دیگر کاربردی ندارد. بسیاری از افراد و سازمان‌هایی که همچنان در این چارچوب فعالیت می‌کنند ممکن است ندانند که بر پیکره‌ای بی‌جان اتکا کرده‌اند. این موضوع حقیقت دارد و شواهد تایید کننده آن نیز، کاملا مشهود است.

اولا، خریداران دیگر توجه چندانی به این سیستم بازاریابی نشان نمی‌دهند. مطالعات فراوانی که در مجله (تصمیم‌گیری مشتریان) صورت گرفته تایید می‌کند که ارتباطات بازاریابی سنتی دیگر کارآیی ندارند. مشتریان اطلاعات مربوط به محصولات و خدمات را به شیوه خودشان به دست می‌آورند و این شیوه‌ها معمولا از طریق اینترنت و از منابعی خارج از تبلیغات شرکت است. منابعی مانند شنیده‌ها و نظرات سایر مشتریان.
ثانیا، دیگر کاسه صبر مدیران عامل لبریز شده است. در سال 2011 مطالعه گسترده‌ای روی 600 نفر مدیرعامل و تصمیم ساز در گروه‌های بازاریابی فورنیز واقع در لندن صورت گرفت، 73درصد از آنها گفتند که مدیران بخش بازاریابی دیگر توانایی تجاری کافی ندارند و نمی‌توانند رشد لازم را در کسب و کار فراهم آورند، 72درصد از آنها خسته شده بودند از اینکه بخش بازاریابی مدام از آنها طلب بودجه می‌کرد، بدون اینکه توضیح دهد که با این بودجه چگونه کسب و کار را توسعه می‌دهند. 77درصد چنین توجیحاتی را شنیده بودند که ارزش یک نام تجاری را نمی‌توان به سهام واقعی شرکت یا هر نوع معیار اقتصادی دیگری ربط داد.
ثالثا، در جهان امروز با تمام پیچیدگی‌ها و درهم تنیدگی‌های رسانه‌ای، بازاریابی سنتی نه تنها درست کار نمی‌کند، بلکه تقریبا بی اثر شده است. خوب به این مطلب فکر کنید: سازمان شما یکسری از افراد شامل کارمندان، ماموران، مشاوران و شریکان را استخدام می‌کند، ولی این افراد از جهان خریداران نیامده‌اند و لزوما علاقه شخصی آنها همراستا با خریداران نیست و شما از آنها انتظار دارید که مشتریانتان را راضی کنند تا پول با ارزش خود را برای خرید محصولات شرکت شما هزینه کنند؟ وقتی که سعی می‌کنید منطق بازاریابی سنتی را به دنیای رسانه‌های جمعی امروزگسترش دهید، به سادگی در می‌یابید که این کار عملا ممکن نیست. فقط کافی است به فیس‌بوک توجه کنید که تردیدها درباره موثر بودن تبلیغات درآن روز به روز افزایش می‌یابد.
البته این مورد فیس‌بوک، کمی زیاد مورد توجه قرار گرفته است، چون در هر صورت بازاریابی سنتی در هیچ جای دیگری هم کارآیی ندارد.
درباره اینکه چه چیزی جایگزین این مدل شکست خورده خواهد شد پیش‌بینی‌های زیادی صورت گرفته است، ولی در حال حاضر ما تنها می‌توانیم شمای کلی از بازاریابی در آینده داشته باشیم. برخی از سازمان‌ها هم اکنون از این مدل استفاده می‌کنند و اجزای اصلی آن به این شکل است:
بازیابی بازاریابی ارتباطاتی.

رسانه‌های جمعی می‌توانند باعث ایجاد و تقویت فضایی شوند که در آن خریداران از تجربیات سایر خریداران در اجتماعات محلی و نزدیک به خود آگاهی می‌یابند.
برای مثال، وقتی شما تصمیم می‌گیرید که یک خرید بزرگ انجام دهید، مثلا یک عایق جدیدبرای سقف خانه‌‌تان یا یک تلویزیون صفحه تخت جدید بخرید یا یک جراح خوب برای خود برگزینید، برای مشاوره به سراغ فروشندگان و واسطه‌های مربوط به آنها نمی‌روید، یا وب‌سایت آنها را مطالعه نمی‌کنید، بلکه شما احتمالا از اقوام، دوستان یا همسایه‌هایتان- افرادی که با هم در یک اجتماع و شبکه قرار دارید- سوال می‌کنید که آنها از چه چیز یا چه کسی استفاده می‌کنند.
کمپانی‌ها باید تلاش کنند تا زمینه‌های ارتباطاتی محور برای تبادل تجربیات خریداران با یکدیگر را فراهم کنند. شبکه‌های اجتماعی می‌توانند برای اینگونه فضاسازی‌ها بسیار حرفه‌ای عمل کنند. آنها می‌توانند شبکه‌های خریداران یک محصول را گسترش دهند تا خریداران اطلاعات قابل اعتماد و ارزشمندی را که از تجربیات شخصی خود در استفاده از یک کالا یا خدمات داشته‌اند، با یکدیگر به اشتراک بگذارند.
برای مثال، یک شرکت جدید به نام زوبرانس، کاری کرده است که مشتریان وفادار یک شرکت، به راحتی بتوانند در شبکه اجتماعی مورد نظر خود از آن شرکت حمایت کنند.
وقتی که یکی از مشتریان به این کار تمایل نشان داد، زوبرانس از این مشتری دعوت می‌کند تا درباره شرکت یک توصیه‌نامه بنویسد یا نظرش را راجع به یک محصول بیان کند، وقتی که او این کار را کرد، زوبرانس این نوشته‌ها را روی سایت‌های شبکه اجتماعی مورد نظر مشتری منتشر می‌کند و افراد مرتبط با شبکه اجتماعی فرد مذکور بلافاصله از تجربه وی از کالا یا خدمات شرکت آگاه می‌شوند.

موفقیت پورشه

پورشه از آن برندهای جاه طلبی است که می خواهد همه چیز را با هم داشته باشد و با اجرای درست قوانین برندینگ توانسته به هدفش برسد. از یک طرف با خودروهای سرعتی بی نظیری که به بازار عرضه کرده توانسته نامی باشد نماد جوانی، شادابی و به روز بودن. از سوی دیگر هر خودرویی که به بازار عرضه می کند از جهت امکانات تکنولوژیکی، نکات مهمی دربر دارد و از سوی دیگر، مشتریان خود را به گونه ای انتخاب کرده که نماد لوکس بودن در بازار باشد. در واقع پورشه کاری کرده کارستان. متخصصان برندینگ می دانند که برای ایجاد یک برند معتبر باید زمینه ای را ایجاد کرد و مشتریان مشتاق این زمینه را جذب برند خود کرد. اگر خواهان بازار جدیدتری هستید باید این را با برند متفاوتی انجام دهید.
به طور مثال نیسان در بازار خودروهای لوکس با برند اینفینیتی به بازار می آید و می داند که اگر بخواهد اسم نیسان را در بازارهای خودروهای لوکس هم خرج کند، نتیجه ای به دست نخواهد آورد.
پورشه با اطلاع از این قانون، توانسته دو ویژگی متمایز از هم را یکجا در خود جمع کند. از یک طرف نماد جوانی و شور و نشاط است و نمونه اش در پیست های اتومبیل رانی جهان قابل مشاهده است و از سوی دیگر نمادی است از یک زندگی لوکس و متفاوت.
آقای فردیناند پورشه، در سال 1931 کارخانه «دکتر اینگ.اچ.سی.اف. پورشه جی ام بی اچ» را تاسیس کرد. نام طولانی و سخت آن، همه را به آن واداشت که به اختصار به آن کارخانه پورشه بگویند.
دفتر مرکزی در مرکز اشتوتگارت قرار داشت و کار کمپانی، اوایل، فقط این بود که در زمینه ساخت و بهینه سازی وسایل نقلیه موتوری مشاوره بدهد و برای ساختن خط تولید به آنها کمک کند و آن زمان نمی شد هیچ خودرویی با برند پورشه در خیابان ها دید. یکی از اولین پیشنهادهایی که به این شرکت شد، پیشنهادی بود که دولت آلمان نازی برای ساخت خودرویی به اصطلاح «همه سوار» به آن داد. آقای پورشه خودرو را طراحی کرد و فولکس واگن آن را ساخت. فردیناند پورشه، خود نمی دانست. موفق ترین خودروی تاریخ را طراحی کرده است. همان خودرویی که ایرانی ها به آن «فولکس قورباغه ای» می گویند.
جالب است که تا چندی قبل این خودرو هنوز در آرژانتین تولید می شد. بعدها کمپانی پورشه با استفاده از طراحی و اجزای همین خودرو، مدل پورشه 64 را به بازار داد، خودرویی که یک هزارم موفقیت بیتل را کسب نکرد.

آغاز جنگ جهانی دوم
جنگ جهانی دوم، آلمان را کاملا درگیر خود کرد. امواج جنگ پورشه را در خود فرو برد و خودروی بیتل یا فولکس قورباغه ای تبدیل به خودرویی نظامی شد. آن سال ها 52000 دستگاه خودروی واگن و 14000 دستگاه خودروی شوییم واگن تولید شد که همگی در حقیقت بیتل هایی بودند که لباس نبرد بر تن کرده بودند.
 پورشه طراحی چندین تانک را هم برای ارتش نازی برعهده داشت اما سرآخر این شرکت هنشل و سانز بود که برنده ساخت تانک برای ارتش شد و تانک های تایگر یک و دو را تولید کرد. بعدها پورشه توانست با استفاده از تجارب قبلی تانک دیسترویر را بسازد.
وقتی جنگ تمام شد، کارخانه فولکس واگن در کی. دی.اف اشتات به دست ارتش بریتانیا افتاد. فردیناند مقام خود را در هیات مدیره فولکس واگن از دست داد و ایوان هرست که افسر ارتش بریتانیا بود، مدیرعامل کارخانه شد. در 15 دسامبر همان سال، فردیناند به جرم جرایم جنگ دستگیر شد، اما از اعدام جان سالم به در برد و تنها به بیست ماه حبس محکوم شد. در 20 ماهی که فردیناند در زندان بود، پسرش، فری، تصمیم گرفت که خودرویی بسازد که نام برند پورشه را یدک بکشد.

آغاز آدیداس

آدولف دسلر مغز متفکر اصلی نام تجاری آدیداس را مردم به عنوان پایه‌گذار صنعت لوازم ورزشی مدرن می‌شناسند.
 نوجوانی وی در آلمان و در دوران رکود اقتصادی پس از جنگ جهانی اول سپری شد. او در همین دوران به خانواده‌اش کمک می‌کرد که با استفاده از باقی مانده‌های کیف‌های ارتشی خود دمپایی درست کنند، ولی علاقه و اشتیاق او همیشه ورزش و به خصوص فوتبال بود. در سال 1920 ساخت کفش‌های ورزشی را شروع کرد. او علاوه بر استفاده از تجربیات شخصی‌اش با تعداد زیادی پزشک، مربی ورزشی و کارشناس ورزشی هم مشورت می‌کرد و از همان ابتدا روی کارآیی هر کفش برای هر ورزش به خصوص تاکید داشت، بنابراین برای انواع گوناگون ورزش مثل دو، تنیس یا فوتبال، کفش‌های متفاوتی طراحی کرد. در سال 1949 بود که آدیداس گروپ به عنوان یک شرکت به ثبت رسید.

دسلر با نوآوری‌های پیوسته و پایبندی به طراحی کفش‌های مناسب برای ورزش‌های مختلف، توانست آدیداس را پیشاپیش دیگران قرار دهد. مثلا در زمینه فوتبال دسلر متوجه شد که اگر زمین مرطوب باشد، کفش‌های معمولی فوتبال کارآیی کافی ندارد، بنابراین به فکر افتاد که به کف کفش‌ها، میخ‌های مخصوصی اضافه کند که به فوتبالیست‌ها کنترل و دقت عمل بیشتری بدهد و با همین کفش‌های جدید بود که تیم آلمان در جام جهانی 1954 به مقام قهرمانی رسید.

درست مثل میخ‌های ته کفش‌های فوتبال این دسلر بود که برای اولین بار آج ویژه‌ای برای کفش‌های مخصوص ورزش دو طراحی کرد که به واسطه آن دوندگان می‌توانستند برای دویدن به دور محوطه کنترل بیشتری داشته باشند.

 هدف دیگر او این بود که کفش‌هایش از بهترین مواد اولیه، متناسب با نوع حرکت ساخته شوند و به همین دلیل روی انواع مواد اولیه‌ای که ممکن بود برتری یا ویژگی خاصی داشته باشند، از جمله پوست کوسه ماهی و حتی چرم کانگورو، هزاران آزمایش انجام داد و نتیجه مهم‌ترین اختراع او کفش‌های ورزشی نایلونی بود.

دسلر تنها یک مخترع موفق نبود، بلکه از شم اقتصادی قوی هم برخوردار بود. او می‌دانست که اگر قرار باشد آدیداس کفش‌های کاملا متفاوت برای ورزش‌های مختلف ارائه دهد، می‌باید در تمامی آنها یک عنصر مشترک وجود داشته باشد. بنابراین به فکر ساختن سه نوار در کناره کفش‌ها افتاد؛ به طوری که هر کسی تنها با نگاه کردن به کفش بتواند تشخیص دهد که آنها آدیداس هستند. امروزه این سه نوار به عنوان لگوی شرکت آدیداس شناخته می‌شوند و دیگر کسی نیاز ندارد نام آدیداس را روی محصولات آن ببیند تا متوجه شود که این محصول را آدیداس تولید کرده است.

 امروز میراث دسلر هنوز به قوت خود باقی است و هنوز آدیداس تاکید زیادی روی جنبه کارآیی هر کدام از محصولاتش دارد (که در حال حاضر تمامی انواع پوشاک و کفش‌های ورزشی را شامل می‌شود) و در عین حال بازار آدیداس دیگر محدود به ورزشکاران نیست. در واقع امروز آدیداس به همان اندازه که یک نام ورزشی است، در زمینه مد هم نام معتبری محسوب می‌شود. در حال حاضر آدیداس تلاش می‌کند که بین مد بودن کفش‌ها و لباس‌هایش و کارآیی عملی و ورزشی آنها، تعادل برقرار کند و به جای اینکه سعی کند این موارد را درهم ادغام کند، برای تولیدات خود سه شاخه کارآیی ورزشی، میراث ورزشی و مد ورزشی را در نظر گرفته است. بخش کارآیی ورزشی، بر کارآیی و نوآوری متمرکز است، همان چیزی که آدیداس به واسطه آن معروف شده است. در بخش میراث ورزشی، آدیداس مدهای قدیمی‌تر را که حس و حال دوران مدرسه را القا می‌کند را به بازار می‌دهد و در بخش مد ورزشی، تولیدات آدیداس به طور مستقیم برای خریداران پیرو مد روز و با طراحی یوهیجی یاماموتو طراح معروف مد تهیه می‌شود. عمده‌ترین بخش آدیداس به بخش کارآیی ورزشی اختصاص دارد که 70 درصد کل فروش را شامل می‌شود. میراث ورزشی 25 درصد و مد ورزشی 5 درصد از بازار فروش آدیداس را تشکیل می‌دهند.

مزایای بازاریابی حسی

بازاریابی حسی یک رویکرد شگفتی‌آور برای حضور شخصیت یک برند در زندگی روزمره است. به طور مثال اگر می‌خواهید برای یک نوشابه انرژی‌زا با مشتریان هدف تیپ ورزشی یا افراد پرانرژی به فعالیت بازاریابی حسی بپردازید، آن‌گاه تجربه تعاملی باید مبتنی بر همین ویژگی‌های پرانرژی بودن، فعال بودن و فعالیت تعاملی جوشش و حبابی، نظیر نوعی بازی پریدن بر روی تور آکروبات که با نشانه‌های برند مورد نظر تزئین شده، طراحی شود.

این محصول به عنوان بخشی از تجربه‌ای که از طریق امتحان کردن آن حاصل می‌شود، در اذهان مشتریان متمایز خواهد شد و تصویر برند از طریق تناسب رنگ، منظره و احساس کردن مجموعه‌ای حسی ایجاد می‌شود.
باوجود این، تعامل واقعی از طریق شخصیت برند است که الهام‌بخش خواهد بود؛ بنابراین وقتی یک مصرف‌کننده با برند درگیر می‌شود، وی با مجموعه‌ای از ادراکات در مورد ارزش‌های به یادماندنی آن برند، تنها گذاشته شده و به طور خودکار این محصول را با آن شخصیت (برند) در ادراک خود وابسته و مرتبط خواهد کرد. اگر چنین تجربه‌ای به نحوی اثربخش هدف‌گذاری شده و مشتری هدف را پوشش دهد، آنگاه خواهد توانست با هدف‌های الهام‌بخش و سبک زندگی مصرف‌کننده (پرانرژی و فعال بودن) به عنوان یک ارتباط عینی و واقعی متصل شده و ارتباط برقرار کند و به تقویت ارتباط بین برند و خریدار منجر شود. این تجربه زنده برند که مبتنی بر یک بازی تعاملی است، می‌تواند از طریق تمامی کانال‌های ارتباطی بازاریابی نظیر بازی‌ها و تبلیغات دیجیتالی نیز به اجرا درآید. بازاریابی حسی همچنین موجب حمایت و طرفداری از برند می‌شود.
این روش باعث تبلیغات دهان به دهان از طریق توصیه‌های فردی می‌شود که حاصل احساس مصرف‌کنندگان در اثر ارزش افزوده تجربه برند بوده و از طریق یک تعامل مناسب با آنها مرتبط شده است. نتایج صریح این روش، تقویت ارتباط با برند، افزایش سطح وفاداری مشتری و در نتیجه یک رویکرد استراتژیک بلندمدت به دستیابی و حفظ سهم بازار است. گاهی اوقات محصول ویژگی‌ها و مزایای جدیدی را که فقط با تجربه کردن برای مصرف‌کننده قابل درک است، به نمایش درمی‌آورد و به همین علت هم کمپین‌های بازاریابی حسی غالبا تلاش می‌کنند تا بازدیدکنندگان را به تجربه محصول تشویق کنند. وقتی رستورانی را برای صرف غذا انتخاب می‌کنید، این تصمیم در بیشتر موارد نتیجه یک توصیه شخصی یا توصیه دهان به دهان است. توصیه دهان به دهان موجب افزایش فروش به نحوی اثربخش‌تر از تبلیغات می‌شود و بازاریابی حسی بهتر از یک رویکرد سنتی به بازاریابی می‌تواند مشوق توصیه‌های دهان به دهان باشد. زمانی که با یک ایده بزرگ برای یک کمپین حسی مواجه هستید، برای اینکه بیشترین نتایج و ارزش را حاصل کنید، باید شخصیت برند و ارزش‌های برند را به همراه الهام‌ها و سبک زندگی مشتریان هدف در مرکز این فعالیت قرار دهید.
منظور این نیست که ویژگی‌ها و مزایای محصول اهمیت ندارند؛ در واقع تجربه‌های زنده برند، وقتی به صورت چهره به چهره و رودررو به اجرا درمی‌آید، به ایجاد یک سکوی ایده‌آل برای نمایش ویژگی‌ها و مزایای آن محصول منجر می‌شود؛ زیرا محصول در زندگی واقعی مصرف‌کننده به تجربه درمی‌آید.
یک کمپین بازاریابی حسی با آوردن شخصیت برند به صحنه زندگی، مبین پیام‌های پیچیده و دقیقی می‌شود که رویکردهای سنتی به راحتی قادر به انجام آن نیستند.
این روش خصوصا از نظر ارتباط برقرار کردن با شخصیت و ارزش برندهای پیچیده، دارای اهمیت است. با این روش می‌توان با سبک زندگی مورد علاقه مشتری نیز ارتباط برقرار کرد.
یک برند خدمات مالی با یک شخصیت بشاش و سرحال را تصور کنید. تبلیغات آن نشان‌دهنده کارکنانی است که همگی خندان و فعال هستند. در چنین موردی، هنگام ایجاد ایده‌های حسی، تفکر حسی باید شادی و حرکتی را به زندگی بیاورد و عینیت ببخشد، نه انتظار، هراس یا عصبی بودن را که به طور سنتی با صنعت خدمات مالی همراه است.
تجربه‌ها، شخصیت برند را به زندگی می‌آورند و این کار را از طریق ایجاد شرایطی انجام می‌دهند که طی آن مصرف‌کنندگان با شرکت در تجربه‌هایی دوطرفه و تعاملی به طور خودکار آن ارزش‌های حسی را با محصول و برند آن وابسته و مرتبط می‌کنند. با انجام چنین کاری، مزایای مهمی کسب و حاصل می‌شود که یکی از آنها ایجاد تمایزی روشن و واضح است.

برادران وارنر

شرکت برادران وارنر یک شرکت آمریکایی تولید فیلم و محصولات تلویزیونی است. وارنر برادرز، زیرمجموعه‌های زیادی شامل تولیدات فیلم، برنامه‌های تلویزیونی و انیمیشن دارد و نیمی از سهام تلویزیون CW متعلق به این شرکت است.

نام این شرکت به یاد آورنده نام چهار برادر به نام‌های هری، آلبرت، سام و جک وارنر است که از هلند زمانی که تحت امپراتوری روسیه بود به لندن و سپس کانادا مهاجرت کردند. سه برادر بزرگ‌تر به کار سینما مشغول شدند و یک دستگاه پخش فیلم تهیه کردند و در شهرهایی که معدن‌کاران زیاد بودند مانند پنسیلوانیا و اوهایو شروع به نمایش فیلم کردند. آنها اولین سالن سینمای خود به نام Cascade را در نیوکاسل و در سال 1903 افتتاح کردند. در سال 1912 هری وارنر تدوینگری به‌نام پائول اشلی چیس را استخدام نمود و همزمان با جنگ جهانی اول شروع به تولید فیلم کردند و در سال 1918 استودیو وارنر برادرز در بلوار سان ست ‌هالیوود گشایش یافت. سام و جک تصاویر را تولید می‌کردند و هری، آلبرت و تدوینگر آنها پائول کارهای تأمین مالی و پخش در نیویورک را به عهده داشتند. در طول جنگ جهانی اول اولین فیلم آنها با نام چهارسال در آلمان برپایه کتابی از یک سفیر آمریکایی به نام جیمز جرارد تولید شد.
اخذ حق تکثیر آهنگ‌های آوری‌هاپوود یکی از بزرگ‌ترین اهداف این شرکت در آن سال‌ها بود ولی چیزی که باعث شد برادران وارنر به‌هالیوود راه پیدا کنند در واقع سگی به نام رین تین تین بود که توسط یکی از سربازان آمریکایی از فرانسه آورده شده بود. رین تین تین اولین نقش خود را در فیلم کوتاه «شمال از کجا آغاز می‌شود» بازی کرد. این فیلم با موفقیت روبه‌رو شده و جک وارنر قبول کرد که بابت هفته‌ای 1000 دلار، سگ را در نقش‌های بیشتری بازی دهد. رین تین‌تین بزرگ‌ترین ستاره در استودیو شد و این موفقیت، موقعیت شغلی داریل زانوک را ارتقا بخشید و او بزرگ‌ترین تولیدکننده استودیو شد. موفقیت‌های بیشتر زمانی نصیب شرکت شد که ارنست لوبیش به عنوان مدیر تولید به استخدام شرکت درآمد. فیلم لوبیش به نام چرخه ازدواج موفق‌ترین فیلم سال 1924 شد و در لیست بهترین فیلم‌های نیویورک تایمز قرار گرفت. به‌رغم تمامی این موفقیت‌ها، وارنرز هنوز موفق به جلب توجه ستارگان سینما نشده بود. به همین دلیل سام و جک تصمیم گرفتند از جان باری مور بازیگر فیلم  Broadway   دعوت نمایند که نقش اصلی را در فیلم  Beau Brummel  بر عهده بگیرد. فیلم با موفقیت چشمگیری مواجه شد و هری وارنر با این هنرپیشه قرارداد طولانی مدتی را به امضا رساند. در سال 1924 شرکت برادران وارنر موفق‌ترین استودیو در زمینه کاری خود بود، ولی هنوز با سه شرکت بزرگ دیگر به نام‌های First national,Paramount,MGM مقایسه می‌شد. در سال 1925 شرکت توانست یکی از بهترین استودیوهای رادیویی را به نام  KFWB  در لس آنجلس راه‌اندازی کند.
وارنر برادرز اولین استودیویی بود که توانست فیلم‌هایی با صدا تولید نماید. در همین زمان هری وارنر سینمایی را در منهتن خریداری کرد و نام آن را به سینمای وارنر تغییر داد و اولین فیلمی که صداگذاری شده بود، Don Juan، را روی پرده برد. با اینکه فیلم Don Juan در باکس آفیس رتبه خوبی به‌دست آورد، ولی نتوانست هزینه‌های تولید خود را بازگرداند و به همین دلیل لوبیش، وارنر را ترک کرد و به  MGM  رفت. با وجود مشکلات مالی وارنر برادرز قدم بعدی را برداشت و فیلم دیگری را به نام «خواننده جاز» تولید نمود که ال جولسون در آن هنرنمایی می‌کرد و صحنه‌هایی که هنرپیشه در حال خواندن بود دارای صدا بود. این فیلم در واقع پایان دوره صامت بودن فیلم‌ها بود. این فیلم با موفقیت مواجه شد. با موفقیت فیلم‌های صوتی، وارنر برادرز به یکی از بزرگ‌ترین استودیوهای‌هالیوود تبدیل شد. سپس آنها برای توسعه استودیوی خود از شرکت استنلی استفاده نمودند که یک سوم سهام  first national  را دارا بود و بدین ترتیب برادران وارنر دارای سهم این شرکت شدند. به‌علاوه هری توانست دسته ای از تولیدکنندگان موسیقی را دور هم گردآورد و warner brothersmusic را راه‌اندازی نماید و پسر خود لوئیس را به ریاست آنجا گماشت. اواخر سال 1929 جک از جرج آرلیس که هنرمندی 60 ساله بود خواست در فیلم Disraeli بازی کند که موفقیتی خارق العاده بود و این هنرپیشه توانست جایزه آکادمی را برای نقش اول مرد از آن خود نماید و در نه فیلم دیگر شرکت به عنوان ستاره حضور یافت.
دهه 1930 با ظهور کارتون‌های وارنر همراه بود و معروف‌ترین آنها عبارتند از: پورکی پیگ، باگز بانی، توییتی برد و سیلوستر.
در سال 1949 برنامه‌ها و فیلم‌های تلویزیونی بسیار مورد توجه قرار گرفت و هری تصمیم گرفت که در این زمینه نیز به فعالیت بپردازد که بخش ارتباطات فدرال این اجازه را نداد. اما با تلاش‌های فراوان در سال 1954 موفق شد که تلویزیون خود را افتتاح نماید. در سال 1980 برادران وارنر شرکت بازی‌های ویدئویی آتاری را به اکتساب خود درآورد.
در سال 1995 شرکت بازاری را برای نوجوانان شناسایی کرد و فیلم‌هایی را مخصوص آنها روانه بازار نمود. در اواخر دهه نود وارنر توانست حق امتیاز سری فیلم‌های بر اساس رمان‌های هری‌پاتر را از آن خود نماید. در سال 2009 وارنر برادرز لقب تنها شرکت فیلمسازی را که توانست در طول یک سال بیش از 2میلیارد دلار درآمد داشته باشد از آن خود نمود.

بزرگ‌ترین شرکت تولید کریستال و جواهرات

کمپانی زاواروفسکی (Swarovski) یک شرکت تولید جواهرات برش خورده خاص و لنزهای قوی و یکی از بزرگ‌ترین و بهترین شرکت‌های تولیدات صنایع اپتیک در جهان است که طی بیش از یک قرن سابقه‌ای درخشان در تولیدات اپتیکی، جواهرات و کریستال دارد. به جرات می‌توان گفت که هیچ دوستدار جواهراتی وجود ندارد که نام زاواروفسکی را نشنیده باشد و حتی می‌توان به جواهرسازانی اشاره کرد که به دنبال تراش‌های خاص و منحصر به فرد برای جواهرات گران قیمت خود هستند.

«دانیل زاواروفسکی» در ۲۴ اکتبر سال ۱۸۶۲ در جمهوری چک به دنیا آمد و در ابتدای کار در کارگاه برش شیشه و کریستال در حکومت سلطنتی اتریش کار می‌کرد. کریستال‌های زاواروفسکی با افزایش شکست نور در ساخت جواهرات، مجسمه، طراحی لباس و نورپردازی خانه‌ها و چراغ‌ها استفاده می‌شدند که تمام مجسمه‌های تولیدی با آرم یک گل تولید می‌شدند. البته در سال ۱۹۸۸ این گل تبدیل به یک قو شده و نشان آن تغییر کرد.
او در سال ۱۸۹۲ با بهره‌گیری از دستگاه‌های برش الکتریکی به تولید جواهرات خاص پرداخت. او در زمان خود برای تولید برق کارخانه خود از برق آبی بهره گرفت که این نیز از ابتکارات و اختراعات خودش بود. سرانجام در سال ۱۸۹۵ با سرمایه‌گذاری «آرماند کاسمن» و «فرانس وایز» شرکت زاواروفسکی گسترش پیدا کرد و این کارخانه در تیرول اتریش بنا شد. دانیل در ابتدا اسم کمپانی خود را «کمپانی کاسمن زاواروفسکی» گذاشت و پس از مدتی اسم آن را کوتاه‌تر کرده و به K.S Company تبدیل نمود.
کریستال‌های تولیدی زاواروفسکی این قابلیت را داشتند که با شکست نور، رنگین کمان زیبایی را درست کنند. شرکت از این کریستال‌ها در تولید کت که با نوع خاصی از فلز تلفیق شده بود، استفاده کرده و کت‌های زیبایی تولید کرد. یکی از پارچه‌های پالتویی این کمپانی که در آن از کریستال و نوعی روغن استفاده می‌شد، لباس‌ها را مانند یک رنگین کمان زیبا می‌نمود. انسان‌ها از همان ابتدا سعی داشتند تا آن سوی حد دید چشم خود را نیز بتوانند به آشکارا ببینند و این جذابیت بیشتر برای ستاره شناسان و ریاضیدانان وجود داشت تا با این روش به گسترش علم بپردازند. اصول اولیه به کار بردن لنز از همان ابتدا در تلسکوپ‌ها بود که اولین لنز ساده را «گالیله» ستاره‌شناس ایتالیایی اختراع کرد.
دانیل زاواروفسکی نیز که در سال ۱۸۹۵ با استفاده از برش الکتریکی دست به تولید جواهرات زده بود و با خانواده‌اش کمپانی خود را اداره می‌کرد، دست به گسترش کمپانی خود زده و خطوط تولید جدیدی تاسیس کرد که شامل تولیدات اپتیکی بود. او در سال ۱۹۳۵ با کمک پسرش «ویلهلم» که در آن زمان ۱۷ سال سن داشته و از زمان کودکی علاقه زیادی به ستاره‌شناسی و نجوم داشت، دست به تولیدات اپتیکی زدند.
به گفته دانیل «این جاه طلبی باعث پیشرفت کارخانه شد». ویلهلم در ابتدا ساخت دوربین دوچشمی‌را شروع کرد. این لنز که منشور آن در کارخانه جواهرسازی پدرش تولید شده بود، در اولین دوربین دو چشمی‌او که توسط خودش ساخته شده بود، مورد استفاده قرار گرفت.
ویلهلم زاواروفسکی پایه‌گذار تجهیزات اپتیکی شرکت پدرش بود و در سال ۱۹۴۹ دپارتمان نورشناسی و صنایع اپتیک ورزشی را در این کمپانی تاسیس کرد که این کار او با شهرتی عمومی‌روبه‌رو شد. این بخش از کمپانی، اولین محصول خود که یک دوربین دو چشمی‌سری Habicht بود را ساخت. این دوربین پایه و اساس یک استاندارد برای دوربین‌های شکاری شد که هنوز هم از این استاندارد در صنعت اپتیکی استفاده می‌شود. پس از آن، کمپانی زاواروفسکی اپتیک جزو بهترین‌های صنایع اپتیکی در جهان گردید.

واقعیت‌های راه‌اندازی کا‌فی‌شاپ

جک ویلسون می‌گوید: «من یک برنامه کاری برای راه‌اندازی یک کافی شاپ نوشته‌ام و آن را به یک مقام عالی رتبه در شهر نشان داده‌ام، ولی او سود حاصله را خیلی کم برآورد کرده است. این نوع کار رویا و اشتیاق من بوده و اعتقاد دارم نکته کلیدی در این حرفه موقعیت مکانی آن است. لطفا برای آگاهی من به برخی از پارامتر‌هایی که تاکید بر آنها‌، می‌تواند باعث بهتر شدن این طرح کار شود اشاره کنید.»

پاسخ: «شورواشتیاق به انجام یک کار هرگز نمی‌تواند در یک صنعت دشوار جایگزین یک طرح کسب و کاردقیق و انتظارات واقع‌گرایانه شود.»

اگر زیر بنای طرح کار شما از نظرمالی توجیه‌پذیرنباشد‌، احتمال پیشرفت آن کم است. یک برنامه کامل یا حتی پیدا کردن یک موقعیت مکانی خوب نیز نمی‌تواند باعث حفظ کسب و کاری شود که درآمد حاصل از آن نمی‌تواند هزینه‌ها را پوشش دهد و بنابراین به سود دهی نیز نمی‌رسد. اولین مشکلی که در بیشتر مناطق برای راه‌اندازی یک کافی شاپ مستقل با آن مواجه می‌شویم، رقابت با شرکت‌های زنجیره‌ای‌ بزرگ نظیر «استار باکس» و «پیتز کافی» است که مشتریانی به شدت وفادار دارند.دومین مشکل این است که کالاهای این‌چنینی که به طورمیانگین قیمت پایینی دارند (یک فنجان قهوه بین 50/2 تا 4 دلار است) دارای محدودیت زمانی در فروش نیز هستند. طبق نتایج به دست آمده بیش از 90 درصد از مردم آمریکا چای یا قهوه خود را قبل از ساعت 11صبح می‌خرند. ساعت کاری شما از 6 تا 11صبح است که ساعات ازدحام آن بین ساعت 7تا 8 می‌باشد و اگر شما در این زمان پرسنل کافی برای جوابگویی به مشتریان نداشته باشید سبب ازدحام شده و این خود موجبات نارضایتی مشتریان را فراهم می‌کند و موجب عدم بازگشت مشتریان می‌شود و اگر با ازدیاد کارمند روبه‌رو باشید، هزینه حقوق کارمندان زیان بار خواهد بود، چرا که کار شما ساعت 11 پایان می‌پذیرد. کافی شاپ‌های مستقل برای افزایش درآمد خود غذاهای پختنی نظیر ساندویچ‌، اسنک و سالاد را نیز به لیست غذای خود می‌افزایند. همچنین میزبانی مناسبت‌های خاص در ساعات بعدازظهر مانند مراسم موسیقی برای آماتورها یا مراسم جمع‌آوری اعانه برای خیریه‌ها این امکان را فراهم می‌کند که ساعات کاری مفید افزایش پیدا کند.

دوباره برنامه‌ریزی کنید
و حالا با توجه به تجربیات یک فرد حرفه‌ای‌ دوباره به برنامه کسب‌وکار خود نگاه کنید و یک طرح واقع‌بینانه برای دادوستد و درآمد خود تهیه کنید. شما باید با بازدید از کاررقیبان خود به میزان درآمد و نحوه دادوستد آنها پی ببرید و این که چگونه آنها توانستند کار خود را بر اساس مشتریان زیاد پایه‌ریزی کنند؟ آیا آنها مکانی را برای این که مشتریان بتوانند در آن جا خودرو خود را پارک کنند و اسنک و قهوه خود را در ماشین صرف کنند، فراهم کرده‌اند؟ و وجه تمایز شما از رقبا چیست؟مخارج طرح خود را جمع‌بندی کنید و مطمئن باشید مواردی را که معمولا کم اهمیت تلقی می‌شوند مانند حق بیمه و مالیات را در بر گرفته باشد‌. فراموش نکنید در کافی‌شاپ باید محصولات لبنی در انبار ذخیره و نگهداری شود که این کالا‌ها گران و فاسد شدنی هستند.
در اولین بازرسی‌ها برای محل کافی‌شاپ در منطقه باید به هزینه اجاره و کرایه آن توجه لازم شود و اگر چنانچه به بازسازی احتیاج داشته باشد هزینه‌های آن نیز منظور گردد. در بسیاری از مواقع مکان‌های مناسب برای این مشاغل بسیار گران هستند و حتما باید توجه شود که محل شما دارای پارکینگ باشد و همچنین دسترسی به آن جا مشکل نباشد.
حالا هزینه‌های مواد خوراکی و نیروی کار خود را در مقایسه با میزان دریافتی مورد انتظار قرار دهید و محاسبه کنید بعد از چه مدت می‌توانید هزینه‌های خود را پوشش دهید و به سودآوری خواهید رسید؟اگر در همین مرحله نتایج ناامیدکننده‌ای به دست آوردید‌، این می‌تواند برای شما نوعی هشدار باشد. البته ممکن است آنچه مشکل آفرین شده نه برنامه شما که واقعیت کسب و کار باشد. 
 

منبع: www.businessweek.com

تکنیک های بازاریابی چریکی برای صاحبان کسب‌وکارهای کوچک

به عنوان صاحب یک کسب‌وکار کوچک، اگر دنیا به کامتان باشد، بودجه نامحدودی برای بازاریابی کارتان دارید. اما در اکثر اوقات این گونه نیست. بیشتر کسب و کارهای کوچک بودجه بسیار کمی برای انجام کارهای بازاریابی در اختیار دارند.

این مساله برای یکی از دوستان من که در مراحل اولیه راه اندازی دفتر وکالتی برای خود است و قبلا در شرکت بزرگ‌تری شریک بوده، اتفاق افتاد. یکی از اشکالاتی که در مستقل کار کردن وجود دارد این است که او پول نقد زیادی برای کار بازاریابی گسترده ندارد. اما واقعیت این است که وی برای اینکه حرکتی در کار تازه اش به وجود آورد، نیازمند بازاریابی است. در موقعیت های اینچنینی، پیشنهاد من به کسب و کارهای کوچک این است که از عملیات بازاریابی چریکی استفاده کنند.
مفهوم چریکی که از روش های کلاسیک جنگی گرفته شده، در بازاریابی به عنوان نوعی روش برقراری ارتباط نامتقارن استفاده می‌شود. این راهکار برای کسب و کارهای بزرگتر هم می‌تواند کارآیی داشته باشد، اما در اصل این نوع استراتژی بیشتر برای کسب و کارهای کوچک‌تر استفاده می‌شود که به دلیل بودجه کمی که در اختیار دارند، نمی‌توانند با همتایان بزرگ خود در یک صنعت خاص رقابت کنند.
خلاقیت کلید کار است
اخیرا اتوبوسی را دیدم که تصویر کوسه ای بزرگ روی آن کشیده شده بود. دهن کوسه به صورت کاملا برنامه‌ریزی شده روی در اتوبوس قرار گرفته بود، طوری که هر گاه مسافری سوار اتوبوس می‌شد، به نظر می‌رسید کوسه آن شخص را به طور کامل می‌بلعد. اگرچه قبلا هزاران بار اتوبوس‌هایی را که طرح های گرافیکی روی آن کشیده شده دیده بودم، اما این تصویر حیرت انگیز بود. یک ایده بسیار خلاقانه کاری می‌کند که به بودجه چندانی نیاز ندارد. طراحی این اتوبوس با استقبال گسترده ای در فضای مجازی مواجه شد.
از محیط اطراف خود استفاده کنید
اگر می‌خواهید از این راهکار فراتر بروید، باید از فرصت‌هایی که در اطراف شما پیش می‌آیند استفاده کنید. به عبارت دیگر، بدانید که در شهر شما چه اتفاقاتی می‌افتد و این اتفاقات چگونه بر کسب و کار شما تاثیر می‌گذارند. آیا قوانین و مقررات جدیدی وضع شده اند که بر مشتریان شما تاثیرگذار باشند؟ آیا انجمن هایی در شهر شما برگزار می‌شوند که این امکان را برای شما به وجود آورند که با گروه جدیدی از مشتریان آشنا شوید؟ نکته اینجا است که شاید صدها فرصت کوچک در اطراف شما در حال ظهور باشد. فقط باید تلاش ویژه‌ای داشته باشید تا آنها را بشناسید.
بیشترین اثر، کمترین تلاش
اگر می‌توانید از تبلیغات رادیویی و تلویزیونی استفاده کنید. اما اگر چنین بودجه ای ندارید، هنوز شانس دستیابی به هزاران فرصت دیگر وجود دارد. با بعضی از مجله ها و روزنامه های محلی تماس بگیرید و به آنها پیشنهاد کنید با شما مصاحبه ای در مورد هدف کسب و کارتان انجام دهند. همچنین ممکن است بخواهید در مورد موضوعی که در آن تخصص دارید، به عنوان یک کارشناس در رادیو و تلویزیون اظهار نظر کنید. در این صورت می‌توانید بدون سرمایه‌گذاری نقدی چندانی، به مخاطبان زیادی دسترسی پیدا کنید.

منبع: FoxBusiness

والت دیزنی

خلاقیت: «پول و ثروت، یک نتیجه است.» بسیاری از مربیان پیشرفت شخصی در سراسر جهان در خلال آموزه های خود بارها و بارها به این موضوع اشاره می کنند. در دنیای واقعی شاید یکی از مهم ترین مصداق های این جمله شخص والت دیزنی باشد که 100 سال پیش رویاهایی را به عینیت رساند که هنوز همدم خیلی هاست  

 و نه تنها کودکان را سرگرم می کند که تماشای آن ها خیلی از بزرگسالان را سرحال می آورد.  

اگر طالب بزرگی و سرافرازی هستید سراغ رویاهای تان بروید و آن وقت می بینید که چیزی به نام معجزه به کار می افتد. این درس زندگی والت دیزنی ست. تمام درس های برندسازی که در تمام دانشکده ها و سمینارهای دنیا آموزش داده می شوند مصداق اش در والت دیزنی یافت می شود؟
 آموزه هایی مثل تفاوت، تمرکز، خلق تصویر ذهنی و از همه مهم تر جمعیت هواداران سفت و سخت یک نام و نشان تجاری. داستان والت دیزنی و برندش مثل خود آثارش احساسی و پرشور است.

1901تا 1910
والتر الیاس دیزنی، در 5 دسامبر 1901 در ایلینویز شیکاگو به دنیا آمد. پدرش الیاس دیزنی، یک کانادایی ایرلندی تبار بود و مادرش، فلورا کال دیزنی، تباری آلمانی داشت. خانواده دیزنی صاحب 4 پسر و یک دختر شدند که والت دومین فرزند خانواده بود. اندکی بعد از تولد والت، پدر برای پیدا کردن طلا. خانواده دیزنی را به مارسلین در میسوری برد. والت بیشتر دوران کودکی خود را در این شهر گذراند. والت از کودکی علاقه زیادی به نقاشی و هنر داشت. وقتی 7 سال بیشتر نداشت، طراحی ها و نقاشی های خود را به همسایگان می فروخت و به جای انجام تکالیف مدرسه از پرندگان و درختان نقاشی می کشید. از نزدیک مزرعه دیزنی ها، راه آهن سانتافه می گذشت، عموی والت در این خط مهندس خط، بین آیوا و مارسلین بود. والت بعدها کاری تابستانی در این خط گرفت و روزنامه، ذرت بوداده و نوشابه به مسافران می فروخت. در این دوران والت، در دبیرستان مک کینلی ثبت نام کرد. در آنجا دیزنی طراحی و عکاسی آموخت و وقت اش را صرف درآوردن روزنامه مدرسه کرد. شب ها هم در آکادمی هنرهای زیبا ثبت نام کرده بود، تا هنر طراحی را بهتر بیاموزد.

1910تا 1914
خانواده والت همواره با فقر دست و پنجه نرم می کرد، اما با این حال مادر و برادر بزرگ تر او «ری» از تشویق او دست برنمی داشتند. در این دوران دیگر فقر این خانواده را خسته کرده بود و آنها راهی کانزاس شدند، تا شاید در آنجا گشایشی بیابند. در کانزاس والت در مدرسه هنرهای نمایشی ثبت نام کرد، در مدرسه او همیشه دوستانش اش را با درآوردن ادا سرگرم می کرد. معلمان اش همیشه او را پای تخته می بردند تا برای شاگردان داستان بگوید. داستان های او همواره همراه بود با تصاویر کارتونی قهرمانان که با گچ، پای تخته می کشید. این کارتون ها اولین تصاویر کارتونی والت دیزنی بود.
1914تا 1918
با شروع جنگ در سال 1918، دیزنی سعی کرد که در ارتش ثبت نام کند. اما او 16 ساله بود و سن اش کمتر از سن قانونی محسوب می شد و او را نپذیرفتند. والت، برای رفتن به جنگ راه دیگری پیدا کرد و وارد صلیب سرخ شد، در آنجا او را راننده آمبولانس کردند. آمبولانس او را در جنگ همه می شناختند، چون به جای آنکه با پوشش های جنگی استتار شده باشد، کارتون هایی که والت دیزنی کشیده بود سراسر خودرو را پوشانده بود. وقتی از فرانسه برگشت، دوست داشت که کارش را در هنر ادامه دهد، اما هنری که بتواند با بازار پیوند برقرار کند، او انیمیشن را انتخاب کرد. او در کانزاس، برای شرکت های تجاری انیمیشن های تجاری تولید کرد. موفقیت او باعث شد که تصمیم بگیرد، اولین انیمیشن مستقل خود را با نام «داستان های آلیس» بنویسد، این انیمیشن اقتباسی بود از کتاب «آلیس در سرزمین عجایب» که در شخصیت های داستان اغراق شده بود و «ویرجینیا دیویس» با شخصیت های کارتونی که به فیلم اضافه شده بود بازی می کرد. اما پول اش تمام شد و شرکت تازه تاسیس او «لف-او-گرمز» ورشکست شد. او تسلیم نشد و نسخه های نقاشی شده این انیمیشن را برداشت و چمدان اش را بست و به سمت هالیوود رفت تا آنجا سرنوشت خود را دنبال کند. وقتی به هالیوود می رفت، هنوز بیست و دو سال اش نشده بود.

1920تا 1945

در هالیوود، والت دیزنی از شکست «داستان های آلیس» واهمه داشت. برادرش ری، که در کالیفرنیا زندگی می کرد و همیشه دوستدار کارهای والت بود، به او 250 دلار داد. آنها با گروگذاشتن کل دارایی های خود، 500 دلار دیگر هم قرض گرفتند و در گاراژ عموی شان، کار خود را شروع کردند. به زودی، آنها سفارشی را از نیویورک و خانم «مارگارت جی وینکلر» دریافت کردند که از آنها خواسته شده بود که «داستان های آلیس» را با نام «آلیس در سرزمین کارتونی» به این شرکت بفروشند. پول به دست آمده از این تجارت، به آنها این امکان را داد که دفتری در مرکز هالیوود برای خود دست و پا کنند.

در سال 1927، آنها به تولید مجموعه آلیس خاتمه دادند و والت دیزنی شخصیت جدیدی به نام «خرگوش خوش شانس، اسوالد» ساخت. این فیلم موفقیت خوبی کسب کرد و استودیو یونیورسال آن را در سراسر آمریکا روی پرده برد، اما اختلاف با شوهر خانم وینکلر، آنها را به دادگاه برد و دادگاه علیه دیزنی رای داد و امتیاز شخصیت «اسوالد» به چارلز مینز رسید. از دست دادن امتیاز شخصیت اسوالد والتدیزنی را به این فکر انداخت که شخصیت جدیی برای خود خلق کند. بنابراین والت شخصیتی خلق کرد که آینده این شرکت را تغییر داد و هنوز هم محبوب است: میکی ماوس. با شروع جنگ جهانی دوم، بیش از 94 درصد امکانات والت دیزنی در امور دولتی به کار گرفته شد؟ اموری مانند ساختن فیلم های تبلیغاتی و آموزشی برای نیروهای مسلح.

داستان رنو

فوریه سال 1877 لوئیز رنو در پاریس به‌دنیا آمد. او چهارمین فرزند خانواده بود و دو خواهر و دو برادر داشت. پدرش آلفرد تاجر پارچه و دکمه و مادرش لوسیه نیز دختر یکی از مغازه‌داران شهر بود.  لوئیز رنو در جوانی به هر چیزی که مربوط به مکانیک، ماشین بخار و برق بود علاقه داشت و با شور و شوق بسیار به آن می‌پرداخت. او علاقه‌ای به مطالعه و تحصیل نداشت و دوران نوجوانی‌اش را با درک مستقیم حسی و کاربرد عملی که دو پارامتر حیاتی و با ارزش در حوزه مکانیک هستند، پشت سر گذاشت. لوئیز در سن 20 سالگی تحولی در سیستم انتقال قدرت ماشین ایجاد کرد و اختراع او باعث می‌شد که اتومبیل خیلی زود به حرکت افتد. او گیربکس سه دنده را اختراع کرد. بعد از این اختراع توسط رنو، انتقال نیرو توسط زنجیر به چرخ حذف شد و گیربکس جای آن را گرفت.

در روز اول اکتبر 1898 لوئیز با همکاری برادرانش فرناند و مارسل که مهارت‌های تجاری خود را در کارخانه نساجی پدر آموخته بودند، با یک سرمایه کوچک و بدون دخالت دادن دیگران، کمپانی Renault Freres یا همان برادران رنو را تاسیس کردند و توانستند گام بزرگی را در صنعت خودرو سازی فرانسه بردارند. در حالی که لوئیز وظیفه طراحی و تولید را به عهده داشت، برادرانش به مدیریت شرکت مشغول بودند.

پس از چند ماه برادران رنو برای نشان دادن نتیجه عملکردشان تصمیم گرفتند در مسابقات اتومبیلرانی شرکت کنند. مارسل و لوئیز هر دو در مسابقه‌هایی که بین شهرهای مهم صنعتی اروپا برگزار می‌شد، شرکت کردند و در این مسابقات پیروزی‌هایی بدست آوردند. محبوبیت آنها بین مردم باعث سفارشات متعددی بعد از هر مسابقه شد و کمپانی با شناختی که از خود ایجاد کرده بود، توانست شبکه‌های فروش خود را در سراسر دنیا گسترش دهد. با گسترش سریع شرکت، فروش سالانه آنها بالا رفت و آنها با توسعه نیروی کار توانستند در سال 1902 وسعت کارخانه را به 7500 مترمربع گسترش دهند. مارسل رنو در 24 مه سال 1903 در جریان تصادفی که در مسابقه پاریس-مادرید روی داد جهان را بدرود گفت و سهم او در اختیار برادرش لوئیز قرار گرفت. در این تصادف 6 نفر کشته و 15 نفر آسیب دیدند و این حادثه در فرانسه عزای ملی خوانده شد. این یک فاجعه برای لوئیز رنو بود که نه تنها برادرش، بلکه یک حامی بزرگ را از دست داده بود. لوئیز پس از این جریان دیگر رانندگی نکرد، ولی کمپانی رنو با رانندگان ماهر دیگری کماکان در کوران مسابقات به موفقیت‌هایی دست می‌یافت.

در سال 1919 کمپانی رنو بزرگ‌ترین شرکت در اروپا شناخته شد. در همان زمان فرناند شروع به دائر کردن فروش محصولات برادران رنو و شبکه فروش و تاسیس کمپانی در خارج از فرانسه، در کشورهای اروپایی و آمریکایی نمود. در سال‌های بعد رنو با ساختن تاکسی برای شهر پاریس از محبوبیت خاصی برخوردار شد و بعدها با همکاری‌هایی که بین شرکت رنو و فورد ایجاد شد، شروع به ساخت خودروهای تشریفاتی کرد و تا حدودی نیز موفق شد. رنو علاوه‌بر تولید اتومبیل در زمینه‌های دیگری از جمله ساختن موتورهای کشتی، تراکتور و ماشین‌آلات صنعتی نیز فعالیت خود را آغاز کرد. رنو در صنعت نظامی هم شروع به کار کرد. در جنگ جهانی اول اولین توپ جنگی خود را ساخت و بعد از آن اقدام به ساخت اولین تانک خود به نام FT17 کرد. رنو برای بهبود بخشیدن به کیفیت ساخت شروع به ایجاد کمپانی‌هایی برای تولید قطعات خود نمود که موفقیت آنها در این زمینه باعث ایجاد کمپانی دیگر قطعات شد. همزمان با این تولیدات، محصولاتی چون فلزات، مقوا سازی، محصولات الکتریکی، صنایع لاستیک، نفت و روغن نیز جزو کمپانی‌های وی به شمار می‌رفت. او کارخانه‌های ارزان قیمتی که از کیفیت بالایی برخوردار بود و به آنها احتیاج داشت را می‌خرید.

بمباران‌های جنگ جهانی دوم که خسارت‌های زیادی را به بار آورد و دستگیری لوئیز رنو (که به جای تولید تانک برای ارتش آلمان، به ساخت کامیون برای متفقین می‌پرداخت) به جرم همکاری با دشمن، همگی دست به دست هم دادند تا شرکت در سال‌های 1939 تا 1944 دچار ضعف‌های شدیدی شود. مرگ لوئیز در 24 اکتبر 1944نیز شکاف بزرگی بر پیکره رنو وارد کرد. او تا پایان عمر بیش از 500 اختراع مهم از جمله دیفرانسیل و گاردان از خود به جای گذاشته بود، اما سرانجام در سال 1945 دولت فرانسه رنو را به یک کمپانی ملی تبدیل کرد. رنو با ملی شدن خود توانست گام‌های بزرگ‌تری را در صنعت بردارد و به هدف‌های بزرگ‌تری دست پیدا کند. این کمپانی در سال 1990 کارخانجات ماک آمریکا را خریداری کرد و در حال حاضر نیز مالک آن می‌باشد. رنو اولین کمپانی اتومبیل است که سعی فراوان در امر پاکیزگی محیط زیست داشته و از سال 1994 به بعد ب.ام.و،فیات و روور را نیز با خود همراه کرده است.

دومین تولیدکننده خودروهای کوچک

سوزوکی موتور، یک کارخانه چند ملیتی ژاپنی است که دفتر مرکزی آن در هاماماتسو ژاپن واقع شده است و اتومبیل‌های کوچک، شاسی بلندهای قدرتمند، موتورسیکلت، خودروهای چند منظوره، موتور قایق های دریایی، ویلچر و انواع موتورهای احتراق داخلی کوچک تولید می‌کند. بنابر آمار انجمن اتومبیل‌سازان ژاپن، سوزوکی دومین تولیدکننده بزرگ ماشین‌های کوچک و کامیون می‌باشد.

میچیو سوزوکی در سال 1887 متولد شد و در سن 22 سالگی کارخانه نساجی سوزوکی را در روستای ساحلی کوچکی در هاماماتسو راه اندازی کرد. این کارخانه به موفقیت غیرقابل توصیفی دست یافت، زیرا سوزوکی منسوجات بافتنی برای صنایع بزرگ ابریشم ژاپن تولید می‌کرد.
در سال 1929، میچیو سوزوکی یک دستگاه بافت پارچه جدید اختراع کرد که به کشورهای خارجی نیز صادر شد. پس از آن این شرکت شروع به ابداع و ثبت اختراعاتش نمود و بیش از 120 حق اختراع به نام خود ثبت کرد. دوره 30 ساله اول این شرکت نیز به گسترش و تولید این ماشین آلات پیچیده اختصاص یافت.
سوزوکی به‌رغم موفقیت در زمینه نساجی، به دلیل اشتیاق بالا و علاقه به تولیدات متنوع، در صدد تغییر کاربری کارخانه خود برآمد. او پس از بررسی فراوان سایر تولیدات و با توجه به نیاز آن زمان مردم، به این نتیجه رسید که تولید اتومبیل های کوچک می‌تواند بهترین و عملی‌ترین کار باشد. این پروژه در سال 1937 شروع شد و پس از طی دو سال، سوزوکی چندین مدل اولیه مختلف ساخته بود. این خودروهای اولیه به وسیله موتورهای نوآورانه چهارسیلندر چهارزمانه با مایع خنک‌کننده به حرکت در می‌آمدند. این موتور با جابه‌جا کردن فقط 800 سی‌سی از گنجایش موتور و با داشتن میل لنگ و جعبه دنده آلومینیومی، بیش از 13 اسب بخار نیرو تولید می‌کرد.
با شروع جنگ جهانی دوم، دولت تولید اتومبیل‌های کوچک شهری را غیرضروری دانست و برنامه‌های سوزوکی با شکست مواجه شد، بنابراین شرکت به تولید منسوجات بازگشت. این تجارت با ورود کشتی‌های حامل پارچه به ژاپن، بسیار ترقی کرد و آینده سوزوکی با افزایش سفارشات متعددی که از کارخانجات بومی ‌دریافت می‌کرد، روشن شد، ولی این موفقیت دوام چندانی نیافت و بازار پارچه در سال 1951 سقوط کرد.
سوزوکی پس از این شکست، مجددا تصمیم به بازگشت به خودروسازی گرفت. پس از جنگ، مردم ژاپن نیاز زیادی به یک وسیله نقلیه شخصی مطمئن و ارزان داشتند. تعدادی از کارخانه‌ها شروع به تولید و عرضه موتورهای گازسوز قابل نصب بر روی دوچرخه کردند و سوزوکی نیز اولین دوچرخه موتوردار خود، با نام Power Free را تولید کرد. این دوچرخه‌دارای یک موتور دو زمانه 36 سی‌سی با قدرت یک اسب بخار بود که قابلیت ویژه‌ای نسبت به سایر موتورهای دوچرخه داشت. این ویژگی دوچرخه‌سوار را قادر می‌ساخت که موتور را به سه حالت مختلف تنظیم کند و بتواند با کمک موتور و بدون کمک آن رکاب بزند و یا بدون رکاب تنها قدرت موتور را استفاده کند. این اختراع به قدری مورد توجه قرار گرفت که دولت کمک مالی بزرگی برای ادامه تحقیقات بر روی مهندسی موتورسیکلت به کارخانه سوزوکی اعطا کرد.
سوزوکی در سال 1953 با برنده شدن موتور Diamond Free ، 60 سی‌سی کوچک خود در تپه نوردی‌های کوه فوجی، به اولین پیروزی خود در مسابقات موتور سواری دست یافت که این پیروزی‌ها، سالیان سال برای سوزوکی ادامه داشت. در سال بعد، سوزوکی شش هزار موتورسیکلت در ماه تولید می‌کرد و نام خود را رسما به سوزوکی موتور تغییر داد. این شرکت پس از موفقیت‌هایش در زمینه موتورسیکلت، یک اتومبیل موفق تر به نام «سوزولایت» تولید کرد که در این خودرو نیز اختراعات قابل توجهی تعبیه شده بود.
در سال 1973 اولین شعبه سوزوکی در اونتاریو کانادا افتتاح و شرکت «سوزوکی کانادا» تاسیس شد. این شرکت 7 سال بعد با معرفی سه خودروی الکتریکی، در سیدنی استرالیا نیز شعباتی باز کرد. سوزوکی همچنین یک شرکت در هندوستان با نام «موراتی سوزوکی» تاسیس کرد که در سال 1994 تولیدات آن به یک میلیون دستگاه رسیده بود. سوزوکی در سال 2003 مقام اول تولید خودروهای کوچک ژاپن را از آن خود کرد و اولین خودروی کوچک هیبریدی خود را تولید نمود. در سال 2008 نیز اولین موتورسیکلت انژکتوری خود را معرفی کرد. اکنون سوزوکی نهمین خودروساز بزرگ جهان از لحاظ تیراژ تولید است و با داشتن بیش از 45 هزار کارمند در سراسر دنیا، 35 کارخانه بزرگ در 23 کشور جهان و 133 مرکز توزیع و عرضه خودرو در 192 کشور، درآمد سالانه‌ای بالغ بر 33میلیارد دلار دارد.

یک روش عجیب فروش: حذف کارمزد بخش فروش

شما تصور می‌کنید که درصد یا کارمزد فروش بهترین انگیزه برای فروشندگان است؟ بله، اما شاید در برخی موارد اینگونه نباشد. معمولا پرداخت درصد فروش به فروشندگان ریشه در فرهنگ و پیشینه بخش فروش دارد و لزوما روش منطقی نیست. شیوه پرداخت درصد فروش برای ما عادت شده است، اما شاید فقط در شرایط خاص بهترین روش باشد. بسیاری از شرکت‌ها درباره این موضوع تحقیق و جست‌وجو کرده‌اند. جالب است که بدانید گاهی پرداخت درصد فروش ضرر بزرگی به شرکت وارد می‌کند. در این حالت حذف درصد فروش، سود بیشتری به شرکت خواهد رساند.
گرچه چنین نتیجه‌ای بعید به نظر می‌رسد، اما تحقیقات علمی جدید آن را تایید می‌کند. در 30 سال اخیر گروهی از دانشمندان علوم اجتماعی در سرتاسر دنیا (ادوارد دسی و ریچارد رایان در دانشگاه روچستر و آدام گرنت در دانشکده مدیریت وارتون) تصویر دقیق‌تر و جامع‌تری از نحوه انگیزش انسان در شرایط مختلف همچون محیط کاری ارائه داده‌اند.
طبق یکی از یافته‌های آنان اثربخشی انگیزش با نوع وظایف تغییر می‌کند؛ خصوصا اگر کارکنان رابطه بین وظایف و پاداش را به سادگی پیدا کنند. در این حالت پاداش گرفتن روتین می‌شود و در اصطلاح محققان علوم اجتماعی، الگوریتمی برای پاداش گرفتن به وجود می‌آید. فرض کنید که تعداد نامه‌های ارسال‌شده یا تعداد پیچ‌های بسته شده در خط تولید مبنای پاداش‌دهی قرار گیرد. انتظار برای پاداش گرفتن، خصوصا پاداش نقدی، توجه کارکنان را کاملا معطوف به انجام و تکمیل کارشان خواهد کرد.
اما پاداش‌های معمولی در وظایف پیچیده، خلاقانه و فکری و در اصطلاح محققان «ابتکاری» اثربخش نیست. فرض کنید گروهی از کارکنان روی طراحی و ابداع محصولات جدید کار می‌کنند یا بخواهند یکی از نقص‌های عجیب و نادر محصول را بر طرف کنند. در این پروژه‌ها باید با دید بازتری به موضوع پاداش‌دهی پرداخته شود. تحقیقات نشان می‌دهد که در چنین کارهایی، پاداش‌دهی مطابق الگوریتم اثربخش نخواهدبود.
حال به بحث فروش باز گردیم. در اواسط قرن بیستم، فروش کار آسانی بود. کافی بود جملات کلیدی را حفظ کنید، نمونه محصول را با حالتی خاص به خریدار نشان دهید و در زمان مناسب وی را مجاب به خریدن محصول کنید. اما امروز شرایط تعامل با مشتری تغییر کرده است. معمولا مشتریان و فروشندگان به یک اندازه از محصول اطلاعات دارند. بنابراین فروش نیاز به ابتکار و خلاقیت دارد. فروشنده باید مهارت‌های خاصی داشته باشد:
1- تسهیل و تشریح اطلاعات به جای مخفی کردن و مخدوش کردن آن.
2- شناسایی مشکلات جدید و برطرف کردن مشکلات قبلی محصول.
3- راهنمایی کردن درباره نحوه استفاده از محصول و ارائه خدمات پس از فروش به جای فروش بدون پشتیبانی آن.
میچ لیتل نخستین کسی بود که در اواخر دهه 90 میلادی منطق پرداخت درصد فروش را زیر سوال برد. وی در آن دوران نایب رییس شرکت «میکروچیپ تکنولوژی»، یکی از بزرگ‌ترین تولیدکنندگان نیمه‌ رساناها در فینیکس آمریکا بود. او با 400 فروشنده کار می‌کرد که مطابق با عرف صنعت، 40 درصد از عایدی فروش را برای خود نگه می‌داشتند.
میچ لیتل می‌گفت، «روش درصد فروش در حدود 40 سال پیش قابل قبول بود. آن زمان فروشندگان دوره‌گردی همچون فولربراش در خانه‌های مردم می‌رفتند و چمدانشان را باز می‌کردند. اما امروز معنای فروش به کلی دگرگون شده است.» او در یک اقدام بی‌سابقه کارمزد فروش را کاملا قطع کرد. لیتل طرح جدیدی تصویب کرد که فروشندگان 90 درصد دستمزدشان را به طور ثابت با پایه حقوق بالا دریافت می‌کردند و 10 درصد دیگر را مطابق شاخص‌های جمعی (غیرانفرادی) همچون تنوع محصولات جدید، سود، نسبت عایدی به هر سهم می‌گرفتند.
جالب اینجاست که نتیجه چنین اقدامی افزایش فروش بود. هزینه‌های ناشی از فروش در مقدار قبل ثابت ماند، اتلاف سرمایه کم شد، و درآمد افزایش یافت. هم اکنون، شرکت میکروچیپ 5/6 میلیارد دلار ارزش دارد و همچنان با سیستم بدون درصد فروش و دستمزد 90/10 کار می‌کند. میکروچیپ برای تمام کارکنان ثابت خود، حتی مدیرعامل و میچ لیتل روش تعیین دستمزد 90/10 را در نظر گرفته است.
نیل داویدسون، موسس و مدیرعامل شرکت رد گیت در انگلیس نیز همین روش را در پیش گرفته است. او در سال 2009 کارمزد فروش را حذف کرد و به جای آن دستمزد ثابت و یک بسته تشویقی تعریف کرد. در نتیجه این اقدامات فروش شرکت افزایش یافت. در سال گذشته گلکسوسمیت کلاین، شرکت داروسازی معروف نیز درصد فروش را در بازار آمریکا حذف کرد.
حال برگردیم به سوال نخست، آیا باید درصد فروش را به کلی کنار بگذاریم؟ خیر، اما باید درباره روش‌های پاداش‌دهی به فروشندگان بیشتر فکر کنیم. امروزه، فروش کاری خلاقانه و پیچیده است. بنابراین باید به کسانی که این کار را انجام می‌دهند پاداش مناسبی دهیم.

فروش چای در بسته‌های کوچک رنگی

شرکت توماس جی. لیپتون از نام مؤسس خود- یک ایرلندی مهاجر که در سال 1865 با کشتی به آمریکا رفت- بهره می‌برد. داستان لیپتون در واقع حکایت فردی است که از فقر کامل به ثروت هنگفت رسید.

لیپتون 15 ساله که از کشور خود فرار کرده بود، با 8دلار در جیبش و بدون هیچ دوستی به نیویورک رسید. در آن زمان جنگ‌های داخلی به اتمام رسیده بود و سربازان به خانه‌هایشان بازمی‌گشتند و خواهان کار بودند. لیپتون روزهای زیادی را در خیابان‌های نیویورک به جست‌جوی کار پرداخت تا اینکه پیشنهادی برای کار در مزارع تنباکو ویرجینیا که در جنگ به یغما رفته بود، دریافت کرد.
برای 4-3 سال بعد، لیپتون تمام سواحل شرقی و سواحل می سی سی پی را برای پیدا کردن هر کاری طی نمود. از میان آنها می توان به کار در مزرعه برنج کارولینای جنوبی، رانندگی در حوالی نیواورلانز، کتاب فروشی حتی آتشنشان در چارلستون کارولینای جنوبی اشاره نمود. او به‌طور دوره‌ای به نیویورک نیز برای جست‌وجوی کار مراجعه می‌نمود ولی ناچار به بازگشت به جنوب، جایی که کارگر محدود بود، می‌شد. او سال‌های زیادی را برای پیدا کردن یک شغل ثابت و سودمند گذراند. روی صورتش بریدگی ناشی از چاقو در نبرد خیابانی با یک اسپانیولی به‌وجود آمد و زمانی که به دلیل نداشتن کرایه راه در میان مسافران مخفی شده بود دستگیر شد. بزرگترین موقعیت او زمانی بود که سرکارگر مزرعه‌ای که در آن کار می‌کرد، وی را که دچار تصادف شده بود و پایش به شدت آسیب دیده بود، برای مراقبت بیشتر به خانه‌‌اش برد.
در نهایت او توانست در یکی از شعب نیویورک اند مش به عنوان منشی استخدام شود. لیپتون به مدت یک سال در آن شرکت کار کرد و سپس به اسکاتلند بازگشت تا در مغازه پدرش در گلاسگو مشغول به کار شود. اما به سرعت از نوع قدیمی کسب وکار در آنجا به ستوه آمد و در سال 1871 در سن 21 سالگی، مغازه کوچک خود را برای تجارت، راه‌اندازی نمود و چند سال بعد دومین مغازه‌اش را گشود. برای چندسال بعد لیپتون بدون احساس خستگی برای اینکه تجارتش را به یک امپراتوری کوچک تبدیل نماید به‌کار پرداخت و فن نمایش، توانایی محاسبات مالی و عزم راسخ او در انجام این امر به او کمک کرد و در طول مدت 10‌سال لیپتون زنجیره‌ای از 20 خواربار فروشی را اداره می‌کرد. مغازه‌های لیپتون به دلیل خدمات و محل‌های مناسب به شهرت دست یافتند.
در واقع لیپتون مرتبا از تدابیری استفاده می‌نمود که مشتریان را به مغازه‌های خود وفادار نماید. در سال 1881 لیپتون با استفاده از فن نمایش خود بزرگترین پنیر ساخته شده را وارد کشور نمود، به نمایش گذاشت و به فروش رساند. شیر مورد نیاز این پنیر از 8000 گاو تامین شده بود و 200 سازنده پنیر در ساخت آن مشارکت نموده بودند. لیپتون تصمیم گرفت که سکه‌های طلا درون پنیر قرار دهد و نیروی پلیس زیادی سراسر خیابانی که پنیر به فروش می‌رسید را پوشش داد.
در عرض دوساعت کل پنیر به فروش رسید و تصویر آن به عنوان نمادی در فروشگاه‌های لیپتون نصب شد.
در دهه 1880 تجارت غذای لیپتون به 200 مغازه گسترش یافت و لیپتون یک فرد مولتی میلیونر شد. سپس او نظارت روزانه خود بر شرکت را کاهش داد و به مسافرت پرداخت تا موارد جدید را برای اضافه کردن به مغازه‌هایش بیابد.
چای در انگلستان در دهه1880 مورد توجه قرار گرفته بود و هر ساله مقدار زیادی از چای ارزان تولید شده در هند وارد این کشور می‌شد. تقاضا برای چای به میزان 40 میلیون پوند در دهه 1870 رسید و سپس در اواسط دهه 1880 دوبرابر شد. فروشندگان چای اصرار زیادی داشتند که لیپتون چای آنها را در مغازه‌هایش به فروش برساند، اما لیپتون این کار را رد کرد و در نهایت تصمیم گرفت به خارج از کشور مسافرت نماید و تولیدکننده چای مخصوص به خود را بیابد. او در سال 1890 به هند رفت و از مزارع چای دیدن کرد و بخش جدیدی را به زندگی حرفه‌ای خود افزود.
چای به قیمت 50 سنت بابت هرپوند فروخته می‌شد که برای خانواده کارگران رقمی بالا بود. لیپتون متوجه شد که خودش می ‌تواند چای را کشت و زرع نماید و به قیمت 30 سنت بفروشد. او روش جالبی را برای فروش به کار برد. از آنجا که تا آن زمان چای به صورت باز فروخته می‌شد و خریداران نسبت به تازگی و وزن چای خریداری شده مطمئن نبودند، او بسته‌های رنگی با وزن 1، 5/0، 25/0 پوندی را به بازار عرضه کرد و روی آن نوشت «به‌طور مستقیم از مزارع چای تا درون قوری‌ها».
با افزایش تقاضا، صنعت چای لیپتون به سرعت سود زیادی را نمایش داد. در دهه 1900 امپراتوری لیپتون نه تنها در اروپا بلکه در آمریکا هم گسترش یافت و لیپتون با موفقیت به آمریکا بازگشت و برای اولین بار سهام شرکت در سال 1897 معامله شد. در اواسط دهه 1920 لیپتون در سن 76 سالگی از مدیریت کناره‌گیری نمود و آن را به یک تیم کاری منتقل کرد.
لیپتون با 1 میلیارد دلار فروش در سال، دهه 1980 را آغاز نمود و در اواخر دهه به بزرگترین شرکتی که غذاهای فریز شده می‌فروشد، تبدیل شد.