امروزه علم بازاریابی از علوم پایه دنیای تجارت محسوب می‌شود. بازاریابی گستره عظیمی از استراتژی‌ها و برنامه‌ها را برای رونق دادن به یک کسب‌وکار و حفظ این رونق به کار می‌گیرد. بازاریابی در واقع اقدام به خلق عقاید مشتریان نسبت به یک محصول و سپس حفظ این عقاید در ذهن آنان می‌کند. اما همواره آنچه که موجب ظهور علوم جدید در دنیای تجارت می‌شود تعریف روش‌هایی است که بتواند نقصان‌های موجود در یک روش را مرتفع کند یا بتواند در محیطی که تعریف می‌شود بهره‌وری بیشتری داشته باشد.
همین عامل موجب ظهور بازاریابی چریکی شد. یکی از نقص‌های موجود در بازاریابی سنتی پرهزینه بودن آن است به‌گونه‌ای که بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک با وجود تمایل به استفاده از آن، نمی‌توانند هزینه‌های آن را متقبل شوند. همین رویکرد موجب ظهور نوعی بازاریابی برای کسب‌وکارهای کوچک شد هرچند که شرکت‌های بزرگ نیز از آن بی بهره نمانده‌اند.
بازاریابی چریکی که از آن به عنوان بازاریابی بدون هزینه نیز نام برده می‌شود نوعی از برنامه‌های بازاریابی است که در آن سعی می‌شود ترویجاتی بر پایه خلاقیت و برخلاف عرف متداول انجام شود که دارای حداکثر بازده ممکن است. این بازاریابی همانگونه که از نام آن پیداست مانند چریک‌ها که از حرکات نامتعارف و نامنظمی چون کمین، خرابکاری، حملات و حرکات تعجب‌آمیز استفاده می‌کنند، این بازاریابی نیز از حرکات مشابه در صنعت بازاریابی استفاده می‌کند و با ترویجات و حرکات خود مخاطبان را متعجب و به خود جذب می‌کنند. در واقع این نوع بازاریابی با هزینه‌ای که برای ترویج و تبلیغ می‌کند حداکثر توجه و احساسات مشتری را در مقایسه با بازاریابی سنتی بر می‌انگیزد و باعث می‌شود تا تبلیغات عمیقا به یاد مشتریان بماند.
این بازاریابی 70 درصد هزینه‌های خود را صرف تبلیغات و 30 درصد را خرج سایر آمیخته‌های بازار می‌کند.
شروع کار جدید در کنار خوبی هایش همواره برای صاحبان آن با نگرانی‌هایی همراه بوده است. در اینجا برای کمک به شما لیستی از 10 مورد ضروری که باید پیش از شروع کارتان انجام دهید را می‌آوریم. با دانستن این موارد راحت تر می‌توانید امور کارتان را در دست بگیرید و بر کارتان مدیریت داشته باشید.
گام اول) برنامه کاری خود را بنویسید: با استفاده از ابزار‌های مختلفی می‌توانید برنامه کاری خود را یادداشت کنید. داشتن یک برنامه کاری خوب به شما دید مناسبی از چگونگی ادامه روند کار خواهد داد.
گام دوم) از آموزش‌ها و مهارت‌های مرتبط با کارتان بهره بگیرید: شما می‌توانید با شرکت در دوره‌های آموزشی مرتبط با کارتان دانش خود را از حوزه کاری تان بالا ببرید. در صورت عدم دسترسی به چنین دوره‌های می‌توانید از تجربیات افرادی که در زمینه حرفه شما فعالیت دارند استفاده کنید.
گام سوم) محل کار خود را تعیین کنید: موقعیت کاری خود را مناسب با نوع مشتریان و قوانین بازار کار انتخاب کنید.
گام چهارم) منابع مالی تان را مشخص کنید: شما از راه‌های مختلف می‌توانید سرمایه مورد نیازتان را برای شروع کار تأمین کنید. با توجه به نوع حرفه ای که قصد ورود به آن را دارید، می‌توانید از وام‌های بانکی، انواع ضمانت نامه‌ها و... استفاده کنید.
گام پنجم) ساختار حقوقی کار خود را مشخص کنید: پیش از ورود به کارتان باید قالب کاری خود را مشخص کنید. برای مثال کار شما می‌تواند در قالب شرکت سهامی یا موسسه باشد. بسته به نوع کارتان باید ساختار حقوقی خود را مشخص کنید.
گام ششم) نام تجاری خود را ثبت کنید: با توجه به قوانین ثبتی کشورتان نامی متناسب با قوانین موجود انتخاب کنید و نسبت به ثبت آن اقدام کنید.
گام هفتم) شماره شناسایی مالیاتی بگیرید: متناسب با نوع کارتان شما باید مالیات پرداخت کنید، برای این امر پس از ثبت شرکتتان باید به اداره مالیاتی شهر خود مراجعه کنید و شماره شناسایی مالیاتی خود را بگیرید.
گام هشتم) برای پرداخت مالیات ثبت نام کنید: پس از دریافت شماره شناسایی نسبت به نحوه پرداخت مالیات خود اقدام کنید.
گام نهم) مجوزهای شغلی مورد نیازتان را دریافت کنید: لیستی از مجوزهای کاری مربوط به خود را پیدا کنید و نسبت به دریافت مجوزهای مورد نیازتان اقدام کنید.
گام دهم) ساختار کاری خود را بشناسید: قوانین حقوقی مربوط به کارتان را بیاموزید، مشورت با یک وکیل در این زمینه می‌تواند برای شما کارساز باشد.
منبع: روزنامه دنیای اقتصاد - شماره ۳۰۰۰ به نقل از sba
آیا بهترین کسب‌وکارهای دنیا همیشه از یک ایده کاملا جدید ظهور می‌کنند؟
درست است که توئیتر روش جدیدی برای ارتباط برقرار کردن میان افراد ارائه کرد یا شرکت 5Hour Energy روش جدیدی برای مصرف کافئین و مواد غذایی انرژی‌زا معرفی کرد، اما همه کسب‌وکارهای دنیا لزوما به یک ایده کاملا «جدید» نیاز ندارند. یک تیم کارآفرینی می‌تواند با ایجاد محصول یا راهکاری بهتر از تیم مدیریت فعلی، ارزش‌‌آفرینی کند.
ویژگی جالب این مدل کسب‌وکار که «تله موش بهتر» نامیده می‌شود، این است که از قبل، تقاضای تثبیت شده‌ای برای این محصول جدید وجود دارد. چون بازار که از قبل وجود داشته و مشتریان نیز محصول موجود را خریداری می‌کنند. داوطلب تولید محصول جدید فقط نیاز دارد مشتریان را مجاب کند به محصول جدید با قیمت یا پیشنهاد ارزشی بهتر روی آورند.
البته این مدل یک چالش بزرگ دارد. اگر شما بتوانید تله موش بهتری ایجاد کنید، چرا شخص دیگری نتواند؟ چطور می‌توانید نوآوری محصول را تقویت کرده و از آن سود ببرید؟
در ایمیلی که اخیرا دریافت کردیم، متوجه شدیم فردی یک خرده‌فروشی آنلاین به نام TMG راه‌اندازی کرده که اونیفرم‌های کارگری و صنعتی را در انگلستان به فروش می‌رساند. در پاسخ به تقاضای کمکی که از ما کرده بود، این سوال را از او پرسیدیم:
در ایجاد این مدل کسب‌وکار در مقابل مدل‌های دیگر، چه مزایایی دارید؟
او پاسخ داد «مزیت رقابتی ما قیمت پایین محصولات به دلیل تولید آنها در آسیا است. کیفیت محصولات ما با برندهای بزرگ برابری می‌کند و سفارش‌گیری ما به صورت آنلاین است.» او معتقد است هیچ بنگاه دیگری در بریتانیا در حال حاضر این کار را انجام نمی‌دهد.
شرکت TMG با ارائه محصولاتی مشابه شرکت‌های بزرگ، اما با قیمتی پایین‌تر و از طریق کانال‌های فروش مناسب‌تر، سعی می‌کند تله موشی بهتر، موفق‌تر و سودآورتر از رقبای فعلی در بازار ایجاد کند. این رویکرد در صورتی که بتوانند همزمان با رشد شرکت مجموعه مزایای رقابتی پایداری ایجاد کنند، به موفقیت خواهد رسید.
اگر TMG بتواند به وعده خود عمل کند، مطمئنا رقبا با ارائه محصولات آنلاین با قیمت پایین‌تر واکنش نشان خواهند داد. در این صورت، چالش TMG این است که روش‌های جدیدی برای حفظ مزیت رقابتی خود بیابد.
کلید موفقیت پایدار برای TMG و شرکت‌های دیگری که این رویکرد را اتخاذ می‌کنند این است که همگام با رشدشان دائما ارزش برند، خدمات مشتری، اطمینان یا دیگر مزیت‌های منحصر به فرد ایجاد کنند. این مزیت‌ها به راحتی از سوی رقبا تکرارپذیر نیست. وقتی یک داوطلب جدید موقعیتی در فضای بازار برای خود به دست می‌آورد، قبل از اینکه رقبا بتوانند از مدل او تقلید کنند، او توانسته اعتماد مشتریان را به خود جلب کند. اگر کسب‌وکاری که تله موش بهتر را ایجاد کرده، نتواند در قدم‌های بعدی از رقبا پیش بیفتد، نمی‌تواند مشتریان ثابت و کسب‌وکار پایداری داشته باشد.
منبع: روزنامه دنیای اقتصاد - شماره ۳۰۰۰ به نقل از Inc
بزرگ‌ترین مسائل بازاریابی و تجاری که مدیران و بازاریابان طی 3-2 سال گذشته با شما مطرح کردهاند، چیست؟
مساله اصلی این است که چگونه درآمد تجاری را با افزایش هزینه‌ها و رقابت‌های داخلی و خارجی، افزایش دهیم. مساله دوم چگونگی سنجش بازده سرمایه‌گذاری روی بازاریابی است. مسائل دیگری هم هستند که شرکت‌ها همواره با آنها روبه‌رو هستند. چند سال پیش، کتاب من با عنوان 10 علامت مرگ بازاریابی منتشر شد که در آن برخی از ضعف‌های عملکرد بازاریابی را توضیح داده‌ام.
این 10 علامت کدامند؟
1. شرکت‌ها به اندازه کافی بر بازار متمرکز نبوده و مشتری‌مدار نیستند.
2. آنها مشتریان خود را به خوبی نمی‌شناسند.
3. شرکت‌ها باید رقبای خود را بهتر تعریف کرده و بر آنها نظارت کنند.
4. شرکت، روابط خود را به خوبی با سهامداران مدیریت نکرده است.
5. شرکت عملکرد خوبی در پیدا کردن فرصت‌های جدید نداشته است.
6. طرح‌های بازاریابی شرکت و فرآیند برنامه‌ریزی آن ناقص است.
7. سیاست‌های تولید و خدمات شرکت نیاز به تحکیم دارد.
8. ساخت برند شرکت و تلاش‌های ارتباطی آن ضعیف هستند.
9. شرکت عملکرد مناسبی در سازماندهی بازاریابی نداشته است.
10. شرکت نهایت استفاده را از تکنولوژی نکرده است. همه این ضعف‌ها، حتی اکنون نیز در بسیاری از شرکت‌ها وجود دارند و هر یک از این علائم، خود در مسیر رشد یک شرکت دخیل است.
دو علامت نخست از 10 علامت فوق، بسیار مهم هستند و به شرکت‌ها توصیه می‌کنند که با دقت تمام نیازهای مشتریان خود و طرز تفکر آنها را به هنگام خرید، تعریف کنند.
ادامه مطلب ...در بهار 2011 جاشوا رسینکوف، روی تز دکترای مهندسی پزشکی خود کار می‌کرد و همسرش کار تهیه و فروش «کیمچی» (نوعی کلم ترش که غذای مخصوص کره‌ای است) را دنبال می‌کرد. رسینکوف می‌گوید که به دلیل کار همسرش «همیشه در خانه ما تعداد زیادی از شیشه‌های کنسروی شرکت میسون وجود داشت و من از این شیشه‌ها برای نوشیدن قهوه در صبح استفاده می‌کردم.»
این شیشه‌ها نشکن و غیرسمی هستند و تمیز کردن آنها آسان است، اما نمی‌توان به راحتی چیزی را از درون آن نوشید. رسینکوف می‌گوید: «روزی در ماشین نشسته بودیم و من قهوه را هنگام نوشیدن روی خودم ریختم. در این موقع همسرم گفت کاش یک نفر درب مناسبی برای این شیشه‌ها درست می‌کرد. این حرف او باعث شد در اینترنت برای یافتن چنین چیزی جست‌وجو کنم، اما هیچ مدل مشابهی پیدا نکردم.» بعد از آن، رسینکوف این مساله را با دوستش، آرون پارون که طراح مهندسی پزشکی بود در میان گذاشت. پارون گفت که این کار خیلی آسان است و تا فردا درب مناسبی برای شیشه درست می‌کند. اما اضافه کرد: «این کار احمقانه است و هیچ کس چنین چیزی را نمی‌خرد.»
در اکتبر 2011 رسینکوف تصمیم گرفت طرح دکترایش را رها کند و در نتیجه زمان بیشتری برای کارهایش داشت. او که به یک پروژه نیاز داشت، با پارون همراه شد و کار روی ساخت درب شیشه‌ها را شروع کرند.
در ابتدا آنها قصد نداشتند یک بنگاه تجاری راه‌اندازی کنند، اما تلاش و وقت زیادی را صرف طراحی و تحقیق در مورد این محصول کردند. رسینکوف گفته: «شرایط ما اقتضا می‌کرد که این کار را درست انجام دهیم و برای این کار زمان کافی اختصاص دهیم.» آنها با در دست داشتن نمونه اولیه، به کارگاهی مراجعه کردند که این نمونه‌ها را خیلی سریع به محصول واقعی تبدیل می‌کرد و قبل از اینکه به طراحی نهایی مطلوب خود برسند، دو مدل طراحی دیگر را پشت سر گذاشتند؛ چرا که باید ضخامت روزنه هوا و چند تغییر کوچک دیگر را هم در نظر می‌گرفتند. این تلاش‌ها در نهایت به ساخت محصولی به نام «کاپاو» منجر شد. این دو شریک تا آن مرحله چند صد دلار و وقت زیادی صرف کرده بودند و به این نتیجه رسیدند که آمادگی راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید را دارند. رسینکوف می‌گوید: «نقطه شروع کار ما این سوال بود که حاضریم چقدر سرمایه از دست بدهیم؟» اما بعد از آنالیز کردن اعداد و ارقام، به این نتیجه رسیدند که اگر تعداد 500 درب شیشه بسازند و هر کدام را 8 دلار بفروشند، می‌توانند چند صد دلار سود به دست آورند. در نهایت، هریک از آنها برای اولین خط تولید که در دسامبر 2011 آغاز شد، 1600 دلار سهم گذاشتند.
ادامه مطلب ...تصمیم خرده‌فروشی‌های زنجیره‌ای برای افتتاح یا تعطیل کردن یکی از فروشگاه‌ها، چگونه بر ارزش سهام آنها در نظر سهامداران اثر می‌گذارد؟
بر اساس این مقاله که می‌توان گفت یکی از اولین مقاله‌هایی است که عواقب افزایش یا کاهش تعداد فروشگاه‌های زنجیره‌ای را بررسی می‌کند، بیشتر فروشگاه‌ها از چنین اقداماتی نفع مشخصی نمی‌برند. برخی از آنها حتی ارزش سهام خود را از دست می‌دهند. تصمیم یک فروشگاه زنجیره‌ای برای افتتاح فروشگاه‌های جدید به منظور رقابت در بازارهای جدید یا تعطیل کردن فروشگاه‌هایی که ضررده هستند، بر اساس فاکتورهای مختلف، می‌تواند عواقب کاملا متفاوتی داشته باشد؛ فاکتورهایی مانند وجهه آن شرکت در آگهی‌ها، سال‌های فعالیت، سهم بازار و سایز آن. مدیران شرکت‌ها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای با شناخت اثرات این فاکتورها می‌توانند از اینکه تصمیماتشان بر ارزش سهام شرکت و عملکرد آن در بازار سهام چگونه تاثیر می‌گذارد، درک بهتری داشته باشند.
نویسندگان این مقاله برای دانستن اینکه چگونه برخی شرکت‌ها بین تعداد و مکان فروشگاه‌های زنجیره‌ای خود تعادل مناسبی ایجاد می‌کنند، داده‌های سالانه‌ای را که از چند پایگاه آماری جمع‌آوری کرده بودند، تحلیل کردند. این داده‌ها از تعداد 132 خرده‌فروشی زنجیره‌ای آمریکا بین سال‌های 1998 تا 2009 استخراج شده است.
این نویسندگان بعد از مجموعه تحلیل‌های خود به این نتیجه رسیدند که سهم بازار یک شرکت زنجیره‌ای، نقش مهمی در اثر افتتاح یا تعطیل کردن فروشگاه‌های آن دارد. نتیجه مشابهی در رابطه با سطح تبلیغات آگهی‌های شرکت به دست آمده است: هر چقدر شرکتی بیشتر تبلیغات داشته باشد، ارزش سهام آن به واسطه تعطیل کردن فروشگاه‌ها افزایش می‌یابد و با افتتاح فروشگاه‌های جدید، از ارزش سهام آن کاسته می‌شود.
این نتایج نشان می‌دهند شرکت‌هایی که سهم زیادی در بازار دارند و نیز آنهایی که تبلیغات زیادی می‌کنند، باید در مورد توسعه فیزیکی فراتر از مبنای هسته‌ای خود برای مشتری، محتاط باشند. اگر این توسعه رخ دهد، احتمال مواجه شدن با مشتریانی که به قیمت حساس هستند، سودآوری کمتر و نگرانی سرمایه‌گذاران از اینکه پیام موسسه کمرنگ شده، وجود دارد.
در مقابل، تعطیل کردن فروشگاه‌هایی که سودآور نیستند و حذف مشتریان ناهمگون با فروشگاه، باعث می‌شود سرمایه‌گذاران به این نتیجه برسند که کاهش موقتی درآمد به واسطه این تعطیلی، در آینده جبران خواهد شد.
این تحقیق نشان می‌دهد که سن یک فروشگاه خرده‌فروشی، در نحوه اثرگذاری افتتاح فروشگاه‌های جدید بر عملکرد شرکت، تاثیری ندارد. اما وقتی شرکتی زنجیره‌ای قدیمی‌تر می‌شود، ارزش سهام آن با تعطیل کردن برخی از فروشگاه‌های آن افزایش می‌یابد. ظاهرا بازار به این نتیجه می‌رسد که سکون ساختاری و سازمانی که دامنگیر شرکت‌های قدیمی‌تر می‌شود، کار پاسخگویی به تقاضاهای تغییر یافته مشتری در طور زمان را برای آن شرکت سخت‌تر می‌کند و در نتیجه محدود کردن فیزیکی فروشگاه‌ها و تمرکز بر کسب‌وکار هسته‌ای شرکت، بیشتر به نفع آن است. بنابراین، شرکت‌های قدیمی‌تر می‌توانند رویکرد سهامی را برای مدیریت فروشگاه اتخاذ کنند و فروشگاه‌های خرده‌فروشی خود را مانند محصولاتی که در چرخه عمر خود به بلوغ می‌رسند، در نظر بگیرند؛ یعنی برخی از آنها باید بمانند و برخی دیگر باید بروند. نویسندگان مقاله مجموعه فرمول‌های ریاضی ایجاد کردهاند تا به خرده‌فروشان کمک کنند در مورد افتتاح یا تعطیل کردن فروشگاه‌ها بهتر بتوانند، تصمیم بگیرند.
ادامه مطلب ...