X
تبلیغات
بازی تراوین

تبلیغات – بخش دوم

انواع تبلیغات :

1-   تبلیغات آگاهی دهنده ADVERTISING  INFORMATIVE: تبلیغاتی است برای اطلاع رسانی و آگاه ساختن مشتریان و خریداران در مورد محصول جدید یا ترکیبات تازه ، جهت ساختن و ایجاد تقاضای اولیه

*   مناسب برای دوره معرفی در منحنی عمر کالا

2-   تبلیغات ترغیب کننده  PERSUASIVE ADVERTISING  : تبلیغاتی است برای ترغیب مشتریان و خریداران در مورد بهترین کیفیت و قیمت کالاها جهت تقاضاهای انتخابی 

*   مناسب برای دوره رشد در منحنی عمر کالا

3-   تبلیغات یادآوری کننده  REMINDER  ADVERTISING: تبلیغاتی است برای یادآوری و حفظ مشتریان و خریداران در اندیشیدن به کالا

*   مناسب برای دوره بلوغ و پختگی در منحنی عمر کالا

4-   تبلیغات تطبیقی یا مقایسه ای  COMPARATIVE  ADVERTISING : تبلیغاتی است که بطور مستقیم یا غیر مستقیم کالا و برند را با یک یا چند برند دیگر مورد مقایسه قرار می دهد.

*   مناسب برای دوره رشد منحنی عمر کالا

5-   تبلیغات تحکیم کننده  REINFORCING  ADVERTISING: تبلیغاتی است برای تحکیم بهبود روابط با مشتریان کلیدی و همیشگی

*   مناسب برای دوره بلوغ و پختگی منحنی عمر کالا

 

قبل از تدوین بودجه :

1)      عارضه یابی درجهت شناسائی دلایل کاهش فروش

2)     اطمینان از اینکه تبلیغات می تواند راهکار باشد

3)     انتخاب بهترین روش تبلیغات و نوع تبلیغات ( یاد آوری کننده )

4)     تدوین ( سطح بازار) بودجه تبلیغات

انواع پیامها :

A.    پیام های منطقی   RATIONAL: پیام هایی هستند که با منافع مخاطب ارتباط داشته و نشان می دهند که محصول (کالا یا خدمت) منافع ادعا شده را تأمین خواهد کرد

B.    پیام های احساسی   EMOTIONAL: پیام هایی هستند با تحریک احساس های مثبت (عشق و محبت، افتخار، طنز، امید و لذت و رضایت) و منفی (ترس، خطا، گناه، ندامت) 

C.    پیام های اخلاقی  MORAL: پیام هایی هستند که در جهت احساس و درک مخاطب از “خوب و مناسب” بودن چیزها ارائه می گردند، مانند پیام های مربوط به تشویق و ترغیب افراد جهت حمایت از کمک به جنگ زدگان، آسیب دیدگان، محیط زیست و سوادآموزی 

انواع استراتژی های تبلیغاتی و ترویجی:

1.     استراتژی فشار PUSH STRATEGY: نوعی استراتژی ترویجی است که از طریق استفاده از نیروی فروش و ترفیع تجاری، کالاها را در داخل و مسیر کانال های توزیع وارد می سازد.

2.     استراتژی کشش (کشیدن) PULL STRATEGY: نوعی استراتژی ترویجی  است که با صرف هزینه زیاد  و ایجاد انگیزه در خریداران و مصرف کنندگان درصدد است تا تقاضا را در مشتریان ایجاد کند و آنها کالاها را از طریق کانال های گوناگون توزیع در خواست کنند.

3.     استراتژی ترکیب فشار و کشش PUSH & PULL: نوعی استراتژی ترویجی است که از هر دو استراتژی بجا و بموقع استفاده می نماید تا بتواند با ایجاد انگیزه در واسطه ها و کانال های توزیع و نیز خریداران و مصرف کنندگان و مشتریان سهم بازار شرکت را افزایش دهد.

عوامل مؤثر در انتخاب رسانه ها:

دستیابی REACH

        درصد کسانیکه در بازار هدف و زمان معین در معرض آگهی قرار می گیرند.

تعداد FREQUENCY

        تعداد زمانی که یک فرد معمولی در بازار هدف و در زمان معین در معرض آگهی قرار می گیرد.

اثر رسانه MEDIA IMPACT

          ارزش کیفی یک آگهی از طریق وسیله یا رسانه ای معین

هزینه COST:  

       هزینه تبلیغات نسبت به هر هزار نفر یا هزار خانواده ای که آنرا مشاهده می کنند.

روش های تبلیغاتی:

1.    روش نفی و اثبات: اثبات و معرفی محصول خود با رد کردن یا نفی محصول رقیب  “قرص آسپیرین مؤثرترین قرص” یا “ بانک ملت، بانک شما”

2.روش شرطی:استفاده از چهره ها و شرایطی که   مثبت، شاد، زنده و سالم بوده اما ممکن است آثار محصول این چنین نباشد “مانند استفاده از چهره یک انسان سالم و جوان برای تبلیغ سیگار”

3.    روش ابداعی : استفاده از شیوه ها، ابزارها و  پدیده های تازه و یا متفاوت و متمایز “مانند اولین تابلوهای خیابانی در ایران “

4.    روش استدلالی: روشی است  که دو پیش شرط لازم دارد شامل:         

الف: افزایش سطح دانش عمومی              

ب:    حقانیت پیام

5.    روش شبه استدلال : این روش ترفند خاصی است برای تحریک مردم و به شکل های زیر صورت میگیرد:

الف: جو و فضاسازی (ایجاد ابهام، رفع ابهام)

ب:   القاء

ج :  تلقین (مانند اخبار رادیو)

د :  استناد مجازی(مانند مقاله ای با مرجع های متعدد با آب و تاب بیان می شود)

ه :  استناد مکرر (حرف هایی که رسانه های دیگر   گفته اند و باز تکرار شود)        

ده فرمان تبلیغات :

تبلیغات موفق و مؤثر نیازمند رعایت یکسری اصول و قواعدی است که عبارتند از:

1.      توجه را جلب کنید:      جلب توجه در تبلیغات یک شرط لازم است اما کافی نمی باشد.

 تبلیغ خوب تبلیغی است که بتواند توجه مخاطبین بازار هدف را بسوی خود جلب نماید.

2.       شفافیت ظاهری:          در تبلیغ باید تصاویر، کلمات و مفاهیم روشن و گویا باشند زیرا در غیراینصورت باعث تشدید موانع ادراکی می گردند.

3-   تمرکز بر نکات اصلی و مهم:          یک تبلیغ نباید به بیش از یک یا دو ارزش یا “منفعت اصلی” توجه و تمرکز نماید، تبلیغات با اطلاعات زیاد و اضافی در خاطر مخاطب جا نمی افتد.

4.      قابل درک و معتبر باشد:          تبلیغات باید به زبان مشتری و در ذهنیت و تصورات او بگنجد، مردم بسیاری ازنکات پیچیده وفنی را نمی گیرند. تبلیغات و ادعاهای آن باید از دید مشتری منطقی به نظر برسند یعنی قابل اعتبار باشند.

5.      .احساسات مثبت:        تبلبغات باید در مشتری احساسی مثبت نسبت به محصول و شرکت ایجاد نماید در غیر این صورت مشتری به آن توجه نخواهد کرد.

6.       وحدت سبک:            سبک تبلیغات باید با نوع محصول و نام و نشان آن انطباق داشته باشد.

7.      تداوم سبک:          سبک تبلیغات باید در یک دوره طولانی حفظ گردد و از تغییرات شدید سبک تبلیغ و آژانس های تبلیغاتی خودداری گردد.

8.       هم خوانی با دنیای مشتری:            در تبلیغات باید به این نکته مهم توجه کنیم که ارتباطات و تبلیغات با گیرنده شروع می شود و نه فرستنده و به همین دلیل تبلیغ مؤثر تبلیغی است که با دنیای مشتری و مخاطب نزدیک باشد. مشتریان در بازارها و محیط های بین المللی نیازمند پیام های دلخواه خودشان هستند.

9.       مزیت متفاوت:         تبلیغ باید دارای مزیت رقابتی روشنی باشد بعبارتی تبلیغ باید متمایز بودن محصول را نسبت به سایر رقبا در بازار نشان دهد.

10.          برتری تصاویر و عوامل تجسمی نسبت به کلمات:     در پیام های پیچیده، تصاویر و عوامل تجسمی، نسبت به کلمات برتری دارند. در مواردی که مخاطب یا گیرنده بیش از چند ثانیه نمی تواند به تبلیغ توجه کند رعایت این اصل بسیار ضروری است زیرا تصاویر زودتر از کلمات انتقال می یابند.

عوامل مؤثر در تهیه و تنظیم پیامهای تبلیغاتی:

1.      محتوای پیام :       محتوای پیام باید مشتری را تحریک نماید و معمولاً به دو شکل منطقی و احساسی طبقه بندی می گردد.

2.      ساختار پیام :        اثربخشی یک پیام به دو عامل “چه چیز باید گفته شود” و “چگونه باید گفته شود” ارتباط دارد.

نکات مهم در ساختار پیام عبارتند از:

•         پیام بصورت نتیجه گیری قطعی (ولوو، ایمن ترین اتومبیل برای خانواده هاست)

•         نتیجه گیری از پیام بوسیله گیرنده

•         پیامها و تبلیغات مقایسه ای

 بازبینی و کنترل تبلیغات و آگهی :

-        آیا تبلیغات و آگهی ها به مخاطبین خود (افراد مورد نظر) خواهد رسید؟

-        ْآیا تبلیغات، افراد مورد نظر را متقاعد خواهد کرد؟

-        آیا تبلیغات بوسیله افراد دلخواه و مورد نظر دیده، شنیده، یا خوانده خواهد  شد؟

-        آیا تبلیغات مؤثرتر از رقبا خواهد بود؟

-        آیا تبلیغات نکات درستی را در مورد محصول، برند، مشتریان، شبکه توزیع ، خدمات، شهرت و اعتبار شرکت بیان می کند؟

-        آیا تبلیغات با دیگر کانال های ارتباطی بازاریابی هماهنگ است؟

-        آیا تبلیغات بطور کامل با دیگر کانالهای ارتباطی بازاریابی هماهنگ خواهد بود؟

-        آیا تبلیغات، می تواند مشوق خریداران در شرایط رقابت کامل گردد؟

-        آیا تبلیغات بازرگانی می تواند باعث افزایش فروش شرکت گردد؟

-        آیا شیوه تبلیغات و وسایل ارتباط جمعی متناسب و هماهنگ با اهداف شرکت و دیگر فعالیت های بازاریابی است؟

-        آیا نتایج تحقیقات حاصل از نتیجه تبلیغات بوسیله کارکنان شرکت مورد استفاده قرار گرفته است؟

-        آیا تخصیص بودجه تبلیغات، با توجه به پتانسیل سوددهی، طبقه بندی بازار، منطقه جغرافیائی و الگوهای مصرف صورت گرفته است؟