هنر چانه زنی

بیایید تصور کنیم یک تاجر موفق در فرآیند خرید ویلای ساحلی کوچکی است. خریدار احتمالی مبلغ دست پایینی را پیشنهاد می‌کند. صاحب ویلا مبلغ بالایی را مطالبه می‌کند. هر دو طرف بسیار محتاطانه عمل می‌کنند و هر یک امیدوار است دیگری اشتباه کند. بعد از بارها بالا و پایین کردن، آنها بر سر قیمت مشخصی به توافق می‌رسند، اگرچه هر دو طرف می‌دانند که این قرارداد احتمالا به نفع طرف دیگر تمام شده است.

اکنون همان معامله، اما یک فرآیند متفاوت را تصور کنید، فرآیندی که در آن طرفین منافع خود را آشکارا از همان نقطه اول مشخص می‌کنند. فروشنده درمی‌یابد که خریدار قصد دارد از این ویلا فقط در تابستان‌ها استفاده کند. بنابراین در طول مذاکره توافق می‌کنند که فروشنده در فصل‌های دیگر از آن مراقبت کند. در این حالت دو طرف برنده هستند: فروشنده کمی پول اضافی می‌گیرد و این فرصت را دارد که زمان بیشتری در داخل کلبه صرف کند و خریدار دیگر نگران نگهداری از کلبه در زمستان نیست. راه‌حل‌های برد- برد این‌چنینی بیش از قراردادهای نقدی مستقیم به نفع دو طرف است.
در محافل دانشگاهی، روش اول معامله توزیعی نامیده می‌شود، در حالی که روش دوم معامله تلفیقی شناخته می‌شود. بحث در مورد اینکه کدام نوع استراتژی مذاکره بهتر است، از اوایل دهه 80 شدت گرفته است. در آن زمان دو کتاب منتشر شد که بر جنبه‌های مختلف این مساله تمرکز کرده بودند. در کتاب «می توانید در مورد هر چیز چانه بزنید» هرب کوهن، روش قدیمی چانه‌زنی «بیشتر برای من، کمتر برای تو» را پیشنهاد داده، در حالی که در کتاب «چگونگی به توافق رسیدن»، روجر فیشر، استاد حقوق دانشگاه هاروارد و ویلیام اوری، از روشی دفاع کرده‌اند که می‌تواند به نفع دو طرف معامله باشد.
معامله تلفیقی فرآیندی است که در بیشتر دانشگاه‌های حرفه‌ای بر آن تاکید می‌شود. مایکل ویلر، استاد مدیریت دانشکده کسب و کار هاروارد، با تاکید بر این موضوع می‌گوید بسیاری از موقعیت‌ها که در ابتدا پیشنهادهای برد-باخت به نظر می‌رسند، در واقع می‌توانند به فرصتی برای سود دو طرفه تبدیل شوند. اما وی در عین حال که از رویکرد سود محور دفاع می‌کند، هشدار می‌دهد که این رویکرد محدودیت‌های خودش را دارد. «تصور اینکه سهم هر کس به طور نامحدودی افزایش پیدا می‌کند، غیرواقعی است. مهم این است که تعیین شود هر کس چه سهمی خواهد داشت.»
به گفته ویلر، هنر مذاکره یعنی اینکه بتوان همزمان ارزشی را ایجاد و مطالبه کرد، درست مثل اینکه همزمان دو خودرو مختلف را هدایت کنید. از یک طرف، اگر به دنبال منافع دوجانبه نباشیم، نمی‌توانیم ارزش دوجانبه ایجاد کنیم. اما از طرف دیگر، اگر دست خود را رو کنیم و طرف مقابل این کار را نکند، با ریسک از دست دادن کل سهم‌مان مواجه می‌شویم.
وی می‌گوید مذاکره‌کنندگان برای این که نقش موثری داشته باشند، باید در هر دو شیوه مذاکره مهارت داشته باشند.

مذاکره ماهرانه وقتی شروع می‌شود که بدانید چه زمانی باید خود را کنار بکشید تا بتوانید از پذیرش شرایط غیرمنطقی در معامله دوری کنید. همچنین باید حواستان باشد اگر بر شرایط خود قاطعانه پافشاری ‌کنید، طرف مقابل تا کجا به مذاکره ادامه می‌دهد. ممکن است تحلیل‌های دقیق نشان دهند که طرف مقابل به این معامله بیشتر از شما نیاز داشته باشد. در این صورت، باید عوامل روانشناسی را مدنظر قرار دهید. مثلا به جای اینکه روی تقاضاهای طرف مقابل متوقف شوید، قدرت چانه‌زنی بر سر یک قیمت ایده‌آل را داشته باشید.
در کلاس درس، ویلر گزینه استراتژیک اصلی را به دانشجویان یادآوری می‌کند: ارزیابی اینکه چه زمانی باید روی تقسیم بندی سهم دو طرف متمرکز شوید و چه زمانی باید سهم خودتان را افزایش دهید. «گاهی اوقات داشتن 70 درصد از کیک کوچک‌تر ممکن است بهتر از داشتن 50 درصد کیک بزرگ‌تر باشد.» همچنین ویلر از دانشجویان می‌خواهد مسائل اخلاقی را که ناگزیر به مذاکره مربوط می‌شود، بسنجند. تسلط داشتن بر جنبه توزیعی فرآیند معامله باعث می‌شود افراد با مساله عدالت روبه‌رو شوند. «چقدر به طرف مقابل بدهکار می‌شویم؟ آیا در این باره قانون سفت و سختی وجود دارد یا قانون از موردی به مورد دیگر فرق می‌کند؟»
به مثال اول مقاله که در آن دو نفر بر سر خرید ویلای ساحلی مذاکره می‌کردند، برگردید. اگر مالک به دلیل اینکه شغل خود را از دست داده قصد فروش داشته باشد و خریدار هم به طور اتفاقی بیل گیتس یا مارک زوکربرگ باشد، چه اتفاقی می‌افتد؟ مذاکره‌کنندگان در دنیای واقعی هر زمان که پای معامله می‌روند، با مسائل استراتژیک و اخلاقی روبه رو می‌شوند. «شهرت و اعتبار در نهایت اهمیت می‌یابد. وقتی در آینه نگاه می‌کنیم، آنچه در مورد خودمان فکر می‌کنیم اهمیت بیشتری دارد. وقتی طرف‌های معامله از چانه‌زنی صرف فراتر می‌روند و قادرند ارزش محسوسی ایجاد کنند، ممکن است تمایل داشته باشند به نتایجی برسند که با ارزش‌های شخصی یکدیگر هماهنگ باشد.»  

منبع:  HBS